如何學(xué)會(huì)醫(yī)藥銷售人員的營銷方法

1、.如何學(xué)會(huì)醫(yī)藥銷售人員的營銷方法中國逐步進(jìn)入老齡化人口結(jié)構(gòu)，其巨大的醫(yī)藥消費(fèi)潛力已經(jīng)越來越引起全球制藥業(yè)的廣泛關(guān)注，藥品營銷行業(yè)的競爭也日趨白熱化。因此，醫(yī)藥企業(yè)需提高企業(yè)營銷人員的基本素質(zhì)與營銷方法，分享醫(yī)藥企業(yè)營銷人員應(yīng)掌握的八種營銷方法，供醫(yī)藥企業(yè)參考。 在這個(gè)產(chǎn)品差異日趨縮小，客戶越來越“難伺候”的白熱化競爭階段，醫(yī)藥企業(yè)要想處于不敗之地，企業(yè)自身的營銷方法就顯得愈發(fā)重要。營銷方法是銷售能力的體現(xiàn)，也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程，宗旨是動(dòng)之以情，曉之以理，誘之以利。對于醫(yī)藥營銷來講，由于藥品銷售本身的特殊性，硝煙主要是在非處方藥品中彌漫，這就需要企業(yè)營銷人員通過面對面

2、的交談，去將產(chǎn)品信息傳遞給客戶。對此，醫(yī)藥企業(yè)營銷人員應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手，提升自身的競爭力。 營銷方法一、調(diào)整心態(tài)很多醫(yī)藥營銷人員都會(huì)抱怨客戶“難伺候”，接觸時(shí)總是陪著十二分的小心，彼此處于一個(gè)明顯不對等的階層。其實(shí)，這是大可不必的，只要營銷人員對客戶保持一個(gè)必要的尊重就好。因?yàn)閷τ卺t(yī)生來講，其用藥知識的80%來自于營銷人員的傳授，同時(shí)，沒有任何一個(gè)醫(yī)生可以完全脫離藥品對患者進(jìn)行治療，因此，營銷人員完全可以以一個(gè)對等的立場去面對醫(yī)生，彼此之間建立合作關(guān)系。這樣，營銷人員就會(huì)以積極正向的心態(tài)去面對客戶，擁有一個(gè)良好的開始。 營銷方法二、銷售禮儀對營銷人員來說，禮儀不但是社交場合的一種“通行證”

3、，而且還是體現(xiàn)修養(yǎng)水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)的一種標(biāo)志；對企業(yè)來講，營銷人員是其連接客戶的橋梁，代表了企業(yè)形象，因此，營銷人員要特別重視銷售禮儀。禮儀有多種表現(xiàn)形式，不同場合，不同的對象，有不同的禮節(jié)和儀式要求，營銷人員的交際禮節(jié)大致包括服飾禮節(jié)、稱呼禮節(jié)、握手禮節(jié)、介紹禮節(jié)、交接名片禮節(jié)、拜訪禮節(jié)、邀請禮節(jié)、交談禮節(jié)、通話禮節(jié)、饋贈(zèng)禮節(jié)等。例如，為了給客戶留下較好的第一映像，營銷人員的穿著應(yīng)以穩(wěn)重大方、整齊清爽、干凈利落而且合乎企業(yè)形象或商品形象為基本原則，女性營銷人員應(yīng)該避免佩戴過于昂貴的首飾，以平衡客戶心理。 營銷方法三、尋找時(shí)機(jī)俗話講，“不打勤，不打懶，專打不長眼”，這句老話也同樣適用于營銷行業(yè)。

4、對于營銷人員來講，尋找合適的與客戶接觸的時(shí)機(jī)會(huì)事倍功半。例如，實(shí)際中，會(huì)有營銷人員守候在手術(shù)室外，等待下手術(shù)的醫(yī)生進(jìn)行拜訪，這種方式一般來講不可取，特別是對剛做完重大手術(shù)的醫(yī)生來講，由于其自身疲憊勞累，對此種拜訪多數(shù)反感，即便配合拜訪，注意力也難以集中，拜訪效果大打折扣。因此，營銷人員應(yīng)盡量選擇相對閑暇時(shí)間進(jìn)行拜訪，例如對于門診客戶來講，在其過年過節(jié)值班時(shí)拜訪效果就特別好。 營銷方法四、有效探尋拜訪客戶時(shí)，營銷人員要獲取有效地信息反饋，通常根據(jù)實(shí)際需要，例如想要得到更多信息時(shí)，以開放式問句提問比較合適，而在收集完信息想要得到答案時(shí)，最好選擇閉合式問句提問或者選擇式問句提問。據(jù)此，通過探尋對客戶

5、觀念進(jìn)行有效把控，以此制定下一步市場營銷方法的策略。 周正業(yè)老師領(lǐng)導(dǎo)力管理專家團(tuán)隊(duì)建設(shè)專家南京師大文學(xué)學(xué)士、法學(xué)碩士上海交大客座教授歷任美資跨國公司高級經(jīng)理歐洲最大培訓(xùn)公司合作講師現(xiàn)任天下伐謀咨詢公司高級合伙人、營銷學(xué)院執(zhí)行院長工作或項(xiàng)目經(jīng)歷：本科畢業(yè)分配至江蘇省重點(diǎn)中學(xué)從教，教育事跡被文匯報(bào)、上海青年報(bào)、常州日報(bào)、常州電視臺先后報(bào)道。1999年加盟安利（中國），從一名普通直銷員錘煉成為這家跨國公司鉆石特級經(jīng)銷商，市場先后拓至蘇、滬、皖、贛、桂等省及越南、菲律賓兩國，開發(fā)并培訓(xùn)打造千人直銷團(tuán)隊(duì)，十二年的培訓(xùn)歷練，超過兩千場次、十萬人次的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，在巔峰團(tuán)隊(duì)打造、員工激勵(lì)以及銷售技巧和觀念心態(tài)方

6、面有較為獨(dú)到而犀利的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。2011年開始成為企顧司等數(shù)家培訓(xùn)公司合作講師，為客戶企業(yè)分享在市場開拓、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方面的心得和體會(huì)。營銷方法五、善于傾聽很多營銷人員在拜訪客戶的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)的情形是：滔滔不絕地向客戶推銷自身的產(chǎn)品，以諸多專業(yè)名詞進(jìn)行講解，并不太顧及顧客的反應(yīng)。其實(shí)真正有經(jīng)驗(yàn)的營銷人員都明白，聽比說重要，通過傾聽，可以從顧客的口中得知其對產(chǎn)品和企業(yè)的感受，并且針對顧客的反應(yīng)制定營銷方法。因此，營銷人員要善于傾聽，從中發(fā)現(xiàn)問題，最終解決問題。 營銷方法六、重視異議對于營銷人員來講，首先要明白，在銷售過程中，顧客產(chǎn)生異議是再自然不過的事情，毫無異議的購買才是不正常的。所以，營銷人

7、員在面對顧客異議的時(shí)候，心態(tài)要保持平和，針對顧客提出的有效異議，要耐心認(rèn)真的進(jìn)行解釋，如遇某些專業(yè)問題，自己不能給出特別清楚的回答，一定不要不懂裝懂，可以記下問題反饋給醫(yī)學(xué)部，得到專業(yè)解釋后再回復(fù)給客戶，從而既解決了異議，又顯示出對顧客的尊重。 營銷方法七、獲取承諾營銷人員每次拜訪客戶，都要為自己制定一個(gè)可達(dá)成目標(biāo)，在拜訪即將結(jié)束之時(shí)，要根據(jù)拜訪實(shí)際情況，向客戶提出此次拜訪所要達(dá)成的要求，以多種方式獲取客戶的有效承諾，為此次拜訪畫上一個(gè)完滿的句號。 營銷方法八、及時(shí)跟進(jìn)在獲取客戶承諾后，并不意味著就可以達(dá)到預(yù)期結(jié)果了，在實(shí)際銷售過程中，可能會(huì)發(fā)生各種各樣的突發(fā)狀況或事件，因此，營銷人員一定要及時(shí)跟進(jìn)，督促客戶承諾的達(dá)成，否則，這就是一個(gè)無效拜訪過程，意味著之前的工作很大程度上是無用功。