外貿(mào)參展攻略

1、如何有效參加B2B貿(mào)易商展 外貿(mào)參展攻略 定義會展的功能發(fā)展?fàn)顩r基本特征 會展概述會展概述定義123這是會展早期的概念，主要是將會議和展覽簡單地加和起來。展覽、會議(分為公司會議與協(xié)會和社團(tuán)組織的會議)、節(jié)事活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)旅游 過程中所衍生的會議及團(tuán)體活動(dòng)，（是從國外引進(jìn)的概念）這種概念在外延上沒有擴(kuò)大，但在內(nèi)涵上有所豐富。大型會議：奧運(yùn)會、世界婦女大會中小型會議：論壇、高峰會議大型博覽會：世界博覽會中小型展示活動(dòng)：汽車展、服裝節(jié)、食品展、化工展、工業(yè)展.等等行業(yè)個(gè)別展覽。這種概念無論在內(nèi)涵和外延方面都有所豐富和擴(kuò)大，創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為社會開始關(guān)于會展的定義很多，狹義的會展僅包括會議和展覽會。歐洲是會

2、展的發(fā)源地，在歐洲，會展被稱為C&E(convention and exposition)或者M(jìn)&E(meeting and exposition)。而廣義的會展就是通常所說的MICE（M:meeting；I:incentive tour；C:conventions；E：exhibition and events） 會展具有強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)功能，包括聯(lián)系和交易功能、整合營銷功能、調(diào)節(jié)供需功能、技術(shù)擴(kuò)散功能、產(chǎn)業(yè)聯(lián)動(dòng)功能、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)一體化等。會展的功能會展概述 會展的聯(lián)系溝通作用非常明顯：聯(lián)系量大、聯(lián)系面廣、聯(lián)系效果好。 在會展中，豐富的信息、知識交流傳播使得生產(chǎn)、貿(mào)易、生活趨于更輕松、

3、直接、快捷、準(zhǔn)確，消除了供求中的許多不確定因素，產(chǎn)生高效低耗的經(jīng)濟(jì)功能，創(chuàng)造了經(jīng)濟(jì)均衡的巨大可能性。在展銷會上，參展商為賣而參展，參觀者為買而參觀，均有備而來。會展的功能會展概述聯(lián)系交易功能 國際展覽業(yè)形成對經(jīng)濟(jì)全球化的強(qiáng)大推動(dòng)力。19世紀(jì)末至第一次世界大戰(zhàn)前，展覽會與博覽會成為發(fā)達(dá)國家爭奪世界市場的場所，為世界經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇注入勃勃生機(jī)。第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束不久，一批因戰(zhàn)爭停辦的展覽會和博覽會重?zé)ㄉ鷻C(jī)，例如世界著名的“米蘭博覽會”、“萊比錫博覽會”、“巴黎博覽會”，后被譽(yù)為連接各國貿(mào)易的三大橋梁，值得一提的是“萊比錫博覽會”在冷戰(zhàn)期間為溝通東西方貿(mào)易聯(lián)系所起到的重要作用：前民主德國每年與西方國家達(dá)成

4、的貿(mào)易額中，有三分之一是在萊比錫博覽會上達(dá)成的。會展的功能會展概述聯(lián)系交易功能 整合營銷功能會展作為企業(yè)之間的一個(gè)有效的營銷平臺，為企業(yè)展示產(chǎn)品、收集信息、洽談貿(mào)易、交流技術(shù)、拓展市場提供了橋梁和紐帶作用，會展在企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略中的地位日顯重要。在發(fā)達(dá)國家，會展?fàn)I銷已經(jīng)成為很多企業(yè)的重要營銷手段。整體營銷功能會展的功能會展概述 會展經(jīng)濟(jì)也是一種競爭的經(jīng)濟(jì)，眾多的供給者和需求者聚集在一起，供給信息和需求信息直接交流，信息被充分披露，是一個(gè)近似于完全競爭的市場，市場價(jià)值規(guī)律可以發(fā)揮最大的作用，產(chǎn)品的銷售價(jià)格趨近生產(chǎn)成本，消費(fèi)者可以購買到價(jià)廉物美的產(chǎn)品。整體營銷功能會展的功能會展概述 會展?fàn)I銷成本低

5、。英聯(lián)邦展覽業(yè)聯(lián)合會調(diào)查，通過推銷員推銷、廣告、公關(guān)等手段的一般營銷渠道找到一個(gè)客戶，平均成本219英鎊；通過會展尋找一個(gè)客戶，平均成本35英鎊，僅為前者的1/6。在歐美一些貿(mào)易大國，絕大多數(shù)企業(yè)都是從展會上獲得大部分貿(mào)易機(jī)會和尋求合作伙伴的，同時(shí)也是參與國際市場競爭的最佳場所。整體營銷功能會展的功能會展概述整體營銷功能會展的功能會展概述 刺激需求：會展提供新產(chǎn)品示范的平臺，通過參展的產(chǎn)品或科技成果的展示，廣大消費(fèi)者可以發(fā)現(xiàn)以前未曾有過的消費(fèi)品和相關(guān)信息，可以促進(jìn)消費(fèi)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化和重組，提高自己的消費(fèi)水平。 調(diào)節(jié)供給：會展活動(dòng)能為產(chǎn)品供給者提供展示產(chǎn)品性能的機(jī)會，比較不同產(chǎn)品的性能、價(jià)格等方面的

6、差異，測算市場供給方面的競爭態(tài)勢，為企業(yè)的市場供給決策提供依據(jù)，從而促進(jìn)有效供給增長。調(diào)節(jié)供需功能會展的功能會展概述 改革開放20多年來，中國會展業(yè)在各城市發(fā)展迅速，形成了“環(huán)渤海、長三角、珠三角、東北、中西部”五個(gè)會展經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)帶。 到2011年末，中國共擁有會展場館369個(gè)，展覽的總面積達(dá)1118.89萬平方米，室內(nèi)展覽面積為715.14萬平方米。展覽總面積已居世界前列。會展發(fā)展?fàn)顩r會展概述 中國會展呈現(xiàn)“起步晚，發(fā)展快”的特點(diǎn)，會展項(xiàng)目從2001年突破2000個(gè)，到2002年突破3000個(gè)，2005年約為3800個(gè)，2007年為4500個(gè)，2011年約為6000個(gè)，項(xiàng)目規(guī)模繼續(xù)擴(kuò)大。中國會

7、展業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)基本特征數(shù)量規(guī)模會展概述 廣東省最多38個(gè)，山東次之26個(gè)，江蘇24，浙江24,10-20個(gè)的有北京、上海、福建。 產(chǎn)業(yè)集中度較高，以長三角、珠三角、環(huán)渤海為主。中國會展業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)基本特征會展場館分部會展概述品牌化品牌化：已形成“廣交會”、“北京國際汽車展覽會”等世界百強(qiáng)展會。專業(yè)化專業(yè)化：以某一主題為核心的展會日益增多。規(guī)模化規(guī)?；瘒H化國際化：表現(xiàn)為“來展”和“出展”，中外會展企業(yè)既在中國舞臺上較 量，又在海外平臺上競爭。國外知名品牌展會紛紛移植中國，如德國的CeBITAsia，ElectronicChina，美國的ComdexChina以及更專業(yè)化的Nepcon、Semico

8、n等。我國會展業(yè)“走出去”步伐正在加快。中國會展業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)基本特征四化特征日益明顯會展概述 目前，國際上會展行業(yè)協(xié)會的運(yùn)行模式，按照行業(yè)協(xié)會、政府、市場和企業(yè)之間的關(guān)系，主要可歸納為三種。一種是以美國為代表的“水平運(yùn)作模式”，另一種是以日本和德國為代表的“垂直運(yùn)作模式”，第三種是以法國、香港為代表的“綜合運(yùn)作模式”。國外會展行業(yè)協(xié)會的運(yùn)作模式會展概述 企業(yè)推動(dòng)型，以美國為代表的“水平運(yùn)作模式”是一種主要以會展企業(yè)自發(fā)而形成的組織、自愿參加為特點(diǎn)的行業(yè)協(xié)會模式，具有較強(qiáng)的民間性，在管理上自由放任，規(guī)范寬松，其最大的特點(diǎn)就是企業(yè)自主推動(dòng)。例如，美國展覽管理協(xié)會（IAEM）。中國會展業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)基本特

9、征水平運(yùn)作模式會展概述 政府推動(dòng)型，以日本和德國等國家為代表的“垂直運(yùn)作模式”是一種政府行政作用參與其中、大型會展企業(yè)起主導(dǎo)、中小會展企業(yè)廣泛參與的行業(yè)協(xié)會模式。其突出特點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)政府的推動(dòng)作用，對內(nèi)是政府機(jī)構(gòu)，對外是民間團(tuán)體。（下圖： 德國商務(wù)會展協(xié)會）中國會展業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)基本特征垂直運(yùn)作模式會展概述 以法國、瑞士、香港為代表的“綜合運(yùn)作模式”不像企業(yè)自主推動(dòng)和政府主導(dǎo)推動(dòng)那樣單一，而是指在市場的推動(dòng)下，政府參與管理，政府與會展企業(yè)在組建協(xié)會的過程中都傾注了大量的精力，很難分清到底是企業(yè)還是政府哪一方起了主導(dǎo)作用，可以說是企業(yè)和政府合力推動(dòng)的產(chǎn)物。如香港的香港展覽會議協(xié)會（HKECOSA）。中國

10、會展業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)基本特征綜合運(yùn)作模式會展概述制定參展目標(biāo)會展概述如何設(shè)計(jì)有效展位展前準(zhǔn)備工作參展團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和訓(xùn)練商展的推廣和促銷如何選擇貿(mào)易商展 我們?yōu)槭裁匆獏⒄官Q(mào)易商展的趨勢如何制定參展目標(biāo)如何制定參展計(jì)劃國外展覽公司的服務(wù)介紹制定參展目標(biāo) 從全球范圍來看，會展業(yè)已經(jīng)有一百多年的歷史，是帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的成熟行業(yè)。但在中國還是一個(gè)剛剛起步的朝陽產(chǎn)業(yè)，正在迅速發(fā)展、漸入佳境。雖然屬于服務(wù)業(yè)，但其涉及范圍非常廣泛，從上游到下游，從酒店餐飲到旅游、廣告、設(shè)計(jì)、裝潢、市場調(diào)研等都有所涉及，能夠帶動(dòng)服務(wù)、交通、旅游、餐飲等相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。2010年上海世博會召開時(shí)，僅旅游一項(xiàng)就高達(dá)上千億元，會展經(jīng)濟(jì)市場潛力

11、巨大。會展帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展則我們?yōu)槭裁匆獏⒄?？制定參展目?biāo) 會展功能多樣，集商品展示、交易、信息咨詢、投資融資、商務(wù)服務(wù)等功能與一體，在經(jīng)濟(jì)合作、技術(shù)交流、信息溝通等諸方面所起到的作用日益顯著。 西蒙思市場研究公司的一項(xiàng)有關(guān)營銷方法效果評估的調(diào)查表明，貿(mào)易會展優(yōu)于專業(yè)雜志、直接郵寄、銷售員直銷、電話營銷、公關(guān)、報(bào)紙等手段，位居首位，使用率為91%。據(jù)研究顯示，展會上參展商和客戶進(jìn)行面對面的交流，比直接銷售節(jié)約56%的費(fèi)用。展會加速了整個(gè)銷售的過程，使回訪率降低了40%。有效地營銷手段我們?yōu)槭裁匆獏⒄?？制定參展目?biāo) 貿(mào)易商展是外銷企業(yè)開辟國際市場的主要方式，它在同一時(shí)間、同一地點(diǎn)把行業(yè)中最重要的生產(chǎn)

12、廠商和國際買家集中到一起，這種機(jī)會在其他場合是難以找到的。 買賣雙方可以迅速全面地了解各自市場行情。買家可以通過展會對展品進(jìn)行視覺、聽覺、觸覺、嗅覺和味覺的全面、深刻感悟，也可以通過展會全方位了解供應(yīng)商，以便做出合理的采購決定。對買賣雙方的利益我們?yōu)槭裁匆獏⒄?？制定參展目?biāo) 買家能在一個(gè)屋檐下與那么多的供應(yīng)商面對面交流，節(jié)省了大量的時(shí)間、精力和交通費(fèi)用。 展會為買家尋找新供應(yīng)商和新產(chǎn)品提供了渠道。幫助買家整體了解行業(yè)主要供應(yīng)商的數(shù)量、能力、價(jià)格、競爭狀況和新產(chǎn)品研發(fā)趨勢，評估、比較供應(yīng)商產(chǎn)品和服務(wù)信息。買家參展的兩大主要目的我們?yōu)槭裁匆獏⒄?？制定參展目?biāo)參展企業(yè)的利益我們?yōu)槭裁匆獏⒄?？制定參?/p>

13、目標(biāo)維護(hù)、增進(jìn)與現(xiàn)有客戶的良好合作關(guān)系推廣新產(chǎn)品、新服務(wù)銷售與成交。了解競爭對手，調(diào)查市場競爭情況收集目標(biāo)國際市場信息維護(hù)和樹立企業(yè)形象，提升公司在本行業(yè)內(nèi)的榮譽(yù)尋找更為優(yōu)質(zhì)、價(jià)格更低的上下游供應(yīng)商激發(fā)外銷團(tuán)隊(duì)的積極性，培訓(xùn)和鍛煉銷售人員213456178更多的商展將舉辦更多的競爭更多的資源共享更多的參展選擇更強(qiáng)化市場營銷注冊技術(shù)革新商展發(fā)展特點(diǎn)貿(mào)易商展的發(fā)展趨勢制定參展目標(biāo)關(guān)注具體展品采購團(tuán)隊(duì)顧問形式銷售注重維護(hù)與老客戶的關(guān)系注重整體營銷采購和銷售行為趨勢貿(mào)易商展的發(fā)展趨勢制定參展目標(biāo) 面對眾多的商展，優(yōu)勢企業(yè)如何設(shè)定自身的參展目標(biāo)呢？ 首先，參展商要清楚的知道這是個(gè)什么樣的展會，它的性質(zhì)和

14、定位如何？是注重B2B品牌營銷還是B2B銷售導(dǎo)向？為什么要去參展？ 同時(shí)必須考慮如何吸引買家、如何應(yīng)對場內(nèi)同行競爭、如何應(yīng)對客戶殺價(jià)等，充分做好展前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。明確商展的定位如何制定參展目標(biāo)制定參展目標(biāo) 根據(jù)市場營銷理論將參展目標(biāo)歸納為以下五類：銷售成交目標(biāo)、維護(hù)客戶關(guān)系目標(biāo)、提升公司形象目標(biāo)、市場調(diào)研目標(biāo)和推廣產(chǎn)品、服務(wù)目標(biāo)。參展前需確定主要目標(biāo)，以便有針對性的制定具體方案，區(qū)分工作的輕重緩急。參展目標(biāo)是展覽策劃、籌備、展出、后續(xù)等一系列工作的方向，也是每一項(xiàng)工作評價(jià)的基礎(chǔ)和標(biāo)準(zhǔn)。制定企業(yè)明確的參展目標(biāo)如何制定參展目標(biāo)制定參展目標(biāo)制定參展目標(biāo) 德國著名研究機(jī)構(gòu)IFO曾經(jīng)對世界跨國展覽集團(tuán)

15、之一德國慕尼黑展覽公司舉辦的世界最大規(guī)模的機(jī)械工程設(shè)備類展會BAUMA進(jìn)行過“企業(yè)參展目標(biāo)”專門調(diào)查，其結(jié)果表明，在參展目標(biāo)中，提高企業(yè)知名度為85%；密切聯(lián)系老客戶和結(jié)識新客戶均為70%，通過展覽會宣傳產(chǎn)品市場占有率63%，推介新產(chǎn)品占60%，提升產(chǎn)品知名度占58%，交流信息占50%，發(fā)現(xiàn)客戶需求占50%，影響客戶決策占33%，最后才是簽署銷售合同僅占29%?？梢姳M管企業(yè)參展一般是希望能提高產(chǎn)品的銷售率、獲得訂單、擴(kuò)大市場份額。然而成熟參展商通常是將參展目標(biāo)鎖定為在知名展會上，集中精神“展示企業(yè)形象”和“推介創(chuàng)新產(chǎn)品”。如何制定參展目標(biāo)參展目標(biāo)含糊不清 目標(biāo)過高或過低 沒有主次大小之分 目標(biāo)

16、隨意更換 制定參展目標(biāo)常見的問題如何制定參展目標(biāo)制定參展目標(biāo)當(dāng)參展商被問到企業(yè)的參展目標(biāo)時(shí)，通常聽到的典型錯(cuò)誤有以下幾種： SMART目標(biāo)如何制定參展目標(biāo)制定參展目標(biāo)1、不清楚，我們都是打工的，老板讓我們來的；2、我們每年都參加這個(gè)展覽會，這是全行業(yè)最大的展覽會；3、我們的競爭對手也來了4、樹立、維護(hù)公司形象5、開發(fā)市場和尋找新客戶6、介紹新產(chǎn)品或服務(wù)7、研究目標(biāo)市場、了解市場趨勢和競爭信息 這些都不是參展目標(biāo)，最多算是一種期待和想法。SMART目標(biāo)如何制定參展目標(biāo)制定參展目標(biāo)什么是目標(biāo)？目標(biāo)是期望的具體化，是一個(gè)期望的結(jié)果。有效目標(biāo)的SMART條件必須具備以下幾點(diǎn)：SMART目標(biāo)如何制定參展

17、目標(biāo)制定參展目標(biāo)具體的（Specific）可評估的（Measurable）可實(shí)現(xiàn)的（Achievable）有結(jié)果的（Resultful）有時(shí)間限制的（Timebased）如：參加2013年法蘭克福展，邀請50位來客戶洽談，接待100位潛在客戶；參加芝加哥五金展，開拓五家分銷商，至年底實(shí)現(xiàn)50萬美元銷售目標(biāo)。參展計(jì)劃方案的內(nèi)容應(yīng)包括：如何制定參展計(jì)劃制定參展目標(biāo)展出目標(biāo)展出重點(diǎn)：確定參展索要宣傳或展覽的重點(diǎn)項(xiàng)目，突出展臺形象。時(shí)限要求人員安排籌備工作（預(yù)定展位、邀請推廣、制定銷售規(guī)則、物流運(yùn)輸、資金計(jì)劃等）制定參展預(yù)算如何制定參展計(jì)劃制定參展目標(biāo)主要包括以下幾方面：基本費(fèi)用：展位費(fèi)、能源供應(yīng)、參

18、展證件、互聯(lián)網(wǎng)等展臺設(shè)計(jì)、搭建費(fèi)用展臺設(shè)備費(fèi)用展臺服務(wù)費(fèi)用推廣材料費(fèi)用運(yùn)輸、物流和垃圾處理費(fèi)用參展人員差旅費(fèi)其他費(fèi)用有效的行動(dòng)計(jì)劃要素如何制定參展計(jì)劃制定參展目標(biāo)Why 為什么理由What 將做什么Who 誰When 到何時(shí)為止Where 向誰匯報(bào)結(jié)果How 怎么樣做一般歐美展覽企業(yè)對參展商的服務(wù)由以下四個(gè)方面構(gòu)成：國外展覽公司的服務(wù)介紹制定參展目標(biāo)參展計(jì)劃引導(dǎo)展位搭建服務(wù)展位技術(shù)支持展中市場營銷制定參展目標(biāo)會展概述如何設(shè)計(jì)有效展位展前準(zhǔn)備工作參展團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和訓(xùn)練商展的推廣和促銷如何選擇貿(mào)易商展 選擇B2B商展的8要素參展選擇應(yīng)避免的問題選擇和參加商展的途徑如何選擇貿(mào)易商展選擇B2B商展的8要

19、素如何選擇貿(mào)易商展明確企業(yè)自身的定位明確（B2B）商展性質(zhì)評估綜合展、行業(yè)展和專業(yè)展的內(nèi)容評估商展模式，關(guān)注買家質(zhì)量關(guān)注同行及競爭對手的參與度了解展覽時(shí)間和地點(diǎn)評估該商展的知名度及舉辦次數(shù)評估主辦方的專業(yè)化服務(wù)企業(yè)定位：從事的行業(yè)和專業(yè)，是工廠。貿(mào)易商還是工貿(mào)結(jié)合的企業(yè)？企業(yè)的盈利模式等。產(chǎn)品定位：哪個(gè)檔次？有無獨(dú)特賣點(diǎn)，產(chǎn)品質(zhì)量、認(rèn)證如何？市場客戶定位：確定我們的市場和客戶標(biāo)準(zhǔn)如何選擇貿(mào)易商展明確企業(yè)自身的定位選擇B2B商展的8要素按展覽目的分形象參展與商業(yè)參展按行業(yè)設(shè)置分行業(yè)展與綜合展按觀眾構(gòu)成分公眾展與專業(yè)展按貿(mào)易方式分零售展與訂貨展按展出者來分綜合展、貿(mào)易展、消費(fèi)展等如何選擇貿(mào)易商展明

20、確（B2B）商展性質(zhì)選擇B2B商展的8要素買家采購期：一般專業(yè)的行業(yè)展都會安排在行業(yè)買家的采購季節(jié)里舉辦。每年的4-5月份和9-10月份被稱為買家的采購季節(jié)，同時(shí)也是全球?qū)I(yè)行業(yè)展舉辦的旺季。產(chǎn)品生命周期：對于一般產(chǎn)品而言，在新產(chǎn)品階段，展會有事半功倍的效果；在成熟階段，展出效果可能事倍功半；到了衰退階段，展會往往會勞而無功。展會地點(diǎn)：一定要研究展覽會的主辦地及周邊輻射地區(qū)是否是自己的目標(biāo)市場，是否有潛在買力；該地交通、物流、通訊、城市基礎(chǔ)設(shè)施、展館設(shè)施商展服務(wù)是否方便等。如何選擇貿(mào)易商展了解展覽時(shí)間和地點(diǎn)選擇B2B商展的8要素中國企業(yè)喜歡到歐洲參展，為什么呢？如何選擇貿(mào)易商展 展會是否成功最

21、主要取決于觀眾的質(zhì)量。絕大多數(shù)的歐洲展示普通觀眾不能入內(nèi)的專業(yè)展，專業(yè)觀眾包括貿(mào)易商、采購商、批發(fā)商、科研教育人士、官員等，他們素質(zhì)高、層次高，很多都能參與企業(yè)的決策。 國際化程度高，輻射全球，如科隆展覽會由50%的展商和30%的觀眾來自國外，高度國際化使歐洲展會成為國際商業(yè)活動(dòng)的重心。 展會組織與服務(wù)高度專業(yè)化 展期短（一般為3-6天），可減少企業(yè)的費(fèi)用負(fù)擔(dān)如何選擇貿(mào)易商展 我國企業(yè)出國展覽項(xiàng)目最多的是德國，美國次之，歐盟已成為我國企業(yè)出國辦展最集中的地方，德國、意大利、法國也成為世界上著名行業(yè)會展國。國際上具有領(lǐng)先地位的博覽會約有2/3在德國舉行，著名的博覽會城市有科隆、漢諾威、法蘭克福、

22、紐倫堡、萊比錫、柏林、杜塞爾多夫等。展會的知名度越高，吸引的參展商和買家就越多，成交的可能性也就越大。如何選擇貿(mào)易商展評估該商展的知名度及舉辦次數(shù)選擇B2B商展的8要素知名展覽如下：德國法蘭克福春秋季消費(fèi)品博覽會米蘭的MACEF展?jié)h諾威的工業(yè)博覽會美國國際玩具展美國消費(fèi)品電子展美國國際五金展中國進(jìn)出口商品交易會（廣交會）德國科隆國際五金展香港電子展如何選擇貿(mào)易商展因?yàn)檠埗x擇展覽會參展選擇應(yīng)避免的問題 邀請可能是展覽會組織者發(fā)出的，也可能是名人、政府部門、工商會、行業(yè)協(xié)會等發(fā)出的。展覽會組織者發(fā)出的邀請大多可以不予理會。名人、政府部門等發(fā)出的邀請也許能證明展覽會有些影響、質(zhì)量不會差。但是不考

23、慮自身的營銷需要和市場潛力就接受邀請決定參展是不明智的。對于企業(yè)，低層次的邀請（包括展覽會組織者的邀請）不必考慮，高層次的邀請也只能作為考慮因素之一。如何選擇貿(mào)易商展因?yàn)橘M(fèi)用低而選擇展覽會參展選擇應(yīng)避免的問題 費(fèi)用是選擇展覽的因素之一，低投入高產(chǎn)出一直是所有商人包括展出者所追求的。但是在家供求關(guān)系調(diào)節(jié)的市場經(jīng)濟(jì)中，費(fèi)用低必然有其原因，大的方面可能有三點(diǎn)：一是展覽會所在地的市場潛力可能不大，二是展覽會可能不適合展出者的需要，三是展覽會質(zhì)量效益可能不理想。如何選擇貿(mào)易商展因?yàn)樵u價(jià)好而選擇展覽會參展選擇應(yīng)避免的問題 社會名流、政府部門、商會協(xié)會、新聞媒體等可能會對某一展覽會做出相當(dāng)高的評價(jià)。因?yàn)榇硕?/p>

24、做出選擇可能并不恰當(dāng)。需要注意以下幾方面問題：這種評價(jià)可能是展覽會組織者所做的公關(guān)工作的結(jié)果，評價(jià)者出于本身需要、按照本身標(biāo)準(zhǔn)評價(jià)展覽會，其需要和標(biāo)準(zhǔn)與展出者可能不一致；評價(jià)者可能不是內(nèi)行。因此，這類評價(jià)只能作為展覽選擇的參考依據(jù)而不能作為主要依據(jù)。如何選擇貿(mào)易商展因?yàn)楦偁帉κ謪⒄苟鴧⒄箙⒄惯x擇應(yīng)避免的問題 這是一個(gè)相當(dāng)普遍的現(xiàn)象，尤其是大公司。好的展覽會是重要的貿(mào)易場所，在此場合亮相、對擴(kuò)大或保持展出者影響有著積極的意義。但是，競爭對手參加某個(gè)展覽會自有他的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)考慮。各人的參展原因不一定一樣，他人的參展行為不應(yīng)該作為自己的參展理由。因此除了要考慮自身的營銷戰(zhàn)略即為什么參展，還要考慮營銷

25、戰(zhàn)術(shù)，即采取什么樣的營銷方式、商場競爭不一定都要正面廝殺，克敵制勝、占領(lǐng)市場的方法多種多樣?？傊鶕?jù)自身的需要多方面考慮，不能被競爭對手牽著鼻子走。如何選擇貿(mào)易商展利用互聯(lián)網(wǎng)選擇和參加商展的途徑www.ExpoC如何選擇貿(mào)易商展利用互聯(lián)網(wǎng)選擇和參加商展的途徑www.EventsEwww.ExpoD如何選擇貿(mào)易商展利用互聯(lián)網(wǎng)選擇和參加商展的途徑www.TradeShowWwww.Exhibitions.co.ukwww.AllCwww.TSNN.comwww.MyTradeFwww.ExpoF如何選擇貿(mào)易商展商展組織者選擇和參加商展的途徑德國商務(wù)會展協(xié)會AIUMA www.auma.de加拿大

26、會展管理協(xié)會CAEM www.caem.ca展會研究中心CEIR 國際博覽會管理協(xié)會NACS 世界展會 世界貿(mào)易中心協(xié)會WTCA 國際商務(wù)會展協(xié)會UFI 如何選擇貿(mào)易商展參加商展的途徑選擇和參加商展的途徑公司直接參加集團(tuán)公司參展合作參展聯(lián)合參展組團(tuán)參展委托參展制定參展目標(biāo)會展概述如何設(shè)計(jì)有效展位展前準(zhǔn)備工作參展團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和訓(xùn)練商展的推廣和促銷如何選擇貿(mào)易商展 展前的市場調(diào)查展品的選擇與管理銷售資料和工具的準(zhǔn)備展臺資料的設(shè)計(jì)要素展前準(zhǔn)備工作展前的準(zhǔn)備工作了解產(chǎn)品及市場宏觀情況展前的市場調(diào)研 調(diào)研內(nèi)容包括市場、產(chǎn)品、運(yùn)輸、

27、包裝、保險(xiǎn)、稅則、匯率、折扣等。每個(gè)市場都有其特點(diǎn)，透徹地了解和充分準(zhǔn)備有助于展出成功，有助于成交。 展出者應(yīng)做到:如下幾個(gè)方面展前的準(zhǔn)備工作了解產(chǎn)品及市場宏觀情況展前的市場調(diào)研了解市場要求，展出符合市場要求的產(chǎn)品。了解產(chǎn)品的質(zhì)量、顏色、風(fēng)格、尺寸、外觀、設(shè)計(jì)、性能、技術(shù)規(guī)格、貿(mào)易標(biāo)準(zhǔn)等。了解運(yùn)輸包裝、消費(fèi)包裝、保護(hù)要求、說明要求。了解關(guān)稅、稅率、配額、貨幣管制、其他限制、以及市場劃分等。針對目標(biāo)市場的規(guī)模、消費(fèi)量、進(jìn)口量、產(chǎn)品來源、消費(fèi)地理分布、有關(guān)法規(guī)、市場潛力和發(fā)展趨勢、市場障礙等方面進(jìn)行市場宏觀調(diào)查。展前的準(zhǔn)備工作借助展會研究競爭對手展前的市場調(diào)研 通過參觀展位，了解他們的新產(chǎn)品、目錄

28、、定價(jià)、付款條件、交貨方式、人員素質(zhì)、促銷手段等。展前的準(zhǔn)備工作選擇展品的原則展品選擇與管理吻合市場/行業(yè)、獨(dú)特/創(chuàng)新、平衡展位面積首先展品必須吻合展會性質(zhì)、內(nèi)容以及我們的目標(biāo)市場與關(guān)聯(lián)行業(yè)；其次展品必須有創(chuàng)新之處或有自身獨(dú)到之處，以便和其他同類產(chǎn)品區(qū)別；平衡展品和展位的面積，只放一些產(chǎn)品的展位看上去不太吸引人，但是一個(gè)展位內(nèi)放太多的展品也不會使人印象深刻。對一個(gè)參展商而言，尋求一個(gè)平衡數(shù)量，然后突出創(chuàng)新產(chǎn)品是關(guān)鍵，千萬不要貪多。展前的準(zhǔn)備工作知識產(chǎn)權(quán)糾紛展品選擇與管理參展中可能涉及的知識產(chǎn)權(quán)糾紛，集中在專利權(quán)、版權(quán)、商標(biāo)權(quán)和認(rèn)證方面，涉及圖案、外型、顏色、結(jié)構(gòu)、原理、OEM、包裝、樣本、照片

29、、真假認(rèn)證及商標(biāo)使用的地域和期限。展前的準(zhǔn)備工作知識產(chǎn)權(quán)糾紛展品選擇與管理企業(yè)要增強(qiáng)知識產(chǎn)權(quán)的自我保護(hù)意識，努力提高企業(yè)的市場競爭能力，在產(chǎn)品的研究開發(fā)、生產(chǎn)經(jīng)營等各個(gè)環(huán)節(jié)都要嚴(yán)把知識產(chǎn)權(quán)關(guān)，避免重復(fù)浪費(fèi)人力、物力的研究和侵犯他人知識產(chǎn)權(quán)。展前的準(zhǔn)備工作知識產(chǎn)權(quán)糾紛展品選擇與管理 為防止仿造品出現(xiàn)，2008年科隆家電展不僅推出了新口號“睜大你的眼睛”，還新增設(shè)了一個(gè)特殊的展位移動(dòng)海關(guān)督查隊(duì)。任何商家發(fā)現(xiàn)版權(quán)、商標(biāo)全、專利權(quán)受到侵害都可以到展會海關(guān)現(xiàn)場辦公地點(diǎn)投訴和舉報(bào)。如果參展商或個(gè)人兩次被罰，就不容許再次到德國參加任何展會。展前的準(zhǔn)備工作常見侵權(quán)類型展品選擇與管理 外形侵權(quán)雙環(huán)CEO外型侵權(quán)

30、寶馬X5展前的準(zhǔn)備工作常見侵權(quán)類型展品選擇與管理 圖案侵權(quán)展前的準(zhǔn)備工作常見侵權(quán)類型展品選擇與管理 包裝侵權(quán)展前的準(zhǔn)備工作常見侵權(quán)類型展品選擇與管理索愛訴Clearwire商標(biāo)侵權(quán)展前的準(zhǔn)備工作常見侵權(quán)類型展品選擇與管理海報(bào)侵權(quán)展前的準(zhǔn)備工作制定貿(mào)易條款銷售資料和工具的準(zhǔn)備根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果制定銷售規(guī)則，主要有如下幾方面：最低采購量包裝條款交貨條款運(yùn)輸條款付款條款把價(jià)格浮動(dòng)及幅度作為洽談、簽約的基本條件展前的準(zhǔn)備工作展前準(zhǔn)備工作銷售資料和工具的準(zhǔn)備復(fù)查公司參展說明書印制傳單發(fā)新聞稿安排展覽期間的翻譯員或講解員確定參展樣品準(zhǔn)備給索取樣品客商的贈(zèng)品計(jì)劃訪客回應(yīng)處理程序訓(xùn)練參展員工排定展覽期間的約談安

31、排展覽現(xiàn)場或場外的招待會視察展覽廳及場地準(zhǔn)備訪問當(dāng)?shù)仡櫩筒榭此喸O(shè)備及所有用品的功能與公司參展員工、翻譯員等進(jìn)行展覽前最后協(xié)調(diào)等展前準(zhǔn)備中的宣傳方案和人員培訓(xùn)是工作重點(diǎn)編制預(yù)算表、價(jià)格表、訂單表、咨詢登記表至少提前20天去訂酒店展前的準(zhǔn)備工作展中銷售資料銷售資料和工具的準(zhǔn)備產(chǎn)品推銷資料供參考的價(jià)格單培訓(xùn)資料推廣資料客戶記錄表約會登記表訂貨單和合同展臺人員名片銷售部聯(lián)系方式和主辦方的協(xié)議展后的跟進(jìn)信件展前的準(zhǔn)備工作展中的銷售工具銷售資料和工具的準(zhǔn)備計(jì)算器、筆、記號筆、紙、信紙、信封、訂書機(jī)、剪刀、展示架、小工具箱、筆記本、條碼器、錄音筆、插頭及轉(zhuǎn)換器、小型噴墨打印機(jī)等。展前的準(zhǔn)備工作展臺資料的種

32、類展臺資料的設(shè)計(jì)要素公司簡介：簡明扼要，避免一些大而空的話，用實(shí)際數(shù)據(jù)和事實(shí)說話，以顯示公司的經(jīng)驗(yàn)、實(shí)力和產(chǎn)品優(yōu)勢。樣本的設(shè)計(jì)：包裹產(chǎn)品目錄、服務(wù)說明、展出介紹?？山梃b國際流行的式樣，注意語法及專業(yè)的英語翻譯。宣傳資料：重視資料文字的編輯和紙質(zhì)，好的文字對參展企業(yè)的形象很重要。展臺人員名片：一定要印上展臺攤位號碼，方便買家找到。價(jià)格單：建議參展商運(yùn)用電腦設(shè)計(jì)專業(yè)的價(jià)格單，為客戶提供正規(guī)格式的報(bào)價(jià)單，將你公司的Logo、詳細(xì)聯(lián)系方式、價(jià)格條件、單價(jià)數(shù)量、樣品、支付方式等全部寫在一張紙上，給買家留下專業(yè)的形象。展前的準(zhǔn)備工作獨(dú)特賣點(diǎn)USP展臺資料的設(shè)計(jì)要素獨(dú)特的Unique：強(qiáng)調(diào)人無我有的唯一性有

33、利益的Benefit：向客戶表達(dá)明白，購買你的產(chǎn)品可以獲得什么具體的利益。有支持的（Supported）：有具體的事實(shí)、數(shù)據(jù)證明上述競爭優(yōu)勢可衡量的（measurable）:展示量化數(shù)字、名稱、第三方認(rèn)證等作為評估依據(jù)展前的準(zhǔn)備工作展臺資料的設(shè)計(jì)要素例：A decade of supplying Wal-Mart, IKEA and J.C. Penney 10年作為Wal-Mart, IKEA和J.C. Penney供應(yīng)商的經(jīng)驗(yàn)Total in-car A/V solutions from a 100-member R&D team 百人研發(fā)隊(duì)伍為您提供車載視聽全面解決方案8 new

34、 photo frames every week 每周推出8款新品相框展前的準(zhǔn)備工作商展POP如何設(shè)計(jì)展臺資料的設(shè)計(jì)要素 商展POP意為賣點(diǎn)廣告，用于吸引買家眼球、傳遞公司賣點(diǎn)。形式有展板、展報(bào)、吊旗、立體易拉寶等。商展POP設(shè)計(jì)原則：清晰簡單的設(shè)計(jì) 具備獨(dú)特賣點(diǎn)精煉的專業(yè)語句 大號字體，方便閱讀英文版本 統(tǒng)一色調(diào)統(tǒng)一的公司形象展前的準(zhǔn)備工作成功設(shè)計(jì)的POP展臺資料的設(shè)計(jì)要素展前的準(zhǔn)備工作成功設(shè)計(jì)的POP展臺資料的設(shè)計(jì)要素展前的準(zhǔn)備工作成功設(shè)計(jì)的POP展臺資料的設(shè)計(jì)要素制定參展目標(biāo)會展概述如何設(shè)計(jì)有效展位展前準(zhǔn)備工作參展團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和訓(xùn)練商展的推廣和促銷如何選擇貿(mào)易商展 展前人員的確定和配置培訓(xùn)

35、內(nèi)容訓(xùn)練方法參展團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和訓(xùn)練參展團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和訓(xùn)練參展人員的確定和配備根據(jù)工作性質(zhì)決定人員種類；根據(jù)工作量和展臺面積決定人員數(shù)量。參展人員構(gòu)成：后臺支持：廣告、公關(guān)、宣傳、設(shè)計(jì)等部門的人員。展臺：銷售人員、技術(shù)專家、生產(chǎn)人員、翻譯等。參展人員需要具備：個(gè)體素質(zhì)：激情、相貌、聲音、自信、主動(dòng)性、進(jìn)取心、專業(yè)知識、團(tuán)隊(duì)精神、充沛的精力。技能：規(guī)劃和解決問題的能力、溝通能力、說服能力、參展經(jīng)驗(yàn)。知識結(jié)構(gòu)：公司相關(guān)知識、產(chǎn)品及競品的知識和應(yīng)用、展覽知識、客戶知識、計(jì)算機(jī)輔助參展、知識產(chǎn)權(quán)與法律知識。參展團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和訓(xùn)練參展背景及展出介紹培訓(xùn)內(nèi)容展出目的介紹：維護(hù)老客戶、推廣新產(chǎn)品、了解市場動(dòng)向、樹立

36、企業(yè)形象等展出情況介紹：熟悉展出背景、展品及服務(wù)的介紹展會情況：名稱、地點(diǎn)、展出時(shí)間、場地面積、展館位置、出入口位置、餐廳位置、廁所位置、每日輪班安排等展臺情況：展出意圖、展臺布局、展臺序號等目標(biāo)市場介紹：目標(biāo)觀眾、銷售規(guī)模、銷售渠道、規(guī)章制度、特點(diǎn)、購買習(xí)慣和銷售價(jià)格等行政安排：包括展臺人員的宿、膳、行等參展團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和訓(xùn)練參展背景及展出介紹培訓(xùn)內(nèi)容展出目的介紹：維護(hù)老客戶、推廣新產(chǎn)品、了解市場動(dòng)向、樹立企業(yè)形象等展出情況介紹：熟悉展出背景、展品及服務(wù)的介紹展會情況：名稱、地點(diǎn)、展出時(shí)間、場地面積、展館位置、出入口位置、餐廳位置、廁所位置、每日輪班安排等展臺情況：展出意圖、展臺布局、展臺序號

37、等目標(biāo)市場介紹：目標(biāo)觀眾、銷售規(guī)模、銷售渠道、規(guī)章制度、特點(diǎn)、購買習(xí)慣和銷售價(jià)格等行政安排：包括展臺人員的宿、膳、行等參展團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和訓(xùn)練產(chǎn)品知識及應(yīng)用的有關(guān)知識培訓(xùn)內(nèi)容 美國貿(mào)易展覽局曾做過一項(xiàng)調(diào)查，調(diào)查結(jié)果顯示94%以上的參觀者認(rèn)為產(chǎn)品知識是展臺人員應(yīng)具備的最重要的知識。 他們必須了解參展產(chǎn)品規(guī)格、功能、特點(diǎn)、作用，掌握操作示范技巧以及產(chǎn)品的不同使用方法。熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)可從書面知識開始，進(jìn)而做到能在實(shí)踐中運(yùn)用這些信息解決顧客的問題。參展團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和訓(xùn)練競爭對手的產(chǎn)品知識培訓(xùn)內(nèi)容 參展人員應(yīng)該像了解自己的產(chǎn)品一樣了解競爭對手的產(chǎn)品，因?yàn)樗麄儽仨氃趨⒄箷r(shí)與對手競爭。對競爭產(chǎn)品的細(xì)致了解可以使參展

38、代表設(shè)計(jì)出優(yōu)于對手的產(chǎn)品參展演示系統(tǒng)。參展團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和訓(xùn)練客戶知識培訓(xùn)內(nèi)容 在今天的競爭環(huán)境下，參展人員必須以顧客為導(dǎo)向才能成功。因此，他們必須了解客戶的業(yè)務(wù)。每個(gè)客戶的重點(diǎn)和問題不同，參展人員必須能夠識別它們，并做出相應(yīng)的反映，對于每家企業(yè)，參展人員通常要與幾個(gè)不同的客戶打交道。參展代表必須了解所有對購買決策起影響作用的人的偏好。參展團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和訓(xùn)練關(guān)系建立的技巧培訓(xùn)內(nèi)容 許多公司專注于與特定的客戶發(fā)展長期關(guān)系。參展人員必須進(jìn)行有關(guān)培訓(xùn)，以便識別這些客戶，并培育與他們的關(guān)系。著重長期利益的客戶管理與關(guān)心短期參展的客戶管理，對參展人員的活動(dòng)安排有不同的要求。他們必須同客戶一起工作，預(yù)測并識別問

39、題，并找到互益的解決方案。參展團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和訓(xùn)練商展的銷售禮儀培訓(xùn)內(nèi)容平易近人 您給人的第一印象是“歡迎光臨”還是“滾開”？微笑及外向型的身體語言都可以傳達(dá)友好和易于接近的信息。當(dāng)然，微笑要真誠，勉強(qiáng)的笑容會弄巧反拙。此外，雙手抱胸或插著衣袋都是不尊重他人的姿勢，您的手要隨時(shí)準(zhǔn)備與人握手，以更自然而有效地邀請來往客人參觀您的展位。參展團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和訓(xùn)練商展的銷售禮儀培訓(xùn)內(nèi)容熱情好客 參觀商都希望自己是受歡迎的。簡簡單單的一句“請進(jìn)來看看我們的新產(chǎn)品吧”足夠讓客人感受到足夠的重視，并把他邀請進(jìn)展位了。但不少參展公司工作人員卻喜歡在展位里的與其它同事閑聊，或坐展位里啃小說，吃東西甚至打瞌睡，那無異于對

40、來來往往的客商說：“走開！我忙著呢！”參展團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和訓(xùn)練商展的銷售禮儀培訓(xùn)內(nèi)容專業(yè)性 您的舉止是否顯示足夠的專業(yè)性決定您是否能在前言只語之間就能取得來訪者的尊重和敬佩？除此之外，您在展會里對參觀者的態(tài)度很大程度上預(yù)示著您日后在生意來往中的態(tài)度，顯示出真正關(guān)心來訪客商的需要可以令他們對日后的合作充滿信心。對競爭對手不要蓄意貶低，對每一個(gè)走進(jìn)展位的人都要同樣地尊重，不要以貌取人，只有這樣才能發(fā)展起長遠(yuǎn)的商業(yè)伙伴。參展團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和訓(xùn)練商展的銷售禮儀培訓(xùn)內(nèi)容非語言的交流 在展覽會里有時(shí)無聲勝有聲。不少公司渾諳此道，并肯在展覽設(shè)計(jì)、色彩搭配、促銷字眼和小禮品上投資，這些非語言的交流可以有效地給參觀者留

41、下深刻的印象，因此在展覽開始前確實(shí)需要好好預(yù)算一下這些方面的花費(fèi)。而參展人員的整體形象和舉止亦應(yīng)該與公司形象和展位布置融為一體，試想，一個(gè)外觀平平、極不協(xié)調(diào)的展位又怎么能吸引參觀客商，令他們對該公司有信心呢？參展團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和訓(xùn)練商展的銷售禮儀培訓(xùn)內(nèi)容色彩搭配 人們都會對周圍環(huán)境中的不同色彩做出不同的反應(yīng)。正因?yàn)槿绱耍褂[商為其展位裝飾、宣傳目錄及小贈(zèng)品挑選顏色時(shí)確實(shí)要下點(diǎn)工夫?，F(xiàn)在，越來越多公司為其員工訂造統(tǒng)一風(fēng)格和色調(diào)的制服以塑造企業(yè)的形象，這種想法固然好，但稍有不慎就會帶來負(fù)面影響甚至破壞公司形象，最好能由專業(yè)公司進(jìn)行設(shè)計(jì)。參展團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和訓(xùn)練商展的銷售禮儀培訓(xùn)內(nèi)容個(gè)人修養(yǎng)化妝：女士化妝應(yīng)

42、該適可而止，不化妝或濃汝都會給參展商帶來不好印象。 指甲：展覽會期間，參展人員每天都要派發(fā)宣傳資料或者給參展商指點(diǎn)產(chǎn)品，參觀商都會有意無意地注意到參展人員的指甲，因此，把指甲修建整潔十分重要。眼鏡：最好別戴殘舊的眼鏡。應(yīng)該選擇不反光的鏡片，有色鏡片不宜于眼神交流。褐色和黃色等有色鏡片會使戴眼鏡人士看上去疲憊不堪，不宜選用。 鞋子：腳痛會導(dǎo)致人全身都不舒服，因此不要穿新鞋去參展。當(dāng)然，鞋子要注意擦干凈。參展團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和訓(xùn)練商展的銷售禮儀培訓(xùn)內(nèi)容個(gè)人修養(yǎng)衛(wèi)生：體味、口氣及太濃的香水都是令人反感但沒人會開口指責(zé)的。在展位上準(zhǔn)備一點(diǎn)薄荷或口香糖以便清除口氣。姿態(tài)：懶洋洋地靠在墻上或歪扭地到處坐都會讓人

43、感到您很疲倦很煩悶，讓參觀商覺得他們走進(jìn)展位倒像逼著展位人員接待他們似的。因此展位工作人員應(yīng)隨時(shí)保持精力充沛，熱情高漲。握手：在我們這個(gè)“眼看手勿動(dòng)”的社會里，唯一的身體接觸只有握手，這是熱情友好的標(biāo)志，暗示對方可進(jìn)入我們的個(gè)人空間。主動(dòng)與客商握手亦反映出展位職員充滿信心，有助宣傳其公司親善的形象。參展團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和訓(xùn)練商展的銷售禮儀培訓(xùn)內(nèi)容衣著 第一印象的80%來自于著裝。衣著能表明身份及個(gè)人內(nèi)涵，一個(gè)人的社會地位、教育程度、審美觀等統(tǒng)統(tǒng)可通過服裝的品質(zhì)、風(fēng)格、色調(diào)搭配而可見一斑。因此有必要制定著裝指南拍發(fā)給全體參展員工，而在指南中應(yīng)避免使用如“衣著整潔”等模糊不清的語句，這些語句只會引起歧異

44、和推卸責(zé)任的借口。參展團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和訓(xùn)練常見的負(fù)面行為培訓(xùn)內(nèi)容背對過道、吃午飯、睡午覺、吸煙、過多的私人電話、展位內(nèi)空無一人、提早收攤等參展團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)參展的技巧培訓(xùn)內(nèi)容 多參展人員在團(tuán)隊(duì)中工作。一個(gè)參展團(tuán)隊(duì)的配合度決定了這個(gè)企業(yè)參展能否成功。團(tuán)隊(duì)成功所需具備的技能與單純強(qiáng)調(diào)個(gè)人能力不一樣。一匹馬單獨(dú)可以拉800公斤，兩匹馬合作一起可拉180公斤，受訓(xùn)后可拉2500公斤。因此，團(tuán)隊(duì)理念十分重要，培訓(xùn)中必須重視幾個(gè)要素：善于察覺同伴的需要；接受別人的缺點(diǎn)；合作，信息共享；虛心接受別人的意見；將團(tuán)隊(duì)的成功置于個(gè)人成功之上等等。參展團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和訓(xùn)練時(shí)間管理技巧培訓(xùn)內(nèi)容 大多數(shù)參展代表都有管理自

45、己區(qū)域的很大自主權(quán)。他們不僅要在客戶配時(shí)間，還要在工作的各個(gè)方面分配時(shí)間，特別是參展、服務(wù)和行政工作之間。參展人員應(yīng)相信時(shí)間的無效使用將大大降低他們的成效。參展團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和訓(xùn)練計(jì)算機(jī)輔助參展培訓(xùn)內(nèi)容 許多公司培訓(xùn)參展人員使用軟件來分配在客戶之間的接待時(shí)間，制定拜訪日程，以及處理工作的許多管理細(xì)節(jié)，比如發(fā)出定單，提交拜訪日志和報(bào)告，設(shè)計(jì)說明書和報(bào)價(jià)單。許多參展人員還把筆記本電腦作為其參展介紹的必要工具。由于參展活動(dòng)的成效越來越依賴于計(jì)算機(jī)的使用，許多公司開展計(jì)算機(jī)應(yīng)用技術(shù)的培訓(xùn)課程。參展團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和訓(xùn)練知識產(chǎn)權(quán)與法律知識培訓(xùn)內(nèi)容 在展覽計(jì)劃、實(shí)施、施工展出等工作中必須遵守有關(guān)規(guī)定。與施工有關(guān)的法

46、規(guī)可能有：建筑法規(guī)、技術(shù)設(shè)施法規(guī)、展臺施工規(guī)定；和展品與貿(mào)易有關(guān)的法規(guī)有：貿(mào)易法規(guī)、商業(yè)法規(guī)、海關(guān)規(guī)定、保險(xiǎn)規(guī)定、版權(quán)法規(guī)等。參展團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和訓(xùn)練國外參展培訓(xùn)要點(diǎn)培訓(xùn)內(nèi)容預(yù)先了解參展國信息、市場情況、消費(fèi)習(xí)慣、文化習(xí)俗、交往禮儀了解展會的主題，即它的主流商品和主流觀眾安全保證展臺設(shè)計(jì)、布置十分重要了解參展國的有關(guān)法律和法規(guī)以較活潑的形式宣傳主要賣點(diǎn)廣告宣傳至關(guān)重要布置上避免展品過多，沒有重點(diǎn)裝潢/包裝設(shè)計(jì)準(zhǔn)備參展國的當(dāng)?shù)卣Z言目錄參展團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和訓(xùn)練訓(xùn)練方法系列訓(xùn)練：最好利用樣品間作為會場，培訓(xùn)方法盡量正規(guī)腳本練習(xí)：針對公司的優(yōu)勢、產(chǎn)品的特點(diǎn)及帶給客戶的利益，開場白等，參展團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)寫出20至30秒

47、的統(tǒng)一腳本。角色扮演訓(xùn)練：實(shí)戰(zhàn)操作演練制定參展目標(biāo)會展概述如何設(shè)計(jì)有效展位展前準(zhǔn)備工作參展團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和訓(xùn)練商展的推廣和促銷如何選擇貿(mào)易商展 制定商展推廣計(jì)劃展前推廣展中推廣展位現(xiàn)場推廣商展的推廣和促銷商展的推廣和促銷商展推廣的重要性制定商展推廣計(jì)劃調(diào)查顯示76%的專業(yè)參觀者在參加展會之前就有固定的日程安排和明確的重點(diǎn)關(guān)注目標(biāo)。如果他們不清楚你在哪里、展出什么，那么你在這商展的茫茫大海中被找到的機(jī)會將十分渺茫，所以強(qiáng)勢的展前、展中推廣十分必要。商展的推廣和促銷商展推廣方案制定商展推廣計(jì)劃展前推廣、展中推廣、展位現(xiàn)場推廣，相互依存，互相配合。展前推廣：針對不同客戶發(fā)不同形式的個(gè)人邀請；電話推廣、利

48、用主辦方資源推廣、廣告推廣、互聯(lián)網(wǎng)上推廣計(jì)劃。展中推廣：贊助廣告推廣，如現(xiàn)場廣告、戶外廣告、酒店廣告、運(yùn)輸廣告等。展會現(xiàn)場推廣指現(xiàn)場贈(zèng)品派發(fā)、展品演示、表演等促銷活動(dòng)。商展的推廣和促銷展前客戶溝通進(jìn)行推廣展前推廣 每一位參展商都希望自己的展位前人氣很旺、客戶云集。當(dāng)然，這一方面得益于展會主辦方的宣傳推廣以及展會的知名度等因素，另一方面，參展商的展前客戶溝通服務(wù)工作也十分重要。 參加展會是參展企業(yè)與新老客戶增進(jìn)溝通的好機(jī)會，展前客戶邀請是企業(yè)參展的工作重點(diǎn)，對參展效果有著直接的影響，具有極為重要的意義。商展的推廣和促銷展前客戶溝通進(jìn)行推廣展前推廣第一要完善收集有關(guān)大客戶的基礎(chǔ)資料。第二要優(yōu)先為大

49、客戶做事，重視大客戶的差異化及個(gè)性化，保證大客戶得到最新、最優(yōu)質(zhì)、最優(yōu)惠的產(chǎn)品或服務(wù)。第三要關(guān)注競爭者的動(dòng)向。展前與大客戶的溝通商展的推廣和促銷展前客戶溝通進(jìn)行推廣展前推廣主要做法有以下幾點(diǎn)：展前與大客戶的溝通1、努力與大客戶簽訂合作協(xié)議；2、對所有大客戶保持統(tǒng)一的價(jià)格和一致的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；3、對大客戶要提供“門到門，桌到桌”的服務(wù)；4、養(yǎng)成走訪習(xí)慣，最好是分層對口走訪。尤其是對大客戶的決策者、經(jīng)辦人及財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人等，應(yīng)經(jīng)常保持溝通，從業(yè)務(wù)和情感上讓大客戶感受到“零距離”的服務(wù)；5、與大客戶溝通，其角色特點(diǎn)與銷售人員有所不同。大客戶主管或經(jīng)理應(yīng)該是客戶的顧問，參展企業(yè)人員的職責(zé)不僅是發(fā)展和培育顧客、

50、銷售談判，還要了解顧客決策流程、收集具有競爭力的情報(bào)、發(fā)現(xiàn)創(chuàng)造附加值的機(jī)會、協(xié)調(diào)客戶的保養(yǎng)、維護(hù)和升級服務(wù)、信息溝通、定制產(chǎn)品及服務(wù)等。6、要警惕競爭者的參與競爭，保持大客戶的忠誠度。商展的推廣和促銷展前客戶溝通進(jìn)行推廣展前推廣新客戶的開發(fā)與溝通確定溝通對象確定預(yù)期溝通目標(biāo)設(shè)計(jì)溝通信息選擇溝通渠道商展的推廣和促銷展前推廣利用主辦方資源推廣開發(fā)與溝通 現(xiàn)在展會的主辦方都會有用來宣傳該展會的官方網(wǎng)站，參展商可以利用這些網(wǎng)站進(jìn)行推廣。貿(mào)易雜志、商業(yè)報(bào)紙推廣 展前在海外發(fā)行的專業(yè)貿(mào)易雜志、商業(yè)報(bào)紙上刊登廣告的方式宣傳，宣布將在展會上發(fā)布的最新產(chǎn)品，提醒和邀請目標(biāo)市場的客戶群。商展的推廣和促銷展前推廣商

51、展的推廣和促銷商展網(wǎng)站推廣展前推廣利用專業(yè)的B2B貿(mào)易網(wǎng)站或自己的企業(yè)網(wǎng)站設(shè)立專門的商展頁面，簡潔有效的推廣參展信息。在網(wǎng)上發(fā)布公司整年的參展計(jì)劃，包括次數(shù)、時(shí)間、地點(diǎn)、名稱、方便買家選擇。要注意及時(shí)更新信息。商展網(wǎng)頁在展會開幕前兩周開通，更新信息，保留三個(gè)月。在專業(yè)貿(mào)易網(wǎng)站上與你公司的商展網(wǎng)頁建立超鏈接。在網(wǎng)頁上列出你公司本次參展的賣點(diǎn)、亮點(diǎn)、包括贈(zèng)送的禮品并上傳展位圖片，不管展位面積大小。將本次參展人員的工作照上傳，方便買家辨認(rèn)與你溝通。在網(wǎng)站上展示你的本次展位路線圖，包括展館、攤位號碼。鼓勵(lì)買家預(yù)先注冊，獲得通行證。在網(wǎng)站中與買家預(yù)約來展位的拜訪時(shí)間，方便預(yù)先安排拜訪計(jì)劃。如果你對本次商

52、戰(zhàn)有贊助項(xiàng)目，請?jiān)诰W(wǎng)站上標(biāo)明或鏈接主辦方贊助網(wǎng)站，讓買家預(yù)先知道。向客戶發(fā)出電話邀請。商展的推廣和促銷展中推廣在展覽會會刊上刊登廣告產(chǎn)品展示櫥柜Shoe Case：提升參展商在買家面前的曝光率和成交率行業(yè)研討會/技術(shù)講座展中的贊助機(jī)會產(chǎn)品推廣演示會利用模特、雜技、魔術(shù)展示商品邀請客戶合影利用重要的活動(dòng)：商展的開幕式、專場研討會等是展會最重要的活動(dòng)，即有新聞價(jià)值，又有商業(yè)價(jià)值商展的推廣和促銷展中推廣商展的推廣和促銷展位現(xiàn)場推廣禮品、贈(zèng)品掛繩、胸卡小冊子展臺人員的服裝現(xiàn)場演示展品主動(dòng)派發(fā)會議設(shè)備商展禮品贈(zèng)品商展的推廣和促銷展位現(xiàn)場推廣視聽設(shè)備推廣商展的推廣和促銷展位現(xiàn)場推廣現(xiàn)場示范商展的推廣和促銷

53、展位現(xiàn)場推廣掛繩小冊子制定參展目標(biāo)會展概述如何設(shè)計(jì)有效展位展前準(zhǔn)備工作參展團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和訓(xùn)練商展的推廣和促銷如何選擇貿(mào)易商展 確定展位的標(biāo)準(zhǔn)選好展位的位置有效設(shè)計(jì)展位有效布置展位展位設(shè)計(jì)案例評估分享如何設(shè)計(jì)有效展位如何設(shè)計(jì)有效的展位一個(gè)頗具規(guī)模的展會，有成千上萬的展位，幾萬乃至數(shù)十萬的參展商擁擠其中，如何讓他們關(guān)注你、記住你，形成注意力經(jīng)濟(jì)，與你建立起合作關(guān)系，需要精心策劃。創(chuàng)意要新、定位要準(zhǔn)、效果要好?？v然頓頓鮑魚，食之過五也會生厭，因此，要充分利用好有限的展位，讓展位生輝，魅力四射。造型要奇，制作要精、花錢要省。企業(yè)展覽展示的產(chǎn)品，要突破俗套，無論是采用概念嫁接還是經(jīng)典挪用，造型一定要出新出

54、奇，外觀要雅致大氣，要具有強(qiáng)烈的視覺沖擊力。如何設(shè)計(jì)有效的展位在充滿競爭的、五光十色的環(huán)境中，觀眾對展臺的第一眼最關(guān)鍵，這一眼決定展臺是吸引了這個(gè)觀眾還是失去了這個(gè)潛在客戶。 參觀者對參展企業(yè)的第一印象是從展臺外觀設(shè)計(jì)得來，這種印象會影響參觀者對參展企業(yè)的態(tài)度和行為。同時(shí)，優(yōu)美的展臺設(shè)計(jì)能給展覽營造一種令人賞心悅目的氛圍，有利于參觀者走進(jìn)展臺參觀、洽談，同時(shí)也有利于展臺工作人員高效率地開展接待、講解、洽談、記錄等展出工作。確立展位的標(biāo)準(zhǔn)、選好展位的位置、有效設(shè)計(jì)和布展，這是參展商必須要首先考慮的三個(gè)問題。如何設(shè)計(jì)有效的展位展位的標(biāo)準(zhǔn)包括參展商計(jì)劃所需展位規(guī)格的大小、準(zhǔn)備租用場地的大小以及資金投

55、入的多少。標(biāo)準(zhǔn)展臺：一般大企業(yè)大展位，小企業(yè)小展位，中企業(yè)中展位國際標(biāo)準(zhǔn)化的展位規(guī)格：9平方米（3m*3m）特殊展臺：位于每行展位的頂端，是最多只有兩面展墻的展位，能更多接觸到參展者。因此，越早申請?jiān)接袡C(jī)會尋求該種展位。確定展位標(biāo)準(zhǔn)如何設(shè)計(jì)有效的展位特裝展位：展館室內(nèi)或室外空地上按任意面積劃出的展出空間。只提供正常大廳照明及未鋪地毯的展位空地，一般36平米起租，主辦方不提供任何配置，參展商須自行設(shè)計(jì)及搭建。打造一個(gè)富有個(gè)性、獨(dú)一無二、時(shí)尚簡潔、精致高檔的特裝展位有利于提升企業(yè)形象，實(shí)現(xiàn)品牌升值，立刻吸引客戶眼球，匯聚人氣，從而提高參展效果，創(chuàng)造最大的經(jīng)濟(jì)效益。確定展位標(biāo)準(zhǔn)如何設(shè)計(jì)有效的展位選擇

56、人流最高的區(qū)域入場登記區(qū)域、開幕式兩側(cè)主要入口、出口處的正門口及兩側(cè)前段尾端的展位，主要人行干道的兩側(cè)或十字路口的中心四角處靠近公共場所的展位選好展位的位置盡量避免的區(qū)域和狀況柱子、展廳圓柱，阻礙視線、人潮死胡同，阻礙人潮流動(dòng)灰暗區(qū)域，無法有效展示產(chǎn)品狀況頭頂有管道孤立的會議室高樓層展廳如何設(shè)計(jì)有效的展位考慮展臺功能和展品內(nèi)涵有效設(shè)計(jì)展位在考慮展位設(shè)計(jì)前，首先必須明確參展的目的和展臺所需要實(shí)現(xiàn)的功能。包括如何展示公司形象，需要展示哪些展品，期望吸引多少觀眾，需要多少展臺人員，是否設(shè)置咨詢臺、演示區(qū)、洽談區(qū)、休閑區(qū)，需要多少存儲空間等。如何設(shè)計(jì)有效的展位有效設(shè)計(jì)展位 在展覽會中，展臺可以說是一個(gè)

57、企業(yè)的名片，展臺的大小、設(shè)計(jì)、外觀必須盡善盡美，符合競爭標(biāo)準(zhǔn)，才能使企業(yè)在展覽會中首先立于不敗之地。未來的展覽會評價(jià)一個(gè)展臺是否成功的標(biāo)準(zhǔn)不是看它的展臺是不是很華麗、很奢侈，而是看它的溝通能力，它所表達(dá)的概念，展臺所確定的功能性和展品本身的內(nèi)涵。設(shè)計(jì)人員必須明白展覽設(shè)計(jì)是展覽工作的重要組成部分，但不是展覽工作的全部；必須明白展覽設(shè)計(jì)本不是展出的目的，而只是達(dá)到展出目的的手段；必須明白展覽藝術(shù)就是用具體手段表現(xiàn)抽象的展覽意圖，而后不能因藝術(shù)抹殺展出功能。展位設(shè)計(jì)原則與要求目的性原則藝術(shù)性原則功能性原則科學(xué)性原則靈活性原則設(shè)計(jì)原則如何設(shè)計(jì)有效的展位目的性原則（1）處理好參展企業(yè)和設(shè)計(jì)者的關(guān)系（2）

58、處理好藝術(shù)和展覽的關(guān)系（3）處理好展覽和貿(mào)易的關(guān)系（3）處理好展覽和貿(mào)易的關(guān)系（4）理好展覽設(shè)計(jì)與展覽其他工作的關(guān)系展覽策劃起始于展覽目標(biāo)的選擇，落實(shí)于展覽目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，體現(xiàn)在每一個(gè)設(shè)計(jì)的細(xì)節(jié)。如何設(shè)計(jì)有效的展位藝術(shù)性原則（1）展位有吸引力（2）展臺反應(yīng)參展企業(yè)的形象、傳達(dá)參展企業(yè)的意圖（3）展臺能吸引參觀者的注意，引起他們的參觀興趣展覽設(shè)計(jì)應(yīng)當(dāng)有藝術(shù)性如何設(shè)計(jì)有效的展位功能性原則（1）對外功能（2）內(nèi)部工作功能（3）輔助功能展覽設(shè)計(jì)也是為展臺的人員和展臺工作提供良好的環(huán)境和條件如何設(shè)計(jì)有效的展位設(shè)計(jì)要求 展示應(yīng)有中心、有焦點(diǎn)。因?yàn)槿祟惖囊曈X活動(dòng)中，在觀看某件東西時(shí)一定會將視覺的注意力集中在事物

59、的重心上，這個(gè)重心就是所說的視覺中心。如果一件東西缺乏這種視覺中心，無主次之分、無重點(diǎn)之別，要產(chǎn)生美的共鳴和聯(lián)想是不可能的。展臺的焦點(diǎn)能夠吸引注意。焦點(diǎn)選擇應(yīng)服務(wù)于展出目的，一般會是特別的產(chǎn)品、新產(chǎn)品、最重要的產(chǎn)品或者被看重的產(chǎn)品。通過位置、布置、燈光等手段突出重點(diǎn)展品。要突出、有焦點(diǎn)如何設(shè)計(jì)有效的展位設(shè)計(jì)要求 一般人在瞬間只能接受有限的信息。觀眾行走匆忙，若不能在瞬間獲得明確的信息，就不會產(chǎn)生興趣。另外，展臺復(fù)雜也容易降低展臺人員的工作效率。展品要選擇有代表性的擺設(shè)，必須有選擇，必有所舍棄。簡潔、明快是吸引觀眾的最好辦法。照片、圖表、文字說明應(yīng)當(dāng)明確、簡潔。與展出目標(biāo)和展出內(nèi)容無關(guān)的設(shè)計(jì)裝飾

60、應(yīng)減少到最低程度。要簡潔不要復(fù)雜如何設(shè)計(jì)有效的展位設(shè)計(jì)要求 主題是參展企業(yè)希望傳達(dá)給參觀者的基本信息和印象，通常是參展企業(yè)本身或產(chǎn)品。明確的主題從一方面看就是焦點(diǎn)，從另一方面看就是使用合適的色彩、圖表和布置，用協(xié)調(diào)一致的方式以造成統(tǒng)一的印象。要明確表達(dá)主題，明確傳達(dá)信息如何設(shè)計(jì)有效的展位設(shè)計(jì)要求 與眾不同能吸引更多的參觀者，便參觀更容易識別尋找，使走進(jìn)展臺的參觀者也會留下印象，并在后會被觸及回憶。設(shè)計(jì)要獨(dú)特，但是不要脫離展出目標(biāo)和商業(yè)形象。要有醒目標(biāo)志如何設(shè)計(jì)有效的展位設(shè)計(jì)要求 設(shè)計(jì)人員還要考慮展臺工作人員數(shù)量和參觀看數(shù)量。擁擠的展臺效率不好，還會使一些目標(biāo)觀眾失去興趣。反過來空蕩的展臺也會有相同的效果。對此，展臺