Week1-銷(xiāo)售基礎(chǔ)及四項(xiàng)基本原則

1、銷(xiāo)售的基礎(chǔ)為什么人會(huì)買(mǎi)東西？因?yàn)椋何倚枰?或者 我想要所以，銷(xiāo)售的唯一原則是：人，只有在認(rèn)為自己需要或想要某些東西的時(shí)候才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)。銷(xiāo)售人員會(huì)提供什么類(lèi)型的信息 n特性n利益什么是“特性”？特性特性，是一種產(chǎn)品、提案或，是一種產(chǎn)品、提案或想法的想法的性質(zhì)。性質(zhì)。什么是“特性”？舉例n大小n顏色n香味n質(zhì)量n包裝利益，是由產(chǎn)品、提案或想法的特性產(chǎn)生的對(duì)消費(fèi)者或客戶產(chǎn)生的價(jià)值。n更美麗的肌膚n更閃亮的頭發(fā)n買(mǎi)一送一n折扣n店內(nèi)促銷(xiāo)活動(dòng)n更低的價(jià)格n更高的毛利n促銷(xiāo)n更高的客流量n更好的形象消費(fèi)者：客戶：有些銷(xiāo)售人員只會(huì)向客戶說(shuō)明“特性”他們會(huì)將產(chǎn)品/想法的“特性特性”n這個(gè)產(chǎn)品有多種容量大小的包

2、裝 n這意味著，它能夠同時(shí)吸引會(huì)購(gòu)買(mǎi)小包裝的低收入消費(fèi)者和會(huì)購(gòu)買(mǎi)大包裝的高收入消費(fèi)者n這意味著，每周它能為您帶來(lái)額外的50位購(gòu)物者和1000元的額外利潤(rùn)!例如說(shuō)：怎樣區(qū)分“特性”和“利益” 那又怎么樣呢？這個(gè)品牌是市場(chǎng)份額排名第一的品牌那又怎么樣呢？所以他能為你的商店吸引更多消費(fèi)者那又怎么樣呢？所以它能幫你賺取更多的銷(xiāo)量和利潤(rùn) = 利益使用“那又怎么樣呢”來(lái)將“特性”轉(zhuǎn)換成“利益”對(duì)每個(gè)客戶來(lái)說(shuō)，他們想要的利益都是不一樣的。最牛的銷(xiāo)售人員，能將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化最牛的銷(xiāo)售人員，能將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成為他的客戶成為他的客戶最需要的利益。最需要的利益。我們的購(gòu)買(mǎi)者：人，只有在認(rèn)為自己需要或想要某些東西的時(shí)候才會(huì)產(chǎn)生

3、購(gòu)買(mǎi)。 銷(xiāo)售的唯一法則所以，我們需要：1. 銷(xiāo)售的原則第一條銷(xiāo)售的原則第一條1: 我們必須清楚地知道客戶的需求是什么2.銷(xiāo)售的原則第二條銷(xiāo)售的原則第二條 : 我們必須證明我們的產(chǎn)品/提案能夠滿足客戶的需求。銷(xiāo)售的境界銷(xiāo)售技巧要求銷(xiāo)售技巧要求列舉銷(xiāo)售列舉銷(xiāo)售概念性銷(xiāo)售概念性銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)性銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)性銷(xiāo)售系統(tǒng)性銷(xiāo)售系統(tǒng)性銷(xiāo)售咨詢性銷(xiāo)售咨詢性銷(xiāo)售利益銷(xiāo)售利益銷(xiāo)售困難程度困難程度n“把梳子賣(mài)給和尚”P(pán)GP&G 的銷(xiāo)售原則是什么?四大銷(xiāo)售基本原則 (DSPM)- 分銷(xiāo)（Distribution）- 貨架（Shelving） - 定價(jià)（Pricing）- 助銷(xiāo)（Merchandising）無(wú)論何時(shí)何地，

4、贏取“第一真理時(shí)刻”n在顧客消費(fèi)者心理出發(fā)，贏取銷(xiāo)售成功n拉動(dòng)店內(nèi)形象和份額n完成“客戶生意發(fā)展”的責(zé)任，控制，和影響力銷(xiāo)售四項(xiàng)基本原則的重要性n如果一個(gè)品牌或者一個(gè)規(guī)格處在正常的貨架位置或者可以被購(gòu)買(mǎi)，則視為一個(gè)分銷(xiāo)。n分銷(xiāo)的建立是指： 從無(wú)分銷(xiāo)到有分銷(xiāo)的過(guò)程。 無(wú)分銷(xiāo)有兩種情況： 1.店內(nèi)沒(méi)有這種SKU 2.該SKU已經(jīng)有30天以上下柜， 并且店家不準(zhǔn)備再將它上柜。分銷(xiāo)的定義n如果一個(gè)SKU沒(méi)有被正常分銷(xiāo)，那么這就是一個(gè)重要的生意機(jī)會(huì)。n在分銷(xiāo)機(jī)會(huì)被定義之后，我們最重要的任務(wù)就是確保我們的SKU成為正常的分銷(xiāo)n不同的渠道分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)建立的基礎(chǔ)n滿足不同商店的實(shí)際需求n產(chǎn)生出一種客戶區(qū)分方式 具

5、體的具體的RPS分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)請(qǐng)參見(jiàn)分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)請(qǐng)參見(jiàn)“寶潔季度零售標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)寶潔季度零售標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)”分銷(xiāo)是重中之重我們的工作分銷(xiāo)n及時(shí)反饋分銷(xiāo)情況nTop 300 全分銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)n怎樣判斷怎樣判斷OOS？ 回答：對(duì)于門(mén)店分銷(xiāo)的單品回答：對(duì)于門(mén)店分銷(xiāo)的單品,需要同時(shí)滿足以下需要同時(shí)滿足以下三個(gè)條件三個(gè)條件,1)寶潔正在銷(xiāo)售寶潔正在銷(xiāo)售,2)曾在貨架上售賣(mài)曾在貨架上售賣(mài)過(guò)過(guò),3)但本次拜訪時(shí)但本次拜訪時(shí)未出現(xiàn)在貨架上未出現(xiàn)在貨架上的規(guī)格數(shù)的規(guī)格數(shù),則計(jì)入缺貨規(guī)格數(shù)則計(jì)入缺貨規(guī)格數(shù). TSOR發(fā)現(xiàn)缺貨，應(yīng)該及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)貨，如果在發(fā)現(xiàn)缺貨，應(yīng)該及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)貨，如果在本次拜訪時(shí)間內(nèi)可以完成補(bǔ)貨，則報(bào)表可以不本次拜訪時(shí)間內(nèi)可

6、以完成補(bǔ)貨，則報(bào)表可以不填寫(xiě)缺貨。填寫(xiě)缺貨。 如果門(mén)店該單品并未正常分銷(xiāo)如果門(mén)店該單品并未正常分銷(xiāo)(被鎖檔，不能正被鎖檔，不能正常下單補(bǔ)貨，新品從未到貨常下單補(bǔ)貨，新品從未到貨), 則不算缺貨，算則不算缺貨，算缺分銷(xiāo)；如果門(mén)店新品從未上過(guò)架，則不算缺缺分銷(xiāo)；如果門(mén)店新品從未上過(guò)架，則不算缺貨貨.（新品怎樣處理請(qǐng)?jiān)敿?xì)看后面部分）（新品怎樣處理請(qǐng)?jiān)敿?xì)看后面部分）分銷(xiāo)數(shù)據(jù)收集：缺貨分銷(xiāo)數(shù)據(jù)收集：缺貨關(guān)于有否分銷(xiāo)和缺貨的不同：關(guān)于有否分銷(xiāo)和缺貨的不同：n有否分銷(xiāo)：具體講，有分銷(xiāo)是指這個(gè)門(mén)店有賣(mài)這個(gè)有否分銷(xiāo)：具體講，有分銷(xiāo)是指這個(gè)門(mén)店有賣(mài)這個(gè)SKU；在總部建好檔后，這；在總部建好檔后，這個(gè)門(mén)店從到貨（可

7、以銷(xiāo)售了）開(kāi)始就算有分銷(xiāo)了，分銷(xiāo)選項(xiàng)框請(qǐng)打鉤。個(gè)門(mén)店從到貨（可以銷(xiāo)售了）開(kāi)始就算有分銷(xiāo)了，分銷(xiāo)選項(xiàng)框請(qǐng)打鉤。n請(qǐng)注意：如果請(qǐng)注意：如果A SKU在這個(gè)客戶（其他門(mén)店）里賣(mài)，但這個(gè)門(mén)店沒(méi)有開(kāi)通分銷(xiāo)在這個(gè)客戶（其他門(mén)店）里賣(mài)，但這個(gè)門(mén)店沒(méi)有開(kāi)通分銷(xiāo)級(jí)別（即不賣(mài)），級(jí)別（即不賣(mài)），請(qǐng)勿在分銷(xiāo)的選項(xiàng)框打鉤請(qǐng)勿在分銷(xiāo)的選項(xiàng)框打鉤。n缺貨：這個(gè)門(mén)店有分銷(xiāo)的缺貨：這個(gè)門(mén)店有分銷(xiāo)的SKU，但檢查時(shí)在貨架上看不到，消費(fèi)者不能購(gòu)買(mǎi)，但檢查時(shí)在貨架上看不到，消費(fèi)者不能購(gòu)買(mǎi)，視為缺貨。請(qǐng)?jiān)谌必浀倪x項(xiàng)框打鉤，并且選擇原因。視為缺貨。請(qǐng)?jiān)谌必浀倪x項(xiàng)框打鉤，并且選擇原因。n請(qǐng)注意：有些請(qǐng)注意：有些SKU本來(lái)在門(mén)店正常分銷(xiāo)，

8、但由于各種原因被鎖檔或關(guān)分銷(xiāo)了，本來(lái)在門(mén)店正常分銷(xiāo)，但由于各種原因被鎖檔或關(guān)分銷(xiāo)了，如果門(mén)店實(shí)際庫(kù)存有這個(gè)如果門(mén)店實(shí)際庫(kù)存有這個(gè)SKU，請(qǐng)?zhí)顚?xiě)有分銷(xiāo)，直到這個(gè)，請(qǐng)?zhí)顚?xiě)有分銷(xiāo)，直到這個(gè)SKU銷(xiāo)售完了，銷(xiāo)售完了， 門(mén)店再?zèng)]有這個(gè)單品了，視為不分銷(xiāo)，請(qǐng)門(mén)店再?zèng)]有這個(gè)單品了，視為不分銷(xiāo)，請(qǐng)不要不要在分銷(xiāo)處打鉤；在分銷(xiāo)處打鉤； 未來(lái)單品狀態(tài)恢復(fù)正常后，再繼續(xù)填寫(xiě)分銷(xiāo)和缺貨。未來(lái)單品狀態(tài)恢復(fù)正常后，再繼續(xù)填寫(xiě)分銷(xiāo)和缺貨。n未來(lái)缺貨原因歸納為以下幾點(diǎn)：未來(lái)缺貨原因歸納為以下幾點(diǎn)：nA 門(mén)店存在虛庫(kù)存；門(mén)店存在虛庫(kù)存；nB 門(mén)店正常補(bǔ)貨問(wèn)題（訂貨不足門(mén)店正常補(bǔ)貨問(wèn)題（訂貨不足/漏訂）漏訂）nC 客戶訂貨系統(tǒng)問(wèn)

9、題或信息維護(hù)錯(cuò)誤客戶訂貨系統(tǒng)問(wèn)題或信息維護(hù)錯(cuò)誤nD 客戶大倉(cāng)缺貨客戶大倉(cāng)缺貨nE 客戶配送問(wèn)題（漏送客戶配送問(wèn)題（漏送/遲送）遲送）nF 該該SKU只供總部分貨，無(wú)法訂貨只供總部分貨，無(wú)法訂貨nG 產(chǎn)品處于轉(zhuǎn)換期或者上配額產(chǎn)品處于轉(zhuǎn)換期或者上配額nH 寶潔配送情況（信用控制不送貨寶潔配送情況（信用控制不送貨/大倉(cāng)無(wú)貨大倉(cāng)無(wú)貨/未送未送/晚送）晚送）商品在貨架上所占有的空間和位置貨架的定義n品類(lèi)的總體貨架占有空間必須足夠大才能夠防止斷貨n任何品牌的貨架空間和存貨應(yīng)當(dāng)以該品牌的市場(chǎng)占有比例和份額為基礎(chǔ)。n產(chǎn)品的貨架陳列應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格遵循“腹眼”位置原則。市場(chǎng)占有率高的品牌應(yīng)該處在相應(yīng)更好的位置。貨架 空

10、間管理貨架放置規(guī)劃圖貨架空間管理法則?嚴(yán)格執(zhí)行以下的目標(biāo)：n銷(xiāo)量和利潤(rùn)的最大化n缺貨率的最小化n給顧客更便利的消費(fèi)方式1.提升貨架的外觀貨架管理空間管理好的貨架放置方式超級(jí)市場(chǎng)分檔次陳列水平陳列分品類(lèi)陳列小型市場(chǎng)40%貨架占有率政體陳列貨架的職責(zé)n買(mǎi)進(jìn)貨架空間管理法則：n品類(lèi)的總體貨架占有空間必須足夠大才能夠防止斷貨n任何品牌的貨架空間和存貨應(yīng)當(dāng)以該品牌的市場(chǎng)占有比例和份額為基礎(chǔ)。n產(chǎn)品的貨架陳列應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格遵循“腹眼”位置原則。市場(chǎng)占有率高的品牌應(yīng)該處在相應(yīng)更好的位置。n保證貨架質(zhì)量RISES店內(nèi)檢查點(diǎn)介紹：店內(nèi)檢查點(diǎn)介紹：2010年年P(guān)CP中關(guān)于貨架質(zhì)量中關(guān)于貨架質(zhì)量KBD的問(wèn)題：回的問(wèn)題：回

11、答答”Y”N”，參考參考SBD標(biāo)準(zhǔn)里面具體的成功標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)里面具體的成功標(biāo)準(zhǔn)。HC:HC:洗發(fā)水和護(hù)發(fā)素聯(lián)合陳列洗發(fā)水和護(hù)發(fā)素聯(lián)合陳列BC:BC:品牌集中陳列品牌集中陳列HC:HC:潘婷時(shí)光修復(fù)系列利用貨架形象裝飾或形象專(zhuān)柜突潘婷時(shí)光修復(fù)系列利用貨架形象裝飾或形象專(zhuān)柜突出陳列出陳列BC:BC:貨架從左到右貨架從左到右/ /從右到左，或者從上到下按照價(jià)格檔從右到左，或者從上到下按照價(jià)格檔次陳列：拉拉褲次陳列：拉拉褲-特級(jí)棉柔特級(jí)棉柔-超薄干爽超薄干爽-干爽健康干爽健康HC:HC:沙宣利用貨架形象裝飾或形象專(zhuān)柜突出陳列沙宣利用貨架形象裝飾或形象專(zhuān)柜突出陳列BC:BC:在同一價(jià)格檔次內(nèi)，貨架從上到下，

12、或者從左到右在同一價(jià)格檔次內(nèi)，貨架從上到下，或者從左到右/ /從右到左的按照尺碼陳列：初生從右到左的按照尺碼陳列：初生/ /小碼小碼-中碼中碼-大碼大碼-加大碼加大碼PCC-Bar:PCC-Bar:品牌集中陳列品牌集中陳列Olay II:Olay II:潔面乳陳列在潔面乳貨架區(qū)域，并使用貨架托潔面乳陳列在潔面乳貨架區(qū)域，并使用貨架托盤(pán)突出陳列盤(pán)突出陳列PCC-Bar:PCC-Bar:貨架從上到下或從下到上按照捆綁裝到單塊貨架從上到下或從下到上按照捆綁裝到單塊裝的順序陳列裝的順序陳列Olay II:Olay II:在護(hù)膚品貨架從上至下按照產(chǎn)品系列陳列（多在護(hù)膚品貨架從上至下按照產(chǎn)品系列陳列（多效

13、效-乳液嫩白乳液嫩白-水養(yǎng)防曬水養(yǎng)防曬-活膚活膚& &基礎(chǔ)滋潤(rùn)）基礎(chǔ)滋潤(rùn)）PCC-BW:PCC-BW:玉蘭油彩帶系列和玉蘭油植美匯系列利用貨架玉蘭油彩帶系列和玉蘭油植美匯系列利用貨架托盤(pán)或者托盤(pán)或者BBSBBS突出陳列突出陳列Olay II:Olay II:不陳列空瓶不陳列空瓶Toothpaste:Toothpaste:全優(yōu)全優(yōu)7 7效牙膏利用貨架托盤(pán)突出陳列效牙膏利用貨架托盤(pán)突出陳列Fem:Fem:在護(hù)舒寶貨架上掛產(chǎn)品樣片在護(hù)舒寶貨架上掛產(chǎn)品樣片Toothpaste:Toothpaste:高檔牙膏有顯著的健康區(qū)域高檔牙膏有顯著的健康區(qū)域( (中草藥中草藥/ /防蛀防蛀) )和

14、美容區(qū)域和美容區(qū)域( (清新清新/ /美白美白) )Fem:Fem:瞬潔絲薄系列產(chǎn)品達(dá)到護(hù)舒寶貨架的瞬潔絲薄系列產(chǎn)品達(dá)到護(hù)舒寶貨架的40%40%Toothbrush:Toothbrush:黃金規(guī)格貨架陳列帶牙刷引導(dǎo)器黃金規(guī)格貨架陳列帶牙刷引導(dǎo)器Laundry:Laundry:汰漬高檔系列從上往下垂直陳列，汰漬中檔系汰漬高檔系列從上往下垂直陳列，汰漬中檔系列從上往下垂直陳列列從上往下垂直陳列Gillette:Gillette:按產(chǎn)品價(jià)格檔次高低陳列（超高檔按產(chǎn)品價(jià)格檔次高低陳列（超高檔- -高檔高檔- -中中檔）檔）Laundry:Laundry:碧浪從上往下垂直陳列碧浪從上往下垂直陳列Gill

15、ette:Gillette:刀片對(duì)應(yīng)相應(yīng)的刀架垂直陳列刀片對(duì)應(yīng)相應(yīng)的刀架垂直陳列Pringles:Pringles:按照口味集中陳列按照口味集中陳列Gillette:Gillette:鋒速鋒速3 3陳列占吉列全系列的陳列占吉列全系列的50%50%Pringles:Pringles:原味和洋蔥味占品客貨架的原味和洋蔥味占品客貨架的40%40%每個(gè)貨架質(zhì)量每個(gè)貨架質(zhì)量KBDKBD問(wèn)題都是貨架上最問(wèn)題都是貨架上最能提高生意的增長(zhǎng)點(diǎn)，舉例子說(shuō)明：能提高生意的增長(zhǎng)點(diǎn)，舉例子說(shuō)明：nHC:HC:沙宣利用貨架形象裝飾或形象專(zhuān)柜突出陳列沙宣利用貨架形象裝飾或形象專(zhuān)柜突出陳列（如右圖，有（如右圖，有BBU/BB

16、S/BBU/BBS/貨架擋條裝飾）貨架擋條裝飾）n黃金規(guī)格貨架陳列帶牙刷引導(dǎo)器（如下圖）黃金規(guī)格貨架陳列帶牙刷引導(dǎo)器（如下圖）n詳細(xì)請(qǐng)參考公司詳細(xì)請(qǐng)參考公司 KBDIIKBDII標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)一個(gè)可以買(mǎi)得到的SKU的零售價(jià)定價(jià)nP&G 的定價(jià)策略是為每一個(gè)品牌制定的，以便于給客戶反映出一個(gè)清晰的品牌價(jià)值。n一個(gè)特殊產(chǎn)品的定價(jià)必須是以市場(chǎng)消費(fèi)驅(qū)動(dòng)力和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格為定價(jià)基礎(chǔ)的。n消費(fèi)者定價(jià)戰(zhàn)略必須同時(shí)落實(shí)于常規(guī)產(chǎn)品與促銷(xiāo)產(chǎn)品以便于實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤(rùn)額。定價(jià)的策略n保證我們的客戶了解他身邊的充滿競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)信息n保證我們的客戶了解我們提供的建議零售價(jià) (SRP)。n讓他們清楚地了解他們店內(nèi)現(xiàn)有的明顯的錯(cuò)誤和可能的潛在的錯(cuò)誤。定價(jià)的職責(zé) 定價(jià)永遠(yuǎn)是我們的顧客的特權(quán)助銷(xiāo)是指那些可以幫助我們提高產(chǎn)品的店內(nèi)形象并且增加銷(xiāo)售量的工具和方法。 這些工具和方法不僅包括POP材料，還包括貨架外陳列堆頭，陳列工具等等。助銷(xiāo)的定義POP 材料和工具海報(bào)貨架標(biāo)語(yǔ)牌橫幅卷簾式海報(bào)垂掛式海報(bào)貨架外堆頭 (OSD)特制式貨架 &店內(nèi)柜VS 沙宣店內(nèi)柜 潘婷店內(nèi)柜特制式貨架我們的職責(zé)不僅僅包括將我們的產(chǎn)品賣(mài)給客戶，我們還必須幫助我們的客戶將我們的產(chǎn)品賣(mài)給最終