SM-Ch09 服務促銷策略ppt課件

1、12第一節(jié)第一節(jié) 服務促銷概述服務促銷概述n一、服務促銷的含義一、服務促銷的含義n二、服務促銷的目標二、服務促銷的目標n三、服務促銷與產(chǎn)品促銷的差異三、服務促銷與產(chǎn)品促銷的差異3一、服務促銷的含義一、服務促銷的含義服務促銷組合服務促銷組合服務廣告服務廣告服務人員推銷服務人員推銷服務公關服務公關營業(yè)推廣營業(yè)推廣4二、二、 服務促銷目標服務促銷目標 1.建立對該服務產(chǎn)品及服務企業(yè)的認知及興趣建立對該服務產(chǎn)品及服務企業(yè)的認知及興趣 2.使服務內容和服務企業(yè)本身與競爭者產(chǎn)生差異使服務內容和服務企業(yè)本身與競爭者產(chǎn)生差異 3.溝通并描述所提供服務的種種利益溝通并描述所提供服務的種種利益 4.建立并維持服務

2、企業(yè)的整體形象和信譽建立并維持服務企業(yè)的整體形象和信譽 5.說服顧客購買或使用該項服務說服顧客購買或使用該項服務5市場營銷導向的不同市場營銷導向的不同服務行業(yè)特征服務行業(yè)特征造成的差異造成的差異專業(yè)和道德限制專業(yè)和道德限制服務業(yè)規(guī)模很小服務業(yè)規(guī)模很小競爭的性質和市場條件競爭的性質和市場條件對于可用的促銷方式所知有限對于可用的促銷方式所知有限服務本身的性質可能會限制大服務本身的性質可能會限制大規(guī)模使用某些促銷工具規(guī)模使用某些促銷工具三、服務促銷與產(chǎn)品促銷的差異三、服務促銷與產(chǎn)品促銷的差異6消費者態(tài)度消費者態(tài)度服務本身特征服務本身特征造成的差異造成的差異采購的需要和動機采購的需要和動機購買過程購買

3、過程三、服務促銷與產(chǎn)品促銷的差異三、服務促銷與產(chǎn)品促銷的差異7第二節(jié)第二節(jié) 服務促銷組合服務促銷組合n一、服務廣告一、服務廣告n二、服務人員推銷二、服務人員推銷 n三、服務公關三、服務公關n四、銷售促進四、銷售促進8廣告的含義廣告的含義一、服務廣告一、服務廣告9廣告的作用廣告的作用使被提供的服務有形化使被提供的服務有形化展示服務情境展示服務情境鼓勵口碑傳播鼓勵口碑傳播建立強大的品牌形象建立強大的品牌形象一、服務廣告一、服務廣告10服務廣告的指導原則服務廣告的指導原則在服在服務生務生產(chǎn)過產(chǎn)過程中程中爭取爭取并維并維持顧持顧客的客的合作合作建建立立口口傳傳溝溝通通提提供供有有形形線線索索發(fā)發(fā)展展廣

4、廣告告的的連連續(xù)續(xù)性性解解除除購購買買后后的的疑疑慮慮使使用用明明確確的的信信息息強強調調服服務務利利益益只能只能宣傳宣傳企業(yè)企業(yè)能提能提供或供或顧客顧客能得能得到的到的承諾承諾對對員員工工做做廣廣告告一、服務廣告一、服務廣告11服務廣告的任務服務廣告的任務一、服務廣告一、服務廣告12人員推銷的優(yōu)勢和特點人員推銷的優(yōu)勢和特點 信息傳遞的雙向性信息傳遞的雙向性 推銷目的的雙重性推銷目的的雙重性 滿足需求的多樣性滿足需求的多樣性 推銷過程的靈活性推銷過程的靈活性 推銷成果的有效性推銷成果的有效性二、服務人員推銷二、服務人員推銷131 12 23 34 45 5二、服務人員推銷二、服務人員推銷14指導原則指導原則可信度可信度解除防備解除防備戲劇化戲劇化三、服務公關三、服務公關15銷售促進的必要性銷售促進的必要性四、銷售促進四、銷售促進16銷售促進的步驟銷售促進的步驟四、銷售促進四、銷售促進17銷售促進的步驟銷售促進的步驟四、銷售促進四、銷售促進18銷售促進的步驟銷售促進的步驟四、銷售促進四、銷售促進19銷售促進的步驟銷售促進的步驟四、銷售促進四、銷售促進20銷售促進的步驟銷售