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文檔簡介

1、第十四講 人員銷售：指企業(yè)通過派出銷售人員與 客戶直接接觸銷售產(chǎn)品的形式。q銷售隊伍的基本任務(wù)q銷售隊伍結(jié)構(gòu)設(shè)計q銷售隊伍規(guī)模q銷售隊伍報酬（一）銷售人員的基本任務(wù)傳統(tǒng)的銷售人員任務(wù)：銷售、銷售、再銷售（二）銷售組織機構(gòu)的設(shè)計：高層經(jīng)理中層經(jīng)理基層人員戰(zhàn)略性決策戰(zhàn)術(shù)性決策銷售隊伍的組織管理：銷售管理系統(tǒng)：戰(zhàn)略營銷組合資源組織結(jié)構(gòu)銷售人員數(shù)量選拔培訓(xùn)收集信息激勵獎金推銷工具獎金訪問數(shù)量訪問質(zhì)量努力程度客戶服務(wù)銷售定額銷售組合銷售成本利潤投資回報市場份額現(xiàn)金流量公司投入銷售經(jīng)理控制銷售人員控制銷售人員產(chǎn)出公司產(chǎn)出企業(yè)銷售管理內(nèi)部控制要素（三）銷售隊伍規(guī)模銷售代表是一個公司極具生產(chǎn)力和最昂貴的資源之

2、一，他將使公司的銷售量和成本同時增加。（四）銷售人員報酬三種不同的報酬方式：q招聘和挑選銷售代表q銷售代表的培訓(xùn)q銷售代表的監(jiān)督q銷售代表的激勵銷售人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)：成功人士所具有的藍色基因：（二）銷售人員培訓(xùn)基本目標(biāo)（三）銷售人員監(jiān)督（四）銷售人員的激勵三、人員銷售基本過程準備：銷售展示：溝通：反對意見處理方針：成交：售后服務(wù)： 對于推銷員來講，最重要的是顧客。因此，收集有關(guān)信息，了解顧客需求就是推銷商品的第一步。 天聲公司是從事房屋住宅銷售與置換的公司，他們率先以嶄新的面目在公司設(shè)置了“房產(chǎn)顧問室”。把所接待顧客的姓名、住址、想購買的房屋、所希望的條件等資料儲存與電腦中，第二天立即把適合該顧客所要求條件的房屋的供應(yīng)情況，列在“待售房屋信息單”上郵寄給顧客。如果是想置換房屋的顧客，在該顧問室登記后，同樣也可以迅速地獲取所需的信息。 無論是欲夠房屋的顧客，還是想置換房屋的顧客，都會得到他們滿意的信息。天聲公司還在大眾傳播媒介上發(fā)布廣告，實行會員制，由于會員能夠得到更加滿意的服務(wù)和優(yōu)惠條件，申請假如的人很多，自然他們的推銷業(yè)績也不錯。 有一買房客戶，是三口之家，男主人是作家，女主人是電腦工程師，一子高中在讀，現(xiàn)住房二室，18平方米（朝南）和15平方米（朝北）各一間，配套地段B級。欲置換，要求：三室、面積相仿、配套地段B級或

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