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1、化解化解客戶退保客戶退保的的 大黃金步驟大黃金步驟鄭州市郵政代理保險(xiǎn)杜麗娟取得信任取得信任引導(dǎo)表達(dá)引導(dǎo)表達(dá)分析原因分析原因再次引導(dǎo)再次引導(dǎo)圓滿化解圓滿化解2021-12-123“如果真的有此風(fēng)險(xiǎn)的話，那退保是比較好，不如果真的有此風(fēng)險(xiǎn)的話，那退保是比較好，不過(guò)過(guò)e.g. e.g. 我可以理解，有顧慮也是合理的我可以理解，有顧慮也是合理的 認(rèn)同客戶認(rèn)同客戶 ，與客戶建立同理心，與客戶建立同理心“兩多一少兩多一少”：多問(wèn)、多聽(tīng)、少講多問(wèn)、多聽(tīng)、少講表現(xiàn)關(guān)心及傾聽(tīng)、以引導(dǎo)出退保的原因和動(dòng)機(jī)。表現(xiàn)關(guān)心及傾聽(tīng)、以引導(dǎo)出退保的原因和動(dòng)機(jī)。2021-12-125信心問(wèn)題信心問(wèn)題利益利益問(wèn)題問(wèn)題實(shí)際需求實(shí)際需

2、求2021-12-126以以具體論證、數(shù)據(jù)或賣點(diǎn)具體論證、數(shù)據(jù)或賣點(diǎn)化解客戶疑慮化解客戶疑慮e.g. e.g. 針對(duì)你這樣的顧慮，其實(shí)我們也曾仔細(xì)探討過(guò)，針對(duì)你這樣的顧慮，其實(shí)我們也曾仔細(xì)探討過(guò)，以目前的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)判斷以目前的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)判斷這些應(yīng)該是不會(huì)發(fā)生的這些應(yīng)該是不會(huì)發(fā)生的2021-12-127 李女士于李女士于20082008年購(gòu)買了年購(gòu)買了1010萬(wàn)的萬(wàn)的某產(chǎn)品某產(chǎn)品，20102010年底年底收到分紅業(yè)績(jī)報(bào)告后，前來(lái)銀行退收到分紅業(yè)績(jī)報(bào)告后，前來(lái)銀行退保，保，托辭托辭急需用錢，急需用錢，而而實(shí)際實(shí)際上上是是在在央行升息央行升息后后感到感到分紅沒(méi)有提高，分紅沒(méi)有提高，受受益收到影響。益收到影響。案例重現(xiàn)案例重現(xiàn)課程回顧課程回顧取得信任取得信任 引導(dǎo)

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