2008年立白“五統(tǒng)一”及“終端三個表現(xiàn)第一”、“鋪貨率”建設(shè)檢查辦法

1、主送： 總裁 抄送： 銷售總公司、會計部 由：商務(wù)檢查部 時間： 2008/1/21 事：2021年“五統(tǒng)一及“終端三個表現(xiàn)第一、“鋪貨率建設(shè)檢查方法 附件：有急件 密件 知照 匯報 請回復(fù) 請批示 請遵照執(zhí)行 2021年“五統(tǒng)一及“終端三個表現(xiàn)第一、“鋪貨率建設(shè)檢查方法一、 目的根據(jù)公司與經(jīng)銷商簽訂的?08年“五統(tǒng)一及“終端三個表現(xiàn)第一、“鋪貨率建設(shè)商業(yè)折扣合同?規(guī)定，為了能公平、公正、有實效地進行抽查，結(jié)合公司和經(jīng)銷商的實際，制定本方法。二、 抽查時間第一季度：3月5日3月30日 第二季度：6月5日6月30日第三季度：9月5日9月30日 第二季度：12月5日12月30日三、 抽查范圍全國2

2、4個省區(qū)所有經(jīng)銷商，每季度抽查的數(shù)量約占全國經(jīng)銷商的30%上季度已抽查過的經(jīng)銷商原那么上不重復(fù)。直營辦、13KA系統(tǒng)和由公司負責(zé)談判確定SKU數(shù)的“KA系統(tǒng)不納入考核之列。四、 抽查方式隨機抽查五、 組織與實施每季度由商務(wù)檢查部組織各省片區(qū)經(jīng)理和經(jīng)銷商成立考核小組，實施抽查。六、 抽查方法由商務(wù)檢查員在經(jīng)銷商經(jīng)營轄區(qū)地圖上隨機選一個到二個區(qū)域經(jīng)銷商不得指定抽查區(qū)域和門店，該區(qū)域必須是一個鎮(zhèn)或一個鄉(xiāng)或一個縣城或一個城區(qū)，必須成片抽查，不得一個區(qū)域只抽查1-2家，每個經(jīng)銷商隨機抽查不得少于30家門店。七、 考核內(nèi)容、標準和方法一、“五統(tǒng)一過程管理考核100分：內(nèi)容和標準：考核工程分值每項得分五統(tǒng)一

3、統(tǒng)一穿著“立白標識服裝80 30統(tǒng)一佩帶“立白標識的工號牌30統(tǒng)一執(zhí)行價格管理共同約定與“打價機工程5統(tǒng)一實行終端貨架的“抹布工程5統(tǒng)一使用效勞日常用語10一圖一表在辦公室懸掛轄區(qū)地圖并制定標準的拜訪路線圖一圖20 10有詳細的“零售商拜訪卡登記表檔案一表10合計 100100考核方法：1、考核人員考核時，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員未穿著“立白標識服裝或未佩戴“立白標識工號牌的，每一人扣2分/次；5人次未按公司規(guī)定穿著“立白標識服裝或佩戴“立白標識工號牌的，得0分。2、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員見到考核人員時未說“你好等日常文明用語的，每一人扣5分/次；3、考核人員檢查市場時發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員未帶打價機或未給“立

4、白商品打上統(tǒng)一零售價格標簽的特殊終端不允許打價的除外，扣5分/次；4、考核人員檢查市場時發(fā)現(xiàn)或了解經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員未帶抹布或未使用“抹布擦拭產(chǎn)品或貨架的，扣5分/次；5、考核人員發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商沒有懸掛地圖扣5分/次，沒有拜訪路線圖扣5分/次；6、考核人員檢查發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商物流隊員未填寫“拜訪登記表或不如實填寫每次扣5分，未建立“拜訪登記表檔案每次扣10分。二、“終端三個表現(xiàn)第一建設(shè)A、B、C類店考核100分：內(nèi)容和標準：進場SKU占40%終端三個表現(xiàn)第一各占20%，共60%加分合計得分標準實際得分陳列面陳列位置堆頭或端架小計堆頭/位置綜合表現(xiàn)第一考核方法：1、A、B、C類店SKU進場數(shù)量考核標準：A、B

5、、C類店，每少一個SKU，扣2分；少10個SKU或以上，為0分。以上SKU數(shù)包括立白集團所有品牌的產(chǎn)品，新品的分銷要求按公司最新通知的分銷標準執(zhí)行，且納入經(jīng)銷商的SKU進場數(shù)量考核。2、A、B、C類店常規(guī)貨架陳列和特殊陳列考核標準：陳列面：總分值20分考核人員可選擇A或B任一標準進行考核。A、與競品比擬： 粉、精、皂系列產(chǎn)品陳列面比最好的競品大或者多，得20分。 粉、精、皂系列產(chǎn)品陳列面與最好的競品相當(dāng)，得15分。 粉、精、皂系列產(chǎn)品陳列面或SKU數(shù)小于最好的競品，相差在10以內(nèi)，得10分，相差大于或等于10得0分；B、按立白產(chǎn)品陳列占比： A類店：粉、精、皂系列產(chǎn)品陳列面各占其同類產(chǎn)品陳列寬

6、度的1/4或以上，得20分。 B類店：粉、精、皂系列產(chǎn)品陳列面各占其同類產(chǎn)品陳列寬度的1/3或以上，得20分。 C類店：粉、精、皂系列產(chǎn)品陳列面各占其同類產(chǎn)品陳列寬度的1/2或以上，得20分。陳列位置：總分值20分 靠主通道貨架一端位置陳列，得20分；中間位置陳列得15分；另一端陳列得10分。 無法分清主通道的，貨架中間位置，得20分；靠貨架左邊或右邊得15分。 只有少數(shù)幾層作縱向陳列時，貨架中間24層陳列，得20分；最底層和最高層陳列得15分。 只有一層陳列時，靠門口、入口處或收銀處，得20分；中間位置得10分；靠里面得5分。特殊陳列堆頭或端架：總分值20分 A、B類店必須到達2個堆頭或端架

7、及以上，總分值為20分，少一個扣10分，沒有堆頭或端架為0分；多一個堆頭加2分；靠門口、入口處或收銀臺處陳列的另加2分/個。 C類店必須到達1個堆頭或端架及以上，總分值為20分，沒有堆頭或端架為0分；多一個堆頭加2分?？块T口、入口處或收銀臺處陳列的另加2分/個。綜合表現(xiàn)第一：陳列面、陳列位置、特殊陳列都第一，另加2分。立白產(chǎn)品在堆頭/端架上的陳列面積占堆頭/端架面積的50%以上時，才算是立白產(chǎn)品的一個堆頭/端架；3、考核得分的計算方法：“終端三個表現(xiàn)第一建設(shè)A、B、C類店單店季度考核得分=進場SKU得分+終端三個表現(xiàn)第一得分+加分得分；“終端三個表現(xiàn)第一建設(shè)A、B、C類店單店季度考核得分90分

8、為達標；“終端三個表現(xiàn)第一建設(shè)A、B、C類店的季度考核達標率單店季度考核得分90分的店數(shù)/抽查A、B、C類店的總數(shù)量*100%；三、“終端三個表現(xiàn)第一建設(shè)D、E類店考核100分：內(nèi)容和標準：“終端三個表現(xiàn)第一建設(shè)總分值100加分合計得分洗衣粉洗潔精洗衣皂藍天牙膏超威蚊香其他品類標準實際得分標準實際得分標準實際得分標準實際得分標準實際得分SKU 數(shù)量得分考核方法：1、D、E類店，每少一個主銷規(guī)格產(chǎn)品，扣2分；多進一個非主銷產(chǎn)品加1分，不封頂；2、以上SKU數(shù)包括立白集團所有品牌的產(chǎn)品，新品的分銷要求按公司最新通知的分銷標準執(zhí)行，且納入經(jīng)銷商的SKU進場數(shù)量考核。3、“終端三個表現(xiàn)第一建設(shè)D、E類

9、店考核達標率=季度考核得分80分的店數(shù)/抽查的D、E類店數(shù)量4、；考核分分別為25分(超威不作考核)，主銷規(guī)格產(chǎn)品SKU數(shù)量為0的,那么該項得分為0;四、鋪貨率考核：內(nèi)容和標準：洗衣粉洗潔精洗衣皂六必治超威蚊香品類季度鋪貨率品類季度鋪貨率目標品類季度鋪貨率目標達標率季度鋪貨率目標達標率考核方法：1、鋪貨率的查核不分規(guī)格，只要有該品類的任何一個規(guī)格銷售即用表示，沒有用0表示。2、各品類季度鋪貨率=各品類用表示項的數(shù)量/抽查店的數(shù)量3、各品類季度鋪貨率目標：以?關(guān)于08年各省區(qū)主要品類鋪貨率目標的申請?為準。4、各品類季度鋪貨率目標達標率=各品類季度鋪貨率/各品類季度鋪貨率目標5、第一季度季度鋪貨

10、率目標達標率=洗衣粉的季度鋪貨率目標達標率*31%+洗潔精的季度鋪貨率目標達標率*23%+洗衣皂的季度鋪貨率目標達標率*23%+藍天的季度鋪貨率目標達標率*23%第二季度/第三季度季度鋪貨率目標達標率=洗衣粉的季度鋪貨率目標達標率*18%+洗潔精的季度鋪貨率目標達標率*18%+洗衣皂的季度鋪貨率目標達標率*18%+藍天的季度鋪貨率目標達標率*23%+超威的季度鋪貨率目標達標率*23%南方區(qū)第一季度和第四季度季度鋪貨率目標達標率仍按此方法計算第四季度季度鋪貨率目標達標率=洗衣粉的季度鋪貨率目標達標率*31%+洗潔精的季度鋪貨率目標達標率*31%+洗衣皂的季度鋪貨率目標達標率*23%+藍天的季度鋪

11、貨率目標達標率*15%八、 經(jīng)銷商考核方法劃分 經(jīng)銷商考核分兩種方法執(zhí)行：1、第一種方法：對于省會城市和直轄市地區(qū)的經(jīng)銷商，考核“五統(tǒng)一過程管理、“終端三個表現(xiàn)第一建設(shè)和鋪貨率三項內(nèi)容。其中A、B、C類店抽查不少于20家，D、E類店抽查不少于10家，考核得分或考核達標率為季度考核結(jié)果。2、第二種方法：對于縣級或以下的經(jīng)銷商，考核“五統(tǒng)一過程管理、“終端三個表現(xiàn)第一建設(shè)D、E類店和鋪貨率D、E類店三項內(nèi)容。其中D、E類店抽查不少于30家，考核得分或考核達標率為季度考核結(jié)果。如果縣級或以下的經(jīng)銷商所提供的終端網(wǎng)點資料，滿足A、B、C類店的總數(shù)在60家或以上的，可按第一種方法抽查考核。3、對于地級市

12、的經(jīng)銷商，按以下情況劃分：A、如經(jīng)銷商所提供的終端網(wǎng)點資料，滿足A、B、C類店的總數(shù)在60家或以上的，那么按第一種方法抽查考核；否那么按第二種方法抽查考核。B、如經(jīng)銷商在每季度抽查前3天，仍未提交可供抽查的終端網(wǎng)點資料到商務(wù)檢查部，致使商務(wù)檢查員無法判斷該經(jīng)銷商適合哪一種考核方法的，那么按第二種方法抽查考核。九、 其他1、每個經(jīng)銷商必須在該季度抽查前3天把每季度已到達“五統(tǒng)一及“終端三個表現(xiàn)第一的A、B、C、D、E類店數(shù)量、名稱、面積和詳盡地址等資料匯總交給省區(qū)銷售公司和商務(wù)檢查部備案。2、對本季度未抽查考核的經(jīng)銷商，其季度考核結(jié)果為：該省抽查考核的經(jīng)銷商季度考核結(jié)果的平均值。3、如經(jīng)銷商認為

13、本季度內(nèi)“五統(tǒng)一及“終端三個表現(xiàn)第一、“鋪貨率建設(shè)已到達公司標準，可隨時向銷售總公司申請單獨抽查。抽查方法為：經(jīng)銷售總公司和商務(wù)檢查部批準后，由商務(wù)檢查部組織省區(qū)經(jīng)理、片區(qū)經(jīng)理、經(jīng)銷商和商務(wù)檢查員組成抽查小組，以隨機抽查的方式進行抽查。抽查結(jié)果為該經(jīng)銷商本季度的“五統(tǒng)一及“終端三個表現(xiàn)第一、“鋪貨率建設(shè)季度考核結(jié)果。4、如經(jīng)銷商第一、二、三季度都申請單獨抽查，并且抽查結(jié)果都到達公司標準的，那么視為該經(jīng)銷商第四季度也到達公司標準，實行免檢。十、 抽查考核人員的責(zé)任有以下情況之一的，對抽評人作500元/次罰款處理。1、抽查人弄虛作假、循私舞弊或提供虛假抽查考核結(jié)果的；2、抽查人不按規(guī)定執(zhí)行，有意陷

14、害經(jīng)銷商的；3、抽查人與經(jīng)銷商串通作假的；4、抽查人在抽查工作中有其它違規(guī)行為的；十一、 經(jīng)銷商的責(zé)任1、經(jīng)銷商因弄虛作假或干擾、阻礙抽查考核人員正常抽查而取得的商業(yè)折扣，經(jīng)銷售總公司和商務(wù)檢查部查實，商務(wù)檢查部有權(quán)通知會計部扣回其已取得的商業(yè)折扣。 2、經(jīng)銷商上一季度已取得的結(jié)果，下一季度應(yīng)繼續(xù)保持，經(jīng)抽查發(fā)現(xiàn)比上一季度的得分低30%或以下的，商務(wù)檢查部有權(quán)通知會計部扣回上一季度已取得的商業(yè)折扣的50%。十二、 抽查結(jié)果 抽查結(jié)束后，由商務(wù)檢查部按省區(qū)抽查結(jié)果進行匯總，并在7個工作日內(nèi)把結(jié)果交給銷售總公司總經(jīng)理審核，銷售總公司應(yīng)在3個工作日內(nèi)把審批的抽查結(jié)果交給會計部，由會計部按?08年“五統(tǒng)一及“終端三個表現(xiàn)第一、“鋪貨率建設(shè)商業(yè)折扣合同?約定在一個月內(nèi)兌現(xiàn)給經(jīng)銷商。十三、 通報與處分1、抽查結(jié)果出來后，由商務(wù)檢查部按省為單位進行排名并向全國通報，對抽查考核人員的參與情況也同時通報全國；2、對銷售人員違紀行為的