醫(yī)藥零售市場終端營銷與管理

1、醫(yī)藥零售市場終端開發(fā)與管理目 錄第一章零售藥品終端營銷2第一節(jié)零售藥品終端營銷的含義及主要類別2一、零售藥品終端的含義與類型2二、零售藥店藥品終端營銷的作用和意義5第二節(jié)零售藥品終端的啟動與管理10一、建立專業(yè)零售藥品終端營銷團隊10二、零售藥品終端營銷的監(jiān)督管理13第三節(jié)醫(yī)藥代表如何拜訪零售藥店16一、要重視對藥店的拜訪工作16二、零售藥店拜訪工作注意事項17第四節(jié)零售藥店終端維護及信息管理18一、終端維護工作的內容18二、信息管理19第二章零售藥店的促銷23第一節(jié)促銷的概念及方式23一、促銷的概念23二、促銷的對象和工具23三、促銷的方式24第二節(jié)零售藥品醫(yī)藥推廣會操作25一、醫(yī)院推廣會操

2、作步驟與注意事項26二、商業(yè)推廣會操作步驟與注意事項27第三章零售藥品渠道策略30第一節(jié)渠道的含義和作用30一、渠道的含義30二、渠道的作用31三、零售藥品銷售渠道的重要性32第二節(jié)零售藥品銷售渠道的類型33一、直接銷售渠道和間接銷售渠道33二、長銷售渠道和短銷售渠道35醫(yī)藥零售市場終端開發(fā)與管理第一章零售藥品終端營銷第一節(jié)零售藥品終端營銷的含義及主要類別一、零售藥品終端的含義與類型（一）終端的含義 終端（零售現(xiàn)場、零售點）是指商品與消費者直接見面的地方，實現(xiàn)商品與貨幣交換的地方，是完成銷售行為的終結場所。在通路各環(huán)節(jié)中，終端是企業(yè)決戰(zhàn)銷售的最后戰(zhàn)場，是顧客、商品、金錢三項要素的聯(lián)結點，是企業(yè)

3、和消費者接觸的最后樞紐。 終端已由原始的買賣結合處的商業(yè)終端發(fā)展演變?yōu)榻裉斓臓I銷終端。對藥品來說，終端在市場營銷活動中主要指藥店、醫(yī)院、活動場所，功能上主要指銷售、宣傳、服務，在具體操作上主要指硬終端和軟終端兩方面。 終端工作的開展可以展示企業(yè)文化及企業(yè)形象。良好的終端可以產生氛圍推銷作用。向消費者傳遞商品信息，使消費者對產品及企業(yè)產生信任感、安全感，從而爭取到大量購買者。（二）藥品終端的類型1、場所分類法 藥品營銷主要包括以下幾類終端場所：各類型零售店、醫(yī)院（婦幼保健院、其他各級各類廠礦醫(yī)院）、個體診所或社區(qū)醫(yī)院門診部、商場及賓館藥柜、企事業(yè)單位衛(wèi)生室（院）、計生系統(tǒng)用藥市場、療養(yǎng)院等。 2

4、、功能分類法 藥品終端根據(jù)其功能可分為硬終端和軟終端。 硬終端是指一經實施在一段時間內不會改變的設施，包括終端信息傳播物的制作等。具體形式有路牌、車體、橫幅、遮陽篷、燈箱、招帖、不干膠、海報、POP、臺卡、宣傳資料、包裝袋、音像設備、展板、導購牌、價格表等。每一種形式的硬終端設施都有自身不同的特點，有不同的展示場所和不同的展示內容，各有優(yōu)勢和不足。在具體操作實施中，應充分發(fā)揮各自特長，并堅持統(tǒng)一原則；堅持長期開展，有計劃實施；堅持追求全方位、立體的視聽包裝，以便形成氛圍。以上原則詳述如下。 （1）統(tǒng)一的原則 首先是形式的統(tǒng)一。在設計時至少要在一個地區(qū)形成統(tǒng)一，甚至一個省乃至全國的統(tǒng)一。 其次是

5、宣傳內容統(tǒng)一。它不是指所有終端宣傳內容必須完全一樣，而是指各種終端所展示的內容不能相互矛盾，否則會造成消費者懷疑。 再次是與環(huán)境的統(tǒng)一。硬終端的建設必須和當?shù)亓晳T、當?shù)鼐唧w環(huán)境、人文風情結合起來形成統(tǒng)一，充分展示產品的獨特性。 最后是管理布置的統(tǒng)一。在終端操作上統(tǒng)一管理，統(tǒng)一布置，易形成整體氛圍。 （2）追求全方位、立體的視聽包裝，形成氛圍。在繁華街道設置醒目路牌，利用大街上流動的車身廣告，藥店外懸掛橫幅，門上設遮陽篷或燈箱，門口有展板，內有招貼，室內天花板上掛有整齊的POP，柜臺上有臺卡及宣傳資料，貨架上有排列美觀的產品，在合適的位置設置錄音機或電視機錄像，這樣可以多角度刺激消費者的購買欲，

6、達到促銷的目的。（3）堅持長期開展，有計劃實施終端工作是長期性的，所以要根據(jù)市場的實際階段安排，有計劃地加以實施。在市場啟動初期，一般應著重宣傳產品的機理、效果，使消費者了解產品的定位和訴求，可多做條幅、宣傳資料、展示板、音像制品等；在市場快速增長和成熟期，應注重品牌宣傳，可利用路牌、車體等形式展開豐富的終端包裝，使氛圍越來越濃。 與硬終端相比，軟終端工作更加重要，難度更大。如果沒有良好的軟終端，大部分硬終端則難以實施，更不能發(fā)揮作用。 軟終端指針對零售場所從業(yè)人員以及消費者進行的各項工作。工作對象主要有：店經理或者店老板、柜臺長或者組長、藥劑師、營業(yè)員、坐堂大夫和目標消費者等。在醫(yī)院還有醫(yī)生

7、、護士、藥劑科領導、院長等。其中工作的關鍵是做好聯(lián)絡、溝通工作。軟終端的具體工作要求如下。（1）促銷人員 促銷人員一般要求女性，招聘時可分為專職和兼職。通過促銷工作，需要開展禮儀服務、導購服務；進行產品宣傳，收集信息；進行市場調查和家訪公關。所以企業(yè)選擇促銷人員時必須把好人員素質關，并嚴格培訓，加強管理。尢其要強化動態(tài)過程控制，實行表格化、制度化管理。 （2）藥店營業(yè)員 藥店是最基本的銷售單位，是零售藥品的流通主渠道，充分調動營業(yè)員的主動性、積極性，使其成為產品的隱性宣傳員，可以增強宣傳效果，加強信息反饋。與營業(yè)員之間可以有一定的物質利益關系，但最重要的是在融洽交流的基礎上，利用適當?shù)臋C會或創(chuàng)

8、造一些機會加強感情交流。同時培訓十分必要，方式可采用有獎征答、有獎閱讀等形式，讓營業(yè)員熟悉產品知識。 （3）醫(yī)生 由于醫(yī)生在患者心中的特殊地位使其成為藥品企業(yè)爭取的目標。于是醫(yī)院工作成為醫(yī)藥營銷中的一個重點。 與醫(yī)生的情感溝通可借鑒對營業(yè)員的策略，但由于其專業(yè)知識、地位等方面差別較大，所以可通過專家講座、座談會、研討會、推廣會等形式，向其講述產品知識，使之對產品有認同感。 終端工作是一項復雜的系統(tǒng)工程，無論硬終端還是軟終端的操作，必須與市場的發(fā)展相適應，與其他宣傳手段相呼應，結合產品特點，創(chuàng)造性地開展工作，形成產品營銷的特色終端。二、零售藥店藥品終端營銷的作用和意義（一）零售藥品的特點決定了終

9、端營銷的決定性作用 零售藥店藥品的市場渠道主要通過零售。是品牌消費，產品品牌的栽培和推廣是非常重要的。零售藥品商場的成功在很大程度上取決于消費者的認知度，這有賴于廣告的宣傳攻勢和品牌效應，而廣告投入是需要有資金作為后盾的。 據(jù)有關資料顯示，美國人均藥品消費300美元，日本400美元，中等發(fā)達國家人均藥品消費為4050美元，2000年世界人均藥品消費50美元，而我國不到10美元。由于經濟快速發(fā)展，人們對醫(yī)藥的需求將會不斷增加。據(jù)預測，2010年中國的醫(yī)藥市場價值將達到600億美元，并在2020年達到1200億美元，超過美國成為全球最大市場。近年來，世界零售藥店藥品市場銷售額呈上升態(tài)勢。1999年

10、，全球銷售額達479.69億美元，2001年，中國零售藥店藥品市場銷售額也達到了240億人民幣。據(jù)統(tǒng)計，一個新藥作為處方藥的壽命周期平均約8年，而轉成零售藥店藥品后平均壽命周期可達34年，有的甚至超過50年，銷售額可增加4倍。 隨著藥品分類管理辦法的實施，衛(wèi)生體制、醫(yī)療保險體制、藥品流通領域等的改革對醫(yī)藥行業(yè)產生巨大的影響，藥品零售市場正成為制藥企業(yè)競爭的熱點。在國家藥品管理日漸嚴格以及廣告法出臺的情況下，藥品純廣告或低檔宣傳的路徑已十分狹窄。因而結合產品特點，開創(chuàng)有特色的終端工作顯得尢為重要。 產品價格的混亂往往從終端開始，企業(yè)頭疼的竄貨問題往往也從經銷商開始，所以建立穩(wěn)定的終端網絡，不僅可

11、以有序地推進市場，完善銷售和服務體系，而且可以穩(wěn)定市場價格，抵制竄貨，打擊假貨，掌握市場主動權，減少對經銷商的依賴。 做好零售藥品商場終端有利于樹立并提升企業(yè)形象，提高品牌知名度，收集市場信息，增強企業(yè)對市場的調控能力?？焖偻瓿射佖洠瑺幦≥^高鋪貨率，將產品擺放到最好位置，和商店保持良好穩(wěn)定的關系，獲得更多的推薦次數(shù)，這些都是企業(yè)啟動市場必須做的終端工作。（二）醫(yī)藥市場環(huán)境的變化提高了終端營銷的重要性1、醫(yī)院市場的竟爭將更加激烈 隨著新的醫(yī)療保險制度改革的實施，廣大群眾反映強烈的開大處方、開貴藥等不良現(xiàn)象將得到有效遏制。在各醫(yī)院的日常業(yè)務收入中，藥品收入平均占到醫(yī)院收入一半以上，形成了極為普遍的

12、“以藥養(yǎng)醫(yī)：的現(xiàn)象。醫(yī)療衛(wèi)生體制改革的目標就是“醫(yī)藥分家”，因此，國家開始實行處方藥與非處方藥分開管理，為迅速發(fā)展的零售藥店藥品市場提供了史無前例的契機。醫(yī)院醫(yī)藥分開核算的逐步實施，為醫(yī)院門診藥房改為社會零售藥店奠定了基礎；醫(yī)院集中招標采購的推行加劇了制藥企業(yè)在醫(yī)院市場的競爭。隨著藥品價格利潤管理的推進，社會藥店和醫(yī)院門診藥房的價格競爭使得醫(yī)院處方流失到社會藥店的比例增加。非處方藥將越來越多的從藥店買到，而不是從醫(yī)院開處方。這方面發(fā)展的速度將主要受到非處方藥能否報銷的影響。 2、藥品零售市場成為新的增長點 處方藥與非處方藥的分類管理，消費者經濟上的日漸寬裕及生活方式的改變有助于推動消費者自行用

13、藥，并加速形成藥費個人負擔的趨勢，老齡化的人口結構使得自我藥療的機會增加。 政府部門為節(jié)約醫(yī)療處方費用而增加了對非處方藥的宣傳和政策支持。新的藥品廣告管理辦法出臺后規(guī)定只有非處方藥才可以在大眾媒體上做廣告，而有關大眾傳媒廣告方面的法規(guī)將放松限制，允許廣告展示產品的療效和安全性。這將會進一步強化消費者對非處方藥的認識，也增加了消費者有關非處方藥的知識。 新的醫(yī)療保險制度改革的實施，使“大病到醫(yī)院、小病到藥店”的理念逐漸成為趨勢。醫(yī)療保險定點零售藥店的逐步確定，使得處方外配成為可能，藥品零售的可能性增大。 社區(qū)醫(yī)療的發(fā)展擴大了零售市場范圍。在城市以外的廣大農村、醫(yī)療保險還未覆蓋到的地方，藥品零售市

14、場潛力更大。 藥品分銷商的數(shù)量將會大幅度削減，但每個分銷商覆蓋的地域范圍卻會擴大，滲透到的零售店也會更多，這從分銷環(huán)節(jié)促進了零售市場的發(fā)展。全國和地區(qū)性連鎖企業(yè)的興起將使競爭更加激烈，為消費者帶來多種服務。加入WTO將使外國公司有機會投資藥品批發(fā)、零售業(yè)和發(fā)展大規(guī)模商品零售企業(yè)（也可銷售某些OTO藥品）。（三）藥品營銷管理已經進入新的時代1、精細管理的時代已經到來企業(yè)規(guī)范管理已成為加入WTO后我國企業(yè)亟待加強的環(huán)節(jié)。我國企業(yè)最缺乏的不是資金、技術，而是管理。中國缺乏一個職業(yè)管理人、職業(yè)經理人階層。以代理商為例，許多企業(yè)在其經營管理過程中，只是簡單地給業(yè)務員下任務指標、定目標或者放點承包。換名話

15、說僅僅是粗放地管理結果，而對業(yè)務員的心理、需求、能力、素質、品行不聞不問，對其工作的過程及方法也不理不管，對業(yè)績的評定和績效考核也僅是以銷量論英雄，不科學、不嚴格。營銷粗放管理的結果會導致以下問題的困擾：人員構成不穩(wěn)定，人員變動頻繁；人員變動對企業(yè)、市場造成的影響難以把握；點多、面廣、量少，回款周期過長；市場沒有做深做透；管理幅度與層次增加。2、做透終端才能取勝的時代已經來臨從20世紀90年代初開始，企業(yè)就進入終端營銷時代?？煽诳蓸贰偈驴蓸?、康師傅等品牌以及很多乳制品如嬰兒奶粉等終端工作都極為深入與有效。國內三株、紅桃K、康佳、TCL、格力等企業(yè)采用做終端的策略，收效明顯，正在為越來越多的企

16、業(yè)所追捧。大眾營銷的時代將近在新世紀逐漸結束其使命，而一對一營銷和最終客戶直接對話與溝通將變得越來越重要。一對一營銷將成為未來營銷的主流趨勢。藥品是一個特殊的產品，有它特殊的定價程序、特殊的銷售渠道和終端，從而造成了特殊的促銷方式。消費者不會因為在媒體中看到廣告，就會在不了解產品或沒有需求的情況下購買產品。因此，如何找到固定的消費者，與之面對面、一對一地解決問題是藥品營銷的未來趨勢。這意味著藥品是最適合納入藥品零售市場垂直營銷體系的產品品類。店頭工作可刺激消費者隨機購買。國外的研究表明消費者在達到購物終端前就決定購買某種商品及其數(shù)量；而且30%的有購買計劃的消費者會受到終端影響。有13.4%的

17、人改變購買計劃，有過沖動購買行為。盡管藥品沖動型購買的比重較小，但在同一種類型的藥品中也存在著選擇的即時性。零售點是整個銷售環(huán)節(jié)中最重要的一環(huán)，因為它與供應鏈各個環(huán)節(jié)都有關系。用戶、推銷員、采購員、分銷商及宣傳推廣單位都與零售點相接。在咄咄逼人的競爭對手面前，有效地影響與控制零售點的活動對于公司建立競爭優(yōu)勢極為重要。研究表明對于零售藥店藥品，終端效應已經成為推動銷售的一個重要手段，根據(jù)東一信達醫(yī)藥市場研究中心的調查，有52.4%的患者選擇直接到藥店購藥，說明零售渠道越來越為人們關注與重視。零售產品的終端促銷猶如足球場上的“臨門一腳”，事半而功倍。廣告猶如空中炮火支援，終端營銷工作就是地面作戰(zhàn)部

18、隊。由于購買過程目前還是一對一行為，因此，沒有終端促銷人員與消費者的溝通，廣告即使是明送秋波也是無濟于事。所以有人講廣告是抓信消費者的心，終端才抓住消費者的錢。通過建立零售藥店藥品營銷隊伍、建立零售終端網絡后，才反過來有可能挑選到資信、規(guī)模、信譽較好的經銷商，且有利于回款。終端是最終決定銷售成功的關鍵。勝負決定在店頭！大眾消費品企業(yè)做市場成功的簡單秘訣就是：“鋪貨+終端促銷”?！皼Q勝在終端：已經成為大多數(shù)零售企業(yè)的共識。做透終端才能取勝的時代已經來臨。第二節(jié)零售藥品終端的啟動與管理一、建立專業(yè)零售藥品終端營銷團隊在具體操作上，目前國內零售藥品企業(yè)的專業(yè)終端營銷團隊包括零售藥品醫(yī)院營銷團隊和零售

19、藥品專業(yè)零售（藥店）營銷團隊。國外成熟的零售藥品市場中，制藥企業(yè)大多不設置專門的醫(yī)院零售藥品營銷團隊。原因有二：一是在國外成熟的零售藥品市場，大多數(shù)的銷售來自藥店和超市等終端，很少比例來自醫(yī)院終端，因此沒有成立零售藥品醫(yī)院營銷團隊的必要；其次是70%以上的銷售來自于幾家超大型連鎖藥店或超市，因此只需設立“重要客戶管理團隊”。但是在中國，即使是著名的大眾零售藥品，目前往往也是醫(yī)院銷售超過藥店銷售，加上渠道混亂、連銷經營不發(fā)達、10萬家藥店終端零散小的特點，使得中國的零售藥品銷售運作要在醫(yī)院和藥店兩條戰(zhàn)線上鋪開作戰(zhàn)隊伍，其復雜程度遠遠超過歐美等國。對于準備或剛剛進入中國零售藥品市場的企業(yè)，要解決的

20、首要問題是能否成立專業(yè)藥品零售營銷團隊；然后決定是先成立醫(yī)院團隊，再從醫(yī)院銷售漸漸轉往藥店銷售，還是直接成立藥店團隊，放棄醫(yī)院經營，或是兩者同時動作，最后是如何設置組織架構，如何決定銷售隊伍規(guī)模，以及如何管理的問題。1、是否成立零售藥品專業(yè)終端營銷團隊是否成立零售藥品專業(yè)終端營銷團隊是零售藥品企業(yè)的一個重要的戰(zhàn)略決策。目前對于零售藥品銷售動作有一種說法叫“廣告+通路”。意思是利用廣告的拉力和渠道的推力，將產品盡可能地鋪到藥店，至此就戛然而止，不再設專業(yè)團隊進行終端管理。很明顯，這種模式能省去建立專業(yè)團隊的費用，并且也有成功的范例（如匯仁制藥公司），但是專業(yè)終端營銷團隊終端管理的三大功能為鋪貨、

21、陳列和店員教育。鋪貨的重要性不言而喻，而目前中國的醫(yī)藥分銷商還不具備這樣的專業(yè)服務能力。如果放棄終端管理，鋪貨的工作更多的是要靠廣告拉動。陳列的作用是刺激消費者購買，如消費者同時對幾個品牌都認同，則陳列的作用就顯得重要。店員教育的作用是當消費者有咨詢需求時，店員積極、準確地推介，可以讓消費者有機會試用公司產品。放棄專業(yè)終端營銷團隊終端管理，至少有兩個前提條件。首先，營銷的產品在市場上獨一無二，至少沒有很強的競爭品牌，也就是說當消費者有這方面的需求時，只想得到你的產品。其次，公司需有較強的資本實力去做媒體廣告。所以，若要放棄專業(yè)終端營銷團隊終端管理，請衡量一下這兩個假設是否成立，否則，產品的市場

22、營銷管理就會有缺陷。至于一家零售藥品企業(yè)，需要建立怎樣規(guī)模的專業(yè)終端營銷團隊，首先就要看該企業(yè)的營銷目標：企業(yè)想成為某零售藥品的“市場領導者”還是“追隨者”，還是專注于“補缺市場”。如果立志成為“市場領導者”，那么建立一支專業(yè)終端營銷團隊，甚至是建立一支相當規(guī)模的專業(yè)終端營銷團隊就幾乎是不能避免的。不論是外資的西安楊森、麗珠集團，它們都擁有一支強大的專業(yè)終端營銷團隊。匯仁是一種特殊的模式。從長遠來說，建立自己的終端營銷專業(yè)團隊，能夠為企業(yè)不斷上市新的零售產品、打造零售藥品市場規(guī)模優(yōu)勢奠定終端基礎。如果企業(yè)希望成為“市場追隨者”，那么是否建立專業(yè)終端營銷團隊往往就由企業(yè)的資源實力決定：如果資金尚

23、屬充足，那么在區(qū)域市場內以廣告開路，加上商業(yè)鋪貨的方式，不建立終端專業(yè)團隊也是一種選擇。如果是全國市場，則資金要絕對雄厚。如果企業(yè)規(guī)模小資金少，那就不如省下廣告費用，建立一支精干的專業(yè)終端營銷團隊。無論如何，終端的投入要比廣告節(jié)省得多。50萬元用于促銷活動能做得聲勢浩大，用于廣告卻無異于打水漂。在“領導者”花巨額費用熱炒了“概念”之后，只需加強促銷活動和“終端攔截”就能收獲勝利果實。如果企業(yè)專注于“補缺市場”，則往往也需要建立專業(yè)終端營銷團隊，因為做“補缺市場”必須建立獨特的品牌特點，使大的品牌無法進入。2、先做醫(yī)院營銷還是做藥店營銷業(yè)內人士曾分析了拜耳和西安楊森在這方面的經驗。拜耳的“阿司匹

24、林”在剛進入中國的時候沒有做醫(yī)院營銷，而只是成立了藥店專業(yè)營銷團隊。拜耳是依據(jù)海外的經驗：即零售藥品銷售的70%以上來自專業(yè)終端營銷團隊終端而非醫(yī)院。但拜耳依此模式實施營銷兩年，銷售結果卻令人失望。此后，拜耳在中國上市“胃達喜”就吸取教訓，先從醫(yī)院入手，再做藥店營銷，配以大眾媒體宣傳，很快“達喜”就成為知名品牌。另一個案例是西安楊森的“嗎丁啉”。“嗎丁啉”進入中國市場時，就在醫(yī)院內推廣，通過贊助全國性或地區(qū)性學術研論會、邀請國外專家來華講學、舉辦胃動力研討班、資助醫(yī)師做胃腸動力方面的研究等方式，在醫(yī)師心目中建立起極好的品牌形象，然后才通過報紙、電視等媒體向消費者宣傳，創(chuàng)造了中國最佳零售藥品品牌

25、之一?！皢岫∵变N售持續(xù)十幾年，目前每年銷售額達5億多元，是西安楊森利潤最大的產品之一。根據(jù)東一信達的市場研究，中國消費者選擇藥品的原因中，第一位的因素是“醫(yī)師的推薦”。如果零售藥品先能讓醫(yī)師認可，由醫(yī)師推薦給患者試用，由此為企業(yè)培養(yǎng)第一批“品牌試用者”這將比依靠廣告運作來培養(yǎng)“品牌試用者”要更有效，也更經濟。如果企業(yè)有一定的醫(yī)院銷售基礎，對于大部分零售產品來說，還是應該先做醫(yī)院終端營銷。二、零售藥品終端營銷的監(jiān)督管理零售藥品終端營銷是零售藥品營銷的重中之重，其市場操作方式很多，如終端拜訪可從拜訪禮儀到拜訪標準步驟；終端宣傳可從小禮品的利用到POP廣告的操作；終端促銷可以營業(yè)員的店員小會、聯(lián)誼

26、會到標簽兌獎、掛金銷售等。所以，零售藥品終端營銷操作可謂琳瑯滿目。公司管理者認為繁雜的零售表格從理論上是非常之科學，每個能想到的環(huán)節(jié)都用表格覆蓋了，表格被看成是監(jiān)督的最有效武器。但在實際工作中，工作的結果往往與想像的大相徑庭。表格內容無法完成，就變成了零售藥品銷售代表編造內容，估計數(shù)據(jù)；管理者又沒有時間或根本不可能仔細地閱讀各項表格，監(jiān)督成了一句空話。沒有了到位的監(jiān)督，零售藥品銷售代表又繼續(xù)進行內容的編造。實際上，零售藥品終端營銷操作應該更加注重實效性和終端工作的到位。零售藥品終端營銷的工作花樣繁多，選擇符合公司自身情況和產品市場狀況的工作方法不在乎多少，而在于貫徹監(jiān)督到位，動作落實到實處。我

27、們認為可以選擇以下幾個步驟來監(jiān)控。1、確定人員工作量和目標終端數(shù)量按每天工作時間確定每天拜訪終端數(shù)量。例如每日有效工作時間為7個小時，每天有效拜訪M家。每月按4周工作日，每周拜訪4.5天，周未下午例會。合計每位零售藥品銷售代表月拜訪頻次不能低于4.5×M次。不同藥店設定拜訪頻次標準：如A級藥店拜訪頻次為a=2次/周，B級藥店拜訪頻次為b=1次/周，C級藥店拜訪頻次為c=1/2次/周；A級藥店占目標藥店的比例為A=10%，B級藥店占目標藥店的比例為B=40%，C級藥店占目標藥店的比例為C=50%。綜合以上因素確定目標藥店數(shù)量。2、確定和細分零售藥品銷售代表的工作范圍根據(jù)每位零售藥品銷售

28、代表所轄目標藥店的數(shù)量確定和細分工作范圍在所轄區(qū)域分割成五瓣梅花狀，按逆時針編排周一至周五的拜訪區(qū)域，詳細列出每周拜訪藥店的明細和時間段，這樣便于抽查和監(jiān)督。時間考勤實行電話報到進行考勤記錄。每天零售藥品銷售代表上午8：158：35應準時在計劃當天拜訪和第一家藥店（根據(jù)周拜訪行程路線制定）用座機向辦事處零售藥品銷售經理手機進行電話報到，零售藥品銷售經理做好考勤記錄。同樣下午5：305：50在當天拜訪的最后一家藥店用座機向辦事處零售藥品銷售經理進行電話報到，同時報告當天拜訪行程的變動，市場信息反饋和重要事情的完成，所遇困難與計劃進行情況。藥品銷售經理當天或第二天早晨審閱考勤記錄并回答零售藥品銷售

29、代表匯報工作的反饋意見?？记谟涗浛梢赃m用表16-1所示形式。表16-1 2004年8月8日考勤記錄表上午報到時間：8：158：35編號姓名報到時間來電顯示電話今日工作計劃變動情況經理備注123456下報到時間：5：305：50編號姓名報到時間來電顯示電話今日工作計劃變動情況經理備注1234564、監(jiān)督和抽查工作綜合拜訪計劃和每天報到信息中拜訪目標終端的變化，針對OTC藥品銷售代表進行不定期的抽查并計入考評體系中。5、考核指標終端拜訪的主要考核如下述。鋪貨進度達到率。陳列要求達標率：例如終端藥店柜臺產品標準陳列面4個為達標終端。售點宣傳標率：公司規(guī)定的幾頂終端宣傳組合達到標準的藥店。目標終端銷量

30、達標率：根據(jù)不同產品和銷售時期規(guī)定A、B、C級終端的月銷售水平，考核零售藥品銷售代表所轄區(qū)域中藥店銷售的達標情況。零售藥品推廣市場的方法多種多樣，方法多而不落實等于沒有方法，相反還會增加管理和市場費用，導致投入產出不合理。好的方法重在落實與實效。以上推薦的方法重點考核零售藥品銷售代表拜訪終端的實效性，同時加強零售藥品企業(yè)總部對階段性拜訪的監(jiān)督和落實，這樣企業(yè)的市場推廣方法才能落到實處。第三節(jié)醫(yī)藥代表如何拜訪零售藥店一、要重視對藥店的拜訪工作藥店是零售藥品銷售的主戰(zhàn)場，制藥企業(yè)銷售業(yè)務員的一言一行、一舉一動直接影響著藥店所有人員對制藥公司和藥品的看法。業(yè)務員作為企業(yè)的形象大使，承擔著傳播企業(yè)形象

31、的重任；作為藥品專家，承擔著普及和提高產品知識的責任；作為營銷專家，承擔著指導銷售的任務。因此業(yè)務員地位高，責任重，在對外交往中必須不斷提高自身的全面素質，為藥店提供全面的店內服務。在條件許可的情況下，零售銷售代表應不失時機地向店員介紹一些產品知識。在很多情況下，店員愿意推薦某種產品是因為店員了解這個產品的醫(yī)學背景及產品知識，知道該怎樣說服顧客購買。同時，零售銷售代表與店員交情的好壞也是促使店員愿意推薦產品與否的一個重要因素。所以，產品上市時必須加大對藥店的拜訪力度，和店員建立良好的感情基礎，讓所有相關柜臺的店員都明白產品的優(yōu)點，進而向顧客推薦。二、零售藥店拜訪工作注意事項拜訪藥店前，醫(yī)藥代表

32、要全面了解該店的進貨歷史及現(xiàn)狀，以便確定拜訪目標。確定好拜訪目標以后，就要有針對性地做準備。運用銷售技巧中的思維方式，既要準備自己要陳述的主要內容，安排好陳述次序，又要預測可能遇到的反對意見并思考如何回答。拜訪藥店過程中，具體要完成下列任務：自我介紹，簡述來訪目的；詢問倉庫清單；核查店內庫存；清理補充貨架存量，確保藥品充足；確保產品潔凈；查看生產日期，保證生產較早的產品放在最易拿取處；確保零售標牌書寫正確；放置促銷宣傳品；提供市場信息；記錄客戶服務需要；了解競爭產品陳列促銷近況；尋找貨架廣告機會。離開藥店時，醫(yī)藥代表要注意以下事項；應獲取明確的訂單意向信息；建議下次拜訪時間，確認所要拜訪對象當

33、時有時間；感謝經理和員工們的幫助。拜訪藥店結束，醫(yī)藥代表的拜訪工作并沒有完成，還要進行跟蹤服務，主要工作有：整理更新拜訪記錄；客戶記錄；執(zhí)行訂單；執(zhí)行客戶所提要求；若獲得特別幫助；給經理、組長寄感謝卡。要做到專業(yè)拜訪、樹立專業(yè)形象，必須注意具體細節(jié)。要有專業(yè)的外表：著裝整潔，發(fā)型簡潔，雙手干凈。此外，還要有一個精制的工作包，備有以下物品：樣品、售點廣告品、剪刀、客戶檔案資料、清潔用毛巾或紙巾、價格表、雙面膠紙、工作記錄表、工作備忘錄、市場資料信息、膠水、名片。第四節(jié)零售藥店終端維護及信息管理一、終端維護工作的內容產品店頭的貨物管理工作主要指鋪貨與理貨、送貨與補貨。（1）鋪貨原則與要求爭取A、B

34、類藥店全部有貨，鋪貨可采用商業(yè)推廣會、人員上門推廣鋪貨等；一次鋪貨數(shù)量不宜過大，待摸清月銷量后再制定每一次零售場所的詳細鋪貨量；鋪貨地理位置應在醫(yī)院、診所、商場、車站等人流大的地方；鋪貨時應按地址、藥店、日期、品名、數(shù)量、值班人、驗收簽字單等進行詳細登記；很多供貨商堅持現(xiàn)款現(xiàn)貨，尤其是對個體藥店、小診所、小藥店；對于個體藥店及承包性質的藥店，價格一般高于醫(yī)院的鋪貨價，以防止其降價沖亂價格體系。（2）鋪貨操作中應注意的問題 選擇開拓能力強、思想開放、愿意配合企業(yè)的經銷商，避免計劃經濟下的官老爺作風式的商業(yè)單位；經銷商應有計劃的執(zhí)行能力與相應的人員，即經銷商必須能認真執(zhí)行鋪貨計劃?？砂翠N量、鋪貨店

35、數(shù)等給予經銷商一定的獎勵；所有參與鋪貨的經銷商必須嚴格堅持統(tǒng)一的價格體系，即給二次批銷商、大中型商場、中小型零售點的價差體系事先確定，并嚴格執(zhí)行；第一次鋪貨給予零售商的產品數(shù)量不可太多，更不能答應代銷，以防日后其銷售不力造成退貨。（3）理貨 就終端而言，產品陳列是最佳的廣告。所以，理貨的主要任務就是做好產品陳列。一般來講要爭取占據(jù)柜臺最上層，產品雙層縱向排放，做到占位好、易尋找、陳列醒目。一般把產品擺放于貨架黃金檔位，并于銅層檔位擺放禮盒包裝或于貨架頂端擺放產品模型。所謂黃金檔位指藥品陳列于貨架位置的高1.31.5米處；銅層檔位1.5米以上；鐵層檔位1.3米以下。系列產品要集中陳列。其目的是增

36、加系列商品的展示效果，使消費者能一目了然看到公司系列產品，從而體現(xiàn)公司產品的豐富性和實力。此外，集中陳列還對新產品或銷售弱勢的產品有帶動作用。陳列面越大越好，爭取在客流較多的位置陳列。將產品盡量擺放在顧客經常走動的地段，如端架、靠近路口的轉角處等。一般來說，看到產品的人越多，產品被購買的概率就越大，若放在偏僻的角落時，產品不易被顧客看到，銷售自然就會受到很大影響。（4）送貨與補貨 進行銷量與存貨統(tǒng)計。零售場所需要什么貨物、或者什么時候需要進貨零售藥品銷售代表應心中有數(shù)，不能讓零售場所斷貨。二、信息管理（一）營銷信息系統(tǒng)的幾個重要概念1、營銷信息系統(tǒng)營銷信息系統(tǒng)由人、機器和程序組成，它為營銷決策

37、者收集、挑選、分析、評估和分配所需要的、及時的和準確的信息。2、部報告系統(tǒng)零售藥品企業(yè)的營銷經理使用的最基本的信息系統(tǒng)是內部報告系統(tǒng)。這是一個由報告訂單、銷售額、價格、存貨水平、應收賬款、應付賬款等組成的系統(tǒng)。通過分析這些信息，營銷經理能夠發(fā)現(xiàn)重要的機會和問題。3、營銷情報系統(tǒng)內部報告系統(tǒng)為零售藥品企業(yè)管理人員提供結果數(shù)據(jù)，而營銷情報系統(tǒng)則為管理人員提供正在發(fā)生的數(shù)據(jù)。營銷情報系統(tǒng)是使公司經理獲得日常的關于營銷環(huán)境發(fā)展的恰當信息的一整套程序和來源。（二）營銷經理的信息收集方式目前，國內零售藥品企業(yè)的大多營銷經理都是自行收集情報。根據(jù)東一信達公司的調查，零售藥品企業(yè)的營銷經理主要通過四種方式收集

38、市場信息：1、有時通過閱讀書刊、收聽廣播、觀看電視和閱讀行業(yè)協(xié)會的出版物；2、有時通過與消費者、供應商、分銷商或其他外界交談；3、有進通過同公司內部的其他經理和員工談話來收集；4、越來越多的營銷經理開始上網來收集相關情報；以上種種方法盡管有時也相當有效，但畢竟帶有很大的偶然性，不系統(tǒng)，有時也會因信息不全面不及時而影響決策甚至貽誤商機。經營比較成功的零售藥品企業(yè)，他們往往致力于不斷改進其營銷情報的質量和數(shù)量，主要方法如下：市場研究和數(shù)據(jù)公司購買相關信息和情報。這些公司提供多客戶消費者監(jiān)測數(shù)據(jù)、定期更新醫(yī)藥行業(yè)研究報告。這種方式比零售藥品企業(yè)自己收集信息的成本要小得多。訓練和鼓勵銷售人員發(fā)現(xiàn)和報告

39、新的商場變化。有些公司制定相關的獎罰措施，有時會制作相應表格，定期收集發(fā)放。鼓勵分銷商、零售商和其他中間商把重要情報及時報告給零售藥品公司。自己的內部營銷信息中心收集營銷情報。（二）市場營銷信息系統(tǒng)的組成一個良好的市場信息系統(tǒng)由四個子系統(tǒng)組成。1、報告系統(tǒng)。提供關于銷售、成本、投資、現(xiàn)金流量、應收和應付賬款的最新數(shù)據(jù)。2、營銷情報系統(tǒng)。為企業(yè)經理提供外部市場營銷環(huán)境發(fā)展的最新信息。3、營銷調研系統(tǒng)。主要調查收集與企業(yè)有關的一個特定營銷問題的信息并提出調研結論。4、營銷分析系統(tǒng)。包括先進的統(tǒng)計程序和模型，以便從信息中發(fā)掘出更精確的調查結果。（三）零售藥店信息傳播與信息收集工作成功的企業(yè)會竭力利用

40、終端，開展信息收集與管理工作。零售企業(yè)可以通過終端收集以下信息：1、消費者對產品的反饋信息；2、消費者的購買行為習慣與購買過程特點；3、競爭者的產品種類、銷量、促銷活動、公關活動、POP廣告等信息；4、零售場志經營狀況與潛力，建立零售場所檔案及零售場所人員、地址、進貨渠道，以及從業(yè)人員對廠家的需求等信息檔案或數(shù)據(jù)庫；5、建立店老板（長）、柜長、主要店員檔案或數(shù)據(jù)庫。6、促銷管理：開展店頭促銷信息傳播與執(zhí)行活動。店頭促銷手段種類繁多，主要有以下幾種：店頭POP廣告、坐堂醫(yī)生、導購人員、宣傳冊、電視專題片、廣播媒體、報紙媒體、燈箱廣告、街頭橫幅和條幅、義診義賣以及贈送活動等。店頭各種POP廣告發(fā)布

41、與傳播活動的具體要求如下：終端宣傳品的品種和數(shù)量要多，品種數(shù)量越多，市場氛圍越濃；宣傳品設計制作要堅固，設置粘貼要牢固，防止被人破壞或挪移；宣傳品設計制作要求品牌醒目，主導訴求突出、圖文并茂、色彩鮮明、對比強烈。內容形式盡可能創(chuàng)新；主要與營業(yè)員的感情溝通，堅持“以建立感情為主，利益驅動為輔”的原則，把營業(yè)員視為企業(yè)和“第一顧客”，和營業(yè)員交朋友，讓營業(yè)員成為產品的推銷員并維護終端宣傳品。第二章零售藥店的促銷第一節(jié)促銷的概念及方式一、促銷的概念促銷即銷售促進（sales promotion），又稱作營業(yè)推廣。它是與人員推銷、廣告、公共關系相并列的四大基本促銷手段之一，是構成促銷組合的一個重要方面

42、。促銷是企業(yè)行銷活動的一種促銷藝術與科學。狹義而言是指支援銷售的各種活動。從廣義而言，企業(yè)所從事的凡是以創(chuàng)造消費者需要或欲望為目的所有活動，均屬促銷的范疇。不同的公司對促銷有著不同的內容。不同產品的促銷手段也是有差異的。美國市場營銷學會對促銷的定義是：“人員推廣、廣告的宣傳以外的，用以增進消費者購買和交易效益的那些促銷活動，諸如陳列、展覽會、展示會等不規(guī)則的、非周期性發(fā)生的銷售努力。”二、促銷的對象和工具1、促銷對象零售藥品促銷的對象不僅是零售藥品消費者，而是連零售藥品經銷店甚至零售藥品公司內部人員均應涵蓋在內。換言之，對消費者和經銷店的促銷活動是對外的促銷；對經銷店和公司內部共同推動促銷的人

43、員所進行的促銷活動是以提高促銷意愿和技術為目的，是對內的促銷。因此，促銷的對象可分為消費者促銷、中間商促銷以及業(yè)務人員促銷。2、促銷工具三、促銷的方式1、商品陳列陳列可以塑造藥店的形象，良好的陳列會給顧客留下經營管理有方，甚至質量可靠的影響。因為：陳列有信息功能。巧妙的陳列可以傳遞給顧客更多的藥品信息；陳列有美化效果，富有藝術性的感染力的陳列，可以全進入藥店的顧客視覺美的享受，能提高藥店在顧客中心目中的檔次；陳列有選擇機能，可誘導顧客消費；藥店經過合理的規(guī)劃、新奇的構思和精心的藥品陳列，可以提高藥品的銷售量。2、POP廣告POP廣告也稱為購物點廣告，是廣告在商店的繼續(xù)，是廣告中的基本手段和最初

44、步的技術，與服務質量一樣是決定最終商品能否賣出的重要手段。POP廣告制作方便、便宜，可取代店員過多介紹商品的語言，能最后提請顧客的注意，幫助顧客下定決心，以提高營業(yè)額。POP廣告的功能認知功能，讓顧客了解商品信息；心理功能，激發(fā)顧客的欲試心理；美的功能，給人以美的享受；教育功能。POP的制作要求文字。文字是POP廣告的核心、靈魂和眼睛，其目的是引起顧客的注意到發(fā)生興趣再到產生欲望，最后導致購買行動。文字不可過于平淡，要避免面面俱到、毫無物色和吸引力。要從顧客角度出發(fā)，應該簡單明了，重點突出，通俗易懂。色彩。不同的顏色會使人產生不同的感覺。繪制POP時，應盡可能使用較明快的顏色組合，使顧客從遠處

45、就能發(fā)現(xiàn)并看清廣告。3、媒介宣傳藥品廣告宣傳媒介要根據(jù)藥店及藥品本身的特點而定。如藥品柜臺可放置一些制作精美的小廣告牌；可用播放錄像的方式介紹產品。4、名醫(yī)坐堂請名醫(yī)坐堂為患者診斷疾病、開處方及解答顧客的咨詢，可方便患者，吸引顧客。5、發(fā)放社區(qū)公眾服務卡用此方法聯(lián)絡感情，讓公眾知曉本藥店的經營項目和服務內容。6、廠商結合，開展大型義診對某些新藥，可以與藥店結合請有關專家義診，以提高藥店和藥品的知名度。第二節(jié)零售藥品醫(yī)藥推廣會操作醫(yī)藥推廣會是醫(yī)藥企業(yè)開拓市場常用的促銷策略的一種方式，它一般分為醫(yī)院推廣會和商業(yè)推廣會兩種形式。業(yè)內人士推薦以下操作方式和注意事項。一、醫(yī)院推廣會操作步驟與注意事項醫(yī)院

46、推廣會是指醫(yī)藥企業(yè)的產品獲準進入或已經進入大、中型醫(yī)院后，企業(yè)和醫(yī)院聯(lián)合召開的一種產品介紹會。目的是通過向醫(yī)生介紹產品的藥理研究、毒性實驗、臨床使用、功能主治等多方面的情況，增加醫(yī)生對產品的認識，促進醫(yī)院使用量的增長。（一）醫(yī)院推廣會操作步驟1、與藥劑科主任約定時間和地點時間一般為下午下班前1小時，地點最好安排在醫(yī)院的會議室。醫(yī)院會議室一般有幻燈機、投影儀、電視機、錄像機等，企業(yè)銷售代表講課時使用這些設備，產品介紹效果會更佳。2、確定到會對象一般為正副院長、藥房主任、采購、相關科室的醫(yī)生等（確保請到權威醫(yī)生）。同時，與藥劑科主任確定到會人員的紀念品。紀念品最好為廠家生活化的廣告促銷品，以便醫(yī)生

47、記住企業(yè)名稱和產品名稱。3、會議程序會前備齊簽到冊、宣傳資料、幻燈片、錄像帶、廣告禮品等，調試會場各種儀器，粘貼廣告畫，可做橫幅、掛旗并標明“某某企業(yè)某某產品介紹會”字樣等。與會代表報到時，由醫(yī)藥代表及其主管做接待，遞送名片，發(fā)放紀念品及資料，請醫(yī)生登記姓名、職務、住址、聯(lián)系電話等，以便于將來聯(lián)系。會議由院方藥劑科主任主持。首先作人員介紹；其次由廠方較高級別代表致歡迎詞，作公司介紹，邀請院方領導講話；最后由該醫(yī)院的區(qū)域醫(yī)藥代表作產品介紹。如能請到當?shù)貦嗤t(yī)生講課，則效果更佳。產品介紹之后，可組織簡單問題的搶答賽，并發(fā)放獎品，以加強醫(yī)生的記憶及對產品宣傳資料的了解、閱讀。會議結束后致答謝詞，并進

48、行會場管理，以給院方留下良好的印象。（二）醫(yī)院推廣會操作注意事項推廣會操作過程中應注意以下事項：會議時間不宜太長，最好控制在1小時左右；著裝一定要職業(yè)化，演講用普通話；每次推廣會最好只介紹一種產品或某一類型的產品，以切實加強宣傳記憶的效果；推廣會以后，當?shù)氐尼t(yī)藥代表最好在三天以內開始第一次拜訪，開并保持一定的頻率。二、商業(yè)推廣會操作步驟與注意事項商業(yè)推廣會一般是指醫(yī)藥企業(yè)充分利用商業(yè)客戶的網絡關系，以會議的方式將產品導入醫(yī)院、藥店、診所或調往其他商業(yè)客戶的一種方法。它主要有導入醫(yī)院型、導入藥店、診所型、商業(yè)平調型，綜合型等幾種形式。（一）商業(yè)推廣會操作步驟1、會前的準備工作與醫(yī)藥商業(yè)客戶的經理

49、協(xié)商，確定會議類型，并根據(jù)會議類型確定邀請對象；確定會議規(guī)模，成立會務組，選擇會場，發(fā)出邀請函；醫(yī)藥企業(yè)代表必須在開會前將貨發(fā)至醫(yī)藥商業(yè)客戶處；會務費原則上由醫(yī)藥企業(yè)出，但也可協(xié)商解決；制定商業(yè)業(yè)務員獎勵政策及客戶進貨讓利政策，以調動他們的積極性；2、會場布置會議地點一般為賓館、客戶的會議室等；會議的主席臺上方懸掛產品推廣會橫幅，并標明商業(yè)客戶名和醫(yī)藥企業(yè)名，會場門中置歡迎板、臺卡、陳列樣品及宣傳品；醫(yī)藥企業(yè)備齊各種資料，商業(yè)公司備好發(fā)票；主席臺上可設置摸獎箱，放置獎品。3、會議內容會議簽到、發(fā)放飲料、宣傳冊、價目單、小禮品、會議程序表等；會議由商業(yè)客戶的經理主持，由醫(yī)藥企業(yè)最高級別代表介紹企

50、業(yè)的宗旨、理念、目標、發(fā)展戰(zhàn)略、產品銷售形勢等公司情況；由醫(yī)藥代表或當?shù)貦嗤t(yī)生介紹產品情況、使用情況，增強到會代表訂貨的信心；組織搶答賽，以活躍會議氣氛；醫(yī)藥企業(yè)的銷售代表和商業(yè)客戶的業(yè)務員要積極宣傳、準備訂單，對一些重點客戶加強訂貨公關活動；抽獎及兌獎可放于活動的最后（訂貨基本完畢）進行。（二）商業(yè)推廣會操作注意事項醫(yī)藥企業(yè)的銷售代表與商業(yè)客戶在會后須馬上清理訂單，將訂貨客戶分類；對于訂貨量大的客戶須加強跟蹤服務，對于訂貨量小的客戶也可用信函、電話加強聯(lián)絡，確保銷售的良性循環(huán)；會后及時兌現(xiàn)對商業(yè)客戶業(yè)務員的承諾，調動其送貨、取款、服務的積極性；調整客戶貨源、庫存，并加緊收款工作。第三章零售

51、藥品渠道策略第一節(jié)渠道的含義和作用一、渠道的含義現(xiàn)代企業(yè)為了在激烈競爭的市場環(huán)境中得到生存和發(fā)展，不僅要為市場提供優(yōu)良的產品，制定適當?shù)膬r格，而且還必須選擇合理的銷售渠道，從而實現(xiàn)產品由生產領域向消費領域轉移。所謂分銷渠道，是指某種商品和服務從生產者向消費者轉移過程中，取得這種商品和服務的所有權或幫助所有權轉移的所有企業(yè)和個人。由此，分銷渠道包括商人中間商（由他們取得的有權）和代理中間商（由他們幫助轉移所有權），此外，它還包括處于渠道起點和終點的生產者和最終消費者或用戶。但是，它不包括供應商輔助商。分銷渠道又稱產品流通渠道，指產品從生產領域轉向消費領域所經過的路線和通道。分銷渠道有兩層含義：一

52、是指把產品從生產者轉送到消費者手中的所有經營環(huán)節(jié)或經營機構；如批發(fā)商、代理商、零售商等中間商和生產企業(yè)內部的銷售機構等；另一層含義是指產品實體從生產者到消費者手里的運輸儲存過程。前一層含義是指一些機構組織，是反映產品價值形態(tài)變化的經過過程。后一層含義是指一種活動，是反映產品實體運動的空間路線。零售藥品經營企業(yè)的分銷渠道策略，就是對這兩層含義所涉及的內容進行決策。例如決定是否要通過中間商來分銷自己的產品；如果不采用中間商，則怎樣進行產品的運輸儲存？怎樣建立自己的分銷機構？如果決定利用中間商銷售產品，則選擇什么樣的中間商？選擇多少中間商？二、渠道的作用分銷渠道對產品從生產者轉移到消費者必須完成的工

53、作加以組織，其目的在于消除產品（或服務）與使用者之間分離的現(xiàn)象。分銷渠道的主要職能有如下幾種。研究：即收集制定計劃和進行交換所必需的信息。促銷：即進行關于所供應的貨物的說服性溝通。接洽：即尋找可能的購買者并與之進行溝通。配合：即使所供應的貨物符合購買者需要，包括制造、包裝等活動。談判：即為了轉移所供貨物的所有權，而就其價格及有關條件達成最后協(xié)議。物流：即從事商品運輸、儲存。融資：即為補償渠道工作的成本費用而對資金的取得與支用。風險承擔：即承擔與渠道工作有關的全部風險。分銷渠道策略是企業(yè)市場營銷活動十分重要的策略。對它運用得是否得當，直接影響到企業(yè)能否用適當?shù)姆绞健⒃谶m當?shù)臅r間和地點把產品送到適

54、當?shù)南M者。在市場經濟條件下，產品從生產領域進入消費領域必須經過流通領域，也就是，產品必須經過各種不同的銷售渠道才能到達消費者的手中。因而，研究產品銷售渠道，對于開展市場營銷工作有十分重要的意義。三、零售藥品銷售渠道的重要性零售藥品銷售過程從一定程度上說是建立渠道、疏通渠道、管理渠道的過程。完整、暢通的渠道是實現(xiàn)產品銷售的根本和前提。因此，作為零售藥品生產企業(yè)一定要做到渠道暢通。做好銷售的基礎工作，發(fā)展分銷商，并加強對分銷商的管理。零售藥品企業(yè)要與分銷商簽訂年銷售協(xié)議，確認授權的年銷售指標，并層層分解至季度、月度，根據(jù)銷售進度調整營銷策略；在價格方面，要規(guī)定分銷商毛利，實行統(tǒng)一批發(fā)價，以防競價、亂價、竄貨的發(fā)生；及時掌握分銷商的銷售動態(tài)、庫存狀況