增員意愿啟動-講師手冊

1、合眾人壽總公司培訓(xùn)部我們的收入從哪里來？課程概述目的：增員意愿啟動，激勵組織發(fā)展 目標(biāo)：理順并掌握增員周運(yùn)作周脈絡(luò) 收獲：通過課程學(xué)習(xí)，能夠主動邀約準(zhǔn)增員 參加創(chuàng)業(yè)說明會課程大綱銷售 組織發(fā)展 團(tuán)隊(duì)經(jīng)營的路徑循序漸進(jìn)，從而使自己的壽險生涯不斷邁向新的高峰。因此，掌握增員的各種知識， 并進(jìn)行有效的增員活動，將是我們壽險經(jīng)營的關(guān)鍵因素。本節(jié)課程分為三方面：第一我們收入從哪里來，第二一名把壽險當(dāng)作終身事業(yè)的業(yè)務(wù)員， 大多會沿著個人講師歡迎學(xué)員，自我介紹，建立講師威信。講師講授： 和見習(xí)階段進(jìn)行銷售不同， 成為正式業(yè)務(wù) 員后增員將成為業(yè)務(wù)人員非常重要的一項(xiàng)工作， 本節(jié) 課程就是讓我們一起來學(xué)習(xí)一些增員

2、方面的知識， 讓 我們認(rèn)識增員的重要性， 養(yǎng)成增員的習(xí)慣， 掌握一些 增員的初步技能，讓我真正開始組織發(fā)展之路。增員周運(yùn)作表的使用，第三部分課后作業(yè)。我們收入從哪里來 增員周運(yùn)作表 課后作業(yè)合眾人壽總公司培訓(xùn)部我們的職業(yè)發(fā)展藍(lán)圖我們要到哪里去職業(yè)發(fā)展藍(lán)圖： 作為正式業(yè)務(wù)員的我們， 我們的職業(yè) 發(fā)展藍(lán)圖到底在那里， 是走組織發(fā)展路線還是走行銷 發(fā)展路線？是想通過增員有一批給你干活的人獲得 更高收入和行業(yè)地位， 還是想自己通過努力成為一名 績優(yōu)高手？作為入司時間不長的我們未來到底要到哪里去？ 是走組織發(fā)展道路還是走行銷發(fā)展道路？講師提問： 在這里問一下在座的伙伴們， 我們加入壽 險行業(yè)到底是為了什

3、么？（肯定學(xué)員的各種回答） 其實(shí)歸根結(jié)底就是掙錢！ 掙錢的前提下然后提升自己 的價值！大家都認(rèn)同掙錢，這很好。說明大家都有賺 錢的意愿， 那么賺錢只是口號或者想象能不能賺到錢呢？答案是肯定不能，我們還需要行動！思考一下行銷賺錢的方式業(yè)務(wù)員零售商業(yè)務(wù)主任批發(fā)商業(yè)務(wù)總監(jiān)企業(yè)家利潤批發(fā)商 永遠(yuǎn)大于 零售商而 收入，企業(yè)家 永遠(yuǎn)大于 批發(fā)商正起飛 9正起飛我們有了賺錢的意愿又有了賺錢的行動， 現(xiàn)在我們需 要的是賺錢的技巧和方法。公司會教大家如何專業(yè)的去賺錢， 如何賺到更多的錢 行動其實(shí)就是讓我們行動起來去尋找合作伙伴， 增員 就是把最好的職業(yè)推薦給我們最想幫助的人！ 幫助了 別人成就了自己！ 只有壽險

4、行業(yè)才能真正的做到這一 點(diǎn)行銷賺錢的方式： 業(yè)務(wù)員好比零售商， 賺的僅僅是靠 自己的努力，白手起家；業(yè)務(wù)主任好比批發(fā)商，賺的 收入要大于業(yè)務(wù)員， 好比一個微型企業(yè)， 那么業(yè)務(wù)總 監(jiān)好比企業(yè)家，而企業(yè)家的收入要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于批發(fā)商。 企業(yè)家永遠(yuǎn)大于批發(fā)商的收入！提高個人收入組織發(fā)展的觀念之一增員即是增緣： 增加人際交往， 拓展人際關(guān)系， 廣結(jié) ” 善緣 “增員即是增元通過增員可以大幅度增加個人收 入增員即是增源增員可以使我們拓展業(yè)務(wù)渠道， 增加 業(yè)績來源。同時，組織中的成員會為我們增加智慧、 氛圍、 為組織注入活力。 增員即是增遠(yuǎn)增員為我們創(chuàng) 造了晉升和管理能力提升的空間，擴(kuò)展了我們的視 野，讓我們在

5、壽險的道路上走得更快、 更遠(yuǎn)增員即是 增員增員通過增員、晉升、增大了我們的工作園地。 提高個人收入是我們每一位壽險人的首要目標(biāo)， 只有 收入穩(wěn)定我們才能進(jìn)而提升自己的行業(yè)價值， 所以增 員是我們增加收入的快速之路。只有永續(xù)發(fā)展的組織，沒有永不疲倦的業(yè)務(wù)員！人都會生病和衰老！有組織的人將失去收入 , 后顧有憂發(fā)展組織的人收入無憂 , 怡然自得有組織發(fā)展的人收入無憂，依然自得無組織發(fā)展的人將失去企業(yè)家的未來組織發(fā)展的觀念之二一個頂尖的業(yè)務(wù)高手如果放棄發(fā)展組織，即使很好地把握現(xiàn)在，也終究將失去未來 !營銷 生命的比較 :理財(cái)顧問業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)總監(jiān)。正起飛 13組織發(fā)展的觀念之三業(yè)績只說明過去，而組織才

6、預(yù)示未來? 增員是為自己漲工資；? 發(fā)展組織是為自己積累養(yǎng)老金 ；14組織發(fā)展的觀念之四借助別人的成功來成就自己的成功！惟有 組織發(fā)展 才能使?fàn)I銷事業(yè)夢想成真 !15講師按圖講解營銷生命的比較講師重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)： 大家現(xiàn)在的收入只能說明過去， 而組織才是預(yù)示未來， 增員是什么？增員就是為自己漲工資，發(fā)展組織是為了自己積累養(yǎng)老金。現(xiàn)在社會想要賺到錢，必須要有團(tuán)隊(duì)， 借助別人的成功來成就自己的成功！組織發(fā)展是營銷的事業(yè)， 只有組織發(fā)展我們的收入和自我價值才會夢鄉(xiāng)成真組織發(fā)展的觀念之五業(yè)務(wù)員角色的定位與轉(zhuǎn)換 講師強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)員角色的定位與轉(zhuǎn)換業(yè)務(wù)員做營銷的工作業(yè)務(wù)主任做營銷的管理營業(yè)部經(jīng)理做營銷的經(jīng)營轉(zhuǎn)正起飛

7、16有一種榮譽(yù)叫 “主管可以按照自己機(jī)構(gòu)舉例子強(qiáng)調(diào)晉升光榮范開英河北分公司張家口中心支公司 業(yè)務(wù)總監(jiān)1990年7月 1999年1月做服裝生意2010年3月30 日加盟合眾，從育鷹 B做起2010年8月晉升主任2011年1月晉升高級業(yè)務(wù)主任2011年7月晉升營業(yè)部經(jīng)理2013年1月晉升業(yè)務(wù)總監(jiān)有一種榮譽(yù)叫 “主管左昕玉黑龍江分公司哈爾濱第一營業(yè)區(qū)三十二部2006年8月份加盟合眾人壽當(dāng)月達(dá)成轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)2006年11月晉升業(yè)務(wù)主任2010年9月份晉升高級業(yè)務(wù)主任2011年9月份晉升營業(yè)部經(jīng)理案例僅做參考，可更換為本機(jī)構(gòu)優(yōu)秀外勤主管壽險營銷的收入來源很大程度上來源于增員， 增員預(yù) 示著晉升，不管是管理津

8、貼、育成幾捏、增部津貼、 最基礎(chǔ)的都需要增員來取得。 只有增員才能在壽險行 業(yè)提升自己的價值。主管的待遇此處為 A版基本法數(shù)據(jù)，請按本機(jī)構(gòu)使用的基本法版本調(diào)整數(shù)據(jù)1、管理津貼組初年度傭金 （含本人） ×管理津貼率直轄組 FYC（元）業(yè)務(wù)主任高級業(yè)務(wù)主任營業(yè)部經(jīng)理FYC< 45007%9%11%4500 FYC< 900010%12%14%9000 FYC<1800013%15%17%18000 FYC< 2700016%18%20%27000 FYC19%21%23%2、育成津貼第一年第二年第三年及以后直接育成獎金率13%8%8%第二代育成獎金率8%4%4%通

9、過各層級的待遇和福利的比較，我們可以清楚看出，職級越高，待遇越高，只有不斷增員，再輔之于 輔導(dǎo)、訓(xùn)練、管理、經(jīng)營，才會有自己的營銷團(tuán)隊(duì)， 才會在團(tuán)隊(duì)價值的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)自身價值此處為 A版基本法數(shù)據(jù)，請按本機(jī)構(gòu)使用的基本法版本調(diào)整數(shù)據(jù)3、營業(yè)組季度獎直轄組季度月平均 FYCC1FYC<45001%4500 FYC<90004%9000FYC<180006%18000FYC<270008%27000FYC10%, 季度獎季度累計(jì)組直轄組 13月綜合繼續(xù) 率C2繼續(xù)率 <650%65繼續(xù)率 <7510%75繼續(xù)率 <8530%85繼續(xù)率 <9090%90

10、繼續(xù)率110%FYC×C1×C2主管待遇， 強(qiáng)調(diào)主管比正式多拿哪些利益， 詳細(xì)舉一個或者兩個案例，讓學(xué)員對晉升產(chǎn)生渴望！季度獎的設(shè)置和繼續(xù)率掛鉤按照自然季來核發(fā)， 不足三個月按照實(shí)際月份計(jì)算月均 FYC以及累計(jì) FYC.新成立的營業(yè)單位，本年度無續(xù)期保單的， C2為100%）? 2010版，每年達(dá)標(biāo)，滿 6 年，獎 8萬，連續(xù)獲得最高 14萬養(yǎng)老金獎勵讓我們老有所依養(yǎng)老金獎勵讓我們合眾人老有所依， 養(yǎng)老金 獎勵同時也是行業(yè)的神話， 史無前例， 只要每年達(dá)標(biāo)， 滿 6 年，獎勵 8 萬，連續(xù)獲得最高 14 萬，這么給力 的關(guān)愛員工政策，我們一定要獲得。課程大綱我們收入從哪里來 增員周運(yùn)作表 課后作業(yè)增員周運(yùn)作表組別序號業(yè)務(wù)員 姓名內(nèi)容日期合計(jì)第一天第二天第三天第四天創(chuàng)業(yè) 說明會X組1電話量面訪量創(chuàng)說會邀約量新人班進(jìn)班量合計(jì)電話量面訪量創(chuàng)說會邀約量新人班進(jìn)班量增員周運(yùn)作表強(qiáng)調(diào)增員周的意義， 借助平臺增員要比自己單打獨(dú)斗 省力的多增員周分解每天要做的事， 每天電話撥打量， 面談人 數(shù)，創(chuàng)說會邀約人數(shù)，預(yù)估新人進(jìn)班人數(shù)，每天做好 總結(jié)，講師要反復(fù)強(qiáng)調(diào)只有量的積累才可最終達(dá)成自 己制定的目標(biāo)， 增員不是省力的活， 勤奮和堅(jiān)持才是 我們要做的轉(zhuǎn)正起飛課程大綱我們收入從哪里來 增員周運(yùn)作表 課后作業(yè)合眾人壽總