商品促銷技能培訓(xùn)

1、現(xiàn)代商場·超市·連鎖店星級(jí)服務(wù)培訓(xùn)第五章商品促銷技能培訓(xùn)第一節(jié) 促銷方案制定技巧培訓(xùn)培訓(xùn)對(duì)象商場(超市·連鎖店)的促銷管理者培訓(xùn)目的通過培訓(xùn)制定出合理的促銷方案培訓(xùn)要點(diǎn)促銷規(guī)格及促銷活動(dòng)時(shí)間的確定一、明確促銷活動(dòng)目的1.樹立企業(yè)形象，參與市場競爭以連鎖超市為例，連鎖超市應(yīng)發(fā)揮自身多分店的規(guī)模經(jīng)營優(yōu)勢，制定統(tǒng)一的促銷活動(dòng)措施。這樣就可以使一些經(jīng)營業(yè)績不是很好的分店獲得廣告業(yè)的支持，贏得消費(fèi)者。連鎖超市通過大型促銷活動(dòng)和企業(yè)形象宣傳達(dá)到提高超市的知名度，擴(kuò)大超市在消費(fèi)者心目中的影響，獲得消費(fèi)者對(duì)超市認(rèn)同感的目的。2.刺激消費(fèi)，增加銷售額在企業(yè)的正常銷售階段，

2、通過采取一項(xiàng)或幾項(xiàng)促銷手段，推波助瀾，以提高銷售額。3.向顧客介紹新商品聯(lián)合生產(chǎn)廠家共同參與的促銷活動(dòng)可以直接向消費(fèi)者推薦新的商品。強(qiáng)化宣傳消費(fèi)新觀念、新時(shí)尚、新生活方式以及與之對(duì)應(yīng)的新商品，在縮短了接受某種生活觀念的過程中，不僅普及了新產(chǎn)品，也使商家獲得了利潤。二、確定促銷的規(guī)模促銷活動(dòng)費(fèi)用的大小與促銷規(guī)模成正比。這些必要的費(fèi)用支出大部分是用來進(jìn)行銷售刺激的。比如折扣、贈(zèng)物和降價(jià)等。由于這些費(fèi)用支出要從銷售額中得到補(bǔ)償，所以促銷活動(dòng)方案的制定必須要考慮實(shí)際承受能力。三、確定促銷活動(dòng)受益者的范圍促銷活動(dòng)可以針對(duì)任何一個(gè)進(jìn)店購物的顧客，也可以是經(jīng)過選擇的參加購物的一部分人。比如讓利銷售，超市在全

3、面降價(jià)時(shí)就是針對(duì)一切來店購物的顧客。如果采用規(guī)模購買讓利活動(dòng)，顧客購買商品就必須達(dá)到規(guī)定的數(shù)額后才能享受讓利。如果組織一些特殊的活動(dòng)，那就只有參加活動(dòng)的人才能受益?？傊还懿扇∧姆N方法，促銷方案都要規(guī)定得明確而具體，同時(shí)在廣告宣傳中要有醒目的提示，使顧客了解促銷活動(dòng)的內(nèi)容。四、做好前期準(zhǔn)備工作每一次促銷活動(dòng)，不論其規(guī)模大小，都必須提前做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，這些準(zhǔn)備工作主要有：方案的策劃與制定；商品標(biāo)價(jià)簽的修改；文字宣傳品的準(zhǔn)備、印刷與分發(fā)；廣告的設(shè)計(jì)、制作與安置；營業(yè)場所人員的調(diào)配和工作安排；商品庫存數(shù)量的落實(shí)以及銷售額的預(yù)測。五、設(shè)定促銷活動(dòng)時(shí)間促銷活動(dòng)通常安排在節(jié)假日，起止時(shí)間與節(jié)假日基本同步

4、，或提前幾日開始，推后幾日結(jié)束。對(duì)于某一種或者幾種商品開展的促銷活動(dòng)時(shí)間一般說來選擇時(shí)間7天為宜。大型綜合超市采用的突出主題的促銷活動(dòng)時(shí)間通常較長，一般為1個(gè)月左右。六、總結(jié)促銷活動(dòng)每一次促銷活動(dòng)結(jié)束后都要對(duì)整個(gè)活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)。第二節(jié) 促銷方式選擇技巧培訓(xùn)培訓(xùn)對(duì)象商場(超市·連鎖店)的促銷人員培訓(xùn)目的提高促銷效果培訓(xùn)要點(diǎn)各種促銷方式的選擇一、優(yōu)價(jià)促銷優(yōu)價(jià)促銷就是將商品低于正常的定價(jià)出售。其運(yùn)用方式最常見的是特價(jià)拍賣、折扣優(yōu)惠、淡季促銷等。一般最常見的降價(jià)優(yōu)待有下列3種：1.庫存大清倉換季商品或庫存較久的商品、滯銷品等，以大降價(jià)的方式來促銷。2.節(jié)慶大優(yōu)待新店開張、逢年過節(jié)、周

5、年慶時(shí)，是折扣售貨的大好時(shí)機(jī)。3.每日特價(jià)品由于競爭日益激烈，為爭取顧客登門，推出每日一物或每周一物的特價(jià)品，讓消費(fèi)者花小錢買到便宜又好的商品。低價(jià)促銷如能真正做到物廉價(jià)美，極易引起消費(fèi)者的“搶購”熱潮，但對(duì)顧客忠誠度的提高無多大益處。二、有獎(jiǎng)銷售消費(fèi)者有時(shí)總想試試自己的運(yùn)氣如何，所以“抽獎(jiǎng)”是一個(gè)極有效果的促銷活動(dòng)。因?yàn)?，抽?jiǎng)活動(dòng)一定會(huì)有一大堆獎(jiǎng)品，如彩色電視機(jī)、洗衣機(jī)等。這樣的獎(jiǎng)項(xiàng)，是極易激起消費(fèi)者參與興趣的，可在短期內(nèi)對(duì)促銷產(chǎn)生明顯的效果。通常，想?yún)⒓映楠?jiǎng)活動(dòng)，必須具有某一種規(guī)定的資格，如購買某特定商品，買某一商品達(dá)一定的數(shù)量，在店內(nèi)消費(fèi)達(dá)固定金額，或回答某一特定問題答對(duì)者。此外，需要注

6、意的是，辦抽獎(jiǎng)活動(dòng)時(shí)，抽獎(jiǎng)活動(dòng)的日期、獎(jiǎng)品或獎(jiǎng)金、參加資格、如何評(píng)選、發(fā)獎(jiǎng)方式等務(wù)必標(biāo)示清楚，且抽獎(jiǎng)過程需公開化，以增強(qiáng)消費(fèi)者的參與熱情和信心。三、發(fā)放優(yōu)惠卡對(duì)購買數(shù)量達(dá)到一定金額的顧客發(fā)放購物優(yōu)惠卡。持優(yōu)惠卡購物可以取得一定比例的價(jià)格優(yōu)惠。四、競賽競賽是融動(dòng)感性和參與性為一體的促銷活動(dòng)，由比賽來凸顯主題或是介紹產(chǎn)品，除了可打響商品的知名度以外，更可以增加銷售量，如喝啤酒比賽。此外，還可舉辦一些有競賽性質(zhì)的活動(dòng)，如卡拉比賽等，除了可熱鬧賣場之外，也可借此增加消費(fèi)者的話題，加深消費(fèi)者對(duì)商場(超市·連鎖店)的印象。五、現(xiàn)場展示對(duì)于顧客不太熟悉的新商品，除了廣告宣傳外，還可設(shè)專柜現(xiàn)場展示，

7、演示商品的功能、使用方法，解答顧客提出的問題，制造活躍的購物氣氛，啟發(fā)消費(fèi)者對(duì)新商品的興趣。六、免費(fèi)品嘗和試用賣場可以在比較顯眼的位置設(shè)專柜，免費(fèi)品嘗新包裝、新口味的食品。非食品的其他新商品實(shí)行免費(fèi)贈(zèng)送、免費(fèi)試用，鼓勵(lì)顧客使用新商品進(jìn)而產(chǎn)生購買欲望。例如許多店設(shè)有美容專柜，免費(fèi)為愿意試用新品牌化妝品的顧客做美容。一些出售香水的柜臺(tái)?？山o消費(fèi)者免費(fèi)試用，那些促銷小姐穿著與香水包裝的顏色完全一致的服裝，無論走近哪一個(gè)香水柜臺(tái)，小姐都會(huì)讓你免費(fèi)試用，噴在手上或頭上并贈(zèng)送一個(gè)香水卡。上面有所售香水的香型、顏色，由顧客選擇所喜愛的品種。七、集點(diǎn)贈(zèng)送想吸引消費(fèi)者持續(xù)購買，并提高品牌忠誠度，集點(diǎn)贈(zèng)送是一種非

8、常理想的促銷活動(dòng)方式。此促銷活動(dòng)的特色是消費(fèi)者要連續(xù)購買某商品或連續(xù)光顧某商場(超市·連鎖店)數(shù)次后，能累積一定積分的點(diǎn)券，再報(bào)以兌換贈(zèng)品或折價(jià)購買。八、分紅累積一定的消費(fèi)額，即可于某特定時(shí)間（如年終）獲得該累積消費(fèi)額的一定比例為回饋紅利。分紅方式通常是一種長期的持續(xù)性的活動(dòng)，而非短暫的促銷。九、以舊換新連鎖店與廠家聯(lián)合，對(duì)該店出售的某種商品以舊換新，新舊差價(jià)較大的，可由顧客補(bǔ)交一定數(shù)額的價(jià)款。這種方式不僅刺激了消費(fèi)，加速了商品的更新?lián)Q代，而且提高了連鎖店和品牌的市場占有率，不失為促銷的一種良策。但這種方法的運(yùn)用有一定的局限性，只有那些與廠家關(guān)系密切的連鎖店才能使用。十、免費(fèi)贈(zèng)送即在

9、店里設(shè)專人對(duì)進(jìn)店的消費(fèi)者免費(fèi)贈(zèng)送某一種或幾種商品，讓消費(fèi)者現(xiàn)場品嘗、使用。這種促銷方式通常是在商場(超市·連鎖店)統(tǒng)一推出新產(chǎn)品時(shí)或老產(chǎn)品改變包裝、品味、性能時(shí)使用這種方法。目的是迅速地向顧客介紹和推廣產(chǎn)品，爭取消費(fèi)者的認(rèn)同。十一、打折優(yōu)待一般在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)（如節(jié)慶日、換季時(shí)節(jié)等）以低于商品正常價(jià)格的售價(jià)出售商品，使消費(fèi)者獲得實(shí)惠，具體有以下4種形式：1.設(shè)置特價(jià)區(qū)設(shè)置特價(jià)區(qū)即在店內(nèi)設(shè)定一個(gè)區(qū)域或一個(gè)陳列臺(tái)，銷售特價(jià)商品。特價(jià)商品通常是應(yīng)季大量銷售的商品或?yàn)檫^多存貨，或?yàn)榭爝^保質(zhì)期，或?yàn)橥獍b有損傷的商品。這就需要掌握并且不能魚目混珠，把一些變質(zhì)損壞的商品賣給消費(fèi)者，否則，會(huì)引起消費(fèi)者

10、的反感，甚至?xí)艿较M(fèi)者投訴。2.節(jié)日、周末大優(yōu)待這種方式即在新店開業(yè)、逢年過節(jié)或周末，將部分商品打折銷售，以吸引顧客購買。3.優(yōu)惠卡優(yōu)待優(yōu)惠卡優(yōu)待即向顧客贈(zèng)送或出售優(yōu)惠卡的一種促銷方式。消費(fèi)者在店內(nèi)購物，憑手中的優(yōu)惠卡可以享受特別折扣。優(yōu)惠卡發(fā)送對(duì)象可以是由店方選擇的知名人士，也可以是到店購物次數(shù)或數(shù)量較多的熟客，出售的優(yōu)惠卡范圍一般不定，這種促銷目的是為了擴(kuò)大顧客群。4.批量作價(jià)優(yōu)待批量作價(jià)優(yōu)待即消費(fèi)者整箱、整包、整桶或較大批量購買商品時(shí)，給予價(jià)格上的優(yōu)惠。這種方法一般用在周轉(zhuǎn)頻率較高的食品和日常生活用品上，可以增加顧客一次性購買商品的數(shù)量。十二、小禮品贈(zèng)送小禮品贈(zèng)送即設(shè)計(jì)一些帶有企業(yè)形象

11、標(biāo)識(shí)的小禮品，比如鑰匙鏈、小卡通玩具等，在新店開業(yè)或消費(fèi)者購買一定數(shù)量商品時(shí)免費(fèi)贈(zèng)送。這樣相當(dāng)于做了一次廣告宣傳。十三、展覽和聯(lián)合展銷展覽和聯(lián)合展銷即商場(超市·連鎖店)邀請(qǐng)多家同類商品廠家，在賣場內(nèi)共同舉辦商品展銷會(huì)，形成一定聲勢和規(guī)模，讓消費(fèi)者有更多的選擇機(jī)會(huì)，也可以組織關(guān)照自己商品的展銷。比如多種節(jié)日套餐銷售等等。在這種活動(dòng)中，通過各廠商之間相互競爭，促進(jìn)商品的銷售。十四、免費(fèi)贈(zèng)送禮品袋、包裝盒消費(fèi)贈(zèng)送禮品袋、包裝盒即消費(fèi)者在店中購買商品后，隨商品附贈(zèng)精美的包裝。包裝可以根據(jù)商品的體積、形狀及數(shù)量分別設(shè)計(jì)，可以是特別的塑料袋或手挎購物袋。十五、現(xiàn)場制作食品請(qǐng)經(jīng)過專門訓(xùn)練的營業(yè)員

12、或廚師在商場(超市·連鎖店)做現(xiàn)場制作表演。如某一種新食品的烹制過程、半成品配菜、熟制品現(xiàn)做現(xiàn)賣、活魚活禽的宰殺等等。這種表演應(yīng)有一定的技巧性、示范性和教學(xué)性，可以讓顧客從中學(xué)到一定的技術(shù)竅門，得到快樂。由此產(chǎn)生興趣，對(duì)營造店內(nèi)氣氛，激發(fā)顧客的購買欲十分有效。培訓(xùn)練習(xí)14請(qǐng)將上述各種促銷方式分成實(shí)務(wù)促銷方式、價(jià)格促銷方式和其他促銷方式。第三節(jié) POP廣告促銷技巧培訓(xùn)培訓(xùn)對(duì)象商場(超市·連鎖店)促銷管理和執(zhí)行人員培訓(xùn)目的提高POP廣告促銷效果培訓(xùn)要點(diǎn)POP廣告促銷種類和策劃過程一、POP廣告的促銷作用1.傳達(dá)商品信息POP廣告?zhèn)鬟_(dá)商品信息主要體現(xiàn)在：(1)吸引路人進(jìn)

13、入購物。(2)告知顧客店內(nèi)正在銷售什么。(3)告知商品的位置、配置。(4)簡潔告知商品的特性。(5)告知顧客最新的商品供應(yīng)信息。(6)告知商品的價(jià)格。(7)告知特價(jià)商品。(8)刺激顧客的購買欲。(9)賣場的活性化。(10)促進(jìn)商品的銷售。2.創(chuàng)造店內(nèi)購物氣氛隨著消費(fèi)者收入水平的提高，不僅其購買行為的隨意性增強(qiáng)，而且消費(fèi)需求的層次也在不斷提高。消費(fèi)者在購物過程中，不僅要求能購買到稱心如意的商品，同時(shí)也要求購物環(huán)境舒適。POP廣告既能為購物現(xiàn)場的消費(fèi)者提供信息、介紹商品，又能美化環(huán)境、營造購物氣氛，在滿足消費(fèi)者精神需要、刺激其采取購買行動(dòng)方面有獨(dú)特的功效。3.促進(jìn)商場(超市·連鎖店)與供

14、應(yīng)商之間的互惠互利通過促銷活動(dòng)，可以擴(kuò)大商場(超市·連鎖店)及其供應(yīng)商的知名度，增強(qiáng)其影響力，從而促進(jìn)兩者之間的互惠互利。二、POP廣告的種類POP廣告在實(shí)際運(yùn)用時(shí)，可以根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)其進(jìn)行劃分。不同類型的POP廣告，其功能也各有側(cè)重。1.一般POP廣告類型(1)招牌POP招牌POP包括店面、布幕、旗子、橫（直）幅、電動(dòng)字幕，其功能是向顧客傳達(dá)企業(yè)的識(shí)別標(biāo)志，傳達(dá)企業(yè)銷售活動(dòng)的信息，并渲染這種活動(dòng)的氣氛。(2)貨架POP貨架POP是展示商品廣告或立體展示售貨，這是一種直接推銷商品的廣告。(3)招貼POP招貼POP類似于傳遞商品信息的海報(bào)，招貼POP要注意區(qū)別主次信息，嚴(yán)格控制信息量

15、，建立起視覺上的秩序。(4)懸掛POP懸掛POP包括懸掛在賣場中的氣球、吊牌、吊旗、包裝空盒和裝飾物，其主要功能是創(chuàng)造賣場活潑、熱烈的氣氛。(5)標(biāo)志POP標(biāo)志POP的功能主要是向顧客傳達(dá)購物方向的流程和位置的信息。(6)包裝POP包裝POP是指商品的包裝，具有促銷和企業(yè)形象宣傳的功能，例如：附贈(zèng)品包裝，禮品包裝，若干小單元的整體包裝。(7)燈箱POP燈箱POP大多穩(wěn)定在陳列架的端側(cè)或壁式陳列架的上面，它主要起到指定商品的陳列位置和品牌專賣柜的作用。2.銷售型POP廣告與裝飾型POP廣告銷售型POP廣告是指顧客可以通過其了解商品的有關(guān)資料，從而進(jìn)行購買決策的廣告；裝飾型POP廣告是用來提升商場

16、(超市·連鎖店)的形象，進(jìn)行氣氛烘托的POP類型。培訓(xùn)練習(xí)15請(qǐng)?zhí)顚懴卤恚好Q功能種類使用期限銷售POP銷售POP三、POP廣告的策劃要求商場(超市·連鎖店)的任何POP廣告都不是隨意推出的，必須經(jīng)過一個(gè)周密的策劃過程，這樣才能達(dá)到最佳的廣告效果。1.基本要求（1）了解POP廣告的背景因素，配合新商品上市活動(dòng)，并以既定的廣告策略為導(dǎo)向。（2）了解消費(fèi)的需求，引發(fā)最有創(chuàng)意的POP廣告，刺激和引導(dǎo)消費(fèi)。（3）POP廣告必須集中視覺效果。（4）POP廣告最好與媒體廣告同時(shí)進(jìn)行。（5）了解周邊環(huán)境的消費(fèi)者情況，并聽取各種人員的建議，作為POP廣告制作的依據(jù)。2.特殊要求（1）考慮好

17、POP廣告的功能、費(fèi)用預(yù)算、持久性、制作品質(zhì)、運(yùn)輸?shù)葐栴}的綜合平衡。（2）計(jì)劃好POP廣告的時(shí)效性，因?yàn)镻OP廣告是企業(yè)整體營銷計(jì)劃的一個(gè)組成部分，其時(shí)效性必須與營銷計(jì)劃同步。四、POP廣告的信息傳達(dá)原則1.準(zhǔn)確性廣告是圍繞著商品促銷進(jìn)行的，這就必須十分準(zhǔn)確地把握商品的特征：實(shí)用、廉價(jià)；準(zhǔn)確地把握消費(fèi)者的消費(fèi)特征：顧客的類型、收入水平、對(duì)商品售價(jià)的反映度。2.邏輯性POP廣告是以視覺來傳達(dá)商場(超市·連鎖店)的促銷意圖和信息的，因此要有邏輯性地建立POP廣告的視覺形象秩序，要杜絕視覺形象的過多和過濫。這就要建立賣場中貨架、裝飾手段與商品之間的秩序關(guān)系，要做到井然有序、裝飾與渲染有度。

18、3.藝術(shù)性POP廣告要達(dá)到的效果是促進(jìn)銷售，因此在廣告形式和宣傳手段上必須“唯實(shí)”，而不能“唯美”，即不能不顧廣告效果的實(shí)際而片面追求廣告形式的藝術(shù)性。五、POP廣告使用時(shí)檢查要點(diǎn)及時(shí)地檢查POP廣告在商場(超市·連鎖店)中的使用情況，對(duì)發(fā)揮其廣告效應(yīng)會(huì)起到很大的作用，其檢查要點(diǎn)如下：POP廣告的高度是否適當(dāng)；是否依照商品的陳列來決定POP廣告的大小尺寸；廣告上是否有商品使用方法的說明；有沒有臟亂和過期的POP廣告；廣告中關(guān)于商品的內(nèi)容是否介紹清楚（如品名、價(jià)格、期限）；顧客是否看得清、看得懂POP廣告的字體，是否有錯(cuò)別字；是否由于POP廣告過多而使通道視線不明；POP廣告是否有水濕

19、而引起的卷邊或破損；特價(jià)商品POP廣告是否強(qiáng)調(diào)了與原價(jià)的跌幅和銷售時(shí)限。第四節(jié) 促銷效果評(píng)估技巧培訓(xùn)培訓(xùn)對(duì)象商場(超市·連鎖店)促銷管理人員培訓(xùn)目的通過促銷效果評(píng)估加強(qiáng)促銷管理培訓(xùn)要點(diǎn)業(yè)績?cè)u(píng)估和效果評(píng)估一、業(yè)績?cè)u(píng)估業(yè)績?cè)u(píng)估主要包括兩個(gè)方面：業(yè)績?cè)u(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)與方法、查找和分析促銷業(yè)績好或不好的原因。1.業(yè)績?cè)u(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)業(yè)績?cè)u(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)可參見以下促銷活動(dòng)檢查表中的內(nèi)容：促銷活活動(dòng)檢查表類別檢 查 標(biāo) 準(zhǔn)促銷前1.促銷宣傳單、海報(bào)、POP是否發(fā)放和準(zhǔn)備妥當(dāng)2.賣場所有人員是否知道促銷活動(dòng)即將實(shí)施3.促銷商品是否已經(jīng)訂貨或進(jìn)貨4.促銷商品是否通知電腦部變價(jià)促銷中1.促銷商品是否齊全、數(shù)量

20、是否充足2.促銷商品是否變價(jià)3.促銷商品陳列表現(xiàn)是否具有吸引力4.促銷商品是否張貼POP廣告5.促銷商品質(zhì)量是否良好6.賣場所有人員是否均了解促銷期限和方式7.賣場氣氛是否具有活性化8.服務(wù)臺(tái)人員是否定時(shí)廣播促銷方式促銷后1.過期海報(bào)、POP、宣傳單是否均已拆下2.商品是否恢復(fù)原價(jià)3.商品陳列是否調(diào)整恢復(fù)原狀2.業(yè)績?cè)u(píng)估方法(1)前后比較法前后比較法即選取開展促銷活動(dòng)之前、中間與促銷后的銷售量進(jìn)行比較。一般會(huì)出現(xiàn)十分成功、得不償失、適得其反等幾種情況。(2)消費(fèi)者調(diào)查法商場(超市·連鎖店)可以組織有關(guān)人員抽取合適的消費(fèi)者樣本進(jìn)行調(diào)查，向其了解促銷活動(dòng)的效果。例如，調(diào)查有多少消費(fèi)者記得

21、商場(超市·連鎖店)的促銷活動(dòng)，他們對(duì)該活動(dòng)有何評(píng)價(jià)，是否從中得到了利益，對(duì)他們今后的購物場所選擇是否會(huì)有影響等，從而評(píng)估商場(超市·連鎖店)促銷活動(dòng)的效果。(3)觀察法觀察法簡便易行，而且十分直觀。主要是通過觀察消費(fèi)者對(duì)商場(超市·連鎖店)促銷活動(dòng)的反應(yīng)，例如，消費(fèi)者在限時(shí)折價(jià)活動(dòng)中的踴躍程度，優(yōu)惠券的回報(bào)度，參加抽獎(jiǎng)競賽的人數(shù)以及贈(zèng)品的償付情況等，對(duì)商場(超市·連鎖店)所進(jìn)行促銷活動(dòng)的效果作相應(yīng)的了解。 3.查找和分析原因運(yùn)用一種或幾種評(píng)估方法對(duì)商場(超市·連鎖店)的促銷業(yè)績進(jìn)行評(píng)估之后，一件很重要的事情就是查找和分析促銷業(yè)績好或不好的原因

22、。只有找出根源，才能對(duì)癥下藥、吸取教訓(xùn)。二、促銷效果評(píng)估促銷效果評(píng)估主要包括三個(gè)方面：促銷主題配合度，創(chuàng)意與目標(biāo)銷售額之間的差距，以及促銷商品選擇的正確與否。 1.促銷主題配合度促銷主題是否針對(duì)整個(gè)促銷活動(dòng)的內(nèi)容，促銷內(nèi)容、方式、口號(hào)是否富有新意和吸引人，促銷主題是否抓住了顧客的需求和市場的賣點(diǎn)。2.創(chuàng)意與目標(biāo)銷售額之間的差距促銷創(chuàng)意是否偏離預(yù)期目標(biāo)銷售額，創(chuàng)意是否符合促銷活動(dòng)的主題和整個(gè)內(nèi)容，創(chuàng)意是否過于沉悶、正統(tǒng)、陳舊，缺乏創(chuàng)造力、想像力和吸引力。3.促銷商品選擇的正確與否促銷商品能否反映商場(超市·連鎖店)的經(jīng)營特色，是否選擇了消費(fèi)者真正需要的商品，能否給消費(fèi)者增添實(shí)際利益，能

23、否幫助商場(超市·連鎖店)或供應(yīng)商處理積壓商品促銷商品，的銷售額與毛利額是否與預(yù)期目標(biāo)相一致。三、供應(yīng)商評(píng)估供應(yīng)商對(duì)商場(超市·連鎖店)促銷活動(dòng)的配合是否恰當(dāng)、及時(shí)，能否主動(dòng)參與、積極支持，并為商場(超市·連鎖店)分擔(dān)部分促銷費(fèi)用和降價(jià)損失，當(dāng)商場(超市·連鎖店)請(qǐng)供應(yīng)商直接將促銷商品送到分店時(shí)，供應(yīng)商能否及時(shí)供貨，數(shù)量是否充足，在商品采購合同中，供應(yīng)商是否作出促銷承諾，而且切實(shí)落實(shí)促銷期間供應(yīng)商的義務(wù)及配合等相關(guān)事宜。四、自身運(yùn)行狀況評(píng)估以連鎖店為例，自身運(yùn)行狀況評(píng)估包括以下方面：1.從總部到分店，各個(gè)環(huán)節(jié)的配合狀況(1)總部運(yùn)行狀況評(píng)估促銷活動(dòng)進(jìn)行期

24、間總部對(duì)各分店促銷活動(dòng)的協(xié)調(diào)、控制及配合程度，是否正確確定促銷活動(dòng)的次數(shù)，安排促銷時(shí)間，選擇促銷活動(dòng)的主題內(nèi)容，選定、維護(hù)與落實(shí)促銷活動(dòng)的供應(yīng)商和商品，組織與落實(shí)促銷活動(dòng)的進(jìn)場時(shí)間。(2)配送中心運(yùn)行狀況評(píng)估配送中心是否有問題，送貨是否及時(shí)；在由分店配送中心實(shí)行配送的過程中，是否注意預(yù)留庫位，合理組織運(yùn)輸、分配各分店促銷商品的數(shù)量等幾項(xiàng)工作的正確實(shí)施情況如何。(3)分店運(yùn)行狀況評(píng)估分店對(duì)總部促銷計(jì)劃的執(zhí)行程度，是否按照總部促銷計(jì)劃操作，促銷商品在各分店中的陳列方式及數(shù)量是否符合各分店的實(shí)際情況。2.促銷人員評(píng)估(1)促銷人員評(píng)估的作用評(píng)估可以幫助促銷員全面并迅速地提高自己的促銷水平，督促其在日常工作流程中嚴(yán)格遵守規(guī)范，保持工作的高度熱情，并在促銷員之間起到相互帶動(dòng)的作用。(2)促銷人員的具體評(píng)估項(xiàng)目促銷活動(dòng)是否連續(xù)，是否達(dá)到公司目標(biāo)，是否有銷售的闖勁，是否在時(shí)間上具有彈性，能否與其他人一起良好地工作，是否愿意接受被安排的工作，文書工作是否干凈、整齊，他們的準(zhǔn)備和結(jié)束的時(shí)間是否符合規(guī)定，促銷桌面是否整齊、干凈，是否與顧客保持密切關(guān)系，是否讓顧客