商品促銷策略合理運用論文

1、安徽財經(jīng)大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院函授（夜大）本科畢業(yè)論文論文題目：商品促銷策略合理運用專業(yè)：14級工商管理學(xué)號：姓名：孫傳奇函 授 站：滁州函授站聯(lián)系電話：電子郵箱： 523011065QQ.COM 二一六 年 四 月 十二 日擇要市場營銷策略在現(xiàn)代企業(yè)管理中具有非常重要胡地位，決定企業(yè)和關(guān)系企業(yè)生存就發(fā)展方向。而在市場營銷中促銷策略扮演著一個十分重要的作用角色，特別是在國內(nèi)，在國際市場競爭日趨激烈的條件下，重視和研究促銷策略，無疑是推動企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的良好途徑。隨著中國經(jīng)濟不斷的發(fā)展和市場的成熟越來越多的促銷策略成為成功的關(guān)鍵，正確運用促銷策略也成為個別企業(yè)。特別是大中國有企

2、業(yè)在競爭中的可用性成功的關(guān)鍵。促銷策略在一定程度上加深了企業(yè)與市場的連接，也可以說是企業(yè)的理念體現(xiàn)在市場上。公司提高了市場占有率，增強競爭力，促進完善治理的有效手段，同時也促進了市場導(dǎo)向性企業(yè)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以一個正確的促銷方式來開發(fā)銷售對路的產(chǎn)品，提高產(chǎn)品技術(shù)附加值，最終提高經(jīng)濟效益。關(guān)鍵詞：企業(yè) 營銷 促銷 策略目 錄 一 緒論 （一）選題背景就意義- (二）商品促銷策略研究意義-二商品促銷策略胡概括-（一）、商品促銷策略的分類-（二）、商品促銷策略的功能-三商品促銷胡實際應(yīng)用分析- (一)、商品促銷策略胡發(fā)展?fàn)顩r-（二）、企業(yè)選擇促銷策略需要考慮胡因素-（三）、企業(yè)選擇正確胡促銷策略的重要

3、性-四對我國未來商品促銷策略的發(fā)展建議- （一）、夯實基礎(chǔ)樹立良好的企業(yè)形象- （二）、加強溝通確保方案貫徹執(zhí)行- （三）、立足企業(yè)實情發(fā)展促銷創(chuàng)新-結(jié)語、參考文獻 一、緒論（一）選題背景與意義市場營銷策略作為一項重要的策略，其目的是提高企業(yè)營銷資源的效率，從而使企業(yè)利用資源，以最大限度地提高效率。而市場營銷策略主要可以分為價格策略、產(chǎn)品策略、渠道策略和促銷策略以及品牌聯(lián)播等新聞機構(gòu)等宣傳策略。在這其中，促銷策略的對企業(yè)的影響變得日益明顯，促銷策略在企業(yè)突出的戰(zhàn)略位置，使得大量產(chǎn)品與促銷策略結(jié)合，在企業(yè)的總體營銷戰(zhàn)略中起著十分重要的作用，尤其是在競爭激烈的商業(yè)實施的基本經(jīng)營策略，制定促銷策略更

4、是十分迫切和必要的。（二）商品促銷策略研究的意義企業(yè)促銷策略是企業(yè)市場營銷管理思想的綜合表現(xiàn)，又是企業(yè)市場經(jīng)濟發(fā)展的根基。制定正確的企業(yè)市場促銷策略，是研究和制定正確市場營銷策略的起始點。正確的促銷策略有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)市場機會，市場環(huán)境對企業(yè)決策具有雙重作用：一方面提供了一個促銷機會，另一方面也威脅著企業(yè)的促銷活動。通過企業(yè)促銷環(huán)境的觀察分析，我們可以發(fā)現(xiàn)新的業(yè)務(wù)機會，并采取高效的促銷策略，充分把握機遇，使企業(yè)在競爭中求得生存，贏得更大的利潤空間。二、商品促銷策略的概況（一）促銷策略的分類1.推式策略所謂推式策略就是以直接的方式，運用人員推銷方法，把產(chǎn)品推向銷售渠道，其過程為：企業(yè)的推銷員把產(chǎn)品

5、出售給批發(fā)商，再由批發(fā)商出售給零售商，最后由零售商出售給最終的消費者。該策略適合的情況：企業(yè)經(jīng)營規(guī)模較小，或者沒有足夠的資金用來執(zhí)行完善的廣告計劃；市場集中，分銷渠道短，銷售隊伍較大；產(chǎn)品具有很高的單位價值；產(chǎn)品的使用方法、維修方法、保養(yǎng)方法需要進行示范。2.拉式策略拉式策略就是采取間接的方式，通過廣告和公共宣傳策略吸引最終消費者，使消費者對企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，引起需求，從而主動購買商品。其過程為：企業(yè)將消費者引向零、銷商，將零銷商引向批發(fā)商，將批發(fā)商引向企業(yè)。該策略適用于：市場分布廣闊，產(chǎn)品大多屬便利品；商品信息必須以最快速度告知廣大消費者；對產(chǎn)品最初始需求已經(jīng)呈現(xiàn)出非常有利的趨勢，市場需求

6、日益上升；產(chǎn)品具有獨特的性能，與其他同類產(chǎn)品的區(qū)別顯而易見；能引起消費者某些特殊感情的產(chǎn)品；有充裕的資金用于廣告。（二）促銷策略的功能1.告知功能在促銷活動中，應(yīng)把企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)、價信譽等信息傳遞給目標(biāo)受眾，使受眾對企業(yè)的無知轉(zhuǎn)為有知，提升潛在消費者的認(rèn)知度，從而加大消費者在購買時將本企業(yè)列為范圍的幾率，消費者越了解產(chǎn)品，購買的興趣就越大。2.說服功能促銷的目的之一在于通過各種有效手段，解除目標(biāo)受眾心中的疑慮，說服目標(biāo)受眾堅定其購買商品的信念，市場中商品同質(zhì)化的現(xiàn)象越來越嚴(yán)重，許多產(chǎn)品只有細微的差別，消費者難以察覺，在促銷活動中要著重宣傳產(chǎn)品的特點而不僅僅是價格。3.影響功能促銷通過各種媒介

7、進行傳播，使消費者對其產(chǎn)品的印象不斷加深，甚至于形成一種社會輿論，從而通過從眾的心理，對目標(biāo)受眾形成一種導(dǎo)向作用，使消費者在不知不覺中接受企業(yè)的各種宣傳，建立起對企業(yè)的認(rèn)識，形成對企業(yè)品牌的好感。4.創(chuàng)造需求 成功的促銷活動不僅僅可以誘導(dǎo)、刺激市場需求，而且可以創(chuàng)造需求，發(fā)掘潛在的客戶，擴大產(chǎn)品的銷售量以及市場占有率同時有力的打擊競爭對手。三、商品促銷策略的實際應(yīng)用分析（一）商品銷促銷策略的發(fā)展現(xiàn)狀我國自改革開放以來，經(jīng)濟的發(fā)展速度呈快速發(fā)展的趨勢，在世界市場中的地位也越來越穩(wěn)固，盡管幾年前的金融危機對我國企業(yè)產(chǎn)生一定的影響，可在眾多企業(yè)的不懈努力下經(jīng)濟慢慢得到恢復(fù)，對市場營銷的各個方面的探究

8、也需要有一個深度分析。促銷策略在其中發(fā)展的速度較快，產(chǎn)生的影響越來越大這都是我們要在市場營銷中研究的關(guān)鍵。當(dāng)然，在研究發(fā)展的同時伴隨的問題也不容小覷。首先，企業(yè)各部門不注重團結(jié)合作。市場營銷的促銷策略順利運作要求整個企業(yè)的各個部門團結(jié)起來，讓企業(yè)各個部門能夠發(fā)揮其長，配合企業(yè)管理部門的工作，這是促銷策略的關(guān)鍵之處。企業(yè)在對市場進行調(diào)查時，需要充分了解市場需求，然后針對其需求對企業(yè)產(chǎn)品以及一系列服務(wù)進行改革，使產(chǎn)品滿足市場的需要。這個過程實際上就要求企業(yè)的各部門能夠在工作中進行有效地溝通互助，從而完成市場調(diào)查，完成市場營銷的任務(wù)。目前，許多企2 業(yè)并沒有實現(xiàn)有效團結(jié)，而是分幫分派，單打獨斗，使促

9、銷效果大打折扣。其次，對商品促銷策略研究較少，誤以為促銷就是降價銷售。我國許多企業(yè)對專業(yè)技能非常強的人才非常渴求。主要是因為企業(yè)內(nèi)部的市場營銷管理人員大多是憑借經(jīng)驗工作，缺乏專業(yè)技能和專業(yè)知識，不能以知識服人。而且，由于他們的經(jīng)驗豐富，很多人員會產(chǎn)生個人主義思想，團結(jié)協(xié)助的意識愈發(fā)缺失，促銷策略的制定存在失誤。最后，商品促銷策略觀念的落后。這是一個核心問題，我國許多企業(yè)都片面的認(rèn)為促銷策略之所以名為促銷，是因為它只關(guān)乎于降價，這種錯誤的思想造成的后果就是企業(yè)制定的促銷策略不能與市場同步，企業(yè)的各個部門工作分散，不及時溝通聯(lián)系，生產(chǎn)部門只管生產(chǎn)，銷售部門只是了解市場營銷并沒有做到溝通工作，以至于

10、企業(yè)與市場脫節(jié)，促銷策略制定老舊，達不到預(yù)期效果。二）企業(yè)選擇促銷策略需考慮的因素企業(yè)的促銷活動可歸結(jié)為廣告促銷、人員推銷、營業(yè)推廣和公共關(guān)系四種主要手段，但在一個具體的促銷活動當(dāng)中，這四種手段通常是共存且互補的，這四種促銷手段各有其特點適應(yīng)于不同企業(yè)、不同產(chǎn)品、不同時機、不同場合的促銷當(dāng)中。所以對促銷手段的選擇還應(yīng)當(dāng)考慮以下一些重要因素。1.產(chǎn)品的類型類型不一樣的產(chǎn)品消費者通常有不同的信息需求，因此選擇的促銷手段也應(yīng)各有不同。例如價格不菲、購買風(fēng)險較大的商品，消費者往往傾向于理智性購買，并不只限于一般廣告所提供的產(chǎn)品信息，而是希望能得到更為直接可靠的信息，對于這類商品，人員推銷往往是很有效的

11、促銷手段。但是對于服裝、化妝品等時尚性產(chǎn)品以及消費者購買的一般日用消費品，消費者則比較傾向于品牌偏好。因此提高產(chǎn)品的知名度是非常關(guān)鍵的。對于這類產(chǎn)品，廣告和公共關(guān)系的促銷手段效果比較明顯。2.市場狀況企業(yè)的目標(biāo)市場狀況不同，也會影響促銷策略的選擇。如企業(yè)面臨的是地域遼闊而分散的目標(biāo)市場，廣告促銷策略的作用就顯得更為重要。因為與人員推銷相比其平均個別成本比較低，而目標(biāo)市場的面窄且又集中，人員推銷和營業(yè)推廣策略就比較理想，廣告的相對成本則會大大提高。此外，目標(biāo)市場的購買習(xí)慣、經(jīng)濟狀況、信息接收的便利程度都會對促銷手段效應(yīng)的發(fā)揮產(chǎn)生不同的影響。3.營銷環(huán)境企業(yè)的營銷環(huán)境也會在一定程度上影響企業(yè)促銷手

12、段的選擇。如一個地區(qū)對大眾傳播媒體的控制程度，以及該地區(qū)居民接觸傳播媒體的可能性（如報刊訂閱率，電視機擁有率等），都會影響廣告的宣傳效果。一些大型的文娛活動（如體育運動會、旅游節(jié)等），又為營業(yè)推廣和公共關(guān)系創(chuàng)造良好的機會，所以促銷手段的選擇和應(yīng)用必須充分注意其對營銷環(huán)境的適應(yīng)性。4.產(chǎn)品生命周期3 在產(chǎn)品生命周期的不同階段，所選擇的促銷手段也應(yīng)有所不同。如在商品的導(dǎo)入期，擴大產(chǎn)品的知名度是企業(yè)的首要任務(wù)。在各種營銷手段中，應(yīng)以廣告宣傳為主，在短時期形成較好的品牌效應(yīng)；而產(chǎn)品進入了成長期，只有廣告就不夠了，這時推銷人員的積極推銷，往往能更深入宣傳產(chǎn)品，并且爭取那些猶豫不定的購買者，使產(chǎn)品的銷量迅

13、速增長；在成熟期，為了鞏固產(chǎn)品的市場地位，積極的公共關(guān)系宣傳與一定的營業(yè)推廣，才能有效地鞏固和擴大企業(yè)的市場份額，加大企業(yè)的競爭優(yōu)勢。（三）企業(yè)選擇正確促銷策略的重要性隨著經(jīng)濟發(fā)展競爭日趨激烈，各企業(yè)之間的競爭愈演愈烈，且隨著生活水平的不斷提升，消費者的購買能力也在不斷增強，對產(chǎn)品功能、款式、性能、質(zhì)量需求更是多樣化，要求更高質(zhì)化，挑選余地更廣泛，這就使企業(yè)與消費者之間溝通變得更加重要，加強促銷、創(chuàng)新廣告、產(chǎn)品宣傳、人員推銷等促銷手段，在當(dāng)下競爭中要充分利用起來，找到自身的發(fā)展特點，找到適合自身發(fā)展的促銷策略，合理的促銷策略能給企業(yè)帶來意想不到的利益，反之也會給企業(yè)帶來嚴(yán)重的損失。例如日本大阪

14、新電機日本的一家分店，發(fā)現(xiàn)剛來到本區(qū)域自身的知名度不夠高，以至于銷售不暢，所以針對知名度問題提出了解決辦法：每逢暴雨驟至?xí)r，店員們馬上把雨傘架放在商店門口，每個傘架有幾十把雨傘，傘架上掛著告示牌：“親愛的顧客，請自由取用，下次來店時帶來，以方便其他顧客?！睕]帶雨傘的顧客頓時心情愉悅，高興的取傘而去。當(dāng)有人問經(jīng)理說，如顧客沒有雨傘送回來怎么辦？經(jīng)理回答說：“這些雨傘成本廉價，沒花幾個錢，但是傘上都印有我們電機的商標(biāo)。因此，顧客不送回來沒關(guān)系，當(dāng)他們拿著使用時就是為我們做宣傳、做廣告這點小投入得到大利潤是非常值得的，慢慢大阪新電機日益火爆起來。相反，企業(yè)不注重促銷策略的研究，只是一味的盲從買贈、打

15、折、降價，不尋找靈活的促銷策略根本就起不到促銷的目的和效果。例如邁高公司，是一家乳業(yè)公司，產(chǎn)品銷售運作一直不溫不火，為了產(chǎn)品銷售，邁高企業(yè)每隔兩個月左右就會推出買三贈一或者四贈一的促銷策略，針對終端門店也會做階段性的買贈促銷活動。時間久了，無論是分銷商還是終端店主，他們已經(jīng)摸清了企業(yè)市場運作套路，不舉行促銷活動就不進貨，貨少時，買贈活動就力度小，就少進貨，買贈力度大就多進貨，有時促銷力度大時就直接透支了后期兩三個月的銷量，這樣的促銷顯然是沒有起到促銷的作用。通過以上兩個案例的分析可以看出，正確的促銷策略對企業(yè)的發(fā)展壯大有著密切的聯(lián)系。四、對我國未來商品促銷策略發(fā)展的建議（一）夯實基礎(chǔ)樹立良好的

16、企業(yè)形象良好的企業(yè)文化對企業(yè)的發(fā)展特別重要，企業(yè)應(yīng)該十分注意對企業(yè)文化的培養(yǎng)，建立一個學(xué)習(xí)型隊伍，不斷向員工渲染新思想、新觀念、新方法，培養(yǎng)他們的創(chuàng)新才能，營造一個具有創(chuàng)新意識的文化氛圍，使他們在一個學(xué)習(xí)、創(chuàng)新的企業(yè)文化環(huán)境中，在具有較高專業(yè)素質(zhì)和熟練的業(yè)務(wù)水平的前提下，樹立良好的企業(yè)形象，為企業(yè)贏得好口碑。以文化為樞紐，建立情感，提倡科學(xué)消費、健康消費，倡導(dǎo)科學(xué)觀發(fā)展觀，賦予商業(yè)行為以更多的文化內(nèi)涵和靈感，可以多舉辦一些行之有效的一系列的促銷活動，培育顧客的忠誠度，用良好的企業(yè)形象促進企業(yè)的美譽度和形象力。（二）加強溝通確保方案貫徹執(zhí)行不斷加強高層管理人員與促銷方案執(zhí)行人員之間協(xié)商和溝通，有

17、利于促銷方案協(xié)調(diào)貫徹執(zhí)行。高層管理人員應(yīng)該與促銷方案執(zhí)行人員之間共同完成制定促銷活動方案，實施促銷活動方案，并對促銷活動工作給予高度的重視和關(guān)心，應(yīng)從戰(zhàn)略高度把握促銷方案的執(zhí)行，而促銷活動的執(zhí)行人員應(yīng)當(dāng)在熟知市場信息的基礎(chǔ)上，提供靈活多變、生動活潑的促銷方案來獲得高層管理人員的認(rèn)可，并在促銷策略方案的執(zhí)行中不斷獲得支持，保證促銷方案有序地、協(xié)調(diào)的執(zhí)行。（三）立足企業(yè)實情發(fā)展促銷創(chuàng)新把握創(chuàng)新的特點，樹立正確可行有力的促銷創(chuàng)新思想。促銷策略創(chuàng)新是一項復(fù)雜的工程，具有目的性、關(guān)聯(lián)性與環(huán)境性等特點。企業(yè)的促銷策略的創(chuàng)新工作必須以實質(zhì)性的促進銷售為最終目的，立足于企業(yè)的長遠發(fā)展；一定要充分考慮企業(yè)的自身

18、狀況，啟用適合本企業(yè)產(chǎn)品特點的促銷策略；對企業(yè)的產(chǎn)品要適度進行宣傳，重視良好的企業(yè)形象在消費者心目中的地位；分析企業(yè)所處環(huán)境促銷策略創(chuàng)新的認(rèn)同性，結(jié)合產(chǎn)品生命周期不同階段的特征，創(chuàng)造迎合消費者需求的促銷方式，使企業(yè)促銷策略創(chuàng)新工作適應(yīng)所處環(huán)境。促銷應(yīng)該“立足企業(yè)，突出特點”，產(chǎn)品數(shù)量眾多，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重且競爭激烈，企業(yè)必須通過促銷策略創(chuàng)新向消費者宣傳企業(yè)產(chǎn)品區(qū)別于產(chǎn)品的特點，使消費者充分認(rèn)識到本企業(yè)產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢，才可以促進消費者對本企業(yè)產(chǎn)品進行購買。在促銷策略創(chuàng)新時，可以借鑒的方式是否適應(yīng)于本企，在此基礎(chǔ)上尋找差異，取長補短，創(chuàng)造出適合本企業(yè)發(fā)展的促銷策略。結(jié)語企業(yè)要在激烈的市場營銷競爭中處于不敗之地，必須要揚長避短，發(fā)揮優(yōu)勢，采取靈活的措施，把劣勢的影響降至最低。促銷策略的運通也要對癥下藥，中小企業(yè)由于規(guī)模小、資金缺乏、能力有限、市場影響力弱，在激烈的市場競爭中處于不利境地，所以在促銷戰(zhàn)略上既要遵循其發(fā)展規(guī)律，又要發(fā)揮其特殊之處，加強對企業(yè)營銷戰(zhàn)略的研究以及對策略方式的正確分析來提高我國企業(yè)經(jīng)濟的核心競爭力。市場營銷中的促銷策略，是市場營銷策略運作中的一門科學(xué)和藝術(shù).在市場競爭日趨激烈的當(dāng)代社會，誰能夠正確把握它，誰就能在市場經(jīng)濟中占有一席之地。在這新形勢下，產(chǎn)品型企業(yè)如何不斷適應(yīng)新形勢，迎接新挑戰(zhàn)，取得好效益，已成為企業(yè)經(jīng)營管理人員必須認(rèn)真思考的問題。企業(yè)只有開發(fā)新產(chǎn)品，開