企業(yè)競爭策略管理知識

1、主講人：曾憲章博士曉龍基金會創(chuàng)辦人及執(zhí)行長企業(yè)競爭策略企業(yè)競爭策略內(nèi)容內(nèi)容A. 企業(yè)成功要表P2P6B. 競爭策略P7P10C. 人力培訓P11P14D. SWOT分析P15P16E. 市場行銷策略P17P20F. 廣義的產(chǎn)品P21P24G. 產(chǎn)品生命週期P25P27H. 市場策略實例P28P30I. 多角化P31P34J. 21世紀企業(yè)P34P38BackgroundChinaLab：2001 Now 加速孵化器 (a) 北京、上海、天津、深圳、西安 (b) 提供Incubator、資金及Mentors曉龍基金會：1992 Now Education , Environment &

2、V.C. (a) 清大總裁班;上海大學EMBA;香港大學;南開大學 (b) 培訓上市企業(yè):深圳TCL;北京東方電子;天津中環(huán)等 (c) InterNet Phone;LAN;LCD;ERP;Bio; (d) 環(huán)保:美國ECO(益客)基金會;北京地球村; 在四川、雲(yún)南各地大量種樹東怡科技(E-TECH)：1989 1997 Communication Company (a) CPE：Fax/Modem;ISDN/TA;Cable Modem (b) Transmission：U-Gain;HDSL;H-Pipe;ADSL 全友電腦(MICROTEK)：1980 1988 Computer Com

3、pany (a) MICE (微電腦開發(fā)系統(tǒng)) (b) Scanner (影像掃瞄器)OCEAN： 1985 Now Organization of Chinese-American Entrepreneurs Advisory Network (創(chuàng)業(yè)顧問公司)10 Key Success Factors(十大成功因素十大成功因素)1.Mission Statement2.Core Competency3.Balanced Management Team4.Business Model5.Defendable Weapons6.CEO Quality7.R&D and Products

4、8.Execution Capability9.Management Capability of Finance, Ability to Raise Capital10.Plan for Future and Growth2五五 大大 資資 產(chǎn)產(chǎn)1. 財務 (Financial)2. 人 (Human Resource)3. 信用 (Credit)4. 資訊 (Information,Networking)5. 智慧 (IPR)3四大技術四大技術1.開發(fā) (R&D)2.複製 (MFG)3.管理 (Management)4.交換 (Mkting / Sale)41. 建立經(jīng)營者承擔市場風

5、險機制： 經(jīng)營者持大股及員工持股體制2. 激勵機制： a. 經(jīng)營者：風險抵押/期權/年薪制/股權奉送 b. 行銷人員：業(yè)績與收入掛鉤 c. 科技人員：成果獎 d. 生產(chǎn)人員：生產(chǎn)力獎3. 凝聚力： 體檢、旅遊、住房、教育補助、工作餐、 過生日、模範榜、工作環(huán)境、體育活動經(jīng)營理念經(jīng)營理念天津天磁：林永寧總經(jīng)理5企業(yè)決策企業(yè)決策61.董事會2.經(jīng)營決策委員會3.顧問團4.企業(yè)年度計劃會議1. 建立低成本經(jīng)營體系建立低成本經(jīng)營體系 : Cost-down2. 建立高品質經(jīng)營體系建立高品質經(jīng)營體系 : Quality-up3. 建立核心專長建立核心專長 : Core Competence競競 爭爭 策

6、策 略略7Core Competence81. Providing Customers distinctive values - that others can not provide 提供客戶“他人無法提供的”特殊價值 提供獨特價值2. Value perceived by the customer is the real core competence. 能被顧客認知的價值, 才是真正的核心 專長3. Whenever it brings you competitive advantage 帶來競爭優(yōu)勢如何確認核心專長如何確認核心專長91. 是否具有明顯競爭差異2. 別人不容易模仿3. 具

7、有從現(xiàn)行事業(yè)轉換未來事業(yè)的可能性4. 具有獨佔性價值,為顧客所認同 A unique product or service that can NOT be easily imitated is the best weapon for any future competition Core Competence Core Product101. SONY : Miniaturization Audio & Video 迷你化2. Toshiba: Large Scale LCD Notebook Computer 大型液晶11人力培訓基本要求人力培訓基本要求1. 經(jīng)費： 每年總收入的1%

8、做為總經(jīng)費 50%：各部門“專業(yè)技能”培訓 50%：高級主管培訓及“通業(yè)技能”培訓 2. 組織： (a.) 人事課 人事部 人力資源處 (b.) 直屬總經(jīng)理1. 市場行銷類2. 研發(fā)工程類3. 生產(chǎn)製造類4. 品管工程類5. 資材管理類6. 行政管理類7. 會計財務類8. 資訊管理類12專專 業(yè)業(yè) 培培 訓訓13高級主管培訓高級主管培訓1. 卡內(nèi)基培訓 (a) 有效表達 (Effective Presentation) (b) 有效簡報 (Effective Writing) (c) 有效溝通 (Effective Communication) (d) 團隊建立 (Team Building)

9、 2. 短期C.E.O.培訓 清大總裁培訓班3. 中長期培訓 EMBA課程4. 英語能力培訓 (a) 1-1 (b) 口語、聽力 (c) 書寫、E-Mail、FAX14秘書、助理培訓秘書、助理培訓1. 安排行程2. 信件、E-Mail、FAX、擬稿3. 文件、名片之filing4. 電話接聽及訪客接待5. 財務及人事之處理6. 公司基本介紹7. 產(chǎn)品基本介紹152000年外在經(jīng)營環(huán)境年外在經(jīng)營環(huán)境 機會機會 VS 威脅威脅 剖析剖析財經(jīng)政治社會市場面競爭面威 脅(Threat)產(chǎn)業(yè)環(huán)境總體環(huán)境機 會(Opportunity)162000年內(nèi)在組織環(huán)境年內(nèi)在組織環(huán)境 優(yōu)勢優(yōu)勢 VS 劣勢劣勢 剖

10、析剖析優(yōu)勢劣勢(Strength)(Weakness)ABCDE人事財務研發(fā)行銷製造彙總公司主 要 競 爭 者市場行銷策略市場行銷策略(A) Marketing：行銷策劃 (思考型) 1. 了解市場在哪裡;開發(fā)潛在市場;開拓慌野市場 例：WISE/Intelligent Terminal;TSMC/晶圓代工 2. 市場需要什麼產(chǎn)品或新技術 3. 策略性價格 (Strategic Pricing) a.成本訂價 (cost-based Price) b.價值導向訂價 (Value-based Price) 例：INTEL Pentium(B) Sales：行銷執(zhí)行 (活力型) 1. 已經(jīng)有客戶了

11、,爭取訂單 2. 追求客戶與雇主的雙贏 (一半以上時間與客戶在一起) 3. 機動售價 (Tactical Pricing) 當場依客戶的個別情況決定減價或加價17常用促銷工具常用促銷工具廣告 / 參展 平面廣告 廣播 產(chǎn)品外部包裝 產(chǎn)品內(nèi)部附籤 郵寄信函 產(chǎn)品目錄 網(wǎng)路廣告 雜誌廣告 文宣小冊子 海報與傳單 佈告牌 展示招牌 店頭廣告 視聽廣告 企業(yè)商標、象徵 參展銷售促銷 競賽 大額獎金 彩券 獎品 贈送樣品 展示 操作示範 優(yōu)待券 折扣 銷售點作秀 低利貸款 博覽會、商展 舊品換新抵價 贈券公共報導 向報社發(fā)稿 演講 研討會 年度報表 公益活動 捐獻 公共關係 記者招待會 新產(chǎn)品發(fā)表會人員

12、銷售 銷售發(fā)表會 銷售員會議 電話銷售 誘因方案 人員拜訪18行行 銷銷 策策 略略191. Strive Something Better 追求追求 “較好較好”2. Make something different 強調強調 “ “不同不同“ “ 例例 : Aspirin 1899 Tylenol 1975 “ “不會傷胃不會傷胃” ”Marketing Strategy201. To Expand the existing market 擴大既有市場2. To Create emerging opportunities 創(chuàng)造新市場3. To Dominate emerging oppor

13、tunities 獨佔新市場核心產(chǎn)品核心產(chǎn)品或服務或服務包裝包裝產(chǎn)品產(chǎn)品特性特性運送運送與與授信授信型式型式售後售後服務服務品牌品牌品質品質保證保證安裝安裝核心核心產(chǎn)品產(chǎn)品實體產(chǎn)品實體產(chǎn)品引申產(chǎn)品引申產(chǎn)品產(chǎn)品的三個層級產(chǎn)品的三個層級廣廣 義義 的的 產(chǎn)產(chǎn) 品品21顧客價值鏈顧客價值鏈 (Customer s Value Chain)221. 只賣只賣“產(chǎn)品產(chǎn)品” : 訴求產(chǎn)品的特性訴求產(chǎn)品的特性,優(yōu)點優(yōu)點2. 更賣更賣Total Solution : 完全解決顧客的困難完全解決顧客的困難銷售銷售 “ “通盤解決通盤解決”23 產(chǎn)品產(chǎn)品“ “箱子箱子” ”“ “通盤解決通盤解決” ”( Prof

14、it Zone )利潤帶利潤帶選購品附屬品 服 務 財 務 市市 場場 經(jīng)經(jīng) 濟濟24A. Production Oriented 生產(chǎn)導向生產(chǎn)導向 1. 做出來做出來 2. 做得便宜做得便宜 3. 做得好做得好 B. Customer Oriented 顧客導向顧客導向 1. 了解顧客真正需求了解顧客真正需求 2. 以創(chuàng)造顧客價值以創(chuàng)造顧客價值 (通盤解決通盤解決)產(chǎn)品生命週期產(chǎn)品生命週期(PLC)25PLCBCGModel下半年即將上半年己推去年推出機型過去三年舊機型Introduction出機型DecliningMatureGrowing推出機型?訂價訂價 (Pricing)國際市場訂價

15、行銷策略組合配銷通路產(chǎn)品線通貨膨脹稅賦與關稅政府政策競爭情勢需求現(xiàn)況製造成本運輸成本行銷成本公司目標成本26全方位行銷經(jīng)理人基本要素全方位行銷經(jīng)理人基本要素27銷行客戶分散庫存週轉行企劃銷費用銷貨收款毛利產(chǎn)品規(guī)劃規(guī)劃策略財務分析語 言能力人才培育宏觀國際【市場策略之一】【市場策略之一】28定位策略定位策略(Positioning)實例：SIEMENS Case (a) 談判技巧 (b) 犧牲打 (c) 取得“定位” (d) 一帆風順【市場策略之二】【市場策略之二】29國際結盟策略國際結盟策略(Strategic Alliance)實例 1：ITOCHU Case (a) 市場管道：中南美 (b

16、) 金融貸款：電信局 (c) 雙贏成果實例 2：Panasonic Case (a) Pana Shop：3萬家 (b) 說服技巧 (c) 打敗NEC,AIWA【市場策略之三】【市場策略之三】30分分 工策工策 略略實例：TCL VS. FIC (a) FIC：大眾集團 研發(fā)及生產(chǎn) (b) TCL：電話，電視，通訊 行銷管道31Paradox in the Business Strategy1. Line Extension 產(chǎn)品的多樣化2. Diversification 多角化的經(jīng)營3. Merge & Acquisition 購併4. Expecting Synergy 期待相乘

17、效果進入國外市場的五種模式進入國外市場的五種模式32間接出口直接出口技術授權合資直接投資粗放精耕低高投資金額、風險、控制程度、獲利潛量33尋找產(chǎn)業(yè)時代巨輪下的企業(yè)商機尋找產(chǎn)業(yè)時代巨輪下的企業(yè)商機培養(yǎng)核心活動衰退期成長期成熟期TIME高度成長轉型曙光乍現(xiàn)的機會點時代的巨輪切入市場的商機引介 期21世紀企業(yè)新觀念世紀企業(yè)新觀念1. 沒有時間與空間的限制 “速度是一切”2. 沒有 R&D，只有 N&S N：CustomerNeeds S：CustomerSatisfaction3. 永不休止的、有效能的、人才團隊4. 通過網(wǎng)路，建立全球化， 彈性組合團隊3521世紀企業(yè)的人才世紀企業(yè)的人才1. 決策人才 A：快：快調整； 慢死 B：少：時間的 Overhead (經(jīng)常性支出) C：穩(wěn)：成功及時收網(wǎng)，步步為贏2. 執(zhí)行人才3. “客戶”人才 用主觀、直覺、無理要求、極限使用來要求自己的企業(yè)“扮演客戶的角色”36A P a s s i o n for Success(熱誠追求成功熱誠追求成功)Kyocera 的企業(yè)哲學的企業(yè)哲