商務(wù)談判范文

1、2015-2016-1*與*談判方案策劃 書班級:姓名:學(xué)號:（客方）乙方*（主方）主談：*總經(jīng)理：*副談：*市場總監(jiān)：*記錄人員：*銷售總監(jiān)：*談判時間：2015年10月25談判地點：項目背景1.相關(guān)法人的分析我方分析：品牌號稱價值幾十億元，資金雄厚。對國外著名飲料公司“叫板”， 在中國飲料市場一比高低。在南方已經(jīng)占據(jù)一席之地，欲快速發(fā)展北方市場。鑒 于北方地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)投資太大， 欲找一個當(dāng)?shù)睾献骰锇?，共同建設(shè)生產(chǎn)與 銷售的新機構(gòu)。一則可減少投資，二則分散風(fēng)險，三則縮短進(jìn)入市場的時間。對方分析：與該地區(qū)飲料行業(yè)關(guān)系密切（有投資并有銷售網(wǎng)絡(luò)） 。而且也看 好純凈水在北方的發(fā)展前景，更欲借

2、知名品牌迅速提高市場占有率， 表示愿意與 我方進(jìn)行洽談合作。2. 談判標(biāo)的分析我方分析：連續(xù)多年被評為榮獲全國外商投資雙優(yōu)企業(yè)、A市生產(chǎn)出口型外商投資企業(yè)，并在1993年被國家列為大型一檔合資企業(yè)。產(chǎn)量、產(chǎn)值、銷售收 入、利潤等主要經(jīng)營指標(biāo)多年位居國內(nèi)飲料生產(chǎn)企業(yè)前列。公司的主要產(chǎn)品有： 果汁飲料、茶飲料、碳酸類飲料、雪菲力飲料、雪菲力飲料主劑。公司在引進(jìn)外 資，采用國際先進(jìn)技術(shù)、裝備和科學(xué)管理的基礎(chǔ)上，致力于發(fā)展國產(chǎn)名牌雪菲力 飲料產(chǎn)品和飲料主劑。雪菲力品牌多年來連續(xù)被評為A市著名商標(biāo)和名牌產(chǎn)品。公司還采用認(rèn)可定點灌裝廠的方式， 通過統(tǒng)一品牌、標(biāo)準(zhǔn)和包裝，促進(jìn)各地飲料 工業(yè)的發(fā)展，為國內(nèi)飲料

3、工業(yè)的集約化、專業(yè)化生產(chǎn)創(chuàng)出了一條新路。各類飲料 一直以來是我公司的主要產(chǎn)品。我集團(tuán)掌握了技術(shù)按一定的濃縮比例提供飲料生 產(chǎn)必需的核心組分，廣泛應(yīng)用于各類飲料的生產(chǎn)，有效地支持生產(chǎn)商制造優(yōu)質(zhì)的 飲料產(chǎn)品。公司提供專家級的服務(wù)，包括市場建議、質(zhì)量管理和工程技術(shù)咨詢。對方分析：經(jīng)過實地考察，其環(huán)境、氣候、資源（水質(zhì)）、政策條件等適合 我方建廠經(jīng)營。有當(dāng)?shù)卣恼咧С郑诒狈绞袌鲇休^強大的銷售網(wǎng)絡(luò)，擁有 充足資金，競爭能力也比較強，有能力滿足我方所設(shè)計要求的 30畝土地以及年 產(chǎn)量1億瓶純凈水的建廠規(guī)模。對北方飲用水市場有深入認(rèn)識，能把握北方市場 動態(tài)。3. 背景條件分析（1）我國飲用水市場現(xiàn)狀進(jìn)

4、入21世紀(jì)，全國瓶裝水行業(yè)進(jìn)入穩(wěn)步成長階段。 各種品牌的純凈水、礦泉水、山泉水、天然水、礦物質(zhì)水頻頻出現(xiàn)在全國市場。 隨著市場運行成本、包裝成本、勞動成本等的不斷上漲，市場競爭日趨激烈，中 國包裝飲用水行業(yè)進(jìn)入了充分競爭的階段從 2005年至200年，中國包裝飲用水 產(chǎn)量均在一千多萬噸，同比增長 14% 2008年，全國包裝飲用水類累計產(chǎn)量為 24,755,766.64 噸，2009年，包裝飲用水類累計產(chǎn)量為 31,590,309.80 噸。目前， 包裝飲用水以其40%勺市場占有率，已穩(wěn)居全國飲料市場頭把交椅。在行業(yè)中， 純凈水、天然礦泉水和礦物質(zhì)水的生產(chǎn)企業(yè)占比重最大。近年來，我國經(jīng)濟發(fā)展迅

5、速，高端水的市場正在慢慢培養(yǎng)起來，一些諸如依云的老品牌成為高端飲用水 的代表。在消費市場出現(xiàn)擴大的同時，越來越多的企業(yè)開始搶占高端市場，希望 得到一席之地。當(dāng)前，我國飲用水產(chǎn)業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展逐漸走向成熟，在“便捷 時代”、“健康時代”之后進(jìn)入“生態(tài)時代”?！氨憬輹r代”，消費者缺乏基本的飲 水安全、健康意識，消費目標(biāo)多以水飲品為主?！敖】禃r代”，消費者對飲用水的 需求提升到健康的高度，飲用水行業(yè)開始向水家電、水裝修、水處理等領(lǐng)域進(jìn)行 延展，技術(shù)和產(chǎn)品創(chuàng)新優(yōu)勢開始顯現(xiàn)。圍繞健康，形成對節(jié)能、環(huán)保、營養(yǎng)、服 務(wù)等綜合性需求，行業(yè)逐漸圍繞消費者開始構(gòu)建飲用水和諧生態(tài)環(huán)境，技術(shù)和產(chǎn)品創(chuàng)新動力大幅提升，同

6、時圍繞產(chǎn)品的服務(wù)能力和解決方案能力形成新的市場契 機，作為我國飲用水發(fā)展最高階段的“生態(tài)時代”是產(chǎn)業(yè)發(fā)展的又一次機遇。（2） 飲用水未來5年發(fā)展趨勢近年來我國瓶裝水行業(yè)成長較為迅速，2009 年中國瓶裝飲用水的產(chǎn)量達(dá)到了 3160萬噸，同比增長近30%中商情報網(wǎng)研究 顯示：2005-2009年中國裝飲用水產(chǎn)量的年均復(fù)合增長率達(dá)到了 23流右。我們 認(rèn)為瓶裝水行業(yè)的這種高速增長趨勢在 2010-2015年依然會得到持續(xù)，保守估計 我國瓶裝水行業(yè)在2010-2015年的復(fù)合增長率將維持在10鳩上。由于全球?qū)τ?環(huán)保特別是對水污染的日益重視，使得人們對于飲用水的質(zhì)量格外關(guān)心。2010-2015年，中

7、國瓶裝水產(chǎn)量持續(xù)增長的因素主要由如下幾個方面構(gòu)成：A.中國居民財富的持續(xù)增長；B.消費者對飲水安全和飲水健康的重視；C.瓶裝水的相 對低廉價格和在飲用方面的便捷性。以上因素的存在給尚處于成長期的中國瓶裝 水行業(yè)的發(fā)展提供了堅實的市場基礎(chǔ)。（3）我方：上海拜斯特有限公司成立于 1987年2月10日，是由南方食品開發(fā)有限公司、南方實業(yè)公司、南方糧酒飲料食品有限公司與法國巨能飲料集團(tuán) 合作經(jīng)營的大型飲料生產(chǎn)企業(yè)。公司位于A市經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)內(nèi)，總投資33928.41萬美元、注冊資本9797.75萬美元。公司由各方共同組成管理委員會， 并設(shè)有飲料主劑部、飲料裝瓶部。在此次進(jìn)軍北方純凈水市場的同時， 能得

8、到北 方政府的政策支持。（4）對方：與政府關(guān)系密切，信息環(huán)境、交通環(huán)境、政策環(huán)境等這些與我 集團(tuán)發(fā)展有很大好處。本地的交通、信息比較發(fā)達(dá)，基礎(chǔ)設(shè)施完善，有高新技術(shù)開發(fā)區(qū)，保稅區(qū)，政府又制定了一些對企業(yè)行之有效的優(yōu)惠政策。 在稅收、融資、 土地、人才（戶口）等給予有利的政策支持和保障。可以說， B公司有滿足我公 司基本項目的能力和優(yōu)勢。并且員工及領(lǐng)導(dǎo)的信心十足，態(tài)度積極，近幾年公司 一直保持盈利水平的穩(wěn)定發(fā)展二程序及具體策略1、開局:方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，以制造心理優(yōu)勢，使我方處

9、于主動地位。2、中期階段：1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的 談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把 握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動；2）層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步 為營地爭取利益；3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步， 做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更 大利益；4）突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失；5）打破僵局：合理利用暫停，首

10、先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵 局。3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整4、最后談判階段：1）把握底線：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策 略2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系3） 達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時間三談判接待方案一、接待時間：2011年10月27 29日二、接待地點接機地點：上海虹橋機場接待酒店：上海拜斯特有限公司地址：上海新客站地區(qū)上海市交通路 2779號（富

11、平路99號） 參觀地點：中國上海迅通 電梯有限公司生產(chǎn)基地上海世博園上海外灘夜景三、接待對象：華宇集團(tuán)談判代表以及陪同人員四、 接待負(fù)責(zé)人員總負(fù)責(zé)：*（負(fù)責(zé)整個行程的指揮和協(xié)調(diào)工作）接待組：*（翻譯人員，禮儀小姐，解說員，接待員）秘書組 *（負(fù)責(zé)接待和談判會議的相關(guān)文件起草文件資料）后勤組：*（負(fù)責(zé)行程和會議談判的酒店安排，會場布置和保安等相關(guān)工作）談判組：* （主談，決策人，銷售顧問，法律顧問，技術(shù)顧問，公關(guān)經(jīng)理）合計人員：24人五、接待前期準(zhǔn)備工作1.來回機票預(yù)定2.食宿安排3.迎接車輛安排4.會場接待5.會場整理及布置六、后期工作1.談判會議資料整理2.經(jīng)費報銷3.總結(jié)及信息反饋四項目預(yù)

12、算A、車費：100元B、飲食娛樂費：1500兀C、禮品費用：500-800元D其它費用：100元總計費用：2200元最高預(yù)計費用：2500元五項目實施首先市場總監(jiān)作初步分析，與對方商議數(shù)量，然后把數(shù)據(jù)告訴工廠，最后由技術(shù) 總監(jiān)與銷售總監(jiān)完成后續(xù)工作5771001803090012095 5790368228596330825771001803090012386 5761373997357606965771001803090013594 5780775799025155125771001803090012387 5771649826018180515771001803090012138 5721

13、311921589183265771001803090012359 5790368223610760535771001803090012356 5761352861437917425771001803090012355 57508786970469327917088100343355274 10122994432583337917088100343355275 10186673293883200817088100343356107 10158115250150052217088100343356108 10100018005987173217088100343354295 10107419414268701717088100343356184 10187866086962880217088100343356185 1017758311740866741708810