手機(jī)APP的營銷方案

1、手機(jī)APP的營銷方案一、營銷目標(biāo)1 、以銷售為導(dǎo)向，帶動團(tuán)隊進(jìn)行練兵，增加團(tuán)隊磨合。2 、創(chuàng)造利益。在 2 月內(nèi)銷售出 2 套以上產(chǎn)品。3 、擴(kuò)大客戶庫和增進(jìn)與客戶的感情，進(jìn)一步了解市場行情和客戶需求。擴(kuò)大影響力。4 、以客戶需求為導(dǎo)向，通過銷售實踐，收集市場需求的產(chǎn)品信息，為產(chǎn)品升級或改 進(jìn)做伏筆。二、整形美容行業(yè)現(xiàn)狀分析1. 總體行業(yè)趨勢2019 年，中國整形美容人數(shù)突破了 100 萬人，并以每年 20%以上速度增長，市場消費 額超過了 1 億元人民幣，中國每 1000 人中就有 1 個整過容，還有兩個打算整，當(dāng)然，其 中絕大多數(shù)都是女性。到 2019 年，中國整形美容人數(shù)達(dá)到 480 萬

2、人次以上，估計 2019 年 整形美容人數(shù)達(dá) 557.37 萬人次。并且從中國 13.5 億人口的龐大潛在消費群體來看，未來 中國的美容市場十分可觀。現(xiàn)在，整形美容消費已經(jīng)成為中國居民繼房地產(chǎn)、汽車、旅游、3C之后的另一大消費熱點。預(yù)計 2019年，中國整形美容人數(shù)將達(dá)到 743萬人次，到2019 年可超過 1 1 1 0萬人次。美容業(yè)是投入少、進(jìn)入門檻低、民營資本占絕對比例的新興服務(wù) 產(chǎn)業(yè)。美容業(yè)必然將是國家下一步啟動和激勵民間投資的重要領(lǐng)域之一。所以說，整形美容行業(yè)的潛力是巨大的。2. 目前整形美容醫(yī)院的營銷方式與分析：1 ) 渠道營銷主要依靠美容院，美容門診，SPA會所等渠道推薦和客戶轉(zhuǎn)

3、移優(yōu)點：1. 通過美容院推薦，增加客戶對醫(yī)院的信任度，可以很快的使?jié)撛诳蛻糇兂沙山豢蛻簦山宦矢摺?. 一旦客戶在醫(yī)院有了好體驗，比較容易成為醫(yī)院的長期客戶，甚至?xí)榻B一些好友 過來。缺點：1. 渠道成本極高。一般美容院的提成要占利潤的 30%-40%2. 面臨很多競爭對手的挑戰(zhàn)。若競爭對手給美容院的提成高于您，美容院以后就會把 客戶推薦到競爭對手那里去。3. 雙客戶管理，管理任務(wù)繁重。因為要很好的控制渠道，所以美容院也變成了您的客 戶，也就是說既要維護(hù)好美容院的關(guān)系，定位跟蹤美容的動態(tài)，又要管理上門消費的客戶， 這增加了營銷（銷售）部門的任務(wù)量和管理成本。2 ） . 傳統(tǒng)的媒體廣告主要是通過

4、報紙，專業(yè)雜志等發(fā)布廣告。優(yōu)點：1. 可以大范圍，不受區(qū)域，時間等限制等把營銷信息傳到潛在目標(biāo)客戶中。2. 擴(kuò)大醫(yī)院影響力，提高醫(yī)院知名度，提升醫(yī)院的品牌價值。缺點：1. 在知名度成本高。有點知名度的報紙雜志的廣告幾萬是很正常的，好一點就要幾十 萬。如果在有一定知名度的電視媒體做廣告，至少是要幾百萬。這種廣告的成本很少民營 的整形美容醫(yī)院可以吃得消。2. 如果采用的是小成本的廣告，效果比較差，同時也會使醫(yī)院的品牌受損。3. 時代在改變，現(xiàn)在看電視，報紙，雜志的人在逐漸變少。大多數(shù)上班一族，特別是 都市白領(lǐng)獲取信息的渠道以互聯(lián)網(wǎng)為主，故在傳統(tǒng)媒體做廣告的效應(yīng)會變得越來越差。4. 流程鏈較長，成交

5、轉(zhuǎn)化率低。從信息的發(fā)布到成交一般的流程是：選擇媒體或廣告 平臺、發(fā)布信息、讀者看到信息、讀者對信息的內(nèi)容感興趣，讀者電話咨詢或者網(wǎng)上查詢、 讀者上門消費等流程。中間哪個環(huán)節(jié)把握不當(dāng)就會流失銷售機(jī)會。三、 傳統(tǒng)美容醫(yī)院管理系統(tǒng)與盈動APP對比四、盈動APP的SWO分析a 、優(yōu)勢1. 理念創(chuàng)新。由傳統(tǒng)的以“醫(yī)院”管理為中心轉(zhuǎn)向以“客戶”營銷管理為中心。2. 符合最新的移動互聯(lián)網(wǎng)潮流，在整形美容醫(yī)院行業(yè)開創(chuàng)性的開發(fā)出來符合整形美容 醫(yī)院的手機(jī)APP大大增加客戶的黏性3. 大大降低營銷成本。目前美容整形醫(yī)院主要的客戶來源于其他渠道，即美容院，美 容門診等，渠道分成費用極高。其次是通過媒體廣告等，進(jìn)行營

6、銷，成本也是很高。4. 創(chuàng)造性的為全民銷售提供平臺。因為推薦好友送積分，可以動員全體員工（除銷售 人員外）在業(yè)余時間推薦好友。若可以把積分換成獎金發(fā)放給員工，更能提供員工業(yè)余時 間進(jìn)行好友推薦的積極性。5. 以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，更能對醫(yī)院內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化。使整體組織的目標(biāo)架 構(gòu)很清晰，能使每個部門彼此配合，都很好的為銷售服務(wù)。6. 擁有創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊的優(yōu)點。靈活，多變，成本低。7. 之前陳總和周總已對部分醫(yī)院有實施的經(jīng)驗，對醫(yī)院內(nèi)部結(jié)構(gòu)和人員有比較深的接 觸。8. 高度保密性。目前醫(yī)院的重要數(shù)據(jù)是掌握在軟件供應(yīng)商的手里的，數(shù)據(jù)和客戶資料 等重要信息不安全。盈動是把服務(wù)器交給醫(yī)院，保證了醫(yī)院的數(shù)據(jù)資料掌

7、握在自己手里。 如果還不放心，可以增加一個后臺數(shù)據(jù)監(jiān)控的模塊，隨時掌握后臺數(shù)據(jù)的流向和操作人。b 、劣勢1 、產(chǎn)品知名度不高，導(dǎo)致客戶對產(chǎn)品質(zhì)量，服務(wù)質(zhì)量和售后等不放心。 2 、對醫(yī) 院藥房，供應(yīng)商等沒有相關(guān)功能的開發(fā)，導(dǎo)致無法使醫(yī)院管理者直觀。的了解醫(yī)院的整體運營情況和利潤水平。3 、短時間內(nèi)研發(fā)能力、爆發(fā)力不足。若客戶有其他更高要求，以目前的團(tuán)隊人員配 備，可能很難在短時間內(nèi)開發(fā)出符合客戶要求的產(chǎn)品。4 、團(tuán)隊上的不足，管理，經(jīng)驗，銷售，客戶關(guān)系網(wǎng)等等不足。5 、資金的籌集，因為進(jìn)行銷售時，一定有比較大的開銷。c 、機(jī)會1 、2019 年中國的人均收入 6000多美金，步入中等發(fā)達(dá)國家的收

8、入。隨著這個契機(jī) 的來臨，中國居民對生活質(zhì)量的要求更高了。隨之而來，美容整形行業(yè)也迎來一個高速發(fā) 展的時期。對應(yīng)點無論對于管理軟件還是營銷應(yīng)用軟件的需求也是很大的。2 、相對其他成熟度很高的傳統(tǒng)行業(yè)來說，美容整形行業(yè)還是一個小行業(yè)。做這個行 業(yè)的軟件公司大多是中小型的民營企業(yè)，很少出現(xiàn)像用友這樣強(qiáng)大的競爭對手。同時，也 導(dǎo)致客戶會對產(chǎn)品的品牌要求會比較低。3 、基于我們理念的創(chuàng)新，我們的產(chǎn)品對于市場來說也是一種比較新的產(chǎn)品。競爭對 手較少。同時，如其他競爭對手要對我們的產(chǎn)品進(jìn)行模仿，也會進(jìn)行前期的市場調(diào)查和內(nèi) 部商討，給我們的銷售預(yù)留了比較充足的時間。d 、威脅（風(fēng)險）1. 由于團(tuán)隊管理，銷售

9、資金籌集不到位等內(nèi)部原因，錯失最佳銷售機(jī)會，產(chǎn)品被對手 模仿成功，導(dǎo)致銷售變得困難，面臨價格競爭，銷售價格變低，導(dǎo)致甚至不能回收成本。 （注：若對手意識到商機(jī)，產(chǎn)品被模仿復(fù)制是一件在短時間內(nèi)可以實現(xiàn)的）2. 由于技術(shù)，人員等問題，導(dǎo)致產(chǎn)品開發(fā)變慢，無法于2019 年 6 月份完成，導(dǎo)致與產(chǎn)品的預(yù)銷售效果失效，對客戶失約，造成重大的信用問題，導(dǎo)致對同一個優(yōu)質(zhì)客戶銷售 難度變大。3. 目前已知最大的競爭對手：宏脈。市場競爭，拼的是速度，產(chǎn)品質(zhì)量，服務(wù)水平，銷售營銷管理。在產(chǎn)品質(zhì)量，服務(wù)水平，銷售營銷管理，都暫時無法達(dá)到宏 脈的水平時，若類似的產(chǎn)品被宏脈更優(yōu)先開發(fā)出來，將面對宏脈全方位的領(lǐng)先優(yōu)勢，我

10、們 的產(chǎn)品將被邊緣化。? 五、營銷策略? 1. 大客戶具體銷售方案（一）? 總體策略? 引進(jìn)醫(yī)院中在采購軟件的組織結(jié)構(gòu)流程中占有一定話權(quán)的關(guān)鍵人（老板除外）加入 我們，銷售成功我們的產(chǎn)品外給予一定的回扣。? 大客戶的特征：已有像宏脈這樣的管理軟件（競爭對手強(qiáng)大），對品牌要求較高 （供應(yīng)商要求較高），內(nèi)部組織較復(fù)雜（流程和內(nèi)部人員復(fù)雜，老板不直接參與具體一線 業(yè)務(wù)）等。? 步驟：? a ，確定關(guān)鍵人? 1. 建立客戶資料庫，并具體分析，把客戶分等級? 2. 從資料庫中篩選大客戶，盡一切手段收集大客戶資料，盡可能建立該公司組織架 構(gòu)圖，并列出 2-3 個決策關(guān)鍵人? 3. 通過電話相互認(rèn)識和建立一

11、定的了解（已認(rèn)識，可跳過），再通過微信朋友圈，qq空間等了解這幾個關(guān)鍵人的興趣，愛好，教育背景，性格等。？ 4.通過電話初步介紹產(chǎn)品，并初步暗示給予回扣的事。？ 5. 對關(guān)鍵人進(jìn)行篩選，選擇一個作為我們以后的合作對象和一個備選的關(guān)鍵人。？ 6. 拜訪客戶和關(guān)鍵人，再次分析產(chǎn)品特性，對回扣的額度事進(jìn)行協(xié)商溝通，并明確 關(guān)鍵人的責(zé)任。b ，制定具體銷售方案1. 對關(guān)鍵人進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)，重點針對該醫(yī)院面臨的問題來講，其他的功能簡單介紹一 下，甚至不用介紹。一定要避免全方位的，詳細(xì)的介紹，有些人會覺得聽天書。講重點即可，重點不是我們認(rèn)為的重點，而是客戶想要的才是重點，即我們的APP可以為客戶解決什么問題

12、。2. 通過關(guān)鍵人收集醫(yī)院信息，與關(guān)鍵人制定針對該醫(yī)院的具體銷售方案，明確雙方的 任務(wù)。c ，銷售成功后1. 收到醫(yī)院的全額銷售款后，給予之前說好的回扣，并表示感謝。2. 希望能推薦一些優(yōu)質(zhì)客戶3. 通過關(guān)鍵人了解該醫(yī)院產(chǎn)品的使用情況，以便產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)和升級。通過大客戶營銷戰(zhàn)略的實施，可以實現(xiàn)低成本的銷售，快速的掌握目標(biāo)客戶的情況和 動態(tài)。通過關(guān)鍵人的信息反饋，作出快速的反應(yīng)，達(dá)到里應(yīng)外合的配合，低成本，高效率 的拿下訂單。？ 關(guān)鍵人要具備以下特點：？ 1. 貪財（利益綁定）； 2. 不是公司老板，但在公司管理層中有重要地位或有影響決 策能力的人，最好有一定的股份（公司地位）； 3. 認(rèn)可產(chǎn)品

13、和產(chǎn)品的理念（理念和價值認(rèn) 可）；？ 關(guān)鍵人的責(zé)任？ 為產(chǎn)品的銷售做最大的努力；為產(chǎn)品銷售提出意見和方案；分析產(chǎn)品與醫(yī)院目前經(jīng) 營情況的嵌合度，提出改進(jìn)產(chǎn)品意見；收集醫(yī)院管理層關(guān)于產(chǎn)品的意見；收集競爭對手產(chǎn) 品信息等。？ 關(guān)于回扣的額度：? 根據(jù)具體情況，定為銷售價格的 15%-25%;營銷預(yù)算：設(shè)定產(chǎn)品銷售定價為 10 萬；1. 給關(guān)鍵人回扣： 2 萬 -3 萬；營銷成本占銷售價格的 20%-30%。營銷方案調(diào)整：具體的銷售方案是以關(guān)鍵人為核心來進(jìn)行產(chǎn)品的銷售的。所以在關(guān)鍵人上要特別把握 好。如出現(xiàn)以下情況，我們要做一下調(diào)整：1. 在我們篩選關(guān)鍵人時，第一關(guān)鍵人并不愿意接受我們這種給予回扣的銷售方式，我 們可以繼續(xù)與第一關(guān)鍵人