企業(yè)流程--專業(yè)化銷售流程

1、專業(yè)化銷售流程專業(yè)化銷售流程 李云飛內(nèi)容提綱內(nèi)容提綱p 專業(yè)化銷售流程定義專業(yè)化銷售流程定義p 專業(yè)化銷售流程的八個環(huán)節(jié)專業(yè)化銷售流程的八個環(huán)節(jié)n 尋找潛在客戶尋找潛在客戶n 訪前準(zhǔn)備訪前準(zhǔn)備 n 接近客戶接近客戶 n 了解客戶需求了解客戶需求 n 描述產(chǎn)品描述產(chǎn)品 n 異議的處理異議的處理 n 成交成交 n 回訪回訪 p專業(yè)化銷售流程的作用專業(yè)化銷售流程的作用 所謂專業(yè)化，其實就是有標(biāo)準(zhǔn)的、定時的、所謂專業(yè)化，其實就是有標(biāo)準(zhǔn)的、定時的、定量的一種管理行為或者手段。一般來說，專業(yè)定量的一種管理行為或者手段。一般來說，專業(yè)化的銷售有一個集合了眾多從業(yè)者的實踐經(jīng)驗，化的銷售有一個集合了眾多從業(yè)者的

2、實踐經(jīng)驗，具有科學(xué)性的相對固定的流程，流程的每個步驟具有科學(xué)性的相對固定的流程，流程的每個步驟都是經(jīng)過標(biāo)準(zhǔn)的量化和程序化的，能使人依照這都是經(jīng)過標(biāo)準(zhǔn)的量化和程序化的，能使人依照這個流程，在看似簡單的重復(fù)的之中，從個流程，在看似簡單的重復(fù)的之中，從“有意識有意識”逐步過渡到逐步過渡到“無意識無意識”的境界，達到熟能生巧的的境界，達到熟能生巧的效果。目前，專業(yè)化的銷售方式已經(jīng)成為銷售領(lǐng)效果。目前，專業(yè)化的銷售方式已經(jīng)成為銷售領(lǐng)域的一種潮流，它能夠大大提高單位時間和單位域的一種潮流，它能夠大大提高單位時間和單位個人的銷售效能。個人的銷售效能。p 專業(yè)化銷售流程定義專業(yè)化銷售流程定義n 尋找潛在客戶尋

3、找潛在客戶n 訪前準(zhǔn)備訪前準(zhǔn)備 n 接近客戶接近客戶 n 了解客戶需求了解客戶需求 n 描述產(chǎn)品描述產(chǎn)品 n 異議的處理異議的處理 n 成交成交 n 回訪回訪 p 專業(yè)化銷售流程的八個環(huán)節(jié)專業(yè)化銷售流程的八個環(huán)節(jié)1M（MONEY）金錢：）金錢： 所選擇的對象必須有一定的購買能力所選擇的對象必須有一定的購買能力 1A（AUTHORITY）決定權(quán)：）決定權(quán)： 該對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力該對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力 1N（NEED）需求：）需求： 該對象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求該對象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求 購買能力購買能力購買決定權(quán)購買決定權(quán)需需 求求M（有）（有

4、）A（有）（有）N（大）（大）m (無無)a (無無)n (無無)n 尋找潛在客戶尋找潛在客戶 （MAN原則）原則）1M+A+N：是有希望的客戶，理想的銷售對象：是有希望的客戶，理想的銷售對象1M+A+n： 配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望1M+a+N： 設(shè)法找到具有設(shè)法找到具有A之人之人(有決定權(quán)的人有決定權(quán)的人) 1m+A+N： 需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等1m+a+N： 應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，等待條件成熟應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，等待條件成熟1m+A+n： 應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，等待條件成熟應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，等待條件成熟1M+a+n： 應(yīng)長期觀

5、察、培養(yǎng)，等待條件成熟應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，等待條件成熟1m+a+n： 非客戶，停止接觸非客戶，停止接觸 潛在客戶的來源：潛在客戶的來源： 原故法 陌拜法 介紹法 不要羨慕別人不要羨慕別人 打消僥幸心理打消僥幸心理 閱讀書籍閱讀書籍 熱愛產(chǎn)品熱愛產(chǎn)品 首先說服自己首先說服自己 n 訪前準(zhǔn)備訪前準(zhǔn)備 “忠告忠告”心態(tài)心態(tài)+知識知識+技能技能=100分分n 接近客戶 接近客戶的方式：接近客戶的方式：2 電話（傳真）2 直接的拜訪2 信函（賀卡）2 電子郵件 接近客戶的過程：接近客戶的過程：2稱呼：稱呼：叫出對方的姓名及職稱2自我介紹：自我介紹：清晰簡要地說出企業(yè)和自己的名稱2感謝：感謝：非常誠懇地感謝

6、對方能抽出時間見面2寒喧：寒喧：根據(jù)事前對客戶的準(zhǔn)備資料，表達對客戶 的贊美和能配合客戶的狀況，選一些客戶容易談 論及感興趣的話題2說明來意：說明來意：清楚地表明拜訪意圖，要讓客戶感覺 到你的專業(yè)可信度2贊美及詢問：贊美及詢問：每一個人都希望被贊美，可在贊美 客戶后接著以詢問的方式引導(dǎo)客戶的注意，引起 他的興趣和他的需求。n 了解客戶需求了解客戶需求 自我實現(xiàn)自我實現(xiàn)尊重需求尊重需求社交需求社交需求安全需求安全需求生理需求生理需求馬斯洛需求層次馬斯洛需求層次 描述產(chǎn)品的步驟：描述產(chǎn)品的步驟：首先介紹公司和品牌，其目的是讓顧客信任商品是貨真價實的；接下來再去介紹產(chǎn)品的一些功能和應(yīng)用；最后再用獲取

7、利益的方法來說服顧客購買商品。n 描述產(chǎn)品描述產(chǎn)品 影響顧客購買的因素：影響顧客購買的因素： 理性因素理性因素（進行數(shù)據(jù)分析）（進行數(shù)據(jù)分析）感性因素感性因素（抓住顧客沖動因素）（抓住顧客沖動因素）l價格價格l功能功能l質(zhì)量質(zhì)量l優(yōu)惠優(yōu)惠l外觀外觀l售后服務(wù)售后服務(wù)F(Feature） 屬性：屬性：產(chǎn)品或服務(wù)所具備的一般屬性A (advantage) 用處：用處：產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來的用途和幫助B (benefit) 利益：利益：產(chǎn)品和服務(wù)能給客戶帶來的特殊需求n 異議的處理異議的處理 （法則）（法則）異議的種類異議的種類: 誤解懷疑冷漠舉欠缺 n 異議的處理異議的處理異議處理的步驟：異議處理

8、的步驟：1停頓并思考客戶的異議1重述客戶的異議1確認客戶的異議1處理異議1確認客戶是否滿意成交的表現(xiàn)形式：成交的表現(xiàn)形式：簽訂供銷合同現(xiàn)款現(xiàn)貨交易 n 成交成交 成交的障礙：成交的障礙：害怕被拒絕 等客戶先開口放棄繼續(xù)努力 成交的方法成交的方法 1積極熱忱是勝利的關(guān)鍵 1把握成交時機2客戶開始注意或感興趣時2客戶點頭、微笑、眼神發(fā)亮?xí)r2客戶堅持要談主要問題時2談?wù)撚嗁徟c付款方式時2詢問和約內(nèi)容時2談到有人買過此產(chǎn)品時2抱怨其它品牌時 成交的技巧成交的技巧 ：請求成交法 假定成交法 選擇成交法 小點成交法優(yōu)惠成交法 保證成交法 從眾成交法 機會成交法 異議成交法試用成交法 回訪的原則回訪的原則: 禮尚往來的原則 承諾與慣性原則 社會認同原則 同類認同： 使用者的證言 喜愛原則 友誼原則 n 回訪回訪 回訪的方式回訪的方式: 恰當(dāng)時機的感謝函：視察銷售后的狀況 提供最新的情報： 處理不滿 p 專業(yè)化銷售流程的作用專業(yè)化銷售流程的作用 商務(wù)代表是公司面對客戶的形商務(wù)代表是公司面對客戶的形象代言人，在銷售的過程中表現(xiàn)得象代言人，在銷售的過程中表現(xiàn)得是否專業(yè)，不僅決定自身受尊重的是否專業(yè)，不僅決定自身受尊重的程度和業(yè)績狀況，同時還間接影響程度和業(yè)績狀況，同時還間接影響著客戶對公司的信任度和認同度。著客