第1章-銷售管理：本質(zhì)、回報(bào)及其責(zé)任

1、銷售管理銷售管理賣產(chǎn)品（刺激感覺(jué)）賣需求 （滿足需求）賣感覺(jué)（創(chuàng)造感覺(jué)）銷售箴言 銷售是一項(xiàng)報(bào)酬率原一平 “最昂貴的資料快遞人員”SALESMANask信 任安 心價(jià) 值信任信任-銷售員必須懂得去建立的第一核心感覺(jué)。 安心安心：銷售代表必須建立，并不斷強(qiáng)化客戶采購(gòu)過(guò)程中的安心與放心。whats in it for me?WTTFM1、自信、自重：激情與熱情、雙贏的業(yè)務(wù)關(guān)系2、共鳴：以客戶為中心的話題（客戶興趣-）3、認(rèn)真傾聽：什么樣的行為、動(dòng)作、語(yǔ)言產(chǎn)生價(jià)值？表1-1 傳統(tǒng)式和咨詢式銷售比較計(jì)劃：計(jì)劃：構(gòu)筑以顧客為中心，以利潤(rùn)為目標(biāo)的銷售團(tuán)隊(duì)資源資源：l人力l資金l原材料l技術(shù)l信息控制：控制

2、：評(píng)價(jià)過(guò)去以指導(dǎo)未來(lái)組織：組織：招聘合適的人從事銷售工作領(lǐng)導(dǎo)：領(lǐng)導(dǎo)：通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)使業(yè)務(wù)員達(dá)到更高的業(yè)績(jī)培訓(xùn)：培訓(xùn)：教育出令顧客滿意的銷售人員績(jī)效：績(jī)效：l獲得目標(biāo)l產(chǎn)品的銷售與利潤(rùn)l顧客滿意度l效率l有效性圖1-1 銷售管理過(guò)程輸入資源輸入資源l人力資源l資金l原材料l技術(shù)l信息組織轉(zhuǎn)換過(guò)程輸出輸出l實(shí)現(xiàn)組織的目標(biāo)l產(chǎn)品銷售和利潤(rùn)l顧客滿意率l效率l有效性外部環(huán)境圖1-2 組織的系統(tǒng)化觀點(diǎn)一線銷售主管（運(yùn)營(yíng)性）CEO總裁營(yíng)銷副總裁全國(guó)銷售主管大區(qū)銷售主管區(qū)域銷售主管地區(qū)銷售主管地區(qū)銷售主管助理非管理銷售人員銷售培訓(xùn)生 銷售員 大客戶經(jīng)理最高銷售主管（戰(zhàn)略性）中層銷售主管（策略性）圖1-3 組織層級(jí)

3、機(jī)構(gòu)中銷售主管的不同層次計(jì)劃35%人員配備10%培訓(xùn)5%領(lǐng)導(dǎo)30%控制20%計(jì)劃28%人員配備10%培訓(xùn)10%領(lǐng)導(dǎo)30%控制22%控制15%領(lǐng)導(dǎo)25%培訓(xùn)25%人員配備20%計(jì)劃15%最高管理層中間管理層一線管理層圖1-4 組織中不同層次在各項(xiàng)職能方面耗用時(shí)間的百分比 在水平型組織中，銷售管理工作可能會(huì)出現(xiàn)其他一些比較大的差異。許多公司在國(guó)內(nèi)和國(guó)外建立了同樣的多個(gè)部門。每個(gè)部門都有可能具有與圖1-3所示結(jié)構(gòu)類似的組織層級(jí)結(jié)構(gòu)。 通用汽車就針對(duì)不同的品牌，例如凱迪拉克、別克、龐蒂克、GMC和奧德斯分別設(shè)置各自的制造和營(yíng)銷部門每一個(gè)品牌均擁有自己的銷售機(jī)構(gòu)?？偛檬袌?chǎng)營(yíng)銷副總裁全國(guó)銷售經(jīng)理大區(qū)銷售經(jīng)理區(qū)域銷售經(jīng)理地區(qū)銷售經(jīng)理大客戶銷售員銷售員銷售培訓(xùn)生圖1-5 銷售人員的職業(yè)道路組織的競(jìng)爭(zhēng)力組織的競(jìng)爭(zhēng)力人人的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力銷售人員的成長(zhǎng)會(huì)提升組織業(yè)績(jī)圖1-6 對(duì)于不同層次銷售經(jīng)理來(lái)說(shuō)，感知和決策、人際關(guān)系和技術(shù)之間相互關(guān)系對(duì)于這一變化的適應(yīng)能力我們稱之為“經(jīng)理人思維經(jīng)理人思維” 觀念的變化 目標(biāo)的變化 責(zé)任的變化 滿意度的變化 技能要求的變化 工作關(guān)系的變化職位的晉升銷售與管理