代理公司與開發(fā)商合作模式分析

1、代理公司與開發(fā)商合作模式分析一、與開發(fā)商合作模式分析開發(fā)商與代理公司之間的合作一般可以分為“試探型合作”和“戰(zhàn)略型合作”。“試探型合作”是指開發(fā)商想保留自己的銷售隊伍，但迫于業(yè)績壓力尋求外援而嘗試性地與 代理公司的合作，包括策劃顧問、營銷顧問、聯(lián)合銷售等。“戰(zhàn)略型合作”是指開發(fā)商從戰(zhàn)略高度進(jìn)行銷售工作的專業(yè)分包，不再保留自己的銷售隊伍，聘請代理公司進(jìn)行項目 的全程策劃代理。合作模式特點分析：增加客源,劣勢策劃與銷售脫節(jié)，好的策劃 方案需要強大的團(tuán)隊執(zhí)行 力。業(yè)績不好時，責(zé)任難以 認(rèn)定，容易扯皮。在銷售管理方面難度很大， 客戶的確認(rèn)流程上存在諸 多問題，將很難分清合作者 之間的利益關(guān)系，因而會影

2、 響到代理公司銷售過程中 的積極性，使之無法達(dá)到預(yù) 期的銷售目的。全程策劃代理是目前開發(fā) 商與代理公司最好的合作合作形式定義開發(fā)商聘請代理公司進(jìn)策劃顧問 行產(chǎn)品策劃、營銷策劃、及營銷顧 銷售管理顧問，自己保問留銷售團(tuán)隊開展銷售工作。代理公司的銷售團(tuán)隊與聯(lián)合銷售開發(fā)商的銷售團(tuán)隊同時 在樓盤現(xiàn)場進(jìn)行銷售。開發(fā)商將銷售工作全部 全程策劃交給代理公司，代理公 代理司就銷售業(yè)績對開發(fā)商負(fù)全部責(zé)任。優(yōu)勢可以在產(chǎn)品定位及客群定位等方面 找到正確方向，避免源頭上的錯誤。引入競爭，可以在一定程度上提高團(tuán) 隊?wèi)?zhàn)斗力，拓寬銷售渠道， 提升銷售業(yè)績。在這種形式下，代理公司能最大程度 地發(fā)揮自身的能動性，利用自身的策

3、劃及執(zhí)行專長來減輕當(dāng)前市場環(huán)境 帶來的壓力，用系統(tǒng)化的管理和運營 模式推進(jìn)項目發(fā)展，有計劃有步驟地 實現(xiàn)目標(biāo)。憑借自身項目經(jīng)驗和客戶資源將項目銷售做到最好，降低項目 的既有風(fēng)險，最大程度地達(dá)成預(yù)期的 銷售目標(biāo)綜上所述，前兩種合作模式一般都是在開發(fā)商對代理公司所起的作用不確定以及對這種分工合作的接受程度還不夠的情況下，采取的“試探型合作”方式，這些合作方式 存在較多問題。正視代理公司在全案策劃和銷售代理方面的專業(yè)優(yōu)勢，相信“聞道有先 后，術(shù)業(yè)有專攻”，把事情交給最擅長處理的一方，才會使最終效果達(dá)到最好！所以， 全程策劃代理才是開發(fā)商與代理公司合作的最佳模式，只有在這種模式下二者才能互幫 互助、取

4、長補短，共同努力達(dá)成最終目標(biāo)！二、與代理公司合作中容易產(chǎn)生的問題基于上一部份的比較，全程策劃代理雖然是幾種合作模式中最佳的一種模式，但也需 要雙方的相互理解和磨合。開發(fā)商初次與代理公司合作時，往往會產(chǎn)生一些問題，分析 如下。（一）在開發(fā)商給代理公司下達(dá)任務(wù)時往往會提出很多不切合實際情況的高目標(biāo)、高價位，使得代理公司根本無法達(dá)成目標(biāo)。 具體可表現(xiàn)在以下幾方面：A、短期心態(tài)，急功近利，往往在銷售初期就不切合實際地提出無法實現(xiàn)的高銷售 目標(biāo)。這種情況在開發(fā)商與代理公司的合作中層出不窮，特別是對于以前從沒找過代理 公司的開發(fā)商，在這方面經(jīng)驗不足，在初次找代理合作時就容易犯下這樣的錯誤，不能 正確定位代

5、理公司能起到的作用。以某開發(fā)商某項目為例，在他們自行銷售時期，上半 年只銷售了 1億元，但是他們卻要求代理公司下半年內(nèi)必須完成 5億元的銷售額，同時 還在價格方面還提出很高的預(yù)期。其實代理公司并不能扭轉(zhuǎn)既成的市場事實，不可能跑 贏大勢，只能盡可能發(fā)揮專業(yè)能力，對項目進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位和客戶定位，以專業(yè)的 銷售手段增強客戶對項目的認(rèn)同，從而提升銷售業(yè)績，好的代理公司不能跑贏大勢，但 能跑贏黨爭對手。B、開發(fā)商對自身產(chǎn)品沒有正確的定位，盲目自信，自身產(chǎn)品有問題，又不相信專 業(yè)團(tuán)隊的建議。這種情況一種表現(xiàn)在產(chǎn)品本身并不明顯優(yōu)于同類競品的條件下，開發(fā)商 卻“自家的孩子自家親”，過分地高估自身產(chǎn)品的價值

6、，無論是銷售價格上還是銷售速 度上，都提出了很高的期待，并且為了分擔(dān)風(fēng)險，會通過提出合作方（代理公司）墊付 營銷費等形式，試圖利用代理公司的多渠道銷售和宣傳上的便利來分擔(dān)風(fēng)險；另外一種 表現(xiàn)在產(chǎn)品本身就不符合目前市場的需要，有硬傷，不能被廣大客戶承認(rèn)和接受，卻不 能接受代理公司對問題提出的產(chǎn)品修改方案，而卻希望通過銷售隊伍的替換，實現(xiàn)銷售 業(yè)績上的奇跡，不考慮改變產(chǎn)品現(xiàn)狀，在這兩種情況下，一般都會使得代理公司很被動, 開發(fā)商的意志和想法強迫性地附加在代理公司身上，無論代理公司如何知名、如何有經(jīng) 驗，往往也會“望樓興嘆”、力不從心。（二）開發(fā)商與代理公司在做項目交接過程時需要注意的問題：A、開發(fā)

7、商一些中基層人員對代理公司有抗拒心，不配合代理公司的工作，抱著“幸災(zāi)樂禍”的心態(tài)靜觀其變。B、開發(fā)商先把好賣的劃為自行銷售的部分全部自行賣掉后再將剩余部分轉(zhuǎn)給代理 公司銷售，未給代理公司留下好的銷售環(huán)境；C、開發(fā)商交接給代理公司的客戶資料殘缺不全，不認(rèn)真交付，或材料的精細(xì)度不夠，對付了事;D、開發(fā)商把原先的銷售人員轉(zhuǎn)給代理公司，給代理公司帶來壓力和執(zhí)行上的困難。（三）開發(fā)商的決策速度問題：目前的市場變化很大，需要開發(fā)商與代理公司迅速應(yīng)對。代理公司站在第一線，會 及時了解到客戶的需要變化，負(fù)責(zé)任的代理公司會根據(jù)市場動態(tài)提出建議，比如推廣思 路調(diào)整建議、價格調(diào)整建議、產(chǎn)品調(diào)整建議、銷售環(huán)境調(diào)整建議

8、等，但有些開發(fā)商決策 速度很慢，對代理公司的建議不及時答復(fù)，不能采取有效措施，代理公司眼睜睜看著客 戶流失。在當(dāng)前市場環(huán)境不景氣的情況下，為了共同達(dá)到銷售佳績，我們應(yīng)建議開發(fā)商在以下 方面調(diào)整心態(tài)、做好配合：（一）在任務(wù)方面，開發(fā)商依據(jù)現(xiàn)實情況給代理公司下達(dá)任務(wù)，消除在當(dāng)今市場環(huán) 境下高目標(biāo)、高定價的不合理期待，雙方通過正確的產(chǎn)品定位、客群定位、營銷手段以 及合理定價等實現(xiàn)銷售業(yè)績提升；在產(chǎn)品方面，虛心聽取專業(yè)營銷策劃公司的意見，對 于目前的市場環(huán)境以及環(huán)境下的同類產(chǎn)品均有較冷靜的思考和正確的定位，從自身產(chǎn)品 條件出發(fā)，盡可能修改尚能修改的不利條件，使產(chǎn)品條件趨向完美，達(dá)到價值最大化， 而不是以外因來彌補內(nèi)因的不足；在風(fēng)險方面，應(yīng)保證利益均衡，開發(fā)商要公平地與代 理公司共擔(dān)風(fēng)險，共享利潤，保持整體風(fēng)險和利益的對等性，從而促進(jìn)代理公