價格談判培訓課件

1、第七章第七章 價格談判價格談判杜曉蓉杜曉蓉一、報價的策略一、報價的策略v 價格談判的合理范圍價格談判的合理范圍 初始報價：各方最初提出的價格。初始報價：各方最初提出的價格。 目標價格：談判者結束談判時根據(jù)現(xiàn)實所希望達到的目標價格：談判者結束談判時根據(jù)現(xiàn)實所希望達到的目標。目標。 底價：談判者的底線底價：談判者的底線 對于買方，底價是對于買方，底價是買方買方愿意支付的愿意支付的最高最高價格價格 對于賣方，底價是對于賣方，底價是賣方賣方愿意接受的愿意接受的最低最低價格價格一、報價的策略一、報價的策略注：談判雙方的初始報價和底價通常反向?qū)?。注：談判雙方的初始報價和底價通常反向?qū)?。保密保?談判空

2、間（或潛在協(xié)議區(qū)談判空間（或潛在協(xié)議區(qū)、價格談判合理范圍）：兩、價格談判合理范圍）：兩個底價之間的區(qū)域。個底價之間的區(qū)域。 （1 1）正正談判空間：買方的底價談判空間：買方的底價高于高于賣方的底價賣方的底價 （2 2）負負談判空間：買方的底價談判空間：買方的底價低于低于賣方的底價賣方的底價談判空間為負的談判往往陷入僵局談判空間為負的談判往往陷入僵局一、報價的策略一、報價的策略一、報價的策略一、報價的策略v 報價的主要內(nèi)容：報價的主要內(nèi)容： （1）價格）價格 （2）交貨期）交貨期 （3）付款方式）付款方式 （4）保證條件）保證條件注：報價不單指價格方面，而是泛指談判一方向另注：報價不單指價格方面

3、，而是泛指談判一方向另一方提出的自己所有的要求。一方提出的自己所有的要求。v 典型的報價術典型的報價術 西歐式報價術：首先提出有較大余地的價格，然后根西歐式報價術：首先提出有較大余地的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過各種優(yōu)惠來逐步達成交易的目的。通過各種優(yōu)惠來逐步達成交易的目的。 日本式報價術：將最低價格列在價格表上，以求首先日本式報價術：將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。引起買主的興趣。一、報價的策略一、報價的策略一、報價的策略一、報價的策略v 報價先后的利弊與技巧報價先后的利弊與技巧 先報價的利弊先報

4、價的利弊 （1）先報價的好處：能先行影響、制約對方，把談）先報價的好處：能先行影響、制約對方，把談判限定在一定的價格幅度內(nèi)。判限定在一定的價格幅度內(nèi)。 （2）先報價的弊端：過早暴露自己手中的牌）先報價的弊端：過早暴露自己手中的牌 后報價的利弊：與先報價的利弊剛好相反后報價的利弊：與先報價的利弊剛好相反 根據(jù)實際情況決定根據(jù)實際情況決定“先聲奪人先聲奪人”還是還是“后發(fā)制人后發(fā)制人” 準備充分，爭取先報價準備充分，爭取先報價 對方是行家，己方是外行，則后報價對方是行家，己方是外行，則后報價 己方談判實力強于對方，己方先報價己方談判實力強于對方，己方先報價 商務談判的慣例是，發(fā)起談判者應當先報價商

5、務談判的慣例是，發(fā)起談判者應當先報價一、報價的策略一、報價的策略開價要高開價要高如果以低價成交，可使對方感覺到如果以低價成交，可使對方感覺到他贏了他贏了有效改變對方的盈余要求有效改變對方的盈余要求給自己留下更大的談判空間給自己留下更大的談判空間v 報價的具體策略報價的具體策略 報價起點策略報價起點策略“開價要高，出價要低開價要高，出價要低” 案例分析：一次歪打正著的高開價案例分析：一次歪打正著的高開價一、報價的策略一、報價的策略一、報價的策略一、報價的策略 報價時機策略報價時機策略 對方對商品的使用價值有所了解時對方對商品的使用價值有所了解時 對方對價格興趣高漲對方對價格興趣高漲 價格已成為最

6、主要的談判障礙價格已成為最主要的談判障礙 報價表達策略報價表達策略 表達必須十分肯定、干脆，似乎沒有任何商量表達必須十分肯定、干脆，似乎沒有任何商量余地余地 報價差別策略報價差別策略 （1）客戶差價）客戶差價 （2）樣式差價）樣式差價 （3）地點差價）地點差價 （4）時間差價）時間差價 （5）數(shù)量差價）數(shù)量差價一、報價的策略一、報價的策略一、報價的策略一、報價的策略 報價分割策略報價分割策略 （1）用較小的單位報價）用較小的單位報價 例如：西洋參每克例如：西洋參每克8元元 （2）用較小單位商品的價格進行比較）用較小單位商品的價格進行比較 例如：例如：“每天少抽一支煙，每天就訂了一份每天少抽一支

7、煙，每天就訂了一份XX報報“ 細分報價策略細分報價策略 向?qū)Ψ秸f明價格的構成因素向?qū)Ψ秸f明價格的構成因素 采用心理價格采用心理價格 例如：奇數(shù)定價原則例如：奇數(shù)定價原則 Return1 一、報價的策略一、報價的策略二、價格解釋與評論二、價格解釋與評論v 如何對待對方的報價如何對待對方的報價 （1）在對方報價過程中，切莫干擾對方的報價）在對方報價過程中，切莫干擾對方的報價 （2）對方報價完畢，要求對方進行價格解釋）對方報價完畢，要求對方進行價格解釋 價格解釋：賣方向買方就其商品特點及報價的價值基礎、價格解釋：賣方向買方就其商品特點及報價的價值基礎、行情依據(jù)、計算方式等所作的介紹、說明或解答。行情

8、依據(jù)、計算方式等所作的介紹、說明或解答。為自己制造有為自己制造有利的談判條件利的談判條件打擊對手的打擊對手的信心信心爭取更多的爭取更多的利益利益爭取更多的爭取更多的談判籌碼談判籌碼對對方的第一對對方的第一次報價一定要次報價一定要非常驚訝非常驚訝 基本策略基本策略 二、價格解釋與評論二、價格解釋與評論二、價格解釋與評論二、價格解釋與評論v 對報價的解釋對報價的解釋 價格解釋的原則：價格解釋的原則： 有問必答有問必答 不問不答不問不答 避虛就實避虛就實 能言不書能言不書二、價格解釋與評論二、價格解釋與評論v 價格評論價格評論 價格評論指買方對賣方所報價格及其解釋的評析和論述價格評論指買方對賣方所報

9、價格及其解釋的評析和論述 價格評論的原則：針鋒相對，以理服人價格評論的原則：針鋒相對，以理服人 價格評論的技巧價格評論的技巧 （1）既要猛烈，又要掌握節(jié)奏）既要猛烈，又要掌握節(jié)奏 （2）重在說理，以理服人）重在說理，以理服人 （3）既要自由發(fā)言，又要嚴密組織）既要自由發(fā)言，又要嚴密組織 （4）評論中允許對方辯解）評論中允許對方辯解 Return三、價格磋商三、價格磋商v 討價策略： 討價：要求報價方改善報價的行為討價：要求報價方改善報價的行為 討價方式討價方式 （1）全面討價：對總體價格和條件的各個方面要）全面討價：對總體價格和條件的各個方面要求重新報價。求重新報價。 用于價格評論后的用于價格

10、評論后的首次首次討價討價“請就我方剛才提出的意見報出貴方改善的價格。請就我方剛才提出的意見報出貴方改善的價格。” （2）具體討價：對分項價格和具體的報價內(nèi)容要求）具體討價：對分項價格和具體的報價內(nèi)容要求重新報價。重新報價。 用于對方用于對方第一次第一次改善報價之后改善報價之后 “貴方的報價只有增加貴方的報價只有增加300元，我方才能接受。元，我方才能接受?！比r格磋商三、價格磋商（3）討價的步驟）討價的步驟 全面討價全面討價 價格水分討價價格水分討價 針對性討價針對性討價三、價格磋商三、價格磋商討價的順序：討價的順序：水分大水分大 水分中水分中水分小？水分小？三、價格磋商三、價格磋商 討價次

11、數(shù)：要求報價方改善報價的討價次數(shù)：要求報價方改善報價的有效有效次數(shù)次數(shù) 客觀次數(shù)客觀次數(shù) 心理次數(shù)心理次數(shù)三、價格磋商三、價格磋商 討價技巧討價技巧 （1）以理服人）以理服人 （2）相機行事）相機行事 （3）投石問路：在價格條款中試探對方的虛實）投石問路：在價格條款中試探對方的虛實 例如：例如： “ “如果我方增加購買數(shù)量，如果我方增加購買數(shù)量，貴方是否考慮優(yōu)惠一下價貴方是否考慮優(yōu)惠一下價格呢？格呢？” “ “購買數(shù)量為購買數(shù)量為10001000時，單價是時，單價是1010元；如果購買數(shù)量為元；如果購買數(shù)量為20002000、50005000或或1000010000，單價又是多少呢？，單價又是

12、多少呢？” Return三、價格磋商三、價格磋商v 還價策略：針對報價方的報價，討價方的反應性報價。還價策略：針對報價方的報價，討價方的反應性報價。 還價方式還價方式 按可比價還價按可比價還價 總體還價總體還價 分別還價分別還價 按成本還價按成本還價 單項還價單項還價 還價方式是對應于討價及對方改善報價后的方式還價方式是對應于討價及對方改善報價后的方式三、價格磋商三、價格磋商 報價中的含水量報價中的含水量 還價起點的確定還價起點的確定 還價次數(shù)還價次數(shù) 還價時機的確定還價時機的確定 （1）選好時間）選好時間 （2）看準情況再還價）看準情況再還價成交差距成交差距三、價格磋商三、價格磋商 還價技巧

13、還價技巧 （1）吹毛求疵（先苦后甜）：先用）吹毛求疵（先苦后甜）：先用“苦苦”降低對方降低對方的期望值，再用的期望值，再用“甜甜”滿足對方的心理需要。滿足對方的心理需要。吹毛求疵的吹毛求疵的好處好處使賣主降低價格使賣主降低價格使買主有討價使買主有討價還價的余地還價的余地向?qū)Ψ奖砻髯韵驅(qū)Ψ奖砻髯约菏遣灰资茯_的己是不易受騙的精明內(nèi)行精明內(nèi)行業(yè)務員以低價賣業(yè)務員以低價賣出商品時向老板出商品時向老板交待的借口交待的借口 案例分析：兩個采購員采購皮衣案例分析：兩個采購員采購皮衣 “吹毛求疵吹毛求疵”策略使用要點：策略使用要點： “吹毛求疵吹毛求疵”不能過于苛刻，應合乎情理和取得賣方不能過于苛刻，應合乎情

14、理和取得賣方的理解的理解 提出的苛刻要求，應盡量是對方掌握較少的信息，或提出的苛刻要求，應盡量是對方掌握較少的信息，或雙方難以用客觀標準檢驗的雙方難以用客觀標準檢驗的三、價格磋商三、價格磋商蠶食策略的重點蠶食策略的重點 把自己的最終企圖把自己的最終企圖掩蓋住掩蓋住先從較低的要求開先從較低的要求開始，然后再提較高始，然后再提較高的要求的要求 不要一次提出所有不要一次提出所有的要求的要求 （2）蠶食策略（積少成多策略）：一項一項地談，一點）蠶食策略（積少成多策略）：一項一項地談，一點一點取。一點取。三、價格磋商三、價格磋商三、價格磋商三、價格磋商案例分析：中日訂貨談判案例分析：中日訂貨談判 日方開

15、價：日方開價：350美元美元/臺臺 第一步：日方降價第一步：日方降價345美元美元 第二步：中方還價到第二步：中方還價到340美元；美元； 第三步：中方以數(shù)量增加換取價格優(yōu)惠（購買數(shù)量第三步：中方以數(shù)量增加換取價格優(yōu)惠（購買數(shù)量從從1000臺增加到臺增加到1500臺，價格為臺，價格為338美元）美元） 第四步：以計價貨幣換取降價第四步：以計價貨幣換取降價 第五步：更改結算方式第五步：更改結算方式：即期信用證改為見票后：即期信用證改為見票后120天付款的遠期信用證天付款的遠期信用證 最終實際進口價最終實際進口價325美元美元/臺臺哈巴德媽媽的辦法哈巴德媽媽的辦法讓對方知道你誠心想買他的東西讓對方

16、知道你誠心想買他的東西使對方相信你身上的錢不夠使對方相信你身上的錢不夠（3）最大預算：以自己的最大預算為由，迫使對方最后）最大預算：以自己的最大預算為由，迫使對方最后讓步和接受己方的出價。讓步和接受己方的出價。 案例分析：瑟維爾買電腦案例分析：瑟維爾買電腦 三、價格磋商三、價格磋商（4）最后通牒：還價方給報價方一個出價或期限，報價）最后通牒：還價方給報價方一個出價或期限，報價方如不接受，還價方就毅然推出談判。方如不接受，還價方就毅然推出談判。 案例：中美組合爐談判案例：中美組合爐談判三、價格磋商三、價格磋商最后通牒最后通牒策略適用策略適用的情況的情況 1、估計對方有接受的可能、估計對方有接受的

17、可能 2、己方毫無退路、己方毫無退路換取談判對手真心換取談判對手真心的手段的手段 以感情換人心以感情換人心以人心換人心以人心換人心 以利益換人心以利益換人心 （5）感情投資）感情投資案例分析：中德索賠案案例分析：中德索賠案 Return1 Return2 三、價格磋商三、價格磋商四、討價還價中的讓步策略四、討價還價中的讓步策略v 假定某賣方為達到預期目標需作出的讓步是假定某賣方為達到預期目標需作出的讓步是100元，假定雙方元，假定雙方共經(jīng)歷四輪讓步，常見的讓步方式為共經(jīng)歷四輪讓步，常見的讓步方式為四、討價還價中的讓步策略四、討價還價中的讓步策略 正拐式讓步：正拐式讓步： （1）優(yōu)點：一開始態(tài)度

18、堅決，寸步不讓，顯示出本）優(yōu)點：一開始態(tài)度堅決，寸步不讓，顯示出本方信念比較堅定。方信念比較堅定。 （2）缺點：由于開始階段比較強硬，有可能使談判）缺點：由于開始階段比較強硬，有可能使談判陷入僵局。陷入僵局。 階梯式讓步階梯式讓步 （1）優(yōu)點：符合步步為營的原則，讓步平穩(wěn)，不驕）優(yōu)點：符合步步為營的原則，讓步平穩(wěn)，不驕不躁。不躁。 （2）缺點：刺激對方堅持不懈地努力獲取對方讓步。）缺點：刺激對方堅持不懈地努力獲取對方讓步。 Return四、討價還價中的讓步策略四、討價還價中的讓步策略 山峰式讓步山峰式讓步 （1）優(yōu)點：能夠處理談判中出現(xiàn)的問題，掌握洽）優(yōu)點：能夠處理談判中出現(xiàn)的問題，掌握洽談的

19、節(jié)奏，在關鍵時刻可做出讓步。談的節(jié)奏，在關鍵時刻可做出讓步。 （2）缺點：讓步?jīng)]有規(guī)律）缺點：讓步?jīng)]有規(guī)律 低谷式讓步低谷式讓步 （1）優(yōu)點：比較自然、坦率，符合討價還價的一）優(yōu)點：比較自然、坦率，符合討價還價的一般規(guī)律。般規(guī)律。 （2）缺點：一開始就讓出較大利益，讓步幅度較）缺點：一開始就讓出較大利益，讓步幅度較大，使對方認為誠實可欺，加大壓力。大，使對方認為誠實可欺，加大壓力。 Return四、討價還價中的讓步策略四、討價還價中的讓步策略 地中海式讓步地中海式讓步 （1）優(yōu)點：初期讓步較大，具有很強的誘惑力；如果）優(yōu)點：初期讓步較大，具有很強的誘惑力；如果第三步做出微小讓利不能使對方滿意的

20、話，在讓出最后大第三步做出微小讓利不能使對方滿意的話，在讓出最后大一些的利潤，往往會使對方很滿意。一些的利潤，往往會使對方很滿意。 （2）缺點：前后讓步對比略為明顯，容易造成己方誠）缺點：前后讓步對比略為明顯，容易造成己方誠意不足的印象。意不足的印象。 Return 虎頭蛇尾式讓步虎頭蛇尾式讓步 （1）優(yōu)點：開頭讓出較大利益，給對方留下態(tài)度誠懇）優(yōu)點：開頭讓出較大利益，給對方留下態(tài)度誠懇的印象；讓價由大到小合乎規(guī)律、合乎人情。的印象；讓價由大到小合乎規(guī)律、合乎人情。 （2）缺點：不能形成高潮，易使對方覺得缺少新鮮感。）缺點：不能形成高潮，易使對方覺得缺少新鮮感。四、討價還價中的讓步策略四、討價

21、還價中的讓步策略 斷層式讓步斷層式讓步 （1）優(yōu)點：給人憨厚、老實之感）優(yōu)點：給人憨厚、老實之感 （2）缺點：一開始讓步太大，易被對方以為軟弱）缺點：一開始讓步太大，易被對方以為軟弱可欺；對方的巨大期望轉(zhuǎn)眼間又化為泡影，使對方難可欺；對方的巨大期望轉(zhuǎn)眼間又化為泡影，使對方難以適應。以適應。 Return 鉤勾式讓步鉤勾式讓步 （1）優(yōu)點：頭兩輪讓出全部可讓利益，具有很大）優(yōu)點：頭兩輪讓出全部可讓利益，具有很大誘惑力；富于機敏，讓中有取，有力、巧妙地操縱了誘惑力；富于機敏，讓中有取，有力、巧妙地操縱了對方心理。對方心理。 （2）缺點：如果使用不當，會造成無信用的印象。）缺點：如果使用不當，會造成

22、無信用的印象。四、討價還價中的讓步策略四、討價還價中的讓步策略 反拐式讓步反拐式讓步 （1）優(yōu)點：一開始亮出底牌，態(tài)度誠懇、務實、）優(yōu)點：一開始亮出底牌，態(tài)度誠懇、務實、堅定、坦率。堅定、坦率。 （2）缺點：給對方以極高的期望值，即使后面不）缺點：給對方以極高的期望值，即使后面不肯讓步，對方也會窮追不舍?？献尣剑瑢Ψ揭矔F追不舍。 Return五、價格談判其他策略五、價格談判其他策略v 反向提問及其破解反向提問及其破解 反向提問策略：反向提問策略：當賣方首先要價時，買方不是馬上還當賣方首先要價時，買方不是馬上還價而是向賣方提出一連串問題，在賣方的回答中尋找價而是向賣方提出一連串問題，在賣方的回

23、答中尋找可能出現(xiàn)的機會，給討價還價做準備。可能出現(xiàn)的機會，給討價還價做準備。 賣方在回答時遵循的原則：賣方在回答時遵循的原則： （1）不要對買方的設問立刻做出估價）不要對買方的設問立刻做出估價 （2）分析對方設問的真正原因）分析對方設問的真正原因 （3）回避問題，拖延時間，為報價做好準備）回避問題，拖延時間，為報價做好準備 （4）將）將”球球“再踢回去，提出種種附加條件請對方再踢回去，提出種種附加條件請對方考慮。考慮。五、價格談判五、價格談判其他策略其他策略v 低價策略及其破解低價策略及其破解 低價策略低價策略：為防止對方大力殺價，賣方力圖使對方相：為防止對方大力殺價，賣方力圖使對方相信所出價

24、格低廉合理。信所出價格低廉合理。 買方的破解辦法買方的破解辦法 （1）不管對方如何變換報價形式，都切記單位價）不管對方如何變換報價形式，都切記單位價格的基礎是產(chǎn)品的成本。格的基礎是產(chǎn)品的成本。 （2）放開視野，多角度考慮問題，不應順著對方）放開視野，多角度考慮問題，不應順著對方的角度單一考慮價格的合理性。的角度單一考慮價格的合理性。v 抬價策略及其破解抬價策略及其破解 抬價策略：抬價策略：賣方抵制對方進一步要求的辦法，可以幫賣方抵制對方進一步要求的辦法，可以幫助賣方證明其報價是合理的。助賣方證明其報價是合理的。 對抬價策略的破解：對抬價策略的破解： （1）看穿對方的詭計，直接指出來）看穿對方的詭計，直接指出來 （2）定一個不難超越的預算金額，然后努力去爭取）定一個不難超越的預算金額，然后努力去爭取 （3）對方在合同上署名的人數(shù)越多越好）對方在合同上署名的人數(shù)越多越好 （4）反抬價，也推翻你和他達成的協(xié)議）反抬價，也推翻你和他達成的