XX卷煙市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)實(shí)施方案

1、XX 卷煙營(yíng)銷部 卷煙市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)實(shí)施方案 為進(jìn)一步加強(qiáng)“按客戶訂單組織貨源”工作，提高卷煙市場(chǎng)需求 預(yù)測(cè)水平，增強(qiáng)預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性，發(fā)揮市場(chǎng)機(jī)制配置資源的基礎(chǔ)作用， 提高卷煙需求預(yù)測(cè)工作的準(zhǔn)確性，結(jié)合 XX 卷煙營(yíng)銷部實(shí)際，特制定 本實(shí)施方案。一、指導(dǎo)思想以 XX 卷煙需求預(yù)測(cè)管理辦法為指導(dǎo)，借鑒行業(yè)網(wǎng)建工作先 進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合 XX 卷煙營(yíng)銷部網(wǎng)建工作實(shí)際，建立卷煙市場(chǎng)需求預(yù)測(cè) 機(jī)制，全面掌握卷煙市場(chǎng)動(dòng)態(tài)， 分析客戶需求， 為卷煙市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)、 貨源管理等提供科學(xué)數(shù)據(jù)，為領(lǐng)導(dǎo)的宏觀決策提供科學(xué)的依據(jù)。二、卷煙市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的目的與目標(biāo) 卷煙需求預(yù)測(cè)工作是“按客戶訂單組織貨源”的起點(diǎn)、前提和基 礎(chǔ)，因

2、此我們預(yù)測(cè)的目標(biāo)就是反映市場(chǎng)和零售客戶真實(shí)的貨源需求。 搞好卷煙市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)， 不僅利于了解市場(chǎng)需求的變化趨勢(shì)， 為州卷 煙營(yíng)銷部有計(jì)劃地組織貨源、 滿足市場(chǎng)供應(yīng)提供有效的依據(jù)， 而且利 于合理組織煙草商品流通，幫助營(yíng)銷部門正確制定計(jì)劃和銷售決策， 強(qiáng)化經(jīng)營(yíng)管理，提升卷煙網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行水平都有著積極的作用。三、卷煙市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)工作基本要素（一）預(yù)測(cè)主體：以 XX 卷煙營(yíng)銷部為發(fā)起預(yù)測(cè)的主體，以客戶 服務(wù)中心、市場(chǎng)部主任作為主體的一級(jí)組成部分 ,客戶經(jīng)理作為主體 的二級(jí)組成部分 ,并為主體的基層實(shí)施者。（二）預(yù)測(cè)目標(biāo)：通過(guò)預(yù)測(cè)反映市場(chǎng)真實(shí)需求，主要是零售客戶 的需求。（三）預(yù)測(cè)內(nèi)容：包括三個(gè)序列，即時(shí)

3、間序列（同比、環(huán)比） ， 掌握需求的變化趨勢(shì)；客戶序列（縱向、橫向） ，掌握客戶需求的規(guī) 律；內(nèi)容序列（品牌、品類） ，掌握市場(chǎng)變化規(guī)律。（四）預(yù)測(cè)周期：包括三種周期，即年度預(yù)測(cè)、半年預(yù)測(cè)和月度 預(yù)測(cè)。四、卷煙市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)工作流程卷煙需求預(yù)測(cè)流程分三個(gè)階段： 預(yù)測(cè)準(zhǔn)備、 預(yù)測(cè)實(shí)施和預(yù)測(cè)確定具體流程圖如下所示）州局信息發(fā)布信息支持（統(tǒng)一平臺(tái)）州局模型建立客戶經(jīng)理預(yù)測(cè)市場(chǎng)部 市場(chǎng)部主任預(yù)測(cè) 主任預(yù)測(cè)客戶服務(wù)中心主任預(yù)測(cè)集中討論預(yù)測(cè)修正領(lǐng)導(dǎo)審定一）預(yù)測(cè)準(zhǔn)備1 、信息發(fā)布。州局（公司）通過(guò)“綜合業(yè)務(wù)平臺(tái)”于每月 3 日 向預(yù)測(cè)人員發(fā)布當(dāng)月貨源信息。2 、信息支持。通過(guò)“綜合業(yè)務(wù)平臺(tái)” ，市場(chǎng)預(yù)測(cè)人員可

4、以方便的 查詢上月和同期的實(shí)際營(yíng)銷數(shù)據(jù)，包括各品牌銷量、庫(kù)存、需求預(yù)測(cè) 準(zhǔn)確率和訂單滿足率等數(shù)據(jù)信息。3、建立模型。嚴(yán)格執(zhí)行州局采取的“二維三層”預(yù)測(cè)模型進(jìn)行 預(yù)測(cè)，保證預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性和合理性。（二）預(yù)測(cè)實(shí)施1、分層預(yù)測(cè)：市場(chǎng)部門預(yù)測(cè)分三個(gè)層次進(jìn)行?？蛻艚?jīng)理從客戶 層面、 市場(chǎng)部主任從區(qū)域市場(chǎng)層面、 客戶服務(wù)中心從整體市場(chǎng)層面開(kāi) 展預(yù)測(cè)。（1）客戶經(jīng)理預(yù)測(cè)：客戶經(jīng)理每月初根據(jù)市場(chǎng)、品牌、影響因 素、政策導(dǎo)向以及卷煙零售戶庫(kù)存等信息預(yù)測(cè)下月卷煙零售戶訂貨 量，利用筆記本電腦進(jìn)行采集，并及時(shí)上傳到綜合業(yè)務(wù)平臺(tái)，綜合考 量各方面的因素，進(jìn)行本片區(qū)的預(yù)測(cè)。（2）市場(chǎng)部主任預(yù)測(cè)：在客戶經(jīng)理完成預(yù)測(cè)之后，市

5、場(chǎng)部主任 根據(jù)客戶經(jīng)理的預(yù)測(cè)情況，從市場(chǎng)、品牌、客戶三個(gè)維護(hù)綜合分析， 并按時(shí)在綜合業(yè)務(wù)平臺(tái)中完成本市場(chǎng)部的需求預(yù)測(cè)工作。（3）客戶服務(wù)中心預(yù)測(cè)：客戶服務(wù)中心主任根據(jù)市場(chǎng)部匯總上 報(bào)的卷煙預(yù)測(cè)量， 結(jié)合客戶銷售數(shù)量變化分析、 主導(dǎo)品種銷售的市場(chǎng) 趨勢(shì)變化對(duì)比分析和其它客觀因素及可能帶來(lái)的銷售變化、 參考?xì)v史 數(shù)據(jù)分析， 匯總?cè)芯頍熜枨箢A(yù)測(cè)量， 對(duì)各市場(chǎng)部的需求預(yù)測(cè)情況進(jìn)行審核。2、實(shí)施預(yù)測(cè)注意事項(xiàng)（ 1 ）客戶經(jīng)理在市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)中要做好如下幾個(gè)方面：客戶 分類。按照省局業(yè)務(wù)規(guī)范和州局客戶客戶分類標(biāo)準(zhǔn)要求， 將客戶細(xì)分， 掌握每個(gè)星級(jí)客戶的數(shù)量和比重變化； 客戶分析。 對(duì)影響客戶需求 的市場(chǎng)類

6、型、商圈、業(yè)態(tài)、規(guī)模等因素進(jìn)行系統(tǒng)分析、關(guān)聯(lián)分析或重 點(diǎn)分析，發(fā)掘客戶需求；客戶溝通。重點(diǎn)拜訪銷售不穩(wěn)定的客戶， 加強(qiáng)互動(dòng)溝通；客戶調(diào)查。對(duì)所有客戶開(kāi)展定量調(diào)查，掌握實(shí)際需 求；差異化服務(wù)。按照客戶分類標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行差異化服務(wù)，優(yōu)勢(shì)資源的 分配突出差異化。內(nèi)部交流。與電訪員、專賣戶管員、送貨員的信 息溝通、協(xié)同互動(dòng)。（2）市場(chǎng)部主任要加強(qiáng)“三個(gè)分析”：加強(qiáng)客戶分析。包括 客戶數(shù)量變動(dòng)、業(yè)態(tài)類型、商圈類型、明碼標(biāo)價(jià)、購(gòu)銷存變化及其原 因等；加強(qiáng)品牌分析。包括重點(diǎn)品牌銷售變化、品牌集中度變化、 新品牌銷售情況和銷售異常品牌及其原因等； 加強(qiáng)市場(chǎng)分析。 包括 轄區(qū)人口變動(dòng)、零售價(jià)格變動(dòng)、社會(huì)庫(kù)存、品牌促銷

7、、重大節(jié)慶和婚 喪嫁娶對(duì)卷煙需求影響等。（3）客戶服務(wù)中心要做到“三個(gè)重視”：重視市場(chǎng)調(diào)查與分 析工作，為卷煙市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)提供科學(xué)、全面、準(zhǔn)確、及時(shí)的信息資 料；重視客戶經(jīng)理預(yù)測(cè)工作的指導(dǎo)， 及時(shí)組織客戶經(jīng)理嚴(yán)格按照需 求預(yù)測(cè)流程和工作要求開(kāi)展預(yù)測(cè)工作； 重視對(duì)需求預(yù)測(cè)結(jié)果的對(duì)比 分析，分析預(yù)測(cè)偏差的原因，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，提高預(yù)測(cè)水平。3、預(yù)測(cè)過(guò)程中要關(guān)注的問(wèn)題（1）客戶自報(bào)的卷煙需求數(shù)量超出自己經(jīng)營(yíng)能力客戶經(jīng)營(yíng)能力的逐步提高是符合市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律的， 但可能存在虛 報(bào)需求的問(wèn)題，需要預(yù)測(cè)人員正確地識(shí)別客戶類型， 合理區(qū)分理智型、 沖動(dòng)型、獨(dú)斷型、缺乏主見(jiàn)型、不確定型等不同性格類型，進(jìn)行正

8、確 引導(dǎo)，給出合理建議，最終掌握真實(shí)需求。（ 2 ）客戶對(duì)緊俏品牌、斷檔品牌、未經(jīng)營(yíng)品牌的需求在既得利益的驅(qū)使下， 客戶對(duì)緊俏品牌的需求是超預(yù)期的， 甚至 可能提出斷檔品牌或未經(jīng)營(yíng)品牌的需求， 對(duì)此要給予正確引導(dǎo)， 分析 市場(chǎng)狀況與貨源的辯證關(guān)系，引導(dǎo)客戶向優(yōu)勢(shì)品牌、 “長(zhǎng)遠(yuǎn)需求”轉(zhuǎn) 變，對(duì)目錄以外品牌需求只作一般性的了解。（三）預(yù)測(cè)確定客服中心根據(jù)各市場(chǎng)部上報(bào)的情況， 對(duì)各種市場(chǎng)影響因素與市場(chǎng) 需求的依存關(guān)系進(jìn)行分析， 運(yùn)用定性預(yù)測(cè)方法， 對(duì)卷煙需求預(yù)測(cè)進(jìn)行 修正并上交分管局長(zhǎng)審核，審核通過(guò)后上報(bào)州營(yíng)銷中心。（四）年（半年）度需求預(yù)測(cè)： 年度、半年度卷煙市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)與月度預(yù)測(cè)步驟一樣， 根據(jù)要求 進(jìn)行預(yù)測(cè)，形成半年度預(yù)測(cè)和年度預(yù)測(cè)。五、卷煙市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)結(jié)果上報(bào)時(shí)間、程序及相關(guān)要求（一）需求預(yù)測(cè)上報(bào)時(shí)間月度需求預(yù)測(cè)由市場(chǎng)部主任于每月 7 日前上報(bào)客戶服務(wù)中心， 客 戶服務(wù)中心于每月 9 日前上報(bào)州營(yíng)銷中心； 半年需求預(yù)測(cè)分別于每年 4 月 20 日前和 10 月 20 日前市場(chǎng)部主任分別上報(bào)客戶服務(wù)中心， 客 戶服務(wù)中心于每年 5 月 10 日前和 11 月 10 日前上報(bào)州營(yíng)銷中心； 年 度需求預(yù)測(cè)市場(chǎng)部主任于每年 9 月8 日前上報(bào)客戶服務(wù)中心 , 客戶服 務(wù)中心于每年 9 月 10 日前上報(bào)州卷煙營(yíng)銷中心。（二）上報(bào)程序客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)片區(qū)客戶的預(yù)測(cè)匯總提交市