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文檔簡介

1、第十四講 人員銷售：指企業(yè)通過派出銷售人員與 客戶直接接觸銷售產(chǎn)品的形式。q銷售隊伍的基本任務q銷售隊伍結構設計q銷售隊伍規(guī)模q銷售隊伍報酬（一）銷售人員的基本任務傳統(tǒng)的銷售人員任務：銷售、銷售、再銷售（二）銷售組織機構的設計：高層經(jīng)理中層經(jīng)理基層人員戰(zhàn)略性決策戰(zhàn)術性決策銷售隊伍的組織管理：銷售管理系統(tǒng)：戰(zhàn)略營銷組合資源組織結構銷售人員數(shù)量選拔培訓收集信息激勵獎金推銷工具獎金訪問數(shù)量訪問質量努力程度客戶服務銷售定額銷售組合銷售成本利潤投資回報市場份額現(xiàn)金流量公司投入銷售經(jīng)理控制銷售人員控制銷售人員產(chǎn)出公司產(chǎn)出企業(yè)銷售管理內部控制要素（三）銷售隊伍規(guī)模銷售代表是一個公司極具生產(chǎn)力和最昂貴的資源之

2、一，他將使公司的銷售量和成本同時增加。（四）銷售人員報酬三種不同的報酬方式：q招聘和挑選銷售代表q銷售代表的培訓q銷售代表的監(jiān)督q銷售代表的激勵銷售人員應該具備的基本素質：成功人士所具有的藍色基因：（二）銷售人員培訓基本目標（三）銷售人員監(jiān)督（四）銷售人員的激勵三、人員銷售基本過程準備：銷售展示：溝通：反對意見處理方針：成交：售后服務： 對于推銷員來講，最重要的是顧客。因此，收集有關信息，了解顧客需求就是推銷商品的第一步。 天聲公司是從事房屋住宅銷售與置換的公司，他們率先以嶄新的面目在公司設置了“房產(chǎn)顧問室”。把所接待顧客的姓名、住址、想購買的房屋、所希望的條件等資料儲存與電腦中，第二天立即把適合該顧客所要求條件的房屋的供應情況，列在“待售房屋信息單”上郵寄給顧客。如果是想置換房屋的顧客，在該顧問室登記后，同樣也可以迅速地獲取所需的信息。 無論是欲夠房屋的顧客，還是想置換房屋的顧客，都會得到他們滿意的信息。天聲公司還在大眾傳播媒介上發(fā)布廣告，實行會員制，由于會員能夠得到更加滿意的服務和優(yōu)惠條件，申請假如的人很多，自然他們的推銷業(yè)績也不錯。 有一買房客戶，是三口之家，男主人是作家，女主人是電腦工程師，一子高中在讀，現(xiàn)住房二室，18平方米（朝南）和15平方米（朝北）各一間，配套地段B級。欲置換，要求：三室、面積相仿、配套地段B級或

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