培訓(xùn)資料(技巧篇)-醫(yī)藥代表教學(xué)文稿

1、培訓(xùn)資料(技巧篇)-醫(yī)藥代表目錄概 論 醫(yī)藥代表的職責(zé) 醫(yī)藥代表應(yīng)知的醫(yī)院客戶知識(shí) 醫(yī)藥代表應(yīng)會(huì)的市場學(xué)知識(shí)專業(yè)技巧區(qū)域市場管理 專業(yè)拜訪技巧 團(tuán)隊(duì)銷售技巧 客戶服務(wù)技巧專業(yè)素質(zhì)成功醫(yī)藥代表應(yīng)有的專業(yè)素質(zhì) 心理素質(zhì)測評(píng)與壓力管理 醫(yī)藥代表行為建設(shè)與管理6Part_1Part_2二、醫(yī)藥代表成功的三塊基石成功（知識(shí)技能）態(tài)度概論醫(yī)藥代表的職責(zé)Part_1Part_2Part_3Part_4Part_5Part_6概論醫(yī)藥代表的職責(zé)概論醫(yī)藥代表的職責(zé)對(duì)公司產(chǎn)品非常熟悉并能解答相關(guān)問題；對(duì)公司產(chǎn)品非常熟悉并能解答相關(guān)問題；提供詳實(shí)的信息和資料；提供詳實(shí)的信息和資料；所作的產(chǎn)品介紹或舉辦的討論會(huì)具有專

2、業(yè)水平；所作的產(chǎn)品介紹或舉辦的討論會(huì)具有專業(yè)水平；對(duì)客戶提出的問題或要求非常重視；對(duì)客戶提出的問題或要求非常重視；具有積極主動(dòng)的銷售技巧；具有積極主動(dòng)的銷售技巧；有禮貌樂于助人；有禮貌樂于助人；三、醫(yī)生對(duì)醫(yī)藥代表的要求是什么？三、醫(yī)生對(duì)醫(yī)藥代表的要求是什么？能與客戶保持密切的聯(lián)系；能與客戶保持密切的聯(lián)系；Part_7Part_8保持合適的拜訪頻率；保持合適的拜訪頻率；Part_9非常周到地關(guān)心和照顧客戶。非常周到地關(guān)心和照顧客戶。40%8%50%2%概論醫(yī)藥代表的職責(zé)概論醫(yī)藥代表的職責(zé)專業(yè)化醫(yī)藥代表專業(yè)化醫(yī)藥代表藥品講解員藥品講解員中國醫(yī)藥代表的四種類型：中國醫(yī)藥代表的四種類型：社交活動(dòng)家社交

3、活動(dòng)家藥品講解員藥品講解員藥品銷售專家藥品銷售專家 這類醫(yī)藥代表主這類醫(yī)藥代表主要的工作方式幾乎就要的工作方式幾乎就是純粹的社交活動(dòng)。是純粹的社交活動(dòng)。 這類代表的大多這類代表的大多數(shù)時(shí)間用于交際，由數(shù)時(shí)間用于交際，由于很少向醫(yī)生講解公于很少向醫(yī)生講解公司及產(chǎn)品信息，司及產(chǎn)品信息， 客戶從他們那里客戶從他們那里獲得的更多的是個(gè)人獲得的更多的是個(gè)人利益的滿足，并不計(jì)利益的滿足，并不計(jì)較向他們服務(wù)的企業(yè)較向他們服務(wù)的企業(yè)是誰。是誰。 這類醫(yī)藥代表在這類醫(yī)藥代表在上崗前接受過專業(yè)的上崗前接受過專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，向醫(yī)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，向醫(yī)生講解產(chǎn)品是他們的生講解產(chǎn)品是他們的基本職責(zé)?；韭氊?zé)。 他們工作

4、中更多他們工作中更多的時(shí)間是盡可能地將的時(shí)間是盡可能地將所學(xué)到的產(chǎn)品知識(shí)如所學(xué)到的產(chǎn)品知識(shí)如實(shí)地轉(zhuǎn)告醫(yī)生，由于實(shí)地轉(zhuǎn)告醫(yī)生，由于這種做法象郵遞員傳這種做法象郵遞員傳遞信件一樣，他們又遞信件一樣，他們又被稱為被稱為MESSENGER 這類醫(yī)藥代表這類醫(yī)藥代表受過專業(yè)銷售技巧受過專業(yè)銷售技巧的培訓(xùn)，通過他們的培訓(xùn)，通過他們的講解，產(chǎn)品的優(yōu)的講解，產(chǎn)品的優(yōu)勢、特點(diǎn)變成了醫(yī)勢、特點(diǎn)變成了醫(yī)生和患者的真正需生和患者的真正需要，醫(yī)生在與他們要，醫(yī)生在與他們的合作中發(fā)現(xiàn)自己的合作中發(fā)現(xiàn)自己開始喜歡某些品牌開始喜歡某些品牌的產(chǎn)品。的產(chǎn)品。ABC專業(yè)化醫(yī)藥代表專業(yè)化醫(yī)藥代表 這類醫(yī)藥代表在這類醫(yī)藥代表在產(chǎn)品知識(shí)

5、和銷售技巧產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧兩方面都具備專業(yè)化兩方面都具備專業(yè)化的能力，他們擅長運(yùn)的能力，他們擅長運(yùn)用市場學(xué)的知識(shí)開發(fā)用市場學(xué)的知識(shí)開發(fā)市場潛力，同時(shí)高超市場潛力，同時(shí)高超的銷售技巧又使醫(yī)生的銷售技巧又使醫(yī)生容易接受產(chǎn)品而不產(chǎn)容易接受產(chǎn)品而不產(chǎn)生對(duì)推銷的反感。生對(duì)推銷的反感。 許多醫(yī)藥專家把許多醫(yī)藥專家把他們稱為他們稱為“專業(yè)幫專業(yè)幫手手”。D概論醫(yī)藥代表的職責(zé)類型概論醫(yī)藥代表的職責(zé)類型40%8%50%2%概論醫(yī)藥代表的職責(zé)概論醫(yī)藥代表的職責(zé)專業(yè)化醫(yī)藥代表專業(yè)化醫(yī)藥代表藥品講解員藥品講解員問題：你屬于哪一類型呢？問題：你屬于哪一類型呢？概論醫(yī)藥代表的職責(zé)類型概論醫(yī)藥代表的職責(zé)類型專業(yè)化醫(yī)藥代表

6、的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與工作要求（一）專業(yè)化醫(yī)藥代表的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與工作要求（一）概論醫(yī)藥代表的職責(zé)類型概論醫(yī)藥代表的職責(zé)類型專業(yè)化醫(yī)藥代表的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與工作要求（二）專業(yè)化醫(yī)藥代表的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與工作要求（二）內(nèi)容專業(yè)性醫(yī)藥代表培訓(xùn)之專業(yè)性醫(yī)藥代表培訓(xùn)之概論篇概論篇14概論概論醫(yī)院客戶知識(shí)醫(yī)院客戶知識(shí)臨床科室臨床科室醫(yī)務(wù)處醫(yī)務(wù)處/科科患者患者藥劑科藥劑科醫(yī)院內(nèi)客戶類型分析醫(yī)院內(nèi)客戶類型分析藥劑科藥劑科臨床科室臨床科室醫(yī)務(wù)處醫(yī)務(wù)處/科科概論醫(yī)院客戶知識(shí)客戶類型概論醫(yī)院客戶知識(shí)客戶類型主主 任：監(jiān)控藥品銷售渠道及流通主要環(huán)節(jié)，保證臨床用藥的整體水平。是監(jiān)任：監(jiān)控藥品銷售渠道及流通主要環(huán)節(jié)，保證臨床用藥的整體水平。是監(jiān)

7、 督制藥企業(yè)藥品推廣的關(guān)鍵人物。督制藥企業(yè)藥品推廣的關(guān)鍵人物。采采 購：負(fù)責(zé)進(jìn)貨，制定藥品采購計(jì)劃。購：負(fù)責(zé)進(jìn)貨，制定藥品采購計(jì)劃。庫房保管：掌握藥品具體發(fā)往部門、數(shù)量、時(shí)間。庫房保管：掌握藥品具體發(fā)往部門、數(shù)量、時(shí)間。藥房組長：負(fù)責(zé)從藥庫向藥房調(diào)配藥品，監(jiān)控藥品有無斷貨，處方流向情況，主藥房組長：負(fù)責(zé)從藥庫向藥房調(diào)配藥品，監(jiān)控藥品有無斷貨，處方流向情況，主 要使用科室的各品種用量要使用科室的各品種用量主主 任：根據(jù)自己多年的臨床經(jīng)驗(yàn)，都有自己的用藥習(xí)慣對(duì)不同公司的產(chǎn)品看任：根據(jù)自己多年的臨床經(jīng)驗(yàn)，都有自己的用藥習(xí)慣對(duì)不同公司的產(chǎn)品看 法，對(duì)臨床用藥法，對(duì)臨床用藥 有指導(dǎo)作用有指導(dǎo)作用主治醫(yī)生

8、：是住院病人的直接負(fù)責(zé)者，是科室主任的治療意圖的執(zhí)行與修訂者。主治醫(yī)生：是住院病人的直接負(fù)責(zé)者，是科室主任的治療意圖的執(zhí)行與修訂者。住院醫(yī)生：患者的直接負(fù)責(zé)人，具體執(zhí)行上級(jí)醫(yī)生的診療方案。住院醫(yī)生：患者的直接負(fù)責(zé)人，具體執(zhí)行上級(jí)醫(yī)生的診療方案。護(hù)護(hù) 士：執(zhí)行各級(jí)醫(yī)生的醫(yī)囑，監(jiān)護(hù)患者的診治過程，對(duì)患者的病情隨時(shí)觀察，士：執(zhí)行各級(jí)醫(yī)生的醫(yī)囑，監(jiān)護(hù)患者的診治過程，對(duì)患者的病情隨時(shí)觀察， 能最早發(fā)現(xiàn)藥物的不良反應(yīng)能最早發(fā)現(xiàn)藥物的不良反應(yīng)患者患者概論醫(yī)院客戶知識(shí)概論醫(yī)院客戶知識(shí) 二、影響醫(yī)生處方的因素分析二、影響醫(yī)生處方的因素分析概論醫(yī)院客戶知識(shí)概論醫(yī)院客戶知識(shí)醫(yī)生初次使用藥品的原因醫(yī)生初次使用藥品的原

9、因醫(yī)生反復(fù)使用藥品的原因醫(yī)生反復(fù)使用藥品的原因藥品因素藥品因素醫(yī)藥代表的因素醫(yī)藥代表的因素01藥品因素藥品因素醫(yī)藥代表的因素醫(yī)藥代表的因素021、醫(yī)生的處方習(xí)慣：、醫(yī)生的處方習(xí)慣： 首選用藥、二線用藥、保守用藥首選用藥、二線用藥、保守用藥2、影響醫(yī)生處方形成的因素、影響醫(yī)生處方形成的因素 藥品因素、醫(yī)藥代表的因素藥品因素、醫(yī)藥代表的因素03影響醫(yī)生處方習(xí)慣形成的因素影響醫(yī)生處方習(xí)慣形成的因素概論醫(yī)院客戶知識(shí)概論醫(yī)院客戶知識(shí)專業(yè)性醫(yī)藥代表培訓(xùn)之專業(yè)性醫(yī)藥代表培訓(xùn)之概論篇概論篇分析型分析型細(xì)心、喜歡提問。要求代表為人可靠，細(xì)心、喜歡提問。要求代表為人可靠，要專業(yè)化，有邏輯性和條理。要專業(yè)化，有邏輯

10、性和條理。驅(qū)策型驅(qū)策型喜歡控制，步伐迅速，不喜歡與喜歡控制，步伐迅速，不喜歡與代表閑談。要求代表要簡明扼要代表閑談。要求代表要簡明扼要。仁慈型仁慈型為人和善，喜歡聽別人的用藥經(jīng)驗(yàn)，為人和善，喜歡聽別人的用藥經(jīng)驗(yàn)，不愿冒險(xiǎn)使用新藥，關(guān)心安全性。不愿冒險(xiǎn)使用新藥，關(guān)心安全性。表現(xiàn)型表現(xiàn)型開朗，好奇心強(qiáng)，喜歡使用新藥。開朗，好奇心強(qiáng)，喜歡使用新藥。醫(yī)生的溝通風(fēng)格：醫(yī)生的溝通風(fēng)格：內(nèi)容專業(yè)性醫(yī)藥代表培訓(xùn)之專業(yè)性醫(yī)藥代表培訓(xùn)之概論篇概論篇什么叫是銷售？什么叫市場？什么是市場細(xì)分？ 銷售是企業(yè)通過雙向溝通，滿足客戶的特定需求，利用市場策略發(fā)掘市場潛力，不斷增加目前產(chǎn)品用量的過程。 銷售也是企業(yè)獲取利潤的過

11、程 藥品的市場就是患者治療某種疾病的需求，這種需求可以是全面的需求，也可以是某一方面的需求。 根據(jù)銷售產(chǎn)品的不同市場的潛力評(píng)估因素將目標(biāo)醫(yī)院分為A、B、C級(jí)； 根據(jù)處方機(jī)會(huì)和對(duì)產(chǎn)品的支持度將醫(yī)生分為A、B、C級(jí)。 市場細(xì)分的目的： 制定有針對(duì)性的營銷策略ABC概論市場學(xué)基本知識(shí)概論市場學(xué)基本知識(shí)概論市場學(xué)基本知識(shí)什么叫市場潛力？什么是醫(yī)院潛力？請(qǐng)?jiān)诖溯斎肽臉?biāo)題請(qǐng)?jiān)诖溯斎肽臉?biāo)題請(qǐng)?jiān)诖溯斎肽臉?biāo)題如何計(jì)算科室潛力？單位時(shí)間內(nèi)科室的總處方潛力平均每日病人數(shù)平均使用該類藥品的病人比例（）平均每個(gè)病人的處方量平均工作日什么是醫(yī)生與適應(yīng)癥潛力？不同的目標(biāo)醫(yī)生處理不同適應(yīng)癥患者的數(shù)量就是目標(biāo)醫(yī)生對(duì)不同適

12、應(yīng)癥的潛力如何計(jì)算患者潛力？患者潛力平均每日患者的某藥品的處方量療程天數(shù)每日患者的處方量是由醫(yī)生根據(jù)治療的不同階段而制定的ABC概論市場學(xué)基本知識(shí)24概論市場學(xué)基本知識(shí)概論市場學(xué)基本知識(shí)什么是產(chǎn)品定位？什么是產(chǎn)品定位？ 將產(chǎn)品的特點(diǎn)及由此能提供的利益與劃分的目標(biāo)市場需要相對(duì)應(yīng)的過程將產(chǎn)品的特點(diǎn)及由此能提供的利益與劃分的目標(biāo)市場需要相對(duì)應(yīng)的過程重要考重要考慮因素慮因素你的產(chǎn)你的產(chǎn)品特性品特性競爭對(duì)競爭對(duì)手特性手特性你的定位你的定位共有的共有的避免避免產(chǎn)品定位的方法自然定位法產(chǎn)品定位的方法自然定位法25概論市場學(xué)基本知識(shí)概論市場學(xué)基本知識(shí)導(dǎo)入期導(dǎo)入期成長期成長期成熟期成熟期衰退期衰退期醫(yī)藥產(chǎn)品市場

13、周期分析醫(yī)藥產(chǎn)品市場周期分析26概論市場學(xué)基本知識(shí)概論市場學(xué)基本知識(shí)高高低低市場增長率市場增長率高高低低相對(duì)市場占有率相對(duì)市場占有率產(chǎn)品現(xiàn)狀分析產(chǎn)品現(xiàn)狀分析BCG矩陣分析矩陣分析優(yōu)勢（優(yōu)勢（Strengths）弱勢（弱勢（Weaknesses）機(jī)會(huì)（機(jī)會(huì)（Opportunities）威脅（威脅（Threats）概論市場學(xué)基本知識(shí)概論市場學(xué)基本知識(shí) 其分析總是基于目前事實(shí)其分析總是基于目前事實(shí)對(duì)本身公司、產(chǎn)品的分析。對(duì)本身公司、產(chǎn)品的分析。 如：公司大小，形象、推如：公司大小，形象、推廣預(yù)算、營銷技巧、人員激勵(lì)、廣預(yù)算、營銷技巧、人員激勵(lì)、分銷網(wǎng)絡(luò)、分銷網(wǎng)絡(luò)、GMP、客戶服務(wù)、客戶服務(wù)、管理質(zhì)量

14、等，以及產(chǎn)品療效、管理質(zhì)量等，以及產(chǎn)品療效、副作用、方便性、質(zhì)量、技術(shù)副作用、方便性、質(zhì)量、技術(shù)含量、價(jià)格、市場占有率等。含量、價(jià)格、市場占有率等。SWOT分析分析 定義：定義：SWOT分析是一種把各種相關(guān)因素結(jié)合分析來鑒別分析是一種把各種相關(guān)因素結(jié)合分析來鑒別 產(chǎn)品的商業(yè)機(jī)會(huì)和制定策略、戰(zhàn)術(shù)的一種方法產(chǎn)品的商業(yè)機(jī)會(huì)和制定策略、戰(zhàn)術(shù)的一種方法 基于目前市場現(xiàn)狀及將來的基于目前市場現(xiàn)狀及將來的預(yù)期，對(duì)市場劃分，外界市場環(huán)預(yù)期，對(duì)市場劃分，外界市場環(huán)境，競爭情況的分析。境，競爭情況的分析。 如：市場劃分大小、增如：市場劃分大小、增長、價(jià)格敏感等長、價(jià)格敏感等 外界市場環(huán)境經(jīng)濟(jì)狀況、外界市場環(huán)境經(jīng)濟(jì)

15、狀況、政策導(dǎo)向、公眾態(tài)度政策導(dǎo)向、公眾態(tài)度 競爭情況競爭者數(shù)量、競爭情況競爭者數(shù)量、競爭者營銷技巧、實(shí)力等競爭者營銷技巧、實(shí)力等28概論市場學(xué)基本知識(shí)概論市場學(xué)基本知識(shí)SWOT分析分析SWOT分析目的：在于尋找發(fā)揮優(yōu)勢、抓住機(jī)會(huì)，同時(shí)淡化劣勢影響，分析目的：在于尋找發(fā)揮優(yōu)勢、抓住機(jī)會(huì)，同時(shí)淡化劣勢影響， 設(shè)法越過阻礙發(fā)展的障礙的銷售策略設(shè)法越過阻礙發(fā)展的障礙的銷售策略 市場策略（市場策略（Strategy）策略是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)時(shí)選擇的道路，市場策略描述你想怎樣達(dá)到你的策略是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)時(shí)選擇的道路，市場策略描述你想怎樣達(dá)到你的市場目標(biāo)，包括分析目標(biāo)市場的需求，怎樣使產(chǎn)品關(guān)鍵的特點(diǎn)和市場目標(biāo)，包括分析目標(biāo)

16、市場的需求，怎樣使產(chǎn)品關(guān)鍵的特點(diǎn)和利益和選定的劃分市場對(duì)應(yīng)起來。利益和選定的劃分市場對(duì)應(yīng)起來。市場戰(zhàn)術(shù)（市場戰(zhàn)術(shù)（Tactic）戰(zhàn)術(shù)是確定了策略道路之后選擇的交通工具。戰(zhàn)術(shù)是確定了策略道路之后選擇的交通工具。戰(zhàn)術(shù)將描述你將采取的具體行動(dòng)或使用的方法來完成你的策略。戰(zhàn)術(shù)將描述你將采取的具體行動(dòng)或使用的方法來完成你的策略。如：高頻率的科室會(huì)議宣傳產(chǎn)品是一種團(tuán)隊(duì)銷售的戰(zhàn)術(shù)如：高頻率的科室會(huì)議宣傳產(chǎn)品是一種團(tuán)隊(duì)銷售的戰(zhàn)術(shù) 夜間拜訪時(shí)對(duì)醫(yī)生的一對(duì)一幻燈演講是深度拜訪的一種戰(zhàn)術(shù)。夜間拜訪時(shí)對(duì)醫(yī)生的一對(duì)一幻燈演講是深度拜訪的一種戰(zhàn)術(shù)。概論市場學(xué)基本知識(shí)概論市場學(xué)基本知識(shí)醫(yī)藥代表常用的戰(zhàn)術(shù)：醫(yī)藥代表常用的戰(zhàn)術(shù)

17、： 面對(duì)面拜訪、科室推廣會(huì)、臨床試驗(yàn)、面對(duì)面拜訪、科室推廣會(huì)、臨床試驗(yàn)、區(qū)域性學(xué)術(shù)會(huì)議、提示性禮品、樣品、各種區(qū)域性學(xué)術(shù)會(huì)議、提示性禮品、樣品、各種宣傳資料、發(fā)放專業(yè)科普文章、患者教育等宣傳資料、發(fā)放專業(yè)科普文章、患者教育等專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)之專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)之技巧篇技巧篇02內(nèi)容A.成功的銷售來源ABCD正確的客戶正確的拜訪頻率正確的產(chǎn)品信息正確的醫(yī)藥代表技巧區(qū)域市場管理一、概述：B.增加銷售的途徑01增加客戶的數(shù)量02提高拜訪頻率和拜訪質(zhì)量03擴(kuò)大產(chǎn)品的使用范圍技巧區(qū)域市場管理時(shí)間管理客戶管理產(chǎn)品管理數(shù)據(jù)管理C.區(qū)域市場管理目標(biāo)技巧區(qū)域市場管理時(shí)間管理時(shí)間管理1客戶管理2產(chǎn)品管理3銷售數(shù)

18、據(jù)管理4內(nèi)容CONTENTS時(shí)間管理如何分辨輕重緩急與組織培養(yǎng)能力，是時(shí)間管理的精髓柯維二技巧-區(qū)域市場管理-時(shí)間管理技巧-區(qū)域市場管理-時(shí)間管理核心原則時(shí)間管理矩陣技巧-區(qū)域市場管理-時(shí)間管理時(shí)間管理矩陣分析2-3次1-2次4-5次技巧-區(qū)域市場管理-時(shí)間管理不同潛力醫(yī)院的拜訪頻率不同潛力醫(yī)院的拜訪頻率拜訪計(jì)劃的制定拜訪計(jì)劃的制定 A、周拜訪、周拜訪B日拜訪確定拜訪醫(yī)生的目的確定拜訪醫(yī)生的最佳時(shí)間檢查上次拜訪內(nèi)容，確定本次拜訪確定拜訪哪幾家醫(yī)院確定計(jì)劃拜訪醫(yī)生數(shù)量15/20-25技巧-區(qū)域市場管理-時(shí)間管理時(shí)間管理1客戶管理客戶管理2產(chǎn)品管理3銷售數(shù)據(jù)管理4內(nèi)容CONTENTS目標(biāo)客戶管理醫(yī)

19、藥代表客戶公司管理系統(tǒng)技巧區(qū)域市場管理客戶管理三、醫(yī)藥代表的客戶管理三、醫(yī)藥代表的客戶管理客戶管理目標(biāo)醫(yī)院等級(jí)劃分技巧區(qū)域市場管理客戶管理目標(biāo)醫(yī)生管理核心醫(yī)生（“槍手”醫(yī)生）處方醫(yī)生目標(biāo)醫(yī)生技巧區(qū)域市場管理客戶管理給醫(yī)生搭建一個(gè)利益的階梯 ,將利益轉(zhuǎn)化風(fēng)險(xiǎn)降到最低!技巧區(qū)域市場管理客戶管理不知道不知道首選用藥首選用藥技巧區(qū)域市場管理客戶管理醫(yī)藥代表與醫(yī)生的交往改變行為階段改變行為階段維持行為階段維持行為階段培養(yǎng)關(guān)系階段培養(yǎng)關(guān)系階段專業(yè)化的拜訪技巧專業(yè)化的拜訪技巧團(tuán)隊(duì)銷售技巧團(tuán)隊(duì)銷售技巧 維持高處方量維持高處方量 目的使醫(yī)生對(duì)我們從不使醫(yī)生對(duì)我們從不認(rèn)識(shí)到熟悉。認(rèn)識(shí)到熟悉。讓醫(yī)生對(duì)我們的讓醫(yī)生對(duì)

20、我們的產(chǎn)產(chǎn)品從不知道到知道；品從不知道到知道；技巧區(qū)域市場管理客戶管理醫(yī)藥代表與醫(yī)生的交往培養(yǎng)關(guān)系階段1324技巧區(qū)域市場管理客戶管理醫(yī)藥代表與醫(yī)生的交往改變行為階段技巧區(qū)域市場管理客戶管理醫(yī)藥代表與醫(yī)生的交往醫(yī)生的認(rèn)知與承諾核核心心認(rèn)認(rèn)知知承承諾諾產(chǎn)品與品牌醫(yī)藥代表公 司首選用藥保守用藥嘗試用藥技巧區(qū)域市場管理客戶管理醫(yī)藥代表與醫(yī)生的交往醫(yī)生的認(rèn)知與承諾 識(shí)別與診斷醫(yī)生的認(rèn)知與承諾是醫(yī)藥代表的首要職責(zé)，只識(shí)別與診斷醫(yī)生的認(rèn)知與承諾是醫(yī)藥代表的首要職責(zé)，只有在識(shí)別并確定醫(yī)生的認(rèn)知與承諾的前提下，銷售活動(dòng)才有在識(shí)別并確定醫(yī)生的認(rèn)知與承諾的前提下，銷售活動(dòng)才可能是有效的；可能是有效的； 認(rèn)知與承諾

21、是相互作用的兩個(gè)因素。認(rèn)知與承諾是相互作用的兩個(gè)因素。認(rèn)知認(rèn)知承諾承諾技巧區(qū)域市場管理客戶管理醫(yī)藥代表與醫(yī)生的交往醫(yī)生的處方狀態(tài)技巧區(qū)域市場管理客戶管理Q1他們的特點(diǎn)是什么？Q2他們的表現(xiàn)是什么？Q3你對(duì)他們的信任度如何？Q4你應(yīng)該怎樣對(duì)待他們？醫(yī)藥代表與醫(yī)生的交往醫(yī)生的分類技巧區(qū)域市場管理客戶管理醫(yī)生的處方狀態(tài)與表現(xiàn)處方狀態(tài)處方狀態(tài)P1的定義：的定義：沒認(rèn)知，沒承諾處方狀態(tài)P1的指標(biāo)與表現(xiàn)： 不愿接待公司的醫(yī)藥代表 太多的人際關(guān)系阻力 推辭或直接拒絕 對(duì)公司、產(chǎn)品有疑問 有很強(qiáng)的防衛(wèi)心理、懷疑技巧區(qū)域市場管理客戶管理技巧區(qū)域市場管理客戶管理醫(yī)生的處方狀態(tài)與表現(xiàn)處方狀態(tài)處方狀態(tài)P2的定義：的定

22、義：沒認(rèn)知，有興趣處方狀態(tài)P2的指標(biāo)與表現(xiàn)： 對(duì)代表介紹的某一點(diǎn)表示出關(guān)注與熱情 詢問一些關(guān)于產(chǎn)品或臨床應(yīng)有的問題 在聽代表介紹時(shí)會(huì)有意無意地關(guān)聯(lián)到自己的工作 擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)、轉(zhuǎn)化成本 對(duì)公司的產(chǎn)品或與公司合作沒有經(jīng)驗(yàn)技巧區(qū)域市場管理客戶管理技巧區(qū)域市場管理客戶管理醫(yī)生的處方狀態(tài)與表現(xiàn)處方狀態(tài)處方狀態(tài)P3的定義：的定義：有認(rèn)知，有疑問處方狀態(tài)P3的指標(biāo)與表現(xiàn)： 認(rèn)可代表與公司 有沖突的數(shù)據(jù)、劑量調(diào)整、不良反應(yīng)等 導(dǎo)致很謹(jǐn)慎地使用公司的產(chǎn)品 擁有成本與關(guān)系成本范疇的問題 公司產(chǎn)品的療效、益處或價(jià)值 技巧區(qū)域市場管理客戶管理技巧區(qū)域市場管理客戶管理醫(yī)生的處方狀態(tài)與表現(xiàn)處方狀態(tài)處方狀態(tài)P4的定義：的定義：

23、有認(rèn)知，有承諾處方狀態(tài)P4的指標(biāo)與表現(xiàn)： 高水平銷量，處方率高，首選用藥 樂于參加公司的活動(dòng)、樂于宣傳公司的產(chǎn)品 與其在一起感到愉快，有連續(xù)接觸點(diǎn)話題 主動(dòng)處理藥物的不良反應(yīng) 技巧區(qū)域市場管理客戶管理LOREM圍繞競爭我們做什么？圍繞產(chǎn)品我們做什么？圍繞人際關(guān)系我們做什么？做什么才能使醫(yī)生發(fā)生期望的改變？影響醫(yī)生改變的是醫(yī)藥代表的行為醫(yī)藥代表的行為模式在臨床推廣中至關(guān)重要技巧區(qū)域市場管理客戶管理技巧區(qū)域市場管理客戶管理臨床推廣中醫(yī)藥代表的行為分析低指導(dǎo) 承諾式承諾式高支持勸說式勸說式 高指導(dǎo) 高支持銷售支持行為銷售支持行為產(chǎn)品指導(dǎo)行為產(chǎn)品指導(dǎo)行為高低高技巧區(qū)域市場管理客戶管理技巧區(qū)域市場管理客

24、戶管理醫(yī)生的處方狀態(tài) 醫(yī)藥代表的行為模式技巧區(qū)域市場管理客戶管理技巧區(qū)域市場管理客戶管理建立式行為模式：高指導(dǎo)/低支持技巧區(qū)域市場管理客戶管理技巧區(qū)域市場管理客戶管理建立式行為模式：高指導(dǎo)/高支持技巧區(qū)域市場管理客戶管理技巧區(qū)域市場管理客戶管理建立式行為模式：低指導(dǎo)/高支持技巧區(qū)域市場管理客戶管理技巧區(qū)域市場管理客戶管理建立式行為模式：低指導(dǎo)/低支持技巧區(qū)域市場管理客戶管理技巧區(qū)域市場管理客戶管理醫(yī)生的處方潛力如何確定處方潛力？醫(yī)生的處方潛力如何確定處方潛力？醫(yī)院： 科室： 醫(yī)生： 填表人： 日期：技巧區(qū)域市場管理客戶管理技巧區(qū)域市場管理客戶管理醫(yī)生的處方潛力如何確定處方潛力？醫(yī)生的處方潛力如

25、何確定處方潛力？A級(jí)醫(yī)生：B級(jí)醫(yī)生：C級(jí)醫(yī)生：D級(jí)醫(yī)生：技巧區(qū)域市場管理客戶管理技巧區(qū)域市場管理客戶管理醫(yī)生處方潛力與現(xiàn)狀分類醫(yī)生處方潛力與現(xiàn)狀分類技巧區(qū)域市場管理客戶管理技巧區(qū)域市場管理客戶管理根據(jù)不同的分類制定拜訪計(jì)劃：根據(jù)不同的分類制定拜訪計(jì)劃：嘗試使用和嘗試使用和D級(jí)潛力的客戶級(jí)潛力的客戶技巧區(qū)域市場管理客戶管理技巧區(qū)域市場管理客戶管理根據(jù)不同的分類制定拜訪計(jì)劃：根據(jù)不同的分類制定拜訪計(jì)劃：保守使用和保守使用和C級(jí)潛力的客戶級(jí)潛力的客戶技巧區(qū)域市場管理客戶管理技巧區(qū)域市場管理客戶管理根據(jù)不同的分類制定拜訪計(jì)劃：根據(jù)不同的分類制定拜訪計(jì)劃：嘗試使用和嘗試使用和B級(jí)、級(jí)、A級(jí)潛力的客戶級(jí)潛

26、力的客戶技巧區(qū)域市場管理客戶管理技巧區(qū)域市場管理客戶管理根據(jù)不同的分類制定拜訪計(jì)劃：根據(jù)不同的分類制定拜訪計(jì)劃：保守使用和保守使用和B級(jí)、級(jí)、A級(jí)潛力的客戶級(jí)潛力的客戶技巧區(qū)域市場管理客戶管理技巧區(qū)域市場管理客戶管理根據(jù)不同的分類制定拜訪計(jì)劃：根據(jù)不同的分類制定拜訪計(jì)劃： 二線、首選使用和二線、首選使用和B級(jí)、級(jí)、A級(jí)潛力的客戶級(jí)潛力的客戶技巧區(qū)域市場管理客戶管理123核心醫(yī)生處方醫(yī)生目標(biāo)醫(yī)生客戶群的劃分客戶群的劃分醫(yī)藥代表的工作平臺(tái)醫(yī)藥代表的工作平臺(tái)核心醫(yī)生核心醫(yī)生任務(wù)：u 確定核心醫(yī)生處方公司產(chǎn)品的原因u 評(píng)估醫(yī)藥代表與處方醫(yī)生的關(guān)系u 在核心醫(yī)生身上下功夫的準(zhǔn)則目標(biāo)醫(yī)生目標(biāo)醫(yī)生任務(wù)：找到

27、到目標(biāo)醫(yī)生評(píng)估目標(biāo)醫(yī)生在他們身上下功夫的準(zhǔn)則 處方醫(yī)生處方醫(yī)生 任務(wù)：l 將目標(biāo)醫(yī)生轉(zhuǎn)化為處方醫(yī)生的過程l 處方醫(yī)生狀態(tài)的觀測點(diǎn)l 在他們身上下功夫的準(zhǔn)則處方準(zhǔn)備時(shí)間管理1客戶管理2產(chǎn)品管理產(chǎn)品管理3銷售數(shù)據(jù)管理4內(nèi)容CONTENTS技巧區(qū)域市場管理產(chǎn)品管理01自我產(chǎn)品管理Self product management02競爭產(chǎn)品管理Competitive product management四、醫(yī)藥代表的產(chǎn)品管理四、醫(yī)藥代表的產(chǎn)品管理技巧區(qū)域市場管理產(chǎn)品管理競爭產(chǎn)品分析競爭產(chǎn)品分析（1）作用機(jī)制上的區(qū)別（2）注意細(xì)節(jié)特點(diǎn)區(qū)別（3）醫(yī)生的評(píng)價(jià)（4）價(jià)格比較競爭產(chǎn)品的公司分析競爭產(chǎn)品的公司分析（

28、1）競爭公司的組織結(jié)構(gòu)（2）競爭公司的資源（3）競爭公司的培訓(xùn)和發(fā) 展體系（4）競爭公司的市場策略（5）競爭公司的銷售及市 場支持力度競爭產(chǎn)品公司競爭產(chǎn)品公司的醫(yī)藥代表分析的醫(yī)藥代表分析你應(yīng)該特別關(guān)注 競爭代表的銷售活動(dòng)你應(yīng)該特別熟悉 競爭代表的性格 工作態(tài)度 與客戶的合作關(guān)系 拜訪方式 對(duì)目標(biāo)醫(yī)生的拜訪 頻率和覆蓋率醫(yī)藥代表的競爭產(chǎn)品管理醫(yī)生為什么要用競爭產(chǎn)品？原因分析 77技巧區(qū)域市場管理產(chǎn)品管理競爭產(chǎn)品的信息管理主要競爭產(chǎn)品的資料表主要競爭產(chǎn)品的資料表主要競爭產(chǎn)品的資料表主要競爭產(chǎn)品的資料表技巧區(qū)域市場管理產(chǎn)品管理競爭市場策略的制定競爭市場策略的制定信任誰能在單位時(shí)間內(nèi)最先贏得客戶的信任

29、，誰就能贏得市場醫(yī)藥代表應(yīng)該遵守的競爭道德技巧區(qū)域市場管理產(chǎn)品管理時(shí)間管理1客戶管理2產(chǎn)品管理3銷售數(shù)據(jù)管理銷售數(shù)據(jù)管理4內(nèi)容CONTENTS技巧區(qū)域市場管理數(shù)據(jù)管理技巧區(qū)域市場管理數(shù)據(jù)管理銷售數(shù)據(jù)產(chǎn)品醫(yī)院銷售情況A市場滲透數(shù)據(jù)分產(chǎn)品的專業(yè)拜訪次數(shù)B日平均拜訪次數(shù)日拜訪醫(yī)生數(shù)（與原計(jì)劃比）實(shí)際拜訪頻率（與原計(jì)劃比）新開發(fā)客戶數(shù)據(jù)競爭者情況你要求，你一定有所得你要求，你一定有所得你付出，你一定有收獲你付出，你一定有收獲你叩門，門一定為你開你叩門，門一定為你開內(nèi)容技巧區(qū)域市場管理專業(yè)拜訪專業(yè)拜訪技巧訪前計(jì)劃訪前計(jì)劃專業(yè)拜訪專業(yè)拜訪專業(yè)拜訪專業(yè)拜訪訪后分析訪后分析訪后分析訪后分析訪前計(jì)劃訪前計(jì)劃訪前

30、計(jì)劃的設(shè)定要素技巧區(qū)域市場管理專業(yè)拜訪訪前計(jì)劃之?dāng)?shù)據(jù)分析個(gè)人信息個(gè)人信息處方史處方史/處方習(xí)慣處方習(xí)慣病源病源客戶潛力分析客戶潛力分析前次訪后分析前次訪后分析技巧區(qū)域市場管理專業(yè)拜訪 明確的明確的Specific 有挑戰(zhàn)性的有挑戰(zhàn)性的 Ambitious有時(shí)限的有時(shí)限的Timed 可衡量的可衡量的 Measurable有現(xiàn)實(shí)性的有現(xiàn)實(shí)性的Realistic訪前計(jì)劃之拜訪目的SMART原則技巧區(qū)域市場管理專業(yè)拜訪訪前計(jì)劃的設(shè)定時(shí)間技巧區(qū)域市場管理專業(yè)拜訪1人物：你是否了解所拜訪的人？ 你準(zhǔn)備拜訪的人是否了解你？2如果你能更多的了解所拜訪的對(duì)象的資料， 在拜中將爭取到更多的主動(dòng) 如果拜訪的對(duì)象了解

31、你，會(huì)有更多的信任和機(jī)會(huì)出現(xiàn) 3所以用更多的時(shí)間了解別人；讓別人了解你；接觸更多的人對(duì)我們的工作有很大的幫助.4記錄下有關(guān)人物的信息并不斷的補(bǔ)充是一個(gè)好習(xí)慣.技巧區(qū)域市場管理專業(yè)拜訪技巧區(qū)域市場管理專業(yè)拜訪訪前計(jì)劃的設(shè)定人物技巧區(qū)域市場管理專業(yè)拜訪拜訪的目的根據(jù)目的設(shè)定談話的次序非常重要，在拜訪前進(jìn)行可以提示自己，使準(zhǔn)備更充分，拜訪更完美，控制范圍時(shí)間產(chǎn)品介紹/ 臨床觀察記錄相關(guān)文獻(xiàn)根據(jù)主題計(jì)算所需的時(shí)間名片 、記事簿 、筆、 樣品 、禮品 、著裝.訪前計(jì)劃的設(shè)定內(nèi)容技巧區(qū)域市場管理專業(yè)拜訪主動(dòng)成就開場白探詢聆聽產(chǎn)品介紹處理異議加強(qiáng)印象銷售銷售過程過程尋找需求設(shè)定目標(biāo)摘取果實(shí)特殊性利益轉(zhuǎn)換強(qiáng)調(diào)

32、共鳴把握機(jī)會(huì)技巧區(qū)域市場管理專業(yè)拜訪技巧區(qū)域市場管理專業(yè)拜訪目的性開場白的三要素：1)設(shè)定拜訪目標(biāo)；2)側(cè)重于產(chǎn)品的某一特性能為醫(yī)生帶來的利益做為產(chǎn)品介紹的開始；3)以醫(yī)生的需求為話題導(dǎo)向開場白的技巧第一步技巧區(qū)域市場管理專業(yè)拜訪技巧區(qū)域市場管理專業(yè)拜訪（一）探詢探詢的目的探詢的形式1)封閉式問題2)開放式問題：5W1H探詢的步驟開放式問題 封閉式問題探詢、聆聽探詢、聆聽尋找需求技巧區(qū)域市場管理專業(yè)拜訪技巧區(qū)域市場管理專業(yè)拜訪（二）聆聽 聆聽的目的探詢、聆聽探詢、聆聽尋找需求技巧區(qū)域市場管理專業(yè)拜訪技巧區(qū)域市場管理專業(yè)拜訪聆聽的形式聆聽的形式應(yīng)該學(xué)會(huì)的用三種耳朵聆聽： 聽聽他們說出來的； 聽聽

33、他們不想說出來的； 聽聽他們想說又表達(dá)不出來的。聆聽的技巧聆聽的技巧 與醫(yī)生溝通中常用的技巧： 反應(yīng)性聆聽 設(shè)身處地的聆聽 探詢、聆聽探詢、聆聽尋找需求技巧區(qū)域市場管理專業(yè)拜訪技巧區(qū)域市場管理專業(yè)拜訪專業(yè)化產(chǎn)品介紹的三步驟：專業(yè)化產(chǎn)品介紹的三步驟： 1)藥品簡介 2)藥品的特性和利益介紹 3)有關(guān)藥品的臨床報(bào)告和文獻(xiàn)資料的 使用第三步產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹特性利益轉(zhuǎn)換技巧區(qū)域市場管理專業(yè)拜訪技巧區(qū)域市場管理專業(yè)拜訪一）藥品的簡介一）藥品的簡介內(nèi)容：藥品的商品名、化學(xué)名、含量、強(qiáng)度、作用機(jī)理、適應(yīng)癥及治療劑量形式：醫(yī)生，我向您推薦我們公司最新推出的藥品，每片mg，能通過機(jī)制，有效緩解癥狀，不良反應(yīng)少，

34、適用于治療疾病。 第三步產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹特性利益轉(zhuǎn)換技巧區(qū)域市場管理專業(yè)拜訪技巧區(qū)域市場管理專業(yè)拜訪 二）藥品的特性與利益二）藥品的特性與利益特性（FEATURE）：產(chǎn)品能帶來利的特點(diǎn)功效（ADVANTAGE）：指產(chǎn)品的特性能夠做什么或有什么作用，即藥品的一般性利益如適應(yīng)癥等利益（BENEFIT）：是能為客戶解決問題的價(jià)值 第三步產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹特性利益轉(zhuǎn)換99練習(xí)： 以下陳述的是特性（F）還是利益（B） 1)不需要經(jīng)肝腎轉(zhuǎn)化 2)A產(chǎn)品適用于重度以上頭痛 3)不用擔(dān)心，只要停藥，就可以恢復(fù)正常 4)您的患者可以盡早進(jìn)行功能鍛煉 5)綜合治療費(fèi)用大大降低 6)只需一天一次技巧區(qū)域市場管理專業(yè)拜

35、訪100特性利益轉(zhuǎn)換表格特性利益轉(zhuǎn)換表格技巧區(qū)域市場管理專業(yè)拜訪技巧區(qū)域市場管理專業(yè)拜訪技巧區(qū)域市場管理專業(yè)拜訪特性利益轉(zhuǎn)換的特性利益轉(zhuǎn)換的6大技巧大技巧1/利益的描述必須是具體的符合醫(yī)生,患者的需要;2/陳述利益時(shí)要用產(chǎn)品特性去支持(資料報(bào)告等),針對(duì)性要強(qiáng);3/通過療效,安全性,依從性,經(jīng)濟(jì)等方面來解釋你的產(chǎn)品和總體服務(wù)可以怎樣滿足何種需要;4/準(zhǔn)確把握特性利益轉(zhuǎn)化時(shí)機(jī);5/把特性轉(zhuǎn)換利益時(shí),關(guān)鍵在于說明與醫(yī)生,患者的真正需要相關(guān)的特性和利益;6/幫助你牢記說出你產(chǎn)品利益的兩種方法: a、進(jìn)行利益轉(zhuǎn)換后要自問“這樣是否說清楚了？” b、要使用連接詞第三步產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹特性利益轉(zhuǎn)換技巧區(qū)域

36、市場管理專業(yè)拜訪技巧區(qū)域市場管理專業(yè)拜訪有關(guān)臨床報(bào)告和文獻(xiàn)資料的使用：有關(guān)臨床報(bào)告和文獻(xiàn)資料的使用： 1、你和醫(yī)生討論有何目的？（醫(yī)生需要解決的臨床問題） 2、討論話題？（臨床試驗(yàn)的基本背景） 3、重點(diǎn)何在？（證明藥品特性的數(shù)據(jù)、事實(shí)） 4、結(jié)論如何？（文獻(xiàn)的討論部分） 5、什么出版物？（文獻(xiàn)的專業(yè)水平） 6、何時(shí)出版？（文獻(xiàn)的可借鑒程度，10年前的你可以轉(zhuǎn)換為療效久經(jīng)考驗(yàn)，廣泛驗(yàn)證的利益；1個(gè)月前的你可以轉(zhuǎn)換為最新進(jìn)展的利益） 7、作者姓名？（提示結(jié)論的權(quán)威性）第三步產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹特性利益轉(zhuǎn)換技巧區(qū)域市場管理專業(yè)拜訪技巧區(qū)域市場管理專業(yè)拜訪介紹產(chǎn)品時(shí)介紹產(chǎn)品時(shí)“說說”的技巧：的技巧： 1、

37、要謹(jǐn)記在心的表達(dá)原則.只有成功的向聽者表達(dá)心意才算真正的溝通；.在說出任何一個(gè)字前，在心里想好你究竟要傳 什么；.每次只表達(dá)一種想法，講完一個(gè)再講第二個(gè)；.使你的思想邏輯化，使聽者無須大費(fèi)腦筋就可以明白你的中心信息；.保持客觀，不要讓情緒和你要表達(dá)的信息混淆不清2、確定聽者真正了解你的意思.表達(dá)通則：盡可能讓你的表達(dá)生動(dòng)形象；.使用一般性字眼，如使用特定用語需要確定聽者也必須理解；3、獲得及保持對(duì)方注意的技巧.每個(gè)人都會(huì)對(duì)與他感興趣、教育程度有關(guān)的話題感興趣；.討論對(duì)方知道的事情，他總是比較注意；.要想得到對(duì)方的注意力，先要清楚自己所說的話題及用字是否恰當(dāng)；.談話應(yīng)在適合的時(shí)機(jī)進(jìn)行；第三步產(chǎn)品

38、介紹產(chǎn)品介紹特性利益轉(zhuǎn)換技巧區(qū)域市場管理專業(yè)拜訪技巧區(qū)域市場管理專業(yè)拜訪處理異議的基本步驟處理異議的基本步驟處理異議處理異議把握時(shí)機(jī)1 1無興趣無興趣1、表現(xiàn)：、表現(xiàn)： “聽起來很好，但我對(duì)目前使用的藥品很滿意” “聽起來很好，但你的藥品不能滿足的需求” “我還沒有聽到使用目前藥品的病人有什么抱怨， 既然這樣，我沒有換藥的理由呀” “我喜歡一天一次的劑量，而你的要一天兩次”五種不同類型的異議及處理方法五種不同類型的異議及處理方法技巧區(qū)域市場管理專業(yè)拜訪1 1無興趣無興趣2、原因、原因你對(duì)醫(yī)生的需求不太了解；雖然知道他的需要，你所陳述的產(chǎn)品利益不能滿足他的需要；與醫(yī)生的關(guān)系不好，缺乏信任；醫(yī)生沒

39、有時(shí)間他正專注自己的工作；醫(yī)生對(duì)現(xiàn)在使用的藥品感到滿意，當(dāng)醫(yī)藥代表再來推薦一些相類似的產(chǎn)品時(shí)，他通常不會(huì)再感興趣五種不同類型的異議及處理方法五種不同類型的異議及處理方法技巧區(qū)域市場管理專業(yè)拜訪1 1無興趣無興趣3、解決步驟、解決步驟 通過封閉式探詢以消除一般的不滿之處； 通過封閉式探詢以解決特定問題； 以封閉式探詢以確定需求五種不同類型的異議及處理方法五種不同類型的異議及處理方法技巧區(qū)域市場管理專業(yè)拜訪1 表現(xiàn)表現(xiàn) “我不相信這種藥在這么短的時(shí)間內(nèi)會(huì)產(chǎn)生如此的效果” “你有證據(jù)嗎？” “我覺得這很難相信”2 原因原因 醫(yī)生需要更多地了解你的產(chǎn)品如何滿足他的需求，而你目 前提供的信息明顯不足；

40、高度提示你目前與醫(yī)生的合作關(guān)系并未達(dá)到良好狀態(tài)3 解決步驟解決步驟 在問題中強(qiáng)調(diào)特性； 以證據(jù)證明特性； 解釋特性提出相應(yīng)的利益五種不同類型的異議及處理方法五種不同類型的異議及處理方法技巧區(qū)域市場管理專業(yè)拜訪2懷疑態(tài)度1 表現(xiàn)表現(xiàn) “即使正確使用，也會(huì)造成耐藥” “產(chǎn)品目前可以很好地解決” “國產(chǎn)藥品質(zhì)量一定不如進(jìn)口藥品” “必須一天三次使用”2 原因原因 醫(yī)藥代表過去提供過錯(cuò)誤的信息； 醫(yī)生從其他渠道得到的信息不完整3 解決步驟解決步驟 通過探詢澄清關(guān)鍵問題所在；技巧性的糾正醫(yī)生的誤解； 特別的強(qiáng)調(diào)正面信息； 嘗試使其接受新的概念五種不同類型的異議及處理方法五種不同類型的異議及處理方法技巧區(qū)

41、域市場管理專業(yè)拜訪3 3誤誤解解1 表現(xiàn)表現(xiàn) 真實(shí)異議是對(duì)產(chǎn)品一個(gè)合理的缺點(diǎn)的不滿，如：不良反應(yīng)、劑型、價(jià)格、適應(yīng)癥范圍等等2 解決步驟解決步驟 感謝醫(yī)生的關(guān)注； 探詢以澄清問題； 減輕負(fù)面影響； 強(qiáng)調(diào)利益五種不同類型的異議及處理方法五種不同類型的異議及處理方法技巧區(qū)域市場管理專業(yè)拜訪4真實(shí)的真實(shí)的異議異議1 表現(xiàn)表現(xiàn) “我可以有很多選擇” “我還是覺得太貴” “這一點(diǎn)不好” “你的產(chǎn)品副作用很大”2 原因原因 對(duì)醫(yī)生的了解仍停留在表面上，對(duì)其真正的需求沒有了解3 解決步驟解決步驟 探詢 聆聽五種不同類型的異議及處理方法五種不同類型的異議及處理方法技巧區(qū)域市場管理專業(yè)拜訪潛潛在在異異議議511

42、2處理異議總結(jié)處理異議總結(jié)技巧區(qū)域市場管理專業(yè)拜訪技巧區(qū)域市場管理專業(yè)拜訪技巧區(qū)域市場管理專業(yè)拜訪加強(qiáng)印象的定義：加強(qiáng)印象的定義： 加強(qiáng)印象是運(yùn)用感覺式聆聽從醫(yī)生的言語中及時(shí)發(fā)現(xiàn)對(duì)自己銷售有利的信息和觀點(diǎn)，直接表示你的認(rèn)同，并明確指出這些信息和觀點(diǎn)與醫(yī)生需求之間的關(guān)系，與醫(yī)生產(chǎn)生積極的共鳴，借此強(qiáng)化醫(yī)生已經(jīng)形成的正確觀念，然后再次提出滿足這些相關(guān)需求的產(chǎn)品特性和利益，最終到達(dá)銷售目的第五步加強(qiáng)印象加強(qiáng)印象強(qiáng)調(diào)共鳴技巧區(qū)域市場管理專業(yè)拜訪技巧區(qū)域市場管理專業(yè)拜訪加強(qiáng)印象的步驟加強(qiáng)印象的步驟 步驟一 形成共鳴：形成共鳴： 從醫(yī)生的言語中及時(shí)發(fā)現(xiàn)有利于銷售的信息和觀點(diǎn)，直接認(rèn)同醫(yī)生的需求 步驟二 加

43、強(qiáng)正面印象加強(qiáng)正面印象 提供滿足該需求的特性或利益，再次加強(qiáng)醫(yī)生已經(jīng)獲得的正面印象第五步加強(qiáng)印象加強(qiáng)印象強(qiáng)調(diào)共鳴技巧區(qū)域市場管理專業(yè)拜訪技巧區(qū)域市場管理專業(yè)拜訪一、主動(dòng)成交的機(jī)會(huì)：一、主動(dòng)成交的機(jī)會(huì)： 1、當(dāng)醫(yī)生重復(fù)你提供的利益或稱贊你的 產(chǎn)品時(shí)； 2、當(dāng)醫(yī)生的異議得到滿意的答復(fù)時(shí)； 3、當(dāng)感到醫(yī)生發(fā)出準(zhǔn)備用藥的信號(hào)時(shí) A.問及使用方法等細(xì)節(jié)； B.表現(xiàn)出積極的身體語言第六步116注意身體語言注意身體語言技巧區(qū)域市場管理專業(yè)拜訪技巧區(qū)域市場管理專業(yè)拜訪技巧區(qū)域市場管理專業(yè)拜訪二、主動(dòng)成交的步驟：二、主動(dòng)成交的步驟： 1、醫(yī)生有接受信號(hào)時(shí) 先重述醫(yī)生已接受的利益，再要求醫(yī) 生處方 2、醫(yī)生未表達(dá)出接受信號(hào)時(shí) 先重述醫(yī)生已接受的利益，再探詢醫(yī) 生接受信號(hào)，最后要求醫(yī)生處方第六步