四川大學(xué)自考場營銷學(xué)答案培訓(xùn)講學(xué)

1、學(xué)習(xí) 好資料學(xué)習(xí)-好資料市場營銷模擬題一一、名詞解釋（每題 5分）顧客讓渡價值市場營銷組合市場定位二、單項(xiàng)選擇題（每題 3分）1“需求層次理論”的首創(chuàng)者是 （）A.西格蒙德弗洛伊德B. 亞伯拉罕馬斯洛C.宇野正雄D.菲利普科特勒 2.市場增長率高而相對市場份額低的公司業(yè)務(wù)屬于（）A.明星類業(yè)務(wù)B金牛類業(yè)務(wù)C問題類業(yè)務(wù)D瘦狗類業(yè)務(wù)3.我國洗衣機(jī)行業(yè)正處于成熟期，生產(chǎn)廠家可以采取（）A.集中決策B.收縮決策C快速掠取決策D.產(chǎn)品改良決策 4指出下列哪種市場是不可擴(kuò)張市場（）A.兒童玩具市場B.家用電器市場C.煙草市場D.食鹽市場2、簡述關(guān)系營銷的含義與特三、簡答題（每題10分）1、簡述市場營銷觀念

2、的演變 征。3、簡述影響消費(fèi)者購買的主要因素。四、論述題（每題15分） 試述介紹期的產(chǎn)品市場特點(diǎn)及市場營銷決策類型市場營銷模擬題一參考答案一、名詞解釋（每題 5分）顧客讓渡價值：是指企業(yè)轉(zhuǎn)移的，顧客感受得到的實(shí)際價值。它的一般表現(xiàn)為顧客購買總價 值與顧客購買總成本之間的差額。市場營銷組合：指企業(yè)針對目標(biāo)市場的需求對自己可控制的各種營銷因素（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等）進(jìn)行優(yōu)化組合和綜合運(yùn)用，使之揚(yáng)長避短，發(fā)揮優(yōu)勢，以取得更好的經(jīng)濟(jì)效益 和社會效益。市場定位：指企業(yè)為了使自己生產(chǎn)或銷售的產(chǎn)品獲得穩(wěn)定的銷路，要從各方面為產(chǎn)品培養(yǎng)一定 的特色，樹立一定的市場形象，以求在顧客心目中形成一種特殊的偏愛。二

3、、單項(xiàng)選擇題（每題 3分）1、B2、C 3、D4、D共經(jīng)歷了五種觀念的演變，分 市場營銷觀念。擴(kuò)大生產(chǎn)，降低成本以擴(kuò) 展三、簡答（每題10分）1、簡述市場營銷觀念的演變。 別是生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念和社會（1）生產(chǎn)觀念認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)致力于提高生產(chǎn)效率和分銷效率, 市場。（2）產(chǎn)品觀念認(rèn)為，消費(fèi)者最喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某種特色的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力 于（3 ）推銷觀念表現(xiàn)為“我賣什么，顧客就買什么”。（4） 市場營銷觀念是以滿足顧客需求為出發(fā)點(diǎn)的，即“顧客需要什么，就生產(chǎn)什么”。（5）社會市場營銷觀念認(rèn)為，企業(yè)的任務(wù)是確定各個目標(biāo)市場的需要、欲望和利益，并以保護(hù)或提高消費(fèi)者和社

4、會福利的方式，比競爭者更有效、更有利地向目標(biāo)市場提供能夠滿足其需要、欲望和利益的物品或服務(wù)。2、簡述關(guān)系營銷的含義與特征。所謂關(guān)系營銷，是把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系。關(guān)系營銷的特征:雙向溝通、合作、親密、控制。 3、簡述影響消費(fèi)者購買的主要因素。（1 ）消費(fèi)者自身因素 消費(fèi)者購買行為首先受其自身因素的影響，這些因素主要包括：一是消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)狀況， 即 消費(fèi)者的收入、存款與資產(chǎn)、借貸能力等。 二是消費(fèi)者的職業(yè)和地位。三是消費(fèi)者的年齡與 性別。四是消費(fèi)者的性格與自我觀念。（2 ）社會因素首先

5、，社會文化因素對消費(fèi)者購買行為的影響。其次，社會相關(guān)群體對消 費(fèi)者購買行為的影響。四、 論述（每題 15 分） 參考答案要點(diǎn)： （1）進(jìn)入介紹期產(chǎn)品的市場特點(diǎn)是：產(chǎn)品銷量少，促銷費(fèi)用大，生產(chǎn)成本高，銷售利潤低， 甚 至是負(fù)值；促銷活動的主要目的是介紹產(chǎn)品，吸引消費(fèi)者試用。（2）介紹期的市場營銷決策，一般有四種類型可供企業(yè)選擇：a.快速掠取決策，即采用高價格、高促銷費(fèi)用，以求迅速擴(kuò)大銷售量，取得較高的市場占有率；b.緩慢掠取決策，即高價格、低促銷費(fèi)用，以求獲得更多的利潤；c.快速滲透決策，即采用低價格、高促銷費(fèi)用，以求迅速進(jìn)入市場，取得盡可能高的市場占有率；d.緩慢滲透決策，即以低價格、低促銷費(fèi)

6、用用來推銷產(chǎn)品。市場營銷模擬題二一、名詞解釋目標(biāo)市場公共關(guān)系市場營銷信息系統(tǒng)市場細(xì)分二、單項(xiàng)選擇題1.市場細(xì)分的概念是美國市場營銷學(xué)家（）提出的。 A.邁克爾波特B.麥卡西C. 菲利普科特勒D.溫德爾斯密 2按照消費(fèi)者的生活方式、個性等變量細(xì)分消費(fèi)者市場，屬于市場細(xì)分中的 （）A.行為細(xì)分B.人口細(xì)分C.地理細(xì)分D. 心理細(xì)分3根據(jù)消費(fèi)者送禮和自用兩種目的，杏林酒廠將同樣的酒采用精致和簡約兩種包裝，并制定不 同的價格。這種包裝策略是（）。 A. 相關(guān)包裝策略B. 分等級包裝策略C差異包裝策略D.相似包裝策略4根據(jù)“需要層次理論”，下列屬于第三層次的是（）。A.安全需要B.自尊需要C.社交需要D

7、.自我實(shí)現(xiàn)需要 5.執(zhí)行推銷觀念的企業(yè)， 稱為推銷導(dǎo)向企業(yè)。其口號是（）A.我們生產(chǎn)什么 就賣什么B.我們賣什么就讓人們買什么C.市場需要什么就生產(chǎn)什么D.好酒不怕巷子深三、簡答1、簡述馬斯洛需要層次理論。2、簡單解釋整體產(chǎn)品概念，并繪圖說明。3、簡述新產(chǎn)品開發(fā)的程序。四、 論述 試論述三種目標(biāo)市場的營銷策略。市場營銷模擬題二參考答案一、名詞解釋（每題 5 分）目標(biāo)市場： 就是指企業(yè)在市場細(xì)分之后的若干 “子市場” 中，所運(yùn)用的企業(yè)營銷活動之 “矢” 而瞄準(zhǔn)的市場方向之“的”的優(yōu)選過程。公共關(guān)系：是指某一組織為改善與社會公眾的關(guān)系，促進(jìn)公眾對組織的認(rèn)識，理解及支持， 達(dá)到樹立良好組織形象、促進(jìn)

8、商品銷售的目的的一系列公共活動。市場營銷信息系統(tǒng)： 指一個由人員、 機(jī)器和程序所構(gòu)成的相互作用的復(fù)合體， 企業(yè)借以收集、 挑選、 分析、評估和分配適當(dāng)?shù)?、及時的和準(zhǔn)確的信息， 為市場營銷管理人員改進(jìn)市場營銷 計劃，執(zhí)行和控制工作提供依據(jù)。市場細(xì)分： 指營銷者通過市場調(diào)研， 依據(jù)消費(fèi)者的需要和欲望、 購買行為和購買習(xí)慣等方面 的差異，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干消費(fèi)者群的市場分類過程。每一個消費(fèi)者群就是一個細(xì)分市場，每一個細(xì)分市場都是具有類似需求傾向的消費(fèi)者構(gòu)成的群體。二、單項(xiàng)選擇題（每題 3 分）1、D2、 D3、B4、C5、 B三、簡答（每題 10 分） 1、 簡述馬斯洛需要層次理論。馬斯

9、洛需要層次理論包括五大類。 一、生理需要。 它是指人類生存最基本的需要， 如食物、 不、住所等。 二、安全需要。 安全是指保護(hù)自己的免受身體和情感傷害的需要。 三、社交需要。它是包括友誼、愛情、 歸屬、信任與接納的需要。 四、尊重需要。它包括自尊和受到別人尊重兩方面。 五、自我 實(shí)現(xiàn)需要。它是指個人成長與發(fā)展，發(fā)揮自身潛能、實(shí)現(xiàn)理想的需要。 2、 簡單解釋整體 產(chǎn)品概念，并繪圖說明。 核心產(chǎn)品（基本功能） 、形式產(chǎn)品（產(chǎn)品的基本形式） 、期望產(chǎn)品 （期望的產(chǎn)品屬性和條件） 、延伸產(chǎn)品（銷售服務(wù)和保障） 和潛在產(chǎn)品（產(chǎn)品的未來發(fā)展） ， 即 產(chǎn)品五層次。 繪圖： 5 層次同心圓。 3 、 簡述新

10、產(chǎn)品開發(fā)的程序。 新產(chǎn)品開發(fā)的的六 個階段是：（ 1）計劃：這一階段始于公司策略，并包括對技術(shù)開發(fā)和市場目標(biāo)的評估。（2）概念開發(fā)：識別目標(biāo)市場的需要， 產(chǎn)牛并評估可替代的產(chǎn)品概念， 為進(jìn)一步開發(fā)選擇 一個概念。（3）系統(tǒng)水平設(shè)計：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的定義以及產(chǎn)品子系統(tǒng)和部件的劃分。（ 4）細(xì)節(jié)設(shè)計：產(chǎn)品的所有非標(biāo)準(zhǔn)部件與從供應(yīng)商處購買的標(biāo)準(zhǔn)部件的尺寸、材料和公差 的完整細(xì)目，建立 流程計劃并為每一個即將在生產(chǎn)系統(tǒng)中制造的部件設(shè)計工具。（ 5）測試和改進(jìn)：產(chǎn)品的多個生產(chǎn)前版本的構(gòu)建和評估。（ 6）產(chǎn)品推出：使用規(guī)劃生產(chǎn)系統(tǒng)制造產(chǎn)品。四、論述（15分X 1）試論述三種目標(biāo)市場營銷策略。1）無差異。把整個市

11、場作為一個大目標(biāo)，針對消費(fèi)者的共同需要，制訂同一生產(chǎn)和銷售計劃，以實(shí)現(xiàn)開拓市場，擴(kuò)大銷售。 2）差異性。 把整體市場劃分為若干細(xì)分市場作為其目標(biāo)市場的特點(diǎn)， 分別制訂出不 同 的營銷 計劃，按計劃生產(chǎn)營銷目標(biāo)市場所需要的商品，滿足不同消費(fèi)者的需要不斷擴(kuò)大銷 售成果。 3）集中性。 選擇一個貨幾個細(xì)分化的專門市場作為營銷目標(biāo)， 然后集中企業(yè)的總 體營銷優(yōu)勢 開展生產(chǎn)和銷售，充分滿足某些消費(fèi)者需要，以開拓市場。市場營銷模擬題三一、 名詞解釋廣告品牌市場營銷 營業(yè)推廣二、單項(xiàng)選擇題 1.某超市為了吸引顧客，特意將大米和雞蛋的價格定得很低，這種定價策略是（）A.招徠定價B.聲望定價C尾數(shù)定價D證書定價

12、2市場細(xì)分的概念是美國市場營銷學(xué)家（）提出的。 A.邁克爾波特B.麥卡西C.菲利普科特勒D.溫德爾斯密3根據(jù)消費(fèi)者送禮和自用兩種目的，杏林酒廠將同樣的酒采用精致和簡約兩種包裝，并制定不同的價格。這種包裝策略是（）。A.相關(guān)包裝策略B.分等級包裝策略C差異包裝策略D.相似包裝策略 4某品牌的新產(chǎn)品市場容量小，消費(fèi)者對其比較熟悉，對價格反應(yīng)不敏感，即愿意出高價購買，并且潛在競爭不激烈時適宜采用的營銷策略是（）。A.快速撇脂B.快速滲透C緩慢撇脂D.緩慢滲透5指出下列哪種市場是不可擴(kuò)張市場（）A.兒童玩具市場B.家用電器市場C煙草市場D.食鹽市場三、簡答 1 、簡述產(chǎn)品的五大層次。2、簡述無差異營銷

13、策略的含義及其優(yōu)缺點(diǎn)。3、簡述營銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成。4、簡述構(gòu)成渠道流程的種類。四、論述 闡述產(chǎn)品處于成長期的特點(diǎn)和營銷策略。市場營銷模擬題三參考答案一、 名詞解釋（每題 5 分） 廣告：是由明確的廣告主，以公開付費(fèi)的方式，對產(chǎn)品（或服務(wù)）進(jìn)行的非人員性的任何形 式的極少和推薦活動品牌 : 指一種名稱、術(shù)語、標(biāo)記、符號或圖案，或是他們的相互組合，用以識別企業(yè)提供給 某個或某群消費(fèi)者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之與竟?fàn)帉κ值漠a(chǎn)品或服務(wù)相區(qū)別。市場營銷： 是創(chuàng)造、 溝通與傳送價值給顧客， 及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受、益的一種組織功能與程序， 是一種最直接有效的營銷手段， 是個人和集體通過創(chuàng)造并同

14、他人交 換產(chǎn)品和價值以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程。營業(yè)推廣： 是一種適宜于短期推銷的促銷方法， 是企業(yè)為鼓勵購買、 銷售商品和勞務(wù)而采取 的除廣告、公關(guān)和人員推銷之外的所有企業(yè)營銷活動的總稱。5、D單項(xiàng)選擇題（每題 3 分） 1、 A2、 D.3、 B4、 C三、簡答（每題 10 分） 1、簡述產(chǎn)品的五個基本層次。1）核心產(chǎn)品。核心產(chǎn)品是指為顧客提供的最基本的效用或利益，是產(chǎn)品整體中最基本和最實(shí) 質(zhì)性的。 2）形式產(chǎn)品。形 式產(chǎn)品是指產(chǎn)品的實(shí)體和形象， 是產(chǎn)品呈現(xiàn)在市場上的具體形態(tài)。3）期望產(chǎn)品。 期望產(chǎn)品是指購買者在購買產(chǎn)品時期望得到的東西。4 ）延伸產(chǎn)品。 延伸產(chǎn)品是指產(chǎn)品的各種附

15、加利益的總和。 5）潛在產(chǎn)品。 潛在產(chǎn)品是指包括現(xiàn)有產(chǎn)品的延伸和演進(jìn)部分在內(nèi)的，最終可能 發(fā)展成為未來 實(shí)質(zhì)產(chǎn)品的產(chǎn)品。 2、簡述無差異營銷策略的含義及其優(yōu)缺點(diǎn)。無差異戰(zhàn)略又稱無差別市場策略，即注重市場需求共性而忽略個性，把整體市場作為目標(biāo)市場， 忽略 細(xì)分市場。 優(yōu)點(diǎn)：低成本、高效率。缺點(diǎn)：過度競爭。 3 、簡述營銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成。根據(jù)對市場信息系統(tǒng)的要求和市場信息系統(tǒng)收集、 處理和利用各種資料的范圍， 其基本框架 一 般由四個子系統(tǒng)構(gòu)成。 （ 1）內(nèi)部報告系統(tǒng)。主要任務(wù)是由企業(yè)內(nèi)部的財務(wù)、生產(chǎn)、銷 售等部門定期提供控制企業(yè)全 部營銷活動所需的信息， 包括訂貨， 銷售、庫存、 生產(chǎn)進(jìn)度、 成

16、本、現(xiàn)金流量、應(yīng)收應(yīng)付賬款 及盈虧等方面的信息。 （ 2）市場營銷情報系統(tǒng)。是指企 業(yè)營銷人員取得外部市場營銷環(huán)境中的有關(guān)資料的程序或來源。 （3）市場營銷研究系統(tǒng)。是完成企業(yè)所面臨的明確具體的市場營銷情況的研究工作程序或方 法的總體。 （ 4）市場 營銷分析系統(tǒng)。 是指一組用來分析市場資料和解決復(fù)雜的市場問題的技術(shù)和技巧。4、簡述構(gòu)成渠道流程的種類。(1)實(shí)體流程，即實(shí)體原料及成品從成品從制造商轉(zhuǎn)移到最終顧客的過程； (2)所有權(quán)流程，即貨物所有權(quán)從一個市場營銷機(jī)構(gòu)到另一市場營銷機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)移過 程； (3)付款流程，即貨款在各營銷機(jī)構(gòu)間的流動過程；(4)信息流程，即在市場營銷渠道中，各市場營銷中間機(jī)構(gòu)相互傳遞信息的過程；(5)促銷流程，即各種促銷活動中一方對另一方施加影響的過程。四、論述(15分X 1)1 、闡述產(chǎn)品處于成長期的特點(diǎn)和營銷策略。(1)特點(diǎn)： 成長期是產(chǎn)品試制成功后批量生產(chǎn)、銷售擴(kuò)大的階段。 成長期的主要特征有： 銷售 量增加、 生產(chǎn)量擴(kuò)大、 成本降低、 利潤上升、 競爭加劇。 (2)