公司銷售人員管理制度

1、公司銷售人員管理 制度二十三、公司銷售人員管理制度（一）推銷用語第一條自我介紹與打招呼與客戶會面時(shí)，應(yīng)主動與客戶問好打招呼，然后作自我介紹。1、問好時(shí)，態(tài)度要真誠，面帶微笑，動作要規(guī)范，聲音要適 中，努力給對方留下良好的第一印象。2、對其它人也要點(diǎn)頭致意。3、作自我介紹時(shí)應(yīng)雙手遞上名片。4、隨身攜帶物品，在征求對方后，再放置。5、打招呼時(shí)，不妨問寒問暖。6、若對方負(fù)責(zé)人不在，應(yīng)與其上級或下級洽談，千萬不能隨 便離去。7、若對方很忙，要等對方忙完后再洽談。若自己能幫上忙， 應(yīng)盡力趨前幫忙，邊干邊談，與對方盡快親近，是打開局面的良策。8、注意察言觀色，相機(jī)行事，千萬不能妨礙對方工作。9、準(zhǔn)確地稱呼

2、對方職務(wù)，過高過低都會引起對方不快。第二條話題由閑聊開始推銷過程，是一個相互交流、相互信任的過程，因此不能開 門見山，一見面就讓對方拿出訂單。因此，經(jīng)過閑聊，了解對方，也讓對方 了解自己，是尋找洽談契機(jī)的不可省略的過程。1、閑聊的話題是多種多樣的，但原則有一個：使對方感興 趣，如天氣、人文地理、趣聞軼事、體育、社會時(shí)尚、企業(yè)界動態(tài)等。2、注意不要老生常談，人云亦云，盡量少談?wù)?、宗教?題，以免因觀點(diǎn)不同引起分歧，破壞談話氣氛。3、注意不能自己一個人滔滔不絕。耐心地聽對方高談闊論， 更能取得好感。4、見好就收，一旦發(fā)現(xiàn)對方對某一話題不感興趣，應(yīng)馬上打 住，再找其她話題。5、切勿忘掉與客戶閑談的

3、本意是為了切入正題，因而應(yīng)將話 題向企業(yè)經(jīng)營、市場競爭、消費(fèi)時(shí)尚等方面引導(dǎo)。6、在閑聊中注意了解對方的故鄉(xiāng)、母校、家庭、個人經(jīng)歷、價(jià)值觀念、興趣愛好、業(yè)務(wù)專長等。7、在交談過程中，注意了解客戶經(jīng)營情況、未來發(fā)展計(jì)劃、 已取得的成就和面臨的困難。8、在交談過程中，善于征求對方對市場走勢、暢銷產(chǎn)品、經(jīng) 營對策、產(chǎn)品價(jià)格、需求動向的意見。不論對方意見如何，都要虛心聽取， 不能反駁。9、在交談過程中，要注意自始至終給予對方優(yōu)越感。10、在交談過程中，應(yīng)不斷地向?qū)Ψ教峁┡c其業(yè)務(wù)相關(guān)的實(shí) 用信息。第三條業(yè)務(wù)洽談的技巧在閑聊過程中，由雙方共同感興趣的話題直接轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)洽談，往往是順理成章的。一旦時(shí)機(jī)成熟，推銷

4、員就能夠與對方直接洽談業(yè)務(wù)。1、洽談過程中，不能強(qiáng)硬推銷，首先講明本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu) 勢、企業(yè)的信譽(yù)和良好的交易條件。2、洽談過程中，不要首先讓對方確定訂貨數(shù)量，依對方的決 定行事，尊重對方。3、向客戶確定出少量訂貨試銷、中批量訂貨、大批量訂貨幾 種方案，供對方選擇。4、列舉出具體數(shù)字，說明客戶在不同批量訂貨情況下的經(jīng)濟(jì) 效益指標(biāo)，如營業(yè)收入、純收益、資金周轉(zhuǎn)率等。5、首先推銷重點(diǎn)產(chǎn)品，由重點(diǎn)產(chǎn)品連帶出其它產(chǎn)品，不要四 面出擊。6、適時(shí)地拿出樣品，輔助推銷。7、不能因小失大，以哀求的口吻要求對方訂貨。8、注意戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，進(jìn)退適宜，攻防結(jié)合，勿追窮寇。9、在洽談商品價(jià)格時(shí)，一方面申明本企業(yè)無利可圖（舉

5、成 本、利潤等數(shù)字），一方面列舉其它企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格高不可攀。10、在涉及其它企業(yè)及產(chǎn)品時(shí)，注意不能使用攻擊性語言， 不能出口傷人。11、在推銷新產(chǎn)品時(shí)，要明示或暗示本企業(yè)屬獨(dú)此一家，別 無分店。12、更多地列舉實(shí)例，說明某商品因經(jīng)營本企業(yè)產(chǎn)品取得了多大的經(jīng)濟(jì)效 益。13、提醒對方要保證銷售，必須有充分的存貨。若能列舉出 對方存貨情況更佳。第四條推銷受阻應(yīng)急技巧推銷受阻是經(jīng)常遇到的，對推銷員講，最重要的是樂觀地對待失敗，有堅(jiān)定的取勝信心。而且，推銷受阻并不意味著失敗，因此不必垂頭喪氣，更不能自尋臺階，順勢而下。這時(shí)須保持冷靜的頭腦，化被動為主動，沖破障礙，方能柳暗花明，絕處逢生。1、當(dāng)對方拒絕訂貨

6、時(shí)，首先應(yīng)問清原因，以對癥下藥。2、若對方提出資金周轉(zhuǎn)困難時(shí)，應(yīng)強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn) 小，周轉(zhuǎn)快，利益回報(bào)大（列舉具體數(shù)字說明）。3、若對方回答負(fù)責(zé)人不在，應(yīng)問明負(fù)責(zé)人什么時(shí)間回來，是 否能夠等候，或什么時(shí)間可再來聯(lián)系。也可請對方提出大致意向。4、若對方提出現(xiàn)在很忙，無暇洽談時(shí)，要判斷這是對方有意推辭，還是確實(shí)沒有時(shí)間。不論為何，都要對在百忙之中打擾對方，提出歉意。并提出與對方僅談X分鐘（可視情況遞減）。注意洽談一定要按約定時(shí) 間結(jié)束。5、若對方嫌價(jià)格太高時(shí)，應(yīng)首先申明本企業(yè)奉行低價(jià)優(yōu)質(zhì)政 策，然后舉實(shí)例，與同類產(chǎn)品比較。強(qiáng)調(diào)本企業(yè)向客戶低價(jià)提供商品，強(qiáng)調(diào)一分錢一分貨的道理，強(qiáng)調(diào)本企業(yè)有優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)系統(tǒng)。6、若對方提出由其它廠家進(jìn)貨時(shí)，首先要問清原因。然后以 數(shù)字進(jìn)行比較。說明從本企業(yè)進(jìn)貨的優(yōu)越性。7、若對方猶豫不決時(shí)，應(yīng)集中力量，打消其顧慮，重復(fù)懇請 訂貨。8、