某上市公司銷售管理制度8頁

1、銷售管理制度第一章 銷售管理辦法第一節(jié) 總則第一條：本制度是規(guī)定*有限公司（以下簡稱公司）業(yè)務處理方針及處理標準，其目的在于使業(yè)務得以圓滿進行。第二節(jié) 營業(yè)計劃第二條：每年擇期舉行不定期的業(yè)務會議，并就目前的國際形勢、產(chǎn)業(yè)界趨勢、同行業(yè)市場情況、公司內(nèi)部狀況等情況來檢查并修正目前的營業(yè)方針，方針確定后，傳達給所有相關人員。其內(nèi)容包括：1、產(chǎn)品種類；2、價位；3、選擇、決定接受訂貨的公司；4、交貨日期及付款日期。第三條：有關待開發(fā)的新產(chǎn)品，應按下列要項進行評核：1、所生產(chǎn)、銷售之產(chǎn)品必須是具有技術和成本上的優(yōu)勢及不為競爭者所能擊敗的特色。2、所生產(chǎn)新產(chǎn)品為自主研發(fā)，不涉及侵害專利權問題。第四條：

2、產(chǎn)品種類及項目應視行情的好壞、訂貨的繁易等條件，按下列各項進行評核：1、停止多種類少數(shù)量的營業(yè)方針，并以盡量減少種類、增加單位數(shù)量為原則；2、以接受訂貨為主，實行以訂單定產(chǎn)量的策略；3、所接受的訂貨數(shù)量很多時，除自行生產(chǎn)外還可考慮其他途徑。第五條：商品價格的定位須區(qū)分為目前獲利者與未來獲利者，并考慮較容易讓人接受的價位來決定產(chǎn)品的種類。第六條：在選擇、決定往來的訂貨公司時，須以下列為重點方針：1、以大客戶或者潛在大客戶為主；2、訂貨公司需信譽良好，實力雄厚為佳。第七條：交貨及付款日期，則須恪守下列各項方針：1、收到訂單時，須要求正確的交貨日期，并且規(guī)定有計劃性的生產(chǎn)，到期必須確實交貨；2、客戶

3、必須按時付款，不得無故拖延。第八條：在訂立合同時，要盡可能使合同條款能長期持續(xù)下去。第三節(jié) 營業(yè)機構(gòu)與業(yè)務分擔第九條：營業(yè)內(nèi)容可分為內(nèi)務與外務兩種，并依此決定各相關的負責人員。1、內(nèi)務： （1）負責預估、接受訂貨及制作，呈辦相關的文案處理。（2）記錄、計算銷售額及收入款項。（3）處理收入款項。（4）統(tǒng)計及制作營業(yè)日報。（5）制作及寄送收款通知書。（6）印制、寄送收據(jù)。（7）發(fā)貨包裝及監(jiān)督。（8）與客戶進行電話及其他相關聯(lián)絡。（9）搜集、整理產(chǎn)品及市場調(diào)查的相關資料。（10）制作收發(fā)文書。（11）進行廣告宣傳及制作、發(fā)布廣告媒體。（12）計算招待、出差、事務管理及旅行費用。（13）接待方面的事務

4、。2、外務：（1）探尋及決定下批訂單的公司。（2）對下批訂單后的狀況進行調(diào)查、探究及掌握。（3）與客戶做估價、接受訂貨及延攬交易。（4）接受訂貨后、負責檢查、交貨的各項聯(lián)絡、協(xié)調(diào)與通知。（5）回復客戶的通知及詢問。（6）做有關產(chǎn)品進廠及檢查的聯(lián)絡。（7）開拓、介紹客戶。（8）客戶的訪問、接待及交際。（9）同業(yè)間的動向調(diào)查。（10）新產(chǎn)品的研究、調(diào)查。（11）制作客戶的問候函。（12）請款、收款業(yè)務。第十條：外務工作通常會依據(jù)客戶別或商品別，分別由兩人負責工作。正負責人不在時，可由副負責人或其他相關人員代為執(zhí)行職務。第十一條：關于營業(yè)方面的開拓及接受訂貨，則由所有負責管理者和經(jīng)理負責支援及進行接

5、受訂貨的聯(lián)絡指導。第四節(jié) 接受訂貨及運籌計劃第十二條：對于客戶的資料應隨時加以適當分類、記錄下來。相關者或資料取得者也應隨時記入所得的資料。1把資料分類為對交易有重要性者及不重要者，并記入下列各評核事項：組織結(jié)構(gòu)、負責人員、電話、場所、資產(chǎn)、負債、信用、業(yè)界的地位、交易情況、付款情況、交易系統(tǒng)、營業(yè)情況、使用場合、交貨情況、態(tài)度等；2除了以上的記錄之外，還須將報紙、雜志剪貼下來，分類整理。第十三條：營業(yè)業(yè)務必須依工作部門別及機器別等分掌各項工程的現(xiàn)況及趨勢，努力使訂貨業(yè)務與此配合一致。第十四條：調(diào)查各產(chǎn)業(yè)或各地區(qū)、各家公司的經(jīng)營狀況，并以此來掌握有利的公司、事業(yè)、國家機構(gòu)等，制定有效的推銷政策

6、，并對此展開宣傳工作，以利開拓交易的進展。第十五條：每月應針對預估及實際的接受訂貨量，制成記錄表，并隨時與制造部門保持聯(lián)系。1、客戶下個月預定訂貨量及本月份的實績；2、各品項、各工作別的預定量及本月實績；3、交貨、請款及收款的預定額及本月實績。第十六條：為使生產(chǎn)及所接受的訂貨能夠容易估算，生產(chǎn)及庫存一定要先預估出固定的數(shù)量，在接受訂貨的同時也能做好交貨。第十七條：如果客戶表示熱忱并有意舉行業(yè)務聯(lián)誼會，公司可借此機會收集情報并借此斡旋、開拓交易。第十八條：必要時可設營業(yè)開發(fā)部門，以此支援交易的斡旋及開拓。第五節(jié) 交易規(guī)定第十九條：進行交易時，若有必要，須在交貨后不定期地訪問客戶負責人員，以聽取他

7、們對產(chǎn)品使用狀況意見，或可利用書信代詢。第二十條：交貨日期原則上由市場部向工務科洽詢后決定，或由生產(chǎn)銷售檢查會議做出決定后通知訂貨的對方。第二十一條：交易應設法與對方訂立長期或持續(xù)性契約，價格方面則另由其他條項規(guī)定。第二十二條：所交出的貨品應務求完整、完美。第六節(jié) 銷售技術第二十三條：預估成本依據(jù)制造部門所預估的成本，并經(jīng)由經(jīng)理級別會議裁決，決定后提出給客戶。如果產(chǎn)品與過去相同，或曾提出估價單，也須就交貨日期及其他修正事項，取得廠長的認可。第二十四條：在進行預估時，通常需準備下列各項資料。1、單價表；2、工時表；3、成本計算表；4、一般行情價格表。第二十五條：在進行預估時，須取得對方的設計明細

8、及檢查規(guī)格書后，做正確的估計。第二十六條：在提出預估時，必須叮囑對方在工程及交貨方面做好徹底的準備及聯(lián)絡，以確保日期的正確無誤。必要時可召開生產(chǎn)銷售會議，記下工程的有關備忘錄。第二章 銷售管理實施細則第一節(jié) 總則第一條：以質(zhì)量求生存，以品種求發(fā)展，確立“用戶第一”、“質(zhì)量第一”、“信譽第一”、“服務第一”四個原則。維護公司聲譽，重視社會經(jīng)濟效益，生產(chǎn)物美價廉的產(chǎn)品投放市場，滿足社會需要。第二條：市場信息，開發(fā)新產(chǎn)品，開拓市場，提高產(chǎn)品的市場競爭能力，溝通企業(yè)與社會，企業(yè)與用戶的關系，提高企業(yè)經(jīng)濟效益。第二節(jié) 市場預測第三條：市場預測是經(jīng)營決策的前提，對同類產(chǎn)品的生命周期狀況和市場覆蓋狀況要作全

9、面的了解分析，并掌握下列各點：1、了解同類產(chǎn)品國內(nèi)外全年銷售總量和同行業(yè)全年的生產(chǎn)總量，分析飽和程度。2、了解同行業(yè)各類產(chǎn)品在全國各地區(qū)的市場占有率，分析開發(fā)新產(chǎn)品，開拓市場的新途徑。3、了解用戶對產(chǎn)品質(zhì)量的反映及技術要求，分析提高產(chǎn)品質(zhì)量，增加品種，滿足用戶要求的可行性。4、了解同行業(yè)產(chǎn)品更新及技術質(zhì)量改進的進展情況，分析產(chǎn)品發(fā)展的新動向，做到知己知彼，掌握信息，力求使企業(yè)處于領先地位。第四條：預測國內(nèi)各地區(qū)及國外市場的銷售比率，確定年銷售量的總體計劃。第五條：收集國外同行業(yè)同類產(chǎn)品更新及技術發(fā)展情報，國外市場供求趨勢，國外用戶對產(chǎn)品反映及信賴程度，確定對外市場開拓方針。第三節(jié) 經(jīng)營決策第六

10、條：根據(jù)公司中長期規(guī)劃和生產(chǎn)能力狀況，通過預測市場需求情況，進行全面綜合分析，由市場部提出初步的年度產(chǎn)品銷售方案，報請廠部審查決策。第七條：經(jīng)過公司會議討論，總經(jīng)理審定，董事會通過，確定年度經(jīng)營目標并作為編制年度生產(chǎn)大綱及公司年度方針目標的依據(jù)。第四節(jié) 產(chǎn)銷平衡及簽訂合同第八條：市場部根據(jù)工廠全年生產(chǎn)大綱及近年來國內(nèi)各地區(qū)和外貿(mào)訂貨情況，平衡分配計劃，對外簽訂產(chǎn)品銷售合同，并根據(jù)市場供求形勢確定“以銷定產(chǎn)”和“以產(chǎn)定銷”相結(jié)合的方針，留有余地，信守合同，維護合同法規(guī)的嚴肅性。第九條：執(zhí)行價格政策，如需變更定價，報批手續(xù)由財務部負責，決定浮動價格，經(jīng)經(jīng)營副廠長批準。第十條：市場部根據(jù)年度生產(chǎn)計劃

11、，銷售合同，編制年度銷售計劃，根據(jù)市場供求形勢編報季度和月度銷售計劃，于月前十天報計劃科以便綜合平衡產(chǎn)銷銜接。第十一條：參加各類訂貨會議，擴大銷售網(wǎng)，開拓新市場的原則，鞏固發(fā)展用戶關系。第十二條：建立和逐步完善銷售檔案，管理好用戶合同。第五節(jié) 編制產(chǎn)品發(fā)運計劃，組織回籠資金第十三條：執(zhí)行銷售合同，必須嚴格按照合同供貨期編制產(chǎn)品發(fā)運計劃，做好發(fā)運工作。第十四條：發(fā)貨應掌握原則，處理好主次關系。第十五條：產(chǎn)品銷售均由市場部開具產(chǎn)品發(fā)貨通知單、發(fā)票和托收單，由財務部收款或向銀行辦理托收手續(xù)。第十六條：分管成品資金，努力降低產(chǎn)品庫存，由市場部編制銷售收入計劃，綜合產(chǎn)、銷、財?shù)挠行胶獠⒎e極協(xié)助財務部及時回籠資金。第十七條：確立為用戶服務的觀念，款到發(fā)貨應及時辦理，用戶函電詢問，三天內(nèi)必答。如發(fā)生質(zhì)量問題需派人處理，須五天內(nèi)與有關部門聯(lián)系，派人前往。第六節(jié) 建立產(chǎn)品銷售信息反饋制度第十八條：市場部每年組織一次較全面的用戶訪問，并每年發(fā)函到全國各用戶征求意見，將收集的意見匯總，整理，