第二講 國際貨物買賣程序

1、第二講 國際貨物買賣程序外貿(mào)出口業(yè)務(wù)流程(L/C項(xiàng)下)一、前期準(zhǔn)備一、前期準(zhǔn)備二、貿(mào)易磋商二、貿(mào)易磋商三、簽訂合同三、簽訂合同四、買方申請(qǐng)開立四、買方申請(qǐng)開立信用證信用證八、爭(zhēng)議與索賠八、爭(zhēng)議與索賠六、出貨六、出貨七、結(jié)匯七、結(jié)匯五、賣方備貨五、賣方備貨一、前期準(zhǔn)備 組織貨源組織貨源 選擇市場(chǎng)選擇市場(chǎng) 確定營銷方案確定營銷方案 尋找貿(mào)易伙伴尋找貿(mào)易伙伴 廣告宣傳廣告宣傳 辦理相關(guān)手續(xù)辦理相關(guān)手續(xù) 交易磋商的基本含義、形式、內(nèi)容交易磋商的基本含義、形式、內(nèi)容 交易磋商的程序交易磋商的程序二、交易磋商2、交易磋商的形式、交易磋商的形式主要有主要有書面書面洽商和洽商和口頭口頭洽商兩種。洽商兩種。前者

2、通過信函、電傳、電子郵件等方式；便捷，費(fèi)用相對(duì)前者通過信函、電傳、電子郵件等方式；便捷，費(fèi)用相對(duì)低廉。后者是面對(duì)面地或電話磋商，對(duì)于交易內(nèi)容復(fù)雜、低廉。后者是面對(duì)面地或電話磋商，對(duì)于交易內(nèi)容復(fù)雜、牽涉環(huán)節(jié)較多的交易，采取面對(duì)面的談判方式較為合適。牽涉環(huán)節(jié)較多的交易，采取面對(duì)面的談判方式較為合適。3、交易磋商的內(nèi)容、交易磋商的內(nèi)容包括品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付包括品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付以及商檢、索賠、仲裁和不可抗力等。以及商檢、索賠、仲裁和不可抗力等。 1、交易磋商的含義、交易磋商的含義協(xié)商協(xié)商買賣貨物的有關(guān)條件買賣貨物的有關(guān)條件貿(mào)易談判貿(mào)易談判必要程

3、序必要程序交易磋商的程序交易磋商的程序詢盤詢盤還盤還盤發(fā)盤發(fā)盤接受接受導(dǎo)入案例導(dǎo)入案例 某進(jìn)出口公司向國外某商人發(fā)出詢盤，詢購某商某進(jìn)出口公司向國外某商人發(fā)出詢盤，詢購某商品，不久，我方收到對(duì)方品，不久，我方收到對(duì)方8月月15日的發(fā)盤，發(fā)盤日的發(fā)盤，發(fā)盤有效期至有效期至8月月22日。我方于日。我方于8月月20日向?qū)Ψ綇?fù)電：日向?qū)Ψ綇?fù)電：“若價(jià)格能降至若價(jià)格能降至56美元美元/件，我方可以接受。件，我方可以接受。”對(duì)對(duì)方未作答復(fù)。方未作答復(fù)。8月月21日我方得知國際市場(chǎng)價(jià)格上日我方得知國際市場(chǎng)價(jià)格上漲，于當(dāng)日又向?qū)Ψ饺ル姳硎就耆邮軐?duì)方漲，于當(dāng)日又向?qū)Ψ饺ル姳硎就耆邮軐?duì)方8月月15日的發(fā)盤。日

4、的發(fā)盤。 問：我方的接受能否使合同成立？為什么？問：我方的接受能否使合同成立？為什么？導(dǎo)入案例解析導(dǎo)入案例解析 我方的接受不能使合同成立。因?yàn)?，我方在我方的接受不能使合同成立。因?yàn)?，我方?月月20日曾向?qū)Ψ綇?fù)電：日曾向?qū)Ψ綇?fù)電：“若價(jià)格能降至若價(jià)格能降至56美元美元/件，我件，我方可以接受。方可以接受?！痹搹?fù)電已構(gòu)成了還盤。該還盤一該復(fù)電已構(gòu)成了還盤。該還盤一經(jīng)做出，原發(fā)盤即告失效。所以，當(dāng)我方經(jīng)做出，原發(fā)盤即告失效。所以，當(dāng)我方8月月21日日得知國際市場(chǎng)行情有變，向?qū)Ψ奖硎镜慕邮芤巡坏弥獓H市場(chǎng)行情有變，向?qū)Ψ奖硎镜慕邮芤巡痪哂行Я?。因此，我方的接受不能使合同成立。具有效力。因此，我方的?/p>

5、受不能使合同成立。 思考：思考：詢盤、發(fā)盤、還盤、接受是什么含義？它詢盤、發(fā)盤、還盤、接受是什么含義？它們之間是什么關(guān)系？一筆交易是如何達(dá)成的？怎們之間是什么關(guān)系？一筆交易是如何達(dá)成的？怎樣才能順利達(dá)成一筆交易？樣才能順利達(dá)成一筆交易？賣方詢盤賣方詢盤 （ 2010年年2月月5日去電日去電 ）先生：先生：您好！您好！ 承蒙我方駐美國商務(wù)參贊處介紹，獲悉貴司有意與我承蒙我方駐美國商務(wù)參贊處介紹，獲悉貴司有意與我司建立貿(mào)易往來。司建立貿(mào)易往來。 本公司以經(jīng)營輕工業(yè)品進(jìn)出口業(yè)務(wù)為主，希望通過實(shí)本公司以經(jīng)營輕工業(yè)品進(jìn)出口業(yè)務(wù)為主，希望通過實(shí)際貿(mào)易發(fā)展商務(wù)關(guān)系。為了使貴司對(duì)我方的現(xiàn)貨成品鞋有際貿(mào)易發(fā)展商

6、務(wù)關(guān)系。為了使貴司對(duì)我方的現(xiàn)貨成品鞋有一個(gè)大致了解，現(xiàn)附上最新產(chǎn)品目錄及價(jià)格單，請(qǐng)供參考，一個(gè)大致了解，現(xiàn)附上最新產(chǎn)品目錄及價(jià)格單，請(qǐng)供參考，希望我司產(chǎn)品能夠得到您的青睞。隨時(shí)恭候您的詢盤，我希望我司產(chǎn)品能夠得到您的青睞。隨時(shí)恭候您的詢盤，我們將回以最優(yōu)惠的價(jià)格。們將回以最優(yōu)惠的價(jià)格。 我們會(huì)對(duì)您的具體詢盤感激不盡。我們會(huì)對(duì)您的具體詢盤感激不盡。 鞋部鞋部 黃鶴龍黃鶴龍2010年年2月月5日日買方詢盤（買方詢盤（2月月6日來電）日來電） 感謝您感謝您2月月5日來函，我們很高興能夠與您合作。日來函，我們很高興能夠與您合作。目前，我方有意購進(jìn)一批上等工作靴，請(qǐng)對(duì)產(chǎn)品目前，我方有意購進(jìn)一批上等工作靴

7、，請(qǐng)對(duì)產(chǎn)品目錄中的目錄中的Art No.JB601報(bào)報(bào)CIF紐約，含紐約，含3%傭金價(jià)傭金價(jià)格，并注明包裝，五月裝運(yùn)。格，并注明包裝，五月裝運(yùn)。 期待您的盡早回復(fù)。期待您的盡早回復(fù)。采購部采購部維拉德維拉德.哈尼瑞哈尼瑞2010.2.6賣方發(fā)盤（賣方發(fā)盤（ 2010年年2月月7日去電日去電 ）貴方貴方2月月6日關(guān)于出口美國工作靴的傳真具已收悉，由衷感謝您對(duì)我公日關(guān)于出口美國工作靴的傳真具已收悉，由衷感謝您對(duì)我公司產(chǎn)品的青睞。司產(chǎn)品的青睞?，F(xiàn)報(bào)價(jià)如下：現(xiàn)報(bào)價(jià)如下：品名：品名： 工作靴工作靴 編號(hào)編號(hào)Art No.JB601 尺碼：尺碼：40-45包裝：包裝： 1雙雙/盒，盒，12盒盒/紙箱紙箱數(shù)

8、量：數(shù)量： 20000雙雙單價(jià)：?jiǎn)蝺r(jià)： 20美元美元/雙雙CIFC3%紐約紐約付款條件：付款條件： 不可撤銷即期信用證不可撤銷即期信用證裝運(yùn)時(shí)間：裝運(yùn)時(shí)間： 2010年年5月裝運(yùn)月裝運(yùn) 大連運(yùn)往紐約大連運(yùn)往紐約 由于我方庫存有限，若貴方能接受我方價(jià)格，請(qǐng)盡快在由于我方庫存有限，若貴方能接受我方價(jià)格，請(qǐng)盡快在2010年年3月月15日前開出信用證。日前開出信用證。 此報(bào)價(jià)此報(bào)價(jià)有效期有效期至我方時(shí)間至我方時(shí)間2010年年2月月16日日。 我方會(huì)在收到工作靴我方會(huì)在收到工作靴JB601樣品兩天之內(nèi)將其寄出，望收到后給予樣品兩天之內(nèi)將其寄出，望收到后給予意見和建議。意見和建議。 期待您的回復(fù)。期待您的

9、回復(fù)。 鞋部鞋部 黃鶴龍黃鶴龍2010年年2月月7日日買方還盤（買方還盤（2月月12日來電）日來電） 我們已經(jīng)收到您的報(bào)價(jià)以及工作靴樣品，不勝感激。我們已經(jīng)收到您的報(bào)價(jià)以及工作靴樣品，不勝感激。 雖然貴方產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)異，但是您的雖然貴方產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)異，但是您的報(bào)價(jià)太高報(bào)價(jià)太高以至于超以至于超出了我方的能力所及。尤其需要指出的是，這種上等工作出了我方的能力所及。尤其需要指出的是，這種上等工作靴靴仍然可以從一些歐洲生產(chǎn)廠家仍然可以從一些歐洲生產(chǎn)廠家獲得，他們的價(jià)格相比要獲得，他們的價(jià)格相比要低低10%-15%。所以，希望您能考慮給予我們。所以，希望您能考慮給予我們10%的折扣的折扣，訂單數(shù)量將會(huì)增至訂

10、單數(shù)量將會(huì)增至約約25000雙雙。我們會(huì)對(duì)您的讓步十分欣。我們會(huì)對(duì)您的讓步十分欣慰。慰。 早日回復(fù)。早日回復(fù)。采購部采購部維拉德維拉德.哈尼瑞哈尼瑞2010.2.12賣方還盤（賣方還盤（2月月13日去電）日去電） 關(guān)于工作靴關(guān)于工作靴 通過通過2月月12日來函，我方已獲悉您認(rèn)為我們的日來函，我方已獲悉您認(rèn)為我們的價(jià)格偏高。但是我們?nèi)匀幌嘈糯藞?bào)價(jià)是合情合理價(jià)格偏高。但是我們?nèi)匀幌嘈糯藞?bào)價(jià)是合情合理的。如果其他廠家的產(chǎn)品質(zhì)量與我方一樣，那么的。如果其他廠家的產(chǎn)品質(zhì)量與我方一樣，那么他們的他們的報(bào)價(jià)絕對(duì)不可能低于我們報(bào)價(jià)絕對(duì)不可能低于我們。為了使貴公司。為了使貴公司在市場(chǎng)上更有競(jìng)爭(zhēng)力，我們決定如果訂

11、單數(shù)量達(dá)在市場(chǎng)上更有競(jìng)爭(zhēng)力，我們決定如果訂單數(shù)量達(dá)到到25000雙雙，可以在，可以在2月月7日?qǐng)?bào)價(jià)基礎(chǔ)上日?qǐng)?bào)價(jià)基礎(chǔ)上給予給予2%的的折扣。眾所周知，現(xiàn)在的成品鞋市場(chǎng)走勢(shì)良好，折扣。眾所周知，現(xiàn)在的成品鞋市場(chǎng)走勢(shì)良好，請(qǐng)莫失良機(jī)。請(qǐng)莫失良機(jī)。 盡快回復(fù)，不勝感激。盡快回復(fù)，不勝感激。 鞋部鞋部 黃鶴龍黃鶴龍2010年年2月月13日日 買方還盤買方還盤 （2月月14日來電）日來電） 很高興收到貴方很高興收到貴方2010年年2月月13日傳真。日傳真。 充分考慮到產(chǎn)品質(zhì)量因素，我方?jīng)Q定下訂單如下：充分考慮到產(chǎn)品質(zhì)量因素，我方?jīng)Q定下訂單如下：品名：工作靴（品名：工作靴（JB601)數(shù)量：數(shù)量：50000

12、雙雙單價(jià)：?jiǎn)蝺r(jià)： 19.00美元美元/雙雙 CIFC3% 紐約紐約包裝：包裝： 尺碼搭配尺碼搭配 133221 40 41 42 43 44 4512雙雙/紙箱紙箱其他條件以其他條件以2010年年2月月7日傳真報(bào)價(jià)為準(zhǔn)。日傳真報(bào)價(jià)為準(zhǔn)。請(qǐng)盡快回復(fù)，期待您的認(rèn)同。請(qǐng)盡快回復(fù)，期待您的認(rèn)同。采購部采購部維拉德維拉德.哈尼瑞哈尼瑞2010.2.14賣方接受（賣方接受（2月月17日去電）日去電） 關(guān)于工作靴關(guān)于工作靴首先感謝您今日的傳真。首先感謝您今日的傳真。經(jīng)過再三考慮，經(jīng)過再三考慮，我方?jīng)Q定接受您的價(jià)格。我方?jīng)Q定接受您的價(jià)格。現(xiàn)確認(rèn)工作靴訂單如現(xiàn)確認(rèn)工作靴訂單如下：下：品名：品名： 工作靴工作靴

13、Art No.JB601包裝：包裝： 1雙雙/盒，盒，12盒盒/紙箱，紙箱， 尺碼尺碼: 40-45, 尺碼搭配：尺碼搭配： 1 33221 404142434445數(shù)量：數(shù)量： 50000雙雙單價(jià)：?jiǎn)蝺r(jià)：19美元美元/雙雙 CIFC3% 紐約紐約付款條件：不可撤銷信用證付款條件：不可撤銷信用證裝運(yùn)時(shí)間：裝運(yùn)時(shí)間：2010年年5月裝運(yùn)，大連運(yùn)往紐約月裝運(yùn)，大連運(yùn)往紐約我們將會(huì)寄出銷售確認(rèn)書，請(qǐng)簽字。我們將會(huì)寄出銷售確認(rèn)書，請(qǐng)簽字。感謝您的合作。感謝您的合作。 鞋部鞋部 黃鶴龍黃鶴龍 2010年年2月月17日日賣方寄出銷售合同（賣方寄出銷售合同（2月月19日去電）日去電）維拉德維拉德.哈尼瑞哈尼

14、瑞 先生：先生： 您好！您好！ 很高興我們雙方在往來傳真基礎(chǔ)上，達(dá)成了很高興我們雙方在往來傳真基礎(chǔ)上，達(dá)成了50000雙雙工作靴的交易：?jiǎn)蝺r(jià)為工作靴的交易：?jiǎn)蝺r(jià)為 19.00美元美元/雙雙 CIFC3% 紐約，五紐約，五月裝運(yùn)。我們?cè)卵b運(yùn)。我們已附銷售合同已附銷售合同 No.01JCMA1234 一式兩份一式兩份， 請(qǐng)簽署并回傳一份留作存檔。請(qǐng)簽署并回傳一份留作存檔。相信貴方會(huì)盡早開出相應(yīng)信相信貴方會(huì)盡早開出相應(yīng)信用證用證。 期望今后會(huì)收到貴方更多詢盤。期望今后會(huì)收到貴方更多詢盤。鞋部鞋部黃鶴龍黃鶴龍2010年年2月月19日日（一）詢（一）詢 盤盤Inquiry試探對(duì)方對(duì)交易的誠意和了解其對(duì)交

15、易條試探對(duì)方對(duì)交易的誠意和了解其對(duì)交易條件的意見?？捎少u方或買方發(fā)出。件的意見?？捎少u方或買方發(fā)出。其內(nèi)容可以涉及價(jià)格、規(guī)格、品質(zhì)、數(shù)量、其內(nèi)容可以涉及價(jià)格、規(guī)格、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、交貨期以及索取樣品、商品目錄等。包裝、交貨期以及索取樣品、商品目錄等。多數(shù)是多數(shù)是詢問價(jià)格詢問價(jià)格，所以通常將詢盤稱作，所以通常將詢盤稱作詢?cè)儍r(jià)價(jià)。非必要程序非必要程序詢盤 Inquiry Thank you for your Fax together with your catalogue. We are pleased to learn that you could supply Boa Slippers（毛絨

16、拖），as we have received inquires from our clients in this area. After carefully studying your catalogue ,we found the following items suitable: Huanle brand boa slippers Art no. SH226,SH279 We would like to place an initial order against the above items for one 40container each with shipment, please

17、quote us your rock bottom price on the basis of CIFC3 Vancouver B.C., Canada with all details for the goods and transaction.（二）發(fā)盤（二）發(fā)盤Offer 發(fā)盤：指交易一方（發(fā)盤人），向另一方（受盤人）提出購買或出售某種商品的各項(xiàng)交易條件，并表示愿意按這些交易條件與對(duì)方達(dá)成交易，并訂立合同的行為。 發(fā)盤既是商業(yè)行為，也是法律行為，合同法中稱其為要約或發(fā)價(jià)。發(fā)盤 Offer We have received your fax, inquiring about our Hua

18、nle Brand Slippers with thanks. Because of the lovely design, our boa slippers are rapidly becoming popular, we think after studying our price, you will not be surprised to learn that we are finding it difficult to meet the demand. As requested, we are pleased to make our firm offer for 2180 dozen e

19、ach of the following items: Huanle brand boa slippers Art no. SH226 US$ 10.60 per dozen CIFC3 Vancourver Art no. SH279 US$ 13.40 per dozen CIFC3 VancourverRemarks:1)payment: by an irrevocable sight letter of credit for 100% of the contract value.2)packing: to be packed in carton of 4 dozen. Each, an

20、d 545 ctns to a 40 container, total two 40 FCL containers.3)Shipment: to be effected during MAY 2010 on the condition that the relevant L/C arrives at 25th APRIL 2010.4)Insurance: to be covered against All risks and WAR risks as per Ocean Marine Carge Clauses of C.I.C. dated 1/1/1981(中國保險(xiǎn)條款海洋運(yùn)輸貨物保險(xiǎn)條

21、款）中國保險(xiǎn)條款海洋運(yùn)輸貨物保險(xiǎn)條款）5)This offer remains valid within 3 days.You are sure to find the price very competitive indeed and we look forward to receiving an order from you soon.發(fā)盤 Offer（續(xù)上頁）發(fā)發(fā)盤盤的的構(gòu)構(gòu)成成條條件件發(fā)盤必須是向發(fā)盤必須是向特定的人特定的人發(fā)出發(fā)出的訂立合同的建議的訂立合同的建議發(fā)盤的內(nèi)容發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定（必須十分確定（不一定十分完整）不一定十分完整）發(fā)盤必須明確表明發(fā)盤必須明確表明發(fā)盤人受其約

22、束發(fā)盤人受其約束發(fā)盤必須發(fā)盤必須送達(dá)受盤人送達(dá)受盤人才能生效才能生效1 1、發(fā)盤的構(gòu)成條件、發(fā)盤的構(gòu)成條件小案例 我國我國某進(jìn)口商某進(jìn)口商收到了英國出口商發(fā)來的收到了英國出口商發(fā)來的“報(bào)報(bào)貨號(hào)貨號(hào)1000510005商品商品500500打打，每打每打CIFCIF倫敦倫敦4 4英鎊英鎊，每每5 5打一紙箱打一紙箱，11/1211/12月裝船月裝船，限，限8 8月月1010日復(fù)到日復(fù)到”的發(fā)盤。的發(fā)盤。 問：?jiǎn)枺河隹谏痰陌l(fā)盤是不是一項(xiàng)有效的英國出口商的發(fā)盤是不是一項(xiàng)有效的發(fā)盤？發(fā)盤？ 案例解析案例解析：英國出口商的發(fā)盤是一項(xiàng)有效：英國出口商的發(fā)盤是一項(xiàng)有效的發(fā)盤。因?yàn)樗习l(fā)盤的構(gòu)成條件。的發(fā)

23、盤。因?yàn)樗习l(fā)盤的構(gòu)成條件。 2、發(fā)盤的有效期：、發(fā)盤的有效期： 發(fā)盤有效期的規(guī)定方法有三種： (1)規(guī)定最遲接受期限（一般采用以接受通知以接受通知送達(dá)發(fā)盤人為準(zhǔn)的方法）。送達(dá)發(fā)盤人為準(zhǔn)的方法）。例如“發(fā)盤于3月5日前復(fù)至我方為有效”（offer valid subject to reply reaching us march 3th. (2)規(guī)定一段接受的期限，如“發(fā)盤天有效”（offer valid for 6days.) (3) 發(fā)盤中不明確規(guī)定有效期。應(yīng)在合理時(shí)間內(nèi)有效。 關(guān)于發(fā)盤有效期的起算問題：關(guān)于發(fā)盤有效期的起算問題： 按聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約規(guī)定： 這個(gè)期限應(yīng)從電報(bào)交發(fā)時(shí)

24、刻或信件上載明的發(fā)信日期起算（投郵主義）。 用電話、電傳發(fā)盤時(shí)，則從發(fā)盤送達(dá)受盤人時(shí)起算。 如果由于時(shí)限的最后一天在發(fā)盤人營業(yè)地是正式假日或非營業(yè)日，則應(yīng)順延下一個(gè)營業(yè)日。 在規(guī)定發(fā)盤的有效期時(shí)，應(yīng)當(dāng)考慮交易雙方由于營業(yè)地點(diǎn)不同而產(chǎn)生的時(shí)差問題。對(duì)于大宗商品或價(jià)格波動(dòng)較大的商品的發(fā)盤，要明確規(guī)定以發(fā)盤人當(dāng)?shù)貢r(shí)間計(jì)算，即“我方時(shí)間”為準(zhǔn)，如“我方時(shí)間8日收到有效”。發(fā)盤的生效發(fā)盤的生效 聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約第第15條第條第1款規(guī)定：款規(guī)定：“發(fā)盤于發(fā)盤于送達(dá)送達(dá)受受盤人時(shí)盤人時(shí)生效生效”。 對(duì)于用書面形式作出的發(fā)盤，公約采用的是到達(dá)主義的原則。到達(dá)主義的原則。 我

25、國合同法也采用到達(dá)主義的原則來規(guī)定發(fā)盤的生效。發(fā)盤的撤回發(fā)盤的撤回 發(fā)盤的撤回是指在發(fā)盤送達(dá)受盤人之前，將發(fā)盤的撤回是指在發(fā)盤送達(dá)受盤人之前，將其撤回，以阻止其生效。其撤回，以阻止其生效。 公約公約第第15條第條第2款規(guī)定：款規(guī)定：“一項(xiàng)發(fā)盤，即一項(xiàng)發(fā)盤，即使是不可撤銷的，也可以使是不可撤銷的，也可以撤回撤回，如果，如果撤回的撤回的通知通知在發(fā)盤到達(dá)受盤人之前或同時(shí)到達(dá)受盤在發(fā)盤到達(dá)受盤人之前或同時(shí)到達(dá)受盤人。人?！?撤回是必須在發(fā)盤生效之前撤回是必須在發(fā)盤生效之前 發(fā)盤的撤回撤回是阻止發(fā)盤的生效。須采用更加快采用更加快捷的通訊方式捷的通訊方式，將發(fā)盤的撤回通知或修改通知趕在原發(fā)盤到達(dá)受盤人之

26、前或同時(shí)到達(dá)受盤人。發(fā)盤的撤銷發(fā)盤的撤銷 發(fā)盤的撤銷是指發(fā)盤已經(jīng)送達(dá)受盤人，也就是發(fā)盤的撤銷是指發(fā)盤已經(jīng)送達(dá)受盤人，也就是在發(fā)盤生效之后將發(fā)盤取消，使其失去效力。在發(fā)盤生效之后將發(fā)盤取消，使其失去效力。 公約公約第第16條規(guī)定：條規(guī)定： （1）在未訂立合同之前，發(fā)盤可以）在未訂立合同之前，發(fā)盤可以撤銷撤銷，如，如果果撤銷的通知撤銷的通知于于受盤人發(fā)出接受通知受盤人發(fā)出接受通知之前送達(dá)之前送達(dá)受盤人。（受盤人。（撤銷在接受之前撤銷在接受之前） （2）但在下列情況下，）但在下列情況下，發(fā)盤不得撤銷：發(fā)盤不得撤銷： A、盤中、盤中寫明了發(fā)盤的有效期寫明了發(fā)盤的有效期或以其它方式表或以其它方式表明明發(fā)

27、盤是不可撤銷發(fā)盤是不可撤銷的；的； B 、受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，、受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，而且而且受盤人已本著對(duì)該發(fā)盤的信賴行事。受盤人已本著對(duì)該發(fā)盤的信賴行事。小案例 美國美國A A供應(yīng)商供應(yīng)商1010月月2 2日向我國日向我國B B進(jìn)口商進(jìn)口商發(fā)盤發(fā)盤，以以每打每打8686美元美元CIFCIF紐約紐約的價(jià)格提供的價(jià)格提供全棉男襯全棉男襯衫衫500500打打，限，限1010月月1515日復(fù)到有效日復(fù)到有效。我國。我國B B進(jìn)進(jìn)口商口商1010月月7 7日收到。日收到。1010月月8 8日美國日美國A A供應(yīng)商發(fā)供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)問題，向我國現(xiàn)問題，向我國B B進(jìn)口商發(fā)傳真要

28、求撤銷該進(jìn)口商發(fā)傳真要求撤銷該發(fā)盤。發(fā)盤。 問：?jiǎn)枺涸摪l(fā)盤能否撤銷？該發(fā)盤能否撤銷？ 案例解析：案例解析：不能撤銷。因?yàn)榘l(fā)盤中明確規(guī)不能撤銷。因?yàn)榘l(fā)盤中明確規(guī)定了期限，即定了期限，即10月月15日復(fù)到有效，而定有日復(fù)到有效，而定有期限的發(fā)盤是不能撤銷的。期限的發(fā)盤是不能撤銷的。 發(fā)盤的失效發(fā)盤的失效受盤人作出還盤。受盤人作出還盤。還盤一經(jīng)作出，原還盤一經(jīng)作出，原發(fā)盤即告失效。發(fā)盤即告失效。發(fā)盤人發(fā)盤人依法撤銷依法撤銷發(fā)盤。發(fā)盤。發(fā)盤中規(guī)定的發(fā)盤中規(guī)定的有效期屆滿。有效期屆滿。人力人力不可抗拒不可抗拒的意外事故造成發(fā)盤的的意外事故造成發(fā)盤的失效，如政府禁令或限制措施。失效，如政府禁令或限制措施。

29、在在發(fā)盤被接受發(fā)盤被接受前，當(dāng)事人前，當(dāng)事人喪失行為能喪失行為能力力或死亡或法人破產(chǎn)等。或死亡或法人破產(chǎn)等。（三）還盤（三）還盤Counter Offer 還盤指還盤指受盤人不同意或不完全同意受盤人不同意或不完全同意發(fā)盤人在發(fā)盤人在發(fā)盤中提出的條件，為進(jìn)一步協(xié)商，對(duì)發(fā)盤發(fā)盤中提出的條件，為進(jìn)一步協(xié)商，對(duì)發(fā)盤提出修改意見，即還盤是對(duì)發(fā)盤條件進(jìn)行添提出修改意見，即還盤是對(duì)發(fā)盤條件進(jìn)行添加、限制或其他更改的答復(fù)。加、限制或其他更改的答復(fù)。 不同性質(zhì)的變更（實(shí)質(zhì)性、非實(shí)質(zhì)性）不同性質(zhì)的變更（實(shí)質(zhì)性、非實(shí)質(zhì)性）還盤是還盤是對(duì)發(fā)盤提出對(duì)發(fā)盤提出實(shí)質(zhì)性修改意見。實(shí)質(zhì)性修改意見。 可以用口頭或書面方式表達(dá)出來

30、，一般與發(fā)可以用口頭或書面方式表達(dá)出來，一般與發(fā)盤采用的方式相符盤采用的方式相符 還盤 Counter Offer Thank you very much for your offer. However, we are sorry to find that your prices are quite higher than what we have been paying for similar merchandise from other sources. To accept your quotation would leave us with little margin on our sa

31、les. We regret that at these prices we cannot place an order. We like the design of your products and would welcome the opportunity to do business with you. May we suggest that you renew your quotation, say US$9.60 per dozen for SH226 and US$12.00 per dozen for SH279. For your information the simila

32、r boa slippers made in Taiwan sold only around US$9.00 per dozen . Please take this matter into serious consideration and give us your favorable reply without delay.小案例：小案例： 我國某公司于我國某公司于3 3月月1515日日向美國某公司向美國某公司發(fā)盤發(fā)盤：“現(xiàn)現(xiàn)有純棉男式半袖有純棉男式半袖T T恤衫恤衫1000010000件件，每件每件FOBFOB大連大連9.89.8美元美元，不可撤銷信用證不可撤銷信用證支付，支付，1010

33、月前可供月前可供貨貨?！? 3月月2020日，美商來電：日，美商來電：“接受你方報(bào)盤。接受你方報(bào)盤。交貨期提前至交貨期提前至8 8月底月底?！?問：?jiǎn)枺弘p方的合同是否成立？雙方的合同是否成立？ 案例解析：案例解析：雙方的合同不成立。因?yàn)槊郎痰慕邮针p方的合同不成立。因?yàn)槊郎痰慕邮罩袑?duì)交貨期進(jìn)行了修改，中對(duì)交貨期進(jìn)行了修改，構(gòu)成了實(shí)質(zhì)性變更構(gòu)成了實(shí)質(zhì)性變更，所，所以該接受實(shí)際上是以該接受實(shí)際上是一項(xiàng)還盤，合同不成立一項(xiàng)還盤，合同不成立。我方。我方可與其進(jìn)行進(jìn)一步磋商?？膳c其進(jìn)行進(jìn)一步磋商。接受接受Acceptance受盤人接到對(duì)方的發(fā)盤或還盤后，受盤人接到對(duì)方的發(fā)盤或還盤后，同意同意對(duì)方提出的對(duì)方

34、提出的條件條件愿意愿意與對(duì)方與對(duì)方達(dá)成交易達(dá)成交易及時(shí)以及時(shí)以聲明或行為聲明或行為表示出來表示出來法律上稱作法律上稱作承諾承諾接受一經(jīng)發(fā)生，合同即告成立接受一經(jīng)發(fā)生，合同即告成立 接受必須接受必須由受盤人由受盤人作出作出 接受的內(nèi)容接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤相符必須與發(fā)盤相符 必須在必須在有效期內(nèi)接受有效期內(nèi)接受有效接受的構(gòu)成條件有效接受的構(gòu)成條件案例案例1 我某進(jìn)出口公司向國外某客商詢售某商品，不久我某進(jìn)出口公司向國外某客商詢售某商品，不久我方接到外商發(fā)盤，我方接到外商發(fā)盤，有效期到有效期到7月月22日。日。我方于我方于7月月24日用日用電傳電傳表示接受表示接受對(duì)方的發(fā)盤，對(duì)方一直沒對(duì)方的發(fā)盤，對(duì)

35、方一直沒有回信，因該商品供求關(guān)系發(fā)生變化，價(jià)格上漲，有回信，因該商品供求關(guān)系發(fā)生變化，價(jià)格上漲，8月月26日對(duì)方突然來電要求我方必須在日對(duì)方突然來電要求我方必須在8月月28日前日前將貨發(fā)出，否則，我方將要承擔(dān)違約責(zé)任。將貨發(fā)出，否則，我方將要承擔(dān)違約責(zé)任。 問：?jiǎn)枺何曳绞欠駪?yīng)該發(fā)貨？為什么？我方是否應(yīng)該發(fā)貨？為什么？ 案例分析：案例分析： 我方不應(yīng)發(fā)貨。因?yàn)槲曳轿曳讲粦?yīng)發(fā)貨。因?yàn)槲曳?月月24日用日用電傳表示的接受，電傳表示的接受，已超過了發(fā)盤規(guī)定的有效期，已超過了發(fā)盤規(guī)定的有效期，不具有接受的效力不具有接受的效力，僅相當(dāng)于一項(xiàng)新的發(fā)盤，買，僅相當(dāng)于一項(xiàng)新的發(fā)盤，買賣雙方之間賣雙方之間無合同關(guān)

36、系無合同關(guān)系，所以，我方不應(yīng)發(fā)貨。，所以，我方不應(yīng)發(fā)貨。因該商品的市場(chǎng)行情上漲，我方應(yīng)尋找出價(jià)較高因該商品的市場(chǎng)行情上漲，我方應(yīng)尋找出價(jià)較高的買方將貨物銷售出去。的買方將貨物銷售出去。案例2 2008 2008年，阿根廷某公司應(yīng)中國某公司的請(qǐng)求，報(bào)年，阿根廷某公司應(yīng)中國某公司的請(qǐng)求，報(bào)出鎂礦石初級(jí)產(chǎn)品出鎂礦石初級(jí)產(chǎn)品200200公噸，每公噸公噸，每公噸21502150美元，即期美元，即期裝運(yùn)的實(shí)盤。但中方接到阿方報(bào)盤，未作還盤，而是裝運(yùn)的實(shí)盤。但中方接到阿方報(bào)盤，未作還盤，而是一再請(qǐng)求阿方增加數(shù)量，降低價(jià)格，并延長有效期，一再請(qǐng)求阿方增加數(shù)量，降低價(jià)格，并延長有效期，阿方公司將數(shù)量增到阿方公司

37、將數(shù)量增到350350公噸，每公噸價(jià)格為公噸，每公噸價(jià)格為CIFCIF上海上海價(jià)價(jià)21002100美元，有效期經(jīng)三次延長，最后延長至美元，有效期經(jīng)三次延長，最后延長至9 9月月2525日，中方公司于日，中方公司于9 9月月2020日來電表示接受該盤。日來電表示接受該盤。 阿方接到該電報(bào)時(shí)，得知國際市場(chǎng)鎂礦石價(jià)格上阿方接到該電報(bào)時(shí)，得知國際市場(chǎng)鎂礦石價(jià)格上揚(yáng)，因此決定拒絕成交，于是向中方發(fā)電，稱：揚(yáng)，因此決定拒絕成交，于是向中方發(fā)電，稱：“由由于國際市場(chǎng)鎂礦石價(jià)格發(fā)生變化，貨物已于接到你方于國際市場(chǎng)鎂礦石價(jià)格發(fā)生變化，貨物已于接到你方電報(bào)時(shí)售出。電報(bào)時(shí)售出?！倍蟹綄?duì)此拒絕接受，認(rèn)為中方是在而中

38、方對(duì)此拒絕接受，認(rèn)為中方是在發(fā)盤有效期內(nèi)接受了阿方發(fā)盤，堅(jiān)持要求按發(fā)盤的條發(fā)盤有效期內(nèi)接受了阿方發(fā)盤，堅(jiān)持要求按發(fā)盤的條件執(zhí)行合同，阿方如不執(zhí)行合同，則要賠償中方的損件執(zhí)行合同，阿方如不執(zhí)行合同，則要賠償中方的損失，即差價(jià)失，即差價(jià)2525萬美元萬美元 （問題）（問題）: :中方公司中方公司9 9月月2020日來電表示接受的發(fā)盤是實(shí)日來電表示接受的發(fā)盤是實(shí)盤還是虛盤？此時(shí)合同是否成立？盤還是虛盤？此時(shí)合同是否成立？案例案例2分析分析 實(shí)盤是指含有確定意思的發(fā)盤，有兩個(gè)主要特點(diǎn)：（1）必須提出完整、明確、肯定的交易條件；（2）必須規(guī)定有效期限。 虛盤指不含明確意義的報(bào)價(jià)，也就是發(fā)盤人有保留地愿意

39、按一定條件達(dá)成交易的一種表示。虛盤特點(diǎn)有：（1）在發(fā)盤中附有保留條件；（2）在發(fā)盤中不規(guī)定有效期。虛盤對(duì)發(fā)盤人沒有約束力，即使受盤人表示接受，仍須經(jīng)過發(fā)盤人最后確認(rèn)，才能成立一項(xiàng)合同。 本案的發(fā)盤明確提出了交易數(shù)量（350 公噸），交易價(jià)格（每公噸為CIF 上海 2100 美元），有效期（9 月25 日），應(yīng)是實(shí)盤，受盤人在效期內(nèi)接受，9 月20 日合同成立，在雙方當(dāng)事人之間形成了合同約定的權(quán)利和義務(wù)關(guān)系，案例中，阿方違反了合同規(guī)定的條款，即構(gòu)成違約。案例案例3 一法國商人于某日上午走訪我國外貿(mào)企業(yè)洽購某商一法國商人于某日上午走訪我國外貿(mào)企業(yè)洽購某商品。我方口頭發(fā)盤后，對(duì)方未置可否，當(dāng)日下午法

40、品。我方口頭發(fā)盤后，對(duì)方未置可否，當(dāng)日下午法商再次來訪表示無條件接受我方上午的發(fā)盤，那時(shí)，商再次來訪表示無條件接受我方上午的發(fā)盤，那時(shí)，我方已獲知該項(xiàng)商品的國際市場(chǎng)價(jià)格有趨漲的跡象。我方已獲知該項(xiàng)商品的國際市場(chǎng)價(jià)格有趨漲的跡象。對(duì)此，你認(rèn)為我方應(yīng)如何處理為好，為什么？對(duì)此，你認(rèn)為我方應(yīng)如何處理為好，為什么？分析：中國與法國均系分析：中國與法國均系聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約締約國，洽締約國，洽談過程中，雙方對(duì)談過程中，雙方對(duì)公約公約均未排除或作出任何保留。因此，雙方當(dāng)均未排除或作出任何保留。因此，雙方當(dāng)事人均應(yīng)受該事人均應(yīng)受該公約公約約束。按約束。按公約公約規(guī)定：規(guī)定：

41、對(duì)口頭要約，須立即對(duì)口頭要約，須立即接受方能成立合同。接受方能成立合同。上午我方發(fā)盤后，法商未置可否，也未提出任何上午我方發(fā)盤后，法商未置可否，也未提出任何要求，則合同沒有成立。據(jù)此，我方鑒于市場(chǎng)有趨漲跡象，可以予以要求，則合同沒有成立。據(jù)此，我方鑒于市場(chǎng)有趨漲跡象，可以予以拒絕或提高售價(jià)繼續(xù)洽談。拒絕或提高售價(jià)繼續(xù)洽談。案例案例4 我某進(jìn)出口公司向國外商人發(fā)出詢盤，詢購某商品，不久，我某進(jìn)出口公司向國外商人發(fā)出詢盤，詢購某商品，不久，我方收到對(duì)方我方收到對(duì)方8月月15日的發(fā)盤，發(fā)盤有效期至日的發(fā)盤，發(fā)盤有效期至8月月22日。我日。我方于方于8月月20日向?qū)Ψ綇?fù)電：日向?qū)Ψ綇?fù)電：“若價(jià)格能降到

42、若價(jià)格能降到56美元美元/件，我方件，我方可以接受?？梢越邮?。”對(duì)方未作答復(fù)。對(duì)方未作答復(fù)。8月月21日我方得知國際市場(chǎng)價(jià)日我方得知國際市場(chǎng)價(jià)格上漲，與當(dāng)日又向?qū)Ψ饺ル姳硎就耆邮軐?duì)方格上漲，與當(dāng)日又向?qū)Ψ饺ル姳硎就耆邮軐?duì)方8月月15日的日的發(fā)盤。問：我方的接受能否使合同成立？為什么？發(fā)盤。問：我方的接受能否使合同成立？為什么？分析：我方的接受不能使合同成立。因?yàn)?，我方在分析：我方的接受不能使合同成立。因?yàn)?，我方?月月20日曾向?qū)Ψ綇?fù)日曾向?qū)Ψ綇?fù)電：電：“若價(jià)格能降至若價(jià)格能降至56美元美元/件，我方可以接受。件，我方可以接受?！痹搹?fù)電已構(gòu)成了還該復(fù)電已構(gòu)成了還盤。該還盤一經(jīng)做出，原發(fā)盤即

43、告失效。所以，當(dāng)我方盤。該還盤一經(jīng)做出，原發(fā)盤即告失效。所以，當(dāng)我方8月月21日得知國日得知國際市場(chǎng)行情有變，向?qū)Ψ奖硎镜慕邮芤巡痪哂行ЯΑＲ虼?，我方的接受際市場(chǎng)行情有變，向?qū)Ψ奖硎镜慕邮芤巡痪哂行Я?。因此，我方的接受不能使合同成立。不能使合同成立。案例案? 國內(nèi)貿(mào)易商甲欲進(jìn)口貨物一批，請(qǐng)國外乙公司發(fā)價(jià)，5 月1 日乙公司發(fā)出：“5 月31 日以前報(bào)價(jià)為每箱2 美元CIF 天津，共計(jì)200 箱罐裝鯊魚，7 月份紐約港裝運(yùn)”的電報(bào)，而甲貿(mào)易商則作出如下還價(jià)：“你5 月1 日的報(bào)價(jià)還盤為5月20 日前每箱1.8 美元CIF 天津，共200 箱罐裝鯊魚紐約裝運(yùn)。”到5 月20 日甲貿(mào)易商仍未收到回

44、電。 鑒于該貨價(jià)有上漲趨勢(shì)，甲貿(mào)易商于5 月22 日發(fā)電如下：“你5 月1日電我們接受”。 本案中，乙公司的原報(bào)價(jià)是否繼續(xù)約束乙公司至5 月31 日？乙公司能否因貨價(jià)看漲而不理甲？案例案例5分析分析 本案中，甲貿(mào)易商先發(fā)回電報(bào)，改變了乙公司報(bào)價(jià)中的價(jià)格條件及有效期，已構(gòu)成對(duì)乙公司的還盤，故乙公司的發(fā)盤實(shí)際上已經(jīng)失效。加上對(duì)于甲貿(mào)易商的重新發(fā)盤乙公司并未接受，因此，對(duì)甲貿(mào)易商在貨物價(jià)格上漲后，提出接受原來的發(fā)盤條件，乙公司完全可以原發(fā)盤失效為由，不予理睬。至于乙公司的原報(bào)價(jià)是否繼續(xù)約束乙公司至5月31 日，因?yàn)橐夜镜脑瓐?bào)價(jià)實(shí)際上在甲貿(mào)易商還盤時(shí)已失效，即已失去公司的約束力，故即使甲貿(mào)易商在乙公

45、司原報(bào)價(jià)的有效期間（5 月31 日）以前（5 月20 日以后）提出按原報(bào)價(jià)條件接受，乙公司也不再受約束。三、合同的簽訂 1.1.合同的形式合同的形式(p23)(p23)：口頭合同和書面合同口頭合同和書面合同 銷售合同和銷售確認(rèn)書銷售合同和銷售確認(rèn)書注：銷售合同：較完整全面。注：銷售合同：較完整全面。 2.2.合同的內(nèi)容：合同的內(nèi)容：約首、正文、約尾約首、正文、約尾1 1）約首：約首：包括合同的名稱、合同號(hào)數(shù)、訂約的日期、包括合同的名稱、合同號(hào)數(shù)、訂約的日期、履約地點(diǎn)、買賣雙方的名稱和地址等內(nèi)容。履約地點(diǎn)、買賣雙方的名稱和地址等內(nèi)容。2 2）正文：正文：同貿(mào)易磋商的內(nèi)容，通常有同貿(mào)易磋商的內(nèi)容，通常有1212項(xiàng)項(xiàng) （品質(zhì)條件、數(shù)量條件、包裝條件、價(jià)格條件、支付條件、裝運(yùn)條件、保險(xiǎn)條（品質(zhì)條件、數(shù)量條件、包裝條件、價(jià)格條件、支付條件、裝運(yùn)條件、保險(xiǎn)條件、商檢條件、索賠條件、仲裁條件、不可抗力條件和法律選擇條件）件、商檢條件、索賠條件、仲裁條件、不可抗力條件和法律選擇條件）3 3）約尾：約尾：包括合同適用的法律和慣例、合同的有效包括合同適用的法律和慣例、合同的有效期、有效份