打造高績效銷售團隊

1、打造高績效銷售團隊營銷管理概念和現(xiàn)狀l 營銷是個人和集體通過創(chuàng)造、提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程。l 營銷是一種企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)的思想。l 營銷即為客戶創(chuàng)造價值，或者說創(chuàng)造客戶價值。l 企業(yè)目標(biāo)是創(chuàng)造并留住每一個滿意的顧客，利潤只是副產(chǎn)品。 杜拉克菲利浦·科特勒關(guān)于營銷管理的一些基本概念：l 營銷管理是計劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的觀念、定價、促銷和分銷，以創(chuàng)造能符合個人和組織目標(biāo)的交換的一種過程。l 其涵義：營銷管理是一個過程，包括分析、計劃、執(zhí)行和控制。l 營銷管理同時也是需求管理，其任務(wù)是按照一種幫助企業(yè)以達到自己目標(biāo)的方式來影響需求的

2、水平、時機和構(gòu)成?，F(xiàn)代營銷人員存在的問題：1、缺乏專業(yè)的裝備2、缺乏必要的銷售技能3、缺乏端正的營銷態(tài)度營銷隊伍管理存在的問題：1、缺乏必要的教育訓(xùn)練2、缺乏必要的行為過程管理營銷管理觀念：l 生產(chǎn)觀念l 產(chǎn)品觀念l 推銷/銷售觀念 l 營銷觀念現(xiàn)代企業(yè)市場營銷基本要素從原來的4P變?yōu)?C4P:產(chǎn)品、價格、促銷和分銷渠道4C:消費者解決方案、購買成本、溝通交流、方便性推銷/銷售觀念與營銷觀念的對比：出發(fā)點 重點 方法 目的推銷/銷售觀念 工廠 產(chǎn)品 推銷和促銷 通過銷售來獲利營銷觀念 市場 顧客需求 整合營銷 通過客戶滿意來獲利吸引一個新顧客的成本是維護一個滿意的老顧客的5倍，對贏利率而言，新

3、顧客與喪失一個老顧客相差15倍。社會營銷觀念：要求營銷者在營銷中考慮社會與道德問題，必須平衡與評判公司利潤、消費者需要滿足和公共利益三者的關(guān)系。銷售管理的五要素：l 產(chǎn)品流l 資金流l 信息流l 信用流l 情感流溫州人做生意、做營銷，有4個投資：1）小錢的投資2）精力的投資3）時間的投資4）感情的投資在中國做營銷、做生意，首先就是做信任，做關(guān)系。銷售管理的基礎(chǔ)：l 銷售組織管理體系：開發(fā)、激勵銷售隊伍，調(diào)動積極性，提升業(yè)績。l 銷售業(yè)務(wù)管理流程：開發(fā)、管理客戶，進行成本、信用控制，促進銷售。中國企業(yè)銷售管理的困境：l 抵御市場風(fēng)險的能力不強，應(yīng)變能力差，壽命不足7年。l 經(jīng)營管理漏洞百出，對手

4、和員工乘虛而入，處于高風(fēng)險、高成本的環(huán)境中。l 缺乏團隊精神，銷售隊伍專業(yè)素質(zhì)差，專業(yè)的銷售管理人員缺乏，業(yè)務(wù)人員高流失率。中外企業(yè)銷售管理的差異外資企業(yè)：追求市場份額，銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，重點放在零售終端，重視培訓(xùn)，銷售人員的收入，平緩持續(xù)上升。中方企業(yè)：追求銷售額，廣告投入，批發(fā)客戶，高提成先升后降。企業(yè)與銷售人員謀求利益： 企 業(yè) 銷售人員1.穩(wěn)定的銷售收入 1.穩(wěn)定的個人收入 低成本管理2.穩(wěn)定的客戶群體 2.穩(wěn)定的工作 穩(wěn)定的銷售隊伍3.提高市場地位 3.個人的升遷機會 提高企業(yè)形象價值 企業(yè)與銷售人員應(yīng)做好的工作（除追求利潤和收入外）： 企 業(yè) 銷 售 人 員1.維護客戶群體 1.客戶的

5、服務(wù)工作2.建立市場信息系統(tǒng) 2.市場調(diào)研工作3.增強產(chǎn)品在市場的品牌地位 3.處理客戶異議 銷售管理不足的原因：l 成本預(yù)算和財務(wù)控制上的不足，造成經(jīng)營成本過高。l 信用管理系統(tǒng)缺乏，造成高風(fēng)險。l 人力資源的管理、開發(fā)和培訓(xùn)。l 企業(yè)銷售信息管理和客戶管理落后。l 企業(yè)內(nèi)部員工的評估，獎勵不科學(xué)，簡單量化，唯業(yè)績是圖，無長期穩(wěn)定感。中外企業(yè)銷售管理的差異：外資企業(yè) 中方企業(yè) 銷售額銷售目標(biāo) 追求銷售額 追求市場份額營銷投入重點 廣告投入 銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)銷售渠道 批發(fā)客戶 重點放在零售終端銷售人員管理 高提成 重視培訓(xùn)、銷售人員收入 以工資為主、結(jié)合績效銷售曲線 先升后降 平緩持續(xù)上升中外企業(yè)

6、在銷售上的差別： 中方企業(yè) 外資企業(yè)目標(biāo) 短期利益 長期利益手段 炒作 銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)信息管理 單向 雙向信用客戶管理 不重視 重視規(guī)范人員管理 利益趨動 素質(zhì)與能力開發(fā)績效評估 簡單量化 行為過程管理銷售團隊 散兵游勇 團隊作業(yè)流動率 高 低控制銷售管理的兩大資源：l 客戶資源必須牢牢控制在企業(yè)手中l(wèi) 企業(yè)的銷售隊伍、人力資源必須經(jīng)過嚴(yán)格的選拔和訓(xùn)練銷售管理體系：公司對自身的銷售團隊設(shè)定游戲規(guī)則，從而管理好銷售團隊，再通過銷售團隊控制好公司的客戶資源，從而提高公司的整體銷售實力。構(gòu)建和管理銷售團隊l 銷售隊伍的設(shè)計 包括銷售隊伍的目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、 規(guī)模、報酬五個方面。l 銷售隊伍的管理及推銷

7、原則。l 銷售隊伍的建設(shè)、管理和運作。銷售隊伍的目標(biāo)：老的觀念是銷售隊伍應(yīng)該“銷售、銷售、再銷售”?，F(xiàn)在的觀念是尋求使自己的公司與客戶成為分享利潤的合伙人。銷售隊伍的戰(zhàn)略（現(xiàn)代推廣的接洽方式有）：l 與顧客一對一洽談；l 銷售小組對一群顧客；l 推銷會議；l 業(yè)務(wù)員對一群顧客；l 銷售聯(lián)誼會、現(xiàn)場展示會；l 銷售專題研討會。銷售隊伍的結(jié)構(gòu)：l 按地區(qū)組成銷售隊伍： l 按產(chǎn)品組成銷售隊伍： l 按顧客結(jié)構(gòu)組成銷售隊伍l 復(fù)合的銷售隊伍三種基本的銷售隊伍報酬方法：l 純薪金制：公司管理簡單化，降低隊伍流動性。l 純傭金制： 吸引更好的銷售人員，減少了督導(dǎo)，控制了成本。l 薪金傭金混合制：取兩者之

8、優(yōu)。1/4的公司采用純薪、純傭制。 3/4的公司采用兩者結(jié)合。薪酬獎勵制度：a 薪酬策略： 薪酬是留住人才和激勵士氣的一個重要基礎(chǔ)因素. 薪酬是企業(yè)回饋的金錢和提供的服務(wù)、福利及發(fā)展機會. 費用超支、品質(zhì)不良、工作失誤是真正的成本損失。b 制定原則：(1) 互利雙贏：勞資平衡、雙方得益.(2) 簡單明了:不必太復(fù)雜難于計算.(3) 公平公正:一視同仁、晉升通暢.(4) 多勞多得:高績效、高收入.(5) 水準(zhǔn)適合:與當(dāng)?shù)厮疁?zhǔn)有優(yōu)勢.(6) 激勵原則:內(nèi)心需求期望c 薪酬形式：（）固定工資制：穩(wěn)定、但易挫折積極性、成本高。（）銷售傭金制：有積極性、但有波動、管理困難。（）銷售獎金制：底薪 另加浮動

9、資金。（）薪金傭金制：底薪另加傭金復(fù)合制。（）差旅費用：按預(yù)算或比例控制。銷售隊伍的推銷原則：推銷流程：尋找潛在顧客鑒定他們資格、準(zhǔn)備工作、接近方法、講解和示范表演、處理反饋意見、達成交易、后續(xù)和維持工作談判技巧：關(guān)系營銷：買賣雙方之間集中建立長期關(guān)系設(shè)計和管理銷售隊伍的步驟：銷售隊伍的設(shè)計：目標(biāo) 戰(zhàn)略 結(jié)構(gòu) 規(guī)模 報酬銷售隊伍的管理：挑選 訓(xùn)練 指導(dǎo) 激勵 評價 銷售隊伍的有效改進：推銷術(shù)訓(xùn)練 談判技術(shù) 關(guān)系建立技術(shù)營銷經(jīng)理的管理職責(zé)：l 管理的職能：計劃-組織-人事-指揮-控制l 管理的循環(huán)：計劃-執(zhí)行-檢討-改進（PDCA）營銷經(jīng)理的績效項目：l 研究 市場趨向、市場潛力l 爭取客戶 銷

10、售、計劃、營銷策略l 廣告 設(shè)計、計劃、實施l 撰寫 提案、手冊、說明l 客戶關(guān)系 訴怨、管理、服務(wù)l 產(chǎn)品評鑒 試銷、市場實驗、調(diào)研管理分析與決策方法：l SWOT分析l 5W1H法l 曼陀羅表l 魚刺圖法l 頭腦風(fēng)暴法l 七步成詩法團隊定義 ：是由匯集起來的不同個人為了共同的企業(yè)目標(biāo)、彼此協(xié)作而組成的群體。群體團隊團隊的構(gòu)成： 成員了解共同的目標(biāo) 資源共享、互動溝通 成員在各方面的專才 共同的價值觀和愿景 成員對團隊有歸屬感團隊發(fā)展四個階段：組合期 摸索期 共識期 發(fā)揮期建立一個團隊： 明確共同愿景、使命和價值觀 給團隊特殊的命名、標(biāo)志、口號 確定每個人的角色和責(zé)任 定期檢查工作進度 塑造

11、卓越的團隊文化培訓(xùn)目標(biāo)： 掌握專業(yè)知識 提升銷售技能 融合企業(yè)文化 建立觀念態(tài)度馬斯洛五個需求層次1.生理 2.安全 3.社會 4.尊重 5.自我實現(xiàn) 激勵方法四種： 物質(zhì)激勵：薪金收入、福利待遇、額外獎勵，要注意刺激量、彈性、公平和頻率。 精神激勵：榮譽、表彰、培訓(xùn)、晉升、信任參與管理等。注意形式、內(nèi)容、刺激力和團隊精神。 目標(biāo)激勵：可測、挑戰(zhàn)性、分小段的個人目標(biāo)，用柱狀圖顯示承諾，完成和生死線等。 強化激勵：運用表揚與批評、獎勵與懲罰的手段，正面激勵和反面激勵，懲罰一般為個別指責(zé)，避免公開和嘲笑的方式。為什么銷售工作需要績效管理： 自由、彈性、習(xí)慣、誘惑. 非現(xiàn)場管理,不易掌握. 拜訪活動

12、是決定業(yè)績多少. 低績效引起負(fù)面情緒惡性循環(huán). 銷售工作似逆水行舟、不進則退.銷售人員的活動量管理是銷售管理中最重要的一項日常工作。銷售活動管理報表:l 日報表(活動記錄和次日計劃)l 客戶登記表(客戶資料和購買記錄)l 周報表(目標(biāo)、達成、差距、原因分析、改進措施、時間)l 月評估表（目標(biāo)、達成、差距、原因分析、改進措施）l 月計劃表（重點工作、具體措施、責(zé)任人、預(yù)期效果、時間）評估業(yè)務(wù)指標(biāo)：銷售業(yè)績、訂單金額 客戶數(shù)量、拜訪次數(shù) 新客戶數(shù)量、銷售費用評估具體內(nèi)容：銷售業(yè)績管理 銷售技巧 工作產(chǎn)品知識 自我管理 專業(yè)形象 文件報告質(zhì)量績效評估流程：l 設(shè)定目標(biāo)和評估標(biāo)準(zhǔn)l 確定評估的內(nèi)容l

13、績效評估的進行l(wèi) 討論并溝通評估結(jié)果l 做出評估決定和評分l 評估后的跟進工作營銷例會的目的：1.營銷例會是一個企業(yè)在營銷過程中的階段總結(jié)會。2.營銷例會是業(yè)務(wù)員一個月成績的檢查會。3.營銷例會是問題解決會4.營銷例會市場信息收集會5.營銷例會是下一個月的任務(wù)布置會。6.營銷例會是一次積極參與會。7.營銷例會是一次協(xié)調(diào)溝通會8.營銷例會是一次感情交流會。9.營銷例會是一次培訓(xùn)會10.營銷例會是鼓勵業(yè)務(wù)員挑戰(zhàn)目標(biāo)的動員會。銷售人員的專業(yè)素質(zhì)：自我達成鞭策力（企圖心） 敏銳快捷洞察力（同理心）培訓(xùn)的方式有三種：內(nèi)訓(xùn)、外訓(xùn)和陪同訪問。確定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（KPI）:l 每月人均業(yè)績、人均收入。l 每月新

14、增客戶量，成交客戶量。l 新客戶首購金額（平均)。l 老客戶重購金額（平均次)。l 單個客戶年累計業(yè)績。l 拜訪客戶平均成交比率。銷售人員基本素質(zhì):KASHK:知識(產(chǎn)品、技術(shù)、專業(yè)、相關(guān)知識)A:態(tài)度(積極、樂觀、進取的態(tài)度)S:技能(銷售、服務(wù)、技術(shù)技能)H:習(xí)慣(良好的自我工作習(xí)慣)專業(yè)化推銷流程：計劃活動-主顧開通-訪前準(zhǔn)備-接觸面談-展示說明-拒絕處理準(zhǔn)備拜訪：l 收集有關(guān)客戶資訊并分解l 準(zhǔn)備好所有展示資料和拜訪工具l 利用電話取得訪問約定l 預(yù)先進行臺詞演練和心理預(yù)演l 按照預(yù)定計劃見到客戶良好的工作習(xí)慣l 全時銷售l 善于聆聽l 善于發(fā)問l 明確目標(biāo)l 時間管理l 活動管理l

15、總結(jié)提高l 學(xué)習(xí)研修l 自我激勵l 計劃周詳人生心智修煉三層次 依賴者傳統(tǒng)人 獨立者新人類 互賴者管理者人際關(guān)系：l 成功=15%專業(yè)技術(shù)+85%人際關(guān)系l 卡耐基人際關(guān)系原則 不批評、不指責(zé)、不抱怨 以對方需求為中心，利人利己 尊重、欣賞、贊美、推崇、感恩 同理心的四個層級：LL、L、H、HHl 人際關(guān)系三心二意：知人之心、積極之心、自信之心、誠懇之意、主動之意形象塑造：l 組訓(xùn)的外表形象和服飾規(guī)范、衣著和形象是我們做給世界的廣告l 良好的精神狀態(tài)：親和力、自信力、感染力l 行為舉止規(guī)范：體語、眼語、笑語、手語、生語、方位語、距離語l 公眾禮儀規(guī)范：名片、介紹、握手、引領(lǐng)拒絕處理：l 對客戶拒絕進行分類，保持良好的應(yīng)對態(tài)度。l 熟練地按拒絕公式處理,決不爭辯。l 適當(dāng)