聯(lián)合銷售管理制度

1、聯(lián)合銷售管理制度為樹立項目良好的市場形象，規(guī)范綠宸萬華城售樓處現(xiàn)場的秩序，發(fā)揮聯(lián)合代理銷售的優(yōu)勢，確保銷售以及簽約指標(biāo)的如期完成，各代理公司本著公平、公正、互助、互讓的原則，特制訂以下規(guī)章制度，各代理公司需嚴(yán)格遵守：一、銷售團隊的組成和稱呼銷售團隊有多家代理公司共同組成。為保持對外一致的形象，在銷售現(xiàn)場不再以公司名稱來稱呼雙方，而統(tǒng)一改為 A 組、 B 組、 C組、 D 組來稱呼，不得出現(xiàn)自稱“開發(fā)商代理公司”或有貶損他家公司的言語。二、客戶接待條例( 一) 接待順序及原則1、開發(fā)商管控中心分訪人員負(fù)責(zé)順序的安排，并負(fù)責(zé)登記客戶信息后，統(tǒng)一配給各組銷售人員接待；2、 銷售接待客戶順序以A、B、

2、 C、 D組進行輪序，具體規(guī)定如下：1）各組上崗置業(yè)顧問最低指標(biāo)每組銷售團隊上崗置業(yè)顧問最低指標(biāo)為10 人，上不封頂； 達(dá)不到最低指標(biāo)的銷售團隊，視為自動放棄當(dāng)日接電、接訪機會，將不參與接電、接訪大輪。2）接電接訪順序以各組實際具備上崗條件的置業(yè)顧問數(shù)( 不低于 10 人 ) ，進行接電、接訪的大輪。舉例說明： A 組“上崗置業(yè)顧問20 人”B 組“上崗置業(yè)顧問12 人”1C 組“上崗置業(yè)顧問11 人”D 上崗置業(yè)顧問10 人”那么接電、接訪均以53 人為標(biāo)準(zhǔn)進行大輪，各組置業(yè)顧問銷售機會均等。備注：A、以上“置業(yè)顧問”為泛指，包括“銷售主管及置業(yè)顧問”。B、“接電”特指“銷售熱線接聽”；“接

3、訪”特指“前臺接訪”。C、“置業(yè)顧問上崗條件”以通過銷售總監(jiān)考核為準(zhǔn)，并在管控中心備案；凡在綠宸·萬華城售樓處每月工作時間少于20 天的，視為未上崗，休年假除外。3、 各組銷售團隊每日上午8：00 前將當(dāng)日接電、 接訪銷售輪位明細(xì)交甲方管控中心備案，否則不予安排接待。4、 非工作時間非一組相關(guān)人員在場，在場小組按以上述順序為準(zhǔn)；如只有一組在場，接待客戶（確定為新客戶）歸屬為接待方；（二）接待輪位制度1、輪位1） 新客戶：A.無論任何其他因素與牽扯的，按照正常輪位原則；B.老客戶先到場，新客戶后到訪但未指認(rèn)，新客戶按1） A 情況執(zhí)行；老客戶未到場，新客戶到訪后未指認(rèn)，新客戶按1） A

4、 情況執(zhí)行 ;C. 客戶為老客戶的家屬，若老客戶已超出有效保護期限或新客戶是老客戶的旁系親屬，則按1） A 執(zhí)行；D. 客戶已超過有效期保護期限，則按1） A 執(zhí)行；E. 客戶進場后未能明確銷售員，或否認(rèn)曾經(jīng)致電或到訪但后接待客戶的銷售無法將客戶錄入系統(tǒng)或錄入系統(tǒng)時發(fā)現(xiàn)為未超期的老客戶， 則后接待該客戶的銷售員應(yīng)主動將該客戶歸還原銷售員，原銷售員所2在代理公司補償后者一個頭位；F.只要對本樓盤感興趣，包括咨詢商場、商鋪、市調(diào)（分訪前主動明確市調(diào)身份除外）、同行或愿意接受置業(yè)顧問介紹的來訪人員為客戶，作為一個接待名額，按1） A 執(zhí)行，明調(diào)客戶由一訪負(fù)責(zé)安排接待。2） 老客戶A 、客戶指認(rèn)銷售員

5、代理公司，優(yōu)先；接待輪位順序不變。B 、已成交客戶有效期保護期內(nèi)（認(rèn)購或簽約）和其直系親屬、新客戶與老客戶同時到場、未成交老客戶直系親屬（父母，配偶，子女）且符合客戶有效保護期限內(nèi)，客戶未指認(rèn)銷售員代理公司但能確定曾經(jīng)到訪且能提供聯(lián)系方式或姓名并可在資源庫進行查詢符合客戶期限內(nèi)等的情況，則由原銷售跟進，前臺輪位順序不變；3） 輪空A、輪到該組銷售人員接待時，不論任何原因需離開工作崗位有人接替崗位，否則取消本輪接待名額，按輪空處理。B、如客戶進門前后輪到接訪的銷售人員不在等候區(qū)，則自動跳過，由下一位接待，按依此類推，如因工作原因則由各自銷售經(jīng)理安排其他置業(yè)顧問接待。C、該銷售人員或該組人員因非甲

6、方公派而不在接待區(qū)則自動跳過，不另行補接，按輪空處理。2、特殊客戶的接待及客戶資源分配：1） 權(quán)屬確認(rèn)：A、 關(guān)系客戶未曾到過現(xiàn)場的，開發(fā)商有權(quán)將關(guān)系客戶資源均分給本團隊銷售人員；如關(guān)系客戶已到過現(xiàn)場，則由原代理公司繼續(xù)跟進。B、 關(guān)系客戶直接通過尋求開發(fā)商高層領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)購（以開發(fā)商確定為準(zhǔn)），客戶按照資源分配后其所屬銷售員繼續(xù)跟進；3C、 客戶已完成認(rèn)購。則由其所屬銷售員繼續(xù)跟進，權(quán)屬不發(fā)生改變。D、 明確找人（需及時告訴相關(guān)人員），且表示不要安排接待的不做分訪。E、 如客戶為銷售員介紹另外客戶，銷售員應(yīng)留下被介紹客戶的姓名及電話，并給此客戶打電話咨詢，如果此客戶接觸過本項目，則禮貌的由原銷售人

7、員接待，如果此客戶未接觸過本項目，則此客戶視為新客戶，銷售人員可邀約客戶至售樓處進行講解直至成交；F、 老客戶帶朋友一起過來看房的，老客戶的銷售員不在，由其他銷售員幫其接待此客戶，如老客戶和其朋友都在項目購房，老客戶銷售代表有其朋友登記的，兩名客戶業(yè)績都?xì)w第一銷售員所有，老客戶銷售員沒有其朋友登記的，老客戶歸第一銷售員所有，其朋友歸幫忙接待銷售所有；G、 客戶來訪，如找的銷售員臨時不在，由其他銷售員幫忙接待此客戶，如此客戶以不同姓名購買多套房的，所有銷售業(yè)績及傭金由該兩位銷售代表各50%均分；H、 各銷售團隊銷售員在接待客戶時，不允許放下手中正在接待的客戶以發(fā)放名片或與新來客戶交談等方式，占用

8、其他銷售員接待客戶的機會；I、若 A 銷售員證載與客戶洽談過程中，B 銷售員發(fā)現(xiàn)該客戶是他的老客戶，則 B 銷售員只能與客戶正常打招呼，不得直接打斷A 銷售員與客戶交談。B 銷售員應(yīng)將客戶原始登記電話上報所屬銷售經(jīng)理處，經(jīng)雙發(fā)經(jīng)理確認(rèn)屬實后， B 銷售員即刻取回該客戶歸屬；A 銷售員應(yīng)禮貌將客戶歸還，不得出現(xiàn)冷場、爭執(zhí)等情況，A 銷售員當(dāng)時即可獲得一次補接客戶的機會；J、 若客戶交納定金3 日內(nèi)另有銷售員發(fā)現(xiàn)該業(yè)主與其夫妻父子母子關(guān)系之相同客戶，且購買同一套房，此客戶業(yè)績及傭金由該兩位銷售員各50%均分；若客戶已簽約，則客戶歸屬于簽約的銷售員。2）關(guān)系戶接待順序A. 如果客戶在首訪時表明關(guān)系戶

9、身份，但未曾進行客戶資源分配，則按1） A 執(zhí)行輪位，接待完畢后銷售員主動到開發(fā)商后臺做關(guān)系戶報備登記；B. 關(guān)系客戶均按照普通客戶的統(tǒng)一規(guī)定追溯有效期；3）特殊活動客戶接待及資源分配4A. 如遇特殊活動期間客戶來訪量比較大，采取業(yè)務(wù)員定崗接待方式或難以規(guī)范輪序，則共同登記客戶信息，作為公共客戶處理，由甲方進行客戶資源分配；B. 活動后客戶分配原則a) 統(tǒng)一錄入甲方系統(tǒng)，甄選出首次到訪客戶。b) 甲方確認(rèn)后分配至各組。c) 如活動前上報甲方客戶信息，則其歸屬仍為原組，其余客戶（開發(fā)商資源活動期間首次到訪客戶等）由甲方分配。3、公司領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)接待工作1 ）公司領(lǐng)導(dǎo)或相關(guān)檢查等接待工作；A. 大輪

10、時：由一訪銷售經(jīng)理根據(jù)甲方管控中心要求安排接待工作，其它組根據(jù)需要做配合；B. 特殊要求：甲方管控中心有權(quán)指定現(xiàn)場任何一組負(fù)責(zé)人安排接待工作，各組均無異議；C. 接到接待指令后，各組均需做好接待準(zhǔn)備，接待是前臺銷售均需起立直至接到工作結(jié)束；4、接待要求 :A. 任何銷售員都不得主動給其他銷售員的客戶遞名片及聯(lián)系業(yè)務(wù)，除非得到該銷售人員的同意，否則視為搶客戶。B.在一人接待客戶時，其他組未被排備的銷售人員不得出現(xiàn)在銷售大廳（銷售主管以上除外），或主動插話或幫助介紹，除非得到邀請，否則視為搶客戶。C. 每個銷售員接待客戶必須有始有終，不得以任何理由中斷正在接待的客戶而轉(zhuǎn)接其他新客戶（除非得到銷售經(jīng)

11、理的批準(zhǔn)） 。D. 如果出現(xiàn)兩個或兩個以上售樓接待地點時，人員調(diào)配由各代理公司經(jīng)理按開發(fā)商要求安排。5三、有效界定制度（一）有效期確定原則：1.未成交客戶有效保護期為7 個自然日；2. 未成交客戶有效期內(nèi)以甲方系統(tǒng)錄入先后順序為準(zhǔn)；3.客戶成交后的有效保護期為該組退場前（客戶提出調(diào)整的除外）；4.有效期優(yōu)先原則：接訪優(yōu)先于接電（以甲方分訪人員接待登記為準(zhǔn)）；5. 客戶有效保護期限界定：各組以上報到甲方客服部的銷售人員日報表為準(zhǔn)；（二）撞單的界定1. 撞單處理原則不能影響項目現(xiàn)場的客戶接待氣氛，不給客戶留下不良印象；2. 出現(xiàn)撞單情況，以開發(fā)商系統(tǒng)有效信息、銷售人員日報表為第一分單依據(jù)；3. 客

12、戶重疊的界定：A. 如同一個客戶在簽約完成前，出現(xiàn)多個銷售員跟進的情況，如客戶在首個接待的銷售員所屬的有效保護期內(nèi)，則以初次接待原則優(yōu)先；如超出所屬期限，則以符合時限內(nèi)的銷售員初次接待原則優(yōu)先，以此類推；B. 如客戶在簽約完成后，出現(xiàn)多個銷售員跟進的情況，則以實際成交方為準(zhǔn)；C.客戶對某銷售人員服務(wù)不滿意，投訴到開發(fā)商后，開發(fā)商有權(quán)對其所屬重新分派（含業(yè)績和傭金）。四、銷售、銷控管理條例（一）價格表管理原則1) 各組需同步執(zhí)行甲方最終確認(rèn)之價格表，各組不應(yīng)另行制定和對外公布未經(jīng)甲方批準(zhǔn)之價格表。2)價格表為甲方商業(yè)機密文件，各組應(yīng)保守甲方的商業(yè)機密，對價格表進行嚴(yán)格管理，不得流失、 不得隨意復(fù)

13、印，失效價格表需要及時收回。6（二）銷控管理原則1) 銷控由甲方人員全面負(fù)責(zé)現(xiàn)場銷控，甲方營銷部銷控員監(jiān)督，其他人員無權(quán)銷控，銷控必須以銷售人員先交來客戶的認(rèn)購定金為原則，否則產(chǎn)生的后果由當(dāng)事人承擔(dān)。當(dāng)天成交銷控的小組及時公布。時時銷控用飛信方式第一時間發(fā)給各組銷售經(jīng)理或指定負(fù)責(zé)人。2) 特殊情況按以下方式處理：A： 先提交認(rèn)購審批單有優(yōu)先權(quán)。B： 如果第二個銷售員在第一個銷售員之后（還沒交訂金情況下）申請銷控同一房，要通知第一個銷售員是否確定交錢，如果還不能確定，應(yīng)自動退出，銷售單收回，給第二個銷售人員進行銷控并交錢。C： 同時申請銷控先交錢為先。D： 買多套先申請銷控的（同一買受人），在沒

14、交錢之前，其他銷售員來申請銷控同一個房號的，盡量推介其他房號，以免影響大局成交，保證成交最大化。原則：需避免因銷控影響銷售的情況。3)各組需同步執(zhí)行甲方最終確認(rèn)之銷控表，禁止私自留房、禁止銷售未經(jīng)甲方批準(zhǔn)釋放的房源。4) 每天上午 8： 30 前由甲方銷控人員和各組銷售經(jīng)理核對銷控。5) 各組可獨立執(zhí)行經(jīng)甲方批準(zhǔn)之銷控策略，該策略不得對另幾組的銷控產(chǎn)生公開影響；各組應(yīng)如實告知客戶已售房號。6) 以甲方系統(tǒng)簽約登記為唯一成交確認(rèn)依據(jù)，如系統(tǒng)無法正常使用時，則由甲方指定負(fù)責(zé)人確認(rèn)銷控。如因乙方原因?qū)е乱环慷噘u，造成的一切損失由乙方負(fù)責(zé)承擔(dān)。（三）優(yōu)惠政策管理原則1) 優(yōu)惠政策確認(rèn)由乙方出具客戶具備

15、享有各項優(yōu)惠政策的相關(guān)證明資料，甲方派專人負(fù)責(zé)確認(rèn)客戶是否符合執(zhí)行優(yōu)惠政策的條件和享有的優(yōu)惠政策。2) 優(yōu)惠政策執(zhí)行原則7幾組應(yīng)同步執(zhí)行經(jīng)由甲方確定的相同的正常優(yōu)惠政策，不許故意隱瞞和額外承諾，若因乙方原因造成的一切損失，由乙方負(fù)責(zé)承擔(dān)。在銷售中如需特殊優(yōu)惠，應(yīng)由各方項目經(jīng)理向甲方現(xiàn)場負(fù)責(zé)人提出申請，經(jīng)甲方相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)批準(zhǔn)后方可向客戶告知。甲方領(lǐng)導(dǎo)有權(quán)特批優(yōu)惠。甲方享有各類優(yōu)惠政策執(zhí)行的最終決策權(quán)五、日常工作規(guī)范1.各組項目經(jīng)理及銷售經(jīng)理應(yīng)對向現(xiàn)場遇到的問題及時與甲方現(xiàn)場負(fù)責(zé)人進行溝通，對當(dāng)天業(yè)務(wù)工作進行交流和總結(jié)。2. 各組應(yīng)在每天下班前提交甲方當(dāng)日銷售日報，并以電子郵件形式，按照規(guī)定內(nèi)容格

16、式發(fā)送給甲方相關(guān)人員。3. 各組應(yīng)按照甲方要求的內(nèi)容和日期內(nèi)提供周報、月報、季報、半年報、年報等銷售分析報告。4. 現(xiàn)場日報、周報按照 ABCD的順序輪流發(fā)報。5. 日常物料整理及公共區(qū)域衛(wèi)生均按照ABCD的順序輪流負(fù)責(zé)。六、售樓處現(xiàn)場活動人員管理條例1. 開盤及重大的特殊活動需外調(diào)人員的各代理公司必須提前向開發(fā)商書面申報，按照統(tǒng)一規(guī)定執(zhí)行，如活動日到崗人員與上報人員不符，多余或不足人員的，未按規(guī)定要求執(zhí)行的，各組項目經(jīng)理或銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)解決的處理，如未處理，處以1000 元 / 次的罰款，特殊情況經(jīng)批準(zhǔn)后除外。2. 幫忙工作人員必須著各公司的工服及皮佩帶工牌，違者處以200 元 / 次的罰款，

17、有各代理工司銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)執(zhí)行，特殊情況批準(zhǔn)后除外。8七、銷售現(xiàn)場懲罰制度1. 爭議：銷售人員之間均不得以任何理由在售樓處或在客戶面前爭執(zhí)，爭執(zhí)方均處以2000 元以上罰款，收回各戶的業(yè)績和傭金權(quán)屬，情節(jié)嚴(yán)重者，開發(fā)公司有權(quán)將相關(guān)人員清除出場。2. 搶客：雙方公司銷售人員均不能以任何方式主動聯(lián)絡(luò)其他各組的有效保護期內(nèi)的客戶，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)查實后，對違者處以批評及罰款1000 元，如客戶尚未成交， 則繼續(xù)有原公司跟進；如以成交， 則該客戶的成交業(yè)績歸屬開發(fā)商。情節(jié)特別嚴(yán)重或被處以兩次通報批評者，開發(fā)公司有權(quán)將相關(guān)人員清除出場。3. 售樓處附近接客：售樓處門口是客戶接待的起始點，在場外遇到的新舊客戶，銷售

18、人員應(yīng)引導(dǎo)其到售樓處咨詢或讓客人自行回到售樓處咨詢。各銷售團隊銷售人員禁止在現(xiàn)場售樓處門外接觸到訪客戶、領(lǐng)客戶進門或在售樓處周圍 500 米內(nèi)攔截直銷團隊客戶；任何在售樓處附近接待客戶、遞名片，或找其他人員幫助該客戶介紹等通過不正當(dāng)手段獲利的行為都被視為違規(guī)。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)做并查實，對相關(guān)人員所屬代理公司罰款1000 元，并取消該公司對此客戶的接待權(quán)。情節(jié)嚴(yán)重的開發(fā)公司有權(quán)將相關(guān)責(zé)任人清除出場。4. 樣板間接待客戶，如客戶在沒有銷售人員陪同的情況下自行去樣板間參觀，樣板間的銷售人員有義務(wù)向客戶進行接待，但嚴(yán)禁派發(fā)名片及要求客戶留下聯(lián)系方式。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，該銷售人員處罰500 元不等并清除出場。5. 任意兩組或幾組的銷售人員私自串客戶成交，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)沒收改單的業(yè)績和傭金權(quán)屬，并對其代理公司處以5000元以下罰款，雙方或幾方銷售人員開除。6. 違反