房地產(chǎn)公司管理--客戶服務(wù)工作程序

1、GFP19-1 客戶服務(wù)工作程序 版本：1 第4頁(yè)，共7頁(yè)客戶服務(wù)工作程序1.目的保證銷售服務(wù)的質(zhì)量及規(guī)范性。2.適用范圍本程序適用于公司房地產(chǎn)所有開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的銷售服務(wù)過(guò)程。3.引用文件3.1 GFP19-2客戶投訴處理工作程序3.2 GFI-JY-4認(rèn)購(gòu)書、合同更名管理辦法3.3 GFI-JY-5購(gòu)房違約處罰的管理規(guī)定3.4 GFI-JY-6銷售樓宇銀行按揭操作規(guī)定3.5 GFI-JY-7公證辦理工作細(xì)則3.6 GFI-JY-8房產(chǎn)證辦理工作細(xì)則3.7 GFI-JY-9業(yè)主入伙手續(xù)辦理工作細(xì)則3.8 GFI-JY-10物業(yè)保修管理辦法4.定義4.1窗口：銷售部編輯的房地產(chǎn)信息季報(bào)。5.職責(zé)5.

2、1主管副總經(jīng)理負(fù)責(zé)a.銷售服務(wù)工作質(zhì)量的監(jiān)督、檢查；b.銷售工作改進(jìn)意見(jiàn)報(bào)告的審批。5.2銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)a.年度銷售服務(wù)工作總結(jié)；b.銷售服務(wù)工作質(zhì)量的監(jiān)督檢查。c.銷售工作改進(jìn)意見(jiàn)報(bào)告的審核。d.主持召開(kāi)每月銷售工作會(huì)議。5.3銷售主辦負(fù)責(zé)a.日常銷售服務(wù)的管理；b.主持每周一次的銷售服務(wù)工作會(huì)議；c.根據(jù)工作實(shí)際，提出銷售工作改進(jìn)意見(jiàn)報(bào)告；5.4現(xiàn)場(chǎng)銷售督導(dǎo)負(fù)責(zé)：日常銷售服務(wù)執(zhí)行、指導(dǎo)。5.5銷售部銷售人員負(fù)責(zé)： 客戶的接待服務(wù)及信息收集。5.6項(xiàng)目開(kāi)發(fā)部市場(chǎng)調(diào)研員負(fù)責(zé)：a.客戶及銷售信息的統(tǒng)計(jì)分析；b.每季出一次窗口。6.資格和培訓(xùn)銷售人員必須經(jīng)過(guò)部門內(nèi)部崗位培訓(xùn)合格后上崗。7.程序7.

3、1電話咨詢服務(wù)7.1.1電話鈴響后，銷售人員拿起話筒應(yīng)答“您好，*?！?。7.1.2銷售人員認(rèn)真回答客戶提出的問(wèn)題，并保證至少一次邀請(qǐng)客戶至現(xiàn)場(chǎng)看樓。7.1.3電話完畢后，銷售人員填寫電話咨詢記錄表。7.2現(xiàn)場(chǎng)接待服務(wù)7.2.1客戶來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)售樓處后，銷售人員主動(dòng)與客戶打招呼。7.2.2銷售人員詢問(wèn)客戶購(gòu)樓意向（購(gòu)樓戶型及面積）及客戶姓名，并向客戶遞送所需相關(guān)資料（售樓書或單頁(yè)戶型、價(jià)格、付款方式等）。7.2.3銷售人員引導(dǎo)客戶參觀大廳內(nèi)整體規(guī)劃，介紹小區(qū)規(guī)模及基本情況，客戶現(xiàn)在所處位置，客戶具有購(gòu)樓意向的樓棟位置等，并回答客戶提出的問(wèn)題。7.2.4銷售人員根據(jù)客戶意向引導(dǎo)客戶參觀并介紹相關(guān)戶型、

4、樣板房、現(xiàn)樓或小區(qū)環(huán)境，并回答客戶提出的問(wèn)題。7.2.5客戶參觀完畢后，銷售人員邀請(qǐng)客戶返回銷售現(xiàn)場(chǎng)洽談室、休息室，回到休息室后，銷售人員應(yīng)主動(dòng)向客戶提供飲用水，并繼續(xù)溝通購(gòu)買意向，促成銷售。適當(dāng)時(shí)機(jī)，銷售人員應(yīng)遞送名片給客戶。7.2.6客戶確認(rèn)認(rèn)購(gòu)后，銷售人員應(yīng)明確提醒客戶總公司位置，付款辦法及客戶所須攜帶的認(rèn)購(gòu)資料（單位購(gòu)買需帶公司執(zhí)照復(fù)印件及法人委托書，個(gè)人購(gòu)買需帶身份證等），客戶尚在考慮時(shí)，銷售人員應(yīng)認(rèn)真了解客戶的顧慮及想法，為客戶釋疑。7.2.7執(zhí)行7.2.2或7.2.5過(guò)程時(shí)銷售人員應(yīng)邀請(qǐng)客戶填寫客戶來(lái)訪登記表，如若客戶不愿填寫，銷售人員應(yīng)在客戶走后根據(jù)自己了解的情況填寫客戶來(lái)訪登

5、記表，保證初次來(lái)訪客戶登記率在50%以上。7.2.8客戶離開(kāi)銷售現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，銷售人員應(yīng)與客戶道別：“歡迎再次光臨！”。7.2.9客戶離開(kāi)后，銷售人員應(yīng)認(rèn)真記錄客戶的意見(jiàn)，并填寫在銷售人員周報(bào)上。7.2.10客戶較多，銷售人員無(wú)法一一陪同參觀時(shí)，銷售人員應(yīng)首先向客戶致歉，邀請(qǐng)客戶先自己參觀，并盡快為客戶提供服務(wù)。7.2.11 7.2.2-7.2.4過(guò)程，銷售人員應(yīng)根據(jù)新、老客戶狀況不同的客戶類型，靈活掌握?qǐng)?zhí)行。7.2.12客戶追蹤：銷售人員在客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)7-10天內(nèi)，至少與有認(rèn)購(gòu)意向的客戶聯(lián)系一次，了解客戶意見(jiàn)，并填寫客戶跟蹤調(diào)查表（見(jiàn)GFP19-1-F1）。7.3售后服務(wù)。7.3.1客戶投拆的處理按

6、GFP19-2客戶投訴處理程序執(zhí)行。7.3.2房產(chǎn)證辦理按GFI-JY-8房產(chǎn)證辦理工作細(xì)則執(zhí)行。 7.3.3公證辦理按GFI-JY-7公證辦理工作細(xì)則執(zhí)行。 7.3.4按揭辦理按GFI-JY-6銷售樓宇銀行按揭操作規(guī)定執(zhí)行。 7.3.5業(yè)主入伙手續(xù)辦理按GFI-JY-9業(yè)主入伙手續(xù)辦理工作細(xì)則執(zhí)行。 7.3.6認(rèn)購(gòu)書銷售合同更名按GFI-JY-4認(rèn)購(gòu)書合同更名管理辦法執(zhí)行。 7.3.7購(gòu)房違約處罰按GFI-JY-5購(gòu)房違約處罰的管理規(guī)定執(zhí)行。 7.3.8公司物業(yè)保修按GFI-JY-10物業(yè)保修管理辦法執(zhí)行。7.4銷售服務(wù)的管理7.4.1a)銷售主辦每周主持召開(kāi)銷售服務(wù)工作會(huì)議，全體現(xiàn)場(chǎng)銷售人

7、員參加，檢查銷售服務(wù)工作及工作中存在的問(wèn)題及銷售狀況提出改進(jìn)意見(jiàn)，并作銷售服務(wù)工作會(huì)議記錄，由銷售主辦簽字認(rèn)可，會(huì)后兩個(gè)工作日內(nèi)由現(xiàn)場(chǎng)銷售督導(dǎo)將會(huì)議記錄復(fù)印件報(bào)銷售部經(jīng)理。b)銷售主辦根據(jù)銷售工作狀況，提出銷售工作改進(jìn)意見(jiàn)報(bào)告，報(bào)銷售部經(jīng)理審核、主管副總經(jīng)理審批后負(fù)責(zé)實(shí)施。c銷售主辦每周五安排下周銷售人員工作并填制銷售現(xiàn)場(chǎng)接待崗位排班表（見(jiàn)GFI9-1-F2），并檢查工作。7.4.2銷售部經(jīng)理每月至少主持召開(kāi)一次銷售工作會(huì)議，檢查銷售服務(wù)工作及工作中存在的問(wèn)題及銷售狀況，由現(xiàn)場(chǎng)銷售督導(dǎo)作銷售工作會(huì)議記錄，會(huì)后由銷售部經(jīng)理簽字認(rèn)可，二日內(nèi)報(bào)主管副總經(jīng)理。7.4.3現(xiàn)場(chǎng)銷售督導(dǎo)每日檢查電話咨詢記錄

8、表、客戶來(lái)訪登記表的登記情況及銷售服務(wù)情況。7.4.4現(xiàn)場(chǎng)銷售督導(dǎo)負(fù)責(zé)收集電話咨詢記錄表、客戶來(lái)訪登記表、銷售人員周報(bào)、客戶跟蹤調(diào)查表，周五交項(xiàng)目開(kāi)發(fā)部市場(chǎng)調(diào)研員。7.5銷售信息分析7.5.1項(xiàng)目開(kāi)發(fā)部市場(chǎng)調(diào)研員接到相關(guān)信息后進(jìn)行統(tǒng)計(jì)處理，兩個(gè)工作日內(nèi)出銷售信息統(tǒng)計(jì)報(bào)告，交項(xiàng)目開(kāi)發(fā)部經(jīng)理。7.5.2項(xiàng)目開(kāi)發(fā)部市場(chǎng)調(diào)研員每季結(jié)束前出一份窗口，反映統(tǒng)計(jì)情況，復(fù)印分發(fā)給公司地產(chǎn)口各部門及公司領(lǐng)導(dǎo)。8.記錄8.1電話咨詢記錄表、客戶來(lái)訪登記表、銷售人員周報(bào)、客戶跟蹤調(diào)查表由市場(chǎng)調(diào)研人員保存半年。8.2銷售服務(wù)工作會(huì)議記錄、銷售工作會(huì)議記錄、窗口由銷售部行政主辦保存二年。8.3銷售信息統(tǒng)計(jì)報(bào)告由項(xiàng)目開(kāi)發(fā)

9、部市場(chǎng)調(diào)研員保存一年；9.附件9.1 GFP19-1-F1客戶跟蹤調(diào)查表9.2 GFP19-1-F2銷售現(xiàn)場(chǎng)接待崗位排班表C:ISOGFPGFP19-1GFP19-1-F1.2*（集團(tuán)）股份有限公司客戶跟蹤調(diào)查表（*花園）客戶姓名： 聯(lián)系電話： 跟蹤人： 時(shí)間：一、先生、小姐，我是*花園的 小姐，前幾天您來(lái)我花園看房，現(xiàn)在是否還正在考慮呢？ 是 不是 1、您覺(jué)得還有哪些情況不清楚呢？ （戶型結(jié)構(gòu) 付款方式 購(gòu)樓程序 小區(qū)環(huán)境及配套 其他）2、您覺(jué)得還有哪些不滿意的地方？ 3、如果您沒(méi)有不清楚和不滿意的地方，您最近是否可以定下來(lái)。（1）您對(duì)我們花園哪些地方不滿意？ （2）您是否已經(jīng)選擇了其他花園

10、？ 是 不是 還未決定（3）您覺(jué)得其他花園最吸引您的是什么？ （價(jià)格 戶型及面積 小區(qū)環(huán)境及規(guī)模 地理位置 其他）二、您有一段時(shí)間沒(méi)來(lái)我們花園了，最近我們花園又有很多新的進(jìn)展（內(nèi)容可在每周的銷售會(huì)上討論）。歡迎您再來(lái)我們花園參觀一下。三、您最希望能買到怎樣的房子，比如：· 面積· 幾房幾廳· 復(fù)式 平式· 客廳/主人房的面積· 是否裝修 是 不是 部分· 是否需要工人房 是 不是四、跟蹤人意向：P1/2*（集團(tuán)）股份有限公司客戶跟蹤調(diào)查表（*花園）客戶姓名： 聯(lián)系電話： 跟蹤人： 時(shí)間：一、先生、小姐，我是*花園的 小姐，前幾天您來(lái)我花園看房，現(xiàn)在是否還正在考慮呢？ 是 不是 1、您覺(jué)得還有哪些情況不清楚呢？ （戶型結(jié)構(gòu)、付款方式、購(gòu)樓程序、小區(qū)環(huán)境及配套、價(jià)格等），如果您有不清楚的地方，我向您再介紹一下小區(qū)的居住條件。2、您覺(jué)得是哪些因素影響您的購(gòu)房決定呢？ 小區(qū)位置不理想 戶型設(shè)計(jì)不好 小區(qū)外環(huán)境不好 價(jià)格較高 樓型外觀陳舊3、您覺(jué)得*花園令您滿意的地方有： 4、您是否準(zhǔn)備選擇其他花園？ 是 不是 還未決定5、您覺(jué)得其他花園最吸引您的是什么呢？ （價(jià)格 戶型及