導(dǎo)購員銷售 技 能 培 訓(xùn)ppt課件

1、導(dǎo)購員銷售技藝培訓(xùn) 一、顧客購買過程經(jīng)過了解消費(fèi)者的購買過程，能使導(dǎo)購員可以更自動(dòng)地為消費(fèi)者效能，消費(fèi)者的購買過程詳細(xì)而言， 經(jīng)過以下四個(gè)階段：產(chǎn)生需求搜集產(chǎn)品信息綜合分析、比較決議購買1、產(chǎn)生需求每一個(gè)消費(fèi)者要購買家具都是從其需求開場(chǎng)，那么，消費(fèi)者的需求從哪里來？通常有以下的一些緣由：本人買了新居；新婚；不稱心目前的家具；送禮其它2、搜集產(chǎn)品信息 當(dāng)消費(fèi)者有了這種需求以后，他就會(huì)特別留意有關(guān)家具的各種信息，普通來說，消費(fèi)者會(huì)經(jīng)過以下的方法來搜集信息：直接來源：經(jīng)過個(gè)人實(shí)際運(yùn)用的閱歷，或者親身到店了解產(chǎn)品的情況； 間接來源：向朋友、同事、以及其他人探聽、了解，或者從各種媒體的廣告宣傳中獲得信息

2、。因此，作為營(yíng)業(yè)員，他一定要清楚消費(fèi)者的選擇規(guī)范，根據(jù)消費(fèi)者的偏好，有針對(duì)性的向消費(fèi)者引見全友的產(chǎn)品并提供資料給消費(fèi)者，以確保全友品牌在其心目中留下深化的印象。3、綜合分析比較明智和精明的消費(fèi)者都會(huì)對(duì)所初步選定的幾個(gè)侯選品牌的各方面特點(diǎn)進(jìn)展綜合的分析。對(duì)家具產(chǎn)品來說，消費(fèi)者看重的通常有這些選擇規(guī)范：當(dāng)然，在不同的消費(fèi)者心目中，這些規(guī)范的重要性各不一樣資料、工藝顏色、款式價(jià)錢售后效能其他4、決議購買經(jīng)過了慎重的思索和由于新居裝修好或送禮的時(shí)間壓力，消費(fèi)者也到了決議購買的時(shí)候了，在決議購買時(shí)，消費(fèi)者要做以下的決議：購買的品牌購買的地點(diǎn)經(jīng)銷點(diǎn)購買的數(shù)量和組合購買的時(shí)間支付的方式在這一階段，營(yíng)業(yè)員平常

3、的義務(wù)效果就得到了衡量，假設(shè)消費(fèi)者以為他的賣場(chǎng)和銷售效能都最能滿足其要求，那么最終他會(huì)回到他的店面來向他購買、下訂單、付款或要求送貨，甚至對(duì)他給予的協(xié)助表示贊賞。當(dāng)然，不要忘記在貨物送到以后給顧客打個(gè)訊問一下情況，這樣更顯示他對(duì)顧客的關(guān)懷和對(duì)產(chǎn)質(zhì)量量的自自信心，記?。骸胺Q心的顧客是我們最好的廣告。二、顧客效能規(guī)范程序 效能十步曲流程圖恭迎顧客接近顧客了解顧客要求產(chǎn)品引見跟進(jìn)推薦附加銷售處置異議達(dá)成買賣安排顧客付款送客第一步 恭迎顧客當(dāng)消費(fèi)者看到門頭和店面的外觀，走進(jìn)店面時(shí)，他的第一印象開場(chǎng)構(gòu)成。專業(yè)的營(yíng)業(yè)員會(huì)以恰當(dāng)?shù)难哉Z和行為來迎接和問好進(jìn)店的消費(fèi)者，詳細(xì)做法： 迎接、問好；自動(dòng)上前與顧客打招

4、呼，迎接顧客，親切的迎接和問候會(huì)加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)店面人員的好感，同時(shí)發(fā)明輕松愉快的購物氣氛，使消費(fèi)者在店內(nèi)花時(shí)間來閱讀和了解產(chǎn)品。對(duì)于不同的消費(fèi)者，我們會(huì)有不同的迎接和問候方式。對(duì)于第一次光臨的消費(fèi)者，我們會(huì)有不同的迎接和問候方式：“您好！早上好、下午好、晚上好“歡迎光臨全友專賣店！請(qǐng)隨意看看！對(duì)再次光臨的消費(fèi)者，可以：“早上好，先生/女士，很高興再次看到他隨機(jī)效能：假設(shè)看見顧客的東西很多，自動(dòng)協(xié)助提拿東西，征求顧客意見放置適當(dāng)?shù)胤?。熱情但不干擾顧客：迎接完后，退站一旁以不妨礙顧客觀看商品為宜，留意察看顧客需求，及時(shí)反響。 l留意表情姿態(tài)：l點(diǎn)頭淺笑，目光接觸，站立姿態(tài)挺直，端正；l語氣暖和，約請(qǐng)

5、姿態(tài)，雙手自然擺放；l切忌埋頭現(xiàn)有義務(wù)、忽略顧客進(jìn)店鋪、與顧客說話時(shí)語速太快。 第二步 接近顧客有些消費(fèi)者到店里只是閑逛一下；有些那么希望本人先看一下，增進(jìn)了解，為購買搜集資料；對(duì)于一些潛在的消費(fèi)者，假設(shè)不確切知道他們的意見進(jìn)展接觸，往往收效不大，所以我們應(yīng)先要細(xì)心察看，等到消費(fèi)者在察看，了解我們的產(chǎn)品到一定的程度時(shí)候，心里想：“這個(gè)東西不錯(cuò)或“這產(chǎn)品不知合不適宜？時(shí)，這時(shí)他的接近就是最有效的。假設(shè)他懂得準(zhǔn)確判別和適時(shí)接近，等于生意曾經(jīng)做成了一半，同時(shí)也節(jié)省了不少的精神。初步接觸是要找適宜的時(shí)機(jī)，吸引顧客的留意，并用與朋友們傾談的親切語氣和顧客接近，發(fā)明銷售時(shí)機(jī)。效能規(guī)范：站立時(shí)，雙手自然下垂

6、在下腹部交叉，右手搭放在左手虎口上，目視客人；站立在適當(dāng)?shù)奈恢蒙?，讓顧客看見；掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，自動(dòng)與顧客接近；引見產(chǎn)品時(shí)，要站在離顧客約1米左右的左前方，呈45度面對(duì)面站立；與顧客說話時(shí)放下手頭的義務(wù)，堅(jiān)持目光接觸，精神集中；漸漸退后，讓顧客隨意欣賞。與顧客初步接觸的七個(gè)最正確時(shí)機(jī)：迎接顧客時(shí)；顧客凝視或用手觸摸商品時(shí)；顧客尋覓商品時(shí)；與顧客視野相對(duì)時(shí)；顧客與同伴討論時(shí)；顧客放下手中物品時(shí)；如何引入對(duì)話恰當(dāng)?shù)奶釂柺墙咏M(fèi)者的好方式，但要留意防止發(fā)問那些回答的是“是或“不是的問題。例如：“您要點(diǎn)什么？，在大多數(shù)情況下，消費(fèi)者會(huì)作出否認(rèn)的回答。那么銷售對(duì)話還沒開場(chǎng)就被迫中止了。假設(shè)用“有什么可以幫

7、他？的提問，很多人是不會(huì)回絕的。直接洽談商品。贊譽(yù)并與之產(chǎn)生共鳴人性最猛烈的盼望就是得到他人的贊譽(yù)，我們可以說：“您真有目光，它的款式和設(shè)計(jì)在市場(chǎng)上也是獨(dú)具創(chuàng)意的，昨天有位裝修設(shè)計(jì)師就指名要它的。由于我們每一個(gè)人都希望他人認(rèn)同。假設(shè)我們可以站在消費(fèi)者的角度發(fā)表意見，自然可以和消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴。第三步了解顧客要求在把消費(fèi)者引入話題、翻開與消費(fèi)者溝通的大門以后，導(dǎo)購員就要開場(chǎng)搜集信息，不同的顧客有不同的購物需求和購物動(dòng)機(jī)。在這個(gè)時(shí)辰，導(dǎo)購員必需盡快了解顧客的需求，明確顧客的喜好，才干向顧客推薦最適宜的產(chǎn)品，促使銷售的達(dá)成。主要需求了解以下信息：能否購買新房；臥室、客廳等主要居室面積；裝修風(fēng)格門窗面板

8、、墻體顏色；房子位置等；窗簾或地板顏色；樓層、光線強(qiáng)弱度；購買家具方案投資多少資金等。除此之外，了解顧客需求普通只需顧客開口，我們才可以從其話語中去捕捉到相關(guān)信息，但是有的顧客從進(jìn)門后就默默不語，店員開場(chǎng)還問話，接下來便手足無措，心境緊張，針對(duì)此類顧客，可以采用幾種方法：順著顧客的視野，他看什么，他講什么；給他倒杯水，客氣地讓他喝水；請(qǐng)他坐下來休憩。銷售效能活動(dòng)的33原那么l淺笑：淺笑可以表達(dá)贊賞的心與心靈上的寬容，笑容可表現(xiàn)開朗、安康和體恤。l迅速：以迅速的動(dòng)作表現(xiàn)活力。l老實(shí)：以真誠不虛偽的態(tài)度義務(wù)，是導(dǎo)購員的重要根本心態(tài)與為人處事的根本原那么。l乖巧：以靈敏、巧妙的義務(wù)態(tài)度來獲得顧客信任

9、，以乖巧、矯捷、優(yōu)雅的動(dòng)作來包裝商品。l研討：要時(shí)辰學(xué)習(xí)和熟練掌握商品知識(shí)，研討顧客心思以及接待與應(yīng)對(duì)的技巧。效能規(guī)范l留意察看顧客的動(dòng)作和表情，能否對(duì)產(chǎn)品有興趣；l向顧客推薦產(chǎn)品，觀看顧客的反響；l訊問顧客的需求，用開放式問題引導(dǎo)顧客的問答；l精神集中，專心傾聽顧客的意見；l對(duì)顧客的說話作出積極的回應(yīng)；l了解顧客對(duì)產(chǎn)品的要求；l揣摩顧客需求的同時(shí)，必需與推薦產(chǎn)品相互交替進(jìn)展。訊問技巧l不延續(xù)發(fā)問；l闡明同回答相關(guān)；l先問容易回答的；l減少封鎖型問題；l訊問的目的要減少到購買中心；l面對(duì)顧客說話。言語技巧l他想看哪一個(gè)款式呢？這個(gè)價(jià)錢的產(chǎn)品比較適中，很多人買的，他看怎樣樣？l了解消費(fèi)者的實(shí)際情

10、況：l“您住房面積有多大，放在客廳還是其他地方，客廳面積多大？l“您客廳裝修的主顏色是怎樣？l“您希望整個(gè)家具的風(fēng)格怎樣與他的裝修風(fēng)格很配合？l“您的購買預(yù)算大約有多少？掌握消費(fèi)者喜好：l“您喜歡什么顏色？l“在選擇家具時(shí)，您覺得哪些方面的要素是最重要的？l“您喜歡哪種風(fēng)格產(chǎn)品，古典風(fēng)格還是現(xiàn)代風(fēng)格？?jī)A聽技巧我們知道，人除了一張嘴巴之外，還有兩只耳朵，這也是說，我們要了解消費(fèi)者的需求，除了提問之外，還需求傾聽，很多營(yíng)業(yè)員以為銷售就是不停的引見產(chǎn)品，誘導(dǎo)消費(fèi)者購買。其實(shí)傾聽也是銷售中最重要的環(huán)節(jié)之一，只需了解消費(fèi)者的真正需求，我們的推銷才可以有的放矢地進(jìn)展。怎樣才干聽得更多呢？我們就要采用以下的

11、傾聽技巧： l集中留意力；l不要打斷對(duì)方講話；l堅(jiān)持傾聽的姿態(tài)，不要做撈頭/摸鼻等小動(dòng)作。留意： 不要采用機(jī)械式的簡(jiǎn)單疑問句向顧客提問；切忌態(tài)度冷漠；切忌以貌取人；不要只顧引見產(chǎn)品，而不仔細(xì)傾聽顧客說話；不要打斷顧客的說話，時(shí)辰讓消費(fèi)者覺得到他關(guān)懷他們的想法和詳細(xì)情況；要不斷站在消費(fèi)者的角度解除他要向他們推銷的疑慮；使消費(fèi)者對(duì)他產(chǎn)生信任，情愿提供更多的信息；必要時(shí)可換個(gè)方式反復(fù)問題。他對(duì)消費(fèi)者了解越多，可以提供的產(chǎn)品信息也就越多，那么他推銷勝利的把握也就越大。 l點(diǎn)頭并不時(shí)用“嗯，對(duì)的，是啊等助語詞以示鼓勵(lì)；l適時(shí)地沉默。消費(fèi)者和營(yíng)業(yè)員都需求時(shí)間來思索。在對(duì)話當(dāng)中，適當(dāng)時(shí)候稍作停頓，使消費(fèi)者可

12、以作出補(bǔ)充，提供更多的信息；l反復(fù)講話內(nèi)容，總結(jié)要點(diǎn)，適當(dāng)可以加點(diǎn)本人的意見，闡明他已充分了解消費(fèi)者的意見。第四步 引見產(chǎn)品 在現(xiàn)場(chǎng)推銷中，推銷的方式對(duì)達(dá)成銷售起著非常重要的作用，有五種技巧確認(rèn)/附和、壓服、比較、演示、闡明是勝利的導(dǎo)購員通常運(yùn)用的；確認(rèn)/附和在推銷過程中，我們先總結(jié)或反復(fù)消費(fèi)的需求或愿望，再推薦產(chǎn)品。壓服：強(qiáng)調(diào)全友是中國最大的家具企業(yè)之一，重要闡明全友所獲得的榮譽(yù)。不同消費(fèi)者有不同的實(shí)際情況、需求和喜好勝利的營(yíng)業(yè)員能根據(jù)產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，剪裁成消費(fèi)者需求的益處。產(chǎn)品特點(diǎn)是描畫產(chǎn)品的功能，特征；產(chǎn)品利益是產(chǎn)品特點(diǎn)能帶給運(yùn)用者的益處； 比較 將我們的產(chǎn)品和同類其他的品牌產(chǎn)品做對(duì)比，

13、比較可以讓消費(fèi)者從全面的角度來認(rèn)識(shí)每個(gè)牌子的優(yōu)缺陷，經(jīng)過比較，他更能作出明智、合理的選擇。如運(yùn)用真實(shí)的資料來證明他推薦的產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)、可靠、讓消費(fèi)者放心，這些證明資料包括品牌知名度、榮譽(yù)證書、銷售量記錄，消費(fèi)者反響等。演示在銷售全友產(chǎn)品時(shí)，除了用嘴，還要充分利用人的覺得器官來協(xié)助銷售。觸覺、視覺：引導(dǎo)消費(fèi)者經(jīng)過視覺、觸覺等來了解、覺得我們的產(chǎn)品，強(qiáng)化他們的認(rèn)識(shí)，讓他們留下深化的印象。商品展現(xiàn)的6種做法：讓顧客觸摸商品；舉出幾種商品讓顧客選擇比較：讓顧客了解商品的運(yùn)用情形；讓顧客了解商品的價(jià)值；由低檔向高檔逐級(jí)展現(xiàn)；盡量運(yùn)用商品的品名。對(duì)顧客進(jìn)展詳細(xì)講解。 效能規(guī)范：引見產(chǎn)品特征，先闡明缺陷，再闡

14、明優(yōu)點(diǎn)及帶來的益處；在推薦新產(chǎn)品和暢銷品時(shí)要特意闡明，并作重點(diǎn)推薦；籠統(tǒng)、詳細(xì)地表現(xiàn)商品，根據(jù)顧客需求，重點(diǎn)引見產(chǎn)品的特性；展現(xiàn)產(chǎn)品，并附上闡明資料加以引證；鼓勵(lì)顧客了解產(chǎn)品；讓顧客了解產(chǎn)品；給予顧客更多的選擇；讓顧客覺得營(yíng)業(yè)員的專業(yè)性；引導(dǎo)顧客比較；實(shí)事求是對(duì)顧客進(jìn)展購買勸說。第五步 跟進(jìn)推薦詳細(xì)做法：當(dāng)他向顧客引見貨品后，如顧客表示對(duì)表示某類貨品有興趣，請(qǐng)以淺笑及暖和語調(diào)約請(qǐng)顧客欣賞并觸摸或用身體感受展現(xiàn)品的溫馨度和效果；如顧客未確定產(chǎn)品的款式和風(fēng)格能否適宜本人家的裝修風(fēng)格，請(qǐng)以淺笑及暖和語調(diào)訊問顧客：您家的地板和墻面是何種顏色？我可以給您推薦一款適宜的產(chǎn)品；得知顧客所需產(chǎn)品的規(guī)格后，約請(qǐng)

15、顧客欣賞觸摸陳列樣品；l運(yùn)用FAB銷售技巧，將產(chǎn)品的特性引發(fā)出的優(yōu)點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)帶來的益處引見給顧客激發(fā)顧客的購買愿望。lF：特點(diǎn) A：優(yōu)點(diǎn) B：利益點(diǎn) l我們是環(huán)保產(chǎn)品，由于它采用的是經(jīng)過環(huán)保總局認(rèn)證的優(yōu)質(zhì)原資料l特點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn)l 所以他購買后，保他用得安心，全家安康，他請(qǐng)看，這是相關(guān)資料l利益點(diǎn) l將運(yùn)用本卷須知和家具保養(yǎng)方法詳細(xì)地引見給顧客。l附：FAB的定義：lFeatures特性是指產(chǎn)品的特性。他可以引見有關(guān)產(chǎn)品本身所具有的特質(zhì)給予顧客。例如：家具的資料、原產(chǎn)地、質(zhì)量及工藝等等。lAdvantages優(yōu)點(diǎn)、是指產(chǎn)品特性帶來的優(yōu)點(diǎn)。例如：雕花的實(shí)木家具，那便具有保值耐用的特點(diǎn)。lBenefits

16、利益，是指當(dāng)顧客運(yùn)用產(chǎn)品時(shí)所得到的益處。這些益處是源自產(chǎn)品的特性所帶來的優(yōu)點(diǎn)，從而使顧客感受運(yùn)用時(shí)的益處。銷售利益導(dǎo)購人員應(yīng)時(shí)時(shí)記?。罕救怂N售的并不是商品，而是即將給顧客帶來的某利益。特性、優(yōu)點(diǎn)和利益是一種貫穿的因果關(guān)系，當(dāng)導(dǎo)購員對(duì)他們之間的關(guān)系了解得非常明晰，運(yùn)用得非常熟練后，就會(huì)有充分的理由讓顧客購買所需商品。第六步 附加銷售 l附加推銷屬于銷售技巧中最重要的工程之一，合理的運(yùn)用可以使店鋪的銷售業(yè)績(jī)?cè)鰸q20%以上，會(huì)使顧客更多地了解公司產(chǎn)品并購買到配套系列產(chǎn)品。l普通的營(yíng)業(yè)員和客戶顧問型營(yíng)業(yè)員最大的區(qū)別在于后者懂得連帶銷售。在完成首宗買賣后，顧問型營(yíng)業(yè)員往往會(huì)附帶向消費(fèi)者建議購買一些相關(guān)

17、的產(chǎn)品。l要向消費(fèi)者作連帶銷售，在推銷前，最好在本人的心目中已有根據(jù)他曾經(jīng)了解到的消費(fèi)者的需求來建議產(chǎn)品的搭配組合。效能規(guī)范：l堅(jiān)持笑容，語氣暖和；l嘗試推薦示范其他產(chǎn)品，并再次了解顧客潛在需求；l如顧客不購買，也要多謝顧客并請(qǐng)顧客隨時(shí)再來選購；l關(guān)注顧客的實(shí)際需求，嘗試推薦相關(guān)產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客消費(fèi)。第七步 處置異議顧客在有一定購買意向時(shí)，會(huì)提出一些疑問，或?qū)?dǎo)購員的引見持有異議，在這一時(shí)辰，導(dǎo)購員應(yīng)耐心聽取顧客的問題，察看顧客的身體言語，解答顧客的疑問，并了解清楚顧客提出異議的深沉緣由，協(xié)助顧客處置問題。處置異議時(shí)還要學(xué)會(huì)用“第一信號(hào)系統(tǒng)。如：“顧客在問到家具會(huì)不會(huì)有甲醛時(shí)，我們首先回答：有!

18、同時(shí)我們產(chǎn)品的甲醛含量在國家規(guī)范之內(nèi)是沒有問題的，家具翻開后有一點(diǎn)味道，只需勤通風(fēng)，不會(huì)對(duì)人體呵斥損傷，不用由于有味道就擔(dān)憂，由于衣柜中的衣物也會(huì)散了出氣味，柜子分發(fā)出的味道有木材的香味，也有衣物和味道，當(dāng)然也有甲醛的味道，所以您在運(yùn)用時(shí)不用擔(dān)憂。這樣，就把售后效能問題提到售中過程，做到提早預(yù)警。效能規(guī)范l對(duì)顧客的意見表示了解；l對(duì)顧客意見表示訊問，用“是同時(shí)的說法向顧客解釋，不要機(jī)械式回答提問而要學(xué)會(huì)運(yùn)用“三十秒切換；l什么是“三十秒切換：普通顧客和店員一見面，問話時(shí)前三十秒相當(dāng)重要，顧客提出一至兩個(gè)問題后，店員要學(xué)會(huì)去引導(dǎo)顧客的思想，否那么整個(gè)接待就會(huì)墮入被動(dòng)。如何處置：首先對(duì)顧客提出的問

19、題表示一定“您說的很對(duì)，同時(shí)在方面我們更應(yīng)該關(guān)注，然后在引見中轉(zhuǎn)換話題，從而讓顧客順著他的思緒去想，在盡量短的時(shí)間內(nèi)占到自動(dòng)。 l仔細(xì)傾聽顧客意見。l傾聽顧客說話時(shí)，不僅要留意傾聽，而且要表示贊同，最好可以附和幾句，這樣，他會(huì)感到他是知音，從而添加信任感。建立顧客信任感的九大步驟一問很好的問題，并仔細(xì)傾聽二出自真誠地贊譽(yù)、表揚(yáng)顧客三不斷認(rèn)同顧客四模擬顧客講話速度五熟習(xí)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)六找出產(chǎn)品的最重要的幾個(gè)特征七永遠(yuǎn)為勝利而穿著，為勝利而裝扮八徹底了解顧客的背景九運(yùn)用顧客的見證傾聽一做一個(gè)好的傾聽者，才干建立顧客信任感，必需發(fā)問很好的問題，引起顧客回答的興趣，翻開話題，讓顧客開場(chǎng)講話，每一個(gè)人都

20、需求被了解，需求認(rèn)同，然而認(rèn)同就是有人很仔細(xì)地聽他講話，由于現(xiàn)代人的生活中很少人情愿聽他人講話，大家都急于發(fā)表本人的意見，所以假設(shè)他一開場(chǎng)就能把聽的義務(wù)做得很好，他跟他的信任感曾經(jīng)開場(chǎng)建立了。會(huì)問例：您家的裝修是什么風(fēng)格呢？可否說出讓我為您參考一下如何布置。贊譽(yù)二添加信任感的步驟是贊譽(yù)他，表揚(yáng)他，比如：“這套衣服剛好配上您的膚色氣質(zhì)，真是美觀極了，必需是出自真誠的贊譽(yù)，不是敷衍。記住，贊譽(yù)會(huì)建立信任感。認(rèn)同顧客三不斷認(rèn)同顧客，顧客講的不一定是對(duì)的，可是只需他是對(duì)的，他就要開場(chǎng)認(rèn)同他。配合顧客四模擬鏡面效應(yīng)。配合顧客、模擬顧客，我們都知道人講話有快慢，所以我們必需可以轉(zhuǎn)換本人的音調(diào)來配合這位顧客

21、，這樣子他們才會(huì)覺得比較親切，所以他永遠(yuǎn)要以顧客的立場(chǎng)來推銷。專業(yè)五產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)。假設(shè)他沒有完好的產(chǎn)品知識(shí)，顧客一問三不知，這樣馬上會(huì)讓顧客失去信任感。找賣點(diǎn)六找出產(chǎn)品的最重要的幾個(gè)特征，引見時(shí)必需找出產(chǎn)品重要的幾個(gè)特征，以及它可以帶給顧客什么益處，假設(shè)從家具思索，它永遠(yuǎn)是家具，而不會(huì)為顧客帶來什么樣的附加值感。例：“水晶之戀系列：80505#顯出：城市化的簡(jiǎn)約風(fēng)格，個(gè)性化正好似諾基亞手機(jī)的簡(jiǎn)單、節(jié)拍的美感，床頭柜的個(gè)性化，更加張顯出主人性格；床屏與床尾間的白色橫條紋相呼應(yīng)(如缺一就會(huì)顯得呆板、單調(diào))，意味著愛人之間的關(guān)愛與默契，橫紋更加顯出此床的大氣與個(gè)性的設(shè)計(jì)風(fēng)格，我心中有他，他心中有我

22、，兩者合一境界。80506#顯出時(shí)髦化元素，床屏的白邊和鉆石的點(diǎn)綴在整張床起到畫龍點(diǎn)睛的作用，紋路上的顏色紅玫瑰與黑玫瑰相烘托、斜紋更彰顯出主人非凡品味。80507#整個(gè)房間會(huì)由于床屏上的XXX流行花紋，帶來一種時(shí)裝流行元素，有著流行時(shí)髦女性柔美的感觀享用。80502#整個(gè)臥套，為主人帶來一縷時(shí)髦的陽光朝氣，床屏紅玫瑰與黑玫瑰間的交叉紋、妝臺(tái)上的圓鏡好似初升太陽，使臥房每一天都充溢著陽光氣味。時(shí)辰預(yù)備七穿著。一個(gè)人不了解另一個(gè)人之前，都是看他的穿著。記住，永遠(yuǎn)要為勝利而穿著，為勝利而裝扮。八過程的預(yù)備。在交流中盡量從言談中琢磨這位顧客的背景需求度。九最重要的，他必需運(yùn)用顧客的見證，由于，顧客經(jīng)

23、常會(huì)在購買時(shí)猶疑，此時(shí)，須舉出某些成交顧客的例子證明，所以見證很重要。第八步達(dá)成買賣在整個(gè)效能過程中，如何誘導(dǎo)顧客簽單是最重要的環(huán)節(jié)，這關(guān)系到整個(gè)效能過程能否到達(dá)導(dǎo)購的目的，能否讓顧客最終購買全友的產(chǎn)品；選擇好的時(shí)機(jī)誘導(dǎo)顧客簽單。在產(chǎn)品引見和推薦后，假設(shè)顧客是兩個(gè)人以上，那么他們會(huì)相互去討論，這時(shí)就是有希望簽單，可以問：“您對(duì)全友的家具覺得還不錯(cuò)吧？假設(shè)可以的話，我們今天就把家具定下來，這個(gè)款式銷售的很好，而且工期安裝很緊，您定下來后我們可以提早給您提貨，排工期，而且只需求交一點(diǎn)點(diǎn)定金就可以了。由此可以很好的把握時(shí)機(jī)促成簽單。把握時(shí)機(jī)的同時(shí)，導(dǎo)購員還應(yīng)掌握促成的技巧、方法。直接懇求成交法：就是

24、導(dǎo)購員直截了當(dāng)?shù)匾箢櫩陀嗀洝Ｓ糜诖偈诡櫩桶阉季w引導(dǎo)到購買問題上。如向顧客引見產(chǎn)品，或回答了顧客的提出的問題后，就可以接著說：沒問題吧，什么時(shí)候給您送貨？這樣并不一定就是要馬上成交，而是促使顧客思索購買問題，當(dāng)顧客提不出什么異議，想買又不便開口自動(dòng)提出時(shí)，可以運(yùn)用直接成交法，終了推銷過程。選擇成交法： 就是導(dǎo)購提出兩種方案供應(yīng)顧客選擇。提供選擇是達(dá)成買賣的極好手段，選擇成交法的特點(diǎn)就是，不直接向顧客問易遭到回絕的問題“要不要，而是讓顧客在“買多，“買少，“買這，“買那之間進(jìn)展選擇，不論顧客如何選擇，結(jié)果都是成交。如“王太太，您喜歡這一款還是那一款，這一款，導(dǎo)購員在運(yùn)用這種方法應(yīng)留意幾點(diǎn)：所提問題最好不要運(yùn)用“買字，這樣顧客有自動(dòng)感和參與感，覺得這是本人的選擇，而不是我們硬要他買的。所提出的方案不要多于兩個(gè)，這樣會(huì)使顧客拿不定主意。要將他希望顧客選擇的方案放在后面。默許法： 就是導(dǎo)購員在心中假設(shè)顧客一定會(huì)買，然后向顧客訊問一些關(guān)鍵性問題來終了銷售。這些問題不應(yīng)該是關(guān)于商品本身的問題，而