打造銷售精英的寶典

1、打造銷售精英的寶典 一、營(yíng)銷人員必備素質(zhì)你認(rèn)為一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員應(yīng)是什么樣子？1、正視困難 困難是成功的前提，因?yàn)闋I(yíng)銷和其它行業(yè)一樣，勝利是在多次失敗之后才姍姍而來。 沒有人是隨隨便便成功的。不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎么會(huì)有彩虹? 每一次的失敗和奮斗，都能使你的毅力更堅(jiān)強(qiáng)，思想更成熟，它磨練你的本領(lǐng)和耐力，增加你的勇氣和信心。這樣，困難就成了你的伙伴，發(fā)人自省，迫人向上。 故事:永遠(yuǎn)座票 只要永不放棄，持之以恒，每次挫折，都是你進(jìn)步的機(jī)會(huì)。如果你逃避退縮，那就等于自毀前途。營(yíng)銷員只要決心成功, 永遠(yuǎn)不會(huì)被失敗擊垮。2、信心百倍 信心，對(duì)于銷售人員來說尤為重要,它來源于對(duì)行業(yè)、對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品及自己銷售溝通能

2、力的了解。自信是促使客戶購買你產(chǎn)品的關(guān)鍵因素。自信會(huì)使你的銷售變成一種享受，能使你把銷售當(dāng)作愉快的生活，你會(huì)在自信的銷售工作中，對(duì)自己更加滿意，更加欣賞自己。 我們的工作是在為企業(yè)創(chuàng)造更多的商機(jī)。3、堅(jiān)韌不拔 工作中遇到拒絕和挫折是很平常的事情，因?yàn)榭蛻舻牟焕斫猓驗(yàn)槲覀兘?jīng)驗(yàn)不足，因?yàn)橐驗(yàn)橹灰覀冇啦环艞?，顧客一定?huì)和我們成交！ 堅(jiān)持不懈，終會(huì)成功。生命每天都在接受類似的考驗(yàn)，如果堅(jiān)韌不拔，勇往直前，迎接挑戰(zhàn)，那么我們一定會(huì)成功。 沒有失敗，只有放棄！過去不等于未來，過去失敗不等于未來失敗 ?。ɡ纾菏诽?肯德基 ）4、張揚(yáng)個(gè)性 我們是自然界最偉大的奇跡。 自從上帝創(chuàng)造了天地萬物以來，沒有一

3、個(gè)人和我一樣，我的頭腦、心靈、眼睛、耳朵、雙手、頭發(fā)、嘴唇都是與眾不同的。言談舉止完全一樣的人以前沒有，現(xiàn)在沒有，以后也不會(huì)有。即使是雙胞胎，也不可能完全一樣，你就是你，沒有誰可以完全替代你！5、珍惜時(shí)間 今天的每一分鐘都勝過昨天的每一小時(shí)，我們要把每一天的時(shí)間珍藏好，不讓一分一秒的時(shí)間浪費(fèi)掉。生命只有一次，而人生也不過是時(shí)間的累積。我們?nèi)糇尳裉斓臅r(shí)光白白流逝，就等于毀掉人生。因此，要珍惜今天的一分一秒，因?yàn)樗鼈儗⒁蝗ゲ粡?fù)返。我們無法把今天存入銀行，明天再來取用。時(shí)間像風(fēng)一樣不可捕捉，每一分一秒，我們要用雙手捧住，用愛心撫摸，因?yàn)樗鼈內(nèi)绱藢氋F。垂死的人用畢生的錢財(cái)都無法換得一口生氣。真的，我們

4、無法計(jì)算時(shí)間的價(jià)值。它們是無價(jià)之寶！6、情緒控制 要學(xué)會(huì)控制情緒。 我們?cè)鯓硬拍芸刂魄榫w，讓每天充滿幸福和歡樂？我們要學(xué)會(huì)這個(gè)千古秘訣：弱者任思緒控制行為，強(qiáng)者讓行為控制思緒。 過去判斷一個(gè)人能否成功看他的智商（IQ）有多高，現(xiàn)代科學(xué)家的判斷的依據(jù)多是看情商（EQ） 舉例：張國(guó)榮 7、樂觀豁達(dá) 心理有陽光，世界就是光明的。（樂觀的人象太陽，照到那里那里亮，悲觀的人象月亮，初一十五不一樣。） 我們要笑遍世界。笑有助于健康，笑能減輕壓力，當(dāng)遇到不如意的事情時(shí)，就想:這一切都會(huì)過去。 我們不能改變天氣，我們可以改變自己的心情。（故事：哭婆變笑婆）8、勤于行動(dòng) 我們的幻想毫無價(jià)值，我們的計(jì)劃渺如塵埃，

5、我們的目標(biāo)不可能達(dá)到。一切的一切毫無意義除非我們付諸行動(dòng)。舉例說明:一張地圖，不論多么詳盡，比例多精確，它永遠(yuǎn)不可能讓我們?cè)诘孛嫔弦苿?dòng)半步。我們只有按照地圖的方向去行走，才能達(dá)到我們的目的地。（生活中有很多人有很多的計(jì)劃和夢(mèng)想，但還是 窮起一生，一事無成。原因只是他們躺在美好的夢(mèng)想中睡大覺而已。）二、成功銷售人員的心理素質(zhì) 帶領(lǐng)中國(guó)國(guó)家足球隊(duì)首次打入世界杯的神奇教練米盧曾有言: 心態(tài)決定一切!1、學(xué)習(xí)的心態(tài) 現(xiàn)在的市場(chǎng)千變?nèi)f化，企業(yè)的發(fā)展也日新月異，作為優(yōu)秀的營(yíng)銷人員要想勇立潮頭，把握時(shí)代的脈搏，不被殘酷嚴(yán)峻的市場(chǎng)局勢(shì)所淘汰，就必須具備一顆學(xué)習(xí)的心態(tài)。 大家都知道世界球王貝利，在他的足球職業(yè)生

6、涯中，參加了1364場(chǎng)比賽，共踢進(jìn)了1282個(gè)球，并創(chuàng)下了一個(gè)球員在一場(chǎng)比賽中射進(jìn)8個(gè)球的記錄，當(dāng)他個(gè)人進(jìn)球記錄滿1000個(gè)時(shí)，有人問他“您哪一個(gè)球踢得最好？”，貝利笑了，意味深長(zhǎng)地說：“下一個(gè)”。他的回答含蓄幽默，耐人尋味，象他的才藝一樣精彩。貝利成功的秘訣就是把每一次的進(jìn)球，都“空杯歸零”，看作新的開始，不斷學(xué)習(xí)，不斷提高，征服了一個(gè)又一個(gè)的高峰。 2、自信的心態(tài) 營(yíng)銷這個(gè)職業(yè)面對(duì)的誘惑很多，但遭遇的拒絕和冷眼也最多。因此，它不是每一個(gè)營(yíng)銷人員都能夠“橫眉冷對(duì)”，獲得成功的。它需要堅(jiān)強(qiáng)的意志，充足的自信。 自信是成功的第一秘訣。人，什么都可以沒有，什么都可以 失去，但絕不能失去信心，失去了

7、信心，你就會(huì)失去一切。 曾經(jīng)有這樣的一個(gè)故事，有一個(gè)小男孩，有一次在田埂間看到一只瞪眼的青蛙，就調(diào)皮地向青蛙的眼瞼撒了一泡尿，卻發(fā)現(xiàn)青蛙的眼瞼非但沒有閉起來，而且還一直張眼瞪著。長(zhǎng)大后，他成了一個(gè)推銷員，當(dāng)遇到客戶的拒絕時(shí)，他每每便想到那只被尿澆也不閉眼的青蛙。用“青蛙法則”來對(duì)待客戶，客戶的拒絕猶如尿撒在青蛙的眼瞼，要逆來順受，張眼面對(duì)客戶傾聽，不必驚慌失措 。（每個(gè)推銷員都想在營(yíng)銷界干出一番驚人的業(yè)績(jī)，但是一定要具有面對(duì)失敗坦然自如的積極自信的態(tài)度，千萬不可一遇挫折便落荒而逃，否則，你永遠(yuǎn)與成功無緣。） 3、樂觀的心態(tài) 推銷產(chǎn)品一定要有一種積極樂觀的心態(tài)，而不是遇到幾次拒絕與挫折就灰心喪氣

8、。頂尖的銷售高手，總是想到他們想要的，而不是他們所不要的，尤其是在困境當(dāng)中。 很多事情的成功，都是在逆境中堅(jiān)持、堅(jiān)持再堅(jiān)持的結(jié)果。得益于不屈不撓的意志力和樂觀積極的心態(tài)。 面對(duì)同一件事情，不同的心態(tài)就會(huì)得出不同的結(jié)論。樂觀者在每次危難中看到了機(jī)會(huì)，悲觀的人在每個(gè)機(jī)會(huì)中都看到危難。 在營(yíng)銷界都知道美國(guó)兩個(gè)推銷員向非洲土人推銷鞋子的故事，在考察了市場(chǎng)后，一個(gè)推銷員回來向公司報(bào)告說，當(dāng)?shù)厝艘荒晁募竟庵_不穿鞋子，因此，鞋子在當(dāng)?shù)貨]有市場(chǎng)?？闪硪粋€(gè)推銷員卻報(bào)著另外一種想法，他回來向公司匯報(bào)，說當(dāng)?shù)厝穗m然不穿鞋子，可如果向他們說明穿鞋子的好處，并加以演示、試穿，說不定鞋子的前景廣闊，潛力巨大?？梢?，同一

9、件事情，不同的眼光，不同的心態(tài)，其結(jié)果大相徑庭。 4、感恩的心態(tài) 感激認(rèn)同你的人，因?yàn)樗鰪?qiáng)了你的自信 感激幫助你的人，因?yàn)樗删土四愕男脑?感激傷害你的人，因?yàn)樗ゾ毩四愕男闹?感激欺騙你的人，因?yàn)樗鲩L(zhǎng)了你的見識(shí) 感激鞭打你的人，因?yàn)樗四愕臉I(yè)障 感激遺棄你的人，因?yàn)樗虒?dǎo)了你應(yīng)自立 感激絆倒你的人，因?yàn)樗麖?qiáng)化了你的能力 感激斥責(zé)你的人，因?yàn)樗L(zhǎng)了你的定慧5、合作的心態(tài) 只有完美的團(tuán)隊(duì)，沒有完美的個(gè)人。 業(yè)務(wù)上的很多工作不是一個(gè)人能單獨(dú)完成的，往往是多個(gè)人、甚至整個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作的結(jié)果。 業(yè)務(wù)上可能有所交叉，需要相互溝通，避免重復(fù)工作。6、平常的心態(tài) 人生要有平常心，凡事有利有弊，要善于從

10、辨證的角度去看待事情，得意時(shí)不為順境所惑，失意時(shí)不因逆境而沉淪！以一種平常的心境，穩(wěn)扎穩(wěn)打的對(duì)待工作、事業(yè)。 舉例：故事“塞翁失馬”黃頁銷售人員黃頁銷售人員獲取客戶的主要方法獲取客戶的主要方法1 1 、陌生拜訪、陌生拜訪2 2、隨時(shí)隨地交換名片、隨時(shí)隨地交換名片3 3、參加專業(yè)展覽會(huì)、聚會(huì)、專門的研討會(huì)、參加專業(yè)展覽會(huì)、聚會(huì)、專門的研討會(huì)4 4、和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手互換資源、和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手互換資源5 5、善用黃頁（通過其他同行黃頁來查找符合條、善用黃頁（通過其他同行黃頁來查找符合條件的準(zhǔn)客戶）件的準(zhǔn)客戶）6 6、號(hào)碼百事通、號(hào)碼百事通(114(114查詢臺(tái)查詢臺(tái)) )查詢查詢7 7、向?qū)I(yè)的名錄機(jī)構(gòu)購買資料

11、、向?qū)I(yè)的名錄機(jī)構(gòu)購買資料8 8、請(qǐng)親戚朋友介紹、請(qǐng)親戚朋友介紹9 9、通過提供服務(wù)，從行業(yè)協(xié)會(huì)和政府職能、通過提供服務(wù)，從行業(yè)協(xié)會(huì)和政府職能部門獲取客戶信息部門獲取客戶信息1010、專業(yè)的、專業(yè)的( (行業(yè)性行業(yè)性) )刊物收集整理刊物收集整理1111、通過網(wǎng)絡(luò)查詢、通過網(wǎng)絡(luò)查詢1212、請(qǐng)現(xiàn)有顧客、請(qǐng)現(xiàn)有顧客( (已經(jīng)成交的已經(jīng)成交的) )轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹1313、請(qǐng)準(zhǔn)顧客、請(qǐng)準(zhǔn)顧客( (有意向還尚未成交的有意向還尚未成交的) )轉(zhuǎn)介轉(zhuǎn)介紹紹1414、請(qǐng)求雖然拒絕接受服務(wù)但對(duì)你印象還、請(qǐng)求雖然拒絕接受服務(wù)但對(duì)你印象還不錯(cuò)的人推薦不錯(cuò)的人推薦1515、查詢公司歷史檔案，尋找未繼續(xù)開發(fā)、查詢公司歷

12、史檔案，尋找未繼續(xù)開發(fā)的市場(chǎng)信息資料的市場(chǎng)信息資料1616、請(qǐng)有影響力的人施加影響、請(qǐng)有影響力的人施加影響1717、通過路牌廣告等戶外媒體獲取客戶信、通過路牌廣告等戶外媒體獲取客戶信息息1818、通過媒體新聞獲取客戶信息、通過媒體新聞獲取客戶信息 ？銷售十項(xiàng)步驟步驟一：事先的準(zhǔn)備： 1、硬件準(zhǔn)備（公文包、名片、價(jià)格表、合同、筆、白紙、計(jì)算器等等隨時(shí)需要用的東西）2、軟件準(zhǔn)備(1) 做專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備 A 復(fù)習(xí)自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 列出公司和產(chǎn)品非常棒的1-10個(gè)理由，你以公司為榮、以產(chǎn)品為榮，顧客不買是他的損失。（一定要讓顧客看到，聽到，感覺到，并且知道這一點(diǎn)）。 B 復(fù)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺點(diǎn)（準(zhǔn)客戶可能關(guān)

13、注的）(2) 精神上的準(zhǔn)備 靜坐15分鐘，排除負(fù)面能量。一心向善自我放松聽激勵(lì)性的磁帶。(3) 體力上的準(zhǔn)備 平時(shí)要多鍛煉身體，只有擁有健康的身體，才能去面對(duì)工作，否則只能是心有余而力不足。步驟二：讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)（1）改變心情 改變心情之前要大幅度改變肢體動(dòng)作，動(dòng)作創(chuàng)造情緒，情緒影響結(jié)果。 我們?cè)跍?zhǔn)備做事前必須將自己的馬力加到極限，先放的士高音樂瘋狂的跳跳，然后再對(duì)著鏡子大喊-（我是最棒的！我可以在任何時(shí)間，任何地點(diǎn)，向任何人銷售任何產(chǎn)品！今天一定會(huì)有好的事情在我身上發(fā)生！我一定會(huì)成功?。?）改變注意力）改變注意力 注意力等于事實(shí)（在出門之前想象今天一定會(huì)有好的事情在你身上發(fā)生，所

14、有的人見到你都很喜歡你，且個(gè)個(gè)都會(huì)向你購買產(chǎn)品）加。 人生最大的弱點(diǎn)是沒有激情。 起飛前必須將！ 行動(dòng)力來自于活力，活力來自于活動(dòng)，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永遠(yuǎn)只吃七八分飽。 步驟三：與顧客建立信賴感通過第三者來分享，至少有第三者的見證。 透過有效傾聽。80%的時(shí)間應(yīng)由顧客講話，20%的時(shí)間用來發(fā)問要問“是”的問題要從小“事”開始發(fā)問問開放性的問題。 顧客可談的答案很多盡量不要讓顧客可能回答“否”的問題。（如果顧客表示對(duì)產(chǎn)品不了解，沒關(guān)系，繼續(xù)問別的問題直到了解了顧客的問題、需求、渴望） 永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊適度地看著他保持適度的提問方式做記錄。不要發(fā)出

15、聲音（注視著對(duì)方的表情）。不要插嘴，認(rèn)真聽。等全部講完之后，復(fù)述一遍給對(duì)方聽。 信賴感源自于相互喜歡對(duì)方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。 溝通的三大要素：（ 溝通三大要素：在溝通要素上，與顧客保持一致 文字文字 7% 聲調(diào)語氣聲調(diào)語氣38% 肢體語言肢體語言55% 喜歡引起共鳴。 為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語氣、肢體語言上，與對(duì)方相似或引起共鳴。溝通中的人物分類： 視覺性（講話特別快） 聽覺性（ ） 觸覺性（ ） 握手溝通的重要方式：對(duì)方怎么握，自已就怎么握。 服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合。 贊美。 一定要真實(shí)具體步驟四：了解顧客的問題、需求和渴望： 現(xiàn)在的 喜歡、快樂 更

16、換、更改、改變 決策人是誰 解決方案（是不是唯一的決策者） 當(dāng)與顧客初次見面時(shí)，一開始先說家庭事業(yè)休閑財(cái)務(wù)狀況推銷中的提問：很詳細(xì)詢問： 對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)需求 在多項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么？第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢？（因此得出顧客的“購買價(jià)值觀”?。┐藶椤皽y(cè)試成交”。 步驟五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值 關(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀，然后再正確的提出解決方案。 顧客購買，因?yàn)閷?duì)他有價(jià)值。（錢是價(jià)值的交換） 不買是因?yàn)橛X得價(jià)值不夠。先了解顧客的人生價(jià)值觀，看什么對(duì)他（她）最重要。 告訴他如果有一項(xiàng)服務(wù)（產(chǎn)品）能滿足你的上述價(jià)值觀，那你會(huì)購買它嗎？ 顧客購買的是價(jià)值觀，先告訴顧客“痛苦”： 過去的痛苦（損失

17、） 未來的快樂（賣好處，買感覺） 推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟讓血滴出來，再告訴對(duì)方你有種止血藥，如此，顧客會(huì)追著你跑。 一個(gè)人還未改變，是因?yàn)橥纯嗖粔?；一個(gè)人還未掙大錢，是因?yàn)橥纯嗖粔颍灰粋€(gè)人還未成功，是因?yàn)橥纯嗖粔?。針?duì)不同類型客戶采取不同的說法 視覺性的人：多談“你看”，聽覺性的人：多談“你聽”，觸覺性的人：多談“你摸摸”。 塑造產(chǎn)品價(jià)值的方法：先給痛苦擴(kuò)大傷口再給解藥顧客價(jià)值觀分類：？ 家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗(yàn)證 模仿型：自信、信心、取得異性的認(rèn)同、明星、大人物。 成熟型：與眾不同，最好的 社會(huì)認(rèn)同型：智慧、幫助社會(huì)、國(guó)家貢獻(xiàn)。 生存型：便宜、省錢。 混

18、合型：以上幾種的混合。步驟六：做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析 如何比較呢？ 點(diǎn)出自己產(chǎn)品的三大特色 舉出最大的優(yōu)點(diǎn) 舉出對(duì)手最弱的地方 跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較切記：不可攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?。ㄒ苍S客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手影響不錯(cuò)，或已經(jīng)投資了他們的產(chǎn)品 ）如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹： 顧客的頭腦都會(huì)想： 你是誰？ 我為什么聽你講？聽你講對(duì)我有你好處？ 怎么證明你說的是真的？ 為什么我應(yīng)該購買你的產(chǎn)品？ 為什么我不應(yīng)該購買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？ 為什么我現(xiàn)在就要購買產(chǎn)品？增加20%業(yè)績(jī)的銷售方法：了解4種思維模式 配合型：看相同點(diǎn)（因此，應(yīng)向顧客們的成功銷售經(jīng)驗(yàn)？，然后，引導(dǎo)新的服務(wù)） 同中求異型：60%的人屬此。先肯定2種方法相同，再提出不同

19、。 異中求同型：先肯定不同之處，承認(rèn)“不足”之處，然后求同。 折散型：爭(zhēng)執(zhí)內(nèi)在矛盾，反對(duì)一切。一定要說的話：？ 講故事 舉“第三人”證 關(guān)鍵字眼（關(guān)鍵按鈕）： 銷售額增加30%以上、企業(yè)形象、雙倍的收入、提高效率等等。？ 不要講“價(jià)格”，講“投資”，不要講“購買”，講“擁有”，不要講“合同”，講“確認(rèn)單”。 凡涉及到數(shù)字，均寫到紙上，或板上。 “打破瓦罐”法則：比如總裁（已習(xí)慣于自滿、高傲、發(fā)出命令），現(xiàn)在要求打破舊的“自滿狀態(tài)”，變成空虛，再塑一個(gè)更大的瓦罐（新的自我），可容納得更多。步驟七：解除反對(duì)意見 在怪物(反對(duì)意見)長(zhǎng)大之前，把他殺掉。 預(yù)先框視，未等顧客提出反對(duì)意見之前（如價(jià)太貴）

20、，就加以“解除”（一流的產(chǎn)品才會(huì)賣一流的價(jià)格，也只有一流的人會(huì)買）。 顧客所有的反對(duì)意見，都可以先用“反問”來解決。顧客的反對(duì)意見一般不會(huì)超過6個(gè)A 時(shí)間B 錢C 有效D 決策人E 不了解F 不需要排除顧客反對(duì)意見策略1、 顧客說：要考慮一下。 答：某某先生，您要考慮一下，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣了!我的意思是，您不會(huì)說要考慮一下，只是為了躲開我吧?因此，我可以假設(shè)，您會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品,是嗎？某某先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，導(dǎo)致您說您要考慮一下呢?某某先生，講真的，會(huì)不會(huì)是錢的問題呢？2、顧客說：太貴了。 某某先生/小姐,您說太貴, 跟什么比較的呢?到底貴多少呢？這個(gè)廣告

21、時(shí)效超過一年,就按365天計(jì)算，發(fā)行量35萬，實(shí)際每天沒戶的投資是多少，你每花錢，就可獲得？3、顧客說：市場(chǎng)不景氣。 某某先生，多年前就學(xué)會(huì)一個(gè)真理：當(dāng)別人都賣出，成功者購買；當(dāng)別人都買進(jìn)，成功者在賣出(例如股市莊家)。這些日子來有很多人談到市場(chǎng)不景氣，但在我們的公司我們絕對(duì)不讓不景氣困擾我們。因?yàn)榻裉煸S多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。他們作出購買決策而成功，當(dāng)然他們必須愿意作出這樣的決定。今天，你有相同的機(jī)會(huì)，作出相同的決定，你愿意嗎？4、顧客說，等一下（拖延）。 從前一位著名的將軍說過，拖延一項(xiàng)決定比做錯(cuò)誤的決定，浪費(fèi)更多的時(shí)間和金錢、人力和物力。今天我們討論的就是一項(xiàng)決

22、定，對(duì)嗎？假如你說買會(huì)怎樣呢？假如你說不，明天會(huì)和今天一樣，不會(huì)有任何改變，當(dāng)然，如果你要得到更多，那么，請(qǐng)?zhí)顚憽按_認(rèn)單”。 5、顧客：能不能便宜一些。 某某先生，有時(shí)候以價(jià)格引導(dǎo)我們做決策，不完全是有智慧的。你會(huì)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過多嗎？但是投資過少也有他的問題。投資太多只是你損失了一些錢，但投資太少，有時(shí)付出的會(huì)更多了。因?yàn)槟阗徺I的產(chǎn)品無法達(dá)到預(yù)期的效果，在這個(gè)世界上我們很少有機(jī)會(huì)花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)經(jīng)濟(jì)真理。6、顧客說：別的地方更便宜。 先生，那可能是真的，畢竟所有的公司都想以最少的錢買最好的商品。大部分的人在做購買決策的時(shí)候，通常會(huì)做三件事情：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)是

23、產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是售后服務(wù)。但我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司可以以最低的價(jià)格提供最好的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。為了您的廣告效果，這2項(xiàng)您會(huì)選哪一項(xiàng)呢？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)嗎？你愿意犧牲我們公司良好的售后服務(wù)嗎？先生，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來獲得我們真正要的效果，這也是蠻值得的，您說對(duì)嗎？7、顧客講：沒有預(yù)算（沒有錢）。 先生，我可以了解這一切，一個(gè)完善管理的企業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具。但是工具本身也須具備靈活性，您說對(duì)嗎？假如有一項(xiàng)產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績(jī)并增加利潤(rùn)，先生，你今天是讓預(yù)算控制你，還是你來調(diào)整預(yù)算呢？8、顧客講：它真的值那么多錢嗎？（不要 ） 先生，多年前我發(fā)現(xiàn)完善測(cè)試一樣產(chǎn)品的價(jià)值，就是看它是否經(jīng)得起10倍測(cè)試的考驗(yàn)。假如你可能投資在房子、車子、珠寶以及其它為您帶來樂趣的事物上，但是擁有一陣子之后，您是否能肯定地回答這個(gè)問題呢？您現(xiàn)在愿不愿意付出比當(dāng)時(shí)多10倍的錢來擁有它。例如你支付一筆投資，讓企業(yè)獲得更多客戶更好的效益，那你所付出的也就值得了，在日常生活中，有些產(chǎn)品，對(duì)我們的改變，我們會(huì)感恩地付出10倍的價(jià)格來擁有它。9、顧客講：不，我不要 先生，這世界上有很多推銷員，擁有許多理由讓您接受他們的產(chǎn)品。當(dāng)然你可以對(duì)他說是，也可以說不！在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，無法抗拒的事實(shí)：沒有人可以對(duì)我說不，當(dāng)他對(duì)我說不，他實(shí)際上只