太平洋機(jī)械啟動(dòng)報(bào)告

1、診斷啟動(dòng)會(huì)文件一九九九年一月十二日確定扭虧為盈，高速增長(zhǎng)確定扭虧為盈，高速增長(zhǎng)的戰(zhàn)略目標(biāo)和成功途徑的戰(zhàn)略目標(biāo)和成功途徑上海太平洋機(jī)電集團(tuán)機(jī)密此報(bào)告僅供客戶(hù)內(nèi)部使用。未經(jīng)麥肯錫公司的書(shū)面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。EFJ/990108/SH-KO(97GB)1啟動(dòng)會(huì)內(nèi)容啟動(dòng)會(huì)內(nèi)容項(xiàng)目背景與目的項(xiàng)目背景與目的項(xiàng)目關(guān)鍵議題和工作程序項(xiàng)目聯(lián)合小組的合作原則與工作方法麥肯錫解決問(wèn)題的七步法工作計(jì)劃與近期安排EFJ/990108/SH-KO(97GB)2太平洋機(jī)電目前是一個(gè)由多家企業(yè)組成的生產(chǎn)各太平洋機(jī)電目前是一個(gè)由多家企業(yè)組成的生產(chǎn)各類(lèi)紡織機(jī)械的集團(tuán)類(lèi)紡織機(jī)械的集團(tuán)主要主要設(shè)備設(shè)備開(kāi)清梳

2、開(kāi)清梳精梳精梳并條并條粗紗粗紗細(xì)紗細(xì)紗捻線(xiàn)捻線(xiàn)絡(luò)筒絡(luò)筒針織針織/織造織造印染印染開(kāi)清梳設(shè)備精梳機(jī)并條機(jī)粗紗機(jī)太平洋太平洋機(jī)電機(jī)電四紡機(jī)細(xì)紗機(jī)捻線(xiàn)機(jī) 絡(luò)筒機(jī)有梭織機(jī)劍桿織機(jī)噴氣織機(jī)噴水織機(jī)印染設(shè)備紡機(jī)總廠(chǎng)二紡機(jī)二紡機(jī)中紡機(jī)七紡機(jī)上印機(jī)械廠(chǎng)太平洋機(jī)電圍繞紡織工業(yè)價(jià)值鏈，建立了縱向聯(lián)合的紡機(jī)生產(chǎn)基地EFJ/990108/SH-KO(97GB)3面對(duì)挑戰(zhàn)，集團(tuán)制定了雄心勃勃的發(fā)展計(jì)劃面對(duì)挑戰(zhàn)，集團(tuán)制定了雄心勃勃的發(fā)展計(jì)劃目前之境況目前之境況未來(lái)之遠(yuǎn)景追求未來(lái)之遠(yuǎn)景追求擁有九十年代世界先進(jìn)水平的機(jī)械生產(chǎn)設(shè)備在技術(shù)研究開(kāi)發(fā)方面實(shí)力雄厚但自1994年以來(lái)，包括龍頭企業(yè)二紡機(jī)在內(nèi)的集團(tuán)效益急劇滑坡，97年虧損

3、達(dá)一億元人民幣銷(xiāo)售收入(億元)7896311999非紡機(jī)紡機(jī)8111520002001CAGR=35%凈利潤(rùn)(億元)1999非紡機(jī)紡機(jī)0.21.11.520002001CAGR= 173%EFJ/990108/SH-KO(97GB)4然而，要實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售和利潤(rùn)目標(biāo)，太平洋面臨著巨然而，要實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售和利潤(rùn)目標(biāo)，太平洋面臨著巨大的挑戰(zhàn)和相應(yīng)的機(jī)遇大的挑戰(zhàn)和相應(yīng)的機(jī)遇市場(chǎng)挑戰(zhàn)市場(chǎng)挑戰(zhàn)可能的機(jī)遇可能的機(jī)遇外部擴(kuò)張，開(kāi)拓國(guó)外有潛力的市場(chǎng)內(nèi)部改善，提高企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)績(jī)效新技能培養(yǎng)，尋求新的產(chǎn)品機(jī)會(huì)，通過(guò)與外資合作加強(qiáng)技術(shù)開(kāi)發(fā)，提高生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)上的競(jìng)爭(zhēng)能力亞洲金融危機(jī)削弱了紡機(jī)的主要出口市場(chǎng)國(guó)家進(jìn)口關(guān)稅政策導(dǎo)致了部分

4、進(jìn)口紡機(jī)產(chǎn)品的價(jià)格偏低，如自動(dòng)絡(luò)筒機(jī)國(guó)家對(duì)紡織工業(yè)的政策調(diào)整所帶來(lái)的市場(chǎng)需求的變化嚴(yán)重影響了太平洋機(jī)電主要產(chǎn)品，特別是細(xì)紗機(jī)的銷(xiāo)售EFJ/990108/SH-KO(97GB)5因此，麥肯錫和太平洋合作尋求獲利發(fā)展的機(jī)會(huì)因此，麥肯錫和太平洋合作尋求獲利發(fā)展的機(jī)會(huì)第一階段目標(biāo)第一階段目標(biāo)在五個(gè)星期*內(nèi)評(píng)估太平洋集團(tuán)銷(xiāo)售與利潤(rùn)增長(zhǎng)目標(biāo)的可行性為太平洋紡機(jī)業(yè)務(wù)的發(fā)展及進(jìn)入非紡機(jī)業(yè)務(wù)市場(chǎng)指出成功方向新客戶(hù)/業(yè)務(wù)技能培養(yǎng)合作伙伴新客戶(hù)/業(yè)務(wù)合作伙伴產(chǎn)品更新調(diào)整生產(chǎn)流程優(yōu)化技能培養(yǎng)企業(yè)結(jié)構(gòu)流程完善營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售渠道合作伙伴國(guó)內(nèi)國(guó)外紡機(jī)業(yè)務(wù)非紡機(jī)業(yè)務(wù)*指一月十一日至二月十二日EFJ/990108/SH-KO(97G

5、B)6啟動(dòng)會(huì)內(nèi)容啟動(dòng)會(huì)內(nèi)容項(xiàng)目背景與目的項(xiàng)目關(guān)鍵議題和工作程序項(xiàng)目關(guān)鍵議題和工作程序項(xiàng)目聯(lián)合小組的合作原則與工作方法麥肯錫解決問(wèn)題的七步法工作計(jì)劃與近期安排EFJ/990108/SH-KO(97GB)7實(shí)現(xiàn)企業(yè)增長(zhǎng)是最好的管理良方實(shí)現(xiàn)企業(yè)增長(zhǎng)是最好的管理良方分析確定各類(lèi)改善機(jī)會(huì)，其領(lǐng)域涉及：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作組織架構(gòu)找出各類(lèi)國(guó)際性拓展的機(jī)會(huì)和潛在合作伙伴調(diào)查和搜尋各類(lèi)潛在的新顧客找到可能的新合作伙伴排列確定各類(lèi)市場(chǎng)的優(yōu)先程度和進(jìn)入的輕重緩急評(píng)估新業(yè)務(wù)內(nèi)容下的新投資需求，包括資金需求組織架構(gòu)需求找出改善服務(wù)的種種機(jī)會(huì)時(shí)間主要工作主要工作內(nèi)容內(nèi)容找出能改善和發(fā)展太平洋核心紡機(jī)業(yè)務(wù)的各類(lèi)機(jī)會(huì)第一階段的

6、調(diào)查重點(diǎn)第一階段的調(diào)查重點(diǎn)找出太平洋能進(jìn)入的非紡機(jī)類(lèi)的新業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)對(duì)其他新業(yè)務(wù)進(jìn)行新投資，以建立世界一流的公司EFJ/990108/SH-KO(97GB)8目前的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作是否有改善優(yōu)化的潛力？太平洋紡機(jī)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)潛力關(guān)鍵議題太平洋紡機(jī)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)潛力關(guān)鍵議題如何強(qiáng)化和促進(jìn)太平洋核心業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)？是否存在新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)？目前的組織架構(gòu)是否能滿(mǎn)足太平洋實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的需要?是否存在新的細(xì)分市場(chǎng)機(jī)會(huì)？是否存在新的產(chǎn)品或服務(wù)機(jī)會(huì)？出口潛力如何？是否存在生產(chǎn)瓶頸？降低成本的潛力有多大？技能結(jié)構(gòu)/程序定單處理采購(gòu)維修保養(yǎng)流動(dòng)資金銷(xiāo)售/市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)制定計(jì)劃/生產(chǎn)制造服務(wù)質(zhì)量改善方面是否存在機(jī)會(huì)？EFJ/990108/SH-KO(

7、97GB)9尋找并確定改善機(jī)會(huì)的方法尋找并確定改善機(jī)會(huì)的方法運(yùn)用分析模型運(yùn)用分析模型制定改善對(duì)策制定改善對(duì)策確定癥狀確定癥狀廣泛的調(diào)查分析廣泛的調(diào)查分析主要主要活動(dòng)活動(dòng)與管理層訪(fǎng)談分析歷史數(shù)據(jù)國(guó)內(nèi)外同行對(duì)比參照找到弱點(diǎn)所在對(duì)業(yè)績(jī)差距進(jìn)行量化分析業(yè)績(jī)趨勢(shì)運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆治瞿Ｐ椭贫ǜ黜?xiàng)改善方案及優(yōu)先順序評(píng)估每一項(xiàng)變革活動(dòng)所帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效果工作工作成果成果了解目前狀況了解改善的種種機(jī)會(huì)指出改善的途徑改善核心業(yè)務(wù)，并以投資資本回報(bào)的改善的幅度來(lái)加以考核EFJ/990108/SH-KO(97GB)10集團(tuán)公司或控股公司總部實(shí)現(xiàn)增值的手段集團(tuán)公司或控股公司總部實(shí)現(xiàn)增值的手段 建立效益至上的企業(yè)文化 幫助指導(dǎo)業(yè)務(wù)

8、單元改善經(jīng)營(yíng)狀況，提高業(yè)績(jī) 幫助建立集團(tuán)商貿(mào)公司，增加集團(tuán)內(nèi)業(yè)務(wù)單元的銷(xiāo)售協(xié)同效應(yīng) 集團(tuán)公司總部增值手段集團(tuán)公司總部增值手段 投資資本回報(bào)率 ( ROIC )利息及稅前利潤(rùn) ( EBIT )投資資本 流動(dòng)資金 固定資產(chǎn)凈值 銷(xiāo)售額 成本 資產(chǎn)重組 集團(tuán)內(nèi)部資源共享 集團(tuán)集中融資 資源共享 增加資金利用率 兼并及收購(gòu) 開(kāi)發(fā)新產(chǎn)業(yè) 加權(quán)平均資本成本 ( WACC )-+-EFJ/990108/SH-KO(97GB)11確定太平洋非紡機(jī)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)潛力議題分析確定太平洋非紡機(jī)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)潛力議題分析太平洋應(yīng)設(shè)定什么樣的非紡機(jī)業(yè)務(wù)目標(biāo)？什么是太平洋機(jī)電能進(jìn)入的產(chǎn)品/市場(chǎng)？這些產(chǎn)品/市場(chǎng)對(duì)太平洋是否有吸引力？太

9、平洋在這些市場(chǎng)上等競(jìng)爭(zhēng)能力如何？太平洋機(jī)電可以利用現(xiàn)有設(shè)備加工什么其他產(chǎn)品？是否能找到合作伙伴以提供最終產(chǎn)品？潛在顧客是否愿意將機(jī)加工“外包”給太平洋？這些市場(chǎng)的需求和將來(lái)增長(zhǎng)如何？競(jìng)爭(zhēng)狀況如何？有什么市場(chǎng)進(jìn)入障礙？(如技術(shù)，資本等)什么是市場(chǎng)中的關(guān)鍵因素？太平洋擁有生產(chǎn)能力如何？(技術(shù)水平，質(zhì)量等)太平洋是否有足夠的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)？太平洋是否能提供有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格？太平洋是否能提供有效服務(wù)？EFJ/990108/SH-KO(97GB)12第一步，判斷太平洋可以進(jìn)入的新產(chǎn)品市場(chǎng)第一步，判斷太平洋可以進(jìn)入的新產(chǎn)品市場(chǎng)太平洋加工能力評(píng)估內(nèi)部“頭腦風(fēng)暴”討論潛在新業(yè)務(wù)客戶(hù)訪(fǎng)談競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手訪(fǎng)談國(guó)外經(jīng)驗(yàn)借鑒潛在

10、合作伙伴篩選舉例可能的鑄造可能的鑄造/機(jī)加工新產(chǎn)品機(jī)加工新產(chǎn)品汽車(chē)機(jī)械汽車(chē)機(jī)械能源機(jī)械能源機(jī)械化工機(jī)械化工機(jī)械日用機(jī)械日用機(jī)械氣缸卡車(chē)轎車(chē)傳動(dòng)軸 閥門(mén)連接器管片 EFJ/990108/SH-KO(97GB)13第二步，評(píng)估各市場(chǎng)潛力第二步，評(píng)估各市場(chǎng)潛力技術(shù)變革政府政策法規(guī) 市場(chǎng)需求市場(chǎng)需求替代品產(chǎn)品區(qū)分可性成長(zhǎng)速度市場(chǎng)供應(yīng)市場(chǎng)供應(yīng)供應(yīng)商集中性進(jìn)口影響成本結(jié)構(gòu)技術(shù)水平生產(chǎn)能力利用率進(jìn)入進(jìn)入/退出障礙退出障礙營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)行為批發(fā)渠道結(jié)構(gòu)推廣活動(dòng)生產(chǎn)能力變化生產(chǎn)能力變化擴(kuò)張計(jì)劃競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手退出兼并/收購(gòu)橫向橫向/垂直整合垂直整合前向整合工藝技術(shù)組織效率工業(yè)結(jié)構(gòu)工業(yè)結(jié)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)行為競(jìng)爭(zhēng)行為業(yè)績(jī)潛力業(yè)績(jī)潛力利

11、潤(rùn)率銷(xiāo)售增長(zhǎng)技術(shù)更新外部環(huán)境外部環(huán)境市場(chǎng)吸引力市場(chǎng)吸引力高高低低市場(chǎng)盈利狀況市場(chǎng)規(guī)模/增長(zhǎng)高吸引力的市場(chǎng)EFJ/990108/SH-KO(97GB)14最后，結(jié)合太平洋競(jìng)爭(zhēng)能力評(píng)估篩選出優(yōu)先發(fā)展最后，結(jié)合太平洋競(jìng)爭(zhēng)能力評(píng)估篩選出優(yōu)先發(fā)展的市場(chǎng)的市場(chǎng)太平洋競(jìng)爭(zhēng)地位太平洋競(jìng)爭(zhēng)地位市場(chǎng)定位是否有足夠的生產(chǎn)技術(shù)水平是否有合適的合作伙伴批發(fā)經(jīng)銷(xiāo)渠道市市場(chǎng)場(chǎng)吸吸引引力力太平洋競(jìng)爭(zhēng)力太平洋競(jìng)爭(zhēng)力高低低高需要優(yōu)先考慮發(fā)展的市場(chǎng)EFJ/990108/SH-KO(97GB)15我們將以此制定目標(biāo)和企業(yè)計(jì)劃我們將以此制定目標(biāo)和企業(yè)計(jì)劃示意銷(xiāo)售銷(xiāo)售非紡機(jī)紡機(jī)目前 改變客戶(hù)關(guān)鍵客戶(hù)管理銷(xiāo)售渠道重組減少流動(dòng)資金新業(yè)務(wù)一新

12、業(yè)務(wù)二利潤(rùn)目標(biāo)利潤(rùn)利潤(rùn)初步實(shí)施計(jì)劃初步實(shí)施計(jì)劃99.299.8活動(dòng)一活動(dòng)二活動(dòng)三.199920002001核心業(yè)務(wù)發(fā)展方向非核心業(yè)務(wù)發(fā)展方向EFJ/990108/SH-KO(97GB)16啟動(dòng)會(huì)內(nèi)容啟動(dòng)會(huì)內(nèi)容項(xiàng)目背景與目的項(xiàng)目關(guān)鍵議題和工作程序項(xiàng)目聯(lián)合小組的合作原則與工作方法項(xiàng)目聯(lián)合小組的合作原則與工作方法麥肯錫解決問(wèn)題的七步法工作計(jì)劃與近期安排EFJ/990108/SH-KO(97GB)17麥肯錫的價(jià)值觀(guān)麥肯錫的價(jià)值觀(guān) 使命使命 價(jià)值價(jià)值 外部 幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)積極，持久和實(shí)質(zhì)性的業(yè)績(jī)改善內(nèi)部使公司吸引，發(fā)展和激勵(lì)優(yōu)秀的人才 客戶(hù)第一 團(tuán)隊(duì)合作 出色解決問(wèn)題 平行組織結(jié)構(gòu) 注重結(jié)果 以事實(shí)為根據(jù)

13、 保密性 EFJ/990108/SH-KO(97GB)18我們同客戶(hù)開(kāi)展工作的方式我們同客戶(hù)開(kāi)展工作的方式 特征特征 原因原因 非正式，互動(dòng)式的工作方式 聯(lián)合的解決問(wèn)題小組 公開(kāi)地獲得所有可以得到的信息 高層管理積極地參與， 領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目的工作 廣泛的技能轉(zhuǎn)讓 重點(diǎn)更明確 集思廣益，及時(shí)提供反饋 更有效率 取雙方之長(zhǎng) 將管理技能轉(zhuǎn)交給客戶(hù)項(xiàng)目小組成員 避免收效甚微的重復(fù)性的工作 強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的重要性 決策和實(shí)施進(jìn)程加快 確保收到最大的效果和持久的改進(jìn) 通過(guò)對(duì)管理層提供正式的培訓(xùn) ，協(xié)助實(shí)施 幫助項(xiàng)目小組成員掌握重要的新技能，加快他們?cè)诠緝?nèi)的發(fā)展 EFJ/990108/SH-KO(97GB)19 一個(gè)

14、緊密協(xié)作的太平洋機(jī)電、 麥肯錫工作團(tuán)體 “太平洋機(jī)電”將“擁有” 所有答案 客觀(guān)、嚴(yán)謹(jǐn) 強(qiáng)有力 的太平洋機(jī)電人員和麥肯錫成 員 小組成員提供各部門(mén)的職能經(jīng)驗(yàn) 開(kāi)放地、 透明地、 聯(lián)合地解決問(wèn)題 太平洋機(jī)電人員將充分牢固地理解掌握項(xiàng)目建議 通過(guò)對(duì)一些初步想法的討論，充分地利用“太平洋機(jī)電”人員的時(shí)間、知識(shí)和經(jīng)驗(yàn) 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，以事?shí)為根據(jù)的解決問(wèn)題方式 找到創(chuàng)造性的、 可行的方案 實(shí)事求是的、注重結(jié)果的方法，既充分結(jié)合國(guó)外先進(jìn)模式，又不與中國(guó)特色和太平洋機(jī)電實(shí)際相脫節(jié) 這樣一種聯(lián)合工作方式的意義這樣一種聯(lián)合工作方式的意義 EFJ/990108/SH-KO(97GB)20我們的項(xiàng)目小組以團(tuán)隊(duì)合作形式來(lái)解

15、決各類(lèi)我們的項(xiàng)目小組以團(tuán)隊(duì)合作形式來(lái)解決各類(lèi)問(wèn)題問(wèn)題 texttext卓有成效的團(tuán)隊(duì)協(xié)作 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鞒绦?取得成果 EFJ/990108/SH-KO(97GB)21texttext卓有成效的卓有成效的團(tuán)隊(duì)協(xié)作團(tuán)隊(duì)協(xié)作嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲊?yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鞒绦虺绦蛉〉贸晒〉贸晒?共同的目的 清楚的角色和責(zé)任 高效的小組工作程序 互相尊重和信任 全力以赴的小組人員 以努力的工作精神推動(dòng) 項(xiàng)目小組取得成功 卓有成效的團(tuán)隊(duì)協(xié)作卓有成效的團(tuán)隊(duì)協(xié)作 EFJ/990108/SH-KO(97GB)22是是 同太平洋機(jī)電管理人員共同找到答案 協(xié)助制定解決問(wèn)題的程序，確保其嚴(yán)格規(guī)范 培訓(xùn)小組成員，傳遞技能，提供必要的分析支持 提

16、供外部觀(guān)點(diǎn)和一般經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)與內(nèi)部特色相結(jié)合 模式、框架 對(duì)比參照 國(guó)際最佳模式 確保實(shí)際的，以結(jié)果為導(dǎo)向的方向 否否 告訴太平洋機(jī)電答案 在工作程序上替代太平洋機(jī)電的業(yè)務(wù)管理人員 要求管理人員創(chuàng)造奇跡 無(wú)視內(nèi)部的知識(shí)和專(zhuān)家經(jīng)驗(yàn) 理論性的，以研究學(xué)習(xí)為導(dǎo)向的方法 麥肯錫的既定角色麥肯錫的既定角色 EFJ/990108/SH-KO(97GB)23成為高績(jī)效小組的關(guān)鍵成為高績(jī)效小組的關(guān)鍵 有序但重點(diǎn)突出的方式方法 完善的工作分配，滿(mǎn)足項(xiàng)目個(gè)人的需求 公開(kāi)探討，實(shí)事求是解決問(wèn)題。根據(jù)結(jié)果，進(jìn)行評(píng)估 明確的工作明確的工作方式方式 共同承擔(dān)責(zé)共同承擔(dān)責(zé)任任 明確的業(yè)績(jī)明確的業(yè)績(jī)目標(biāo)目標(biāo) 人數(shù)不多人數(shù)不多

17、互相補(bǔ)充互相補(bǔ)充的技能的技能 富有意義的富有意義的目的目的 尊敬和充分發(fā)揮集體的聰明才智 決心轉(zhuǎn)讓增養(yǎng)技能 高效小組的基高效小組的基礎(chǔ)礎(chǔ) 小組的成功至 上 決心集思廣益 決 策 的 靈 活 性 有 凝 聚 力 ， 相 互 信 任 具體的，可以考核的，分清輕重緩急的最終成果 早期的成功建立了動(dòng)力信譽(yù) 對(duì)小組的宏偉目標(biāo)達(dá)成共識(shí) EFJ/990108/SH-KO(97GB)24嚴(yán)謹(jǐn)?shù)某绦驀?yán)謹(jǐn)?shù)某绦?清楚地確定關(guān)鍵議題 制定詳細(xì)的、有效果的工作計(jì)劃 以事實(shí)為基礎(chǔ)的結(jié)論 有效的相互溝通及實(shí)施 嚴(yán)格的最后期限和階段性期限 對(duì)成功的標(biāo)志達(dá)成一致理解，并監(jiān)督項(xiàng)目程序 以假設(shè)分析為原始驅(qū)動(dòng)力 texttext卓

18、有成效的團(tuán)卓有成效的團(tuán)隊(duì)協(xié)作隊(duì)協(xié)作嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲊?yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鞒绦虺绦蛉〉贸晒〉贸晒鸈FJ/990108/SH-KO(97GB)25解決問(wèn)題的一般誤區(qū)解決問(wèn)題的一般誤區(qū)#1誤誤 區(qū)區(qū) 事事 實(shí)實(shí) 偉大的善于解決問(wèn)題的人是天生的，有的人擁有這種能力，有的則沒(méi)有，這是一種內(nèi)在的創(chuàng)造能力? 不能通過(guò)后天努力而得到 Anon善于解決問(wèn)題主要是系統(tǒng)和有序思維的結(jié)果，聰慧的人都能掌握它，有序的方式起到培養(yǎng)，而不是抑制靈感和創(chuàng)造力的作用 EFJ/990108/SH-KO(97GB)26影響影響 確認(rèn)成本改善潛力，細(xì)化各項(xiàng)指標(biāo)形成可行的舉措并在重點(diǎn)領(lǐng)域開(kāi)始實(shí)施，取得成本降低的直接成果明確長(zhǎng)期成本控制的要求在太平洋機(jī)

19、電鞏固成本意識(shí)，涌現(xiàn)出一批長(zhǎng)期“變革領(lǐng)導(dǎo)者”來(lái)持續(xù)成本改善確保成本改善與戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)保持一致 texttext卓有成效的團(tuán)卓有成效的團(tuán)隊(duì)協(xié)作隊(duì)協(xié)作嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲊?yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鞒绦虺绦蛉〉贸晒〉贸晒鸈FJ/990108/SH-KO(97GB)27啟動(dòng)會(huì)內(nèi)容啟動(dòng)會(huì)內(nèi)容項(xiàng)目背景與目的項(xiàng)目關(guān)鍵議題和工作程序項(xiàng)目聯(lián)合小組的合作原則與工作方法麥肯錫解決問(wèn)題的七步法麥肯錫解決問(wèn)題的七步法工作計(jì)劃與近期安排EFJ/990108/SH-KO(97GB)28解決問(wèn)題的基本方法解決問(wèn)題的基本方法“七步成詩(shī)七步成詩(shī)” 第一步第一步 陳述問(wèn)題 第二步第二步分解議題（樹(shù)圖） 第三步第三步 消除非關(guān)鍵議題（漏斗法） 第第 四四

20、 步步 制定詳細(xì)的工作計(jì)劃 第五步第五步 進(jìn)行關(guān)鍵分析 第六步第六步 綜合結(jié)果并建立有結(jié)構(gòu)的結(jié)論 第七步第七步 整理一套有力度的文件 ? ?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ? ?. . . . . . ?. . . . 一周結(jié)果一周結(jié)果，然后再，然后再來(lái)！來(lái)！ EFJ/990108/SH-KO(97GB)29第一步第一步 - 陳述問(wèn)題陳述問(wèn)題清晰地闡述要解決的清晰地闡述要解決的問(wèn)題問(wèn)題 一個(gè)好的問(wèn)題陳述的特點(diǎn)一個(gè)好的問(wèn)題陳述的特點(diǎn) 一個(gè)主要問(wèn)題或可靠性很高的假設(shè) 具體陳述而非籠統(tǒng)說(shuō)明 富有內(nèi)涵（而不

21、是一種事實(shí)的羅列或一種無(wú)可爭(zhēng)議的主張） 行動(dòng)性強(qiáng) 以決策者下一步所需的行動(dòng)為重點(diǎn) EFJ/990108/SH-KO(97GB)301. 1. 決策者決策者哪些是你的聽(tīng)眾誰(shuí)有決策權(quán)，誰(shuí)會(huì)執(zhí)行 ？ 其它方面：?jiǎn)栴}的背景情況其它方面：?jiǎn)栴}的背景情況2. 2. 影響決策者的主要因素影響決策者的主要因素哪些是決策者較為關(guān)心的問(wèn)題？你如何協(xié)調(diào)各利益方的目的？ 3. 3. 范圍限制范圍限制 哪些因素將不被考慮 4. 4. 努力成功的標(biāo)準(zhǔn)努力成功的標(biāo)準(zhǔn)決策者將如何判斷某解決問(wèn)題的方案是否成功 5. 5. 解決問(wèn)題的時(shí)間解決問(wèn)題的時(shí)間 允許多少時(shí)間解決該問(wèn)題 6. 6. 所需的準(zhǔn)確度所需的準(zhǔn)確度 需要多高的準(zhǔn)確

22、度？EFJ/990108/SH-KO(97GB)31為何使用邏輯樹(shù)為何使用邏輯樹(shù) 1.1.將問(wèn)題分成幾個(gè)部分使 ： 問(wèn)題可被細(xì)分為可被解決的小問(wèn)題不同部分可有輕重緩急之分將解決問(wèn)題的責(zé)任分配到每個(gè)人 2. 保 證 解 決 問(wèn) 題 的 完 整 性 解 決 小 問(wèn) 題 即 可 解 決 整 個(gè) 大 問(wèn) 題 所有小問(wèn)題相互不重復(fù)并又包括解決大問(wèn)題的方方面面（沒(méi)有重復(fù)，沒(méi)有遺漏） 3. 使項(xiàng)目小組共同了解解決問(wèn)題的框架 4. 協(xié)助重點(diǎn)使用有效的框架及理論 第二步第二步分解問(wèn)題分解問(wèn)題小小 議議 題題 小 議 題議題假設(shè)1議題 / 假設(shè)2議題假設(shè)3陳述問(wèn)題 小 議 題小 議 題小 議 題小 議 題邏輯樹(shù)邏

23、輯樹(shù) EFJ/990108/SH-KO(97GB)32什么什么/ /如如 何何 描述描述 首先確定問(wèn)題，然后細(xì)分成不同的部分 先給出問(wèn)題假設(shè)方案，然后舉出必要且充份的原因來(lái)驗(yàn)證或推翻假設(shè) 用一般疑問(wèn)句的方式列出議題，并根據(jù)其先后邏輯順序排序 邏輯樹(shù)的三種類(lèi)型邏輯樹(shù)的三種類(lèi)型 推論推論 以假設(shè)為以假設(shè)為驅(qū)動(dòng)驅(qū)動(dòng) 議題圖議題圖 樹(shù)的類(lèi)型樹(shù)的類(lèi)型 主要組成部分主要組成部分 行動(dòng)，主張，問(wèn)題， 原因問(wèn)題 問(wèn)題 何時(shí)使用何時(shí)使用 項(xiàng)目初始，當(dāng) 問(wèn)題了解不多時(shí) 或 當(dāng)數(shù)據(jù)的完整性十分重要時(shí)（如：資產(chǎn)回報(bào)樹(shù)） 整個(gè)過(guò)程任何時(shí)間都可 用議題圖來(lái)形成方案，通常在項(xiàng)目結(jié)束時(shí)使用 原因原因 ? ?是是 否否 EFJ

24、/990108/SH-KO(97GB)33 首先經(jīng)過(guò)反復(fù)推敲 在最重要的議題上多花功夫 在做一個(gè)高難度項(xiàng)目時(shí)，淘汰非關(guān)鍵問(wèn)題能使項(xiàng)目小組有合理的休息時(shí)間 第三步第三步 消除非關(guān)鍵議題消除非關(guān)鍵議題 議題議題1 1陳述問(wèn)題陳述問(wèn)題 議題議題2 2議題議題3 3議題議題4 4淘汰的淘汰的問(wèn)題問(wèn)題 EFJ/990108/SH-KO(97GB)34漏斗法的具體實(shí)施方法漏斗法的具體實(shí)施方法 消除非關(guān)鍵問(wèn)題通常比較困難，因?yàn)槊總€(gè)人（如太平洋機(jī)電高級(jí)管理層，麥肯錫合伙人）都有其特別鐘愛(ài)的議題讓每個(gè)人預(yù)測(cè)一下他們分析的結(jié)果（若你無(wú)法想象最終結(jié)果，或不知道如何使用結(jié)果，這個(gè)分析不需做 ） 給每個(gè)小議題按輕重緩急

25、1至3排序1為最高，3為最低,近期工作中只做1和2（并不代表有的小議題將不被考慮-如果時(shí)間允許仍會(huì)做） 整個(gè)小組共同參與整個(gè)項(xiàng)目過(guò)程 問(wèn)題問(wèn)題 解決方法解決方法 EFJ/990108/SH-KO(97GB)35問(wèn)題問(wèn)題 根據(jù)最終成果沿邏輯樹(shù)倒推形成問(wèn)題 議題可以是一個(gè) 引發(fā)某些行動(dòng)的重要問(wèn)題 確保每個(gè)問(wèn)題盡可能地得到詳細(xì) 確定小問(wèn)題第四步第四步- -制定詳細(xì)的工作計(jì)劃制定詳細(xì)的工作計(jì)劃假設(shè)假設(shè) 一個(gè)假設(shè)是對(duì)議題的可能的解決方法，它必須由一定理由作為支撐 列出所有假設(shè)，利用行業(yè)內(nèi)人員想法 自己的想法 同事的想法 和項(xiàng)目小組成員討論 修改假設(shè) 重新調(diào)整，清輕重緩急分析工作分析工作 對(duì)模型進(jìn)行深入分

26、析，驗(yàn)證假設(shè)，解決問(wèn)題 決策 確定分析的廣度 簡(jiǎn)單的案例 復(fù)雜的證明 ?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 資料來(lái)源資料來(lái)源 資料來(lái)源闡明了可能的數(shù)據(jù)來(lái)源，用于分析 搜集數(shù)據(jù) 確定方法 負(fù)責(zé)人時(shí)間負(fù)責(zé)人時(shí)間 職責(zé)分明， 誰(shuí)獲取數(shù)據(jù)，誰(shuí)進(jìn)行分析 確定誰(shuí)幫助收集數(shù)據(jù)和誰(shuí)進(jìn)行分析 確定時(shí)間及工作安排 最終成果最終成果 最終成果是由分析而得出的結(jié)論 畫(huà)簡(jiǎn)明圖表 寫(xiě)概括性文 字 定義定義如何如何做好做好關(guān)鍵步驟關(guān)鍵步驟 EFJ/990108/SH-KO(97GB)36工作計(jì)劃的最佳做法工作計(jì)劃的最佳做法 不要等待

27、數(shù)據(jù)搜集完畢才開(kāi)始工作 通過(guò)反復(fù)的數(shù)據(jù)分析和信息處理來(lái)加以修改、補(bǔ)充和改善 具體分析、明確資料來(lái)源 同項(xiàng)目小組成員一起檢測(cè)，嘗試其它假設(shè) 有序的工作，使用80/20方法按時(shí)交付 只制定將來(lái)2至 4周的詳細(xì)工作計(jì)劃。不要寫(xiě)萬(wàn)寶全書(shū) 提早提早 經(jīng)常經(jīng)常 具體具體 綜合綜合 里程碑里程碑 有意義有意義 EFJ/990108/SH-KO(97GB)37次級(jí)問(wèn)題次級(jí)問(wèn)題 業(yè)績(jī)滑坡前，情況如何？ 業(yè)績(jī)滑坡的原因是什么 ？ 假設(shè)假設(shè) 煉油廠(chǎng)擁有小而獲利的市場(chǎng)，但沒(méi)有增長(zhǎng) 小而獲利的市場(chǎng)位置并未喪失，但同利潤(rùn)增長(zhǎng)速度相比，營(yíng)運(yùn)成本、營(yíng)銷(xiāo)和行政費(fèi)用、資本支出增長(zhǎng)太快 分析分析 針對(duì)進(jìn)口產(chǎn)品，評(píng)估其運(yùn)輸成本差額

28、同其它產(chǎn)品比較，產(chǎn)品1的成本優(yōu)勢(shì)是什么 按業(yè)務(wù)各組成部分，全面評(píng)估 1988-1992年 的成本情況 審議資本支出計(jì)劃 按照行業(yè)最佳作法，進(jìn)行檢驗(yàn) 資料來(lái)源資料來(lái)源 石化供應(yīng)年報(bào) Oilco 世界原油價(jià)格數(shù)據(jù)(石油研究中心 ) 年報(bào) 拜訪(fǎng)專(zhuān)家 投資銀行分析報(bào) 告 職責(zé)職責(zé)/ 時(shí)間安排時(shí)間安排 小王 (星期一) 小王 (周末) 小張 (元月底) 小許 (星期三 ) 小王 (下星期四)優(yōu)秀的項(xiàng)目研究規(guī)劃優(yōu)秀的項(xiàng)目研究規(guī)劃 用用2-32-3頁(yè)的工作計(jì)劃來(lái)指導(dǎo)頁(yè)的工作計(jì)劃來(lái)指導(dǎo)2-42-4周的工作周的工作 用時(shí)間表來(lái)監(jiān)控長(zhǎng)用時(shí)間表來(lái)監(jiān)控長(zhǎng)時(shí)間的活動(dòng)時(shí)間的活動(dòng) 避免制定過(guò)于詳細(xì)的百科全書(shū)式的項(xiàng)目工作計(jì)劃

29、：沒(méi)有人會(huì)仔細(xì)閱讀它們，3周之后，它們就過(guò)時(shí)了。沒(méi)有人想修正它們。 “短小精悍短小精悍”的工作計(jì)劃的工作計(jì)劃活動(dòng) X活動(dòng) Y活動(dòng) Z主要審議 活動(dòng) X活動(dòng) Y活動(dòng) Z主要審議 項(xiàng)目計(jì)劃項(xiàng)目計(jì)劃 四四 五五 六六 七七 八八 三三 月份月份舉例 EFJ/990108/SH-KO(97GB)38第五步第五步進(jìn)行關(guān)鍵分析進(jìn)行關(guān)鍵分析 評(píng)注評(píng)注 不要拘泥于“數(shù)據(jù)” 追 究 “我試圖回答什么問(wèn)題” 不要在一個(gè)問(wèn)題繞圈子 開(kāi)闊視野 避免鉆“牛角尖” 尋找比“圖書(shū)館數(shù)據(jù)”更清晰的指導(dǎo)方向 記住假設(shè)也可能被推翻 檢驗(yàn)?zāi)愕挠^(guān)點(diǎn) 細(xì)心觀(guān)察 尋找突破性觀(guān)點(diǎn) 原則原則 以假設(shè)為驅(qū)動(dòng)，以結(jié)果為導(dǎo)向 經(jīng)常進(jìn)行假設(shè)和數(shù)據(jù)分

30、析的比較 盡可能簡(jiǎn)化分析 在仔細(xì)分析前先估算數(shù)量級(jí) 用80/20及簡(jiǎn)便的思維判斷 以專(zhuān)家作為信息來(lái)源 對(duì)新數(shù)據(jù)采取靈活態(tài)度 同項(xiàng)目小組 分享良計(jì) 預(yù)見(jiàn)困難 勇于創(chuàng)新 EFJ/990108/SH-KO(97GB)39第六步第六步 綜合結(jié)果并形成結(jié)論綜合結(jié)果并形成結(jié)論 結(jié)論結(jié)論 綜合綜合 分析分析 數(shù)據(jù)數(shù)據(jù) 數(shù)據(jù)數(shù)據(jù) 分析分析 綜合綜合 結(jié)論結(jié)論 解決問(wèn)題 交流結(jié)果 我們的任務(wù)是提供令人我們的任務(wù)是提供令人信服的有依據(jù)的建議，信服的有依據(jù)的建議，而非僅是分析而非僅是分析 用兩種方法工作用兩種方法工作 EFJ/990108/SH-KO(97GB)40兩種交流方法兩種交流方法 工具工具#2: #2:

31、針對(duì)有分針對(duì)有分議題的案例議題的案例 金字塔式結(jié)構(gòu) 列舉原因，推列舉原因，推動(dòng)行動(dòng)動(dòng)行動(dòng) 解決問(wèn)題的解決問(wèn)題的思維過(guò)程思維過(guò)程 時(shí)間時(shí)間 工具工具#1: #1: 針對(duì)針對(duì)“要求一個(gè)星期找到答要求一個(gè)星期找到答案案”的情況的情況 情況 復(fù)雜性 解決方法 EFJ/990108/SH-KO(97GB)41工具工具#1:#1:在工作的初期，促使在工作的初期，促使“一個(gè)星期找到答案一個(gè)星期找到答案 ” ” 說(shuō)明說(shuō)明 決策者處于困境所面臨的 問(wèn)題和機(jī)遇 逐漸發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵因素充分運(yùn)用邏輯思維 解決問(wèn)題的方案有多少 ？ 哪種方案更適合該種情況 ？ 情況情況 復(fù)雜性復(fù)雜性 解決方法解決方法 一個(gè)星期一個(gè)星期( (二

32、二、三個(gè)星期、三個(gè)星期) )找到答案找到答案 EFJ/990108/SH-KO(97GB)42同核心問(wèn)題不相關(guān)的公司歷史資料或大量的事實(shí)資料 對(duì)復(fù)雜性的淺顯說(shuō)明或把假象當(dāng)作真理 是答案且是唯一的答案，缺乏證據(jù)的臆想或同步驟1和2脫節(jié) 運(yùn)用運(yùn)用“情況情況復(fù)雜性復(fù)雜性- -解決方法解決方法” ” 在一周內(nèi)在一周內(nèi)找到答案的適用找到答案的適用 不是不是 決策者處于困境所面臨的問(wèn)題和機(jī)遇 逐漸發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵因素充分運(yùn)用邏輯思維 解決問(wèn)題的方案有多少 ？ 哪種方案更適合該種情況 ？ 情況情況 復(fù)雜性復(fù)雜性 解解 決決 方方 法法 說(shuō)明說(shuō)明 EFJ/990108/SH-KO(97GB)43工具工具#2:#2:利

33、用金字塔式的結(jié)構(gòu)建立基本案例利用金字塔式的結(jié)構(gòu)建立基本案例 只要有足夠的分析和事實(shí)只要有足夠的分析和事實(shí)依據(jù)就可以建立一個(gè)有據(jù)依據(jù)就可以建立一個(gè)有據(jù)可依的案例可依的案例 中心思想-用一句話(huà)回答觀(guān)眾提出的問(wèn)題 主線(xiàn)-案例的核心邏輯部分 依據(jù)-邏輯思維的依據(jù) EFJ/990108/SH-KO(97GB)44建立金字塔式結(jié)構(gòu)有不只一種情況建立金字塔式結(jié)構(gòu)有不只一種情況 運(yùn)用論證結(jié)構(gòu)運(yùn)用論證結(jié)構(gòu) 分類(lèi)結(jié)構(gòu)分類(lèi)結(jié)構(gòu) 問(wèn)題問(wèn)題 原因原因 A AB BC C解決解決方法方法 如如 何何 ？ 應(yīng)該應(yīng)該 改進(jìn)改進(jìn) 為什？為什？ ( (結(jié)論結(jié)論) )行動(dòng)行動(dòng)A A行動(dòng)行動(dòng)B B行動(dòng)行動(dòng)C C應(yīng)該應(yīng)該 改進(jìn)改進(jìn) (

34、 (事實(shí)事實(shí)/ /研究結(jié)研究結(jié)果果) )( (建議建議) ) ( (建建 議議) ) ( (事實(shí)事實(shí)/ /研究結(jié)研究結(jié)果果) )如何？如何？ EFJ/990108/SH-KO(97GB)457.006.400.100.100.501855%27步驟步驟77溝通溝通 陳述：陳述： Oilco煉油廠(chǎng)擁有適當(dāng)?shù)?、且極富有吸引力的小而獲利的市場(chǎng) 成本占毛利的百分比成本占毛利的百分比 陳述：陳述： 但營(yíng)運(yùn)成本、營(yíng)銷(xiāo)、管理費(fèi)用比利潤(rùn)增長(zhǎng)還快 5255646329313742485458656539431924262715營(yíng)運(yùn)成本營(yíng)運(yùn)成本 營(yíng)銷(xiāo)和費(fèi)用 折舊和攤銷(xiāo)折舊和攤銷(xiāo) 制造成本 利稅前收益 年均實(shí)際增長(zhǎng)

35、率年均實(shí)際增長(zhǎng)率 百分比 毛利 36236291191122222225225268.968.980.880.881.181.191.291.2OilcoOilco利潤(rùn)情況利潤(rùn)情況 1992年，百萬(wàn)美元 24.06.913.310.7-28.51.4 同數(shù)據(jù)和論據(jù)聯(lián)系起來(lái) ErehwonErehwon小而獲利的市場(chǎng)小而獲利的市場(chǎng) 1.運(yùn)輸 2.原油成本 3. 3個(gè)本地?zé)捰蛷S(chǎng)(幾乎是自給自足的市場(chǎng))優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì) OilcoOilco原油產(chǎn)品份額原油產(chǎn)品份額100%=80MB產(chǎn)品3產(chǎn)品2產(chǎn)品1目前煉油廠(chǎng)的優(yōu)勢(shì)目前煉油廠(chǎng)的優(yōu)勢(shì) 1992$/bblTim-buctooAllentown產(chǎn)品運(yùn)輸優(yōu)勢(shì) 原油運(yùn)

36、輸劣勢(shì) 凈優(yōu)勢(shì) EFJ/990108/SH-KO(97GB)46解決問(wèn)題的基本方法解決問(wèn)題的基本方法“七步成詩(shī)七步成詩(shī)” ” 第一步第一步 陳述問(wèn)題 第二步第二步 分解議題 (樹(shù)圖) 第三步第三步 消除非關(guān)鍵議題 (漏斗法) 第四步第四步 制定詳細(xì)的工作計(jì)劃 第五步第五步 進(jìn)行關(guān)鍵分析 第六步第六步 綜合結(jié)果并建立有結(jié)構(gòu)的結(jié)論 第七步第七步 整理一套有力度的文件 ? ?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ? ?. . . . . . ?. . . . 一周結(jié)果，一周結(jié)果，然后再來(lái)！然后再來(lái)！ EFJ/9

37、90108/SH-KO(97GB)47啟動(dòng)會(huì)內(nèi)容啟動(dòng)會(huì)內(nèi)容項(xiàng)目背景與目的項(xiàng)目關(guān)鍵議題和工作程序項(xiàng)目聯(lián)合小組的合作原則與工作方法麥肯錫解決問(wèn)題的七步法工作計(jì)劃與近期安排工作計(jì)劃與近期安排EFJ/990108/SH-KO(97GB)48工作計(jì)劃和今后步驟工作計(jì)劃和今后步驟1月12日 1月19日 1月26日 2月2日 2月9日啟動(dòng) 選擇成員培訓(xùn)客戶(hù)小組成員/啟動(dòng)會(huì)工作成果審議訪(fǎng)談與客戶(hù)組織內(nèi)部的人員訪(fǎng)談競(jìng)爭(zhēng)者訪(fǎng)談最終用戶(hù)訪(fǎng)談數(shù)據(jù)分析和對(duì)比找出內(nèi)部改善機(jī)會(huì)，確定新業(yè)務(wù) 機(jī)會(huì)及可能的合作伙伴綜合工作成果并制定實(shí)施計(jì)劃2月12日EFJ/990108/SH-KO(97GB)49雙方都抽調(diào)最強(qiáng)實(shí)力來(lái)形成強(qiáng)大的

38、第一階段診雙方都抽調(diào)最強(qiáng)實(shí)力來(lái)形成強(qiáng)大的第一階段診斷聯(lián)合小組斷聯(lián)合小組 聽(tīng)取項(xiàng)目進(jìn)展匯報(bào)指導(dǎo)具體工作解決實(shí)際障礙參與分析出主意，并決策 設(shè)計(jì)并批準(zhǔn)項(xiàng)目工作計(jì)劃確保分析與建議的質(zhì)量保證項(xiàng)目順利進(jìn)展收集數(shù)據(jù)、資料開(kāi)展必要的外部訪(fǎng)談從事數(shù)據(jù)分析準(zhǔn)備具體建議準(zhǔn)備匯報(bào)材料 項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì) 太平洋董事會(huì)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人 太平洋：馬總 麥肯錫：華強(qiáng)森項(xiàng)目顧問(wèn) 麥肯錫機(jī)械行業(yè)專(zhuān)家Felix Brueck 核心工作小組 麥肯錫 張曦軻 葛曉初 ( 全 職 )沈影冰 ( 全 職 ) 太平洋 麥肯錫全球研究信息網(wǎng)絡(luò) EFJ/990108/SH-KO(97GB)50初步需要收集的數(shù)據(jù)初步需要收集的數(shù)據(jù)(包括太平洋集團(tuán)和其下

39、包括太平洋集團(tuán)和其下屬的六家企業(yè)屬的六家企業(yè)*)1、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)(1995-1998年)資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、現(xiàn)金流量表*二紡機(jī)、中紡機(jī)、紡機(jī)總廠(chǎng)、上印機(jī)、七紡機(jī)、四紡機(jī)*指以上主要紡織機(jī)械產(chǎn)品2、紡織機(jī)械產(chǎn)品數(shù)據(jù)主要紡織機(jī)械產(chǎn)品清單及其應(yīng)用各產(chǎn)品*性能和質(zhì)量，以及與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的比較各產(chǎn)品*的銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售額(19951998)各產(chǎn)品*和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的價(jià)格比較各產(chǎn)品*的成本結(jié)構(gòu)各產(chǎn)品*產(chǎn)銷(xiāo)率，廢品率3、加工工藝主要生產(chǎn)線(xiàn)的操作流程主要生產(chǎn)設(shè)備清單及其應(yīng)用主要生產(chǎn)設(shè)備的技術(shù)工藝水平生產(chǎn)線(xiàn)質(zhì)量控制系統(tǒng)/過(guò)程EFJ/990108/SH-KO(97GB)51初步需要收集的數(shù)據(jù)初步需要收集的數(shù)據(jù)4、銷(xiāo)售/營(yíng)銷(xiāo)

40、國(guó)內(nèi)和國(guó)外的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)顧客數(shù)目分布(按地區(qū)和銷(xiāo)售額)主要客戶(hù)名單*指以上非紡織機(jī)械產(chǎn)品5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名單(國(guó)內(nèi)和國(guó)外)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)分產(chǎn)品主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)份額競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的技術(shù)工藝水平6、現(xiàn)有的非紡織機(jī)械產(chǎn)品(1995-1998)現(xiàn)有非紡織機(jī)械產(chǎn)品清單及其客戶(hù)和最終用途各產(chǎn)品*銷(xiāo)售收入、毛利和銷(xiāo)售量各產(chǎn)品*加工工藝和技術(shù)水平各產(chǎn)品主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)相關(guān)的政府法規(guī)、政策EFJ/990108/SH-KO(97GB)52訪(fǎng)談活動(dòng)要求訪(fǎng)談活動(dòng)要求最初階段的訪(fǎng)談對(duì)象最初階段的訪(fǎng)談對(duì)象太平洋集團(tuán)最高主管(分管財(cái)務(wù)的副總裁，分管銷(xiāo)售/市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的副總裁，分管戰(zhàn)略計(jì)劃和生產(chǎn)制造的副總裁)6家公司的總經(jīng)理

41、6家公司的分管銷(xiāo)售/市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的副總經(jīng)理6家公司的分管經(jīng)營(yíng)/市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的副總經(jīng)理二紡機(jī)和中紡機(jī)負(fù)責(zé)技術(shù)的副總經(jīng)理或總工程師太平洋以及6家公司的出口部門(mén)EFJ/990108/SH-KO(97GB)53應(yīng)該承認(rèn)，目前太平洋機(jī)電在主業(yè)與新的增長(zhǎng)點(diǎn)應(yīng)該承認(rèn)，目前太平洋機(jī)電在主業(yè)與新的增長(zhǎng)點(diǎn)各方面都處于各方面都處于“危機(jī)危機(jī)”，類(lèi)似企業(yè)國(guó)際上也曾有，類(lèi)似企業(yè)國(guó)際上也曾有不少不少主要工作主要工作內(nèi)容內(nèi)容主業(yè)缺乏增長(zhǎng)遠(yuǎn)景虧損越來(lái)越嚴(yán)重東南亞金融危機(jī)導(dǎo)致出口困難短期新的增長(zhǎng)點(diǎn)不明現(xiàn)有資產(chǎn)盤(pán)活有一定困難長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展缺乏資金具體舉措尚不清晰時(shí)間找出能改善和發(fā)展太平洋核心紡機(jī)業(yè)務(wù)的各類(lèi)機(jī)會(huì)找出太平洋能進(jìn)入的非紡機(jī)類(lèi)的新業(yè)務(wù)

42、機(jī)會(huì)對(duì)其他新業(yè)務(wù)進(jìn)行新投資，以建立世界一流的公司太平洋機(jī)電太平洋機(jī)電1998類(lèi)似于類(lèi)似于NOKIA 1988-1992 多種以原蘇聯(lián)為主要客戶(hù)的業(yè)務(wù)瓦解導(dǎo)致銷(xiāo)量大副下降 主要產(chǎn)品(彩電、有線(xiàn)電視、高電儀器)面臨國(guó)內(nèi)需求飽和，整個(gè)所處工業(yè)下滑COMPAQ 1991 主營(yíng)計(jì)算機(jī)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)加劇，利潤(rùn)微薄 無(wú)新產(chǎn)品，更新速度慢 難以開(kāi)拓新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)DISNEY 1984 主營(yíng)游樂(lè)園業(yè)務(wù)呈現(xiàn)飽和 美國(guó)經(jīng)濟(jì)一度增長(zhǎng)遲緩，國(guó)內(nèi)兼并困難 大量資產(chǎn)難以盤(pán)活EFJ/990108/SH-KO(97GB)54這些企業(yè)通過(guò)形成新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了高速這些企業(yè)通過(guò)形成新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了高速增長(zhǎng)增長(zhǎng)當(dāng)初當(dāng)初今天今天N

43、OKIA利用電子制造行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)入移動(dòng)通信業(yè)務(wù)成為國(guó)際通信大王14個(gè)國(guó)家有生產(chǎn)基礎(chǔ)120個(gè)國(guó)家全能每年20%以上銷(xiāo)售及利潤(rùn)遞增DISNEY能用新的CEO開(kāi)始依據(jù)Disney的品牌、顧客群體發(fā)展電影電視及消費(fèi)產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格最高的企業(yè)之一新業(yè)務(wù)增長(zhǎng)迅速：電影電視銷(xiāo)售由86年的5億多美元增長(zhǎng)道50億美元，消費(fèi)品銷(xiāo)售由不到2億美元增長(zhǎng)到18億美元雄心勃勃地開(kāi)發(fā)國(guó)際市場(chǎng)及更新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)(如多媒體)COMPAQ大幅進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，壓低成本，提高生產(chǎn)效率，并加快研發(fā)，新產(chǎn)品更新利潤(rùn)最高的計(jì)算機(jī)制造企業(yè)之一92-96銷(xiāo)售額年增長(zhǎng)45%進(jìn)入了除美國(guó)以外的日本、拉美、東歐及亞洲市場(chǎng)有足夠?qū)嵙κ召?gòu)了DEC關(guān)鍵在于有最

44、高層領(lǐng)導(dǎo)的雄心及周密的戰(zhàn)略與實(shí)施計(jì)劃EFJ/990108/SH-KO(97GB)55*Footnote資料來(lái)源：SourcesUnit of measureStickerLegendLegendLegendEFJ/990108/SH-KO(97GB)56然而要實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售和利潤(rùn)目標(biāo)，太平洋面臨著巨大然而要實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售和利潤(rùn)目標(biāo)，太平洋面臨著巨大的挑戰(zhàn)的挑戰(zhàn)國(guó)家對(duì)紡織工業(yè)的政策調(diào)整所帶來(lái)市場(chǎng)需求的變化嚴(yán)重影響了太平洋主要產(chǎn)品，特別是細(xì)紗機(jī)的銷(xiāo)售亞洲金融危機(jī)削弱了主要得紡機(jī)出口市場(chǎng)國(guó)家進(jìn)口稅收政策導(dǎo)致進(jìn)口紡機(jī)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)壓力，如自動(dòng)絡(luò)筒機(jī)EFJ/990108/SH-KO(97GB)57但是危機(jī)中仍然存在可能

45、改善業(yè)務(wù)的契機(jī)但是危機(jī)中仍然存在可能改善業(yè)務(wù)的契機(jī)提高業(yè)績(jī)、實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)景提高業(yè)績(jī)、實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)景在短期內(nèi)通過(guò)內(nèi)部重組提高企業(yè)效益在中、長(zhǎng)期內(nèi)引進(jìn)外資，在技術(shù)、資金、產(chǎn)品質(zhì)量上建立長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)外面環(huán)境擴(kuò)張外面環(huán)境擴(kuò)張?jiān)趪?guó)內(nèi)行業(yè)滑坡的困境中尋找新的契機(jī)開(kāi)拓國(guó)外有潛力的市場(chǎng)與產(chǎn)品技能技能尋求轉(zhuǎn)產(chǎn)的機(jī)會(huì)通過(guò)與外資合作來(lái)加強(qiáng)技術(shù)開(kāi)發(fā)和資金上的競(jìng)爭(zhēng)能力加強(qiáng)企業(yè)重組，流程改善所需之技能內(nèi)部環(huán)境改善內(nèi)部環(huán)境改善改善目前不盡合理的組織架構(gòu)加強(qiáng)運(yùn)作流程方面的效率通過(guò)企業(yè)資產(chǎn)重組來(lái)改善資產(chǎn)結(jié)構(gòu)困境中之困境中之 太平洋機(jī)電太平洋機(jī)電EFJ/990108/SH-KO(97GB)58圖圖23麥肯錫的麥肯錫的“三層面三層面”增長(zhǎng)戰(zhàn)略

46、模型增長(zhǎng)戰(zhàn)略模型利潤(rùn)利潤(rùn)投資資本回報(bào)收入凈現(xiàn)值“期權(quán)”業(yè)務(wù)價(jià)值業(yè)務(wù)維持者業(yè)務(wù)建立者業(yè)務(wù)“佼佼”者和“前瞻”者完整到位的能力基礎(chǔ)收購(gòu)或發(fā)展各項(xiàng)業(yè)務(wù)對(duì)能力的要求可能不甚明了時(shí)間軸框架人員能力第一層面第一層面發(fā)展鞏固核心業(yè)務(wù)第二層面第二層面發(fā)展新興業(yè)務(wù)第三層面第三層面開(kāi)創(chuàng)有生命力的“期權(quán)”業(yè)務(wù)第一階段項(xiàng)目范圍第一階段項(xiàng)目范圍EFJ/990108/SH-KO(97GB)59MANUFACTURING YIELD ANALYSESManufacturing output trends by plant1991-1993 units*Theoretical utilization should be calculated at maximum utilization if necessary (e.g., 3 shirts, 7 days per week) but should also be calculated to represent realistic manufacturing procedureAnalytic scansEXAMPLEPlant APlant BPlant C19919293Actual Vs. theoretical utilization by plant*1991-1993 percent19919293100% utilizationValue