價(jià)格談判培訓(xùn)課件

1、第七章第七章 價(jià)格談判價(jià)格談判杜曉蓉杜曉蓉一、報(bào)價(jià)的策略一、報(bào)價(jià)的策略v 價(jià)格談判的合理范圍價(jià)格談判的合理范圍 初始報(bào)價(jià)：各方最初提出的價(jià)格。初始報(bào)價(jià)：各方最初提出的價(jià)格。 目標(biāo)價(jià)格：談判者結(jié)束談判時(shí)根據(jù)現(xiàn)實(shí)所希望達(dá)到的目標(biāo)價(jià)格：談判者結(jié)束談判時(shí)根據(jù)現(xiàn)實(shí)所希望達(dá)到的目標(biāo)。目標(biāo)。 底價(jià)：談判者的底線底價(jià)：談判者的底線 對(duì)于買方，底價(jià)是對(duì)于買方，底價(jià)是買方買方愿意支付的愿意支付的最高最高價(jià)格價(jià)格 對(duì)于賣方，底價(jià)是對(duì)于賣方，底價(jià)是賣方賣方愿意接受的愿意接受的最低最低價(jià)格價(jià)格一、報(bào)價(jià)的策略一、報(bào)價(jià)的策略注：談判雙方的初始報(bào)價(jià)和底價(jià)通常反向?qū)?yīng)。注：談判雙方的初始報(bào)價(jià)和底價(jià)通常反向?qū)?yīng)。保密保密 談判空

2、間（或潛在協(xié)議區(qū)談判空間（或潛在協(xié)議區(qū)、價(jià)格談判合理范圍）：兩、價(jià)格談判合理范圍）：兩個(gè)底價(jià)之間的區(qū)域。個(gè)底價(jià)之間的區(qū)域。 （1 1）正正談判空間：買方的底價(jià)談判空間：買方的底價(jià)高于高于賣方的底價(jià)賣方的底價(jià) （2 2）負(fù)負(fù)談判空間：買方的底價(jià)談判空間：買方的底價(jià)低于低于賣方的底價(jià)賣方的底價(jià)談判空間為負(fù)的談判往往陷入僵局談判空間為負(fù)的談判往往陷入僵局一、報(bào)價(jià)的策略一、報(bào)價(jià)的策略一、報(bào)價(jià)的策略一、報(bào)價(jià)的策略v 報(bào)價(jià)的主要內(nèi)容：報(bào)價(jià)的主要內(nèi)容： （1）價(jià)格）價(jià)格 （2）交貨期）交貨期 （3）付款方式）付款方式 （4）保證條件）保證條件注：報(bào)價(jià)不單指價(jià)格方面，而是泛指談判一方向另注：報(bào)價(jià)不單指價(jià)格方面

3、，而是泛指談判一方向另一方提出的自己所有的要求。一方提出的自己所有的要求。v 典型的報(bào)價(jià)術(shù)典型的報(bào)價(jià)術(shù) 西歐式報(bào)價(jià)術(shù)：首先提出有較大余地的價(jià)格，然后根西歐式報(bào)價(jià)術(shù)：首先提出有較大余地的價(jià)格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，據(jù)買賣雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過(guò)各種優(yōu)惠來(lái)逐步達(dá)成交易的目的。通過(guò)各種優(yōu)惠來(lái)逐步達(dá)成交易的目的。 日本式報(bào)價(jià)術(shù)：將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先日本式報(bào)價(jià)術(shù)：將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主的興趣。引起買主的興趣。一、報(bào)價(jià)的策略一、報(bào)價(jià)的策略一、報(bào)價(jià)的策略一、報(bào)價(jià)的策略v 報(bào)價(jià)先后的利弊與技巧報(bào)價(jià)先后的利弊與技巧 先報(bào)價(jià)的利弊先報(bào)

4、價(jià)的利弊 （1）先報(bào)價(jià)的好處：能先行影響、制約對(duì)方，把談）先報(bào)價(jià)的好處：能先行影響、制約對(duì)方，把談判限定在一定的價(jià)格幅度內(nèi)。判限定在一定的價(jià)格幅度內(nèi)。 （2）先報(bào)價(jià)的弊端：過(guò)早暴露自己手中的牌）先報(bào)價(jià)的弊端：過(guò)早暴露自己手中的牌 后報(bào)價(jià)的利弊：與先報(bào)價(jià)的利弊剛好相反后報(bào)價(jià)的利弊：與先報(bào)價(jià)的利弊剛好相反 根據(jù)實(shí)際情況決定根據(jù)實(shí)際情況決定“先聲奪人先聲奪人”還是還是“后發(fā)制人后發(fā)制人” 準(zhǔn)備充分，爭(zhēng)取先報(bào)價(jià)準(zhǔn)備充分，爭(zhēng)取先報(bào)價(jià) 對(duì)方是行家，己方是外行，則后報(bào)價(jià)對(duì)方是行家，己方是外行，則后報(bào)價(jià) 己方談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方，己方先報(bào)價(jià)己方談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方，己方先報(bào)價(jià) 商務(wù)談判的慣例是，發(fā)起談判者應(yīng)當(dāng)先報(bào)價(jià)商

5、務(wù)談判的慣例是，發(fā)起談判者應(yīng)當(dāng)先報(bào)價(jià)一、報(bào)價(jià)的策略一、報(bào)價(jià)的策略開(kāi)價(jià)要高開(kāi)價(jià)要高如果以低價(jià)成交，可使對(duì)方感覺(jué)到如果以低價(jià)成交，可使對(duì)方感覺(jué)到他贏了他贏了有效改變對(duì)方的盈余要求有效改變對(duì)方的盈余要求給自己留下更大的談判空間給自己留下更大的談判空間v 報(bào)價(jià)的具體策略報(bào)價(jià)的具體策略 報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略“開(kāi)價(jià)要高，出價(jià)要低開(kāi)價(jià)要高，出價(jià)要低” 案例分析：一次歪打正著的高開(kāi)價(jià)案例分析：一次歪打正著的高開(kāi)價(jià)一、報(bào)價(jià)的策略一、報(bào)價(jià)的策略一、報(bào)價(jià)的策略一、報(bào)價(jià)的策略 報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略 對(duì)方對(duì)商品的使用價(jià)值有所了解時(shí)對(duì)方對(duì)商品的使用價(jià)值有所了解時(shí) 對(duì)方對(duì)價(jià)格興趣高漲對(duì)方對(duì)價(jià)格興趣高漲 價(jià)格已成為最

6、主要的談判障礙價(jià)格已成為最主要的談判障礙 報(bào)價(jià)表達(dá)策略報(bào)價(jià)表達(dá)策略 表達(dá)必須十分肯定、干脆，似乎沒(méi)有任何商量表達(dá)必須十分肯定、干脆，似乎沒(méi)有任何商量余地余地 報(bào)價(jià)差別策略報(bào)價(jià)差別策略 （1）客戶差價(jià)）客戶差價(jià) （2）樣式差價(jià)）樣式差價(jià) （3）地點(diǎn)差價(jià)）地點(diǎn)差價(jià) （4）時(shí)間差價(jià)）時(shí)間差價(jià) （5）數(shù)量差價(jià)）數(shù)量差價(jià)一、報(bào)價(jià)的策略一、報(bào)價(jià)的策略一、報(bào)價(jià)的策略一、報(bào)價(jià)的策略 報(bào)價(jià)分割策略報(bào)價(jià)分割策略 （1）用較小的單位報(bào)價(jià)）用較小的單位報(bào)價(jià) 例如：西洋參每克例如：西洋參每克8元元 （2）用較小單位商品的價(jià)格進(jìn)行比較）用較小單位商品的價(jià)格進(jìn)行比較 例如：例如：“每天少抽一支煙，每天就訂了一份每天少抽一支

7、煙，每天就訂了一份XX報(bào)報(bào)“ 細(xì)分報(bào)價(jià)策略細(xì)分報(bào)價(jià)策略 向?qū)Ψ秸f(shuō)明價(jià)格的構(gòu)成因素向?qū)Ψ秸f(shuō)明價(jià)格的構(gòu)成因素 采用心理價(jià)格采用心理價(jià)格 例如：奇數(shù)定價(jià)原則例如：奇數(shù)定價(jià)原則 Return1 一、報(bào)價(jià)的策略一、報(bào)價(jià)的策略二、價(jià)格解釋與評(píng)論二、價(jià)格解釋與評(píng)論v 如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià) （1）在對(duì)方報(bào)價(jià)過(guò)程中，切莫干擾對(duì)方的報(bào)價(jià)）在對(duì)方報(bào)價(jià)過(guò)程中，切莫干擾對(duì)方的報(bào)價(jià) （2）對(duì)方報(bào)價(jià)完畢，要求對(duì)方進(jìn)行價(jià)格解釋）對(duì)方報(bào)價(jià)完畢，要求對(duì)方進(jìn)行價(jià)格解釋 價(jià)格解釋：賣方向買方就其商品特點(diǎn)及報(bào)價(jià)的價(jià)值基礎(chǔ)、價(jià)格解釋：賣方向買方就其商品特點(diǎn)及報(bào)價(jià)的價(jià)值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計(jì)算方式等所作的介紹、說(shuō)明或解答。行情

8、依據(jù)、計(jì)算方式等所作的介紹、說(shuō)明或解答。為自己制造有為自己制造有利的談判條件利的談判條件打擊對(duì)手的打擊對(duì)手的信心信心爭(zhēng)取更多的爭(zhēng)取更多的利益利益爭(zhēng)取更多的爭(zhēng)取更多的談判籌碼談判籌碼對(duì)對(duì)方的第一對(duì)對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)一定要次報(bào)價(jià)一定要非常驚訝非常驚訝 基本策略基本策略 二、價(jià)格解釋與評(píng)論二、價(jià)格解釋與評(píng)論二、價(jià)格解釋與評(píng)論二、價(jià)格解釋與評(píng)論v 對(duì)報(bào)價(jià)的解釋對(duì)報(bào)價(jià)的解釋 價(jià)格解釋的原則：價(jià)格解釋的原則： 有問(wèn)必答有問(wèn)必答 不問(wèn)不答不問(wèn)不答 避虛就實(shí)避虛就實(shí) 能言不書能言不書二、價(jià)格解釋與評(píng)論二、價(jià)格解釋與評(píng)論v 價(jià)格評(píng)論價(jià)格評(píng)論 價(jià)格評(píng)論指買方對(duì)賣方所報(bào)價(jià)格及其解釋的評(píng)析和論述價(jià)格評(píng)論指買方對(duì)賣方所報(bào)

9、價(jià)格及其解釋的評(píng)析和論述 價(jià)格評(píng)論的原則：針?shù)h相對(duì)，以理服人價(jià)格評(píng)論的原則：針?shù)h相對(duì)，以理服人 價(jià)格評(píng)論的技巧價(jià)格評(píng)論的技巧 （1）既要猛烈，又要掌握節(jié)奏）既要猛烈，又要掌握節(jié)奏 （2）重在說(shuō)理，以理服人）重在說(shuō)理，以理服人 （3）既要自由發(fā)言，又要嚴(yán)密組織）既要自由發(fā)言，又要嚴(yán)密組織 （4）評(píng)論中允許對(duì)方辯解）評(píng)論中允許對(duì)方辯解 Return三、價(jià)格磋商三、價(jià)格磋商v 討價(jià)策略： 討價(jià)：要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為討價(jià)：要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為 討價(jià)方式討價(jià)方式 （1）全面討價(jià)：對(duì)總體價(jià)格和條件的各個(gè)方面要）全面討價(jià)：對(duì)總體價(jià)格和條件的各個(gè)方面要求重新報(bào)價(jià)。求重新報(bào)價(jià)。 用于價(jià)格評(píng)論后的用于價(jià)格

10、評(píng)論后的首次首次討價(jià)討價(jià)“請(qǐng)就我方剛才提出的意見(jiàn)報(bào)出貴方改善的價(jià)格。請(qǐng)就我方剛才提出的意見(jiàn)報(bào)出貴方改善的價(jià)格?！?（2）具體討價(jià)：對(duì)分項(xiàng)價(jià)格和具體的報(bào)價(jià)內(nèi)容要求）具體討價(jià)：對(duì)分項(xiàng)價(jià)格和具體的報(bào)價(jià)內(nèi)容要求重新報(bào)價(jià)。重新報(bào)價(jià)。 用于對(duì)方用于對(duì)方第一次第一次改善報(bào)價(jià)之后改善報(bào)價(jià)之后 “貴方的報(bào)價(jià)只有增加貴方的報(bào)價(jià)只有增加300元，我方才能接受。元，我方才能接受?！比?、價(jià)格磋商三、價(jià)格磋商（3）討價(jià)的步驟）討價(jià)的步驟 全面討價(jià)全面討價(jià) 價(jià)格水分討價(jià)價(jià)格水分討價(jià) 針對(duì)性討價(jià)針對(duì)性討價(jià)三、價(jià)格磋商三、價(jià)格磋商討價(jià)的順序：討價(jià)的順序：水分大水分大 水分中水分中水分?。克中?？三、價(jià)格磋商三、價(jià)格磋商 討價(jià)次

11、數(shù)：要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的討價(jià)次數(shù)：要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的有效有效次數(shù)次數(shù) 客觀次數(shù)客觀次數(shù) 心理次數(shù)心理次數(shù)三、價(jià)格磋商三、價(jià)格磋商 討價(jià)技巧討價(jià)技巧 （1）以理服人）以理服人 （2）相機(jī)行事）相機(jī)行事 （3）投石問(wèn)路：在價(jià)格條款中試探對(duì)方的虛實(shí)）投石問(wèn)路：在價(jià)格條款中試探對(duì)方的虛實(shí) 例如：例如： “ “如果我方增加購(gòu)買數(shù)量，如果我方增加購(gòu)買數(shù)量，貴方是否考慮優(yōu)惠一下價(jià)貴方是否考慮優(yōu)惠一下價(jià)格呢？格呢？” “ “購(gòu)買數(shù)量為購(gòu)買數(shù)量為10001000時(shí)，單價(jià)是時(shí)，單價(jià)是1010元；如果購(gòu)買數(shù)量為元；如果購(gòu)買數(shù)量為20002000、50005000或或1000010000，單價(jià)又是多少呢？，單價(jià)又是

12、多少呢？” Return三、價(jià)格磋商三、價(jià)格磋商v 還價(jià)策略：針對(duì)報(bào)價(jià)方的報(bào)價(jià)，討價(jià)方的反應(yīng)性報(bào)價(jià)。還價(jià)策略：針對(duì)報(bào)價(jià)方的報(bào)價(jià)，討價(jià)方的反應(yīng)性報(bào)價(jià)。 還價(jià)方式還價(jià)方式 按可比價(jià)還價(jià)按可比價(jià)還價(jià) 總體還價(jià)總體還價(jià) 分別還價(jià)分別還價(jià) 按成本還價(jià)按成本還價(jià) 單項(xiàng)還價(jià)單項(xiàng)還價(jià) 還價(jià)方式是對(duì)應(yīng)于討價(jià)及對(duì)方改善報(bào)價(jià)后的方式還價(jià)方式是對(duì)應(yīng)于討價(jià)及對(duì)方改善報(bào)價(jià)后的方式三、價(jià)格磋商三、價(jià)格磋商 報(bào)價(jià)中的含水量報(bào)價(jià)中的含水量 還價(jià)起點(diǎn)的確定還價(jià)起點(diǎn)的確定 還價(jià)次數(shù)還價(jià)次數(shù) 還價(jià)時(shí)機(jī)的確定還價(jià)時(shí)機(jī)的確定 （1）選好時(shí)間）選好時(shí)間 （2）看準(zhǔn)情況再還價(jià)）看準(zhǔn)情況再還價(jià)成交差距成交差距三、價(jià)格磋商三、價(jià)格磋商 還價(jià)技巧

13、還價(jià)技巧 （1）吹毛求疵（先苦后甜）：先用）吹毛求疵（先苦后甜）：先用“苦苦”降低對(duì)方降低對(duì)方的期望值，再用的期望值，再用“甜甜”滿足對(duì)方的心理需要。滿足對(duì)方的心理需要。吹毛求疵的吹毛求疵的好處好處使賣主降低價(jià)格使賣主降低價(jià)格使買主有討價(jià)使買主有討價(jià)還價(jià)的余地還價(jià)的余地向?qū)Ψ奖砻髯韵驅(qū)Ψ奖砻髯约菏遣灰资茯_的己是不易受騙的精明內(nèi)行精明內(nèi)行業(yè)務(wù)員以低價(jià)賣業(yè)務(wù)員以低價(jià)賣出商品時(shí)向老板出商品時(shí)向老板交待的借口交待的借口 案例分析：兩個(gè)采購(gòu)員采購(gòu)皮衣案例分析：兩個(gè)采購(gòu)員采購(gòu)皮衣 “吹毛求疵吹毛求疵”策略使用要點(diǎn)：策略使用要點(diǎn)： “吹毛求疵吹毛求疵”不能過(guò)于苛刻，應(yīng)合乎情理和取得賣方不能過(guò)于苛刻，應(yīng)合乎情

14、理和取得賣方的理解的理解 提出的苛刻要求，應(yīng)盡量是對(duì)方掌握較少的信息，或提出的苛刻要求，應(yīng)盡量是對(duì)方掌握較少的信息，或雙方難以用客觀標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)的雙方難以用客觀標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)的三、價(jià)格磋商三、價(jià)格磋商蠶食策略的重點(diǎn)蠶食策略的重點(diǎn) 把自己的最終企圖把自己的最終企圖掩蓋住掩蓋住先從較低的要求開(kāi)先從較低的要求開(kāi)始，然后再提較高始，然后再提較高的要求的要求 不要一次提出所有不要一次提出所有的要求的要求 （2）蠶食策略（積少成多策略）：一項(xiàng)一項(xiàng)地談，一點(diǎn)）蠶食策略（積少成多策略）：一項(xiàng)一項(xiàng)地談，一點(diǎn)一點(diǎn)取。一點(diǎn)取。三、價(jià)格磋商三、價(jià)格磋商三、價(jià)格磋商三、價(jià)格磋商案例分析：中日訂貨談判案例分析：中日訂貨談判 日方開(kāi)

15、價(jià)：日方開(kāi)價(jià)：350美元美元/臺(tái)臺(tái) 第一步：日方降價(jià)第一步：日方降價(jià)345美元美元 第二步：中方還價(jià)到第二步：中方還價(jià)到340美元；美元； 第三步：中方以數(shù)量增加換取價(jià)格優(yōu)惠（購(gòu)買數(shù)量第三步：中方以數(shù)量增加換取價(jià)格優(yōu)惠（購(gòu)買數(shù)量從從1000臺(tái)增加到臺(tái)增加到1500臺(tái)，價(jià)格為臺(tái)，價(jià)格為338美元）美元） 第四步：以計(jì)價(jià)貨幣換取降價(jià)第四步：以計(jì)價(jià)貨幣換取降價(jià) 第五步：更改結(jié)算方式第五步：更改結(jié)算方式：即期信用證改為見(jiàn)票后：即期信用證改為見(jiàn)票后120天付款的遠(yuǎn)期信用證天付款的遠(yuǎn)期信用證 最終實(shí)際進(jìn)口價(jià)最終實(shí)際進(jìn)口價(jià)325美元美元/臺(tái)臺(tái)哈巴德媽媽的辦法哈巴德媽媽的辦法讓對(duì)方知道你誠(chéng)心想買他的東西讓對(duì)方

16、知道你誠(chéng)心想買他的東西使對(duì)方相信你身上的錢不夠使對(duì)方相信你身上的錢不夠（3）最大預(yù)算：以自己的最大預(yù)算為由，迫使對(duì)方最后）最大預(yù)算：以自己的最大預(yù)算為由，迫使對(duì)方最后讓步和接受己方的出價(jià)。讓步和接受己方的出價(jià)。 案例分析：瑟維爾買電腦案例分析：瑟維爾買電腦 三、價(jià)格磋商三、價(jià)格磋商（4）最后通牒：還價(jià)方給報(bào)價(jià)方一個(gè)出價(jià)或期限，報(bào)價(jià)）最后通牒：還價(jià)方給報(bào)價(jià)方一個(gè)出價(jià)或期限，報(bào)價(jià)方如不接受，還價(jià)方就毅然推出談判。方如不接受，還價(jià)方就毅然推出談判。 案例：中美組合爐談判案例：中美組合爐談判三、價(jià)格磋商三、價(jià)格磋商最后通牒最后通牒策略適用策略適用的情況的情況 1、估計(jì)對(duì)方有接受的可能、估計(jì)對(duì)方有接受的

17、可能 2、己方毫無(wú)退路、己方毫無(wú)退路換取談判對(duì)手真心換取談判對(duì)手真心的手段的手段 以感情換人心以感情換人心以人心換人心以人心換人心 以利益換人心以利益換人心 （5）感情投資）感情投資案例分析：中德索賠案案例分析：中德索賠案 Return1 Return2 三、價(jià)格磋商三、價(jià)格磋商四、討價(jià)還價(jià)中的讓步策略四、討價(jià)還價(jià)中的讓步策略v 假定某賣方為達(dá)到預(yù)期目標(biāo)需作出的讓步是假定某賣方為達(dá)到預(yù)期目標(biāo)需作出的讓步是100元，假定雙方元，假定雙方共經(jīng)歷四輪讓步，常見(jiàn)的讓步方式為共經(jīng)歷四輪讓步，常見(jiàn)的讓步方式為四、討價(jià)還價(jià)中的讓步策略四、討價(jià)還價(jià)中的讓步策略 正拐式讓步：正拐式讓步： （1）優(yōu)點(diǎn)：一開(kāi)始態(tài)度

18、堅(jiān)決，寸步不讓，顯示出本）優(yōu)點(diǎn)：一開(kāi)始態(tài)度堅(jiān)決，寸步不讓，顯示出本方信念比較堅(jiān)定。方信念比較堅(jiān)定。 （2）缺點(diǎn)：由于開(kāi)始階段比較強(qiáng)硬，有可能使談判）缺點(diǎn)：由于開(kāi)始階段比較強(qiáng)硬，有可能使談判陷入僵局。陷入僵局。 階梯式讓步階梯式讓步 （1）優(yōu)點(diǎn)：符合步步為營(yíng)的原則，讓步平穩(wěn)，不驕）優(yōu)點(diǎn)：符合步步為營(yíng)的原則，讓步平穩(wěn)，不驕不躁。不躁。 （2）缺點(diǎn)：刺激對(duì)方堅(jiān)持不懈地努力獲取對(duì)方讓步。）缺點(diǎn)：刺激對(duì)方堅(jiān)持不懈地努力獲取對(duì)方讓步。 Return四、討價(jià)還價(jià)中的讓步策略四、討價(jià)還價(jià)中的讓步策略 山峰式讓步山峰式讓步 （1）優(yōu)點(diǎn)：能夠處理談判中出現(xiàn)的問(wèn)題，掌握洽）優(yōu)點(diǎn)：能夠處理談判中出現(xiàn)的問(wèn)題，掌握洽談的

19、節(jié)奏，在關(guān)鍵時(shí)刻可做出讓步。談的節(jié)奏，在關(guān)鍵時(shí)刻可做出讓步。 （2）缺點(diǎn)：讓步?jīng)]有規(guī)律）缺點(diǎn)：讓步?jīng)]有規(guī)律 低谷式讓步低谷式讓步 （1）優(yōu)點(diǎn)：比較自然、坦率，符合討價(jià)還價(jià)的一）優(yōu)點(diǎn)：比較自然、坦率，符合討價(jià)還價(jià)的一般規(guī)律。般規(guī)律。 （2）缺點(diǎn)：一開(kāi)始就讓出較大利益，讓步幅度較）缺點(diǎn)：一開(kāi)始就讓出較大利益，讓步幅度較大，使對(duì)方認(rèn)為誠(chéng)實(shí)可欺，加大壓力。大，使對(duì)方認(rèn)為誠(chéng)實(shí)可欺，加大壓力。 Return四、討價(jià)還價(jià)中的讓步策略四、討價(jià)還價(jià)中的讓步策略 地中海式讓步地中海式讓步 （1）優(yōu)點(diǎn)：初期讓步較大，具有很強(qiáng)的誘惑力；如果）優(yōu)點(diǎn)：初期讓步較大，具有很強(qiáng)的誘惑力；如果第三步做出微小讓利不能使對(duì)方滿意的

20、話，在讓出最后大第三步做出微小讓利不能使對(duì)方滿意的話，在讓出最后大一些的利潤(rùn)，往往會(huì)使對(duì)方很滿意。一些的利潤(rùn)，往往會(huì)使對(duì)方很滿意。 （2）缺點(diǎn)：前后讓步對(duì)比略為明顯，容易造成己方誠(chéng)）缺點(diǎn)：前后讓步對(duì)比略為明顯，容易造成己方誠(chéng)意不足的印象。意不足的印象。 Return 虎頭蛇尾式讓步虎頭蛇尾式讓步 （1）優(yōu)點(diǎn)：開(kāi)頭讓出較大利益，給對(duì)方留下態(tài)度誠(chéng)懇）優(yōu)點(diǎn)：開(kāi)頭讓出較大利益，給對(duì)方留下態(tài)度誠(chéng)懇的印象；讓價(jià)由大到小合乎規(guī)律、合乎人情。的印象；讓價(jià)由大到小合乎規(guī)律、合乎人情。 （2）缺點(diǎn)：不能形成高潮，易使對(duì)方覺(jué)得缺少新鮮感。）缺點(diǎn)：不能形成高潮，易使對(duì)方覺(jué)得缺少新鮮感。四、討價(jià)還價(jià)中的讓步策略四、討價(jià)

21、還價(jià)中的讓步策略 斷層式讓步斷層式讓步 （1）優(yōu)點(diǎn)：給人憨厚、老實(shí)之感）優(yōu)點(diǎn)：給人憨厚、老實(shí)之感 （2）缺點(diǎn)：一開(kāi)始讓步太大，易被對(duì)方以為軟弱）缺點(diǎn)：一開(kāi)始讓步太大，易被對(duì)方以為軟弱可欺；對(duì)方的巨大期望轉(zhuǎn)眼間又化為泡影，使對(duì)方難可欺；對(duì)方的巨大期望轉(zhuǎn)眼間又化為泡影，使對(duì)方難以適應(yīng)。以適應(yīng)。 Return 鉤勾式讓步鉤勾式讓步 （1）優(yōu)點(diǎn)：頭兩輪讓出全部可讓利益，具有很大）優(yōu)點(diǎn)：頭兩輪讓出全部可讓利益，具有很大誘惑力；富于機(jī)敏，讓中有取，有力、巧妙地操縱了誘惑力；富于機(jī)敏，讓中有取，有力、巧妙地操縱了對(duì)方心理。對(duì)方心理。 （2）缺點(diǎn)：如果使用不當(dāng)，會(huì)造成無(wú)信用的印象。）缺點(diǎn)：如果使用不當(dāng)，會(huì)造成

22、無(wú)信用的印象。四、討價(jià)還價(jià)中的讓步策略四、討價(jià)還價(jià)中的讓步策略 反拐式讓步反拐式讓步 （1）優(yōu)點(diǎn)：一開(kāi)始亮出底牌，態(tài)度誠(chéng)懇、務(wù)實(shí)、）優(yōu)點(diǎn)：一開(kāi)始亮出底牌，態(tài)度誠(chéng)懇、務(wù)實(shí)、堅(jiān)定、坦率。堅(jiān)定、坦率。 （2）缺點(diǎn)：給對(duì)方以極高的期望值，即使后面不）缺點(diǎn)：給對(duì)方以極高的期望值，即使后面不肯讓步，對(duì)方也會(huì)窮追不舍?？献尣剑瑢?duì)方也會(huì)窮追不舍。 Return五、價(jià)格談判其他策略五、價(jià)格談判其他策略v 反向提問(wèn)及其破解反向提問(wèn)及其破解 反向提問(wèn)策略：反向提問(wèn)策略：當(dāng)賣方首先要價(jià)時(shí)，買方不是馬上還當(dāng)賣方首先要價(jià)時(shí)，買方不是馬上還價(jià)而是向賣方提出一連串問(wèn)題，在賣方的回答中尋找價(jià)而是向賣方提出一連串問(wèn)題，在賣方的回

23、答中尋找可能出現(xiàn)的機(jī)會(huì)，給討價(jià)還價(jià)做準(zhǔn)備?？赡艹霈F(xiàn)的機(jī)會(huì)，給討價(jià)還價(jià)做準(zhǔn)備。 賣方在回答時(shí)遵循的原則：賣方在回答時(shí)遵循的原則： （1）不要對(duì)買方的設(shè)問(wèn)立刻做出估價(jià)）不要對(duì)買方的設(shè)問(wèn)立刻做出估價(jià) （2）分析對(duì)方設(shè)問(wèn)的真正原因）分析對(duì)方設(shè)問(wèn)的真正原因 （3）回避問(wèn)題，拖延時(shí)間，為報(bào)價(jià)做好準(zhǔn)備）回避問(wèn)題，拖延時(shí)間，為報(bào)價(jià)做好準(zhǔn)備 （4）將）將”球球“再踢回去，提出種種附加條件請(qǐng)對(duì)方再踢回去，提出種種附加條件請(qǐng)對(duì)方考慮?？紤]。五、價(jià)格談判五、價(jià)格談判其他策略其他策略v 低價(jià)策略及其破解低價(jià)策略及其破解 低價(jià)策略低價(jià)策略：為防止對(duì)方大力殺價(jià)，賣方力圖使對(duì)方相：為防止對(duì)方大力殺價(jià)，賣方力圖使對(duì)方相信所出價(jià)

24、格低廉合理。信所出價(jià)格低廉合理。 買方的破解辦法買方的破解辦法 （1）不管對(duì)方如何變換報(bào)價(jià)形式，都切記單位價(jià)）不管對(duì)方如何變換報(bào)價(jià)形式，都切記單位價(jià)格的基礎(chǔ)是產(chǎn)品的成本。格的基礎(chǔ)是產(chǎn)品的成本。 （2）放開(kāi)視野，多角度考慮問(wèn)題，不應(yīng)順著對(duì)方）放開(kāi)視野，多角度考慮問(wèn)題，不應(yīng)順著對(duì)方的角度單一考慮價(jià)格的合理性。的角度單一考慮價(jià)格的合理性。v 抬價(jià)策略及其破解抬價(jià)策略及其破解 抬價(jià)策略：抬價(jià)策略：賣方抵制對(duì)方進(jìn)一步要求的辦法，可以幫賣方抵制對(duì)方進(jìn)一步要求的辦法，可以幫助賣方證明其報(bào)價(jià)是合理的。助賣方證明其報(bào)價(jià)是合理的。 對(duì)抬價(jià)策略的破解：對(duì)抬價(jià)策略的破解： （1）看穿對(duì)方的詭計(jì)，直接指出來(lái)）看穿對(duì)方的詭計(jì)，直接指出來(lái) （2）定一個(gè)不難超越的預(yù)算金額，然后努力去爭(zhēng)取）定一個(gè)不難超越的預(yù)算金額，然后努力去爭(zhēng)取 （3）對(duì)方在合同上署名的人數(shù)越多越好）對(duì)方在合同上署名的人數(shù)越多越好 （4）反抬價(jià)，也推翻你和他達(dá)成的協(xié)議）反抬價(jià)，也推翻你和他達(dá)成的