湖南中原營(yíng)銷(xiāo)策劃大賽突破禁錮

1、Code of this report | 1 Copyright Centaline Group, 2010本報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書(shū)面許可之前，本報(bào)告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。報(bào)告緣起，報(bào)告緣起，2012年年2010年，我跨入中原，也跨入了房地產(chǎn)這個(gè)行業(yè)，我研究來(lái)研究去，研究了2年。在成百上千份報(bào)告中，我努力借鑒和學(xué)習(xí)別人的優(yōu)秀報(bào)告，促進(jìn)自己的成長(zhǎng)和能力提升。但是這些報(bào)告也給我?guī)?lái)了很多思維的強(qiáng)行灌輸和潛移默化，于是，我被固化了、麻木了、逐漸成為“一招鮮”了，一個(gè)遵循天下報(bào)告一大抄的策劃了2012年12月28日，我參加了岳總的“諾亞方舟的策劃培訓(xùn)”，從岳總10年

2、的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)分享中汲取養(yǎng)分，可謂是“聽(tīng)君一堂課，勝讀十年書(shū)”所以，我認(rèn)為我是站在中原巨人們的肩膀上創(chuàng)造了今天的報(bào)告！想通過(guò)這個(gè)報(bào)告，從不同的角度，打破千篇一律的思維和拓盤(pán)模式中，尋求一些非常規(guī)的思維，但是更有利于我們拓盤(pán)的新思維。Code of this report | 2這是一個(gè)策劃人一天的拓盤(pán)生活這是一個(gè)地產(chǎn)策劃經(jīng)理的朝九晚二的生活。帶著4個(gè)策劃助理，服務(wù)7個(gè)簽約項(xiàng)目，3個(gè)即將簽約項(xiàng)目，2個(gè)在拓展項(xiàng)目以及無(wú)數(shù)陪標(biāo)項(xiàng)目。我們每天都要面對(duì)2個(gè)以上的開(kāi)發(fā)商，思考3個(gè)盤(pán)以上面臨的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。有些很相識(shí)，有些不盡然。我們同樣痛苦的期盼項(xiàng)目源源不斷的上門(mén)量。我們每周都會(huì)拍著胸脯對(duì)某一個(gè)新的開(kāi)發(fā)商說(shuō)，中原

3、的強(qiáng)大資源聯(lián)動(dòng)。我們開(kāi)始習(xí)慣用一樣的手法解決一樣的問(wèn)題。于是我們由不一樣的靈魂在經(jīng)驗(yàn)值的指導(dǎo)下變成了一樣的人這是一個(gè)地產(chǎn)策劃人的朝九朝五的生活。帶著2個(gè)策劃同事，跟隨領(lǐng)導(dǎo)一天見(jiàn)五個(gè)開(kāi)發(fā)商，思考六個(gè)項(xiàng)目，面對(duì)六個(gè)城鎮(zhèn)的不同地域狀況。有些很相識(shí)，有些不盡然。我們同樣痛苦的期盼簽約的項(xiàng)目能不斷增加。我們每周都會(huì)拍著胸脯對(duì)某一個(gè)新的開(kāi)發(fā)商說(shuō)，中原的強(qiáng)大資源和優(yōu)勢(shì)突出。我們開(kāi)始習(xí)慣用一樣的手法解決各種問(wèn)題。于是我們由不一樣的靈魂在經(jīng)驗(yàn)值的指導(dǎo)下變成了一樣的人結(jié)果卻是很多項(xiàng)目都做了無(wú)用功，效果并不如人意。晚上7點(diǎn)，湘潭項(xiàng)目的二次匯報(bào)和思路溝通早上9點(diǎn)，望城項(xiàng)目初步思路匯報(bào)下午2點(diǎn)，寧鄉(xiāng)項(xiàng)目的溝通見(jiàn)面晚上9

4、點(diǎn)半，株洲項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)報(bào)告修改意見(jiàn)會(huì)議中午12點(diǎn)，衡陽(yáng)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商溝通見(jiàn)面晚上12點(diǎn)，公司繼續(xù)趕報(bào)告第二天早上5點(diǎn)，回家，十點(diǎn)到公司繼續(xù)趕報(bào)告Code of this report | 3由此，我們滋生了今天報(bào)告由此，我們滋生了今天報(bào)告這是一份關(guān)于策劃在拓盤(pán)這是一份關(guān)于策劃在拓盤(pán)過(guò)程中與過(guò)程中與禁錮思維禁錮思維掙扎的歷程掙扎的歷程忙碌和充實(shí)的一天，但是我們知道，正常情況接觸10個(gè)項(xiàng)目能簽下1-2個(gè)就算很不錯(cuò)了，如何在這種情況下，提高我們的成功率，讓我們能多得到一些休息和回報(bào)呢？Code of this report | 4 Copyright Centaline Group, 2010本報(bào)告僅供客

5、戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書(shū)面許可之前，本報(bào)告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。突破禁錮思想的囚籠突破禁錮思想的囚籠司馬光砸缸司馬光砸缸湖南中原顧問(wèn)事業(yè)部2013.1.28Code of this report | 5常規(guī)的報(bào)告思考常規(guī)的報(bào)告思考都說(shuō)這叫經(jīng)驗(yàn)值都說(shuō)這叫經(jīng)驗(yàn)值都說(shuō)只用做三件事就都說(shuō)只用做三件事就OKOK！我們只是開(kāi)始陷入一個(gè)了為同樣答案我們只是開(kāi)始陷入一個(gè)了為同樣答案而無(wú)限循環(huán)的深淵而已而無(wú)限循環(huán)的深淵而已了解了解目標(biāo)目標(biāo)提出和分析提出和分析問(wèn)題問(wèn)題解決解決問(wèn)題問(wèn)題Code of this report | 6于是自以為是的開(kāi)始于是自以為是的開(kāi)始一份拓盤(pán)報(bào)告一份拓盤(pán)報(bào)告市場(chǎng)

6、市場(chǎng)目標(biāo)目標(biāo)Code of this report | 8【項(xiàng)目開(kāi)發(fā)目標(biāo)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)目標(biāo)】 走量、求價(jià)、保利潤(rùn)、樹(shù)品牌走量、求價(jià)、保利潤(rùn)、樹(shù)品牌我們通過(guò)對(duì)開(kāi)發(fā)商的目標(biāo)進(jìn)行解析我們通過(guò)對(duì)開(kāi)發(fā)商的目標(biāo)進(jìn)行解析 持續(xù)開(kāi)發(fā)：持續(xù)開(kāi)發(fā)：項(xiàng)目在實(shí)現(xiàn)保證資金回籠，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)后，需要進(jìn)一步追求市場(chǎng)的知名度和美譽(yù)度，為開(kāi)發(fā)商后續(xù)開(kāi)發(fā)商打基礎(chǔ)。項(xiàng)目項(xiàng)目開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)目標(biāo)目標(biāo) 保證利潤(rùn)：保證利潤(rùn)：項(xiàng)目在實(shí)現(xiàn)資金回籠和快速去化的基礎(chǔ)上也要保證利潤(rùn)，追求越高越好。跑量跑量保價(jià)保價(jià) 快速去化：快速去化：項(xiàng)目作為開(kāi)發(fā)商的第一個(gè)項(xiàng)目，要求以穩(wěn)為主，在保證資金回籠的同時(shí)，追求快速去化。樹(shù)品牌樹(shù)品牌 項(xiàng)目預(yù)計(jì)項(xiàng)目預(yù)計(jì)2014年入市，年入市，

7、20142014年的市場(chǎng)形勢(shì)將決定著項(xiàng)目入市的成敗，所以我們必年的市場(chǎng)形勢(shì)將決定著項(xiàng)目入市的成敗，所以我們必要對(duì)要對(duì)20142014市場(chǎng)走勢(shì)做出分析，分析和推導(dǎo)出適合市場(chǎng)需求的項(xiàng)目和產(chǎn)品。市場(chǎng)走勢(shì)做出分析，分析和推導(dǎo)出適合市場(chǎng)需求的項(xiàng)目和產(chǎn)品。Code of this report | 9【市場(chǎng)占有情況市場(chǎng)占有情況】 大盤(pán)，標(biāo)桿，熱銷(xiāo)，高價(jià)，中原優(yōu)勢(shì)結(jié)合大盤(pán)，標(biāo)桿，熱銷(xiāo)，高價(jià)，中原優(yōu)勢(shì)結(jié)合我們通過(guò)占有率表達(dá)中原對(duì)市場(chǎng)的權(quán)威和專(zhuān)業(yè)性我們通過(guò)占有率表達(dá)中原對(duì)市場(chǎng)的權(quán)威和專(zhuān)業(yè)性了解項(xiàng)目和市場(chǎng)后了解項(xiàng)目和市場(chǎng)后我們很得意的我們很得意的開(kāi)始說(shuō)中原的經(jīng)典案例開(kāi)始說(shuō)中原的經(jīng)典案例案例借鑒案例借鑒Code o

8、f this report | 12借鑒案例羅列借鑒案例羅列案例之中海案例之中海大山地大山地案例之中海大山地案例之中海大山地然后，綜上所述，認(rèn)為我們項(xiàng)目應(yīng)該，可以，做我們又很得意的我們又很得意的建立定位體系和營(yíng)銷(xiāo)模型建立定位體系和營(yíng)銷(xiāo)模型Code of this report | 14圍繞項(xiàng)目、客戶、市場(chǎng)的項(xiàng)目定位思考圍繞項(xiàng)目、客戶、市場(chǎng)的項(xiàng)目定位思考客戶市場(chǎng)客戶項(xiàng)目項(xiàng)目市場(chǎng) 目標(biāo)市場(chǎng)研究：對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品所處的目標(biāo)市場(chǎng)的 產(chǎn)品進(jìn)行歸納分析，找出共同點(diǎn) 目標(biāo)客戶研究：對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品所適合的目標(biāo)客戶 進(jìn)行歸納分析，找出客戶群共同點(diǎn) 客戶選擇：為項(xiàng)目產(chǎn)品選擇最有價(jià)值的客戶 產(chǎn)品對(duì)應(yīng)：將不同類(lèi)型的產(chǎn)品和客戶對(duì)

9、應(yīng) 客戶策略：針對(duì)不同類(lèi)型的客戶采取不同的 策略保證最大程度的獲取 核心賣(mài)點(diǎn)挖掘：挖掘項(xiàng)目最獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn) 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)策略：與有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的項(xiàng)目劃清界限 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)塑造：制造競(jìng)爭(zhēng)壁壘，防止被超越或 被復(fù)制 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略：制定營(yíng)銷(xiāo)組合實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)策略價(jià)格承受度口碑貢獻(xiàn)度形象貢獻(xiàn)型客戶核心客戶邊緣、補(bǔ)充型客戶利潤(rùn)貢獻(xiàn)型客戶低高高 從口碑貢獻(xiàn)度和價(jià)格承受度兩個(gè)維度 將目標(biāo)客戶分為四種類(lèi)型 結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際情況分析每種客戶類(lèi)型 的主要構(gòu)成、所占比例，并采取相應(yīng) 的產(chǎn)品策略和營(yíng)銷(xiāo)策略Step Step 1 1Step Step 2 2Step Step 3 3客戶項(xiàng)目市場(chǎng)Code of this report | 15建

10、立以建立以“五力模型五力模型”為核心的營(yíng)銷(xiāo)模式為核心的營(yíng)銷(xiāo)模式運(yùn)營(yíng)運(yùn)營(yíng)者者操作力操作力 ParticipatorsParticipators營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作的影響力營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作的影響力 Affect Affect 價(jià)值的感知力價(jià)值的感知力 To be worth To be worth 欲望的刺激力欲望的刺激力 To catch To catch 客戶的掌控力客戶的掌控力 Customer Customer 中原地產(chǎn)，32余年豪宅項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)者，市場(chǎng)價(jià)格的領(lǐng)導(dǎo)人。價(jià)值的清晰梳理以及最大化為營(yíng)銷(xiāo)力量客戶資源的掌握以及跨區(qū)客戶的調(diào)動(dòng)力量區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)價(jià)值整合個(gè)盤(pán)突圍完成銷(xiāo)售常規(guī)游戲規(guī)則的驅(qū)使下，掌握不是語(yǔ)言的話語(yǔ)

11、權(quán)熱銷(xiāo)熱銷(xiāo)核心點(diǎn)核心點(diǎn)影響力影響力刺激力刺激力掌控力掌控力感知力感知力操作力操作力Code of this report | 16執(zhí)行力執(zhí)行力中原中原-地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)領(lǐng)先者地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)領(lǐng)先者13434年的輝煌業(yè)績(jī)，中原一直致力于領(lǐng)導(dǎo)中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)的市場(chǎng)年的輝煌業(yè)績(jī)，中原一直致力于領(lǐng)導(dǎo)中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)的市場(chǎng)化發(fā)展。中國(guó)乃至世界規(guī)模最大的房地產(chǎn)代理集團(tuán)，是地產(chǎn)房化發(fā)展。中國(guó)乃至世界規(guī)模最大的房地產(chǎn)代理集團(tuán)，是地產(chǎn)房?jī)r(jià)的推動(dòng)領(lǐng)軍人價(jià)的推動(dòng)領(lǐng)軍人Code of this report | 17感知力感知力項(xiàng)目?jī)r(jià)值的梳理項(xiàng)目?jī)r(jià)值的梳理2項(xiàng)目首先面臨的問(wèn)題是，價(jià)值化單一，因此一旦區(qū)域價(jià)值的作用被市場(chǎng)競(jìng)項(xiàng)目首先面臨的問(wèn)

12、題是，價(jià)值化單一，因此一旦區(qū)域價(jià)值的作用被市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所弱化，銷(xiāo)售便會(huì)成為最大的制約，如何重新建立項(xiàng)目的價(jià)值，同時(shí)將爭(zhēng)所弱化，銷(xiāo)售便會(huì)成為最大的制約，如何重新建立項(xiàng)目的價(jià)值，同時(shí)將此價(jià)值轉(zhuǎn)換為營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言，成為中原思考的第一點(diǎn)。此價(jià)值轉(zhuǎn)換為營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言，成為中原思考的第一點(diǎn)。 PART1： 價(jià)值優(yōu)勢(shì)重新梳理價(jià)值優(yōu)勢(shì)重新梳理 PART2： 各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手攻擊點(diǎn)排查各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手攻擊點(diǎn)排查 PART3： 如何將價(jià)值轉(zhuǎn)換成營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言如何將價(jià)值轉(zhuǎn)換成營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言 案例分析案例分析 價(jià)值語(yǔ)言的確定價(jià)值語(yǔ)言的確定掌控力掌控力根據(jù)客戶需求反復(fù)強(qiáng)化根據(jù)客戶需求反復(fù)強(qiáng)化3項(xiàng)目為最早期的圈層營(yíng)銷(xiāo)的典范，但五年的市場(chǎng)洗禮，圈層的局限性日益項(xiàng)

13、目為最早期的圈層營(yíng)銷(xiāo)的典范，但五年的市場(chǎng)洗禮，圈層的局限性日益顯著，客戶的掌控力變的尤為的重要，顯著，客戶的掌控力變的尤為的重要，市場(chǎng)風(fēng)云幻變，當(dāng)我們難以準(zhǔn)確預(yù)市場(chǎng)風(fēng)云幻變，當(dāng)我們難以準(zhǔn)確預(yù)測(cè)后市，難以提前把握政策走向但至少，我們可以把握客戶。同時(shí)也是中測(cè)后市，難以提前把握政策走向但至少，我們可以把握客戶。同時(shí)也是中原作為中國(guó)乃至世界的地產(chǎn)服務(wù)商，能為項(xiàng)目提供的本源。原作為中國(guó)乃至世界的地產(chǎn)服務(wù)商，能為項(xiàng)目提供的本源。 PART1 PART1： 中原客戶掌控力中原客戶掌控力 PART2 PART2： 中原客戶群分析中原客戶群分析 PART3： 本項(xiàng)目客戶定位意義本項(xiàng)目客戶定位意義Code of

14、 this report | 19刺激力刺激力根據(jù)客戶需求反復(fù)強(qiáng)化根據(jù)客戶需求反復(fù)強(qiáng)化4價(jià)值認(rèn)知瓶頸是每個(gè)戰(zhàn)線延長(zhǎng)項(xiàng)目必然會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題之一，工程的無(wú)限制價(jià)值認(rèn)知瓶頸是每個(gè)戰(zhàn)線延長(zhǎng)項(xiàng)目必然會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題之一，工程的無(wú)限制延期，展示面的新鮮感消失，以及尊貴感的重復(fù)體驗(yàn)，都會(huì)給項(xiàng)目帶來(lái)價(jià)延期，展示面的新鮮感消失，以及尊貴感的重復(fù)體驗(yàn)，都會(huì)給項(xiàng)目帶來(lái)價(jià)值無(wú)法被正確認(rèn)知。值無(wú)法被正確認(rèn)知。 PART1： 奢侈品的思考奢侈品的思考 PART2： 項(xiàng)目欲望的營(yíng)造項(xiàng)目欲望的營(yíng)造Code of this report | 20影響力影響力營(yíng)銷(xiāo)基于客戶心理力量營(yíng)銷(xiāo)基于客戶心理力量5審美疲勞，審美疲勞，“審美疲勞審美

15、疲勞”原本是美學(xué)術(shù)語(yǔ)。具體表現(xiàn)為對(duì)審美對(duì)象的興趣原本是美學(xué)術(shù)語(yǔ)。具體表現(xiàn)為對(duì)審美對(duì)象的興趣減弱，不再產(chǎn)生較強(qiáng)的美感，甚至對(duì)對(duì)象表示厭棄。項(xiàng)目又需要運(yùn)用怎么減弱，不再產(chǎn)生較強(qiáng)的美感，甚至對(duì)對(duì)象表示厭棄。項(xiàng)目又需要運(yùn)用怎么樣的營(yíng)銷(xiāo)力量來(lái)打破其筑磊樣的營(yíng)銷(xiāo)力量來(lái)打破其筑磊 PART1： 營(yíng)銷(xiāo)部曲營(yíng)銷(xiāo)部曲 PART2： 價(jià)格策略價(jià)格策略MaybeMaybe這是一份完整的拓展報(bào)告這是一份完整的拓展報(bào)告目標(biāo)解析目標(biāo)解析 市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析 項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位 營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)策略報(bào)告按部就班的完成了報(bào)告按部就班的完成了它它思路清晰思路清晰邏輯關(guān)系明確邏輯關(guān)系明確列舉了無(wú)數(shù)的案例列舉了無(wú)數(shù)的案例同時(shí)在排版上也下了點(diǎn)

16、功夫同時(shí)在排版上也下了點(diǎn)功夫但是，我們不禁要想，就是這樣的報(bào)告，大家一致追尋的報(bào)告，實(shí)際拓盤(pán)中給我們帶來(lái)的幫助并不大，開(kāi)發(fā)商的認(rèn)同度并不高，所以我們思考，能否找到一些不一樣的思考方式，但能更好的幫助我們?nèi)ゴ騽?dòng)開(kāi)發(fā)商，實(shí)現(xiàn)價(jià)值呢？Code of this report | 23一切思維的改變來(lái)源于一堂課，一個(gè)擁有一切思維的改變來(lái)源于一堂課，一個(gè)擁有4040年人生閱歷、地產(chǎn)年人生閱歷、地產(chǎn)1010年經(jīng)驗(yàn)的人給我上的一堂課年經(jīng)驗(yàn)的人給我上的一堂課禁錮的突破禁錮的突破湖南中原諾亞方舟策劃營(yíng)銷(xiāo)茶話會(huì)湖南中原諾亞方舟策劃營(yíng)銷(xiāo)茶話會(huì)Code of this report | 24錮錮禁禁禁禁錮錮他說(shuō)：我們策

17、劃是靠思維吃飯的，你如果禁錮在你的世界里，禁錮在平凡的思維中，你沒(méi)有屬于你自己的思維之樹(shù)，你的策劃注定不會(huì)太成功，策劃之路也無(wú)法走的更遠(yuǎn)更好Code of this report | 25這在干嗎？破缸救人?大道至簡(jiǎn)大道至簡(jiǎn)那么我們究竟要如何思考，如何做才能走出經(jīng)驗(yàn)的指導(dǎo)，禁錮的思維呢？解開(kāi)禁錮思維解開(kāi)禁錮思維作為一個(gè)策劃人作為一個(gè)策劃人我常常要求自己去想，多去嘗試做！我常常要求自己去想，多去嘗試做！敢于想又敢于做，才能有進(jìn)步敢于想又敢于做，才能有進(jìn)步因?yàn)?，學(xué)無(wú)止境因?yàn)?，學(xué)無(wú)止境Code of this report | 271 1項(xiàng)目開(kāi)發(fā)背景項(xiàng)目開(kāi)發(fā)背景：非主流開(kāi)發(fā)商和主流開(kāi)發(fā)商，全部依靠中

18、原意見(jiàn)：非主流開(kāi)發(fā)商和主流開(kāi)發(fā)商，全部依靠中原意見(jiàn)2 2資源篇資源篇：交通便利、配套成熟、有資源可依托：交通便利、配套成熟、有資源可依托3 3市場(chǎng)篇市場(chǎng)篇：市場(chǎng)是殘酷的，中原謹(jǐn)慎樂(lè)觀。：市場(chǎng)是殘酷的，中原謹(jǐn)慎樂(lè)觀。4 4產(chǎn)品篇產(chǎn)品篇：市場(chǎng)到區(qū)域，區(qū)域到個(gè)盤(pán)：市場(chǎng)到區(qū)域，區(qū)域到個(gè)盤(pán)5 5營(yíng)銷(xiāo)篇營(yíng)銷(xiāo)篇：規(guī)范的模式，從總規(guī)到細(xì)節(jié)：規(guī)范的模式，從總規(guī)到細(xì)節(jié)6 6客戶篇：客戶篇：建立客戶品類(lèi)模型建立客戶品類(lèi)模型常規(guī)拓展報(bào)告常規(guī)拓展報(bào)告常規(guī)拓展報(bào)告常規(guī)拓展報(bào)告Code of this report | 28解禁拓展開(kāi)發(fā)背景市場(chǎng)篇資源篇產(chǎn)品篇客戶篇營(yíng)銷(xiāo)篇主流開(kāi)發(fā)商：中原意見(jiàn)為重非主流開(kāi)發(fā)商：老板意見(jiàn)為主建立

19、全城樓盤(pán)銷(xiāo)售模式，只要不是中原的樓盤(pán)，全部屬于不熱銷(xiāo)是中原做前期的，地塊全部屬于主流或者概念主流區(qū)，不是中原做前期的，就算在主流區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)壓力也大各盤(pán)到尺寸細(xì)致分析是關(guān)鍵，煽情是中原理解下的必做造夢(mèng)工具主流開(kāi)發(fā)商：體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)演講；非主流開(kāi)發(fā)商：規(guī)定模式必備建立品類(lèi)模式后，同時(shí)建立客戶營(yíng)銷(xiāo)對(duì)類(lèi)模式解開(kāi)禁錮模式解開(kāi)禁錮模式的建立的建立Code of this report | 29我們可以建立更嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆绞轿覀兛梢越⒏鼑?yán)謹(jǐn)?shù)姆绞綄?xiě)目錄寫(xiě)目錄Code of this report | 30項(xiàng)目的初步界定項(xiàng)目的初步界定項(xiàng)目的深度挖掘項(xiàng)目的深度挖掘市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)尋找市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)尋找城市價(jià)值研究城市價(jià)值研究發(fā)

20、展戰(zhàn)略發(fā)展戰(zhàn)略集團(tuán)品牌研究集團(tuán)品牌研究房政市場(chǎng)影響房政市場(chǎng)影響客戶分析客戶分析一線城市高尚住一線城市高尚住宅研究宅研究項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位產(chǎn)品配比及總體規(guī)劃產(chǎn)品配比及總體規(guī)劃入市時(shí)機(jī)與開(kāi)發(fā)周期建議入市時(shí)機(jī)與開(kāi)發(fā)周期建議經(jīng)濟(jì)測(cè)算經(jīng)濟(jì)測(cè)算啟動(dòng)區(qū)策略啟動(dòng)區(qū)策略附件附件項(xiàng)目賣(mài)什么項(xiàng)目賣(mài)什么項(xiàng)目贏利能力項(xiàng)目贏利能力建立更加嚴(yán)謹(jǐn)可供推敲的邏輯思維模式建立更加嚴(yán)謹(jǐn)可供推敲的邏輯思維模式區(qū)域價(jià)值的挖掘區(qū)域價(jià)值的挖掘地塊優(yōu)勢(shì)深知地塊優(yōu)勢(shì)深知項(xiàng)目是什么項(xiàng)目是什么Code of this report | 31開(kāi)發(fā)商是想找一個(gè)最有銷(xiāo)售力的代理公司開(kāi)發(fā)商是想找一個(gè)最有銷(xiāo)售力的代理公司中原對(duì)銷(xiāo)售力的理解中原對(duì)銷(xiāo)售力的理解客

21、戶客戶成交成交產(chǎn)品產(chǎn)品中原在項(xiàng)目產(chǎn)品上的優(yōu)勢(shì)中原在項(xiàng)目產(chǎn)品上的優(yōu)勢(shì)中原在項(xiàng)目客戶上的優(yōu)勢(shì)中原在項(xiàng)目客戶上的優(yōu)勢(shì)中原在項(xiàng)目成交上的優(yōu)勢(shì)中原在項(xiàng)目成交上的優(yōu)勢(shì)中原在這幾個(gè)方便都是最好的中原在這幾個(gè)方便都是最好的那么開(kāi)發(fā)沒(méi)有理由不選擇我們了那么開(kāi)發(fā)沒(méi)有理由不選擇我們了我們能給什么？我們能給什么？我們給的是最好的我們給的是最好的OK，合作，合作也可以建立更直接的滿足開(kāi)發(fā)商需求的邏輯思維模式也可以建立更直接的滿足開(kāi)發(fā)商需求的邏輯思維模式開(kāi)發(fā)商要什么開(kāi)發(fā)商要什么Code of this report | 32當(dāng)然，老師還教了更多更好的的邏輯思維模式當(dāng)然，老師還教了更多更好的的邏輯思維模式突出重點(diǎn)問(wèn)題，引導(dǎo)

22、其他問(wèn)題與之相關(guān)聯(lián)，然后一一解決問(wèn)題就OK了！例如：項(xiàng)目賣(mài)的不好，原因很多的，如果我們一一去分析就不專(zhuān)業(yè)、沒(méi)有亮點(diǎn)了，無(wú)法打動(dòng)開(kāi)發(fā)商。如果我們提出一個(gè)核心原因就是客戶量少。圍繞著客戶量少去分析諸多的原因！推廣、活動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)管理等等然后一一解決這些問(wèn)題。這個(gè)時(shí)候，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)我們的思維緊緊圍繞客戶量少思考，邏輯清晰，中心突出，問(wèn)題解決的干凈利落，開(kāi)發(fā)商能不認(rèn)同嗎？所以，OK，合作簽約。Code of this report | 33我們可以換種方式我們可以換種方式寫(xiě)產(chǎn)品寫(xiě)產(chǎn)品Code of this report | 34用意境化的方式去闡釋項(xiàng)目的規(guī)劃用意境化的方式去闡釋項(xiàng)目的規(guī)劃規(guī)劃篇規(guī)劃篇早上

23、早上6 6點(diǎn)點(diǎn)早上早上7 7點(diǎn)點(diǎn)早上早上1010點(diǎn)點(diǎn)下午下午2 2點(diǎn)點(diǎn)下午下午5 5點(diǎn)點(diǎn)晚上晚上7 7點(diǎn)點(diǎn)中午中午1212點(diǎn)點(diǎn)晚上回家晚上回家在給客戶造夢(mèng)前，先造夢(mèng)于開(kāi)發(fā)商在給客戶造夢(mèng)前，先造夢(mèng)于開(kāi)發(fā)商Code of this report | 35產(chǎn)品篇產(chǎn)品篇客廳客廳餐廳餐廳酒吧室酒吧室父母房父母房游戲室游戲室主人房主人房進(jìn)家門(mén)，只發(fā)現(xiàn)了在沙進(jìn)家門(mén)，只發(fā)現(xiàn)了在沙發(fā)上看電視的發(fā)上看電視的漾嫂似乎在準(zhǔn)備明天的大聚餐漾嫂似乎在準(zhǔn)備明天的大聚餐順手在最?lèi)?ài)的酒吧室順手在最?lèi)?ài)的酒吧室拿了瓶紅酒拿了瓶紅酒一起上樓，一起上樓，笑出了聲音，調(diào)皮的寶笑出了聲音，調(diào)皮的寶寶，又把瞌睡的父親臉寶，又把瞌睡的父親臉上

24、畫(huà)出了長(zhǎng)睫毛上畫(huà)出了長(zhǎng)睫毛母親，濕手出來(lái)，說(shuō)，寶母親，濕手出來(lái)，說(shuō)，寶寶們都跑到了樓上下棋寶們都跑到了樓上下棋擁著來(lái)到我們的臥室，將乘下的酒！擁著來(lái)到我們的臥室，將乘下的酒！一口喝下恩，這就是我要的生活一口喝下恩，這就是我要的生活也只有先感動(dòng)于開(kāi)發(fā)商，才可能造夢(mèng)于客戶也只有先感動(dòng)于開(kāi)發(fā)商，才可能造夢(mèng)于客戶用生活化的方式去闡釋項(xiàng)目的戶型用生活化的方式去闡釋項(xiàng)目的戶型Code of this report | 36我們可以換種方式我們可以換種方式寫(xiě)競(jìng)爭(zhēng)寫(xiě)競(jìng)爭(zhēng)Code of this report | 37用極致化的方式去理解項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)用極致化的方式去理解項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)第一、分析別人項(xiàng)目為什么賣(mài)的不好，

25、客戶抵抗是什么？第二、別人做的好的是什么？我們能不能做的更好。第三、別人沒(méi)有的，客戶想要的，我們都能做出來(lái)。那么，項(xiàng)目將別人做的不好的做好，別人做的好的做的那么，項(xiàng)目將別人做的不好的做好，別人做的好的做的更好，別人沒(méi)有的而客戶想要的也做了，這樣客戶沒(méi)有更好，別人沒(méi)有的而客戶想要的也做了，這樣客戶沒(méi)有理由不選擇我們。理由不選擇我們。Code of this report | 38我們可以換種方式我們可以換種方式寫(xiě)定位寫(xiě)定位Code of this report | 39梅溪湖第一個(gè)國(guó)際社區(qū)梅溪湖第一個(gè)國(guó)際社區(qū)用創(chuàng)建市場(chǎng)空位的方式去定位項(xiàng)目用創(chuàng)建市場(chǎng)空位的方式去定位項(xiàng)目世界的梅溪湖，長(zhǎng)沙第六區(qū)，世

26、界的梅溪湖，長(zhǎng)沙第六區(qū)，央?yún)^(qū)只有一個(gè)的央?yún)^(qū)只有一個(gè)的D6D6區(qū)區(qū)“領(lǐng)跑梅溪湖領(lǐng)跑梅溪湖”一山一湖一山一湖雙地鐵口雙地鐵口梅溪湖首站梅溪湖首站200200億的前瞻力億的前瞻力“先行的力量先行的力量”引領(lǐng)國(guó)際國(guó)際藝引領(lǐng)國(guó)際國(guó)際藝術(shù)生活區(qū)術(shù)生活區(qū)達(dá)美達(dá)美D6D6區(qū)，找到了自己在梅溪湖首個(gè)項(xiàng)目的空位，圍繞梅溪湖項(xiàng)目的定位，利用推區(qū)，找到了自己在梅溪湖首個(gè)項(xiàng)目的空位，圍繞梅溪湖項(xiàng)目的定位，利用推廣宣傳，渲染項(xiàng)目?jī)r(jià)值，區(qū)別于周邊競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，贏得成功。廣宣傳，渲染項(xiàng)目?jī)r(jià)值，區(qū)別于周邊競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，贏得成功。第一，首個(gè)，開(kāi)創(chuàng)，引領(lǐng)。第一個(gè)吃螃蟹的不一定第一個(gè)吃螃蟹的不一定100%100%成功，但是成功的

27、幾率要比別人大很多！成功，但是成功的幾率要比別人大很多！Code of this report | 40我們可以換種方式我們可以換種方式寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)Code of this report | 41突破行業(yè)模式完成項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作突破行業(yè)模式完成項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作對(duì)于資金實(shí)力不強(qiáng)的購(gòu)房者而言，以高價(jià)買(mǎi)進(jìn)物業(yè)也就意味著他們面臨的還款壓力較大。因此，業(yè)內(nèi)人士建議，在當(dāng)前市場(chǎng)租售背離明顯的情況下，住房需求應(yīng)當(dāng)改變傳統(tǒng)的居住觀念，暫時(shí)以租代買(mǎi)。 打破傳統(tǒng)賣(mài)房，以租代售。打破傳統(tǒng)賣(mài)房，以租代售。一套房，60萬(wàn)，以首付18萬(wàn)元，以租的形式獲得房屋使用權(quán)15年。不需要還貸，不需要面對(duì)強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)壓力，而且不影響后續(xù)再次置

28、業(yè)。而開(kāi)發(fā)商可以很好的回籠資金和貸款，保障現(xiàn)金流。Code of this report | 42這里是一家的故事這里是一家的故事 用營(yíng)銷(xiāo)感性化的方式完成項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作用營(yíng)銷(xiāo)感性化的方式完成項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作針對(duì)剛需客戶針對(duì)商務(wù)、旅游客戶針對(duì)改善客戶針對(duì)投資和圈層客戶Code of this report | 43我們可以換種方式我們可以換種方式寫(xiě)中原優(yōu)勢(shì)寫(xiě)中原優(yōu)勢(shì)Code of this report | 44用更有針對(duì)性的方式去表達(dá)中原的優(yōu)勢(shì)用更有針對(duì)性的方式去表達(dá)中原的優(yōu)勢(shì)奧克斯廣奧克斯廣場(chǎng)場(chǎng)2007年2008年2012年2011年2010年2009年中原領(lǐng)先河西，銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)豐富，中自中原領(lǐng)先河西，銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)豐富，中自20072007年以來(lái)，年以來(lái)，5 5年深耕河西，代理了超年深耕河西