招商(銷售)技巧匯總

1、招商技巧匯總招商技巧匯總成交高于一切！成交高于一切！華東城招商中心華東城招商中心-xieyong不論市場如何變幻，我們希望不論市場如何變幻，我們希望“成交高于一切成交高于一切”浸透浸透每個招商人員的骨髓。每個招商人員的骨髓。通過此分享和總結(jié)，我們希望看到更多通過此分享和總結(jié)，我們希望看到更多“9 9分鐘下單分鐘下單”，“多人組合逼單多人組合逼單”、“半年客戶起死回生半年客戶起死回生”的故事。的故事。前言前言華東城招商中心華東城招商中心-xieyong目錄目錄1、招商技巧之規(guī)定動作、招商技巧之規(guī)定動作2、多情形下招商技巧、多情形下招商技巧3 3、實戰(zhàn)分析、實戰(zhàn)分析招商技巧十招商技巧十四招四招華東

2、城招商中心華東城招商中心-xieyong規(guī)定動作規(guī)定動作商務禮儀標準商務禮儀標準自我介紹，交換名片自我介紹，交換名片目的：為了不流失每一組客戶目的：為了不流失每一組客戶最基本的商務禮儀，讓客戶無法拒絕你的請求，最基本的商務禮儀，讓客戶無法拒絕你的請求，即使客戶沒有名片，也能很自然的留下客戶的姓即使客戶沒有名片，也能很自然的留下客戶的姓名和電話名和電話華東城招商中心華東城招商中心-xieyong第二部分、不同情景下的銷售方式第二部分、不同情景下的銷售方式二次回訪二次回訪有意向有意向但非常理但非常理性性多次到訪多次到訪屢不成交屢不成交來訪多次來訪多次無什么主見無什么主見喜歡聽旁邊喜歡聽旁邊人的意人

3、的意見見首次拜訪首次拜訪喚起購房喚起購房意向意向華東城招商中心華東城招商中心-xieyong情景一：情景一：首次到訪便表現(xiàn)出強大的購房意向首次到訪便表現(xiàn)出強大的購房意向客戶解析：我們通常會判斷這客戶解析：我們通常會判斷這種客戶為沖動型客戶，針對這種客戶為沖動型客戶，針對這類型客戶，類型客戶，我們應時時讓其保我們應時時讓其保持亢奮狀態(tài)持亢奮狀態(tài)華東城招商中心華東城招商中心-xieyong促成成交的關(guān)鍵點促成成交的關(guān)鍵點1 1、現(xiàn)場氣現(xiàn)場氣氛的烘托氛的烘托2、決不決不放過今天放過今天1、首次來訪、首次來訪購房意向強烈購房意向強烈2、二次回訪、二次回訪有意向，但非有意向，但非常理性常理性3、多次到訪

4、、多次到訪屢不成交屢不成交4、來訪多次、來訪多次無什么主見無什么主見喜歡聽旁邊人喜歡聽旁邊人的意見的意見n 現(xiàn)場熱銷氣氛濃厚現(xiàn)場熱銷氣氛濃厚n 放大客戶需求放大客戶需求n 放大產(chǎn)品優(yōu)勢放大產(chǎn)品優(yōu)勢n 趁熱打鐵，短、平、趁熱打鐵，短、平、快快華東城招商中心華東城招商中心-xieyong逼定技巧逼定技巧1、現(xiàn)場氣氛的烘托（團隊合作重點）、現(xiàn)場氣氛的烘托（團隊合作重點）技巧一技巧一：現(xiàn)場招商（置業(yè)）顧問之間的相互配合，利用現(xiàn)場的人氣制造熱銷氛圍。利用現(xiàn)場的人氣制造熱銷氛圍。如： 招商（置業(yè)）顧問不時的走到正在接待客戶的招商（置業(yè)）顧問身邊告知“*單位已被認購，現(xiàn)勿推薦”。技巧二技巧二：招商（置業(yè)）顧

5、問當著客戶面大聲咨詢前臺多次招商（置業(yè)）顧問當著客戶面大聲咨詢前臺多次“*單位是否售出？”前臺招商（置業(yè)）顧問前2次應回答“抱歉，已售出，不能推薦”，在接受第三次咨詢時才回答“未預定，可推薦”（注：每一次詢問的單位應是不同的，目的是為了制注：每一次詢問的單位應是不同的，目的是為了制造熱銷氛圍造熱銷氛圍）。技巧三技巧三：盡量讓客戶集中，太分散會顯得售場冷清。盡量讓客戶集中，太分散會顯得售場冷清。未接待的招商（置業(yè)）顧問可適當?shù)脑诳蛻羯磉呑邉?，或是故意在客戶身邊打電話（關(guān)于售房的電話），讓客戶讓客戶感覺工作人員的忙碌。感覺工作人員的忙碌。技巧四技巧四：未接待客戶的招商（置業(yè)）顧問擇機給接待中的招商

6、（置業(yè)）顧問打電話，咨詢定房或簽合同的事宜。（注意：考驗團隊配合的默契度，事前團隊成員一定是（注意：考驗團隊配合的默契度，事前團隊成員一定是協(xié)商好的，如動作、語言、眼神協(xié)商好的，如動作、語言、眼神）華東城招商中心華東城招商中心-xieyong逼定技巧逼定技巧2、 決不放過今天決不放過今天技巧一：強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢技巧一：強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢1、突出產(chǎn)品優(yōu)點，灌輸?shù)玫剿暮锰幫怀霎a(chǎn)品優(yōu)點，灌輸?shù)玫剿暮锰?，一旦客戶有疑問之處，必須馬上解決，但切忌勿放大問題。切忌勿放大問題。2、讓客戶感受到產(chǎn)品的稀缺性，強調(diào)今天不定，明天很有可能沒有了明天很有可能沒有了。技巧二：協(xié)作配合技巧二：協(xié)作配合招商（置業(yè)）顧問之間相互

7、配合，利用現(xiàn)場客戶對產(chǎn)品喜好，故意推薦同一房源，招商（置業(yè)）顧問之間相互配合，利用現(xiàn)場客戶對產(chǎn)品喜好，故意推薦同一房源，達成爭搶的局面，達成爭搶的局面，如：旁邊的招商（置業(yè)）顧問多次詢問另一個招商（置業(yè)）顧問“你的客戶是否要定這套房子，我的客戶也在看，非常喜歡，基本上就要定了，要不讓你的客戶看另外一套差不多的?！比A東城招商中心華東城招商中心-xieyong情景二：情景二：二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性客戶解析：此種客戶相對比較理性，一般二次來訪時會攜帶家人或朋友。這客戶解析：此種客戶相對比較理性，一般二次來訪時會攜帶家人或朋友。這時的主要營銷對象是客戶

8、本人，但也不能無視家人或朋友，家人和朋友往往時的主要營銷對象是客戶本人，但也不能無視家人或朋友，家人和朋友往往會成為我們的幫手。會成為我們的幫手。華東城招商中心華東城招商中心-xieyong1、首次來訪、首次來訪購房意向強烈購房意向強烈2、二次回訪、二次回訪有意向，但非有意向，但非常理性常理性3、多次到訪、多次到訪屢不成交屢不成交4、來訪多次、來訪多次無什么主見無什么主見喜歡聽旁邊人喜歡聽旁邊人的意見的意見促成成交的關(guān)鍵點促成成交的關(guān)鍵點 探清客戶疑探清客戶疑慮慮以退為進以退為進 用其它人正用其它人正言言打消疑慮打消疑慮1 1、換位思考，、換位思考，以退為進以退為進2 2、利用專業(yè)，從、利用專

9、業(yè)，從身邊人入手身邊人入手 華東城招商中心華東城招商中心-xieyong銷售是與人打交道的，是一個交流的過程，所以要學會換位思考。不能過于盲目樂觀，你以為給客戶講明白了，但實質(zhì)上他沒聽明白。我們要思考“為客戶解決什么問題才能受到客戶的歡迎”，我們所有的銷售都是建立在為客戶服務的基礎上。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說事情。那么，你將是個不受歡迎的人很多時候客戶會提出自己的看法，或?qū)Ξa(chǎn)品提出負面評價，招商（置業(yè)）顧問往往會急于辯解和反駁，但如果我們更多的與客戶站在同一平臺，對其給予認同，反而會得到客戶的信任。案例如下案例如下1、首次來訪、首次來訪購房意向強烈購房意向強烈2、二次回訪、二次

10、回訪有意向，但非有意向，但非常理性常理性3、多次到訪、多次到訪屢不成交屢不成交4、來訪多次、來訪多次無什么主見無什么主見喜歡聽旁邊人喜歡聽旁邊人的意見的意見逼定技巧逼定技巧1 1 換位思考，以退為進換位思考，以退為進華東城招商中心華東城招商中心-xieyong例例1 1：客戶：客戶：“你們的房子什么都好，就是太密了？你們的房子什么都好，就是太密了？” Sales:“看得出您對高品質(zhì)住宅有非常獨到的理解，我們所打造的物業(yè)也是針對像您這樣有品味的人士。您剛才提到房子很密，我很認同，它比起別墅和郊區(qū)的一些住宅是密了一些，同時同時我們”例例2 2：客戶：客戶：“現(xiàn)在市場不好，擔心房價還會再降現(xiàn)在市場不

11、好，擔心房價還會再降” Sales：“你說的問題我感同身受，這也是目前每個人都關(guān)注的問題，包括我身邊有很多預購房的朋友都在問我這個問題。其實很簡單，就像你去商場買東西一樣，都會等到商場打折的時候去買。樓市是一樣的道理，現(xiàn)在活動多，優(yōu)惠力度大，你現(xiàn)在不買，難道等房價上漲的時候再買嗎”換位思考，以退為進（案例）換位思考，以退為進（案例）1、先認同客戶異、先認同客戶異議議2、“我很認同，同時我們得承認我很認同，同時我們得承認/看到看到”（以退為進句式）（以退為進句式）3、闡述項目優(yōu)勢、闡述項目優(yōu)勢華東城招商中心華東城招商中心-xieyong逼定技巧逼定技巧2 利用專業(yè)，從身邊人入手利用專業(yè)，從身邊人

12、入手1 1、例：“春森彼岸是世界級建筑設計單位MRY頂力打造的作品，在業(yè)界得到了廣泛認同，并且這樣的作品也是身份的象征”例：“之前有一戶業(yè)主當時就是認為這棟樓是景觀最好的一棟，所以很快就定了下來”3 3、例：“你的朋友也覺得這棟樓位置很好，并且性價比也高”4 4、例：做好客戶身邊人的工作，讓他們成為你的游說者1、首次來訪、首次來訪購房意向強烈購房意向強烈2、二次回訪、二次回訪有意向，但非有意向，但非常理性常理性3、多次到訪、多次到訪屢不成交屢不成交4、來訪多次、來訪多次無什么主見無什么主見喜歡聽旁邊人喜歡聽旁邊人的意見的意見華東城招商中心華東城招商中心-xieyong情景三：情景三：多次到訪，

13、屢不成交多次到訪，屢不成交客戶解析：客戶解析：這種客戶也許在首次到訪時會表現(xiàn)出非常強的購房意向，讓我們誤認為是沖動型客戶，這種客戶也許在首次到訪時會表現(xiàn)出非常強的購房意向，讓我們誤認為是沖動型客戶，但他們做事卻非常小心謹慎，在購買以前不僅要對產(chǎn)品了如指掌，還希望對環(huán)境產(chǎn)生好但他們做事卻非常小心謹慎，在購買以前不僅要對產(chǎn)品了如指掌，還希望對環(huán)境產(chǎn)生好感（銷售環(huán)境、人緣），他們并非優(yōu)柔寡斷，感（銷售環(huán)境、人緣），他們并非優(yōu)柔寡斷，而是沒找到而是沒找到“興奮點興奮點”。華東城招商中心華東城招商中心-xieyong 把準命脈既是多次到訪，定然意向較高。遲遲不定，定然是患得患失優(yōu)柔寡斷。 建議苦肉計，舍

14、己利人，客戶想不買都不好意思了。1、首次來訪、首次來訪購房意向強烈購房意向強烈2、二次回訪、二次回訪有意向，但非有意向，但非常理性常理性3 、多次到訪、多次到訪屢不成交屢不成交4、來訪多次、來訪多次無什么主見無什么主見喜歡聽旁邊人喜歡聽旁邊人的意見的意見促成成交的關(guān)鍵點促成成交的關(guān)鍵點1 1、苦肉計、苦肉計2 2、舍己利人、舍己利人華東城招商中心華東城招商中心-xieyong利用優(yōu)惠政策利用優(yōu)惠政策 告知客戶今天是最后一天享受優(yōu)惠，明天將恢復原價； 假裝不知道優(yōu)惠政策已經(jīng)取消，繼續(xù)給客戶推薦，并說是最后一天，等給客戶算價格的時候突然發(fā)現(xiàn)已沒有優(yōu)惠，故意讓客戶抱怨。借此上演一出招商（置業(yè)）顧問與

15、“銷售經(jīng)理”的好戲：這時銷售經(jīng)理故意當著客戶的面罵招商（置業(yè)）顧問不盡職，招商（置業(yè)）顧問應扮演弱勢群體，感到萬分委屈，明明是給客戶爭取利益，卻挨了經(jīng)理罵。在最短的時間內(nèi)獲得客戶同情，。對于這種多次到訪不成交的客戶，我們通常會使用苦肉計，因為對于這種多次到訪不成交的客戶，我們通常會使用苦肉計，因為這種客戶要么是忠厚老實的人，要么人緣很好，但都比較有同情這種客戶要么是忠厚老實的人，要么人緣很好，但都比較有同情心。心。1、首次來訪、首次來訪購房意向強烈購房意向強烈2、二次回訪、二次回訪有意向，但非有意向，但非常理性常理性3、多次到訪、多次到訪屢不成交屢不成交4、來訪多次、來訪多次無什么主見無什么主

16、見喜歡聽旁邊人喜歡聽旁邊人的意見的意見1 1、苦肉計（行之有效，屢試不爽）、苦肉計（行之有效，屢試不爽）華東城招商中心華東城招商中心-xieyong當客戶提出要求時，故意做出為難的樣子，讓客戶認為這當客戶提出要求時，故意做出為難的樣子，讓客戶認為這件事比較難辦。這時，招商（置業(yè)）顧問冒著件事比較難辦。這時，招商（置業(yè)）顧問冒著“被挨罵或被挨罵或舍棄自身利益舍棄自身利益”的風險去給客戶爭取，讓客戶的風險去給客戶爭取，讓客戶“欠你一次欠你一次人情人情”。例如：。例如：1、客戶在價格上糾纏不下，一定要讓招商（置業(yè)）顧問去申請優(yōu)惠。Sales態(tài)度：堅定公司的一視同仁，表明“看來您對這套非常滿意，也很想

17、購買它，我可以冒著被批評的風險去向經(jīng)理申請，但不會有任何結(jié)果。要不我把銷售這套房子的獎金讓出來，我已經(jīng)盡到最大努力了，希望您能理解”1 1、首次來訪、首次來訪購房意向強烈購房意向強烈2 2、二次回訪有、二次回訪有意向，但非常意向，但非常理性理性3 3、多次到訪、多次到訪屢不成交屢不成交4 4、來訪多次、來訪多次無什么主見無什么主見喜歡聽旁邊人喜歡聽旁邊人的意見的意見2 2、舍棄自身利益、舍棄自身利益華東城招商中心華東城招商中心-xieyong情景四：情景四：已來訪已來訪2、3次，沒什么主見，喜歡聽旁邊人的意見次，沒什么主見，喜歡聽旁邊人的意見客戶解析：客戶解析：典型的優(yōu)柔寡斷，道聽途說之人，這

18、種客戶很容易被周邊事物所誘導，也容易偏典型的優(yōu)柔寡斷，道聽途說之人，這種客戶很容易被周邊事物所誘導，也容易偏離主題，特別追求別人喜歡的東西。在接待的過程中招商（置業(yè)）顧問一定要占離主題，特別追求別人喜歡的東西。在接待的過程中招商（置業(yè)）顧問一定要占主要地位，多加引導，切勿受外界干擾（比如其他客戶傳遞的不利消息）。但如主要地位，多加引導，切勿受外界干擾（比如其他客戶傳遞的不利消息）。但如有朋友和家人在場時，一定要說服朋友和家人。有朋友和家人在場時，一定要說服朋友和家人。華東城招商中心華東城招商中心-xieyong1 1、首次來訪、首次來訪購房意向強烈購房意向強烈2 2、二次回訪、二次回訪有意向，

19、但非有意向，但非常理性常理性3 3、多次到訪、多次到訪屢不成交屢不成交4 4、來訪多次、來訪多次無什么主見無什么主見喜歡聽旁邊人喜歡聽旁邊人的意見的意見促成成交的關(guān)鍵點促成成交的關(guān)鍵點 既是如此，就既是如此，就不能再一味央不能再一味央求客戶。求客戶。耍點技巧讓客耍點技巧讓客戶感到來之不戶感到來之不易，讓客戶感易，讓客戶感覺不買放不下覺不買放不下面子，激一激面子，激一激客戶非常湊效客戶非常湊效1 1、欲擒故縱、欲擒故縱2 2、激將法、激將法華東城招商中心華東城招商中心-xieyong需要團隊的協(xié)作才能達到極好的效果。需要團隊的協(xié)作才能達到極好的效果。 一個招商（置業(yè)）顧問給客戶推薦了房源，另一個

20、招商（置業(yè)）顧問上前詢問客戶所看戶位，并表示明天就有客戶要來定，而且只要這一套，用央求的態(tài)度讓這個招商（置業(yè)）顧問不要推薦這套房這時，客戶會對這套房子情有獨鐘。 在現(xiàn)場客戶較多的情況下讓自己顯得特別忙，適當?shù)睦渎淇蛻粢幌?，讓客戶覺得我們房子非常好賣。如：故意與現(xiàn)場的業(yè)主打招呼，并與業(yè)主談論購買本項目后的感受（一定是優(yōu)質(zhì)客戶），利用好已購買業(yè)主的影響力。1 1、首次來訪、首次來訪購房意向強烈購房意向強烈2 2、二次回訪、二次回訪有意向，但非有意向，但非常理性常理性3 3、多次到訪、多次到訪屢不成交屢不成交4 4、來訪多次、來訪多次無什么主見無什么主見喜歡聽旁邊人喜歡聽旁邊人的意見的意見1、欲擒故

21、縱、欲擒故縱華東城招商中心華東城招商中心-xieyong在現(xiàn)場人氣很旺的情況不妨試試用激將法刺激一下猶豫不在現(xiàn)場人氣很旺的情況不妨試試用激將法刺激一下猶豫不決的客戶，但注意一定要把握火候決的客戶，但注意一定要把握火候例如：例如：1、客戶對所在房源的問題都解決得差不多了，也非常喜歡這里的房子，但就是一直下不了決心。已經(jīng)耗了很長時間Sales：把客戶帶到里財務室最近的地方入座，給財務打個招呼，表示這個客戶正在在考慮*套戶位，幫忙留意這個戶位的銷售情況。之后不再苦口婆心說服他，讓客戶自己考慮。這時，利用財務告之后不再苦口婆心說服他，讓客戶自己考慮。這時，利用財務告知客戶，所看房源已被其他客戶預定，讓

22、其另行選擇。知客戶，所看房源已被其他客戶預定，讓其另行選擇。招商（置業(yè)）顧問在表示遺憾的情況下需要再給客戶推薦類似的房源，但一定注意，推薦的這套房源也應該是被預定了的，并且告知客戶房子特別好賣，也是剛剛被定了。第三次推薦的房源才應是未售的?？蛻粼诮?jīng)過這樣一個過程后會非?；艔垼话阍诘谌瓮扑]后（只要位置相差不大）都會快速做出決定1、首次來訪、首次來訪購房意向強烈購房意向強烈2、二次回訪、二次回訪有意向，但非有意向，但非常理性常理性3、多次到訪、多次到訪屢不成交屢不成交4、來訪多次、來訪多次無什么主見無什么主見喜歡聽旁邊人喜歡聽旁邊人的意見的意見2、激將法、激將法華東城招商中心華東城招商中心-x

23、ieyong附錄：附錄：銷售現(xiàn)場實戰(zhàn)案例解析銷售現(xiàn)場實戰(zhàn)案例解析第三部分、實戰(zhàn)分析第三部分、實戰(zhàn)分析銷售技巧銷售技巧之十四招之十四招華東城招商中心華東城招商中心-xieyong1、人物掃描、人物掃描十四招！十四招！銷售現(xiàn)場經(jīng)驗總結(jié)銷售現(xiàn)場經(jīng)驗總結(jié)2、禮儀之邦、禮儀之邦3、望聞問切、望聞問切4、暖場造氛、暖場造氛5、學會贊美、學會贊美6、引蛇出洞、引蛇出洞7、換位思考、換位思考 8、聲東擊西、聲東擊西9、一石二鳥、一石二鳥10、以假亂真、以假亂真11、巧借東風、巧借東風12、對號入座、對號入座13、苦肉計、苦肉計14、臨門一腳、臨門一腳華東城招商中心華東城招商中心-xieyong人物掃描人物掃描

24、抓住準客戶的重要利器抓住準客戶的重要利器也許這時客戶很多也許這時客戶很多在這些客戶中有業(yè)主、有在這些客戶中有業(yè)主、有閑逛的、有采盤的，也有閑逛的、有采盤的，也有有購房實力有購房實力的的此時此時的你應該快速過濾進入售場的客戶，準確抓住你的你應該快速過濾進入售場的客戶，準確抓住你想進攻的對象！想進攻的對象！ 人物掃描人物掃描 綜述綜述 抓準客戶的抓準客戶的重要利器重要利器 案例案例 1 1、人物掃描、人物掃描華東城招商中心華東城招商中心-xieyong3 3、從衣著服飾判斷：通常招商（置業(yè)）顧問會從這點來判、從衣著服飾判斷：通常招商（置業(yè)）顧問會從這點來判斷客戶是否有購買實力，有一定作用，但不完全

25、準確。斷客戶是否有購買實力，有一定作用，但不完全準確。 人物掃描人物掃描 綜述綜述 抓準客戶的抓準客戶的重要利器重要利器 案例案例 1 1、人物掃描、人物掃描1 1、從家庭成員判斷：夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友、從家庭成員判斷：夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友（1-21-2個），夫妻二人來訪一般會成為我們鎖定的首要目個），夫妻二人來訪一般會成為我們鎖定的首要目標。標。2 2、從言行舉止判斷：大多數(shù)真正買房的客戶首次到訪時、從言行舉止判斷：大多數(shù)真正買房的客戶首次到訪時的聚焦點應是沙盤，一般不會東張西望，有時還會與身的聚焦點應是沙盤，一般不會東張西望，有時還會與身邊的人竊竊私語或討論幾句邊的人竊

26、竊私語或討論幾句華東城招商中心華東城招商中心-xieyong2、禮儀之邦、禮儀之邦為了不流失每一組到訪的客戶，即使在你很忙且無為了不流失每一組到訪的客戶，即使在你很忙且無暇暇“照顧照顧”到每一組客戶時，你也能留下聯(lián)系方式到每一組客戶時，你也能留下聯(lián)系方式進行后續(xù)跟蹤進行后續(xù)跟蹤簡單的方法化解初次見面的陌生感簡單的方法化解初次見面的陌生感自我介紹，交換名片自我介紹，交換名片最基本的商務禮儀，讓客戶無法拒最基本的商務禮儀，讓客戶無法拒絕你，即使客戶沒有名片也能很自然的留下姓名與電話。絕你，即使客戶沒有名片也能很自然的留下姓名與電話。 禮儀之邦禮儀之邦 目的目的為了不流失為了不流失每一組到訪每一組到

27、訪客戶客戶 華東城招商華東城招商中心實戰(zhàn)案中心實戰(zhàn)案例例人物人物背景背景 華東城招商華東城招商中心實戰(zhàn)案中心實戰(zhàn)案例例人物人物對話對話 華東城招商中心華東城招商中心-xieyong華東城招商中心實戰(zhàn)案例：華東城招商中心實戰(zhàn)案例：人物背景人物背景：客戶客戶A A：林安老業(yè)主，自由職業(yè)，喜歡炒股，對投資較有看法；在渝中區(qū)歇臺子有一套500平方米的自建房，馬上要拆遷，賠償費用比較高，一套房子算下來大概能陪200多萬。目前手上有10萬現(xiàn)金，剩余資金套在股票里面。對林安非常忠實?？蛻艨蛻鬊 B、C C夫婦夫婦：B先生為重慶商會領導，C女士家為會計世家，家庭收入較好，資金充裕。但不喜風險投資，對自住房的要

28、求比較高。招商（置業(yè)）顧問招商（置業(yè)）顧問A A，招商（置業(yè)）顧問，招商（置業(yè)）顧問B B 禮儀之邦禮儀之邦 目的目的為了不流失為了不流失每一組到訪每一組到訪客戶客戶 華東城招商華東城招商中心實戰(zhàn)案中心實戰(zhàn)案例例人物人物背景背景 華東城招商華東城招商中心實戰(zhàn)案中心實戰(zhàn)案例例人物人物對話對話 2、禮儀之邦、禮儀之邦華東城招商中心華東城招商中心-xieyong客戶客戶A A：請問招商（置業(yè)）顧問招商（置業(yè)）顧問A A：啊，您好，請問有什么可以幫您？客戶客戶A A：我想看看你們的房子。招商（置業(yè)）顧問招商（置業(yè)）顧問A A：哦，歡迎參觀林安*項目，我是招商（置業(yè)）顧問小李，這是我的名片，請問先生貴姓

29、，可否賜一張名片？客戶客戶A A：啊？我沒帶名片！招商（置業(yè)）顧問招商（置業(yè)）顧問A A：沒關(guān)系，您告訴我您的電話號碼也可以。客戶客戶A A：138*888，名字*。招商（置業(yè)）顧問A用筆記在了本子上測試成功率：測試成功率：9090%周六華東城招商中心現(xiàn)場門庭若市，所有招商（置業(yè)）顧問都在繁忙而有序的周六華東城招商中心現(xiàn)場門庭若市，所有招商（置業(yè)）顧問都在繁忙而有序的接待客戶，只見一位滿頭大汗的中年男子靠近正在沙盤為另外客戶講解的招商接待客戶，只見一位滿頭大汗的中年男子靠近正在沙盤為另外客戶講解的招商（置業(yè)）顧問（置業(yè)）顧問A A 禮儀之邦禮儀之邦 目的目的為了不流失為了不流失每一組到訪每一組

30、到訪客戶客戶 華東城招商華東城招商中心實戰(zhàn)案中心實戰(zhàn)案例例人物人物背景背景 華東城招商華東城招商中心實戰(zhàn)案中心實戰(zhàn)案例例人物人物對話對話 2、禮儀之邦、禮儀之邦華東城招商中心華東城招商中心-xieyong望望從客戶的衣著、言行舉止、神態(tài)表情等快速判斷其購買實力從客戶的衣著、言行舉止、神態(tài)表情等快速判斷其購買實力聞聞通過簡單的交流了解到客戶的初步意向通過簡單的交流了解到客戶的初步意向問問設定問題，了解客戶自身情況及需求，加深對其購買力的進設定問題，了解客戶自身情況及需求，加深對其購買力的進一步判斷。一步判斷。切切針對客戶關(guān)注點，結(jié)合項目優(yōu)勢，直切客戶針對客戶關(guān)注點，結(jié)合項目優(yōu)勢，直切客戶“心理命

31、門心理命門”3、望聞問切、望聞問切初步判斷客戶意向的秘訣初步判斷客戶意向的秘訣n 望聞問切望聞問切 綜述綜述初步判斷客初步判斷客戶意向的秘戶意向的秘訣訣 華東城招商華東城招商中心實戰(zhàn)案中心實戰(zhàn)案例例背景介紹背景介紹人物對話人物對話P1P1人物對話人物對話P2P2 成交的關(guān)鍵在于問話，成交的關(guān)鍵在于問話，句號要變成問號，陳述要變成誘導，句號要變成問號，陳述要變成誘導，理解理解+ +反問才構(gòu)成一劍封喉的銷售攻勢。反問才構(gòu)成一劍封喉的銷售攻勢。人們只關(guān)心對他有好處或?qū)λ型{的信息人們只關(guān)心對他有好處或?qū)λ型{的信息，所以如果你問的，所以如果你問的問題他覺得有好處，或者是有威脅，那么他就會開始注意

32、，問題他覺得有好處，或者是有威脅，那么他就會開始注意，有問題有問題才能引導客戶思考，思考了就會有行動，有行動才會有結(jié)果才能引導客戶思考，思考了就會有行動，有行動才會有結(jié)果。這個過程，我們是不能省略的，我們?nèi)绻胍Y(jié)果就必須從發(fā)問開這個過程，我們是不能省略的，我們?nèi)绻胍Y(jié)果就必須從發(fā)問開始。始。華東城招商中心華東城招商中心-xieyong背景介紹背景介紹此故事發(fā)生在08年中下旬林安*項目銷售現(xiàn)場，那時的市場相當慘淡，客戶反復無常，基本上客戶回去后再來定房的幾率少之又少，在銷售經(jīng)理“永不相信明天永不相信明天”原則的帶領下，華東城招商中心同僚使出渾身解數(shù)，堅持今天的客戶今天切！在銷售的過程中突破一

33、個又一個難題，小步快跑！完成一套又一套非常不容易的銷售！時間：08年中下旬下午三點鐘場景：08下半年，情景慘淡，但華東城招商中心氣氛還不錯，居然還有三組客戶這時，有客戶提著旁邊競爭樓盤的袋子，看起來實力一般，今這時，有客戶提著旁邊競爭樓盤的袋子，看起來實力一般，今天路過來看看天路過來看看華東城招商中心實戰(zhàn)案例華東城招商中心實戰(zhàn)案例n 望聞問切望聞問切 綜述綜述初步判斷客初步判斷客戶意向的秘戶意向的秘訣訣 華東城招商華東城招商中心實戰(zhàn)案中心實戰(zhàn)案例例背景介紹背景介紹人物對話人物對話P1P1 3、望聞問切、望聞問切初步判斷客戶意向的秘訣初步判斷客戶意向的秘訣華東城招商中心華東城招商中心-xieyo

34、ng招商（置業(yè)）顧問招商（置業(yè)）顧問：你好！歡迎參觀林安*項目客戶客戶：你好！我過來了解一下招商（置業(yè)）顧問招商（置業(yè)）顧問：先生是第一次過來嗎？看你的袋子是剛看過旁邊*樓盤吧？（招商（置業(yè)）顧問通過觀察，試探性詢問客戶）（招商（置業(yè)）顧問通過觀察，試探性詢問客戶）客戶客戶：呵呵，對啊，昨天定了那邊的，還沒簽合同呢！今天逛著玩，順便過來看看你們的項目。（通過詢問，客戶表明了來訪意圖，為（通過詢問，客戶表明了來訪意圖，為招商（置業(yè)）顧問下一步接待打下了基礎）招商（置業(yè)）顧問下一步接待打下了基礎）招商（置業(yè)）顧問招商（置業(yè)）顧問：先是一陣失望，買了呀？但突然一想，心里竊喜，也好！反正沒簽約，既然敢

35、定房那說明實力沒問題，是我們的準客戶群。好好介紹一下我們的產(chǎn)品，從各方面比，肯定我們的是最好的啊接下來招商（置業(yè)）顧問很仔細的把我們的產(chǎn)品全部介紹了一遍，非常詳接下來招商（置業(yè)）顧問很仔細的把我們的產(chǎn)品全部介紹了一遍，非常詳細。通過交談，更了解到客戶喜歡洋房，但他在細。通過交談，更了解到客戶喜歡洋房，但他在* *樓盤定的卻是高層，這給樓盤定的卻是高層，這給了招商（置業(yè)）顧問非常難得的機會了招商（置業(yè)）顧問非常難得的機會3、望聞問切、望聞問切初步判斷客戶意向的秘訣初步判斷客戶意向的秘訣n 望聞問切望聞問切 綜述綜述初步判斷客初步判斷客戶意向的秘戶意向的秘訣訣 華東城招商華東城招商中心實戰(zhàn)案中心實

36、戰(zhàn)案例例背景介紹背景介紹人物對話人物對話P1P1 華東城招商中心華東城招商中心-xieyong現(xiàn)場熱銷的氛圍不僅依賴于真實的體現(xiàn)，更要依賴現(xiàn)場熱銷的氛圍不僅依賴于真實的體現(xiàn)，更要依賴銷售團隊之間的銷售團隊之間的“作秀作秀”能力。能力。例如：例如：（1 1）利用現(xiàn)場已有的客戶，不論有意向、無意向、業(yè)主）利用現(xiàn)場已有的客戶，不論有意向、無意向、業(yè)主都可以都可以讓他們成為樓盤熱銷的利器！讓他們成為樓盤熱銷的利器！（2 2）銷售團隊自身的配合，不斷的向意向客戶傳遞）銷售團隊自身的配合，不斷的向意向客戶傳遞* * *房源已售出，房源已售出，或或* * *客戶會在客戶會在* * *時間來簽合同時間來簽合同

37、（3 3）銷售人員自己扮演客戶，以客戶的身份促成真正客戶的快速成）銷售人員自己扮演客戶，以客戶的身份促成真正客戶的快速成交。交。4、暖場造氛、暖場造氛利用人氣，制造熱銷氛圍利用人氣，制造熱銷氛圍n 暖場造氛暖場造氛 綜述綜述利用人氣，利用人氣，制造熱銷氛制造熱銷氛圍圍華東城招商華東城招商中心實戰(zhàn)案中心實戰(zhàn)案例例人物對話人物對話P1P1人物對話人物對話P2P2人物對話人物對話P3P3 華東城招商中心華東城招商中心-xieyong華東城招商中心實戰(zhàn)案例：人物對話華東城招商中心實戰(zhàn)案例：人物對話P1P1華東城招商中心案例：接華東城招商中心案例：接29P29P招商（置業(yè)）顧問招商（置業(yè)）顧問A A：好

38、的，我先給您簡單介紹一下項目：林安*項目是林安地產(chǎn)打造的北部新區(qū)地標型的城市綜合體，包括住宅，寫字樓，商業(yè)等部分。請問您是打算投資呢還是自己住呢？客戶客戶A A：打算投資，我在歇臺子有套自建房，馬上就拆遷了，有點錢，想賣套房子投資，不是都說現(xiàn)在是時候抄底了嗎，我也這么覺得。招商（置業(yè)）顧問招商（置業(yè)）顧問A A：先生的眼光很獨到啊，您投資過其他房產(chǎn)嗎？客戶客戶A A：沒有，我一般都是投資股票的，基本沒有虧過，但是現(xiàn)在股票市場不是很景氣，所以想投資點固定資產(chǎn)。4、暖場造氛、暖場造氛利用人氣，制造熱銷氛圍利用人氣，制造熱銷氛圍n 暖場造氛暖場造氛 綜述綜述利用人氣，利用人氣，制造熱銷氛制造熱銷氛圍

39、圍華東城招商華東城招商中心實戰(zhàn)案中心實戰(zhàn)案例例人物對話人物對話P1P1人物對話人物對話P2P2人物對話人物對話P3P3 華東城招商中心華東城招商中心-xieyong招商（置業(yè)）顧問招商（置業(yè)）顧問B B上場，走到招商（置業(yè)）顧問上場，走到招商（置業(yè)）顧問A A身邊身邊招商（置業(yè)）顧問招商（置業(yè)）顧問B B：3131樓六號房剛剛定了，不要推薦了樓六號房剛剛定了，不要推薦了招商（置業(yè)）顧問招商（置業(yè)）顧問A A點頭招商（置業(yè)）顧問招商（置業(yè)）顧問A A：如果投資的話，我給您推薦這個戶型，這是我們最近才推出的特價房，才34萬，非常劃算，很適合投資。招商（置業(yè)）顧問招商（置業(yè)）顧問B B上場，走到招商

40、（置業(yè)）顧問上場，走到招商（置業(yè)）顧問A A身邊身邊招商（置業(yè)）顧問招商（置業(yè)）顧問B B：3333樓樓7 7號房剛剛定了，不要推薦了號房剛剛定了，不要推薦了客戶客戶A A：這么快？你們賣得不錯??？招商（置業(yè)）顧問招商（置業(yè)）顧問A A：是啊，因為我們的優(yōu)惠在下個星期一就要取消了，所以很多客戶都趕在這兩天買房，其中很多就是林安老業(yè)主4、暖場造氛、暖場造氛利用人氣，制造熱銷氛圍利用人氣，制造熱銷氛圍n 暖場造氛暖場造氛 綜述綜述利用人氣，利用人氣，制造熱銷氛制造熱銷氛圍圍華東城招商華東城招商中心實戰(zhàn)案中心實戰(zhàn)案例例人物對話人物對話P1P1人物對話人物對話P2P2人物對話人物對話P3P3 華東城招

41、商中心實戰(zhàn)案例：人物對話華東城招商中心實戰(zhàn)案例：人物對話P2P2華東城招商中心華東城招商中心-xieyong客戶客戶A A：哦，你剛說的34萬是優(yōu)惠價格嗎？招商（置業(yè)）顧問招商（置業(yè)）顧問A A：不是，優(yōu)惠過后33萬都不到，您要抓緊機會哦，我有個關(guān)系很好的客戶，就是因為回去考慮了幾天，來的時候房子沒買到，現(xiàn)在對我意見很大，還在生我氣呢，所以機會難得，再加上北部新區(qū)的未來發(fā)展您可能比我還清楚，所以您一定要抓住機會??！客戶客戶A A：但是我現(xiàn)在手里沒有太多現(xiàn)錢，我又不想按揭，這樣吧，我回去考慮一下盡快給你回復。客戶客戶A A拿了一份資料就回去了。此時，在江先生心中已經(jīng)留下了拿了一份資料就回去了。此

42、時，在江先生心中已經(jīng)留下了* * *項目房源緊俏的影響，所以，第二天一早，江先生再次來到華東城項目房源緊俏的影響，所以，第二天一早，江先生再次來到華東城招商中心，但是身邊多了一對夫婦招商中心，但是身邊多了一對夫婦4、暖場造氛、暖場造氛利用人氣，制造熱銷氛圍利用人氣，制造熱銷氛圍n 暖場造氛暖場造氛 綜述綜述利用人氣，利用人氣，制造熱銷氛制造熱銷氛圍圍華東城招商華東城招商中心實戰(zhàn)案中心實戰(zhàn)案例例人物對話人物對話P1P1人物對話人物對話P2P2人物對話人物對話P3P3 華東城招商中心實戰(zhàn)案例：人物對話華東城招商中心實戰(zhàn)案例：人物對話P3P3華東城招商中心華東城招商中心-xieyong與客戶建立良好

43、關(guān)系的入門課，學會主動贊美對方，與客戶建立良好關(guān)系的入門課，學會主動贊美對方，更容易獲得對方的信任。針對不同類型客戶贊美方更容易獲得對方的信任。針對不同類型客戶贊美方式也有所不同式也有所不同當然，我們也可以把贊美轉(zhuǎn)化為當然，我們也可以把贊美轉(zhuǎn)化為贊同。贊同。5、學會贊美、學會贊美先入為主先入為主n 學會贊美學會贊美 綜述綜述先入為主先入為主 贊美的要贊美的要點點真誠的贊美真誠的贊美贊美閃光點贊美閃光點贊美具體點贊美具體點 間接贊美間接贊美贊美第三者贊美第三者 贊美經(jīng)典贊美經(jīng)典語句語句 贊美要真誠，抓住客戶閃光點，并運用具體、贊美要真誠，抓住客戶閃光點，并運用具體、間接、及時的原則。間接、及時的

44、原則。華東城招商中心華東城招商中心-xieyong1 1、要發(fā)自內(nèi)心的、要發(fā)自內(nèi)心的真誠的真誠的去贊美客戶；去贊美客戶；贊美不能亂用，避免出現(xiàn)尷尬或讓客戶產(chǎn)生反感的局面2 2、贊美對方的、贊美對方的閃光點閃光點（任何人身上都有閃光點）；（任何人身上都有閃光點）；如女性的服飾、佩飾、神態(tài)等方面，男性從風度、知識、見識、專業(yè)、職業(yè)等方面進行贊美3 3、贊美客戶某一個比較、贊美客戶某一個比較具體的地方具體的地方；如對客戶的某一個決策或提出的某些問題進行贊美5、學會贊美、學會贊美先入為主先入為主n 學會贊美學會贊美 綜述綜述先入為主先入為主 贊美的要贊美的要點點真誠的贊美真誠的贊美贊美閃光點贊美閃光點

45、贊美具體點贊美具體點 間接贊美間接贊美贊美第三者贊美第三者 贊美經(jīng)典贊美經(jīng)典語句語句 華東城招商中心華東城招商中心-xieyong4、使用、使用間接的贊美間接的贊美（贊美與他相關(guān)聯(lián)的人或者事）；（贊美與他相關(guān)聯(lián)的人或者事）；如贊美他的小孩很可愛，妻子很漂亮或賢惠（老公能干、對人好等），贊美某一件事他處理方式與別人的不同之處，從而體現(xiàn)出他的能力5、借第三者借第三者贊美贊美（他本人聽起來不會不好意思，他不僅會（他本人聽起來不會不好意思，他不僅會感謝你，還會感謝你假借的那個人，比你直接說的效果會更感謝你，還會感謝你假借的那個人，比你直接說的效果會更好）。好）。如：（1）我聽*經(jīng)常提起您，說您人特別好

46、，又特別豪爽。（2）您朋友上次給我說，您陪他去買房子的時候，給他選的位置非常好，他說您特別專業(yè)，非常佩服您5、學會贊美、學會贊美先入為主先入為主n 學會贊美學會贊美 綜述綜述先入為主先入為主 贊美的要贊美的要點點真誠的贊美真誠的贊美贊美閃光點贊美閃光點贊美具體點贊美具體點 間接贊美間接贊美贊美第三者贊美第三者 贊美經(jīng)典贊美經(jīng)典語句語句 華東城招商中心華東城招商中心-xieyong贊美中最經(jīng)典的四句話贊美中最經(jīng)典的四句話.你真不簡單你真不簡單.我很欣賞你我很欣賞你.我很佩服你我很佩服你.你很特別你很特別.5、學會贊美、學會贊美先入為主先入為主n 學會贊美學會贊美 綜述綜述先入為主先入為主 贊美的

47、要贊美的要點點真誠的贊美真誠的贊美贊美閃光點贊美閃光點贊美具體點贊美具體點 間接贊美間接贊美贊美第三者贊美第三者 贊美經(jīng)典贊美經(jīng)典語句語句 華東城招商中心華東城招商中心-xieyong牛不喝水強按頭是沒用的，關(guān)鍵是給它制造喝水的需求牛不喝水強按頭是沒用的，關(guān)鍵是給它制造喝水的需求“牛不喝水強按頭”是一句諺語，說的是強迫某人做某事。這當然是做不到的，但我們可以想辦法讓牛主動喝水：第一，把牛放出去運動，運動出汗后牛自然會喝水；第二，在牛草料里放點鹽，牛吃草后就會產(chǎn)生饑渴，有了饑渴感就有喝水的需求。6 6、引蛇出洞、引蛇出洞挖掘并制造需求挖掘并制造需求n 引蛇出洞引蛇出洞 綜述綜述挖掘并制造挖掘并制

48、造需求需求 華東城招華東城招商中心實商中心實戰(zhàn)案例戰(zhàn)案例 挖掘挖掘需求需求 華東城招華東城招商中心實商中心實戰(zhàn)案例戰(zhàn)案例制作需求制作需求P1P1制造需求制造需求P2P2 客戶一開始提出的需求有時并不是真正的需求。我們通?？蛻粢婚_始提出的需求有時并不是真正的需求。我們通常會發(fā)現(xiàn)，客戶最終成交的房源與之前理想的房源差異很大，會發(fā)現(xiàn)，客戶最終成交的房源與之前理想的房源差異很大，甚至有時是從毫無需求到愛不釋手！甚至有時是從毫無需求到愛不釋手！例如例如：（1）挖掘需求：客戶也許想買3房，也許并不想買朝江的，也許完全不能接受這個價格，也許已經(jīng)在其它項目預定了（2）制造需求：客戶有可能是陪別人來看房，也有可

49、能只是閑逛，甚至有可能是同行華東城招商中心華東城招商中心-xieyong通過交談，了解到客戶喜歡洋房，但他在通過交談，了解到客戶喜歡洋房，但他在* *樓盤定的卻是高層，這給了招商樓盤定的卻是高層，這給了招商（置業(yè)）顧問非常難得的機會（置業(yè)）顧問非常難得的機會招商（置業(yè)）顧問招商（置業(yè)）顧問：一個勁的向客戶炫耀CBD中心的花園洋房，描述著未來的生活景象客戶客戶：我已經(jīng)在*項目定了一套高層，是三房的，各方面都不錯，就是沒有洋房很遺憾！招商（置業(yè)）顧問招商（置業(yè)）顧問：那您今天是來對了，我們項目可以說是北濱路唯一擁有洋房的項目。雖然您已經(jīng)定了其它項目，但既然您來了，我也不妨給您介紹一下客戶客戶：那好

50、吧，你詳細給我介紹一下花園洋房的三房吧，正好今天我父母也在，都一起看看。（客戶此時已有些按耐不住了，已從剛才的隨便看看到需要深入了解的地（客戶此時已有些按耐不住了，已從剛才的隨便看看到需要深入了解的地步步）但目前我們的洋房三房只有最后一套了，跟據(jù)以前的經(jīng)歷，一般客戶）但目前我們的洋房三房只有最后一套了，跟據(jù)以前的經(jīng)歷，一般客戶很難相信他買的是最后一套，這套房子推出來必須要有個方法才行。像美女一很難相信他買的是最后一套，這套房子推出來必須要有個方法才行。像美女一樣，要給這最后一套洋房制造出一種千呼萬喚使出來的感覺樣，要給這最后一套洋房制造出一種千呼萬喚使出來的感覺）6 6、引蛇出洞、引蛇出洞挖掘

51、并制造需求挖掘并制造需求n 引蛇出洞引蛇出洞 綜述綜述挖掘并制造挖掘并制造需求需求 華東城招華東城招商中心實商中心實戰(zhàn)案例戰(zhàn)案例 挖掘挖掘需求需求 華東城招華東城招商中心實商中心實戰(zhàn)案例戰(zhàn)案例制作需求制作需求P1P1制造需求制造需求P2P2 華東城招商中心案例：接華東城招商中心案例：接34P34P華東城招商中心華東城招商中心-xieyong客戶客戶A A拿了一份資料就回去了。第二天一早，江濤再次來到售房部，拿了一份資料就回去了。第二天一早，江濤再次來到售房部，但是身邊多了但是身邊多了 一對夫婦一對夫婦客戶客戶A A：你好，我?guī)Я宋遗笥堰^來幫我參考一下招商（置業(yè)）顧問招商（置業(yè)）顧問A A：你好

52、，我先給兩位介紹一下招商（置業(yè)）顧問招商（置業(yè)）顧問A A引導幾位到沙盤旁，準備為吳國正夫婦進行項目引導幾位到沙盤旁，準備為吳國正夫婦進行項目介紹介紹客戶客戶B B：你們這個價格太貴了，還能賺錢嗎？自住又沒有環(huán)境?？蛻艨蛻鬋 C：就是，哎呀，這個售場太熱了，要不回去再考慮一下嘛！侯女士作勢要走招商（置業(yè)）顧問招商（置業(yè)）顧問A A：不好意思，售場空調(diào)開的有點大，這樣吧，我：不好意思，售場空調(diào)開的有點大，這樣吧，我們到外面的休閑椅上坐下談。們到外面的休閑椅上坐下談。引導至休閑椅處的路上，招商（置業(yè)）顧問引導至休閑椅處的路上，招商（置業(yè)）顧問A A拉住江先生拉住江先生6 6、引蛇出洞、引蛇出洞挖掘

53、并制造需求挖掘并制造需求n 引蛇出洞引蛇出洞 綜述綜述挖掘并制造挖掘并制造需求需求 華東城招華東城招商中心實商中心實戰(zhàn)案例戰(zhàn)案例 挖掘需求挖掘需求 華東城招華東城招商中心實商中心實戰(zhàn)案例戰(zhàn)案例制作需求制作需求P1P1制造需求制造需求P2P2 華東城招商中心案例：接華東城招商中心案例：接36P36P華東城招商中心華東城招商中心-xieyong招商（置業(yè)）顧問A：先生，我看您朋友也是有經(jīng)濟實力的，您玩股票這么久，對投資那么有眼光，在您的朋友圈里都是有名的，如果您跟您朋友說說，到時候你們買兩套，我還能幫您申請個團購的折扣。江先生想了想，點點頭表示認可這時，招商（置業(yè)）顧問這時，招商（置業(yè)）顧問A A

54、已經(jīng)看出江先生是比較想買的，如果現(xiàn)在已經(jīng)看出江先生是比較想買的，如果現(xiàn)在再靠他對朋友說服他自己，倒不如背道而馳，讓江先生說服他朋再靠他對朋友說服他自己，倒不如背道而馳，讓江先生說服他朋友友眾人在休閑椅上坐下了客戶A（對這朋友說）：我對這個項目了解很久了，以后這個區(qū)域發(fā)展會非常好，而且我現(xiàn)在住在林安，他們的物管確實沒話說，非常好，買他們物業(yè)沒有不升值的，之前我3000多買的林安樓盤，現(xiàn)在都漲到7000了，所以我一想投資房地產(chǎn)，第一個就到林安了。你不是最近也在找投資的東西嗎，股票這個東西現(xiàn)在不能碰，買房子是最保險的，要不然我們哥倆一人買一套？經(jīng)過江先生的一番勸說，客戶經(jīng)過江先生的一番勸說，客戶B

55、B也對項目有了很高的購買意向，這樣，也對項目有了很高的購買意向，這樣，通過朋友的旁敲側(cè)擊，招商（置業(yè)）顧問通過朋友的旁敲側(cè)擊，招商（置業(yè)）顧問A A輕松的得到了兩個購買客輕松的得到了兩個購買客戶戶6 6、引蛇出洞、引蛇出洞挖掘并制造需求挖掘并制造需求n 引蛇出洞引蛇出洞 綜述綜述挖掘并制造挖掘并制造需求需求 華東城招華東城招商中心實商中心實戰(zhàn)案例戰(zhàn)案例 挖掘需求挖掘需求 華東城招華東城招商中心實商中心實戰(zhàn)案例戰(zhàn)案例制作需求制作需求P1P1制造需求制造需求P2P2 華東城招商中心華東城招商中心-xieyong你知道客戶在想什么，更明白客戶想要什么你知道客戶在想什么，更明白客戶想要什么有時我們不要

56、太急于反駁客戶的理論，退一步海闊天空，設身處地為你的客戶想想，在感同身受的情況下客戶更容易接受你的建議。7 7、換位思考、換位思考以退為進以退為進銷售是與人打交道的，是一個交流的過程，所以要學會換位思考。不能過于盲目樂觀，你以為給客戶講明白了，但實質(zhì)上他沒聽明白。我們要思考我們要思考“為客戶解決什么問題才能受到客戶為客戶解決什么問題才能受到客戶的歡迎的歡迎”，我們所有的銷售都是建立在為客戶服務的基礎上。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說事情。那么，你將是個不受歡迎的人n 換位思考換位思考 以退為進以退為進 綜述綜述做一個受歡做一個受歡迎的人迎的人 華東城招華東城招商中心實商中心實戰(zhàn)案例戰(zhàn)

57、案例 背景介紹背景介紹人物對話人物對話P1P1人物對話人物對話P2P2 華東城招商中心華東城招商中心-xieyong背景介紹：背景介紹：王先生家里三個人居住，夫人姓李，小孩王先生家里三個人居住，夫人姓李，小孩1818歲，馬上上大學。歲，馬上上大學。需要至少需要至少3 3個房間。對花園不是很敏感，只要大于個房間。對花園不是很敏感，只要大于100100平米就平米就滿意了。預算一般，之前本是看洋房的，想買兩套一樓的洋滿意了。預算一般，之前本是看洋房的，想買兩套一樓的洋房打通。經(jīng)過招商（置業(yè)）顧問的介紹，客戶已經(jīng)對林安房打通。經(jīng)過招商（置業(yè)）顧問的介紹，客戶已經(jīng)對林安* * *項目產(chǎn)生了興趣，但客戶經(jīng)

58、過較長周期的考慮后，其中一套項目產(chǎn)生了興趣，但客戶經(jīng)過較長周期的考慮后，其中一套一樓洋房已被其他客戶定了。這一天兩夫婦又來到項目一樓洋房已被其他客戶定了。這一天兩夫婦又來到項目上上7 7、換位思考、換位思考以退為進以退為進n 換位思考換位思考 以退為進以退為進 綜述綜述做一個受歡做一個受歡迎的人迎的人 華東城招華東城招商中心實商中心實戰(zhàn)案例戰(zhàn)案例 背景介紹背景介紹人物對話人物對話P1P1人物對話人物對話P2P2 華東城招商中心華東城招商中心-xieyong招商（置業(yè)）顧問招商（置業(yè)）顧問：很抱歉，你們看那兩套一樓平層其中一套已被別人定了，要不你們看套別墅吧？客戶客戶：哎如果要看別墅我們早就看了

59、，就是因為不喜歡。如果確實被別人定了，我們也只有放棄這里去看其它項目了。（客戶此時很生氣，也很遺憾，并不愿意接受招商（置業(yè)）（客戶此時很生氣，也很遺憾，并不愿意接受招商（置業(yè)）顧問的意見）顧問的意見）招商（置業(yè)）顧問招商（置業(yè)）顧問：先生，我很理解你現(xiàn)在的心情，你們關(guān)注林安這個項目也很久了，看得出你們是非常喜歡這里的，我是真心希望你們能成為林安的業(yè)主，因為這樣的項目并不多得我不會勉強你們買不滿意的房源，但既然你們今天已經(jīng)來了，不妨聽聽我的建議，如果確實不喜歡你們再放棄也無妨！（職業(yè)感掌握了客戶的心態(tài)，其它并不是不喜歡別墅，只是（職業(yè)感掌握了客戶的心態(tài)，其它并不是不喜歡別墅，只是經(jīng)濟實力有限經(jīng)濟

60、實力有限）7 7、換位思考、換位思考以退為進以退為進n 換位思考換位思考 以退為進以退為進 綜述綜述做一個受歡做一個受歡迎的人迎的人 華東城招華東城招商中心實商中心實戰(zhàn)案例戰(zhàn)案例 背景介紹背景介紹人物對話人物對話P1P1人物對話人物對話P2P2 華東城招商中心華東城招商中心-xieyong客戶此時已平靜了許多，對招商（置業(yè)）顧問的一番話也表客戶此時已平靜了許多，對招商（置業(yè)）顧問的一番話也表示了認同，并愿意聽聽示了認同，并愿意聽聽招商（置業(yè)）顧問招商（置業(yè)）顧問：我剛才給您推薦別墅，是覺得像你們這樣的家庭住別墅更劃算。您想想，買兩套1樓洋房，價格大概在250萬左右，以后買兩個車位大概18萬，再