京東方科技集團(tuán)有限公司-渠道管理-京東方組織提升與流程(ppt 41)

1、機(jī)機(jī) 密密京東方科技集團(tuán)有限公司追求卓越管理 - 京東方組織提升與流程再造項(xiàng)目2 2001 PricewaterhouseCoopers機(jī)機(jī) 密密京東方組織提升和流程再造項(xiàng)目分五個(gè)工作系列進(jìn)行京東方組織提升和流程再造項(xiàng)目分五個(gè)工作系列進(jìn)行u 明確企業(yè)戰(zhàn)略對組織要求u 確定集團(tuán)管理模式u 確定集團(tuán)總部組織變革方案u 確定品牌經(jīng)營本部組織方案u 總部核心管理流程目目標(biāo)標(biāo)提供提供結(jié)果結(jié)果u 核心業(yè)務(wù)單元營銷管理體系診斷及方案設(shè)計(jì)組織變革設(shè)計(jì)組織變革設(shè)計(jì)2 2營銷管理體系設(shè)計(jì)營銷管理體系設(shè)計(jì)3 3ITIT規(guī)劃規(guī)劃4 4營銷管理體系設(shè)計(jì)工作目標(biāo)回顧營銷管理體系設(shè)計(jì)工作目標(biāo)回顧實(shí)施計(jì)劃與培訓(xùn)實(shí)施計(jì)劃與培訓(xùn)

2、5 5u 確定IT技術(shù)解決方案u 集團(tuán)管理模式u 集團(tuán)總部組織變革方案u 品牌與經(jīng)營本部組織方案u 總部核心管理流程u 行動計(jì)劃u 制訂實(shí)施計(jì)劃u 實(shí)施培訓(xùn)u 整合的行動計(jì)劃u 提供培訓(xùn)u 信息系統(tǒng)規(guī)劃和方案建議 總體IT策略 系統(tǒng)方案建議 實(shí)施計(jì)劃u營銷管理體系方案設(shè)計(jì)及行動計(jì)劃:品牌管理供應(yīng)商管理渠道/客戶管理訂單管理物流管理資金結(jié)算管理營銷/銷售隊(duì)伍管理戰(zhàn)略評估戰(zhàn)略評估1 1u 明確主要產(chǎn)品市場的發(fā)展趨勢u 評估并明確京東方的發(fā)展戰(zhàn)略u 分析主要產(chǎn)品市場的發(fā)展趨勢u 分析主要產(chǎn)品市場的核心成功要素u 評估京東方的發(fā)展戰(zhàn)略及其實(shí)施計(jì)劃u 確定京東方的發(fā)展戰(zhàn)略陳述3 2001 Pricewa

3、terhouseCoopers機(jī)機(jī) 密密1. 京東方營銷體系的總體模式2. 京東方營銷體系的組織結(jié)構(gòu)3.京東方新的營銷體系的主要管理流程建議 3.1京東方營銷體系的規(guī)劃 3.2京東方代理渠道的發(fā)展 3.3京東方代理渠道的管理 3.4京東方代理渠道的調(diào)整4. 渠道主要流程小結(jié)5. 系統(tǒng)集成項(xiàng)目管理流程內(nèi)容提要內(nèi)容提要機(jī)機(jī) 密密1 1. . 京東方營銷體系的總體模式5 2001 PricewaterhouseCoopers機(jī)機(jī) 密密京東方營銷體系的總體模式京東方營銷體系的總體模式按照渠道策略的要求，京東方的總體渠道采用是區(qū)域模式按照渠道策略的要求，京東方的總體渠道采用是區(qū)域模式渠道結(jié)構(gòu)以自建平臺、

4、區(qū)域分銷體制為主，有條件的區(qū)域可以考慮直接到終端；集成服務(wù)以大客戶為主，有條件的產(chǎn)品考慮發(fā)展集成商BOE大區(qū)區(qū)域分銷商區(qū)域分銷商代理商/經(jīng)銷商最終消費(fèi)者BOE大區(qū)代理商/經(jīng)銷商最終消費(fèi)者大客戶大客戶區(qū)域分銷方式直接終端方式機(jī)機(jī) 密密2.京東方營銷體系的組織結(jié)構(gòu)7 2001 PricewaterhouseCoopers機(jī)機(jī) 密密近期京東方組織框架建議近期京東方組織框架建議建議的京東方建議的京東方品牌與通路事業(yè)總部品牌與通路事業(yè)總部近期總體組織結(jié)構(gòu)近期總體組織結(jié)構(gòu) 品牌與通路品牌與通路事業(yè)總部事業(yè)總部營銷中心營銷中心LED事業(yè)部筆記本電腦事業(yè)部大大 區(qū)區(qū) 代代 表表 處處客戶服務(wù)部市場部大客戶部渠

5、道建設(shè)與管理部營運(yùn)管理部辦公室企劃部經(jīng)營財(cái)務(wù)部品質(zhì)管理科平板電腦事業(yè)部數(shù)碼相機(jī)事業(yè)部經(jīng)營委員會經(jīng)營委員會智能卡系統(tǒng)事業(yè)部智能卡系統(tǒng)事業(yè)部數(shù)字視訊產(chǎn)品中心數(shù)字視訊產(chǎn)品中心金融業(yè)務(wù)部市政交通業(yè)務(wù)部政府業(yè)務(wù)部系統(tǒng)集成部市場企劃部項(xiàng)項(xiàng)目目組組專業(yè)電腦事業(yè)部專業(yè)電腦事業(yè)部系系統(tǒng)統(tǒng)與與解解決決方方案案中中心心教育業(yè)務(wù)部金融業(yè)務(wù)部企業(yè)業(yè)務(wù)部工程技術(shù)部市場企劃部項(xiàng)項(xiàng)目目組組機(jī)機(jī) 密密 3.京東方新的營銷體系的主要管理流程建議9 2001 PricewaterhouseCoopers機(jī)機(jī) 密密京東方新的營銷體系的建立和管理京東方新的營銷體系的建立和管理營銷體系的調(diào)整代理渠道的管理代理渠道的發(fā)展?fàn)I銷體系的規(guī)劃代理

6、體系的建立和管理可以劃分為以下四個(gè)步驟：代理體系的建立和管理可以劃分為以下四個(gè)步驟：10 2001 PricewaterhouseCoopers機(jī)機(jī) 密密形成渠道實(shí)施方案京東方公司代理體系的規(guī)劃京東方公司代理體系的規(guī)劃渠道體系的調(diào)整代理渠道的管理代理渠道的發(fā)展渠道體系的規(guī)劃渠道體系的規(guī)劃形成和分解銷售目標(biāo)u形成和分解銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)的分解主要是一個(gè)自上而下的過程，由于品通總部對京東方整體銷售目標(biāo)負(fù)最終責(zé)任，因此對銷售目標(biāo)分解也有最終決定權(quán)。在銷售目標(biāo)分解的過程中，歷史數(shù)據(jù)的積累是非常重要的。建議京東方盡快建立銷售報(bào)告的制度，盡快積累銷售歷史資料，為提高下年度預(yù)算的科學(xué)性奠定基礎(chǔ)u形成渠道實(shí)施方

7、案與形成、分解銷售目標(biāo)相比，渠道實(shí)施方案的形成是一個(gè)自上而下和自下而上結(jié)合的過程。各大區(qū)的銷售人員根據(jù)銷售指標(biāo)提出渠道需求，渠道管理部門根據(jù)總體渠道計(jì)劃確定各大區(qū)的渠道計(jì)劃，報(bào)營銷中心審批。11 2001 PricewaterhouseCoopers機(jī)機(jī) 密密銷售目標(biāo)的形成和分解銷售目標(biāo)的形成和分解產(chǎn)品事業(yè)部營銷中心總監(jiān)品通總部企劃部銷售大區(qū)總代表大客戶部集團(tuán)公司總部系統(tǒng)與解決方案中心下達(dá)銷售指標(biāo)下達(dá)銷售指標(biāo)各單項(xiàng)產(chǎn)品銷售任務(wù)各單項(xiàng)產(chǎn)品銷售任務(wù)大區(qū)銷售任務(wù)大區(qū)銷售任務(wù)銷售經(jīng)理任務(wù)銷售經(jīng)理任務(wù)大客戶銷售任務(wù)大客戶銷售任務(wù)品通總部整體銷售目標(biāo)品通總部整體銷售目標(biāo)渠道產(chǎn)品總體銷售任務(wù)渠道產(chǎn)品總體銷售

8、任務(wù)批準(zhǔn)各產(chǎn)品的銷售目標(biāo)批準(zhǔn)各產(chǎn)品的銷售目標(biāo)系統(tǒng)與解決方案中心銷售任務(wù)系統(tǒng)與解決方案中心銷售任務(wù)行業(yè)銷售任務(wù)行業(yè)銷售任務(wù)營銷中心各項(xiàng)產(chǎn)品任務(wù)營銷中心各項(xiàng)產(chǎn)品任務(wù)各產(chǎn)品銷售各產(chǎn)品銷售歷史資料歷史資料各大區(qū)各大區(qū)銷售歷銷售歷史資料史資料行業(yè)大客行業(yè)大客戶銷售歷戶銷售歷史資料史資料12 2001 PricewaterhouseCoopers機(jī)機(jī) 密密渠道實(shí)施方案的形成渠道實(shí)施方案的形成銷售員銷售任務(wù)銷售員銷售任務(wù)產(chǎn)品特點(diǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)區(qū)域市場特點(diǎn)區(qū)域市場特點(diǎn)銷售大區(qū)總代表銷售經(jīng)理渠道建設(shè)方式渠道建設(shè)方式需要發(fā)展的代理商渠道數(shù)量需要發(fā)展的代理商渠道數(shù)量大區(qū)渠道大區(qū)渠道建設(shè)計(jì)劃建設(shè)計(jì)劃批準(zhǔn)確認(rèn)批準(zhǔn)確認(rèn)批準(zhǔn)確認(rèn)

9、批準(zhǔn)確認(rèn)全國渠道建全國渠道建設(shè)總體規(guī)劃設(shè)總體規(guī)劃渠道建設(shè)與管理部營銷中心總監(jiān)品通總部審批總體渠道方案及審批總體渠道方案及各大區(qū)渠道計(jì)劃各大區(qū)渠道計(jì)劃批準(zhǔn)確認(rèn)全國渠道批準(zhǔn)確認(rèn)全國渠道建設(shè)總體規(guī)劃建設(shè)總體規(guī)劃13 2001 PricewaterhouseCoopers機(jī)機(jī) 密密代理合同的簽署代理身份的確定渠道體系調(diào)整代理渠道管理代理資格的審定代理渠道的發(fā)展代理渠道的發(fā)展u基本經(jīng)營狀況調(diào)查u市場開拓能力評估u公司技術(shù)力量評估u討論市場計(jì)劃建立合作意向內(nèi)容參與部門u銷售大區(qū)代理渠道發(fā)展渠道體系規(guī)劃u代理級別u代理區(qū)域u代理產(chǎn)品u代理時(shí)間u商務(wù)談判u合同簽定u內(nèi)部通知u和代理商交換信息u初期接觸u對BO

10、E產(chǎn)品和銷售策略的認(rèn)可u銷售大區(qū)u市場部u經(jīng)營財(cái)務(wù)部u銷售大區(qū)u渠道管理部u渠道管理部u銷售大區(qū)u其他相關(guān)部門14 2001 PricewaterhouseCoopers機(jī)機(jī) 密密代理渠道的管理代理渠道的管理u價(jià)格體系的制定和維護(hù)u銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)告u獎勵體制u貨物發(fā)送u回款管理u代理定期訪問u市場信息反饋u代理商培訓(xùn)u代理商數(shù)據(jù)庫的建立和維護(hù)u銷售區(qū)域協(xié)調(diào)u銷售貨物的退回u銷售預(yù)測渠道體系調(diào)整代理渠道管理代理渠道發(fā)展渠道體系規(guī)劃渠道的管理實(shí)際上是在BOE和代理商之間的有序的信息流、資金流和物流BOE代理商代理商價(jià)格體系區(qū)域協(xié)調(diào)獎勵體系貨物發(fā)運(yùn)銷售統(tǒng)計(jì)信息反饋貨款回收代理商信息代理商培訓(xùn)貨物退回銷售

11、預(yù)測客戶訪問15 2001 PricewaterhouseCoopers機(jī)機(jī) 密密價(jià)格體系的制定和維護(hù)價(jià)格體系的制定和維護(hù)制定完善的價(jià)格體系有助于保護(hù)整個(gè)產(chǎn)品銷售體系的完整和合理的利潤分配，同時(shí)有利于代理制定完善的價(jià)格體系有助于保護(hù)整個(gè)產(chǎn)品銷售體系的完整和合理的利潤分配，同時(shí)有利于代理商與商與BOE的長期合作：的長期合作：BOE 的渠道價(jià)格體系正常的等級折扣體系特殊價(jià)格申請和批復(fù)價(jià)格調(diào)整后的存貨價(jià)格保護(hù)16 2001 PricewaterhouseCoopers機(jī)機(jī) 密密正常的等級折扣價(jià)格的形成正常的等級折扣價(jià)格的形成數(shù)字視訊數(shù)字視訊產(chǎn)品中心產(chǎn)品中心品通總部品通總部營銷中心營銷中心銷售大區(qū)銷售

12、大區(qū)總代表總代表渠道管理渠道管理財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部營運(yùn)管理營運(yùn)管理部部產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品價(jià)格方案方案審批產(chǎn)品審批產(chǎn)品價(jià)格方案價(jià)格方案制定各級代理制定各級代理、各個(gè)區(qū)域的、各個(gè)區(qū)域的銷售價(jià)格和折銷售價(jià)格和折扣方案扣方案協(xié)調(diào)、審批協(xié)調(diào)、審批發(fā)布發(fā)布通知備案通知備案通知備案通知備案運(yùn)行運(yùn)行成本分?jǐn)偝杀痉謹(jǐn)倛?zhí)行執(zhí)行價(jià)格形成的策動者是數(shù)字視訊中心下屬的各個(gè)產(chǎn)品事業(yè)部，等級折扣的形成通過營銷中心和數(shù)價(jià)格形成的策動者是數(shù)字視訊中心下屬的各個(gè)產(chǎn)品事業(yè)部，等級折扣的形成通過營銷中心和數(shù)字視訊中心聯(lián)席會議形成，所有價(jià)格的審批權(quán)均在品牌與通路事業(yè)總部控制字視訊中心聯(lián)席會議形成，所有價(jià)格的審批權(quán)均在品牌與通路事業(yè)總部控制17 2

13、001 PricewaterhouseCoopers機(jī)機(jī) 密密特殊價(jià)格申請?zhí)厥鈨r(jià)格申請代理商特價(jià)申請?zhí)貎r(jià)申請申請受理申請受理特價(jià)批復(fù)通知特價(jià)批復(fù)通知銷售統(tǒng)計(jì)調(diào)整銷售統(tǒng)計(jì)調(diào)整抵減貨款抵減貨款是是代理商在爭取特殊項(xiàng)目時(shí)需要向代理商在爭取特殊項(xiàng)目時(shí)需要向BOE提出特殊價(jià)格申請?zhí)岢鎏厥鈨r(jià)格申請有權(quán)有權(quán)審批審批銷售大區(qū)營銷中心營運(yùn)管理部財(cái)務(wù)部品通總部否否審批審批獲獲得得批批準(zhǔn)準(zhǔn)否否是是18 2001 PricewaterhouseCoopers機(jī)機(jī) 密密價(jià)格保護(hù)申請價(jià)格保護(hù)申請代理商價(jià)保申請價(jià)保申請申請受理申請受理特價(jià)批復(fù)通知特價(jià)批復(fù)通知核對核對代理庫存代理庫存抵減貨款抵減貨款是是在在BOE調(diào)整價(jià)格時(shí)會

14、對代理商的庫存產(chǎn)品產(chǎn)生影響，針對某個(gè)產(chǎn)品在特定時(shí)間內(nèi)，代理商可以調(diào)整價(jià)格時(shí)會對代理商的庫存產(chǎn)品產(chǎn)生影響，針對某個(gè)產(chǎn)品在特定時(shí)間內(nèi)，代理商可以提出庫存產(chǎn)品的價(jià)格保護(hù)申請?zhí)岢鰩齑娈a(chǎn)品的價(jià)格保護(hù)申請銷售大區(qū)營銷中心營運(yùn)管理部財(cái)務(wù)部品通總部否否銷售統(tǒng)計(jì)銷售統(tǒng)計(jì)調(diào)整調(diào)整有權(quán)有權(quán)審批審批審批審批獲獲得得批批準(zhǔn)準(zhǔn)是是否否19 2001 PricewaterhouseCoopers機(jī)機(jī) 密密BOE/BOE/代理商銷售統(tǒng)計(jì)代理商銷售統(tǒng)計(jì)及時(shí)準(zhǔn)確的銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)告有利于公司了解每一個(gè)產(chǎn)品的銷售數(shù)量、庫存情況等信息，有助于公司及時(shí)準(zhǔn)確的銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)告有利于公司了解每一個(gè)產(chǎn)品的銷售數(shù)量、庫存情況等信息，有助于公司以此作出正

15、確市場預(yù)測并安排生產(chǎn)以此作出正確市場預(yù)測并安排生產(chǎn)代理商銷售統(tǒng)計(jì)BOE實(shí)際銷售業(yè)績考核憑證庫存?zhèn)湄涗N售匯總代理庫存銷售預(yù)測銷售大區(qū)渠道管理營運(yùn)管理部銷售人員財(cái)務(wù)部門催收貨款實(shí)際發(fā)貨20 2001 PricewaterhouseCoopers機(jī)機(jī) 密密銷售獎勵銷售獎勵用來對成績卓著的代理商進(jìn)行鼓勵，有利于建立穩(wěn)定的代理隊(duì)伍，并對代理商的發(fā)展提供實(shí)質(zhì)用來對成績卓著的代理商進(jìn)行鼓勵，有利于建立穩(wěn)定的代理隊(duì)伍，并對代理商的發(fā)展提供實(shí)質(zhì)性的支持性的支持, 但實(shí)際操作中的控制是主要的問題但實(shí)際操作中的控制是主要的問題銷售獎勵現(xiàn)金巨量提貨獎勵累計(jì)提貨返點(diǎn)共同市場基金信用額度為鼓勵代理商使用自有資金從BOE訂

16、貨，給予代理商以正常價(jià)格以外的特殊鼓勵價(jià)格對于長期固定訂貨的代理商,在達(dá)到一定單訂貨數(shù)量后給予返點(diǎn)獎勵在代理商訂貨和回款基礎(chǔ)上建立共同市場基金,由BOE管理,代理商申請使用,用以管理代理商在產(chǎn)品宣傳和市場開拓上的投入對于回款信用良好的代理商給予一定期限的免付款訂貨額度,以支持代理商快速拓展業(yè)務(wù)規(guī)模21 2001 PricewaterhouseCoopers機(jī)機(jī) 密密獎勵實(shí)施獎勵實(shí)施代理銷售獎勵一定要經(jīng)過嚴(yán)格的審批過程執(zhí)行代理銷售獎勵一定要經(jīng)過嚴(yán)格的審批過程執(zhí)行 擬定獎勵擬定獎勵政策計(jì)劃政策計(jì)劃內(nèi)部獎勵內(nèi)部獎勵申請文件申請文件執(zhí)行執(zhí)行品通總部獎勵政策獎勵政策批復(fù)批復(fù)批復(fù)批復(fù)渠道建設(shè)與管理部大區(qū)經(jīng)

17、理營銷中心總監(jiān)營運(yùn)管理部經(jīng)營財(cái)務(wù)部市場部收到代理商收到代理商獎勵申請獎勵申請執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行具體具體獎勵方案獎勵方案核對實(shí)際核對實(shí)際銷售數(shù)據(jù)銷售數(shù)據(jù)核對核對付款情況付款情況核對渠道核對渠道市場活動市場活動核對核對獎勵政策獎勵政策22 2001 PricewaterhouseCoopers機(jī)機(jī) 密密代理商回款代理商回款u廠商如何在應(yīng)收帳問題上取得主動?本質(zhì)上 說，渠道應(yīng)收帳是BOE和渠道代理之間的博弈過程。在這個(gè)問題上取得主動的關(guān)鍵其實(shí)不在于渠道管理和財(cái)務(wù)部門，而是市場是否真正對BOE品牌的產(chǎn)品存在需求。IBM公司之所以能夠采用嚴(yán)格的應(yīng)收帳管理制度，是和IBM在市場的強(qiáng)勢品牌有關(guān)的例：IBM P

18、C服務(wù)器部門對逾期應(yīng)收帳款的管理步驟代理商回款的細(xì)節(jié)參見渠道資金管理流程代理商回款的細(xì)節(jié)參見渠道資金管理流程23 2001 PricewaterhouseCoopers機(jī)機(jī) 密密代理定期訪問代理定期訪問同主要代理商保持經(jīng)常性接觸是渠道管理中非常重要的一項(xiàng)工作同主要代理商保持經(jīng)常性接觸是渠道管理中非常重要的一項(xiàng)工作,這一方面可以加強(qiáng)對渠道控制這一方面可以加強(qiáng)對渠道控制,另一方面可以及時(shí)了解另一方面可以及時(shí)了解BOE在工作中可能出現(xiàn)的問題在工作中可能出現(xiàn)的問題,及時(shí)作出調(diào)整及時(shí)作出調(diào)整BOE還可以針對上述市場、技術(shù)支持、產(chǎn)品策略、售后服務(wù)等進(jìn)行針對代理商的不定期專題訪問和調(diào)查代理商定期訪問調(diào)查的主

19、要內(nèi)容對BOE整體印象u服務(wù)態(tài)度u技術(shù)支持u商務(wù)配合對BOE產(chǎn)品印象u技術(shù)含量u市場形象u運(yùn)輸包裝u供貨及時(shí)對BOE銷售策略的意見u市場計(jì)劃和實(shí)施u價(jià)格體系u銷售管理對BOE銷售人員的評價(jià)u基本素質(zhì)u工作態(tài)度u合作精神u業(yè)務(wù)能力24 2001 PricewaterhouseCoopers機(jī)機(jī) 密密代理商信息反饋代理商信息反饋代理商是代理商是BOE在市場上的窗口在市場上的窗口,他們最接近最終用戶他們最接近最終用戶,同時(shí)也對市場的消息最為敏感同時(shí)也對市場的消息最為敏感,建立通暢的建立通暢的信息反饋渠道將使信息反饋渠道將使BOE在激烈的市場競爭中處于主動地位在激烈的市場競爭中處于主動地位市場市場需求

20、需求市場信息分類整理市場信息分類整理價(jià)格價(jià)格行情行情行業(yè)行業(yè)動態(tài)動態(tài)用戶服務(wù)評價(jià)用戶服務(wù)評價(jià)競爭對競爭對手情況手情況銷售大區(qū)市場部產(chǎn)品事業(yè)部客戶服務(wù)部渠道管理部對渠道的評價(jià)對渠道的評價(jià)收集市場信息反饋收集市場信息反饋服務(wù)熱線服務(wù)熱線電話電話媒體媒體維修站維修站代理商代理商25 2001 PricewaterhouseCoopers機(jī)機(jī) 密密代理商培訓(xùn)代理商培訓(xùn)BOE對代理商對培訓(xùn)是不斷提高代理商技術(shù)水平對代理商對培訓(xùn)是不斷提高代理商技術(shù)水平,為客戶提供更好的服務(wù)的必要手段為客戶提供更好的服務(wù)的必要手段,同時(shí)也是保同時(shí)也是保持渠道良好關(guān)系的重要步驟持渠道良好關(guān)系的重要步驟,渠道客戶在銷售產(chǎn)品的過

21、程中對渠道客戶在銷售產(chǎn)品的過程中對BOE技術(shù)的依賴體現(xiàn)了技術(shù)的依賴體現(xiàn)了BOE對渠道對渠道的控制力度的控制力度,是吸引新的渠道和保持現(xiàn)有銷售隊(duì)伍穩(wěn)定的因素是吸引新的渠道和保持現(xiàn)有銷售隊(duì)伍穩(wěn)定的因素?cái)?shù)字視訊產(chǎn)品中心品通總部產(chǎn)品事業(yè)部營銷中心銷售大區(qū)渠道管理部制定產(chǎn)品制定產(chǎn)品培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃匯總成公司匯總成公司培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃審批審批培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃區(qū)域計(jì)劃區(qū)域計(jì)劃劃分費(fèi)用劃分費(fèi)用批復(fù)后的培批復(fù)后的培訓(xùn)計(jì)劃備案訓(xùn)計(jì)劃備案大區(qū)培訓(xùn)實(shí)大區(qū)培訓(xùn)實(shí)施計(jì)劃施計(jì)劃安排技術(shù)安排技術(shù)人員人員安排銷售安排銷售人員人員安排代理安排代理參加參加實(shí)施實(shí)施培訓(xùn)培訓(xùn)組織實(shí)施組織實(shí)施培訓(xùn)活動培訓(xùn)活動26 2001 Pricew

22、aterhouseCoopers機(jī)機(jī) 密密客戶信息管理客戶信息管理代理商和客戶信息是公司最寶貴的資源之一，公司渠道數(shù)據(jù)庫的建立和維護(hù)將主要由渠道管理代理商和客戶信息是公司最寶貴的資源之一，公司渠道數(shù)據(jù)庫的建立和維護(hù)將主要由渠道管理部門負(fù)責(zé)。建立完成的渠道信息數(shù)據(jù)庫是客戶信用、物流發(fā)貨及銷售統(tǒng)計(jì)、市場活動統(tǒng)計(jì)等諸部門負(fù)責(zé)。建立完成的渠道信息數(shù)據(jù)庫是客戶信用、物流發(fā)貨及銷售統(tǒng)計(jì)、市場活動統(tǒng)計(jì)等諸多數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ)多數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ) 企業(yè)名稱企業(yè)性質(zhì)法人代表企業(yè)地址注冊資金營業(yè)范圍經(jīng)銷產(chǎn)品公司電話公司傳真電子郵件聯(lián)絡(luò)人及聯(lián)絡(luò)方式渠道客戶數(shù)據(jù)庫結(jié)果示例渠道客戶數(shù)據(jù)庫渠道客戶數(shù)據(jù)庫客戶信用數(shù)據(jù)庫客戶信用數(shù)據(jù)庫物

23、流物流/發(fā)貨統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)庫發(fā)貨統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)庫市場活動數(shù)據(jù)庫市場活動數(shù)據(jù)庫經(jīng)營財(cái)務(wù)部營運(yùn)管理部市場部渠道建設(shè)與管理部27 2001 PricewaterhouseCoopers機(jī)機(jī) 密密銷售區(qū)域協(xié)調(diào)銷售區(qū)域協(xié)調(diào)每個(gè)代理商都應(yīng)該在與每個(gè)代理商都應(yīng)該在與BOE約定的區(qū)域內(nèi)經(jīng)營，約定的區(qū)域內(nèi)經(jīng)營，BOE原則上不鼓勵代理商在自己經(jīng)營區(qū)域以外原則上不鼓勵代理商在自己經(jīng)營區(qū)域以外開展業(yè)務(wù)，但是有些特殊行業(yè)或項(xiàng)目可能會出現(xiàn)少量超越經(jīng)營區(qū)域的經(jīng)營活動，特別是這種經(jīng)營開展業(yè)務(wù)，但是有些特殊行業(yè)或項(xiàng)目可能會出現(xiàn)少量超越經(jīng)營區(qū)域的經(jīng)營活動，特別是這種經(jīng)營活動可能會給其它區(qū)域原有的代理商帶來影響，這時(shí)活動可能會給其它區(qū)域原有的

24、代理商帶來影響，這時(shí)BOE就要出面進(jìn)行協(xié)調(diào)就要出面進(jìn)行協(xié)調(diào)代理商提出申請?zhí)岢錾暾埳暾埵芾砩暾埵芾砩暾埮鷱?fù)申請批復(fù)區(qū)域區(qū)域協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)返回返回意見意見備案備案通知通知代理商所在銷售大區(qū)代理商要求的新的銷售大區(qū)渠道建設(shè)與管理部營銷中心總監(jiān)營運(yùn)管理部銷售統(tǒng)銷售統(tǒng)計(jì)調(diào)整計(jì)調(diào)整28 2001 PricewaterhouseCoopers機(jī)機(jī) 密密銷售退貨銷售退貨在某些特定的情況下在某些特定的情況下 (例如產(chǎn)品更新或出現(xiàn)大面積質(zhì)量問題等例如產(chǎn)品更新或出現(xiàn)大面積質(zhì)量問題等)，代理商會將已經(jīng)購買但尚未賣，代理商會將已經(jīng)購買但尚未賣出的貨物退回給出的貨物退回給BOE代理商要求退貨要求退貨營運(yùn)管理部銷售大區(qū)營銷中心總

25、監(jiān)經(jīng)營財(cái)務(wù)部內(nèi)部申請內(nèi)部申請審核批復(fù)審核批復(fù)財(cái)務(wù)處理財(cái)務(wù)處理物流安排物流安排銷售統(tǒng)計(jì)調(diào)整銷售統(tǒng)計(jì)調(diào)整通知通知是是獲獲得得批批準(zhǔn)準(zhǔn)否否集團(tuán)公司總部重大問題報(bào)告重大問題報(bào)告29 2001 PricewaterhouseCoopers機(jī)機(jī) 密密銷售預(yù)測銷售預(yù)測銷售預(yù)測建立的基礎(chǔ)是代理商反饋信息、銷售人員的銷售信息和市場部的市場分析報(bào)告，經(jīng)過銷銷售預(yù)測建立的基礎(chǔ)是代理商反饋信息、銷售人員的銷售信息和市場部的市場分析報(bào)告，經(jīng)過銷售人員和渠道管理部門的匯總和分析，準(zhǔn)確的銷售預(yù)測將對售人員和渠道管理部門的匯總和分析，準(zhǔn)確的銷售預(yù)測將對BOE的生產(chǎn)和庫存管理提供有效支的生產(chǎn)和庫存管理提供有效支持持代理商銷售大

26、區(qū)渠道建設(shè)與管理部營運(yùn)管理部代理商銷售報(bào)代理商銷售報(bào)告和預(yù)測告和預(yù)測分析匯總形成分析匯總形成大區(qū)銷售預(yù)測大區(qū)銷售預(yù)測匯總形成全國匯總形成全國銷售預(yù)測銷售預(yù)測安排采購安排采購/物物流流/庫存庫存參考銷售區(qū)域參考銷售區(qū)域內(nèi)的項(xiàng)目信息內(nèi)的項(xiàng)目信息市場部歷史歷史銷售數(shù)據(jù)銷售數(shù)據(jù)市場環(huán)境市場環(huán)境銷售銷售季節(jié)性分析季節(jié)性分析產(chǎn)品事業(yè)部產(chǎn)品特點(diǎn)分析產(chǎn)品特點(diǎn)分析30 2001 PricewaterhouseCoopers機(jī)機(jī) 密密代理商的調(diào)整代理商的調(diào)整通常代理商隊(duì)伍按照年度根據(jù)經(jīng)營情況進(jìn)行調(diào)整通常代理商隊(duì)伍按照年度根據(jù)經(jīng)營情況進(jìn)行調(diào)整渠道體系調(diào)整代理渠道管理代理渠道發(fā)展渠道體系規(guī)劃u渠道調(diào)整的時(shí)機(jī)渠道調(diào)整通

27、常是廠商調(diào)整銷售策略時(shí)采用的重要方法，一般來說廠商通常利用新產(chǎn)品推出、代理合同續(xù)簽等時(shí)機(jī)調(diào)整銷售渠道的數(shù)量、結(jié)構(gòu)和等級。對于BOE而言，渠道建設(shè)尚處在初期，代理調(diào)整相對會比較頻繁，在產(chǎn)品逐漸穩(wěn)定以后，渠道調(diào)整可逐漸減少u渠道調(diào)整需要注意的事項(xiàng)渠道調(diào)整需要由BOE有計(jì)劃的主動完成，而不是出現(xiàn)問題被動調(diào)整由于存在信用、存貨和返點(diǎn)等問題，渠道調(diào)整需要慎重渠道調(diào)整必須相關(guān)部門協(xié)調(diào)進(jìn)行，以免造成公司的損失u渠道調(diào)整與品牌建設(shè)廠家對渠道做強(qiáng)有力調(diào)整的條件是產(chǎn)品在市場上有強(qiáng)烈的需求，這要求BOE的市品牌工作必須及時(shí)配合渠道建設(shè)進(jìn)行。在近期，BOE由于品牌實(shí)力尚不強(qiáng)，渠道調(diào)整宜因勢利導(dǎo)，不宜幅度過大31 20

28、01 PricewaterhouseCoopers機(jī)機(jī) 密密對于銷售業(yè)績優(yōu)秀并且銷售能力允許的經(jīng)銷商，在條件允許時(shí)可以申請成為區(qū)域分銷商對于銷售業(yè)績優(yōu)秀并且銷售能力允許的經(jīng)銷商，在條件允許時(shí)可以申請成為區(qū)域分銷商渠道建設(shè)與管理部代理商營銷中心銷售大區(qū)營運(yùn)管理部經(jīng)營財(cái)務(wù)部代理級別代理級別提升申請?zhí)嵘暾堅(jiān)u評價(jià)價(jià)返回通知返回通知代理商代理商升級通知升級通知批準(zhǔn)批準(zhǔn)財(cái)務(wù)處理財(cái)務(wù)處理物流處理物流處理通知備案通知備案不合格不合格合格合格渠道通知渠道通知渠道內(nèi)渠道內(nèi)其他代理商其他代理商合同變更合同變更大區(qū)意見大區(qū)意見核對數(shù)據(jù)核對數(shù)據(jù)核對數(shù)據(jù)核對數(shù)據(jù)營銷體系的調(diào)整流程營銷體系的調(diào)整流程-代理級別提升代理級別

29、提升評估通知評估通知32 2001 PricewaterhouseCoopers機(jī)機(jī) 密密營銷體系的調(diào)整流程營銷體系的調(diào)整流程-終止終止/ /降級降級渠道部門代理商營銷中心違規(guī)操作違規(guī)操作/ /未完成銷售任務(wù)未完成銷售任務(wù)銷售大區(qū)營運(yùn)管理部財(cái)務(wù)部限期整頓通知書限期整頓通知書整頓結(jié)果整頓結(jié)果評價(jià)評價(jià)取消警告取消警告終止代理資格終止代理資格/ /代理降代理降級級批準(zhǔn)批準(zhǔn)財(cái)務(wù)處理財(cái)務(wù)處理物流處理物流處理通知備案通知備案有效有效無效無效合同終止合同終止/ /變更變更大區(qū)意見大區(qū)意見修改公司渠修改公司渠道數(shù)據(jù)庫道數(shù)據(jù)庫對于銷售業(yè)績不能達(dá)到要求的分銷商和代理商，可以經(jīng)過一定的程序降低其代理級別或終止其代對

30、于銷售業(yè)績不能達(dá)到要求的分銷商和代理商，可以經(jīng)過一定的程序降低其代理級別或終止其代理資格理資格檢查該代檢查該代理商的交理商的交易狀態(tài)，易狀態(tài)，確定應(yīng)對確定應(yīng)對策略策略機(jī)機(jī) 密密4.渠道主要流程小結(jié)34 2001 PricewaterhouseCoopers機(jī)機(jī) 密密相關(guān)部門在代理渠道主要流程中的職責(zé)相關(guān)部門在代理渠道主要流程中的職責(zé)u銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)告銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)告u獎勵體制獎勵體制u建立和維護(hù)代理商數(shù)據(jù)庫建立和維護(hù)代理商數(shù)據(jù)庫u銷售預(yù)測銷售預(yù)測營銷中心產(chǎn)品事業(yè)部銷售大區(qū)銷售經(jīng)理渠道建設(shè)與管理部營運(yùn)管理部u渠道價(jià)格體系制定和維護(hù)渠道價(jià)格體系制定和維護(hù)u回款管理回款管理u銷售區(qū)域協(xié)調(diào)銷售區(qū)域協(xié)調(diào)u協(xié)調(diào)大

31、客戶和區(qū)域銷售協(xié)調(diào)大客戶和區(qū)域銷售u價(jià)格體系的制定和維護(hù)價(jià)格體系的制定和維護(hù)u培訓(xùn)和技術(shù)支持培訓(xùn)和技術(shù)支持u銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)告銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)告u培訓(xùn)和技術(shù)支持培訓(xùn)和技術(shù)支持u代理商之間的平衡代理商之間的平衡u銷售預(yù)測銷售預(yù)測u市場信息反饋市場信息反饋u代理定期訪問代理定期訪問u培訓(xùn)和技術(shù)支持培訓(xùn)和技術(shù)支持品通總部u公司價(jià)格體系的制定公司價(jià)格體系的制定u貨物退回貨物退回u各自的銷售目標(biāo)各自的銷售目標(biāo)u確定代理發(fā)展的規(guī)確定代理發(fā)展的規(guī)模和形式模和形式u代理合作意向代理合作意向u代理權(quán)限確立代理權(quán)限確立u代理商升降級制度代理商升降級制度u代理資格的終止代理資格的終止u確定總體銷售目標(biāo)確定總體銷售目標(biāo)u事業(yè)部協(xié)

32、助各項(xiàng)事業(yè)部協(xié)助各項(xiàng)產(chǎn)品的銷售目標(biāo)產(chǎn)品的銷售目標(biāo)的制定的制定u代理資格審定代理資格審定u代理合同簽定代理合同簽定u交易發(fā)生交易發(fā)生u代理商升降級制度代理商升降級制度u代理資格的終止代理資格的終止u審批代理商升降級審批代理商升降級u審批代理資格終止審批代理資格終止u確定總體銷售目標(biāo)確定總體銷售目標(biāo)渠道體系調(diào)整代理渠道管理代理渠道發(fā)展渠道體系規(guī)劃機(jī)機(jī) 密密5.系統(tǒng)集成項(xiàng)目管理流程36 2001 PricewaterhouseCoopers機(jī)機(jī) 密密系統(tǒng)集成項(xiàng)目管理流程系統(tǒng)集成項(xiàng)目管理流程系統(tǒng)集成項(xiàng)目的管理流程與渠道銷售產(chǎn)品的渠道管理存在很大的區(qū)別，涉及的產(chǎn)品包括智能卡系統(tǒng)集成項(xiàng)目的管理流程與渠道銷

33、售產(chǎn)品的渠道管理存在很大的區(qū)別，涉及的產(chǎn)品包括智能卡系統(tǒng)和專業(yè)電腦系統(tǒng)，其管理方式類似于項(xiàng)目管理，貫穿于項(xiàng)目進(jìn)行的全過程，主要流程包括系統(tǒng)和專業(yè)電腦系統(tǒng)，其管理方式類似于項(xiàng)目管理，貫穿于項(xiàng)目進(jìn)行的全過程，主要流程包括：項(xiàng)目驗(yàn)收和售后服務(wù)項(xiàng)目實(shí)施項(xiàng)目深化設(shè)計(jì)項(xiàng)目招投標(biāo)管理項(xiàng)目立項(xiàng)系統(tǒng)集成類產(chǎn)品的銷售由于其項(xiàng)目自身的特點(diǎn)系統(tǒng)集成類產(chǎn)品的銷售由于其項(xiàng)目自身的特點(diǎn),決定了將采用決定了將采用BOE自己的銷售自己的銷售大區(qū)和相應(yīng)的產(chǎn)品事業(yè)部大區(qū)和相應(yīng)的產(chǎn)品事業(yè)部/中心直接管理的方法中心直接管理的方法,目前情況下還不適于借助其它目前情況下還不適于借助其它銷售渠道進(jìn)行銷售渠道進(jìn)行,因此涉及的產(chǎn)品銷售流程采用需

34、要單獨(dú)設(shè)計(jì)因此涉及的產(chǎn)品銷售流程采用需要單獨(dú)設(shè)計(jì).目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶分銷商/零售商/最終用戶系統(tǒng)集成商/工程甲方提供的產(chǎn)品提供的產(chǎn)品多為單獨(dú)產(chǎn)品，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度高為多種產(chǎn)品的組合，需要按不同工程定制利潤來源利潤來源以產(chǎn)品硬件利潤為主售后服務(wù)為輔增值服務(wù)利潤常常大于硬件利潤供應(yīng)商供應(yīng)商通常比較單一需要協(xié)調(diào)復(fù)雜的供應(yīng)商體系銷售方式銷售方式多針對下游渠道；資金回籠迅速，依賴市場宣傳多針對工程甲方，資金周期長依賴行業(yè)案例客戶的特點(diǎn)客戶的特點(diǎn)種類多樣化常常帶有行業(yè)特點(diǎn)消費(fèi)/商用類分銷產(chǎn)品工程及系統(tǒng)集成類37 2001 PricewaterhouseCoopers機(jī)機(jī) 密密項(xiàng)目立項(xiàng)項(xiàng)目立項(xiàng)項(xiàng)目立項(xiàng)過程是銷售人員接觸和建立項(xiàng)目的最初過程，主要對大量的項(xiàng)目信息進(jìn)行第一步的項(xiàng)目立項(xiàng)過程是銷售人員接觸和建立項(xiàng)目的最初過程，主要對