銷售篇：如何提高產(chǎn)說會(huì)回收率(廣東唐啟欣)

1、銷售企劃部銷售企劃部20092009年年1212月月如何提高產(chǎn)說會(huì)回收率如何提高產(chǎn)說會(huì)回收率產(chǎn)說會(huì)已結(jié)束，你是否為還沒有收單而感到郁悶？產(chǎn)說會(huì)已結(jié)束，你是否為還沒有收單而感到郁悶？問題在那？問題在那？你是否已經(jīng)做好后續(xù)的追蹤？你是否已經(jīng)做好后續(xù)的追蹤？成功在于追蹤有技巧的追蹤追蹤篇 意向簽單客戶 毋庸置疑，對(duì)于已在產(chǎn)說會(huì)上簽署意向的客戶，下一步最重要的工作，就是如何將意向變?yōu)閷?shí)際的保費(fèi)如何將意向變?yōu)閷?shí)際的保費(fèi)。時(shí)間：越快越好時(shí)間：越快越好跟進(jìn)：打消客戶的顧慮跟進(jìn)：打消客戶的顧慮重點(diǎn)：強(qiáng)調(diào)客戶的繳費(fèi)方式和保險(xiǎn)利益重點(diǎn)：強(qiáng)調(diào)客戶的繳費(fèi)方式和保險(xiǎn)利益 如遇到客戶現(xiàn)場(chǎng)簽署意向，卻沒有實(shí)際投保意愿的客戶

2、，不要再三催促，避免客戶反感。同樣感謝客戶的參與和支持，同時(shí)要求客戶轉(zhuǎn)介紹，介紹其他人員參與到活動(dòng)中來。放長線放長線釣大魚釣大魚 未簽單客戶 會(huì)后需要對(duì)聽完全場(chǎng)產(chǎn)說會(huì)，卻沒有簽署保費(fèi)意向的客戶進(jìn)行回訪，了解客戶不簽單的原因。了解客戶不簽單的原因。不簽單應(yīng)對(duì)招式：1、經(jīng)濟(jì)原因的可作為增員對(duì)象可作為增員對(duì)象2、產(chǎn)品不符合自身需求的了解客戶的真實(shí)想法，提供更了解客戶的真實(shí)想法，提供更貼身的保障計(jì)劃貼身的保障計(jì)劃3、純粹為禮品而來的感謝客戶的參與和對(duì)平安的關(guān)注，感謝客戶的參與和對(duì)平安的關(guān)注，要求客戶轉(zhuǎn)介紹其他人員參與到活動(dòng)中來。并告知轉(zhuǎn)介紹其要求客戶轉(zhuǎn)介紹其他人員參與到活動(dòng)中來。并告知轉(zhuǎn)介紹其他人員參

3、會(huì)，也同樣可獲得禮品。他人員參會(huì)，也同樣可獲得禮品。 未聽完即離開的客戶 會(huì)后主動(dòng)跟客戶撥打電話，不對(duì)活動(dòng)本身和保險(xiǎn)產(chǎn)品作解釋，了解客戶離場(chǎng)的真正原因真正原因，并做相關(guān)后續(xù)工作?；卦L目的： 感謝客戶感謝客戶 樹立良好的公司及個(gè)人形象樹立良好的公司及個(gè)人形象 避免客戶對(duì)一次活動(dòng)的不熱衷，導(dǎo)致今后對(duì)平安公司及避免客戶對(duì)一次活動(dòng)的不熱衷，導(dǎo)致今后對(duì)平安公司及類似活動(dòng)的排斥。類似活動(dòng)的排斥。等待機(jī)會(huì)話術(shù)篇 1 1、已經(jīng)成交：、已經(jīng)成交： 張總，感謝您給予我機(jī)會(huì)為您提供我們最好的服務(wù)。我們確信，這次投資對(duì)于您將來的發(fā)展，您會(huì)感到滿意的。當(dāng)前我們的目標(biāo)是為您提供優(yōu)質(zhì)的跟蹤服務(wù)，并希望您能將有關(guān)情況介紹給和

4、您有類似需求的客戶。2 2、沒有成交、沒有成交 張總，感謝您對(duì)我們公司的信任來參加我們的理財(cái)講座，真是很遺憾，你目前沒有打算投資，可是，如果您需要進(jìn)一步的資料或者有什么疑問，請(qǐng)不要客氣，隨時(shí)打電話來，我將向你匯報(bào)最新發(fā)展和變化情況。3 3、對(duì)介紹客戶的人、對(duì)介紹客戶的人 感謝您引見您的朋友和我認(rèn)識(shí)，讓我們有機(jī)會(huì)為他們介紹我們公司的產(chǎn)品和服務(wù)。您盡管放心，您給我引見的人將得到最高水準(zhǔn)的專業(yè)化服務(wù)，我也將定期反饋情況給您。 產(chǎn)說會(huì)后追蹤話術(shù)（產(chǎn)說會(huì)后追蹤話術(shù)（結(jié)束當(dāng)天結(jié)束當(dāng)天）產(chǎn)說會(huì)后短訊回訪產(chǎn)說會(huì)后短訊回訪（結(jié)束當(dāng)天結(jié)束當(dāng)天）1 1、未到場(chǎng)客戶：、未到場(chǎng)客戶：昨晚您失約，不知是什么原因？想必是您

5、有緊急事務(wù)需要處理。下次答謝會(huì)是我再約您？還是您回復(fù)我139000000002 2、已到場(chǎng)未簽約客戶：、已到場(chǎng)未簽約客戶：A、非常感謝您昨晚百忙之中抽身光臨，由于您的到來使得本次會(huì)議圓滿成功。希望我們的XX理財(cái)產(chǎn)品伴您快樂一生、平安一生！謝謝B、根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)：擁有保險(xiǎn)只有兩種情況，其一非常了解；其二是什么都不懂，但信任專業(yè)人生。您肯定不是第二者，近日再去拜訪您。3 3、到場(chǎng)簽約客戶：、到場(chǎng)簽約客戶：非常感謝您對(duì)平安的厚愛及對(duì)我的信任，成為平安客戶，今后我會(huì)用心為您提供專業(yè)、細(xì)致、及時(shí)、周到的服務(wù)，祝您幸福平安產(chǎn)說會(huì)后續(xù)追蹤話術(shù)（產(chǎn)說會(huì)后續(xù)追蹤話術(shù)（結(jié)束第二天結(jié)束第二天）登門拜訪，追蹤客戶簽單交

6、錢，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品（富貴人生）好處、再次促成登門拜訪，追蹤客戶簽單交錢，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品（富貴人生）好處、再次促成1、*客戶（針對(duì)孩子）：用三、五年的時(shí)間給孩子存一筆錢，兩年拿一次錢，外加分紅，相當(dāng)于孩子每年都有錢用，你不用擔(dān)心孩子的未來?，F(xiàn)在孩子少，獨(dú)生子女又沒有幫手，富貴人生，照顧她/他一輩子，你也就沒有無后顧之憂了。你現(xiàn)在要考慮的是為孩子存多少，你如果擔(dān)心上次確定的錢不夠的話，可以適當(dāng)?shù)目紤]增加。今天我們就把全部手續(xù)辦完，等一下我陪你去刷卡。2、買這個(gè)“富貴人生”并沒有把錢花掉，咱們是把銀行的錢轉(zhuǎn)存一部分到平安。這筆錢，?？顚Ｓ茫l也不能動(dòng)用，包括稅務(wù)局、生意上的人。也不用擔(dān)心被親朋好友借走。給自己一

7、份永恒的保護(hù)，等到你退休，依然保持高的生活品質(zhì)，有錢有閑去旅游，想干嗎就干嗎?，F(xiàn)在我們就去銀行辦轉(zhuǎn)存手續(xù)吧。產(chǎn)說會(huì)后續(xù)追蹤話術(shù)（產(chǎn)說會(huì)后續(xù)追蹤話術(shù)（結(jié)束第二天結(jié)束第二天）登門拜訪，追蹤客戶簽單交錢，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品（富貴人生）好處、再次促成登門拜訪，追蹤客戶簽單交錢，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品（富貴人生）好處、再次促成3、張先生.您只要分期付款，付三年，就可以獲得這套金融房子，而且這套房子還不用你打理，我們公司會(huì)為你經(jīng)營，幫您賺錢，每年公司向您交納房租（根據(jù)面積大小確定房租多少），公司每?jī)赡晗蚰潭ǚ忠淮伪５住凹t利”（根據(jù)面積大小確定“紅利”多少），一直持續(xù)下去，不用擔(dān)心租不出去，也不必裝璜和維修費(fèi)用等，省心，省力保值，升值，到您百年后，你還可以把這套房賣回給公司，把您投資的錢全部拿回來，免除您的后顧之憂，很多客戶都投資了這個(gè)產(chǎn)品。產(chǎn)說會(huì)后續(xù)追蹤話術(shù)（產(chǎn)說會(huì)后續(xù)追蹤話術(shù)（結(jié)束結(jié)束7 7天內(nèi)天內(nèi)）針對(duì)客戶遲遲不交單的情況針對(duì)客戶遲遲不交單的情況主管（短信）：XX先生，您好！恭喜您選擇了我們的XX理財(cái)計(jì)劃，您的投保意向書我們已經(jīng)交到公司，現(xiàn)已生效，請(qǐng)您在3天內(nèi)辦理正式的投保手續(xù)。如果您還有什么問題，我們的壽險(xiǎn)顧問在3天內(nèi)將聯(lián)系您，再次上門為您詳細(xì)講解您的理財(cái)計(jì)劃，為您提供后續(xù)跟蹤服務(wù)。（中國平安高級(jí)業(yè)務(wù)主管XXX）業(yè)務(wù)員（電話）：XX總，您好！您的投保意向書我們