產(chǎn)品營銷方案ppt課件

1、產(chǎn)品營銷方案產(chǎn)品營銷方案整理課件目錄目錄 前言 推廣策略 執(zhí)行細則 結束語整理課件 在具體講銷售方法之前，我先講一個意識的問題。1、國家職能機關的網(wǎng)絡安全是政府的核心工作之一，我公司從事電力二次系統(tǒng)安全防護多年。經(jīng)驗豐富、技術老成，國家電網(wǎng)出不了問題，公司客戶就出不了問題。2、2014年全球14大網(wǎng)絡安全事件 5個在中國，具體案例如下： 1.21中國互聯(lián)網(wǎng)DNS大劫難 2014年1月21日下午3點10分左右，國內通用頂級域的根服務器忽然出現(xiàn)異常，導致眾多知名網(wǎng)站出現(xiàn)DNS解析故障，用戶無法正常訪問。部分地區(qū)用戶“斷網(wǎng)”現(xiàn)象持續(xù)了數(shù)小時，至少有2/3的國內網(wǎng)站受到影響。微博調查顯示，“121全國

2、DNS大劫難”影響空前。事故發(fā)生期間，超過85%的用戶遭遇了DNS故障，引發(fā)網(wǎng)速變慢和打不開網(wǎng)站的情況。前前 言言整理課件中國快遞1400萬信息泄露 2014年4月，國內某黑客對國內兩個大型物流公司的內部系統(tǒng)發(fā)起網(wǎng)絡攻擊，非法獲取快遞用戶個人信息1400多萬條，并出售給不法分子。而有趣的是，該黑客販賣這些信息僅獲利1000元。根據(jù)媒體報道，該黑客僅是一名22歲的大學生，正在某大學計算機專業(yè)讀大學二年級。 我相信上述兩年足以說明我們公司的實力和國內工控網(wǎng)絡安全的必要性了。 整理課件12306用戶數(shù)據(jù)泄露含身份證及密碼信息 2014年12月25日，烏云漏洞報告平臺報告稱，大量12306用戶數(shù)據(jù)在互

3、聯(lián)網(wǎng)瘋傳，內容包括用戶帳號、明文密碼、身份證號碼、手機號碼和電子郵箱等。這次事件是黑客首先通過收集互聯(lián)網(wǎng)某游戲網(wǎng)站以及其他多個網(wǎng)站泄露的用戶名和密碼信息，然后通過撞庫的方式利用12306的安全機制的缺欠來獲取了這13萬多條用戶數(shù)據(jù)。同時360互聯(lián)網(wǎng)安全中心就此呼吁，12306用戶盡快修改密碼，避免已經(jīng)訂到的火車票被惡意退票。另外如果有其他重要帳號使用了和12306相同的注冊郵箱和密碼，也應盡快修改密碼，以免遭遇盜號風險。整理課件推廣策略推廣策略一、客戶選擇策略一、客戶選擇策略1、由大到小 雖然小客戶有成交期限短、回款快等很多優(yōu)點，但是行業(yè)競爭的核心競爭并不是看誰有多少客戶和當年有多少成交額，而

4、是看誰掌控的優(yōu)質客戶多、誰在行內的影響力大。我們應該把眼光放長遠，別人覺得比較難做而一時不會做。這對我們來講正是一個很好的機會！2、由近及遠 由于我們剛剛進入工控網(wǎng)絡安全領域，為了贏得良好的口碑同時為了向客戶提供最優(yōu)質的服務，我們應該先選擇離各銷售辦公室近的地方展開工作。這樣既方便了我們也方便了客戶。整理課件二、市場策略二、市場策略1、市場細分策略a、重點客戶 石油、化工、能源、冶金、煙草、航空航天、先進制造業(yè)等相關行業(yè)用戶以及以上行業(yè)內的系統(tǒng)集成廠商。b、市場定位策略 能源化工業(yè)、裝備制造業(yè)等中高端客戶的工控網(wǎng)絡安全防御整理課件三、產(chǎn)品組合策略三、產(chǎn)品組合策略OPC/雙向隔離裝置遠動通信加密

5、網(wǎng)關遠程維護加密認證裝置工控防火墻遠程維護加密認證裝置遠程維護加密認證裝置工控安全實驗平臺整理課件四、銷售策略四、銷售策略整理課件4 4、F FA ABEBE原則原則 針對不同顧客的購買動機，把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介是最關鍵的，為此，最精確有效的辦法，是利用特點(F)、功能(A)、好處(B)和證據(jù)(E)，其標準句式是： “因為（特點），從而有（功能），對您而言（好處），你看（證據(jù)）”。特點特點(Feature(Feature）“因為”特點，是描述商品的款式、技術參數(shù)、配置；特點，是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到；特點，是回答了“它是什么？”功能功能(Advanta

6、ge)(Advantage)“從而有”功能，是解釋了特點如何能被利用；功能，是無形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到；功能，回答了“它能做到什么”。整理課件好處好處(Benefit)(Benefit) “對您而言”好處，是將功能翻譯成一個或幾個的購買動機，即告訴顧客將如何滿足他們的需求；好處，是無形的：自豪感、自尊感、顯示欲等；好處，回答了“它能為顧客帶來什么好處”。證據(jù)證據(jù)(Evidence)(Evidence) “你看 ”證據(jù)，是向顧客證實你所講的好處；證據(jù)，是有形的，可見、可信； 證據(jù)，回答了“怎么證明你講的好處”。整理課件五、銷售流程五、銷售流程1、尋找并篩選客戶；2、電話預約

7、客戶拜訪；3、拜訪客戶；4、客情處理；5、銷售；6、回訪；7、客情處理整理課件六、尋找客戶的途徑六、尋找客戶的途徑互聯(lián)網(wǎng)：關鍵詞搜索，比如“直流調速器”，就能訊速找到生產(chǎn)廠與經(jīng)銷商，同行的竟爭者信息?！半姽C械”就能找到你的客戶信息。在家辦公一般都選擇這種。 黃頁：入住賓館前臺基本都有本地的黃頁，你可以找倒相關的信息。 路邊廣告牌：出差在路上只要留心，隨身帶上紙筆把關鍵詞記下，回去網(wǎng)上一搜信息就出來了。 同行（或認識的人）介紹：你在拜訪客戶時一定要讓他們介紹他所了解周邊與同行的客戶，比如某老總介紹他的同行*老總，或者客戶廠里的工人介紹一下周圍還有哪些同行。整理課件七、客戶的篩選與歸類七、客戶的

8、篩選與歸類 進一步完善信息的內容：通過網(wǎng)頁介紹，電話與人員拜訪要了解到，一、公司名稱、地址、聯(lián)系人、聯(lián)系方式，主營產(chǎn)品。二、進一步找到要找的人，總工、采購、銷售、老總并了解他們的嗜好。三、客戶公司經(jīng)營主要產(chǎn)品，經(jīng)營狀態(tài)，目前使用的同類產(chǎn)品品牌，規(guī)格，價位，付款方式，供應商。四、對你推介的產(chǎn)品什么意向？五、推介一下同行信息。 信息的篩選歸類：收集的信息經(jīng)電話拜訪，人員拜訪后，按客戶性質分類（OEM，系統(tǒng)集成商，配套客戶，終端客戶，竟爭者等），按地區(qū)分類（省，縣，鎮(zhèn)），按所在行業(yè)分類（冶金、電線電纜、橡塑等），按客戶類型分并標住客戶的重要程度（客戶、準客戶、基本信息），按行業(yè)竟爭標淮分類（客戶，竟

9、爭者，供應商）按使用量分（自已制定標準，檔次）， 已成交的客戶我們可以根據(jù)客戶的采購量，合同毛利率，誠信度來把客戶分為重點客戶和一般客戶。重點客戶可以重點服務，公司的各種資源都去爭取給客戶，把重點客戶做大，做強。整理課件八、市場營銷手段八、市場營銷手段1、網(wǎng)站搜索并篩選目標客戶信息 通過專業(yè)網(wǎng)站搜索并篩選本區(qū)域內石油、化工、能源、冶金、煙草、航空航天、先進制造業(yè)等相關行業(yè)用戶以及以上行業(yè)內的系統(tǒng)集成廠商。如中國工控網(wǎng)、BHI等工控行業(yè)的門戶網(wǎng)站；2、參加工控行業(yè)市場相關研討會，從中獲得客戶信息 每年工控行業(yè)都會不定期舉行各種研討交流會議，積極參與，獲取更多的客戶信息；3、各大搜索引擎網(wǎng)頁推廣，

10、反方向引入客戶 搜索引擎在業(yè)內已經(jīng)成為了最主要的學習查詢工具，一是工控技術人員大多在網(wǎng)上查閱新技術，新產(chǎn)品習慣，二是網(wǎng)絡受大眾反饋及時且能互動，見效快。建議在百度、搜狗、360等搜索整理課件引擎網(wǎng)站上做查詢產(chǎn)品關鍵字（類似“工控防火墻”）的推廣；4、請業(yè)內朋友、老客戶介紹客戶信息5、與高校、科研測試單位、行業(yè)內的專家等合作，從中獲得客戶信息 面向技術研究、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品應用的高校、科研測試單位、企業(yè)里的行業(yè)專家等，憑借自己多年的從業(yè)經(jīng)驗，往往對新品的市場定位，有自己獨到的見解。通過與他們的溝通交流，聽取建議，了解市場發(fā)展趨勢，客戶信息，提升市場影響力；整理課件九、九、OEMOEM的攻關方式的攻

11、關方式 1、正面攻關（OEM、系統(tǒng)集成商與配套客戶）：找到推薦者（總工、采購）、決策者（主管副總或老總）、購買者（采購）。總工、采購讓他們向決策者推薦我們的產(chǎn)品，與現(xiàn)有同類產(chǎn)品的優(yōu)點在什么地方？主要考量參數(shù)是：價格（高、中、低檔）、品牌（國際、國產(chǎn)、日系、歐美系、國內第幾品牌）、性能（機器自身性能可靠性。返修率低，千分之幾）、售后服務（售前，售中，售后）、應用案例（大客戶名單）等。總工在售后及使用過程中起主導性作用，他可以在決策者咨詢他時替你說話，售后會把出現(xiàn)的問題擴大化也可以縮小化，這對決策者的影響力很大，他所關注的主要是產(chǎn)品的性能，售前、售中、售后服務，質保期；采購關注的則是品牌、價格、付

12、款方式。副總與老總則有決策權，他們關注的比較全面一點，公司的實力（外企），產(chǎn)品要質優(yōu)（知名國際品牌）、價廉（給你市場上同行最好的價格）、服務周到（同品牌中最好的服務，24H現(xiàn)場服務）、質保期（同行業(yè)或同品牌中最長的1218個月之間）等。整理課件 所以這里兩個關鍵人物就是老總與總工，后者作用更大。采購相對而次之（我們生產(chǎn)廠家無所謂，代理商則同樣要重視他了，否則他從別的代理商那里采購你也管不著），重視程度的順序是：總工-老總采購。 2、側面攻關（OEM、設備廠家的業(yè)務員）：做好銷售人員的工作，給他們相應的承諾，讓他們做好客戶工作，訂購我們的產(chǎn)品，我們給予一定的返點。或者讓他們提供客戶信息，我們共同

13、做工作，做下后再給他們返點。主攻對象是：銷售人員。 3、逆向攻關（終端）：直接找終端用戶的主管人員，指定他們的設備供應商使用我們的產(chǎn)品，到時我們按規(guī)定給予一定的返點。主攻對象是：終端決策者（總工或老總）-當然了也需要供應方銷售人員配合（可以請他們吃吃飯，送點小禮品什么的）。整理課件十、如何進行產(chǎn)品介紹十、如何進行產(chǎn)品介紹AIDA銷售法則AIDA模式代表傳統(tǒng)推銷過程中的四個發(fā)展階段，它們是相互關聯(lián)，缺一不可的。應用“愛達”公式，對推銷員的要求是：設計好推銷的開場白或引起顧客注意。（技術上可以尋找不同點來對比）繼續(xù)誘導顧客，想辦法激發(fā)顧客的興趣，有時采用“示范”這種方式也會很有效。（技術上可以擴大

14、我們產(chǎn)品的優(yōu)點）刺激顧客購買欲望時，重要一點是要顧客相信，他想購買這種商品是因為他需要，而他需要的商品正是推銷員向他推薦購買的商品。(技術上需要把技術優(yōu)勢轉化為實際應用優(yōu)勢)購買決定由顧客自己做出最好，推銷員只要不失時機地幫助顧客確認，他的購買動機是正確的，他的購買決定是明智的選擇，就己經(jīng)基本完成了交易（服務定性階段）整理課件執(zhí)行細則執(zhí)行細則1、珠?？偛控撠焺?chuàng)造營銷環(huán)境：a、網(wǎng)絡、媒體、自媒體（官網(wǎng)、官微、官博）、行業(yè)雜志等渠道的信息投放；b、尋找、參與或自創(chuàng)各種行內論壇、研討會等；c、積極發(fā)展公共關系，尋求權威部門合作和支持；d、創(chuàng)建自己的培訓認證體系；e、制作模擬平臺，方便體驗式銷售；f、定銷售激勵政策；g、積極倡導發(fā)展工控網(wǎng)絡安全。整理課件2、各駐外辦事處負責建立營銷渠道：a、地域合作商的招募與篩選；b、合作商的培養(yǎng)與指導；d、當?shù)氐墓碴P系；e、區(qū)域市場調查與分析；f、建立人才梯隊，客戶一個人搞不定不代表其他人也搞不定；g、做好模擬平臺展示，完成體驗式銷售。整理課件3、各銷售經(jīng)理負責獲取訂單：a、客戶關系培養(yǎng);b