吉林省工業(yè)油2011年度工作總結(jié)

1、吉林省工業(yè)油2011年度工作總結(jié)一、銷售情況1.吉林省片區(qū)整體銷量情況2011年度吉林省工業(yè)油片區(qū)簽約量為6350噸，1-11月份完成6006.24噸，完成率為94.58%。其中社會(huì)經(jīng)銷商完成2609.92噸，完成率為43.45%。石油公司完成2979.31噸，完成率為49.60%。今年新增加了系統(tǒng)內(nèi)直供業(yè)務(wù)，其銷量為417.01噸，占了銷量的6.95%。另外，本年度12月份有部分銷量沒有確認(rèn)，預(yù)計(jì)為470多噸，因此全年度銷量能夠達(dá)到6476噸，預(yù)期全年完成率為102%。與去年同期銷量比較情況如下表：同期銷量2010年（噸）2011年（噸）差量（噸）比率經(jīng)銷商2836.162609.92負(fù)22

2、6.24負(fù)7.97%石油公司3762.0982979.31負(fù)782.788負(fù)20.80%由表中可以看出2011年吉林省的銷量出現(xiàn)了下滑，與去年同期相比減少銷量1009.028噸（石油公司有一部分余量），宏觀角度來看由于受到了國(guó)際金融危機(jī)和歐債危機(jī)的影響，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)嚴(yán)峻，省內(nèi)部分昆侖品牌的用油企業(yè)的產(chǎn)量有所減少，對(duì)銷量有一定的影響。另外，部分經(jīng)銷商的客戶有所流失，主要是地區(qū)市場(chǎng)油品混亂造成的，應(yīng)該嚴(yán)格控制竄貨情況的發(fā)生，特別是市場(chǎng)的昆侖假貨現(xiàn)象。從銷量結(jié)構(gòu)來看存在一家獨(dú)大的情況，石油公司與社會(huì)經(jīng)銷商的銷量比例嚴(yán)重失調(diào)，2008年、2009年、2010年都存在這種情況，主要原因如下：長(zhǎng)春地區(qū)昆侖庫(kù)房

3、取消后，大多數(shù)的二級(jí)經(jīng)銷商和小型用油企業(yè)，由于發(fā)貨量零散不夠整車發(fā)運(yùn)，而且要貨就得馬上到貨，同時(shí)考慮到一次大量進(jìn)貨積壓資金和存儲(chǔ)費(fèi)用諸多問題，都選擇了從各自的當(dāng)?shù)厥凸具M(jìn)貨，各個(gè)石油公司物流運(yùn)輸擁有便利條件，使得小規(guī)模經(jīng)銷商和小型終端客戶大量的從東北潤(rùn)滑油銷售公司流向了石油公司，使得吉林省地區(qū)昆侖油品整體銷量沒有減少，但是經(jīng)銷商的銷量流失掉了，對(duì)吉林省片區(qū)對(duì)市場(chǎng)的掌控度有不良影響。2.吉林省片區(qū)月分解量完成情況月份分解量（噸）銷售量（噸）完成率（%）1418605.74145%2450350.1277.8%34321044.6241.8%4622756.168121.57%5621108.2

4、517.43%6622575.4192.50%7633400.03463.19%8633315.31849.81%9634395.5662.39%10417811.452194.59%11438643.588146.93%從表中可以看出只有5月、7月、8月和9月完成率明顯偏低，其它月份銷量比較平穩(wěn)，具體分析來看，由于三月份和四月份進(jìn)行了返利積分促銷活動(dòng)，經(jīng)銷商一次性集中進(jìn)貨量較大，因此需要一段時(shí)間進(jìn)行消化庫(kù)存，所以五月份銷量及其偏低，6月份，部分經(jīng)銷商補(bǔ)進(jìn)了一些應(yīng)急品種，這對(duì)7月和8月的銷量造成了二次影響，因此這幾個(gè)月銷量的偏低有著結(jié)構(gòu)性的原因，但整體銷量完成比較理想，預(yù)計(jì)年度完成率能夠完成1

5、02%，超額完成任務(wù)。3.產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)比例序號(hào)產(chǎn)品大類2011年銷量（噸）結(jié)構(gòu)比例2010年銷量（噸）結(jié)構(gòu)比例1工業(yè)齒輪油491.028.3%461.557.21%2空氣壓縮機(jī)用油377.096.3%357.515.59%3冷凍機(jī)油253.724.3%372.645.82%4主軸軸承用油00%00%5液壓系統(tǒng)用油3882.2465.68%3710.0858%6電器絕緣用油279.694.7%508.647.95%7汽輪機(jī)油530.958.98%939.0814.68%8專用潤(rùn)滑油4.080.0067%00%9導(dǎo)熱油91.531.55%43.350.67%從統(tǒng)計(jì)表中可以看出，與去年同期相比銷售結(jié)

6、構(gòu)變化不明顯，主要銷售品種依然是液壓系統(tǒng)用油，并且有所增加。另外本年度導(dǎo)熱油銷量有了明顯增加，是去年同期的一倍，增長(zhǎng)明年。其它品種油品銷量有所下降，但結(jié)構(gòu)比例沒有明顯變化，比較均衡，處于合理水平。4.推廣類產(chǎn)品銷量產(chǎn)品名稱銷量（噸）L-KTP321.17L-KTP4660.76專用潤(rùn)滑油4.08蝸輪蝸桿油0.85合計(jì)66.86從統(tǒng)計(jì)表中可以看出，吉林省區(qū)域內(nèi)推官類產(chǎn)品主要銷售的是L-KTP32和L-KTP46兩種油，由于吉林省特殊用油企業(yè)不多，都是常規(guī)用油企業(yè)。因此可以看出吉林省推官類產(chǎn)品銷售有很大難度，是地域性原因，另新特產(chǎn)品銷售也為零，但吉林省片區(qū)會(huì)加大推廣類及新特油品市場(chǎng)開拓力度，爭(zhēng)取增

7、加銷量。二、市場(chǎng)情況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況（一）市場(chǎng)情況吉林省人口2728萬面積180萬平方公里，有一個(gè)自治洲、一個(gè)省會(huì)城市、七個(gè)地級(jí)市。潤(rùn)滑油工業(yè)油總需求量約45000噸，現(xiàn)有潤(rùn)滑油市場(chǎng)環(huán)境下各類型潤(rùn)滑油生產(chǎn)廠數(shù)量眾多，光在吉林地區(qū)，生產(chǎn)能力在1800噸/年以上的潤(rùn)滑油生產(chǎn)企業(yè)，就有吉林海潤(rùn)化工有限公司、長(zhǎng)春油脂化工廠、吉林星云工貿(mào)有限公司、佰仕路潤(rùn)滑油調(diào)和廠、松江油脂化工廠、一汽油品、一汽實(shí)業(yè)等，其地區(qū)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)明顯嚴(yán)重威脅昆侖潤(rùn)滑油的市場(chǎng)占有率和品牌影響力。目前各類型潤(rùn)滑油生產(chǎn)廠原材料充足，不用擔(dān)心原料緊缺問題，而且一些小廠低潤(rùn)滑油配方的成本，使?jié)櫥偷睦麧?rùn)空間加大，而且銷售手段靈活多變及多年來形

8、成的根深蒂固的關(guān)系，再加上不少用油企業(yè)缺少專業(yè)人員，大多不懂潤(rùn)滑油的實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)，用油原則是便宜就行，什么油都一樣，使得這些小的潤(rùn)滑油廠，產(chǎn)銷兩旺，特別是中、低檔油品方面，占據(jù)很大市場(chǎng)份額約占40%，嚴(yán)重影響我們昆侖油品的銷售。在潤(rùn)滑油的高端用油市場(chǎng)上，進(jìn)口品牌美孚、殼牌依據(jù)他們質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)及多年銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，還牢牢占領(lǐng)高端潤(rùn)滑油市場(chǎng)。約占10%，長(zhǎng)城在吉林省一直有他的銷售渠道，在吉林省個(gè)個(gè)城市都有他的經(jīng)銷商，而且進(jìn)入市場(chǎng)較早信任度較好，再則2008年與建龍鋼鐵集團(tuán)簽訂了戰(zhàn)略合作框架協(xié)議，該集團(tuán)下設(shè)的各企業(yè)生產(chǎn)用油都是長(zhǎng)城的，面對(duì)我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，有待于我們強(qiáng)力開發(fā)，爭(zhēng)奪該銷售渠道。1.石化行業(yè)（系

9、統(tǒng)內(nèi)用油）轄區(qū)范圍的系統(tǒng)內(nèi)用油企業(yè)有中國(guó)石油吉林石化分公司、吉林油田、吉林石油集團(tuán)有限公司。2011年中國(guó)石油集團(tuán)公司規(guī)定，系統(tǒng)內(nèi)用油禁止外采，全部用我們昆侖油，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)內(nèi)油品直供，企業(yè)提報(bào)用油計(jì)劃，我們安計(jì)劃付油，系統(tǒng)內(nèi)之間結(jié)算。2.電力行業(yè) 吉林省總裝機(jī)容量截止2011年11月份為1197.83萬千瓦，其中水利發(fā)電388.51萬千瓦，占總裝機(jī)量的32.4%，火力發(fā)電757.95萬千瓦，占總裝機(jī)容量的63.28%。2011年在該行業(yè)的銷售工作我們采取穩(wěn)中求勝，在鞏固老的昆侖電廠用戶.發(fā)展新的用戶。開發(fā)了四平電廠、豐滿電廠、國(guó)電華龍延吉熱電廠等三家大型熱電企業(yè)，取得滿意結(jié)果，現(xiàn)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)供油，主

10、要品種是TSA汽輪機(jī)，由于以前的汽輪出現(xiàn)過量問題， 對(duì)電廠用油有一定影響，今天年在康平電廠和延吉汪清龍騰能源有限公司，我們的TSA汽輪機(jī)油先后出現(xiàn)質(zhì)量問題，經(jīng)過我們的努力，問題圓滿解決，繼續(xù)用我們的汽輪機(jī)油，在以后的生產(chǎn)一定嚴(yán)格控制汽輪機(jī)各項(xiàng)指標(biāo)，出合格的產(chǎn)品，確保TSA汽輪機(jī)油電廠用油。3.水泥行業(yè)吉林省水泥工業(yè)通過重點(diǎn)大項(xiàng)目的建設(shè)和一系列改革改組，改造其生產(chǎn)規(guī)模、經(jīng)濟(jì)效益和產(chǎn)品質(zhì)量均有較大幅度的提高。全省共生產(chǎn)水泥4863萬噸，雖然市場(chǎng)需求仍呈較高速度增長(zhǎng)，但由于新型干法高速發(fā)展而落后生產(chǎn)能力退出緩慢造成供求關(guān)系失衡，生產(chǎn)能力嚴(yán)重過剩。我省僅去年就新投產(chǎn)新型干法生產(chǎn)線5條，新增水泥熟料生產(chǎn)

11、能力540萬噸。短時(shí)間內(nèi)生產(chǎn)能力大幅度增長(zhǎng)，市場(chǎng)出現(xiàn)嚴(yán)重的供大于求，企業(yè)為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，維持正常運(yùn)轉(zhuǎn)，互相壓價(jià)致使水泥價(jià)格持續(xù)下滑，無序競(jìng)爭(zhēng)加劇。同時(shí)拖欠貨款的問題日益突出，大量占用企業(yè)資金，建筑工程長(zhǎng)期拖欠工程材料款，嚴(yán)重干擾了正常的市場(chǎng)流通秩序，也使水泥企業(yè)不堪重負(fù)。4.鋼鐵行業(yè) 吉林省鋼鐵行業(yè)規(guī)模比較小，只有兩家年產(chǎn)量過百萬噸的企業(yè)：（1）通化鋼鐵集團(tuán)公司，該公司總股本678842萬股，總資產(chǎn)216億元，年生產(chǎn)能700萬噸，年用油4000噸，主要品牌是美孚、殼牌、長(zhǎng)城、昆侖、小油等，美孚、殼牌能占總用油量40%，通化鋼鐵集團(tuán)公司把全部換下的費(fèi)油，給公司下屬的煉油廠（天宏化工廠）進(jìn)行精制

12、、重新調(diào)合后，用在破舊設(shè)備上，另外通化區(qū)異化化工廠也供一部分，合計(jì)占總用油量20%。昆侖工業(yè)油只有一少部分，通過通化玉成物資有限公司供貨，占用油總量5%，主要品種是CKD220、HM46。通化鋼鐵集團(tuán)公司年用潤(rùn)滑脂1000噸，主要是長(zhǎng)城潤(rùn)滑脂，由通化開德物資公司供油，占脂類80%，鞍山供軍脂也占一部分。通化鋼鐵磐石無縫鋼管有限公司是通化鋼鐵子公司，該公司是我們的直供戶，年用油昆侖工業(yè)油 100噸，全部使用昆侖潤(rùn)滑油，我們將繼續(xù)努力，使昆侖油品成為通化鋼鐵集團(tuán)公司的用油的主渠道。（2）吉林建龍鋼鐵有限公司，年產(chǎn)鋼鐵300萬噸，氧氣7432噸，年用油1300噸，主要HM系列、工業(yè)齒輪油、TSA系列

13、，2008年建龍集團(tuán)與長(zhǎng)城潤(rùn)滑油公司簽訂框架協(xié)議，所有油品全部使用長(zhǎng)城，長(zhǎng)城對(duì)建龍集團(tuán)有協(xié)議價(jià)格。吉林建龍今天頭一次注油1000噸，90%是長(zhǎng)城、還有路馳，經(jīng)過我們的一年的努力，我們經(jīng)銷商吉林海潤(rùn)化工有限公司已經(jīng)供了少量昆侖產(chǎn)品。5.煤炭行業(yè)吉林煤業(yè)集團(tuán)公司整合了遼源、通化、舒蘭、琿春、四個(gè)礦業(yè)集團(tuán)?？砷_發(fā)省內(nèi)外煤炭21億噸，年生產(chǎn)原煤2556噸，年用油2200噸，主要是殼牌統(tǒng)一、長(zhǎng)城、昆侖、小廠油，進(jìn)貨比較零散，主要通過地區(qū)石油公司及經(jīng)銷商，吉林吉陽(yáng)經(jīng)貿(mào)有限公司和遼源煤礦有昆侖進(jìn)貨的協(xié)議，去年供昆侖潤(rùn)滑油150噸，今年以供100噸昆侖潤(rùn)滑油。 6.汽車制造行業(yè)吉林省內(nèi)汽車制造業(yè)最有代表意義的

14、就是中國(guó)一汽集團(tuán)，而且也是省內(nèi)唯一一家汽車生產(chǎn)企業(yè)。中國(guó)一汽是中國(guó)汽車最大企業(yè)集團(tuán)，一汽現(xiàn)有職能部門17個(gè)，擁有直屬專業(yè)廠10家，分公司3家，全資子公司36家，控股子公司16家，其中包括一汽轎車、一汽四環(huán)等股份上市公司和一汽大眾、一汽大宇等22合資企業(yè)，資產(chǎn)600億元人民幣，擁有解放、紅旗兩大民族品牌、與德國(guó)大眾公司合資生產(chǎn)的奧迪、捷達(dá)、馬自達(dá)等都品種、寬系列的產(chǎn)品格局，一汽產(chǎn)銷量連續(xù)多年居中國(guó)汽車行業(yè)之首。一汽集團(tuán)年用潤(rùn)滑油18000噸，工業(yè)用油5500噸，主要品種是機(jī)械油、液壓油占2300噸，油品主要由一汽三產(chǎn)企業(yè)，一汽油品有限公司、一汽實(shí)業(yè)有限公司供應(yīng)，占總油品的70%，長(zhǎng)春天盛油品有限

15、公司、吉林吉陽(yáng)經(jīng)貿(mào)有限公司，也供一部分。7.造紙行業(yè) 吉林省造紙行業(yè)沒有形成產(chǎn)業(yè)規(guī)模，大多數(shù)造紙企業(yè)都是各個(gè)地區(qū)市的小型造紙廠，一般都屬于集體企業(yè)，只有晨鳴紙業(yè)在吉林省有兩家分公司，晨鳴紙業(yè)是國(guó)內(nèi)造紙行業(yè)的上市企業(yè)屬于行業(yè)龍頭，在省內(nèi)的兩家分公司情況如下： （1）晨鳴紙業(yè)吉林分公司是集制漿造紙輕機(jī)制造于一體的綜合性企業(yè)，公司注冊(cè)資金4億元，總資產(chǎn)23億，企業(yè)擁有年產(chǎn)15萬噸高檔環(huán)保書寫紙和新建25萬噸文化紙生產(chǎn)線，年用油70噸以機(jī)床油、抗磨液壓油為主，由吉林吉陽(yáng)經(jīng)貿(mào)有限公司供油40噸。 （2）晨鳴紙業(yè)延邊公司年生產(chǎn)能力12萬噸，年用油40噸，以機(jī)床油、抗磨液壓油為主，由當(dāng)?shù)厥凸竟┴?。（二?/p>

16、市場(chǎng)開發(fā)情況：吉林建龍鋼鐵有限責(zé)任公司，該公司在吉林市龍?zhí)秴^(qū)，投資56億，法人張志祥，年生產(chǎn)鋼鐵300萬噸，氧氣7432萬立方米，年用油量1000噸，主要品牌長(zhǎng)城65%、路馳28%、其他7%，負(fù)責(zé)采購(gòu)的是侯子博，吉林海潤(rùn)化工有限公司已經(jīng)攻一部分的HM抗磨液壓油。國(guó)電龍華股份有限公司延吉熱電廠新建工程，本期2*200MW亞臨界機(jī)組招標(biāo)，二期還有2*300供熱機(jī)組招標(biāo)，本期招標(biāo)優(yōu)質(zhì)抗氧防銹汽輪機(jī)油60噸。參加競(jìng)標(biāo)的有進(jìn)口品牌、長(zhǎng)城、統(tǒng)一等，經(jīng)過我們的積極工作，延吉的一個(gè)非簽約經(jīng)銷商中標(biāo)。四平紅嘴子鋼鐵公司四平紅嘴鋼鐵有限公司，創(chuàng)立于1979年?，F(xiàn)已形成為總資產(chǎn)26億，員工4500人，年產(chǎn)值超110

17、億元，納稅1.2億元的四平第一產(chǎn)值大戶，在吉林省經(jīng)濟(jì)排位前10名。公司的螺紋鋼產(chǎn)品榮獲中國(guó)冶金產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)到國(guó)際同類產(chǎn)品水平“金杯獎(jiǎng)”，產(chǎn)品獲得國(guó)家免檢“三連冠”。經(jīng)過我們的努力四平石油公司實(shí)現(xiàn)供油。吉林市東晟金渣合利用有限公司，在吉林市磐石明城鎮(zhèn)，年生產(chǎn)水泥50噸，主要設(shè)備攪拌機(jī)、輸送機(jī)等年用油40噸，吉林泰田科貿(mào)有限公司共同做工作，實(shí)現(xiàn)昆侖潤(rùn)滑油全部供油。吉林省通化鋼鐵股份有限公司，該企業(yè)總股本678842萬股，總資產(chǎn)216億元，年生產(chǎn)能力600萬噸，在2009年用昆侖油已經(jīng)基本談成，由于內(nèi)部體制改革，要和首鋼合股，領(lǐng)導(dǎo)的更換，至使昆侖油油品現(xiàn)在還沒進(jìn)入通化鋼鐵股份有限公司，現(xiàn)在我們正和通化

18、玉成物資貿(mào)易有限公司洽談，共同開發(fā)通化鋼鐵股份有限公司。汪清龍騰能源開發(fā)有限公司是生產(chǎn)油母頁(yè)巖油，投資20多個(gè)億的民營(yíng)企業(yè)，年用油200噸，現(xiàn)在除了小廠油全部有我們昆侖油，如TSA汽輪機(jī)油10噸、HM抗磨液壓油50噸。吉林省新天龍酒業(yè)公司是吉林省農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)，是全國(guó)首家最大的無水酒精生產(chǎn)企業(yè)，年生產(chǎn)各類酒精25萬噸，現(xiàn)在四平石油公司和非簽約經(jīng)銷商往里供昆侖潤(rùn)滑油月約80噸。四平昊華化工有限公司成立于2004年9月，公司注冊(cè)資本3.6億，資產(chǎn)總額28億，職工3000人，公司主要生產(chǎn)離子膜燒、聚氯乙烯樹脂、鹽酸、液氯、工業(yè)用氧氣、水泥等產(chǎn)品，年生產(chǎn)燒堿30萬噸、聚氯乙稀樹脂30萬噸、鹽酸10萬噸、

19、液氯8萬噸、水泥100萬噸，年用油量400噸左右，去年四平陽(yáng)光商貿(mào)公司已經(jīng)實(shí)現(xiàn)用油30噸，今年用該公司昆侖油品70噸。另外：一汽裝備技術(shù)開發(fā)制造有限公司、一汽專用汽車有限公司、長(zhǎng)春繁榮沖壓件廠、長(zhǎng)春東英機(jī)械有限公司、遼源煤礦機(jī)械制造有限公司、通化礦業(yè)集團(tuán)有限公司、琿春礦務(wù)局、延邊紫金礦業(yè)有限公司、延邊晨鳴紙業(yè)有限公司、一汽四環(huán)專用車分公司、通化雙龍化工股份有限公司、吉林焯風(fēng)內(nèi)燃機(jī)有限公司、白山機(jī)床廠等已經(jīng)開始使用昆侖油品。（三）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況1.走訪市場(chǎng)了解到，今年長(zhǎng)城價(jià)格也在不斷的在變化，價(jià)格始終略高于昆侖，長(zhǎng)城這幾年市場(chǎng)受昆侖的嚴(yán)重沖擊，在吉林的潤(rùn)滑油市場(chǎng)份額有所下降，現(xiàn)在在12%左右，昆侖

20、憑借著自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，在吉林省潤(rùn)滑油市場(chǎng)份額已經(jīng)逐漸擴(kuò)大，約占17%左右，但長(zhǎng)城還有他的客戶群體。今天昆侖潤(rùn)滑油處于高價(jià)位上下波動(dòng)，給昆侖經(jīng)銷商銷售昆侖潤(rùn)滑油帶來一定阻力。但由于國(guó)家大力控制房地產(chǎn)業(yè)，使鋼鐵行業(yè)、水泥行業(yè)、原材料加工等行業(yè)都不太景氣，用油量增長(zhǎng)緩慢。2.主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格情況：品種昆侖價(jià)格長(zhǎng)城價(jià)格CKC2202599.152700CKC3202788.152900CKD3202945.653100TSA462431.152500DAB1502515.15265025#變壓器油2273.652277HM462305.152350HM682420.652480注：價(jià)格元/桶 一級(jí)經(jīng)銷

21、商到岸價(jià)格三、銷售代表管理1、每周召開例會(huì)，各個(gè)銷售代表對(duì)轄區(qū)市場(chǎng)及銷售情況進(jìn)行匯報(bào)和討論。2、按中心要求每周周報(bào)各銷售代表都及時(shí)上報(bào)，并經(jīng)過匯總上報(bào)到中心工業(yè)油部。3、月報(bào)、季報(bào)、年報(bào)也都按照中心工業(yè)油部要求的內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)匯報(bào)。4、每季度按中心規(guī)定對(duì)銷售代表進(jìn)行考核打分，并上報(bào)中心工業(yè)油部。5、銷售代表不定期到企業(yè)調(diào)研，更新企業(yè)檔案，反饋企業(yè)的新信息、新動(dòng)向和對(duì)我們油品的要求，對(duì)新建企業(yè)和企業(yè)新開發(fā)的項(xiàng)目及時(shí)跟蹤。6、要落實(shí)好中心工業(yè)油部下達(dá)的政策、文件及時(shí)傳達(dá)落實(shí)。7、經(jīng)常和經(jīng)銷商溝通，了解市場(chǎng)對(duì)存在的問題及時(shí)反饋。8、不定期的學(xué)習(xí)潤(rùn)滑油的理論知識(shí)、會(huì)解決一般潤(rùn)滑油質(zhì)量問題。9、終端在使用

22、油品過程中出現(xiàn)質(zhì)量問題，銷售代表必須第一時(shí)間四、經(jīng)銷商管理及完成情況1.系統(tǒng)內(nèi)直供企業(yè)（1）中國(guó)石油天然氣股份有限公司吉林石化分公司。它們下屬還有一家吉化集團(tuán)公司。自今年3月份以來本人或與領(lǐng)導(dǎo)多次與對(duì)方接觸商談?dòng)嘘P(guān)直供的問題。以前此業(yè)務(wù)全部由吉林市泰田科貿(mào)公司來承擔(dān)?，F(xiàn)改為系統(tǒng)內(nèi)直供，雙方增加了許多的繁瑣的工作，特別是對(duì)方以前要什么貨，經(jīng)銷商直接給送到車間甚至給加到設(shè)備中?，F(xiàn)在改成直供后，情況發(fā)生了變化，一切環(huán)節(jié)都要由系統(tǒng)內(nèi)企業(yè)自己落實(shí)，從報(bào)計(jì)劃要貨、發(fā)運(yùn)、收貨、到現(xiàn)場(chǎng)。對(duì)此對(duì)方抱怨較多，而且對(duì)潤(rùn)滑油了解不夠，對(duì)品種包裝、計(jì)量等不熟悉，要貨計(jì)劃報(bào)的很亂，有報(bào)錯(cuò)品種和報(bào)錯(cuò)量的現(xiàn)象。同時(shí)，對(duì)方要求

23、零庫(kù)存，就是用多少就提報(bào)多少，而且每次要貨都很急，這對(duì)我們銷售工作提出更難更大的要求。另外，該系統(tǒng)內(nèi)直供企業(yè)屬于化工行業(yè)，其用油品種較多，從今年5月至今，吉化分公司總計(jì)要貨量才40.26噸，但涉及品種多達(dá)26個(gè)，而且包括車用油品種，并且包裝規(guī)格十分不統(tǒng)一，例如有時(shí)要貨3.5KG包裝就要一箱，造成我們發(fā)貨十分困難。經(jīng)過反復(fù)的磨合，目前系統(tǒng)內(nèi)直供的大部分工作已經(jīng)進(jìn)行的較為順利了?，F(xiàn)在面臨的問題就是年底結(jié)算，由于我們是內(nèi)部結(jié)轉(zhuǎn)，且是初次運(yùn)作。還需要經(jīng)過一些審核，并且財(cái)務(wù)系統(tǒng)還要維護(hù)等，加之對(duì)方在業(yè)務(wù)聯(lián)系方面就配備了一個(gè)人員，有時(shí)根本就顧及不到我們這邊的事，所以系統(tǒng)內(nèi)直供業(yè)務(wù)給我們?cè)黾恿溯^大的工作負(fù)擔(dān)

24、。（2）中國(guó)石油吉林油田分公司、吉林石油集團(tuán)有限公司。自從今年4月份直供以來，截止到11月末，吉林油田（未上市公司）實(shí)際共銷售昆侖潤(rùn)滑油總計(jì)527.348噸，其中工業(yè)油284.07噸，車用油243.278噸，具體銷售情況如下表：工業(yè)油品種數(shù)量(噸)車用油品種數(shù)量(噸)CKD15098.09CF-4級(jí)柴機(jī)油93.50HM4634CH-4級(jí)柴機(jī)油11.90HV32107.10GL-5重負(fù)荷車輛齒輪油44.54TSA汽輪機(jī)油18.70SJ級(jí)汽機(jī)油2.38300#超級(jí)導(dǎo)熱油14.628#液力傳動(dòng)油27.71HM681.023#通用鋰基潤(rùn)滑脂42.04825#變壓器油3.4防凍液1745#變壓器油3.7

25、4SL5W/304.210#航空液壓油（地面）3.4總計(jì)284.07243.278吉林油田今年潤(rùn)滑油采購(gòu)名頭全部是吉林石油集團(tuán)有限責(zé)任公司（非上市公司），當(dāng)月掛賬下月付款，付款周期為2個(gè)月，不含掛賬當(dāng)月，按簽訂合同采購(gòu)額的30%付款以此類推。到年底很容易形成欠款，因?yàn)榇蠖鄶?shù)簽約的合同都是百萬以上，按月采購(gòu)。要款難度大，希望分公司領(lǐng)導(dǎo)在系統(tǒng)內(nèi)企業(yè)昆侖潤(rùn)滑油直供回款問題上給予大力支持。確保2011年系統(tǒng)內(nèi)企業(yè)吉林油田無欠款。2.社會(huì)經(jīng)銷商管理（1）對(duì)經(jīng)銷商主要采取的管理方式采取的是定期溝通，包括實(shí)地走訪和電話訪問等形式，及時(shí)告知其完成率，要求其完成年初的簽約任務(wù)，同時(shí)，對(duì)不同地區(qū)的經(jīng)銷商都建立了其

26、可控終端數(shù)據(jù)庫(kù)。（2）杜絕經(jīng)銷商除昆侖外在經(jīng)營(yíng)其它知名品牌，特別是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌。（3）監(jiān)督經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)昆侖產(chǎn)品是否是我們的產(chǎn)品，如果發(fā)現(xiàn)有其它渠道的昆侖產(chǎn)品堅(jiān)決予以取剃。（4）不定期檢查本地區(qū)潤(rùn)滑油市場(chǎng)，防止經(jīng)銷商相互之間惡行競(jìng)爭(zhēng)。（5）要求經(jīng)銷商必須參加企業(yè)用油的競(jìng)標(biāo)，無論是季度性還是半年或年投標(biāo)工作，擴(kuò)大昆侖的影響力（6）及時(shí)了解經(jīng)銷商面臨的問題，并與經(jīng)銷商進(jìn)行討論，對(duì)問題進(jìn)行分析和解決。并責(zé)令經(jīng)銷商在一定時(shí)期內(nèi)，對(duì)企業(yè)有新的開發(fā)及用油的增長(zhǎng)。（7）對(duì)中心下發(fā)的價(jià)格調(diào)整通知、促銷通知都及時(shí)傳達(dá)到經(jīng)銷商，并按要求開具相應(yīng)的憑據(jù)回傳到中心工業(yè)油部，保障了經(jīng)銷商的利益。（8）片區(qū)重點(diǎn)服務(wù)于系統(tǒng)內(nèi)

27、直供企業(yè)用油業(yè)務(wù)，對(duì)提報(bào)計(jì)劃、落實(shí)發(fā)貨、開具發(fā)票、年終掛賬和結(jié)算等業(yè)務(wù)工作都進(jìn)行了認(rèn)真的落實(shí)，取得了滿意的結(jié)果。3.經(jīng)銷商完成情況序號(hào)銷售代表經(jīng)銷商類別戶名簽約量（噸）銷量（噸）完成率1劉英龍直中國(guó)石油天然氣股份有限公司吉林石化分公司0（未結(jié)算）2時(shí)建國(guó)直中國(guó)石油天然氣股份有限公司吉林油田分公司1703時(shí)建國(guó)直吉林石油集團(tuán)有限責(zé)任公司247.014林永順直通化鋼鐵集團(tuán)磐石無縫鋼管有限責(zé)任公司10059.559.5%5欒新一級(jí)中國(guó)石油吉林銷售分公司潤(rùn)滑油銷售中心31002979.3196.10%6時(shí)建國(guó)一級(jí)吉林省吉陽(yáng)經(jīng)貿(mào)有限責(zé)任公司10501019.1597.06%7時(shí)建國(guó)一級(jí)長(zhǎng)春市吉順發(fā)物資經(jīng)

28、銷有限公司600640.3106.71%8時(shí)建國(guó)一級(jí)吉林省豹之捷石油化工銷售有限公司30047.5815.86%9時(shí)建國(guó)二級(jí)長(zhǎng)春市振泰實(shí)業(yè)有限公司10020.420.40%10時(shí)建國(guó)二級(jí)長(zhǎng)春市大陸橋經(jīng)貿(mào)有限責(zé)任公司10037.437.40%11時(shí)建國(guó)二級(jí)（補(bǔ)簽）四平市鐵東區(qū)英城潤(rùn)滑油經(jīng)銷處10012.7512.75%12劉英龍一級(jí)吉林市泰田科貿(mào)有限公司350170.3448.66%13劉英龍一級(jí)吉林市海潤(rùn)化工有限責(zé)任公司350202.357.80%14劉英龍二級(jí)吉林市昆侖石化有限責(zé)任公司10023.823.80%15林永順二級(jí)通化七星潤(rùn)滑油制造責(zé)任有限公司20091.9745.98%16非通化

29、藍(lán)星潤(rùn)滑油銷售有限公司36.4817非吉林省坤杰經(jīng)貿(mào)有限公司123.53418非吉林市豐滿區(qū)銘佳油脂化工廠56.419非吉林市南北潤(rùn)滑油經(jīng)銷有限責(zé)任公司17.95220非四平市鐵東區(qū)嘉順潤(rùn)滑油經(jīng)銷處21.90421非遼源市麗艷潤(rùn)滑油銷售有限責(zé)任公司28.16五、石油公司情況：人員編制、庫(kù)存、銷售、網(wǎng)絡(luò)吉林省石油公司2011年的網(wǎng)絡(luò)、銷量、庫(kù)存及人員基本情況如下表：地區(qū)銷量（噸）庫(kù)存（噸）銷售人員長(zhǎng)春100052020吉林50043010四平67045017遼源2402105通化1523407松原2002609白山1853304白城1802005延邊40518010合計(jì)3532292087從表中

30、可以看出吉林省石油銷售公司潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)人員配備比較充分，全員達(dá)到87人，銷售力量較強(qiáng)，個(gè)個(gè)地區(qū)都有上百噸庫(kù)存。另外今年石油公司的銷量比我公司的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)偏大，原因在于省公司每年都有大量庫(kù)存需要消化，因此全部銷量不能與當(dāng)年度的進(jìn)貨量同步，屬于正?，F(xiàn)象，但從其實(shí)際銷量來看其市場(chǎng)占有率，比社會(huì)經(jīng)銷商的市場(chǎng)占有率要大得多，因此請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注此現(xiàn)象。六、困難、意見、建議1.隨車發(fā)貨沒有化驗(yàn)單，有的廠家見化驗(yàn)單接收產(chǎn)品，沒有化驗(yàn)單拒絕卸貨，致使銷售環(huán)節(jié)不順暢，通過反映后，公司要求在提報(bào)計(jì)劃時(shí)標(biāo)注隨車配帶產(chǎn)品合格證，但部分經(jīng)銷商要求配帶合格證的請(qǐng)求不能落實(shí)，因此希望公司領(lǐng)導(dǎo)能夠解決該問題。2.長(zhǎng)春庫(kù)房的取消，對(duì)吉林

31、省銷售影響很大，一些零散用戶，不夠整車發(fā)運(yùn)的用戶到石油公司取貨，減少了社會(huì)經(jīng)銷商的銷量，使石油公司銷量增加。雖然其銷量算分公司的，但這樣不利于我分公司的渠道覆蓋率和占有率的提高。3.吉林省屬于中石油傳統(tǒng)市場(chǎng)，當(dāng)?shù)馗魇凸窘⒘送晟频匿N售網(wǎng)絡(luò)（市-縣-鎮(zhèn)）其潤(rùn)滑油銷售人員87人左右，他們利用輕帶滑的銷售模式、價(jià)格極低，對(duì)我們市場(chǎng)開發(fā)和市場(chǎng)維護(hù)很不利。 4.冷凍機(jī)油、變壓器油、抗磨液壓油等有斷貨的現(xiàn)象，嚴(yán)重的影響銷售，希望分公司能夠及時(shí)組織好產(chǎn)品生產(chǎn)周期，有一定的合理庫(kù)存。另外，一些用量少的品種如CKC/CKD/68/680、撫順廠的DAH32#46#回旋式空氣壓縮機(jī)油、真空泵油、電梯用油等推廣類小品種等長(zhǎng)期無貨，影響銷售，很容易導(dǎo)致昆侖其他品種市場(chǎng)流失，致使昆侖市場(chǎng)被其他品牌搶占。5.質(zhì)量問題方面，大連產(chǎn)TSA32汽輪機(jī)油在吉林省內(nèi)和內(nèi)蒙地區(qū)，出現(xiàn)了顏色變黑綠情況，氧化安定性不好的問題。今年6月份，在康平電廠，TSA32在使用時(shí)發(fā)現(xiàn)變色現(xiàn)象，通知我吉林片區(qū)昆侖經(jīng)銷商海潤(rùn)化工有限公司提供售后服務(wù)，對(duì)油品進(jìn)行檢驗(yàn)并做出質(zhì)量保證，問題雖然解決但使得客戶對(duì)昆侖品質(zhì)有了質(zhì)疑，影響了客戶對(duì)昆侖油品的信任度。8月汪清龍騰能源開發(fā)公司，11月，九臺(tái)電廠使用的TSA32也出現(xiàn)變色問題。同時(shí)，白城市電廠用油招標(biāo)，就因?yàn)樵摦a(chǎn)品出現(xiàn)變色情況，而沒有中標(biāo)，該企業(yè)負(fù)責(zé)人表示認(rèn)同昆侖品牌的，希望盡快