客戶管理綜合測試題

1、n更多企業(yè)學(xué)院： 中小企業(yè)管理全能版套講座份資料總經(jīng)理、高層管理套講座份資料中層管理學(xué)院套講座份資料 國學(xué)智慧、易經(jīng)套講座人力資源學(xué)院套講座份資料各階段員工培訓(xùn)學(xué)院套講座 份資料員工管理企業(yè)學(xué)院套講座 份資料工廠生產(chǎn)管理學(xué)院套講座 份資料財(cái)務(wù)管理學(xué)院套講座 份資料 銷售經(jīng)理學(xué)院套講座 份資料銷售人員培訓(xùn)學(xué)院套講座 份資料技能第四章客戶管理綜合測試題知識(shí)題一、單項(xiàng)選擇題 (每題分。每小題只有一個(gè)最恰當(dāng)?shù)拇鸢?在服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)中， ()是指員工所具有的知識(shí)、禮節(jié)以及表達(dá)出自信與可信的能力。 ()可靠性 ()保證性 ()響應(yīng)性 ()移情性在服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)中， ()是設(shè)身處

2、地地為顧客著想和對(duì)顧客給予特別的關(guān)注。 ()可靠性 ()保證性 ()響應(yīng)性 ()移情性在服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)中， ()是指有形的設(shè)施、設(shè)備、人員和溝通材料的外表。 ()可靠性 ()保證性 ()有形性 ()移情性 ()就是鼓勵(lì)企業(yè)向競爭者學(xué)習(xí)的一種方法。 ()標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn) ()流程圖 ()結(jié)構(gòu)重整 ()藍(lán)圖技巧 ()是企業(yè)同意向客戶提供商業(yè)信用而提出的基本要求，通常以預(yù)期的和壞賬損失率作為判別標(biāo)準(zhǔn)。 ()信用標(biāo)準(zhǔn) ()信用條件 ()信用額度 ()收賬政策 ()是企業(yè)要求客戶支付賒銷款項(xiàng)的條件，它由信用期限和現(xiàn)金折扣兩個(gè)要素組成。 ()信用標(biāo)準(zhǔn) ()信用條件 ()信用額度 ()收賬政策 ()是企業(yè)為顧客

3、規(guī)定的最長付款時(shí)間。 ()信用期限 ()實(shí)物折扣 ()庫存水平 ()現(xiàn)金折扣 ()是指在信用銷售方式下，企業(yè)對(duì)于客戶在規(guī)定的短時(shí)間內(nèi)付款所給予客戶發(fā)票金額的折扣，以鼓勵(lì)客戶及早付清貨款。 ()信用期限 ()實(shí)物折扣 ()庫存水平 ()現(xiàn)金折扣 ()是在多長時(shí)間內(nèi)給予客戶折扣優(yōu)惠。 ()折扣期限 ()折現(xiàn)率 ()折扣率 ()折扣地點(diǎn) ()是在折扣期限內(nèi)給予客戶多少折扣。 ()折扣期限 ()折現(xiàn)率 ()折扣率 ()折扣地點(diǎn) ()又稱信用限額，也是企業(yè)信用政策的一個(gè)組成部分。 ()信用標(biāo)準(zhǔn) ()信用條件 ()信用額度 ()收賬政策企業(yè)自身的追賬員通過電話、傳真、信函等方式向債務(wù)人發(fā)送付款通知，這是

4、()的實(shí)例。 ()函電追賬 ()訴訟追賬 ()面訪追賬 ()“”追賬企業(yè)自身的追賬員通過上門訪問，直接與債務(wù)人交涉還款問題，了解拖欠原因，這是 ()的實(shí)例。 ()函電追賬 ()訴訟追賬 ()面訪追賬 ()“”追賬企業(yè)利用電子郵件向債務(wù)人發(fā)送追討函，或與其交流意見，這是 ()的實(shí)例。 ()函電追賬 ()訴訟追賬 ()面訪追賬 ()“”追賬異地追賬不宜采用 ()。 ()函電追賬 ()訴訟追賬 ()面訪追賬 ()“”追賬 ()是未來追賬的優(yōu)先選擇。 ()函電追賬 ()訴訟追賬 ()面訪追賬 ()“”追賬追賬經(jīng)理或財(cái)務(wù)經(jīng)理上門追賬；優(yōu)先解決爭議和問題；在非惡性拖欠情況下，可以保障繼續(xù)發(fā)貨，這是在自行追

5、賬的特殊策略中對(duì) ()使用的方法。 ()長期、大型客戶 ()一般客戶 ()低風(fēng)險(xiǎn)客戶 ()高風(fēng)險(xiǎn)客戶一般收賬程序；根據(jù)其信用限額，欠款超過規(guī)定天數(shù)停止發(fā)貨，這是在自行追賬的特殊策略中對(duì) ()使用的方法。 ()長期、大型客戶 ()一般客戶 ()低風(fēng)險(xiǎn)客戶 ()高風(fēng)險(xiǎn)客戶立即停止供貨，嚴(yán)密監(jiān)控并追討，這是在自行追賬的特殊策略中對(duì) ()使用的方法。 ()長期、大型客戶 ()一般客戶 ()低風(fēng)險(xiǎn)客戶 ()高風(fēng)險(xiǎn)客戶 ()是選擇分銷商最關(guān)鍵的因素。 ()市場 ()聲譽(yù) ()中間商的歷史經(jīng)驗(yàn) ()合作意愿 ()指的是通過給予中間商物質(zhì)、金錢的獎(jiǎng)勵(lì)來激發(fā)中間商的積極性，從而實(shí)現(xiàn)公司銷售目標(biāo)。 ()直接激勵(lì)

6、()精神激勵(lì) ()物質(zhì)激勵(lì) ()間接激勵(lì)分清品種、數(shù)量、坎級(jí)、返利額度等是在制定返利政策時(shí)考慮 ()的實(shí)例。 ()返利的標(biāo)準(zhǔn) ()返利的時(shí)間 ()返利的形式 ()返利的附屬條件考慮是現(xiàn)價(jià)返，還是以貨物返，還是二者結(jié)合等是在制定返利政策時(shí)考慮 ()的實(shí)例。 ()返利的標(biāo)準(zhǔn) ()返利的時(shí)間 ()返利的形式 ()返利的附屬條件考慮是月返、季返還是年返，應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特性、貨物流轉(zhuǎn)周期而定等是要求制定返利政策考慮 ()的實(shí)例。 ()返利的標(biāo)準(zhǔn) ()返利的時(shí)間 ()返利的形式 ()返利的附屬條件經(jīng)銷數(shù)量越多、金額越大，折扣越豐厚，這是 ()的實(shí)例。 ()等級(jí)折扣 ()數(shù)量折扣 ()現(xiàn)金折扣 ()季節(jié)折扣中間

7、商依據(jù)自己在渠道中的等級(jí)，享受相應(yīng)待遇，這是 ()的實(shí)例。 ()等級(jí)折扣 ()數(shù)量折扣 ()現(xiàn)金折扣 ()季節(jié)折扣回款時(shí)間越早，折扣力度越大，這是 ()的實(shí)例。 ()等級(jí)折扣 ()數(shù)量折扣 ()現(xiàn)金折扣 ()季節(jié)折扣在旺季轉(zhuǎn)入淡季之際，可鼓勵(lì)中間商多進(jìn)貨，減少廠家倉儲(chǔ)和保管壓力；進(jìn)入旺季之前，加快折扣的遞增速度，促使渠道進(jìn)貨，達(dá)到一定的市場鋪貨率，以搶占熱銷先機(jī)，這是 ()的實(shí)例。 ()等級(jí)折扣 ()數(shù)量折扣 ()現(xiàn)金折扣 ()季節(jié)折扣 ()是指通過幫助中間商獲得更好的管理、銷售的方法，從而提高銷售績效。 ()直接激勵(lì) ()精神激勵(lì) ()物質(zhì)激勵(lì) ()間接激勵(lì)通過定期拜訪，幫助零售商整理貨架，

8、設(shè)計(jì)商品陳列等是間接激勵(lì)中的 ()方法。 ()幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表，做安全庫存數(shù)和先進(jìn)先出庫存管理 ()幫助零售商進(jìn)行零售終端管理 ()幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售管理工作 ()伙伴關(guān)系管理幫助經(jīng)銷商建立客戶檔案，包括客戶的店名、地址、電話，并根據(jù)客戶的銷售量將它們分成不同等級(jí)等是間接激勵(lì)中的 ()方法。 ()幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表，做安全庫存數(shù)和先進(jìn)先出庫存管理 ()幫助零售商進(jìn)行零售終端管理 ()幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售管理工作 ()伙伴關(guān)系管理制造商和中間商結(jié)成合作伙伴，風(fēng)險(xiǎn)共當(dāng)、利益共享等是間接激勵(lì)中的 ()方法。 ()幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表，做安全

9、庫存數(shù)和先進(jìn)先出庫存管理 ()幫助零售商進(jìn)行零售終端管理 ()幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售管理工作 ()伙伴關(guān)系管理 ()是指經(jīng)銷商在獲取正常利潤的同時(shí)，無意中向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品的行為。 ()自然性竄貨 ()惡性竄貨 ()良性竄貨 ()跨區(qū)域竄貨 ()是指企業(yè)在市場開發(fā)初期，有意或無意地選中了流通性較強(qiáng)的市場中的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品流向非重要經(jīng)營區(qū)域或空白市場的現(xiàn)象。 ()自然性竄貨 ()惡性竄貨 ()良性竄貨 ()跨區(qū)域竄貨 ()是指為獲取非正常利潤，經(jīng)銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品的行為。 ()自然性竄貨 ()惡性竄貨 ()良性竄貨 ()跨區(qū)域竄貨二、多項(xiàng)選擇題 (

10、每小題分。每題有多個(gè)答案正確。錯(cuò)選、少選、多選。均不得分)利用外包裝區(qū)域差異化處理竄貨問題的方法有 ()。 ()給予不同編碼 ()利用條形碼 ()通過文字標(biāo)識(shí) ()采用不同顏色的商標(biāo)關(guān)于客戶服務(wù)管理的內(nèi)容，主要包括 ()。 ()評(píng)價(jià)服務(wù)質(zhì)量 ()對(duì)終端人員進(jìn)行培訓(xùn) ()進(jìn)行終端監(jiān)督 ()提高服務(wù)質(zhì)量按相對(duì)重要性由高到低，用來判斷服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)有 ()等方面。 ()可靠性 ()保證性 ()響應(yīng)性 ()移情性和有形性在服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)中，保證性包括的特征有 ()。 ()完成服務(wù)的能力 ()對(duì)顧客的禮貌和尊敬 ()與顧客有效的溝通 ()將顧客最關(guān)心的事放在心上的態(tài)度在服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)中，移情

11、性的特點(diǎn)有 ()。 ()完成服務(wù)的能力 ()接近顧客的能力 ()敏感性 ()有效地理解顧客需求有關(guān)提高企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的方法，比較常用的有 ()。 ()標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn) ()流程圖 ()結(jié)構(gòu)重整 ()藍(lán)圖技巧客戶信用管理的內(nèi)容主要包括 ()。 ()信用管理目標(biāo) ()追回帳款的策略 ()結(jié)構(gòu)重整 ()制定信用政策信用管理功能基本上圍繞賒銷工作而展開，其核心目的是 ()。 ()降低賒銷風(fēng)險(xiǎn) ()減少壞賬損失 ()降低 ()加快流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)合理的信用政策主要包括 ()。 ()信用標(biāo)準(zhǔn) ()信用條件 ()信用額度 ()收賬政策確定信用標(biāo)準(zhǔn)的主要因素應(yīng)該包括 ()。 ()市場戰(zhàn)略 ()競爭對(duì)手的情況 ()庫存水平

12、()客戶分析情況和其他歷史經(jīng)驗(yàn)信用條件是企業(yè)要求客戶支付賒銷款項(xiàng)的條件，它由 ()要素組成。 ()信用期限 ()實(shí)物折扣 ()庫存水平 ()現(xiàn)金折扣影響信用期限的主要因素包括 ()。 ()企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略 ()客戶的資信水平和信用評(píng)級(jí) ()行業(yè)普遍的信用期限 ()企業(yè)本身的資金狀況企業(yè)也可采用 ()確定信用期限。 ()現(xiàn)金流量法 ()邊際收益法 ()凈現(xiàn)金流量法 ()成本收益法企業(yè)信用管理部門給予客戶的現(xiàn)金折扣中包含 ()等要素。 ()折扣期限 ()折現(xiàn)率 ()折扣率 ()折扣地點(diǎn)信用額度包括 ()。 ()企業(yè)發(fā)放給客戶群的總體信用額度 ()企業(yè)發(fā)放給客戶群的部分信用額度 ()發(fā)放給某一具體

13、客戶的信用額度 ()發(fā)放給某一具體客戶的總體信用額度客戶確定信用額度，一般應(yīng)根據(jù)客戶的信用等級(jí)，選擇使用下列方法： ()。 ()根據(jù)收益與風(fēng)險(xiǎn)對(duì)等的原則確定 ()根據(jù)客戶營運(yùn)資本凈額的一定比例確定 ()根據(jù)客戶收入的一定比例確定 ()根據(jù)客戶清算價(jià)值的一定比例確定追賬的基本方法大體上有 ()。 ()自行追賬 ()委托追賬 ()仲裁追賬 ()訴訟追賬自行追賬的基本方法有 ()。 ()函電追賬 ()訴訟追賬 ()面訪追賬 ()“”追賬委托追賬的基本方法包括 ()。 ()專業(yè)追賬員追賬 ()訴訟追賬 ()律師協(xié)助非訴訟追賬 ()申請執(zhí)行仲裁裁決委托追賬的優(yōu)點(diǎn)包括 ()。 ()追收力度大 ()節(jié)約追賬

14、成本 ()處理案件專業(yè)化 ()縮短追討時(shí)間仲裁追賬的特點(diǎn)包括 ()。 ()仲裁機(jī)構(gòu)是最高機(jī)構(gòu) ()仲裁裁決具有終局性，對(duì)雙方當(dāng)事人都有約束力 ()仲裁機(jī)構(gòu)是民間性的組織 ()仲裁是以雙方當(dāng)事人的自愿約定為基礎(chǔ)的仲裁追賬的具體程序包括 ()。 ()仲裁的申請和受理 ()組成仲裁庭 ()仲裁審理與裁決 ()裁決的執(zhí)行和仲裁裁決的司法審查仲裁追賬中，仲裁裁決的司法審查包括 ()。 ()仲裁裁決的撤銷 ()組成仲裁庭 ()仲裁審理與裁決 ()仲裁裁決的不予執(zhí)行訴訟追賬的特點(diǎn)包括 ()。 ()必須是因自身的權(quán)利受到侵犯或因債權(quán)債務(wù)關(guān)系與客戶發(fā)生爭議，或本案的直接利害關(guān)系人才有資格作為案件的原告 ()有明

15、確的被告 ()必須有具體的訴訟請求和事實(shí)、理由 ()必須是屬于法院受理的范圍和管轄的案件訴訟追賬的具體程序主要有 ()。 ()起訴與受理 ()審理前的準(zhǔn)備 ()開庭審理 ()執(zhí)行訴訟追賬審理前的準(zhǔn)備，包括 ()。 ()向當(dāng)事人送達(dá)起訴狀副本和答辯狀副本 ()告知當(dāng)事人有關(guān)的訴訟權(quán)利義務(wù)和合議庭的組成人員 ()認(rèn)真審核訴訟材料，調(diào)查收集必要的證據(jù) ()追加當(dāng)事人訴訟追賬開庭審理，包括 ()。 ()開庭前的準(zhǔn)備 ()法庭調(diào)查 ()法庭辯論 ()評(píng)議和審判和按期限審結(jié)間接激勵(lì)分銷商通常的做法有 ()的形式。 ()幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表，做安全庫存數(shù)和先進(jìn)先出庫存管理 ()幫助零售商進(jìn)行零售終端管理

16、 ()幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售管理工作 ()伙伴關(guān)系管理根據(jù)竄貨的表現(xiàn)形式及其影響程度，可以把竄貨可分為 ()。 ()自然性竄貨 ()惡性竄貨 ()良性竄貨 ()跨區(qū)域竄貨可能造成竄貨的原因有 () ()管理制度有漏洞 ()激勵(lì)措施失偏頗 ()管理監(jiān)控不力 ()代理選擇不合適治理竄貨問題的對(duì)策有 (). ()歸口管理，權(quán)責(zé)分明 ()建立合理的差價(jià)體系 ()加強(qiáng)銷售通路管理 ()加強(qiáng)營銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理技能題一、情景模擬題 (題。每題分)北京益達(dá)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料公司專營稻田用除草劑。該公司決定在湖南市場上采取獨(dú)家分銷的形式進(jìn)入市場。經(jīng)過一輪選擇后，最后只剩下兩個(gè)公司成為最終備選。一家

17、是湖南省農(nóng)資公司，另一家是湖南三農(nóng)農(nóng)資公司。湖南省農(nóng)資公司是國有企業(yè)，是湖南省農(nóng)資銷售實(shí)力最強(qiáng)的公司，其經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)能覆蓋整個(gè)湖南省的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，但市場上的經(jīng)銷商卻對(duì)其辦事效率、信譽(yù)等頗有微辭。湖南三農(nóng)農(nóng)資公司是個(gè)民營企業(yè)，其老板是個(gè)退伍軍人，辦事效率極高。由于起步晚，其經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)只能覆蓋到縣一級(jí)的市場。此外，該公司流動(dòng)資金充裕，還能提供融資服務(wù)。最后，市場上的經(jīng)銷商對(duì)該公司各方面均表示非常認(rèn)可。問題： ()企業(yè)選擇分銷商應(yīng)考慮哪些因素? ()間接激勵(lì)分銷商通常的做法有哪些?二、案例分析題： (題。每題分)請結(jié)合案例和所學(xué)知識(shí)回答問題。某一著名飲料生產(chǎn)廠商曾與公司簽定預(yù)先支付部分貨款的購銷合同。公司每

18、天派人催飲料廠交貨，但公司卻不支付貨款。針對(duì)這種情況，飲料廠也始終不給公司供應(yīng)一瓶飲料。問題： ()結(jié)合案例分析飲料廠的做法是否正確? ()列舉出其他幾種追賬策略。請結(jié)合案例和所學(xué)知識(shí)回答問題。東方公司從紅星公司購買了噸鋼材，價(jià)值為萬元，要求六個(gè)月后付款。紅星公司經(jīng)過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)東方公司是信用為類的客戶，而且經(jīng)過計(jì)算，萬元在其信用限度之內(nèi)，便同意了東方公司的要求。半年后，東方公司遲遲未還款，打電話詢問，也沒什么結(jié)果。最后，紅星公司派人上門討債。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，東方公司受東南亞金融危機(jī)的影響。經(jīng)營陷入困境，無力還款。紅星公司決定采取“輸血”扶植手段來討債。問題： ()根據(jù)客戶的信用等級(jí)，為客戶確定信用額

19、度的方法有哪些?設(shè)定客戶信用額度還應(yīng)滿足什么條件? ()如果實(shí)行委托追賬，有哪些步驟?請結(jié)合案例和所學(xué)知識(shí)回答問題。小王奉命到華星公司去追討萬元的債務(wù)，原經(jīng)辦人李東以前合作得還比較愉快，這次欠款確實(shí)是因?yàn)槿A星公司資金周轉(zhuǎn)遇到困難。小王與李東商量：“你們?nèi)绻F(xiàn)在清賬，我們給予的現(xiàn)金折扣?”李東說考慮考慮。經(jīng)過努力協(xié)商，最終追回欠款。問題： ()小王采用的是什么追賬策略?自行追賬策略的基本方法有哪些? ()自行追賬策略的輔助方法有哪些?請結(jié)合案例和所學(xué)知識(shí)回答問題。公司把提供世界上最好的服務(wù)作為經(jīng)營的宗旨，為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，公司專門挑選一批優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員擔(dān)任為期三年的主管助理。在三年中，他們惟一的任務(wù)是：對(duì)任何顧客的抱怨和疑難，必須在小時(shí)內(nèi)給予解決。有一次，美國亞特蘭大市一家公司使用的計(jì)算機(jī)出了毛病，在幾小時(shí)內(nèi)，公司即派出六位專家檢修。其中四位來自歐洲，一位來自拉丁美洲，還有一位來自加拿大。此外，為了確保公司與顧客的密切關(guān)系。該公司每月調(diào)查征詢顧客