保險產(chǎn)品銷售推動督導(dǎo)工作指引(心情大好,)

1、12/15/20211總部鴻鑫項目小組內(nèi)容簡介內(nèi)容簡介q基本工作流程介紹基本工作流程介紹q鴻鑫銷售職場氛圍營造鴻鑫銷售職場氛圍營造q銷售業(yè)務(wù)進度追蹤方法銷售業(yè)務(wù)進度追蹤方法q鴻鑫銷售輔導(dǎo)方法鴻鑫銷售輔導(dǎo)方法q鴻鑫銷售中的難點分析及解決方法鴻鑫銷售中的難點分析及解決方法12/15/20212個人業(yè)務(wù)部職場推動三要素職場推動三要素12/15/20213個人業(yè)務(wù)部基本工作流程（基本工作流程（1/3）銷售前宣導(dǎo)銷售前宣導(dǎo)銷售中追蹤銷售中追蹤后期推動后期推動制作專題制作專題制定宣導(dǎo)方案制定宣導(dǎo)方案制定行事歷制定行事歷職場布置職場布置前期宣導(dǎo)前期宣導(dǎo)集中培訓(xùn)集中培訓(xùn)12/15/20214個人業(yè)務(wù)部基本工作

2、流程（基本工作流程（2/3）銷售前宣導(dǎo)銷售前宣導(dǎo)銷售中追蹤銷售中追蹤后期推動后期推動職場觀察職場觀察數(shù)據(jù)分析追蹤數(shù)據(jù)分析追蹤資料修訂資料修訂分類培訓(xùn)分類培訓(xùn)早會分享早會分享獎勵兌現(xiàn)獎勵兌現(xiàn)12/15/20215個人業(yè)務(wù)部基本工作流程（基本工作流程（3/3）銷售前宣導(dǎo)銷售前宣導(dǎo)銷售中追蹤銷售中追蹤后期推動后期推動創(chuàng)造銷售商機創(chuàng)造銷售商機 落實活動管理落實活動管理目標(biāo)管理目標(biāo)管理12/15/20216個人業(yè)務(wù)部內(nèi)容簡介內(nèi)容簡介q基本工作流程介紹基本工作流程介紹q鴻鑫銷售職場氛圍營造鴻鑫銷售職場氛圍營造q銷售業(yè)務(wù)進度追蹤方法銷售業(yè)務(wù)進度追蹤方法q鴻鑫銷售輔導(dǎo)方法鴻鑫銷售輔導(dǎo)方法q鴻鑫銷售中的難點分析

3、及解決方法鴻鑫銷售中的難點分析及解決方法12/15/20217個人業(yè)務(wù)部鴻鑫銷售職場氛圍營造（鴻鑫銷售職場氛圍營造（1/2）銷售氛圍炒作銷售氛圍炒作推動方式應(yīng)用推動方式應(yīng)用對抗推動對抗推動12/15/20218個人業(yè)務(wù)部鴻鑫銷售職場氛圍營造（鴻鑫銷售職場氛圍營造（2/2）12/15/20219個人業(yè)務(wù)部內(nèi)容簡介內(nèi)容簡介q基本工作流程介紹基本工作流程介紹q鴻鑫銷售職場氛圍營造鴻鑫銷售職場氛圍營造q銷售業(yè)務(wù)進度追蹤方法銷售業(yè)務(wù)進度追蹤方法q鴻鑫銷售輔導(dǎo)方法鴻鑫銷售輔導(dǎo)方法q鴻鑫銷售中的難點分析及解決方法鴻鑫銷售中的難點分析及解決方法12/15/202110個人業(yè)務(wù)部銷售業(yè)務(wù)進度追蹤方法銷售業(yè)務(wù)進度

4、追蹤方法q通常用表報與會報相結(jié)合通常用表報與會報相結(jié)合12/15/202111個人業(yè)務(wù)部表報的種類表報的種類q團體目標(biāo)管理表報、個人目標(biāo)管理表報、團體目標(biāo)管理表報、個人目標(biāo)管理表報、月報表、周報表、日報表、階段報表、單月報表、周報表、日報表、階段報表、單一目標(biāo)管理報表、綜合目標(biāo)管理報表等。一目標(biāo)管理報表、綜合目標(biāo)管理報表等。q目標(biāo)類報表的基本欄目：表頭、數(shù)據(jù)統(tǒng)計目標(biāo)類報表的基本欄目：表頭、數(shù)據(jù)統(tǒng)計時段、追蹤對象名稱、目標(biāo)、完成數(shù)、吸時段、追蹤對象名稱、目標(biāo)、完成數(shù)、吸引伙伴的達成率（舉績率、件數(shù)、件均、引伙伴的達成率（舉績率、件數(shù)、件均、達標(biāo)率）及差距等。達標(biāo)率）及差距等。 12/15/202

5、112個人業(yè)務(wù)部追蹤報表：追蹤報表：精英分組業(yè)績報表精英分組業(yè)績報表小組小組成員成員目標(biāo)目標(biāo)實際完成實際完成達成率達成率一組一組劉健劉健30000636821.6%一組一組張明張明一組一組馬蘭馬蘭合計合計人均保費人均保費舉例1111月月1 1日日-11-11月月1010日日12/15/202113個人業(yè)務(wù)部階段性報表：階段性報表：團隊周進度表團隊周進度表1111月月7 7日日-11-11月月1414日日團隊團隊目標(biāo)目標(biāo)前段前段完成完成達成達成率率本期本期完成完成達成達成率率差距差距鴻鑫鴻鑫其他其他鴻鑫鴻鑫其他其他 %鴻鑫鴻鑫其他其他 %鴻鑫鴻鑫其他其他一組一組二組二組三組三組合計合計舉例12/

6、15/202114個人業(yè)務(wù)部匯報性報表：匯報性報表：團隊周進度匯報表團隊周進度匯報表1111月月7 7日日-11-11月月1414日日團隊團隊目標(biāo)目標(biāo)前段前段完成完成達成達成率率本期本期完成完成達成達成率率差距差距鴻鑫鴻鑫其他其他鴻鑫鴻鑫其他其他 %鴻鑫鴻鑫其他其他 %鴻鑫鴻鑫其他其他一組一組二組二組三組三組合計合計原因原因改進改進方法方法舉例12/15/202115個人業(yè)務(wù)部q表報的表現(xiàn)形式表報的表現(xiàn)形式v 公布于職場公布于職場v 績效分析績效分析v 主管追蹤主管追蹤 12/15/202116個人業(yè)務(wù)部各類會報都是銷售追蹤各類會報都是銷售追蹤的具體體現(xiàn)的具體體現(xiàn)q會報的種類：會報的種類：v

7、早會、二次早會早會、二次早會v 夕會、二次夕會夕會、二次夕會v 周會、月經(jīng)策會周會、月經(jīng)策會v 愛心會、特定人員追蹤會愛心會、特定人員追蹤會v 每階段的目標(biāo)達成檢討會。每階段的目標(biāo)達成檢討會。 12/15/202117個人業(yè)務(wù)部會報會報經(jīng)營注意事項經(jīng)營注意事項q早會以激勵和宣導(dǎo)為主早會以激勵和宣導(dǎo)為主q夕會以追蹤和學(xué)習(xí)為主夕會以追蹤和學(xué)習(xí)為主q二次會議以主管為主二次會議以主管為主q階段性會議以以績效分析為主階段性會議以以績效分析為主q愛心會以關(guān)懷幫助為主愛心會以關(guān)懷幫助為主q每階段的目標(biāo)達成檢討會以尋找方法為主每階段的目標(biāo)達成檢討會以尋找方法為主 12/15/202118個人業(yè)務(wù)部內(nèi)容簡介內(nèi)容

8、簡介q基本工作流程介紹基本工作流程介紹q鴻鑫銷售職場氛圍營造鴻鑫銷售職場氛圍營造q銷售業(yè)務(wù)進度追蹤方法銷售業(yè)務(wù)進度追蹤方法q鴻鑫銷售輔導(dǎo)方法鴻鑫銷售輔導(dǎo)方法q鴻鑫銷售中的難點分析及解決方法鴻鑫銷售中的難點分析及解決方法12/15/202119個人業(yè)務(wù)部鴻鑫銷售輔導(dǎo)方法鴻鑫銷售輔導(dǎo)方法q電話追蹤電話追蹤q輔導(dǎo)輔導(dǎo)q陪訪陪訪12/15/202120個人業(yè)務(wù)部如何做好陪訪如何做好陪訪q必須有銷售鴻鑫經(jīng)歷，并有幾套熟練話術(shù)必須有銷售鴻鑫經(jīng)歷，并有幾套熟練話術(shù)q與主管溝通，制定陪訪計劃與主管溝通，制定陪訪計劃q陪訪前與伙伴進行充分溝通陪訪前與伙伴進行充分溝通q陪訪中以觀察為主，必要時幫助促成陪訪中以觀察

9、為主，必要時幫助促成q總結(jié)記錄總結(jié)記錄12/15/202121個人業(yè)務(wù)部輔導(dǎo)的主要內(nèi)容輔導(dǎo)的主要內(nèi)容q咨訊提供咨訊提供q活動工具的批閱活動工具的批閱q早會專題早會專題q陪訪陪訪q各類培訓(xùn)的組織各類培訓(xùn)的組織q外單位精英經(jīng)驗介紹外單位精英經(jīng)驗介紹q個別溝通個別溝通 12/15/202122個人業(yè)務(wù)部電話追蹤注意事項電話追蹤注意事項q確定需要了解的方面確定需要了解的方面q重點集中于出勤率較高人員重點集中于出勤率較高人員q連續(xù)追蹤，確保成效連續(xù)追蹤，確保成效q分析追蹤結(jié)果，及時總結(jié)推廣分析追蹤結(jié)果，及時總結(jié)推廣12/15/202123個人業(yè)務(wù)部內(nèi)容簡介內(nèi)容簡介q基本工作流程介紹基本工作流程介紹q鴻鑫

10、銷售職場氛圍營造鴻鑫銷售職場氛圍營造q銷售業(yè)務(wù)進度追蹤方法銷售業(yè)務(wù)進度追蹤方法q鴻鑫銷售輔導(dǎo)方法鴻鑫銷售輔導(dǎo)方法q鴻鑫銷售中的難點分析及解決方法鴻鑫銷售中的難點分析及解決方法12/15/202124個人業(yè)務(wù)部陪 訪輔 導(dǎo)電話追蹤職場觀察業(yè)績分析及時準(zhǔn)確全面12/15/202125個人業(yè)務(wù)部常見難點分析（常見難點分析（1/6）q業(yè)務(wù)員本人對鴻鑫不認同業(yè)務(wù)員本人對鴻鑫不認同q回答要點：通過公司的股份制改革及回答要點：通過公司的股份制改革及海外上市，來建立伙伴對公司及分紅海外上市，來建立伙伴對公司及分紅的信心。幫助伙伴尋找買點和確定目的信心。幫助伙伴尋找買點和確定目標(biāo)市場。標(biāo)市場。對一些關(guān)鍵伙伴用陪

11、訪建立對一些關(guān)鍵伙伴用陪訪建立銷售信心。銷售信心。 12/15/202126個人業(yè)務(wù)部常見難點分析（常見難點分析（2/6）q對于以往紅利客戶感覺不滿意對于以往紅利客戶感覺不滿意q回答要點：通過媒體廣告（公司的股回答要點：通過媒體廣告（公司的股份制改革及海外上市，新險種介紹）份制改革及海外上市，新險種介紹）炒熱市場，配合伙伴的銷售話術(shù)建立炒熱市場，配合伙伴的銷售話術(shù)建立客戶對公司及新險種的信心?？蛻魧炯靶码U種的信心。 12/15/202127個人業(yè)務(wù)部常見難點分析（常見難點分析（3/6）q滿期金低于本金，客戶認為吃虧滿期金低于本金，客戶認為吃虧 q回答要點：回答要點：“不要講不要講80歲滿期

12、歲滿期”，滿，滿期對期對40歲左右的客戶是沒有吸引力的。歲左右的客戶是沒有吸引力的?！案嬖V客戶告訴客戶7年左右保險利益就能超年左右保險利益就能超過本錢過本錢”。 12/15/202128個人業(yè)務(wù)部常見難點分析（常見難點分析（4/6）q目標(biāo)市場定位不對目標(biāo)市場定位不對 q回答要點：要想取得較高的促成率，回答要點：要想取得較高的促成率，必須要有明確的市場定位。目標(biāo)市場必須要有明確的市場定位。目標(biāo)市場建議：建議：中年、中高收入層、沒有過多中年、中高收入層、沒有過多的投資渠道或時間、對業(yè)務(wù)伙伴有信的投資渠道或時間、對業(yè)務(wù)伙伴有信心。心。12/15/202129個人業(yè)務(wù)部常見難點分析（常見難點分析（5/6）q組合銷售難組合銷售難 q回答要點：結(jié)合不同的目標(biāo)市場制作回答要點：結(jié)合不同的目標(biāo)市場制作組合銷售方案。給伙伴提供成型的組組合銷售方案。給伙伴提供成型的組合計劃書，并進行培訓(xùn)，在收到成效合計劃書，并進行培訓(xùn)，在收到成效后進行公布。后進行公布。 12/15/202130個人業(yè)務(wù)部常見難點分析（常見難點分析（6/6）q客戶數(shù)量的缺乏，層面偏低客戶數(shù)量的缺乏，層面偏低 q回答要點：這需要通過長期的活動管回答要點：這需要通過長期的活動管理去提升。這也提醒我們不要在抓業(yè)理去