03-銷售技巧--社保知識.

1、2中國平支PING AN保險銀行投昭社保知識2011年6月第一版課程大綱什么是社會保險社會養(yǎng)老保險和社會醫(yī)療保險基礎知識社會保險與商業(yè)保險的區(qū)別如何由社保切入商保什么是社會保險什么是社會保險社會保險是國家通過立法，由勞動者、勞 動單位、國家三方共同籌集資金，在勞動者在年老、疾病、工傷、生育、失業(yè)、死亡等什么是社會保險養(yǎng)老保險醫(yī)療保險 失業(yè)保險 工傷保險 生育保險遇到風險時，給予最基本的物質(zhì)幫助，以保社會保險的構(gòu)成 Y社保知多少交多少？領(lǐng)多少？oo O在每月的生活必要開支多少、在每月社保金繳納多少?退休后每月可以領(lǐng)多少養(yǎng)老金?您的醫(yī)療準備金有多少?社保保障是否足夠？ooc（未來預期生活開支至少芟

2、少?未來您需要報銷多少醫(yī)療費用？社會養(yǎng)老保險基礎知識社會養(yǎng)老保險繳費比例職工個人繳費比例：8%企業(yè)單位繳費比例：20%進入個人帳戶比例O個人繳費：100%注：單位繳費不再計入個人賬戶，全部進入社會統(tǒng)籌基金社會養(yǎng)老金領(lǐng)取計算公式個人月領(lǐng)社保退休金二上年度XX市職工月平均工資的20%+個人帳戶養(yǎng)老金（個人每月繳納的養(yǎng)老金+滾存利息）/120注： 如果累計繳費滿 15 年， 按上述公式領(lǐng)??； 如果不滿 15 年, 則一次性領(lǐng)取個人帳戶余額不享受基礎養(yǎng)老金的待遇.國家社保標準養(yǎng)老金試算表（男）參加工作月工資（X）年齡1000150020002500300035004500CAAA20674808912

3、1076121013tl.11611174507180333510i7119798928105811891319it15S0171023661792921101911781306LS51563169225oco65681905103011551280L 1420.15-161S2916 31G5I2665277589；10201113126613S81511163161876988910101131125113T2149216132864462881999111812361355M3159229639756872988110512211338H5I1570635719

4、86397710911205132014341S18316307428519661078118913011413152532ZJOEA*7358119511063廣31392150133& A728835942101911561 / PA 4 W13701477346167208259291 A7 I1j工13-171152q耳610814916111A V A 13211426366057018019031 flAOA11011201130013996006967938899861082117912751372594688 c qvf I * MX曠5969QI , 1 f.1156

5、12501343 J。679770860951,r、t rXu113312231311u o c670758SIL號2MT110911971231115766614斥8309159991084116912515?0651QMp977I1110122243563Ml720jS876951A VW1111118955663170678185610811156|CJ 4621692a 64QC9Q7981050:.46610V QtoQ q *88210181085COES99hKj_is8S6y 119S51 /QA w A CW *588648709aq3 r I *9511011.|G5205

6、76633vQ waqq91650512561fig J775880使用舉例：王先生，2424 歲參加工作，目前月 收入 40004000 元，預計 6060 歲退休，按照 現(xiàn)社會養(yǎng)老保障的計算方式， 在 6060 歲時，王先生的月退休金預計為：14201420 元不考慮預期的通脹因素，王先生未 來的生活水平將不足目前的 1/31/3說明：假設工作若干年，今年退休，按 照目前的社保水平可領(lǐng)的月養(yǎng)老金參數(shù)：2004年月平均工資：2033元 （上 海為例）退休年齡：60歲（男）工資年增長率：5%國家社保標準養(yǎng)老金試算表（女）使用舉例：張女士，2424 歲參加工作，目前月 收入 35003500 元

7、，預計 6060 歲退休，按照 現(xiàn)社會養(yǎng)老保障的計算方式， 在 6060 歲時，王先生的月退休金預計為：12131213 元不考慮預期的通脹因素，張女士未 來的生活水平將只能維持目前的水 平的1/31/3說明：假設工作若干年，今年退休，按 照目前的社保水平可領(lǐng)的月養(yǎng)老金參數(shù)：2004年月平均工資：2033元（上 海為例）退休年齡：55歲（女）工資年增長率：5%參加T作年存月工資（元）1(X社會醫(yī)療保險基礎知識社會醫(yī)療保險繳費比例各地差異較大，請各機構(gòu)根據(jù)當?shù)厍闆r表述進入個人帳戶比例各地差異較大，請各機構(gòu)根據(jù)當?shù)厍闆r表述社會醫(yī)療保險基礎知識社會醫(yī)療保險報銷范圍各地差異較大，請各機構(gòu)根據(jù)當?shù)厍闆r表

8、述社會醫(yī)療保險報銷比例各地差異較大，請各機構(gòu)根據(jù)當?shù)厍闆r表述社會保險與商業(yè)保險的區(qū)別（性質(zhì)）社會保險以實施國家的社會政策或勞動政策為宗旨自愿參加，依保險 合同矢施的合同行 為依法強制實施的國家行為，體現(xiàn)社會 的互濟性.補償性社會保險的必要補充部分商社會保險與商業(yè)保險的區(qū)別（目的）14社會保險只能滿足社會成員生.老、病.死等方面較低層次的需要，即生存需要可滿足人們生活消費的各個層次的需要，保障水平可以相對提高社會保險與商業(yè)保險的區(qū)別（原則）社會保險強調(diào)“社會公平”的原則，即權(quán)利和義務不對等，不強調(diào)交費相等，但強調(diào)給付相等，給付的標準對每個人來說原則上是統(tǒng)一的強調(diào)“公平”的原則,即權(quán)利和義務完全對

9、等， 給付的標準以投 保人交付的保險費來 確定，交費多，受益 高，13商業(yè)保險商社會保險與商業(yè)保險的區(qū)別（目的）14交費少，受益低社會保險與商業(yè)保險的區(qū)別（服務）社會保險與商業(yè)保險的區(qū)別（保障水平）社會保險最基本的醫(yī)療保障 只能在國家財力允 許的狀況下提供低 水平的社會醫(yī)療保 障最大化的醫(yī)療保障能最大限度的滿足個人醫(yī)療保障，且與醫(yī)療服務需求不斷上漲的趨勢相適應，體現(xiàn)個性化.多層次社會保險與商業(yè)保險的區(qū)別（繳費）社會保險同年齡段，不分性別的按同一標準交費繳費額固定商業(yè)保險按年齡.性別區(qū)分, 體現(xiàn)人性化,且檔次 可以調(diào)整保費可以依具體情 況選擇不同檔次和 保障需求，交費幾 十元到幾千元不等商業(yè)保險

10、商業(yè)保險專業(yè)化的服務人員專業(yè)化的服務體系社會保險與商業(yè)保險的關(guān)系保障水平商業(yè)保險社保錢畢離彩 社會保險遵循“低水平 廣覆蓋”的原則，提供 最基本的保障；商業(yè)保險作為社會保險 的重要補充，對全民進 行了全面.多層次、靈 活多樣的保障。商業(yè)保險是社會保險的輕補充社會保險保障范圍社會保險與商業(yè)保險的區(qū)別（服務）名人說社保前總理朱鎔基講過：基本 社會保障只能是低水平的，“?！倍皇恰鞍保氨！?即有一個基本的保障，超出部 分主要應通過商業(yè)保險解決。 現(xiàn)在該是轉(zhuǎn)變陳舊觀念的時候 了，應明確，養(yǎng)老投資人人有 責，不能再完全依靠社會，社 會要求我們積極參加商業(yè)保險。如何由社保切入商保我國已全面進入老齡化社

11、會，養(yǎng)老負擔日 益加劇，社會基本養(yǎng)老保險面臨嚴重問題, 急需商業(yè)保險的補充社會醫(yī)療條件的改善及醫(yī)療技術(shù)的進步帶來醫(yī)療費用的大幅飆升，社會基本醫(yī)療保險同樣面臨巨大壓力22殘酷的社會現(xiàn)狀中國社會勞動 保障體制的不健全和 中國人傳統(tǒng)的觀念， 形成了靠子女養(yǎng)老的模式。中國四世同堂式的篥金字塔結(jié)構(gòu)將迅速演變?yōu)椤暗菇鹱炙钡募彝ソY(jié)構(gòu)?；畹锰L死得太早活得太慘8421式的家庭結(jié)構(gòu)模式24不斷向客戶重復的觀念： 我們靠誰來養(yǎng)活、治病？I人的壽命越來越長，你需要多少養(yǎng)老金/醫(yī)療金？10 萬？ 20 萬？ 50 萬？ 100 萬？假設退休20年，每頓平均10元，光吃飯您就需要:20年*365天*10元/頓*3頓/

12、天=219000元重大疾病費用說明平均費用心肌梗塞早期發(fā)現(xiàn) 12 萬，血管復通手術(shù) 5 萬以上4 萬元冠狀動脈旁路手術(shù)一條橋 5 萬，兩條橋 10 萬7.5 萬元腦中鳳5 萬以上8 萬元癌癥5-20 萬元不等12 萬元洗腎每次平均 435 元，每周三次,一年 5.5 萬8 萬元重大器官移植術(shù)腎移植手術(shù)：10 萬元10 萬元嚴產(chǎn)燒傷10 萬以上，換膚、完全醫(yī)好至少 20 萬2 萬元26進行養(yǎng)老缺口檢查:由這樣兩個問題開始:您希望未來每個月能擁有多少退休金供您生活？為了老年生活還能在現(xiàn)在這樣的高品質(zhì)，我覺得 您今后一定要保證每月有元（目前的月收入）養(yǎng)老缺口計算公式：養(yǎng)老缺口 =養(yǎng)老需求-已有養(yǎng)老準

13、備（社保）進行醫(yī)療缺口檢查:由這樣兩個問題開始:您覺得現(xiàn)在大病治療大約需要多少費用？為了保證得病后還能有現(xiàn)在這樣的高品質(zhì)生活, 我覺得您今后一定要保證有元的醫(yī)療費用醫(yī)療缺口計算公式:醫(yī)療缺口 =27治病醫(yī)療新用-已有醫(yī)療費用準備（社保）28總結(jié)社保缺口養(yǎng)老缺口您看，退休之后，如果僅僅只有社保養(yǎng)老金，您的收入將銳減，甚至離那時候的社會平均水平都會相差大約60%,您幾 乎不可能維持之前的生活水平！醫(yī)療缺口從剛才的預估可以看出，即使是目前，如果您生病，門診費、 大病自費、住院自付等部分合計都有40%左右的比例需要您自 付，更不用說退休后，您的身體會日漸衰弱，醫(yī)療費用將不 斷上升，而收入會大幅減少，社

14、保的缺口將會越來越大27引出商保的重要X先生，我想您現(xiàn)在已經(jīng)對社保有了一個清晰而全面的了解， 那么，怎么樣看待社保和商保呢？打個通俗的比方，家家戶戶 都需要一扇大門來遮風擋雨。社保好比是木門，只能承受輕微 的擊打，天長日久就會破損不堪；而商業(yè)保險好比是一扇鐵門， 不僅承受風險能力強，而且不易損壞，可以給您終身無憂而且 高品質(zhì)的保障。我過兩天給您設計一份建議書帶過來，您看可30常見異議處理問：我已經(jīng)有社保，不需要買商業(yè)保險了答 1:1:當然需要，因為社保只能給您最基本的養(yǎng)老及醫(yī)療保障,只有參加商業(yè)保險才能夠讓您需要的時候高枕無憂！答 2:2:恭喜您！您有這么多的保障真讓人羨農(nóng)！但是“?！倍嗳瞬还?/p>

15、嘛，您的社保就如同 1111 寸的電視機，只能滿足您了解基本信息的需求，但是如今已進步到等離子電視時代了，象您這樣 一個追求生活品質(zhì)的人員肯定需要與時進步的，我現(xiàn)在向您推 薦的就是能夠滿足您需求的保險答 3:3:先生您有家好單位，能夠為您交充足的社會保險！不過沒有 關(guān)系，您看看我們公司的險種，如果認為不錯，也可以介紹您沒有社保的朋友來購買啊!常見異議處理問：社保是政府辦的.非贏利的。我擔心 你們商業(yè)保險靠不住答：保險法第八十五條規(guī)定，經(jīng)營有人壽保險業(yè)務的 保險公司，除分立、合并外，不得解散。而且商業(yè)保險公司由保監(jiān)會監(jiān)督，如果出現(xiàn)任何 欺騙客戶的行為，您可以通過保監(jiān)會提出申述。何況平安公司是秉承“誠信為基”原則為客戶服務, 連續(xù)多年評為誠信企業(yè)，您還有其他擔心嗎？2932常見異議處理問： 我也知道社保有缺口， 可我現(xiàn)在拿不出 錢來投保商業(yè)險答：我們常說的負擔不起某種費用，是針對奢侈品而言,商業(yè)保險并非奢侈品，它是一般的消費，它與食物、 衣服、居所一樣是日常生活所需的.我們每天拿出五 元買保險險，這并不會影響日常的生活，卻能保障我 們?nèi)业纳?；而真正昂貴的、付不起的是我們失