成立新公司運(yùn)營方案(草案)

1、成立新公司運(yùn)營方案（草案）成立新公司運(yùn)營方案（草案）成立新公司運(yùn)營方案（草案）第1頁共19頁成立新公司運(yùn)營方案（草案）第一章：概要第二章：公司介紹一、創(chuàng)辦新公司的思路和情況二、公司預(yù)計成立時間、形式三、公司股東背景資料、股權(quán)結(jié)構(gòu)四、公司業(yè)務(wù)范圍五、公司的目標(biāo)和發(fā)展戰(zhàn)略第三章：市場機(jī)會分析一、環(huán)境分析二、行業(yè)競爭者分析三、入市機(jī)會評估第四章：營銷計劃一、營銷形式二、營銷策略與技巧第五章：財務(wù)計劃一、成本、費(fèi)用與收益分析二、財務(wù)管理第六章：團(tuán)隊管理一、核心團(tuán)隊介紹及職責(zé)二、激勵與約束機(jī)制三、人力資源需求四、外部合作關(guān)系成立新公司運(yùn)營方案（草案）第3頁共19頁成立新公司運(yùn)營方案（草案）第七章：計劃實

2、施附錄成立新公司運(yùn)營方案（草案）第4頁共19頁成立新公司運(yùn)營方案（草案）概要本方案將從行業(yè)市場定位、營銷策略及管理與盈利模式等展開構(gòu)想，以期達(dá)到為決 策者提供參考依據(jù)，文中省略了關(guān)于企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的細(xì)述， 對部分標(biāo)題內(nèi)容僅做提綱 性描述。公司介紹1、創(chuàng)辦新公司的思路和情況成為一家優(yōu)秀的裝飾企業(yè)是我們的夢想，并在此基礎(chǔ)上努力做到最好，我們知道 裝飾行業(yè)是一個市場容量大，入市門檻低，同質(zhì)化程度高，競爭激烈又極度不規(guī)范的 行業(yè)。目前，多數(shù)企業(yè)采用公司設(shè)計師接單，項目經(jīng)理分包等形式作為公司主要運(yùn)營 模式。關(guān)于盈利，裝飾公司的利潤主要有以下幾點(diǎn)：（1）工程分包費(fèi)為了減少公司管理成本，通常裝飾公司會將所簽合

3、同與實際支出的差價作為 公司的毛利潤（一般在 30-40%），其余部分（60-70% ）會轉(zhuǎn)包給與自己有 固定承包合同的項目經(jīng)理，這樣利潤公司利潤雖然比直接施工要小，但利潤 相對固定，各公司報價、材料、施工等值不同決定了轉(zhuǎn)包比例也不同。注： 一般情況下項目經(jīng)理要拿出3%的工程價作為質(zhì)量風(fēng)險金壓在公司，待工程保 質(zhì)期結(jié)束返還。（2）公司正常的管理取費(fèi)一份家裝合同主要分為直接費(fèi)和間接費(fèi)，直接費(fèi)主要指的是工程中施工 預(yù)算費(fèi)用，管理取費(fèi)屬于間接費(fèi)一般包括：設(shè)計費(fèi)3%-5%、管理費(fèi)8%-15%、 稅金及遠(yuǎn)程施工費(fèi)等。（3）施工輔料費(fèi)為了保證施工材料統(tǒng)一及企業(yè)利潤最大化，很多公司會將工地常用輔材如 細(xì)木工

4、板、石膏板、木方、輕鋼龍骨、乳膠漆、油漆等進(jìn)行倉儲，這樣既能 保證材料的統(tǒng)一性，又能避免項目經(jīng)理的道德風(fēng)險，同時也為公司創(chuàng)造一些 額外利潤，一般材料利潤在15 25%之間。（4 ）主材利潤裝修主材主要包括：地板、瓷磚、潔具、櫥柜、木門、窗簾等，現(xiàn)在越來 越多的主材供應(yīng)商會依賴裝飾公司推薦提高銷量，這給裝飾公司進(jìn)行資源整 合提供機(jī)會實現(xiàn)合作，增加利潤點(diǎn)。新公司定位在10 15人之間的中小型公司，計劃前期投入 20萬左右，預(yù)計 年產(chǎn)值在300 400萬，計劃一年內(nèi)收益，預(yù)設(shè)立部門有設(shè)計部，市場部，客戶服 務(wù)部，工程部，財務(wù)部等，采用垂直管理架構(gòu)，這是一家規(guī)模小起點(diǎn)高、注重品質(zhì)， 具備團(tuán)體作戰(zhàn)又擁有

5、激情的企業(yè)，尋找差異化，將每一個客戶接觸點(diǎn)做到極致！我 們的目標(biāo)客戶群體定在中檔以上（競爭激烈），和眾多高手過招爭奪資源以期完成產(chǎn) 值，為此我們需要擁有超越對手的能力和相應(yīng)市場的速度，以及強(qiáng)烈的服務(wù)意識。在新公司明確了競爭環(huán)境和目標(biāo)之后，執(zhí)行力是實現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)的決定因素！2、公司預(yù)計成立時間2009年8月籌備一9月初開業(yè)3、公司股東背景介紹及股權(quán)結(jié)構(gòu)待疋4、公司業(yè)務(wù)范圍裝飾設(shè)計，施工，材料，與家居有關(guān)的一切!5、公司的目標(biāo)和發(fā)展戰(zhàn)略2009年8月一9月，是新公司籌劃制定目標(biāo)方案及分解戰(zhàn)略步驟的準(zhǔn)備期，至2009年未，計劃完成100萬產(chǎn)值任務(wù)，實現(xiàn)完工在建樣板房 20 30個，在開 業(yè)一年內(nèi)實現(xiàn)品

6、牌建立，產(chǎn)值任務(wù)達(dá)標(biāo)，兩年內(nèi)形成設(shè)計，施工，材料銷售等業(yè)務(wù)組 合,進(jìn)入合肥家裝界主流品牌，為此，2009年確定為“開局之年” ，2010年將是“產(chǎn) 值年”新公司的營銷策略，年度計劃，工作步驟將會按照清晰的發(fā)展目標(biāo)制定和實施。市場機(jī)會分析1、環(huán)境分析裝飾行業(yè)年產(chǎn)值近2萬億，年均增長18%，裝飾裝修已成為消費(fèi)者僅次購房以外第二大消費(fèi)支出。目前，家裝業(yè)總產(chǎn)值首次超過了家電業(yè)、 汽車業(yè)和牛奶業(yè)，裝 飾行業(yè)市場容量大，發(fā)展速度快，行業(yè)分布廣，為一般傳統(tǒng)行業(yè)所不及，是典型的朝 陽產(chǎn)業(yè)，是拉動國民經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)重要力量。合肥市2008年GDP 1664.84億元，增長率17.2%，增幅達(dá)中部六省市之首。合肥市商

7、品房均價4150元/平米，隨著前幾年房地產(chǎn)的持續(xù)熱銷，大多數(shù)新房將集中在2009年交付，每年新交付樓盤眾多，合肥 07年商品房銷售1028萬M2 , 08 年銷售800萬M2，二手房和二次裝修房約400萬M2，加上望湖城、天鵝湖、報業(yè) 園等三十多個單位集資房面積約 200萬M2，再加上歷年存量房約500萬M2，合計 建筑面積達(dá)2928萬M2，以每套100 M2 計，合計292800套，以其中一半準(zhǔn)備裝 修計，需裝修套數(shù)為146400套，以每套裝修費(fèi)（不含主材）35000元計，總產(chǎn)值達(dá) 51.24億元，將超過08年家裝約44個億的總產(chǎn)值。濱湖新區(qū)等百萬平米大盤交房量 都在10000套以上，市場潛

8、力巨大。品牌裝飾公司所占市場份額不足20%，裝飾成熟度低，消費(fèi)者尚處于初級價格階段，大多數(shù)競爭對手營銷能力不強(qiáng)。另外，家裝市 場是一個低關(guān)注度的行業(yè)，也就是說消費(fèi)者在沒買房子甚至沒拿房子的時候，是不會 注意家裝信息的。這個特點(diǎn)決定了我們能夠通過短時間快速切入市場。目前，裝飾行業(yè)的競爭力主要體現(xiàn)在設(shè)計、施工和管理等方面上，而這些往往是 經(jīng)過一定努力和創(chuàng)新都能夠獲取相等的技術(shù)和能力。作為一家新公司我們需要充分挖 掘我們的優(yōu)勢，在同樣提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時我們要和大公司比價格，弓I導(dǎo)客戶理性消 費(fèi)，和小公司我們要比精細(xì)比價值，比物有所值，市場前景還是很樂觀的！2、行業(yè)（競爭者）分析目前合肥市大小裝飾公司

9、預(yù)計有1000多家，普遍處于中小規(guī)模狀態(tài)，其設(shè)計 水平，營銷策略，管理能力均不能滿足市場需求，大多數(shù)公司集中在百花井，望城大 廈，CBD，財富廣場等地，其中產(chǎn)值在1000萬以上的有7 8家，其中山水，華然, 川豪，星藝，業(yè)之峰，大維屬一線品牌，均有自身特點(diǎn)及客戶群體。山水老客戶較多，設(shè)計水平突出，設(shè)計師實行7=1團(tuán)隊合作模式，公司經(jīng)常帶領(lǐng)設(shè)計師去開拓視野、增強(qiáng)技藝，近期推出 7年成長感恩回饋優(yōu)惠活動，對材料采用 招標(biāo)的方式進(jìn)行整合，山水商城和山水生活因缺乏必要的策劃支撐以失敗告 終。華然品牌被公眾認(rèn)可，推出顧問式服務(wù)，服務(wù)好（有 9個客服分工對所有訂單進(jìn) 行跟進(jìn)，客戶人員很懂裝修知識、服務(wù)技巧

10、），公司成立時間長，是合肥市最早一批 裝飾企業(yè)，公司收費(fèi)價格高，注重員工技能培訓(xùn)，占領(lǐng)了合肥一部分高端市場。川豪 目前外地品牌在合肥做到最好的，有自己的櫥柜，木門加工廠，合肥公司內(nèi)有3000平米材料展廳可為客戶提供一站式家居服務(wù)大維前期以價格取勝，重視工程形象（項目整潔、堆放、著裝整齊），帶客戶看工 地促進(jìn)簽單，現(xiàn)在置地投資廣場成立高端工作室，以此搶占高端市場。星藝 廣東裝飾品牌是目前合肥家裝市場實力派， 不過由于內(nèi)部管理混亂，合肥市 場現(xiàn)已存在兩家獨(dú)立廣州星藝裝飾，各做各的，讓老百姓很迷惑。百度走綜合性價比、套餐路線（28800），想走高端設(shè)計的路線城市人家 深根小區(qū)，走性價比路線，工程價打

11、折，但管理費(fèi)不打折。提升品牌力度及售后服務(wù)、工程質(zhì)量是目前競爭對手主要的策略之一，善于概念 營銷炒作卻效果甚微，有得有失。四、 營銷計劃1、家裝營銷形式（1）業(yè)務(wù)員跟蹤客戶這是一種最傳統(tǒng)的也是目前幾乎所有裝飾公司最常用的營銷方式，通常是公司安排業(yè)務(wù)人員直接到小區(qū)發(fā)宣傳單接觸客戶，主要工作方式就是通過簡單介紹公司概況，工藝，盡量做到引起業(yè)主的注意，然后隨其引入小區(qū)的辦公點(diǎn)或展廳或樣板間內(nèi)，然后由主談設(shè)計師詳細(xì)與客戶溝通，他們作為輔談跟進(jìn)補(bǔ)充。（2）電話營銷銷，業(yè)務(wù)員或前期市場開拓人員通過各種方式或手段，從售樓處或物業(yè)公司處搞到大量客戶資源。然后電話咨詢或邀約，當(dāng)客戶積累一定程度可以通過公司組織“

12、家裝課堂” “家裝直通車”等活動進(jìn)行配合，不過客戶不太喜歡這種方式，主要是對自己資源泄露反感（3）小區(qū)終端擺臺活動，在業(yè)主辦理入駐手續(xù)期間，以物業(yè)名義進(jìn)行現(xiàn)場免費(fèi)咨 詢等活動。定期的舉辦家裝直通車等終端促銷活動。 另外，也可以利用小區(qū)公益廣告 牌提示牌，樓層提示牌，單元公告欄，車庫入口提示牌，門衛(wèi)的遮陽傘，信箱提示廣 告等，來進(jìn)行宣傳。（4 ）展會活動，有選擇的參加行業(yè)內(nèi)和媒體舉辦的各種展會活動，針對的推出符 合消費(fèi)者口味的優(yōu)惠政策，促成簽單，提高品牌知名度和行業(yè)影響力，利用各種宣傳 方式，橫幅，X展架，易拉寶等等。盡量搶占有利位置，維護(hù)公司對外整體形象。（5）工地推廣這是現(xiàn)在大多數(shù)中小家裝公

13、司（甚至大多數(shù)“游擊隊”）最有影響的營銷方式.百聞不如一見，讓客戶親臨施工現(xiàn)場，親眼觀看施工工藝，親自察看材料的真假，親自體驗現(xiàn)場工地的管理，這是贏得客戶的關(guān)鍵所在，具體方式是公司的業(yè) 務(wù)員或設(shè)計師，在通過初期的接觸以后，引導(dǎo)客戶，“說得再好，不如親自看看施工現(xiàn)場”所以，有經(jīng)驗的設(shè)計師或業(yè)務(wù)員，會挑選一些優(yōu)秀的施工工地去看， 而一般的 或有所欠缺的工地，哪怕距離很近，也不會帶客戶去，要不然前期良好的溝通會化作 泡影。（6）“家裝套餐促銷”或“家裝解決方案”推出若干套餐裝修，詳細(xì)介紹其具體套餐內(nèi)容，做到讓消費(fèi)者心理有數(shù)，打消他們的后顧之憂，體現(xiàn)透明、誠信裝修的服 務(wù)理念。（7）樣板房征集這種方式

14、一般只針對重點(diǎn)樓盤實施。公司在小區(qū)征集一套零利潤的 房屋，然后進(jìn)行裝修后作為樣板間推廣。也有的公司直接投資小區(qū)買一套按揭的房子， 在小區(qū)業(yè)主入住之前，提前全部裝修裝飾完畢，做得比開發(fā)商的樣板間還好，家具電 器等都全部配齊，這種方式，影響力極強(qiáng)，關(guān)鍵在于把握了時間，并且展示了公司強(qiáng) 大的經(jīng)濟(jì)勢力和設(shè)計能力（8 ）網(wǎng)絡(luò)攔截主要是借助網(wǎng)絡(luò)工具，在較大的房產(chǎn)網(wǎng)站，如搜房或合肥論壇，還有 社區(qū)網(wǎng)站上，在業(yè)主論壇上發(fā)布大量的公司和設(shè)計信息，這是目前比較流行的營銷手法， 但這種方式要求有專門的網(wǎng)絡(luò)推廣人員，利用網(wǎng)絡(luò)來傳遞信息，速度快，影響面廣，所以必須講究技巧與方法，最好是抓住各論壇的版主（斑竹）。這樣公司

15、的宣傳帖子才不 致于“拍磚” 0（9）傳統(tǒng)媒體的攔截報紙，電視，電臺這些傳統(tǒng)媒體，依然占據(jù)了大量的受眾面，所以 精心選擇一個媒體，精心做好宣傳策劃與宣傳突破口， 一樣可以取得比較滿意的效 果。當(dāng)然還有其它的廣告宣傳方式比如：車身廣告，站牌宣傳欄，大型公共場合的 燈箱廣告宣傳等等。注：合肥各媒體描述報媒描述公眾認(rèn)可度目標(biāo)客群認(rèn)可度合肥晚報機(jī)關(guān)報，發(fā)行量20萬，主要在合肥發(fā) 行；側(cè)重城市新聞，公眾接受度咼、訂 閱率高，是政府、企事業(yè)單位必讀的媒 介，是合肥最有影響力的媒介。主力客 群在28-55歲的群體9590新安晚報發(fā)行量35萬，主要在全省范圍發(fā)行， 合肥發(fā)行量大約 15萬。主力客群在35-55

16、歲的群體8080安徽商報發(fā)行量20萬，合肥大約12萬，近期發(fā)展較為迅速，主要在零售領(lǐng)域，側(cè)重經(jīng)7575濟(jì)。主力客群在25-40歲的年輕群體市場報全省發(fā)行20萬，合肥發(fā)行8萬，訂閱量6萬，側(cè)重于市場信息、財經(jīng)類，主力客群在30-45歲的群體65852、營銷策略與技巧（1）樓盤情報的收集A、開發(fā)商的信息包括：銷售總監(jiān)，聯(lián)系電話，樓盤廣告資料，主要消費(fèi)群體，樓盤的 銷售情況，空置率是多少，入住率是多少，入住時間是什么時候，是投資型還是居住型 樓盤，是商品樓還是回遷戶，這所有的信息，對于投資決策來說都是非常重要的。B、 物業(yè)公司方面的信息情報：小區(qū)的信息包括建筑類型（板樓，塔樓） ，本次入住的戶 數(shù)，

17、日期，周邊的交通，價格，主力戶型（最好是先期進(jìn)入小區(qū)量房） 。物業(yè)擬招商的情 況，價格、租金，租賃位置優(yōu)劣等。（2）對公司情況的了解首先，我們對自身定位的認(rèn)識，我公司的特點(diǎn)，我公司的優(yōu)勢，我們能給客戶提供的服 務(wù)。第二，業(yè)務(wù)員對于公司業(yè)績的了解，如果這個小區(qū)是該樓盤交付的第二期，公司有 無在上期小區(qū)中做過工程。第三，對于公司現(xiàn)有的業(yè)務(wù)員和設(shè)計師的配置，有沒有適合 該小區(qū)的主管及相當(dāng)水平的設(shè)計。（3）竟?fàn)帉κ智閳蟮氖占?我們要了解交付還有那些公司同時參加，他們公司的定位是什么？包括（價格定位，營 銷手段定位，客戶群體的定位），分析他們會采取什么樣的手段？他們的設(shè)計和質(zhì)量如 何？比我們實力強(qiáng)的公司

18、有幾家，和我們差不多的是那幾家？比我們勢力差的又有那幾 家？ 了解的越多，成功的可能性越大。（4）宣傳資料及方案準(zhǔn)備針對該小區(qū)的主力戶型，要有二至三套不同的設(shè)計方案，這些方案包括原始平面圖，地面布置圖，頂面布置圖，重點(diǎn)墻面的立面圖，客廳或臥室玄關(guān)等重點(diǎn)部位的三維效果圖。主力戶型的平面圖最好是能噴繪貼到辦公點(diǎn)的墻面，做到直接吸引客戶的眼球，另外，還需要制定相應(yīng)的針對小區(qū)的報價。（基礎(chǔ)報價，不含水電改造）（5）針對小區(qū)的客戶群體，我們要有針對性地對進(jìn)駐該小區(qū)的業(yè)務(wù)員和設(shè)計師進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)，讓他們熟悉客戶群體，熟悉公司設(shè)計方案，熟悉小區(qū)里其它公司的概況，這樣就能做到心中有數(shù)，有的放矢。（4 ）整合資源

19、公司在開發(fā)某小區(qū)的前期，在交付鑰匙的前期，可以有針對性的進(jìn)行前期廣告宣傳，同 時，還可以利用媒體和物業(yè)管理的名義組織公益性的活動。內(nèi)容包括：戶型解析，家裝 材料、工藝講解，建材團(tuán)購活動等。在宣傳策略上，突出媒體和物業(yè)管理為主辦方，而我們企業(yè)作為被邀請方，這樣緩解 了客戶的抵觸情緒，未簽單時采用廣告發(fā)布、業(yè)務(wù)員拉單、加強(qiáng)物業(yè)公關(guān)等多種方式進(jìn) 行，簽單時，采用電話營銷、參觀樣板房、工地推廣等方式，爭取做就將一個小區(qū)做透做強(qiáng) 附裝修客戶消費(fèi)心理圖:1類別接觸點(diǎn)類別接M點(diǎn)1考慮4.決策經(jīng)驗、信息積累經(jīng)驗、信扈稅累與Ep2.尋我惜息售前服務(wù)口碑促銷廣告銷售環(huán)境網(wǎng)路直傳資料工七也癩蟲銷售語言*行為公司工地

20、接3.匕廖5,銷售語耳、行対售中服務(wù)公益活動產(chǎn)品蟲宣傳資料經(jīng)信息穢黒與FP>品象丁現(xiàn)場昔理痢蟲竟?fàn)幫{投訴處理工地接i蟲管理為擁接ft蟲材料市場期蟲售后服務(wù)終端Sfeb五、財務(wù)計劃1，成本、費(fèi)用與收益分析預(yù)計前期固定投資在20萬左右，以置地投資廣場150平米辦公面積計算:項目直接費(fèi)用：可變費(fèi)用房租150 m2 X60 元 / m2 =9000 元/ 月 X12=108000 元 / 年裝修150 m2 X400 元 / m2 =60000 元辦公設(shè)備20000 元辦公家具12000 元物業(yè)費(fèi)其他150 m2 X0.4 元 X365/ 天=21900 元8100 元員工工資直接費(fèi)用：可變費(fèi)

21、用總經(jīng)理1 X3000=3000 X12=36000設(shè)計部經(jīng)理1 X1500=1500 X12=18000設(shè)計師3 X1000=3000 X12=36000設(shè)計助理2 X800=1600 X12=19200市場部經(jīng)理1 X1500=1500 X12=18000業(yè)務(wù)員5 X800=4000 X12=48000前臺接待1 X800=800 X12=9600會計1 X1000=1000 X12=12000文員1 X800=800 X12=9600工程部經(jīng)理1 X1500=1500 X12=18000企劃1 X1000=1000 X12=12000辦公用品及物料固定可變費(fèi)用辦公用品1000 X12=1

22、2000企業(yè)宣傳（小區(qū)設(shè)點(diǎn)、展會）5000 X12=60000其他：（交通費(fèi)）等3000 X12=36OOO總計：固定投資 230000 +員工工資 236400 +辦公、企宣 108000=574400元/年注：盈虧平衡（保本）分析:盈虧平衡點(diǎn)=固定費(fèi)用/邊際收益率邊際收益率=100% （預(yù)計簽單成本/預(yù)計簽單額）一（可變費(fèi)用/預(yù)計簽單 額）例如：預(yù)計年簽單 2000000元，簽單成本為 2000000元/0.7%=1400000 元收益率為：100% （ 1400000 元/2000000 元=0.7% ） （ 164100/2000000 元=0.04% ） =0.08205%說明：以新

23、公司年簽單200萬元計算，140萬為簽單成本占簽單額70%，辦公用 品及其他費(fèi)用占簽單額0.08205% ,因此，可變費(fèi)用總額為0.7 +0.08205=0.78205 ，邊際收益率就是 100% 78.205%=1.00 0.78205=0.22 ，公司當(dāng)年總費(fèi)用為574400減去辦公用品和其他可變費(fèi)用164100元得出固定費(fèi) 用410300元，因此，盈虧平衡點(diǎn)就是：固定費(fèi)用410300元/邊際收益率0.22=1865000，也就是說公司當(dāng)年必須簽單 1865000才能保本。2，簽單收入預(yù)測要達(dá)到保本簽單1865000元，按平均單量35000元計算需要53個簽單客戶, 按簽單成功率20%計算公司需要265個有效客戶（方案客戶），目前公司5名業(yè)務(wù)人員 按每人每月最低5個有效客戶計算，根據(jù)每月交房小區(qū)變化做適當(dāng)調(diào)整。3，財務(wù)管理略六、團(tuán)隊管理1, 核心團(tuán)隊介紹及職責(zé)待疋2, 激勵與約束機(jī)制詳見各部門薪酬及制度3, 人力資源需求新公司主要設(shè)立部門有：設(shè)計部、市場部、工程部、行政部、企劃部、財務(wù)部具體人數(shù)經(jīng)決議后待定。4, 外部合作關(guān)系保持良好對外合作關(guān)系有利于工作的進(jìn)展，這里主要涉及合作關(guān)系有：材料供應(yīng) 商、房地產(chǎn)開發(fā)商、物業(yè)公司、媒體等。七、計劃實施目標(biāo)確定以后，接下來就是實施，開業(yè)前