菏澤成武盛世國(guó)際建材城營(yíng)銷工作整體部署

1、 2012 一個(gè)1.3億的簡(jiǎn)單任務(wù) 盛世國(guó)際建材城 逆市飄紅成武盛世國(guó)際建材城2012營(yíng)銷工作整體部署 （時(shí)間節(jié)點(diǎn)： 2012.02-2012.12）公司領(lǐng)導(dǎo)：在去年的營(yíng)銷工作中， 根據(jù)市場(chǎng)情況我們提出了：“要實(shí)現(xiàn)資金回籠工作的突破，只有建材城先開業(yè)，做旺市場(chǎng)”這一主導(dǎo)思想，始終以“如何提高建材城客戶入駐率、如何成市開展。在有較高客戶入駐率保證的前提下實(shí)現(xiàn)盡快開業(yè)。建材城開業(yè)后，通過各種措施和手段建材城逐步繁榮，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)一定的繁榮后再將資金回籠擺為營(yíng)銷工作重點(diǎn)”。由于工程的滯后，中后期的工作一直未展開，同時(shí)使本項(xiàng)目面臨營(yíng)銷危機(jī)。作為項(xiàng)目的策劃，本人始終堅(jiān)持“戰(zhàn)略方針應(yīng)以客觀事實(shí)為基礎(chǔ)，以市場(chǎng)為

2、導(dǎo)向，遵循市場(chǎng)規(guī)律”，“戰(zhàn)術(shù)組合、推廣策略應(yīng)在正確戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上進(jìn)行有效的創(chuàng)意、創(chuàng)新”。本報(bào)告將從戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)兩個(gè)層面對(duì)本項(xiàng)目今年?duì)I銷工作的開展進(jìn)行部署建議。戰(zhàn)略部署銜接去年的營(yíng)銷思路，以保持營(yíng)銷工作的連續(xù)性，在此基礎(chǔ)上我們將結(jié)合市場(chǎng)現(xiàn)狀，進(jìn)行調(diào)整、升級(jí)、演繹。在營(yíng)銷戰(zhàn)略的統(tǒng)籌下，對(duì)戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行重新創(chuàng)意、組合。報(bào)告目的明確方向 清晰思路 實(shí)施計(jì)劃（營(yíng)銷目標(biāo)、博弈的策略） （戰(zhàn)略部署總綱及執(zhí)行要點(diǎn)） （總控圖、戰(zhàn)術(shù)組合）項(xiàng)目目標(biāo)： 品牌目標(biāo)：取得企業(yè)在成武乃至菏澤地產(chǎn)市場(chǎng)，滾動(dòng)發(fā)展的強(qiáng)勢(shì)地位；奠定企業(yè)未來10年在成武可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的基礎(chǔ)：成武土地資源戰(zhàn)略性儲(chǔ)備；經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)持續(xù)盈利；項(xiàng)目可持續(xù)性連鎖開發(fā)；

3、積累卓越的高端項(xiàng)目運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和團(tuán)隊(duì)打造。+2年內(nèi)完成成武建材業(yè)的格局轉(zhuǎn)變，確立本項(xiàng)目在成武的唯一性、排他性的霸主地位；1.3億銷售回款、百分百招商率、開業(yè)運(yùn)營(yíng)是本項(xiàng)目開發(fā)運(yùn)營(yíng)關(guān)鍵性的一步勝利，是未來5年高速、高效和實(shí)現(xiàn)可持續(xù)滾動(dòng)開發(fā)運(yùn)營(yíng)的資本；項(xiàng)目2012年度營(yíng)銷目標(biāo):住 宅銷售金額：2700萬元銷售套數(shù)：16800售罄商 鋪銷售金額：1億元銷售套數(shù)：260套招 商開業(yè)前：80運(yùn) 營(yíng)5月份盛大開業(yè)年底前形成繁榮的市場(chǎng)這相當(dāng)于：» 從2012年3月開始每月平均完成26套商鋪約1千萬銷售額；» 從2012年3月開始每月平均完成15套住宅約270萬銷售額；» 從2012年

4、3月-5月每月出租53套商鋪！» 必須對(duì)市場(chǎng)有長(zhǎng)達(dá)半年的超強(qiáng)控制！這意味著：» 每月至少有200人的來訪量；在成武這樣一個(gè)小型城市地產(chǎn)疲軟的大環(huán)境下單盤銷售占據(jù)如此市場(chǎng)份額任務(wù)是艱巨的這是一個(gè)頗具壓力的目標(biāo)！ 面對(duì)這樣一個(gè)艱巨目標(biāo)，我們必須清醒判斷當(dāng)前形勢(shì)!（1）存量統(tǒng)計(jì)表：序號(hào)區(qū) 域總數(shù)量（套）租 售 情 況（間）出售（套）出租（套）空余1標(biāo) 鋪791135365291（2）面臨的困難擺在所有人面前是重重困境人員流動(dòng)頻繁，人心不穩(wěn)定，士氣跌入谷底。1招商團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)人員僅剩1人，且長(zhǎng)期疲憊應(yīng)戰(zhàn)。2交房與開業(yè)時(shí)間一拖再拖，失名失節(jié)。3工程嚴(yán)重滯后，客戶對(duì)成市懷疑，并已有20套商

5、鋪退鋪或轉(zhuǎn)讓。4政府調(diào)控政策、樓市疲軟。5加強(qiáng)班子管理，建立獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。 建議一 補(bǔ)充招商隊(duì)伍，招聘多位招商業(yè)務(wù)員，開業(yè)前打一場(chǎng)人海戰(zhàn)術(shù)。建議二 建議三 明確開業(yè)時(shí)間，穩(wěn)定客戶信心，引導(dǎo)積極進(jìn)場(chǎng)裝修。盡快補(bǔ)充物業(yè)管理隊(duì)伍，打造一支高效的物業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)。建議四 做一場(chǎng)成武前所未有的“開業(yè)盛典”。建議五 如果我們以常規(guī)思維判斷這將是個(gè)不可能完成的任務(wù)但我們從商丘中意建材城奇跡般的成功董事長(zhǎng)在本項(xiàng)目上的膽識(shí)與魄力及我們敢于打破常規(guī)的實(shí)踐引發(fā)我們對(duì)項(xiàng)目的重新思考中意建材城在商丘曾經(jīng)的瘋狂：商丘中意建材市場(chǎng)位于中州路與香君路交叉口東北角，是輻射豫、魯、蘇、皖周邊四省的大中城市的一個(gè)巨大建材中心，它把建材的各

6、項(xiàng)功能集中在一個(gè)平臺(tái)上。市場(chǎng)占地面積360畝，建筑面積20多萬平方米，總投資3.6億人民幣，分為三期開發(fā)。中意建材市場(chǎng)采取了一系列市場(chǎng)推廣手段，打廣告、做展會(huì)、搞促銷，中意建材市場(chǎng)的知名度有了質(zhì)的提高，買建材到中意也漸漸成了市民的共識(shí)?！?中意建材市場(chǎng)在網(wǎng)絡(luò)渠道通過業(yè)務(wù)爭(zhēng)取到通過與商丘家裝網(wǎng)達(dá)成合作，借助商丘家裝網(wǎng)這一家裝建材行業(yè)門戶網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)向互聯(lián)網(wǎng)初步的發(fā)展。使得中意建材市場(chǎng)的商家能夠有一個(gè)通過網(wǎng)絡(luò)隨時(shí)隨地為消費(fèi)者提供服務(wù)的平臺(tái)。該市場(chǎng)經(jīng)過多年的發(fā)展培育，開始步入了成熟階段。在前期啟動(dòng)之時(shí)，中意市場(chǎng)遭遇了和本項(xiàng)目極其相似的困難，就連前期的操盤手法都極其相似，經(jīng)過營(yíng)銷思路的調(diào)整，數(shù)年的精細(xì)化運(yùn)

7、作，目前中意三期商鋪也已經(jīng)售清租完。當(dāng)我們對(duì)比曾經(jīng)的中意建材重新思考項(xiàng)目和企業(yè)面臨的嚴(yán)峻形勢(shì)，發(fā)現(xiàn)其實(shí)本項(xiàng)目很優(yōu)越！還有新的機(jī)會(huì)有待我們探索?。恳盐找陨蠙C(jī)會(huì)，關(guān)鍵在于如何務(wù)實(shí)面對(duì)市場(chǎng)，在于如何打破常規(guī)，采取出奇制勝的推廣手法和招銷組織，瘋狂營(yíng)銷占領(lǐng)市場(chǎng)！本項(xiàng)目營(yíng)銷戰(zhàn)略必然是：由上圖可看出，今年?duì)I銷工作的關(guān)鍵是“成市”，市場(chǎng)不形成，銷售局面很難打開，而市場(chǎng)形成乃至繁榮需做好招商、裝修管理、物業(yè)服務(wù)、開業(yè)慶典、運(yùn)營(yíng)培育幾個(gè)板塊的工作： 速銷策略1.2：高效決策：同類型、內(nèi)似地段產(chǎn)品沒有價(jià)差，一口價(jià)！縮短買家挑選決策時(shí)間，迅速成交！1.1：四種面積商鋪，兩種住宅戶型：研究潛在客戶需求，承受能力，快

8、速分流消費(fèi)群。不同總價(jià)區(qū)間產(chǎn)品對(duì)應(yīng)客戶！買家迅速對(duì)號(hào)入座，快速分流！ 蜘蛛網(wǎng)策略找到人，還需要有特殊的利益模式引導(dǎo)和管理他們！利益分配方案，由銷售部提供。 泛銷售向新聞媒體、銀行、機(jī)關(guān)院校、開發(fā)區(qū)、企事業(yè)單位，特別是商丘中意建材城及商丘建材協(xié)會(huì)等展開以團(tuán)體購買為基礎(chǔ)的泛銷售。 多點(diǎn)多渠道銷售在成武人氣集中的超市、購物中心、公園、酒店等公共場(chǎng)所設(shè)立展場(chǎng)或展位讓項(xiàng)目恰如其分地融入成武市民日常活動(dòng)的角落。 多點(diǎn)多渠道銷售結(jié)合奧運(yùn)主題：點(diǎn)數(shù)沖擊金牌：奧運(yùn)期間，每周限量供應(yīng)一批房源舉行點(diǎn)數(shù)沖擊金牌。一周內(nèi)，奧運(yùn)會(huì)中國(guó)隊(duì)每贏得一個(gè)金牌，房?jī)r(jià)降0.1個(gè)點(diǎn)。讓買房與“盼望奧運(yùn)金牌多”統(tǒng)一起來，形成話題。結(jié)合今年局勢(shì)：加息降點(diǎn)：央行每加一次息，對(duì)外降一個(gè)點(diǎn)（針對(duì)特定房源），引發(fā)搶購，制造輿論話題。 贏民心，快速建立項(xiàng)目形象1、“尋找百姓買得起的房子”“尋找最具投資價(jià)值的商業(yè)地產(chǎn)”活動(dòng)；2、