河北郵政2016年車務(wù)代辦業(yè)務(wù)營(yíng)銷策劃書

1、河北郵政2016年車務(wù)代辦業(yè)務(wù)營(yíng)銷策劃書一、發(fā)展思路圍繞“優(yōu)化服務(wù)、強(qiáng)化能力、做大規(guī)模、提升效益”的發(fā)展思路，整合內(nèi)外資源，完善服務(wù)體系，積極策劃宣傳活動(dòng)，優(yōu)化會(huì)員服務(wù)；推進(jìn)車險(xiǎn)專業(yè)隊(duì)伍建設(shè)，提升營(yíng)銷技能，加強(qiáng)項(xiàng)目管控，強(qiáng)化發(fā)展能力；同步推進(jìn)客戶的“新增市場(chǎng)”“增量市場(chǎng)”和“存量市場(chǎng)”，拓寬營(yíng)銷渠道，持續(xù)做大業(yè)務(wù)規(guī)模；提升輛均保費(fèi)，結(jié)合非車險(xiǎn)產(chǎn)品等增值服務(wù)，提升發(fā)展效益。二、發(fā)展目標(biāo)（一）投保車輛目標(biāo)：2016年，全省發(fā)展投保車輛必保30萬(wàn)輛，力爭(zhēng)50萬(wàn)輛，其中續(xù)保車輛5.25萬(wàn)輛（續(xù)保率75%以上）。；（二）保費(fèi)目標(biāo)：2016年末，全省車險(xiǎn)保費(fèi)市場(chǎng)占有率達(dá)到1.2%，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)4.5億元。；（

2、三）收入目標(biāo)：2016年，全省實(shí)現(xiàn)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入5400萬(wàn)元（詳見(jiàn)附表）。；（四）渠道利用率：村郵樂(lè)購(gòu)站車險(xiǎn)業(yè)務(wù)開(kāi)辦率達(dá)到100%，便民服務(wù)站收集信息率達(dá)到60%以上。；（五）系統(tǒng)使用率：2016年，全省會(huì)員管理系統(tǒng)使用率達(dá)到100%。三、發(fā)展重點(diǎn)（一）“新模式”重點(diǎn)將車務(wù)代辦業(yè)務(wù)作為“獲客”業(yè)務(wù)，以車險(xiǎn)作為核心收益點(diǎn)，把車險(xiǎn)業(yè)務(wù)定位為：“車務(wù)代辦業(yè)務(wù)的核心收益點(diǎn)，金融業(yè)務(wù)的重要獲客渠道，農(nóng)村電商平臺(tái)的重要現(xiàn)金流產(chǎn)品，郵政在農(nóng)村市場(chǎng)的主打服務(wù)品牌”。各市分公司要將以往的關(guān)注點(diǎn)由聚焦代理費(fèi)政策向聚焦客戶規(guī)模和保費(fèi)規(guī)模轉(zhuǎn)變，即在合規(guī)的前提下制定支出范圍，以“薄利多銷”為手段，在擴(kuò)大保費(fèi)規(guī)模的同時(shí)，推

3、動(dòng)非車險(xiǎn)產(chǎn)品的疊加銷售，形成多元化的盈利模式，進(jìn)而提升企業(yè)整體收益。（二）“新突破”重點(diǎn)分析金融網(wǎng)點(diǎn)、便民服務(wù)站等渠道優(yōu)勢(shì)，充分利用金融網(wǎng)點(diǎn)資質(zhì)、理財(cái)團(tuán)隊(duì)、村郵樂(lè)購(gòu)站商戶等資源，以車險(xiǎn)業(yè)務(wù)為平臺(tái)，收集客戶信息，拓展車險(xiǎn)與金融產(chǎn)品的交叉營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)渠道代理車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的突破性發(fā)展。（三）“新服務(wù)”重點(diǎn)關(guān)注客戶售后服務(wù)體系的完善，聯(lián)合保險(xiǎn)公司、汽修廠等合作伙伴，打造具有郵政特色的理賠服務(wù)；充分利用會(huì)員系統(tǒng)的參數(shù)數(shù)據(jù)，有針對(duì)性地為會(huì)員提供差異化服務(wù)；整合內(nèi)外資源，逐步完善郵政車險(xiǎn)客戶的核心服務(wù)及增值服務(wù)體系，逐步提高郵政車險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而提升續(xù)保率。四、發(fā)展措施（一）拓寬渠道，做大業(yè)務(wù)規(guī)模1、新客戶-渠

4、道發(fā)展一是積極發(fā)展便民服務(wù)站（村郵樂(lè)購(gòu)站）、加盟商戶、投遞員等作為“車險(xiǎn)代理人”，收集客戶信息，宣傳車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，拓寬車險(xiǎn)代理渠道；利用具備保險(xiǎn)資質(zhì)的金融網(wǎng)點(diǎn)，為不具備資質(zhì)的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、“車險(xiǎn)代理人”等渠道提供業(yè)務(wù)支撐。一方面要以“車險(xiǎn)產(chǎn)說(shuō)會(huì)”為導(dǎo)向，在產(chǎn)說(shuō)會(huì)中篩選出一批具備高素質(zhì)、頭腦靈活、積極性高的商戶進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)扶植；另一方面要建立溝通平臺(tái)，各市（縣）車險(xiǎn)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人（區(qū)域后臺(tái)中心）建立微信群，將所管轄內(nèi)的商戶統(tǒng)一起來(lái)，方便日常溝通和業(yè)務(wù)的開(kāi)展（客戶資料的傳遞、價(jià)格的反饋）。各市車險(xiǎn)業(yè)務(wù)主管需將各縣車險(xiǎn)負(fù)責(zé)人以微信群的方式統(tǒng)一起來(lái)，各縣將每日商戶發(fā)展的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)（商戶名稱、商業(yè)險(xiǎn)保費(fèi)、交強(qiáng)險(xiǎn)保費(fèi)）

5、在微信群內(nèi)報(bào)至各市車險(xiǎn)主管，各市車險(xiǎn)主管要做到每日統(tǒng)計(jì)商戶的出單量，每月報(bào)至省分公司。二是充分發(fā)揮郵政、儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)渠道優(yōu)勢(shì)，拓展客戶服務(wù)鏈，在客戶辦理郵務(wù)業(yè)務(wù)、存取款或理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)主動(dòng)推薦車險(xiǎn)業(yè)務(wù)；充分利用大堂經(jīng)理及理財(cái)團(tuán)隊(duì)在其保險(xiǎn)領(lǐng)域的專業(yè)性，實(shí)現(xiàn)金融與郵務(wù)業(yè)務(wù)的交叉營(yíng)銷，拓展車險(xiǎn)業(yè)務(wù)。2016年，重點(diǎn)做好營(yíng)銷渠道車險(xiǎn)業(yè)務(wù)拓展，落實(shí)渠道車險(xiǎn)專職維護(hù)人員，加大對(duì)營(yíng)銷渠道的培訓(xùn)力度，借助渠道加強(qiáng)業(yè)務(wù)宣傳，并配置營(yíng)銷政策，策劃營(yíng)銷活動(dòng)。2、老客戶-續(xù)保發(fā)展（1）加強(qiáng)支撐，專業(yè)引導(dǎo)各市（縣）車險(xiǎn)負(fù)責(zé)人利用會(huì)員管理系統(tǒng)車險(xiǎn)到期提醒功能，設(shè)置提前3個(gè)月到期提醒；對(duì)業(yè)務(wù)知識(shí)和系統(tǒng)操作不熟的網(wǎng)點(diǎn)，上門進(jìn)行培訓(xùn)，

6、提高網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)能力；對(duì)于落后網(wǎng)點(diǎn)，及時(shí)進(jìn)行通報(bào)，通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)檢查、電話咨詢、負(fù)責(zé)人談話等方式，了解相關(guān)情況并給出指導(dǎo)意見(jiàn)。（2）設(shè)置專員，狠抓存量每個(gè)部門、網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置續(xù)保工作專員，由電子商務(wù)部將3個(gè)月到期數(shù)據(jù)進(jìn)行整理清分下發(fā)，包括發(fā)展人、聯(lián)系方式等信息，由專人做好每輛到保車輛的提醒工作。（3）續(xù)保督導(dǎo)，營(yíng)銷總結(jié)各部門、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人做好續(xù)保車輛再次督促工作，利用每天晨夕會(huì)提醒本部門人員續(xù)?？蛻舻臓I(yíng)銷工作。對(duì)于未續(xù)保成功的原因，及時(shí)總結(jié)，制定針對(duì)性的營(yíng)銷政策，減少流失車輛。（4）常通報(bào)，常聯(lián)系建立每周通報(bào)制度，及時(shí)通報(bào)各單位車險(xiǎn)續(xù)保率及下周即將到期的客戶數(shù)；敦促各級(jí)營(yíng)銷人員注重加強(qiáng)與客戶的日常溝通，通過(guò)發(fā)

7、送節(jié)假日祝福短信、天氣提醒短信等方式，增進(jìn)與客戶的日常溝通與交流，并積極聯(lián)合保險(xiǎn)公司開(kāi)展續(xù)保有禮等形式多樣的優(yōu)惠活動(dòng)，吸引客戶至郵政渠道續(xù)保。（二）優(yōu)化產(chǎn)品，提升發(fā)展效益1、疊加非車險(xiǎn)產(chǎn)品圍繞車險(xiǎn)客戶需求，深化與保險(xiǎn)公司合作，逐步引入隨車行李險(xiǎn)、交通意外險(xiǎn)、綜合意外險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)等一年期、高保障、低保費(fèi)的簡(jiǎn)易險(xiǎn)種，實(shí)現(xiàn)綜合營(yíng)銷，提高發(fā)展收益。一是開(kāi)展非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)工作（反復(fù)），促使業(yè)務(wù)人員不斷學(xué)習(xí)新知識(shí)、鉆研新業(yè)務(wù)、掌握新技能；二是加強(qiáng)非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)與車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的有效結(jié)合，突出重點(diǎn)。如針對(duì)單交強(qiáng)客戶，搭配意外險(xiǎn)（保自己），為客戶多一份保障；三是積極推動(dòng)業(yè)務(wù)組合銷售，疊加旅游定制產(chǎn)品及相關(guān)增值服務(wù)，

8、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的組合銷售和聯(lián)動(dòng)發(fā)展。省分公司計(jì)劃在一季度組織全省非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)班，各市分公司要在培訓(xùn)后組織本地區(qū)的二次培訓(xùn)工作，力爭(zhēng)在二季度全面開(kāi)展非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)。2、提高輛均保費(fèi)各市分公司在日常培訓(xùn)中要加強(qiáng)營(yíng)業(yè)、營(yíng)銷人員的主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)，在對(duì)基層員工培訓(xùn)中，通過(guò)鮮明案例和簡(jiǎn)單易懂的語(yǔ)言講解投保商業(yè)保險(xiǎn)的好處，提升廣大基層員工的專業(yè)知識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，方便員工向車主營(yíng)銷。用好營(yíng)銷政策，將原本按保費(fèi)核發(fā)的營(yíng)銷員費(fèi)用調(diào)整為按投保險(xiǎn)種種類核發(fā)營(yíng)銷費(fèi)，引導(dǎo)員工做好險(xiǎn)種的有效疊加，實(shí)現(xiàn)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的質(zhì)態(tài)優(yōu)化和輛均保費(fèi)持續(xù)提升。（三）整合資源，加強(qiáng)聯(lián)動(dòng)，深化客戶維系1、深化郵保合作各市分公司要加強(qiáng)與省簽保險(xiǎn)公司的合作，合理布

9、局各家保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)比重，為雙方以后舉辦競(jìng)賽活動(dòng)的獎(jiǎng)勵(lì)政策增加談判籌碼，提高郵政話語(yǔ)權(quán)。同時(shí)建立聯(lián)合協(xié)調(diào)機(jī)制，組織開(kāi)展定期培訓(xùn)、競(jìng)賽推動(dòng)、客戶維系等活動(dòng)。2、豐富會(huì)員服務(wù)加強(qiáng)“自郵一族”會(huì)員服務(wù)與省簽保險(xiǎn)公司理賠服務(wù)的深度合作，提升服務(wù)水平，逐步延伸服務(wù)鏈條，打造差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。一是積極拓展汽修廠等資源，聯(lián)合保險(xiǎn)公司將其發(fā)展成為郵政車險(xiǎn)客戶定損、維修點(diǎn)，與之建立理賠方面的合作，郵政車險(xiǎn)客戶出險(xiǎn)后可至汽修廠定損、享受優(yōu)惠服務(wù)，打造郵政綠色理賠通道；二是從車主最關(guān)心的劃痕處理、車輛維修、保養(yǎng)洗車等服務(wù)著手，積極拓展相關(guān)領(lǐng)域加盟商戶（各市、縣分公司要簽訂以1家車輛檢測(cè)線、1家汽車美容裝飾店、1家洗車

10、店為核心的市、縣級(jí)服務(wù)）,打造本地核心增值服務(wù)，提升郵政車險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；三是開(kāi)展與當(dāng)?shù)亟痪块T合作，開(kāi)辦“警郵共建文明服務(wù)交通窗口”服務(wù)，打造集代繳違章、代辦證照、代辦年檢等“一攬子”便民交管服務(wù)。3、開(kāi)展宣傳活動(dòng)要結(jié)合車險(xiǎn)業(yè)務(wù)淡、旺季特點(diǎn)，聯(lián)合保險(xiǎn)公司、加盟商戶，不定期開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)，如：入會(huì)有禮、續(xù)保有禮、轉(zhuǎn)保有禮、商戶感恩回饋等，通過(guò)短期內(nèi)釋放較大優(yōu)惠政策，促成客戶提前簽單；充分利用車險(xiǎn)海報(bào)、折頁(yè)、展架等宣傳品，借助網(wǎng)點(diǎn)、微信等渠道加大郵政代辦車險(xiǎn)的宣傳力度。（四）加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，精細(xì)培訓(xùn)，提高專業(yè)能力高度重視車險(xiǎn)專業(yè)人才的培育，逐步健全人員隊(duì)伍建設(shè)工作。各市、縣（市、區(qū)）分公司要設(shè)置車險(xiǎn)業(yè)

11、務(wù)專崗，負(fù)責(zé)本地會(huì)員車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)管理、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、營(yíng)銷策劃、渠道拓展、售前售后服務(wù)等工作。省分公司層面：制作涵蓋車險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、營(yíng)銷技巧、案例分析、系統(tǒng)操作、理賠服務(wù)、宣傳活動(dòng)等標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)課件，聘請(qǐng)保險(xiǎn)公司專業(yè)人員通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)等多種形式給內(nèi)部人員授課，組織開(kāi)展全方位的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。省分公司將在上半年組織全省車險(xiǎn)巡講第二輪活動(dòng)。各市縣層面：一是針對(duì)支局長(zhǎng)、營(yíng)銷員、投遞員等開(kāi)展多輪次的培訓(xùn)工作，內(nèi)容涵蓋車險(xiǎn)知識(shí)、營(yíng)銷技巧、話語(yǔ)話術(shù)等，全面提升基層業(yè)務(wù)人員的專業(yè)化水平；二是送培至網(wǎng)點(diǎn)，通過(guò)“面對(duì)面”的交流培養(yǎng)業(yè)務(wù)骨干，在網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)會(huì)員享受車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的專業(yè)服務(wù)；三是通過(guò)定期開(kāi)展車險(xiǎn)培訓(xùn)班、情景演練等方式組織能力

12、拓展訓(xùn)練，提升基層業(yè)務(wù)人員的實(shí)戰(zhàn)技巧。各市分公司要堅(jiān)持每月一次車險(xiǎn)培訓(xùn)工作。五、工作要求（一）加強(qiáng)認(rèn)識(shí)，轉(zhuǎn)變思想，精心部署2016年是河北郵政代理車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，隨著車險(xiǎn)費(fèi)改政策的臨近，各市分公司一定要把思想和行動(dòng)統(tǒng)一到省分公司決策部署上來(lái)，要將以往的關(guān)注點(diǎn)從聚焦代理費(fèi)政策向聚焦客戶規(guī)模和保費(fèi)規(guī)模轉(zhuǎn)變，要認(rèn)識(shí)到唯有將“產(chǎn)品最大化的讓利給客戶”，才能在車險(xiǎn)市場(chǎng)上搶占客戶資源，提高郵政代理車險(xiǎn)業(yè)務(wù)市場(chǎng)占有率，即以擴(kuò)大車險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模為切入點(diǎn)，提升整體車險(xiǎn)收入規(guī)模。各市分公司要提前適應(yīng)車險(xiǎn)費(fèi)改后的相關(guān)行業(yè)政策，提前預(yù)熱，根據(jù)政策精心部署2016年業(yè)務(wù)發(fā)展方案，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)新的突破。（二）頂層設(shè)計(jì)，加強(qiáng)管控

13、，協(xié)同發(fā)展省簽保險(xiǎn)公司是省分公司站位在全省郵政代理車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和持久效益上，是雙方共同拓展市場(chǎng)、互惠互利的戰(zhàn)略合作。各市分公司必須加強(qiáng)與省簽保險(xiǎn)公司的合作力度，要充分領(lǐng)會(huì)省分公司與省簽保險(xiǎn)公司全省性合作的戰(zhàn)略意義，避免只看眼前利益，各自為戰(zhàn)，要擰成一股繩，增強(qiáng)全局意識(shí)，協(xié)同作戰(zhàn)，共同發(fā)展。2016年代理車險(xiǎn)業(yè)務(wù)所有數(shù)據(jù)，省分公司均將從“自郵一族”會(huì)員管理系統(tǒng)中提取，各市分公司每日所產(chǎn)生的業(yè)務(wù)量（會(huì)員信息、保費(fèi)等指標(biāo)）必須100%錄入系統(tǒng)內(nèi)，若發(fā)生實(shí)際業(yè)務(wù)量與系統(tǒng)業(yè)務(wù)量不符，則按系統(tǒng)業(yè)務(wù)量進(jìn)行通報(bào)，屆時(shí)所帶來(lái)的考核影響，由各市分公司承擔(dān)。（三）提高渠道利用率，加速農(nóng)村車險(xiǎn)發(fā)展各市分公司要進(jìn)

14、一步加快農(nóng)村車險(xiǎn)布局，加大對(duì)農(nóng)村車險(xiǎn)的開(kāi)發(fā)力度，充分利用郵政點(diǎn)多面廣的資源優(yōu)勢(shì)，努力成為河北農(nóng)村郵政車險(xiǎn)的市場(chǎng)主體。加大車險(xiǎn)活動(dòng)組織能力，加強(qiáng)郵保溝通，啟動(dòng)便民服務(wù)站代理車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，力爭(zhēng)成為農(nóng)村車險(xiǎn)的主渠道；提升車險(xiǎn)營(yíng)銷能力，加大對(duì)員工的培訓(xùn)力度，突出郵政營(yíng)銷隊(duì)伍的龐大優(yōu)勢(shì)，成為農(nóng)村發(fā)展車險(xiǎn)的主導(dǎo)者。村郵樂(lè)購(gòu)站商戶必須百分百啟動(dòng)代理車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，其他便民服務(wù)站要以收集車主信息為切入點(diǎn)，扶植其開(kāi)辦代理車險(xiǎn)業(yè)務(wù)。其中村郵樂(lè)購(gòu)站網(wǎng)點(diǎn)車險(xiǎn)投保筆數(shù)每月至少2筆，大型村郵樂(lè)購(gòu)站每月車險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)至少組織2次；支局（營(yíng)業(yè)、儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)）代理車險(xiǎn)業(yè)務(wù)每月投保至少4筆，每月車險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)至少組織2次。（四）建立常態(tài)化培訓(xùn)機(jī)制，提升全員車險(xiǎn)服務(wù)水平省分公司將在2016年組織兩次車險(xiǎn)“內(nèi)訓(xùn)師”培訓(xùn)班，為各市選拔優(yōu)秀人才負(fù)責(zé)本地區(qū)的車險(xiǎn)培訓(xùn)工作，各市分公司要充分利用本地“內(nèi)訓(xùn)師”，制定合理化的培訓(xùn)機(jī)制，針對(duì)一線員工、投遞員及便民服務(wù)站商戶就車險(xiǎn)知識(shí)、營(yíng)銷技巧、車險(xiǎn)話術(shù)等方面進(jìn)行全方位培訓(xùn)工作，提升渠道的車險(xiǎn)服務(wù)水平。 附表： 2016年全省郵政車務(wù)代辦業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃表附表：2016年全省郵政車務(wù)代辦業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃表 單位收入目標(biāo) （萬(wàn)元）投保車輛數(shù)（輛）信息收集條數(shù)（條）計(jì)劃目標(biāo)奮斗目標(biāo)石家莊101461000 105000 203000唐山80542500 72000