顧客資格審查

1、顧客資格審查的概念和內(nèi)容顧客資格審查的概念和內(nèi)容 顧客資格審查：是推銷人員根據(jù)產(chǎn)品顧客資格審查：是推銷人員根據(jù)產(chǎn)品的特征、對(duì)潛在顧客進(jìn)行全面衡量和的特征、對(duì)潛在顧客進(jìn)行全面衡量和評(píng)價(jià)，篩選出合格顧客準(zhǔn)備訪問(wèn)的過(guò)評(píng)價(jià)，篩選出合格顧客準(zhǔn)備訪問(wèn)的過(guò)程。程。 除了可以確定對(duì)方是否為真正的準(zhǔn)顧除了可以確定對(duì)方是否為真正的準(zhǔn)顧客之外，另外一個(gè)目的是為了對(duì)準(zhǔn)顧客之外，另外一個(gè)目的是為了對(duì)準(zhǔn)顧客實(shí)行良好的顧客管理制度。客實(shí)行良好的顧客管理制度。q提高成功率提高成功率q節(jié)省費(fèi)用節(jié)省費(fèi)用q節(jié)約時(shí)間，提高效率節(jié)約時(shí)間，提高效率q有的放矢地實(shí)施推銷策略，提高推銷績(jī)效，爭(zhēng)取最可能的買主。有的放矢地實(shí)施推銷策略，提高推銷

2、績(jī)效，爭(zhēng)取最可能的買主。q更好地滿足顧客需要更好地滿足顧客需要q發(fā)現(xiàn)真正的產(chǎn)品推銷對(duì)象，避免徒勞無(wú)功的推銷活動(dòng)，確保將推發(fā)現(xiàn)真正的產(chǎn)品推銷對(duì)象，避免徒勞無(wú)功的推銷活動(dòng)，確保將推銷工作落到實(shí)處。銷工作落到實(shí)處。顧客資格認(rèn)定的作用與內(nèi)容選擇比努力重要。選擇比努力重要。 索羅斯索羅斯 審查方法審查方法 顧客需求的審查方法與顧客尋找顧客需求的審查方法與顧客尋找方法類似，區(qū)別是在尋找顧客的基礎(chǔ)方法類似，區(qū)別是在尋找顧客的基礎(chǔ)上進(jìn)行核對(duì)。具體方法主要有：市場(chǎng)上進(jìn)行核對(duì)。具體方法主要有：市場(chǎng)調(diào)查法、資料查閱法、推銷人員現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查法、資料查閱法、推銷人員現(xiàn)場(chǎng)觀察法、集體訪談法、問(wèn)卷調(diào)查法、觀察法、集體訪談法、問(wèn)

3、卷調(diào)查法、尖端客戶分析法、推銷人員同行調(diào)查尖端客戶分析法、推銷人員同行調(diào)查法等。法等。準(zhǔn)客戶的選擇準(zhǔn)客戶的選擇 客戶評(píng)估法則客戶評(píng)估法則 1)購(gòu)買能力購(gòu)買能力 2)決策權(quán)決策權(quán) 3)客戶需求客戶需求 4)可接近性可接近性 5)付款能力付款能力 6)使用能力使用能力 購(gòu)買人作為市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主體的行為能力審查。購(gòu)買人作為市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主體的行為能力審查。a) 國(guó)家權(quán)利、法律賦予的國(guó)家權(quán)利、法律賦予的有無(wú)國(guó)家行政機(jī)關(guān)有無(wú)國(guó)家行政機(jī)關(guān)頒發(fā)的相關(guān)證照，時(shí)間效力等。頒發(fā)的相關(guān)證照，時(shí)間效力等。包括：包括：營(yíng)業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照、行業(yè)執(zhí)照、專營(yíng)執(zhí)照、特種行業(yè)許執(zhí)照、行業(yè)執(zhí)照、專營(yíng)執(zhí)照、特種行業(yè)許可證、企業(yè)等級(jí)規(guī)定等可證、企業(yè)等

4、級(jí)規(guī)定等 持照人必須在持照人必須在營(yíng)業(yè)執(zhí)照規(guī)定的營(yíng)業(yè)范圍營(yíng)業(yè)執(zhí)照規(guī)定的營(yíng)業(yè)范圍內(nèi)經(jīng)營(yíng)內(nèi)經(jīng)營(yíng) 某些特殊行業(yè)還需要持有特殊行業(yè)辦法的某些特殊行業(yè)還需要持有特殊行業(yè)辦法的特殊行特殊行業(yè)經(jīng)營(yíng)許可證業(yè)經(jīng)營(yíng)許可證或或?qū)I(yíng)執(zhí)照專營(yíng)執(zhí)照，如：食品、醫(yī)藥、煙，如：食品、醫(yī)藥、煙草、食鹽等草、食鹽等 國(guó)家還對(duì)一些行業(yè)進(jìn)行國(guó)家還對(duì)一些行業(yè)進(jìn)行等級(jí)劃分與資質(zhì)規(guī)定等級(jí)劃分與資質(zhì)規(guī)定，不，不能越級(jí)。如：建筑企業(yè)、設(shè)計(jì)企業(yè)能越級(jí)。如：建筑企業(yè)、設(shè)計(jì)企業(yè) 還要注意其時(shí)間效力：過(guò)期失效、被吊銷、撤銷還要注意其時(shí)間效力：過(guò)期失效、被吊銷、撤銷b) 公司內(nèi)部規(guī)定的公司內(nèi)部規(guī)定的企業(yè)行為企業(yè)行為n支付能力（MMoney）：組織的財(cái)務(wù)

5、狀況或個(gè)人的收入水平。可通過(guò)調(diào)查、觀察、詢問(wèn)來(lái)判斷，但切忌以貌取人。n決策權(quán)限（AAuthority） ：購(gòu)買決策權(quán)；購(gòu)買決策地點(diǎn)；購(gòu)買過(guò)程所處階段；購(gòu)買資格。n需求（D Desire ） ：是否需要推銷品；對(duì)本品的需求狀況：品牌的態(tài)度、價(jià)格水平、質(zhì)量、式樣、服務(wù)、需求量。MAD模式（法則）模式（法則）： MAN法則： Money：購(gòu)買能力； Aathoriy：購(gòu)買權(quán)力； Need：需要。 具備以上三個(gè)條件的潛在顧客，即合格的潛合格的潛在顧客。在顧客。 根據(jù)潛在客戶的MAN的不同情形，對(duì)其進(jìn)行必要的分類，并根據(jù)具體狀況采取具體對(duì)策： 顧客檔案資料的管理有助于推銷員開(kāi)展實(shí)際的推銷工作，也有助于顧

6、有助于推銷員開(kāi)展實(shí)際的推銷工作，也有助于顧客檔案的管理?？蜋n案的管理。(1)分級(jí)分級(jí) A級(jí)：即將購(gòu)買推銷品的準(zhǔn)顧客；級(jí)：即將購(gòu)買推銷品的準(zhǔn)顧客； B級(jí)：有較大可能購(gòu)買推銷品的準(zhǔn)顧客；級(jí)：有較大可能購(gòu)買推銷品的準(zhǔn)顧客； c級(jí)：存在購(gòu)買可能性的準(zhǔn)顧客。級(jí)：存在購(gòu)買可能性的準(zhǔn)顧客。歸類歸類 對(duì)對(duì)A類顧客，不但推銷員而且業(yè)務(wù)主管要常類顧客，不但推銷員而且業(yè)務(wù)主管要常去拜訪，并應(yīng)優(yōu)先處理與去拜訪，并應(yīng)優(yōu)先處理與A類客戶的各項(xiàng)事類客戶的各項(xiàng)事宜。宜。 對(duì)對(duì)B類顧客，隨時(shí)關(guān)注，設(shè)法找到欠缺的資類顧客，隨時(shí)關(guān)注，設(shè)法找到欠缺的資質(zhì)，幫助解決。質(zhì)，幫助解決。 對(duì)對(duì)C類顧客，保持聯(lián)系，等待條件成熟。類顧客，保持聯(lián)

7、系，等待條件成熟。M+A+N：A類客戶，理想的銷售對(duì)象。類客戶，理想的銷售對(duì)象。M+A+n：B類客戶，配上熟練的銷售技類客戶，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。術(shù)，有成功的希望。M+a+N：B類客戶，設(shè)法找到具有類客戶，設(shè)法找到具有A之之人人(有決定權(quán)的人有決定權(quán)的人)m+A+N：B類客戶，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、類客戶，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。信用條件等給予融資。.m+a+Nm+A+nM+a+n：C類客戶，可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，類客戶，可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。使之具備另一條件。m+a+n：D類，類，非客戶，停止接觸。非客戶，停止接觸。顧客購(gòu)買力的鑒定顧客購(gòu)

8、買力的鑒定 顧客購(gòu)買力是顧客購(gòu)買產(chǎn)品的支付能力。顧客購(gòu)買力是顧客購(gòu)買產(chǎn)品的支付能力。 顧客支付能力可分為現(xiàn)有支付能力和潛在顧客支付能力可分為現(xiàn)有支付能力和潛在支付能力兩種。支付能力兩種。顧客購(gòu)買力的鑒定顧客購(gòu)買力的鑒定 鑒定企業(yè)的支付能力，主要調(diào)查企業(yè)鑒定企業(yè)的支付能力，主要調(diào)查企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況、財(cái)務(wù)狀況，但通常屬于的經(jīng)營(yíng)狀況、財(cái)務(wù)狀況，但通常屬于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)秘密，對(duì)外企業(yè)的經(jīng)營(yíng)秘密，對(duì)外BaoMi。 鑒定個(gè)人或家庭的支付能力，主要是鑒定個(gè)人或家庭的支付能力，主要是調(diào)查消費(fèi)者個(gè)人或家庭的經(jīng)濟(jì)收入情調(diào)查消費(fèi)者個(gè)人或家庭的經(jīng)濟(jì)收入情況。通過(guò)詢問(wèn)、觀察言行來(lái)判斷，一況。通過(guò)詢問(wèn)、觀察言行來(lái)判斷，一般支付

9、能力強(qiáng)的人，注重自己的衣食般支付能力強(qiáng)的人，注重自己的衣食住行與其身份相協(xié)調(diào)，但不要住行與其身份相協(xié)調(diào)，但不要“以貌以貌取人取人”選擇具有推銷價(jià)值的目標(biāo)顧客，防止呆選擇具有推銷價(jià)值的目標(biāo)顧客，防止呆賬、壞賬，降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，提高推銷工作的實(shí)賬、壞賬，降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，提高推銷工作的實(shí)際效益。際效益。內(nèi)容內(nèi)容 ：鑒定鑒定顧客現(xiàn)有支付能力顧客現(xiàn)有支付能力鑒定鑒定顧客潛在支付能力顧客潛在支付能力具有購(gòu)買需求及現(xiàn)有支具有購(gòu)買需求及現(xiàn)有支付能力的顧客是最理想付能力的顧客是最理想的推銷對(duì)象。的推銷對(duì)象。具有潛在購(gòu)買能力的具有潛在購(gòu)買能力的客戶，可以為產(chǎn)品推客戶，可以為產(chǎn)品推銷開(kāi)拓更為廣泛的市銷開(kāi)拓更為廣泛的市場(chǎng)

10、前景場(chǎng)前景主要是通過(guò)對(duì)顧客現(xiàn)有收入水平、經(jīng)主要是通過(guò)對(duì)顧客現(xiàn)有收入水平、經(jīng)營(yíng)狀況等進(jìn)行調(diào)查營(yíng)狀況等進(jìn)行調(diào)查。有內(nèi)、外兩個(gè)方面：有內(nèi)、外兩個(gè)方面： 內(nèi)：內(nèi)：就是從內(nèi)部了解財(cái)務(wù)狀況，摸清實(shí)就是從內(nèi)部了解財(cái)務(wù)狀況，摸清實(shí)際支付能力；（調(diào)查比較困難）際支付能力；（調(diào)查比較困難） 外：外：就是對(duì)表面現(xiàn)象觀察判斷，然后作就是對(duì)表面現(xiàn)象觀察判斷，然后作出估計(jì)。出估計(jì)。有些顧客因發(fā)展或資金流動(dòng)等原因，出現(xiàn)有些顧客因發(fā)展或資金流動(dòng)等原因，出現(xiàn)暫暫時(shí)困難時(shí)困難，或，或?qū)?lái)可能成為顧客將來(lái)可能成為顧客的人群，具有的人群，具有潛在購(gòu)買能力的顧客應(yīng)保留其準(zhǔn)顧客的資格；潛在購(gòu)買能力的顧客應(yīng)保留其準(zhǔn)顧客的資格；應(yīng)根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)大

11、小，選擇推銷策略：應(yīng)根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)大小，選擇推銷策略： 確定確定時(shí)：應(yīng)時(shí)：應(yīng)主動(dòng)協(xié)助其解決支付能力問(wèn)題。如對(duì)其實(shí)主動(dòng)協(xié)助其解決支付能力問(wèn)題。如對(duì)其實(shí)行賒銷，準(zhǔn)許其分期付款或延期付款等；行賒銷，準(zhǔn)許其分期付款或延期付款等；：可建議顧客利用銀行貸款：可建議顧客利用銀行貸款或其他信用方式購(gòu)買；或其他信用方式購(gòu)買；：適當(dāng)延緩?fù)其N，代客戶經(jīng)濟(jì)：適當(dāng)延緩?fù)其N，代客戶經(jīng)濟(jì)好轉(zhuǎn)后再行推銷。要注意客戶保持必要的好轉(zhuǎn)后再行推銷。要注意客戶保持必要的聯(lián)系。聯(lián)系。 個(gè)體顧客購(gòu)買能力審查：個(gè)體顧客購(gòu)買能力審查：實(shí)際收入實(shí)際收入消費(fèi)、儲(chǔ)蓄、信貸消費(fèi)、儲(chǔ)蓄、信貸現(xiàn)有職業(yè)、發(fā)展前景、穩(wěn)定性等現(xiàn)有職業(yè)、發(fā)展前景、穩(wěn)定性等 企業(yè)（組織

12、）購(gòu)買能力審查：企業(yè)（組織）購(gòu)買能力審查：生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況資金狀況資金狀況財(cái)務(wù)狀況財(cái)務(wù)狀況信用狀況等信用狀況等. 信用狀況：可從職業(yè)、身份地位等收入來(lái)信用狀況：可從職業(yè)、身份地位等收入來(lái)源的狀況，判斷是否有購(gòu)買能力。源的狀況，判斷是否有購(gòu)買能力。支付計(jì)劃：可從客戶期望一次付現(xiàn)，還是支付計(jì)劃：可從客戶期望一次付現(xiàn)，還是要求分期付款，又分支付首期金額的多寡要求分期付款，又分支付首期金額的多寡等，都能判斷客戶的購(gòu)買能力。等，都能判斷客戶的購(gòu)買能力。團(tuán)體顧客的購(gòu)買力審查 1 1）短期償債能力分析）短期償債能力分析 2 2）營(yíng)運(yùn)能力分析）營(yíng)運(yùn)能力分析 4 4顧客支付能力審查的方式顧客支付能力審查

13、的方式 5 5審查支付能力時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)審查支付能力時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)顧客購(gòu)買決策權(quán)鑒定購(gòu)買決策權(quán)力審查的實(shí)際意義在于進(jìn)一步縮小準(zhǔn)顧購(gòu)買決策權(quán)力審查的實(shí)際意義在于進(jìn)一步縮小準(zhǔn)顧客范圍，確定明確的推銷對(duì)象，避免盲目推銷，客范圍，確定明確的推銷對(duì)象，避免盲目推銷，提高推銷效率。提高推銷效率。 向權(quán)力先生推銷，這是推銷成功的簡(jiǎn)單法則。向權(quán)力先生推銷，這是推銷成功的簡(jiǎn)單法則。 向一個(gè)家庭或一個(gè)集團(tuán)顧客進(jìn)行推銷，實(shí)際上應(yīng)向一個(gè)家庭或一個(gè)集團(tuán)顧客進(jìn)行推銷，實(shí)際上應(yīng)是向該家庭或集團(tuán)的購(gòu)買決策人進(jìn)行推銷。是向該家庭或集團(tuán)的購(gòu)買決策人進(jìn)行推銷。 準(zhǔn)確分析顧客家庭中的各種微妙關(guān)系。準(zhǔn)確分析顧客家庭中的各種微妙關(guān)系。

14、了解團(tuán)體顧客決策方式、有關(guān)人員的權(quán)限關(guān)系。了解團(tuán)體顧客決策方式、有關(guān)人員的權(quán)限關(guān)系。只有擁有購(gòu)買決策權(quán)力的目標(biāo)客戶才能決只有擁有購(gòu)買決策權(quán)力的目標(biāo)客戶才能決定是否最終成交。定是否最終成交。對(duì)購(gòu)買決策權(quán)力的評(píng)定，就是評(píng)價(jià)推銷對(duì)對(duì)購(gòu)買決策權(quán)力的評(píng)定，就是評(píng)價(jià)推銷對(duì)象的購(gòu)買決策權(quán)狀況。象的購(gòu)買決策權(quán)狀況。在成功的銷售過(guò)程中，能否準(zhǔn)確地了解真在成功的銷售過(guò)程中，能否準(zhǔn)確地了解真正的購(gòu)買決策人是銷售的關(guān)鍵。正的購(gòu)買決策人是銷售的關(guān)鍵?？杀苊饷つ客其N，在較短時(shí)可避免盲目推銷，在較短時(shí)間內(nèi)完成推銷任務(wù)間內(nèi)完成推銷任務(wù)確定購(gòu)買決策權(quán)人并不意味確定購(gòu)買決策權(quán)人并不意味著可以輕視非決策權(quán)人著可以輕視非決策權(quán)人家庭

15、購(gòu)買權(quán)力鑒定家庭購(gòu)買權(quán)力鑒定 關(guān)鍵是要了解在家庭決策力類型中的顧客關(guān)鍵是要了解在家庭決策力類型中的顧客是屬于哪一類。家庭購(gòu)買決策權(quán)力類型有：是屬于哪一類。家庭購(gòu)買決策權(quán)力類型有：丈夫作主型；妻子作主型；協(xié)商作主型；丈夫作主型；妻子作主型；協(xié)商作主型；各自作主型；孩子作主型。以上各種類型各自作主型；孩子作主型。以上各種類型一般能通過(guò)詢問(wèn)與觀察確定。一般能通過(guò)詢問(wèn)與觀察確定。企業(yè)或組織購(gòu)買權(quán)力鑒定企業(yè)或組織購(gòu)買權(quán)力鑒定 對(duì)企業(yè)或組織的購(gòu)買決策權(quán)力鑒定，首先對(duì)企業(yè)或組織的購(gòu)買決策權(quán)力鑒定，首先要審查推銷對(duì)象的所有制性質(zhì)、決策運(yùn)行要審查推銷對(duì)象的所有制性質(zhì)、決策運(yùn)行機(jī)制等，來(lái)確定企業(yè)的購(gòu)買資格；機(jī)制等

16、，來(lái)確定企業(yè)的購(gòu)買資格； 其次是審查具體人物在企業(yè)購(gòu)買決策過(guò)程其次是審查具體人物在企業(yè)購(gòu)買決策過(guò)程中的角色資格。推銷人員應(yīng)該根據(jù)推銷對(duì)中的角色資格。推銷人員應(yīng)該根據(jù)推銷對(duì)象與人選在其組織機(jī)構(gòu)內(nèi)的職務(wù)、權(quán)限、象與人選在其組織機(jī)構(gòu)內(nèi)的職務(wù)、權(quán)限、可能擔(dān)任的購(gòu)買行為角色等，審查他的購(gòu)可能擔(dān)任的購(gòu)買行為角色等，審查他的購(gòu)買決策資格，再根據(jù)推銷品的用途、性質(zhì)，買決策資格，再根據(jù)推銷品的用途、性質(zhì)，聯(lián)系有決定性意義的關(guān)鍵人物進(jìn)行推銷洽聯(lián)系有決定性意義的關(guān)鍵人物進(jìn)行推銷洽談。談。，就是推銷員經(jīng)過(guò)再次的審定，就是推銷員經(jīng)過(guò)再次的審定以確定顧客是否真正需要推銷品。以確定顧客是否真正需要推銷品。一般包括兩方面：一

17、般包括兩方面：估計(jì)顧客需求的可能性估計(jì)顧客需求的可能性 現(xiàn)實(shí)需求現(xiàn)實(shí)需求 潛在需求：潛在需求：未來(lái)需求、引致需求未來(lái)需求、引致需求估計(jì)顧客的需求量估計(jì)顧客的需求量 現(xiàn)在需求量與潛在需求量現(xiàn)在需求量與潛在需求量 現(xiàn)實(shí)需求量與未開(kāi)發(fā)需求量現(xiàn)實(shí)需求量與未開(kāi)發(fā)需求量顧客是否存顧客是否存在需要，是在需要，是推銷能否成推銷能否成功的關(guān)鍵：功的關(guān)鍵：1、明確表、明確表示需要，則示需要，則可以確認(rèn)；可以確認(rèn)；2、但大多、但大多數(shù)會(huì)表示不數(shù)會(huì)表示不需要，則需需要，則需要判斷要判斷顧客購(gòu)買需求的鑒定顧客購(gòu)買需求的鑒定 事先確定潛在顧客是否真的需要所推銷事先確定潛在顧客是否真的需要所推銷的產(chǎn)品，鑒定內(nèi)容圍繞是否需要

18、、何時(shí)的產(chǎn)品，鑒定內(nèi)容圍繞是否需要、何時(shí)需要、需要多少等問(wèn)題來(lái)進(jìn)行。需要、需要多少等問(wèn)題來(lái)進(jìn)行。 需求多種多樣，極富彈性，生產(chǎn)資料的需求多種多樣，極富彈性，生產(chǎn)資料的購(gòu)買有時(shí)要邀請(qǐng)有關(guān)專家來(lái)做鑒定。購(gòu)買有時(shí)要邀請(qǐng)有關(guān)專家來(lái)做鑒定。 經(jīng)過(guò)鑒定后，若發(fā)現(xiàn)自己所推銷的產(chǎn)品經(jīng)過(guò)鑒定后，若發(fā)現(xiàn)自己所推銷的產(chǎn)品無(wú)益于該顧客，不能適應(yīng)其實(shí)際需求，無(wú)益于該顧客，不能適應(yīng)其實(shí)際需求，就不要向其推銷。就不要向其推銷。判斷準(zhǔn)顧客判斷準(zhǔn)顧客需求強(qiáng)度（或需求強(qiáng)度（或購(gòu)買欲望的大?。?，主購(gòu)買欲望的大小），主要有五個(gè)檢查要點(diǎn)：要有五個(gè)檢查要點(diǎn)： 對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度：如購(gòu)買房屋的大小、隔間方式、公共對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度：如購(gòu)買房屋

19、的大小、隔間方式、公共設(shè)施、朝向等的關(guān)心程度。設(shè)施、朝向等的關(guān)心程度。 對(duì)購(gòu)買過(guò)程的關(guān)心程度：如對(duì)房屋的購(gòu)買合同是否仔細(xì)研對(duì)購(gòu)買過(guò)程的關(guān)心程度：如對(duì)房屋的購(gòu)買合同是否仔細(xì)研讀或要求將合同條文增減；要求房屋內(nèi)部隔間修改讀或要求將合同條文增減；要求房屋內(nèi)部隔間修改等。等。 是否能符合各項(xiàng)需求：如小孩上學(xué)、大人上班是否方便；是否能符合各項(xiàng)需求：如小孩上學(xué)、大人上班是否方便；附近是否有超級(jí)市場(chǎng)；是否符合安靜的期望；左鄰右舍是否有附近是否有超級(jí)市場(chǎng)；是否符合安靜的期望；左鄰右舍是否有喧鬧的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所等。喧鬧的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所等。 對(duì)產(chǎn)品是否信賴：對(duì)房屋使用的材料品牌是否滿意、施工對(duì)產(chǎn)品是否信賴：對(duì)房屋使用的材料品

20、牌是否滿意、施工是否仔細(xì)、地基是否穩(wěn)固等。是否仔細(xì)、地基是否穩(wěn)固等。 對(duì)銷售企業(yè)是否有良好的印象：客戶對(duì)銷售人員、企業(yè)印對(duì)銷售企業(yè)是否有良好的印象：客戶對(duì)銷售人員、企業(yè)印象的好壞，左右著潛在客戶的購(gòu)買欲望。象的好壞，左右著潛在客戶的購(gòu)買欲望。推銷人員不應(yīng)簡(jiǎn)單地作為不合格顧客而草推銷人員不應(yīng)簡(jiǎn)單地作為不合格顧客而草率除名的兩類情況：率除名的兩類情況： 顧客尚未認(rèn)識(shí)自己的需求。顧客尚未認(rèn)識(shí)自己的需求。隨著科技發(fā)展和隨著科技發(fā)展和新產(chǎn)品的大量問(wèn)世，使得顧客中存在大量尚未新產(chǎn)品的大量問(wèn)世，使得顧客中存在大量尚未被認(rèn)識(shí)的需求。但需求是可以創(chuàng)造的，現(xiàn)代推被認(rèn)識(shí)的需求。但需求是可以創(chuàng)造的，現(xiàn)代推銷工作的實(shí)質(zhì)

21、，就是要探求和創(chuàng)造需求。銷工作的實(shí)質(zhì)，就是要探求和創(chuàng)造需求。 出于某種原因顧客暫時(shí)不準(zhǔn)備購(gòu)買的情況出于某種原因顧客暫時(shí)不準(zhǔn)備購(gòu)買的情況剛購(gòu)進(jìn)同類商品剛購(gòu)進(jìn)同類商品資金困難，暫時(shí)無(wú)力購(gòu)買資金困難，暫時(shí)無(wú)力購(gòu)買鑒定方法：鑒定方法： (1)需求層次分析。結(jié)合馬斯洛的需求層次需求層次分析。結(jié)合馬斯洛的需求層次理論，對(duì)準(zhǔn)顧客的需求層次進(jìn)行分析，確理論，對(duì)準(zhǔn)顧客的需求層次進(jìn)行分析，確定推銷品的消費(fèi)檔次是否與顧客的需求層定推銷品的消費(fèi)檔次是否與顧客的需求層次相符合。次相符合。(2)需求差異分析。需求差異分析。 一是鑒定推銷品的功能特點(diǎn)與準(zhǔn)顧客的需一是鑒定推銷品的功能特點(diǎn)與準(zhǔn)顧客的需求注重點(diǎn)是否一致；求注重點(diǎn)

22、是否一致； 二是鑒定推銷品的品牌是否在準(zhǔn)顧客喜歡二是鑒定推銷品的品牌是否在準(zhǔn)顧客喜歡的范圍之內(nèi)。的范圍之內(nèi)。.(3)邊際效用分析法。了解準(zhǔn)顧客對(duì)推銷品的邊際效用分析法。了解準(zhǔn)顧客對(duì)推銷品的持有狀況，分析推銷品能夠給顧客帶來(lái)的持有狀況，分析推銷品能夠給顧客帶來(lái)的邊際效用。一般來(lái)說(shuō)，顧客沒(méi)有使用過(guò)的邊際效用。一般來(lái)說(shuō)，顧客沒(méi)有使用過(guò)的商品，其購(gòu)買后的邊際效用最大。商品，其購(gòu)買后的邊際效用最大。 需求是可以創(chuàng)造的，推銷的實(shí)質(zhì)是探求和需求是可以創(chuàng)造的，推銷的實(shí)質(zhì)是探求和創(chuàng)造需求。創(chuàng)造需求。 在凱迪拉克公司工作的五年中，迪恩已經(jīng)成為了其業(yè)績(jī)最為在凱迪拉克公司工作的五年中，迪恩已經(jīng)成為了其業(yè)績(jī)最為突出的推

23、銷人員。迪恩成功的主要原因是他對(duì)時(shí)間的有效利用。突出的推銷人員。迪恩成功的主要原因是他對(duì)時(shí)間的有效利用。當(dāng)他手頭沒(méi)有客戶時(shí)，迪恩有一套特殊的尋找客戶的方法。當(dāng)他手頭沒(méi)有客戶時(shí)，迪恩有一套特殊的尋找客戶的方法。 迪恩開(kāi)著配有電話的新款凱迪拉克在街上開(kāi)來(lái)開(kāi)去，尋找迪恩開(kāi)著配有電話的新款凱迪拉克在街上開(kāi)來(lái)開(kāi)去，尋找自己的目標(biāo)顧客。當(dāng)他發(fā)現(xiàn)誰(shuí)家門前停著舊款豪華車時(shí)自己的目標(biāo)顧客。當(dāng)他發(fā)現(xiàn)誰(shuí)家門前停著舊款豪華車時(shí)特特別是舊款的凱迪拉克時(shí)，他就把車開(kāi)過(guò)去停下，然后通過(guò)地址別是舊款的凱迪拉克時(shí)，他就把車開(kāi)過(guò)去停下，然后通過(guò)地址目錄來(lái)查找這一住戶主人的姓名及電話。迪恩在撥通電話后，目錄來(lái)查找這一住戶主人的姓名

24、及電話。迪恩在撥通電話后，一般采取如下方式進(jìn)行推銷：一般采取如下方式進(jìn)行推銷：“喂喂! !下午好下午好!XX!XX先生先生( (夫人夫人) )，我，我是凱迪拉克公司的迪恩，你是否想體驗(yàn)一下駕駛新款凱迪拉克是凱迪拉克公司的迪恩，你是否想體驗(yàn)一下駕駛新款凱迪拉克的感覺(jué)？這只耽誤你幾分鐘，我現(xiàn)在就在你家的車庫(kù)邊。的感覺(jué)？這只耽誤你幾分鐘，我現(xiàn)在就在你家的車庫(kù)邊?！贝蟠蠖鄶?shù)人對(duì)迪恩的銷售業(yè)績(jī)表示驚奇。多數(shù)人對(duì)迪恩的銷售業(yè)績(jī)表示驚奇。 啟示：?jiǎn)⑹荆弘m然試車并不一定帶來(lái)銷售，但迪恩把尋找和鑒別顧客雖然試車并不一定帶來(lái)銷售，但迪恩把尋找和鑒別顧客的行動(dòng)合并為一個(gè)步驟完成，他始終保持了很好的銷售業(yè)績(jī)。的行動(dòng)合

25、并為一個(gè)步驟完成，他始終保持了很好的銷售業(yè)績(jī)。調(diào)整調(diào)整 隨著推銷工作的實(shí)際展開(kāi)，推銷人員對(duì)準(zhǔn)隨著推銷工作的實(shí)際展開(kāi)，推銷人員對(duì)準(zhǔn)顧客的認(rèn)識(shí)也會(huì)隨之變化，從資料評(píng)估得顧客的認(rèn)識(shí)也會(huì)隨之變化，從資料評(píng)估得出的結(jié)論，與面談或經(jīng)過(guò)更深入調(diào)查后的出的結(jié)論，與面談或經(jīng)過(guò)更深入調(diào)查后的結(jié)論并不一致，這就需要對(duì)原先的分類作結(jié)論并不一致，這就需要對(duì)原先的分類作出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。淘汰不合格的準(zhǔn)顧客淘汰不合格的準(zhǔn)顧客(1)基于現(xiàn)有顧客資料淘汰?；诂F(xiàn)有顧客資料淘汰。(2)拜訪以后淘汰。拜訪以后淘汰。(3)放棄一些看似合格的準(zhǔn)顧客。放棄一些看似合格的準(zhǔn)顧客。有些準(zhǔn)顧客，在各方面都符合購(gòu)買推銷品的有些準(zhǔn)顧客，

26、在各方面都符合購(gòu)買推銷品的條件，但因?qū)δ愎净蛲其N員的成見(jiàn)太深，條件，但因?qū)δ愎净蛲其N員的成見(jiàn)太深，你拜訪了三五次后仍沒(méi)有結(jié)果。對(duì)這種顧你拜訪了三五次后仍沒(méi)有結(jié)果。對(duì)這種顧客，推銷人員可以加以刪除淘汰。客，推銷人員可以加以刪除淘汰。 美國(guó)布得歇爾保險(xiǎn)公司曾用過(guò)這種約見(jiàn)方法。推銷美國(guó)布得歇爾保險(xiǎn)公司曾用過(guò)這種約見(jiàn)方法。推銷人員首先給客戶寄各種保險(xiǎn)說(shuō)明書(shū)和簡(jiǎn)單的調(diào)查表，并人員首先給客戶寄各種保險(xiǎn)說(shuō)明書(shū)和簡(jiǎn)單的調(diào)查表，并附上一張優(yōu)待券，寫明附上一張優(yōu)待券，寫明“請(qǐng)您把調(diào)查表填好，撕下優(yōu)待請(qǐng)您把調(diào)查表填好，撕下優(yōu)待券后寄返我們，我們便會(huì)贈(zèng)送券后寄返我們，我們便會(huì)贈(zèng)送2 2枚羅馬、希臘、中國(guó)等枚羅馬、

27、希臘、中國(guó)等世界各國(guó)古代硬幣世界各國(guó)古代硬幣( (仿制仿制) )。這是答謝您的協(xié)助，并不是。這是答謝您的協(xié)助，并不是要您加入我們的保險(xiǎn)。要您加入我們的保險(xiǎn)?！蓖其N人員總共寄出推銷人員總共寄出3 3萬(wàn)多封信，萬(wàn)多封信，收到收到23 00023 000多封回信。推銷人員便帶著仿古錢幣按回信多封回信。推銷人員便帶著仿古錢幣按回信地址上門拜訪，親手把硬幣送給顧客。由于顧客現(xiàn)在面地址上門拜訪，親手把硬幣送給顧客。由于顧客現(xiàn)在面對(duì)的是前來(lái)送硬幣的推銷人員，自然不會(huì)有戒心，在道對(duì)的是前來(lái)送硬幣的推銷人員，自然不會(huì)有戒心，在道謝后，就高興地從各種古色古香的硬幣中挑選謝后，就高興地從各種古色古香的硬幣中挑選2

28、2枚自己枚自己喜歡的留下。推銷人員這時(shí)就會(huì)不失時(shí)機(jī)地滲入推銷話喜歡的留下。推銷人員這時(shí)就會(huì)不失時(shí)機(jī)地滲入推銷話題。據(jù)說(shuō)該公司獲得題。據(jù)說(shuō)該公司獲得60006000名顧客加入保險(xiǎn)，在當(dāng)時(shí)曾引名顧客加入保險(xiǎn)，在當(dāng)時(shí)曾引起轟動(dòng)。起轟動(dòng)。 日本有位推銷人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的日本有位推銷人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的S S先生，在名片上印著先生，在名片上印著“76600”76600”的數(shù)字，顧客就問(wèn)他：的數(shù)字，顧客就問(wèn)他： “ “這個(gè)數(shù)字是什么意思這個(gè)數(shù)字是什么意思?”?” 他卻反問(wèn)道：他卻反問(wèn)道：“您一生中吃幾頓飯您一生中吃幾頓飯?”?”幾乎沒(méi)有一個(gè)顧幾乎沒(méi)有一個(gè)顧客答出來(lái)。客答出來(lái)。 S S先生便接著說(shuō)：先生便接著說(shuō)：“7

29、660076600頓飯嘛頓飯嘛! !假定退休年齡是假定退休年齡是5555歲，歲，按照日本人的平均壽命計(jì)算，你剩下按照日本人的平均壽命計(jì)算，你剩下1919年的飯，即年的飯，即2080520805頓頓” 這樣便誘導(dǎo)了一個(gè)本來(lái)不愿參加人壽保險(xiǎn)的人深刻感這樣便誘導(dǎo)了一個(gè)本來(lái)不愿參加人壽保險(xiǎn)的人深刻感受到人壽保險(xiǎn)的必要性受到人壽保險(xiǎn)的必要性( (需要需要) )，從而簽了契約，從而簽了契約( (購(gòu)買欲購(gòu)買欲) )。 啟示：?jiǎn)⑹荆?一般講，需求是可以創(chuàng)造的，普通的推銷員也許只是一般講，需求是可以創(chuàng)造的，普通的推銷員也許只是去適應(yīng)需求，而專業(yè)的推銷員是創(chuàng)造需求。去適應(yīng)需求，而專業(yè)的推銷員是創(chuàng)造需求。 美國(guó)有位

30、汽車推銷員應(yīng)約前去一個(gè)家庭推銷小汽車，接見(jiàn)他的是一位年輕小姐，進(jìn)門后發(fā)現(xiàn)家里還坐著一位老太太。推銷員想，購(gòu)買汽車的肯定是年輕小姐而決不會(huì)是老太太，于是千方百計(jì)去討好那位小姐，而根本不去理會(huì)那位老太太。結(jié)果，小姐答應(yīng)購(gòu)買汽車了，但還要征求老太太意見(jiàn)，由老太太作最后決定。弄了大半天，那推銷員才醒悟到：是老太大想買部汽車送給孫女兒!可是他的發(fā)現(xiàn)為時(shí)已晚了。老太太很不高興，站起身來(lái)下逐客令把他趕出門外。本來(lái)一筆很易到手的生意，就是因?yàn)榕e(cuò)了購(gòu)買決策者而丟掉了。 啟示：v騎在百馬上的未必是王子，有可能是唐僧。v推銷員要善于識(shí)別購(gòu)買決策者。假如那位推銷員不憑主觀猜測(cè)，進(jìn)門后不厚此薄彼，對(duì)老太太和小姐同時(shí)展開(kāi)推銷攻勢(shì)。善于從談話中察顏觀色，就不難看出真正擁有購(gòu)買權(quán)的究竟是誰(shuí)。那么，這么好的一筆生意就肯定能順利成交了。 2003