短促督導(dǎo)培訓(xùn)學(xué)習(xí)教案

1、會(huì)計(jì)學(xué)1短促短促(dunc)督導(dǎo)培訓(xùn)督導(dǎo)培訓(xùn)第一頁，共43頁。第一部分：項(xiàng)目(xingm)概述關(guān)于“Huggies好奇”好奇 HUGGIES 紙尿褲誕生于1978年,是全球技術(shù)創(chuàng)新領(lǐng)先的嬰兒紙尿褲品牌世家。好奇 HUGGIES 努力(n l)提供最優(yōu)秀表現(xiàn)的產(chǎn)品，從每一個(gè)細(xì)節(jié)為寶寶考慮，讓寶寶在他的世界里無拘無束的自由探索、發(fā)現(xiàn)、快樂地成長(zhǎng)。在中國(guó)，好奇 HUGGIES 始終遵守同樣的理念，給中國(guó)的寶寶們帶來了世界級(jí)的關(guān)愛。第1頁/共43頁第二頁，共43頁。Source: Euromonitor 2009, Retail value 全球尿褲市場(chǎng)年增長(zhǎng)(zngzhng)趨于5% （銷售量） 產(chǎn)

2、品內(nèi)容包括紙尿褲,成長(zhǎng)褲,訓(xùn)練褲,游泳褲,兒童夜用紙尿褲Asia 亞洲66億美金 2 億 0-3歲的嬰兒(yng r)第2頁/共43頁第三頁，共43頁。Unicharm 5%KAO 1%SCA 3%Others 30% 北美， 拉丁美洲， 澳洲，韓國(guó)，香港第一(dy)品牌！ 第3頁/共43頁第四頁，共43頁。China, Sunrising Market中國(guó)(zhn u)，冉冉升起的市場(chǎng)第4頁/共43頁第五頁，共43頁。三大因素 驅(qū)動(dòng)中國(guó)尿褲市場(chǎng)發(fā)展 每年1,600萬名寶寶出生 中產(chǎn)階級(jí)的崛起 中國(guó)城市化的快速進(jìn)程 - 2012， 城市農(nóng)村人口對(duì)等 第5頁/共43頁第六頁，共43頁。2015年

3、, 中國(guó)(zhn u)尿褲市場(chǎng)成為全球第二大市場(chǎng) 保持 15% 的年增長(zhǎng) 中高檔產(chǎn)品線帶領(lǐng)品類增長(zhǎng) 尿褲市場(chǎng)集中在前80個(gè)城市(chngsh) 70%以上的市場(chǎng)份額300億+48%+26%+47%+33%中端高端第6頁/共43頁第七頁，共43頁。 四大品牌主導(dǎo)(zhdo)中國(guó)尿褲市場(chǎng) 80%市場(chǎng)份額Source: AC-Nielsen Oct. 2009 YTD第7頁/共43頁第八頁，共43頁。功能需求確保寶寶整夜安睡無需(wx)清洗布尿布帶寶寶出門的時(shí)候方便寶寶不會(huì)尿床安全，不會(huì) 中國(guó)(zhn u)媽媽對(duì)一次性紙尿褲的看法 情感需求 很驕傲能夠用一個(gè)更先進(jìn)(xinjn)更文明的 時(shí)尚育兒 方

4、式 高檔尿褲使用者高價(jià)格帶來的更高收入 的社會(huì)形象滿足感 好的紙尿褲讓寶寶活動(dòng)更自由自在 “媽媽的好幫手， 寶寶的好伙伴， 新的育兒方式” “mums good helper, babys partner, an updated baby raising method”Source: FGD SH/NJ/HZ/WH/SY/JN/HF May 2008第8頁/共43頁第九頁，共43頁。 購物者在缺貨時(shí)的反應(yīng)(fnyng)： 80% 的購物者不會(huì)轉(zhuǎn)換品牌，而換店大賣場(chǎng)(mi chn)超市嬰童店 大賣場(chǎng) 超市 嬰童店 90% 購物者是計(jì)劃購買第9頁/共43頁第十頁，共43頁。11不漏尿無尿濕沒有紅屁

5、屁干爽貼體舒適貼體活動(dòng)全自由對(duì)尿褲的需求精品媽媽精明媽媽第10頁/共43頁第十一頁，共43頁。高端高端 中端中端低端低端蟲蟲彈力腰貼+ 干爽(n shun)(10小時(shí)金質(zhì)睡眠)干爽(n shun)健康/仿布干爽(n shun)極致棉柔游戲規(guī)則制定者超薄柔軟 整夜吸收不胖胖空白機(jī)會(huì)點(diǎn)!第11頁/共43頁第十二頁，共43頁。13第12頁/共43頁第十三頁，共43頁。14研究顯示(xinsh):70%的漏尿都是由于吸收體不夠長(zhǎng)造成的！來源：千名寶寶(bo bo)尿褲使用調(diào)查研究第13頁/共43頁第十四頁，共43頁。15 第14頁/共43頁第十五頁，共43頁。第一(dy)部分：項(xiàng)目概述“Huggies

6、好奇”干爽舒適 產(chǎn)品(chnpn)介紹第15頁/共43頁第十六頁，共43頁。第一部分：項(xiàng)目(xingm)概述產(chǎn)品賣點(diǎn)超強(qiáng)超長(zhǎng)吸收體前到肚子后到腰！充分包裹(bogu)寶寶屁屁，有效吸收大量尿液，確保整夜干爽不怕漏！特有加寬無膠腰貼不沾寶寶皮膚，持久固定不下墜，確保持久貼體吸收！加倍呵護(hù)新生寶寶尿濕顯示 方便及時(shí)更換特有三層鎖水小屁屁更干爽全進(jìn)口 更高品質(zhì)保障第16頁/共43頁第十七頁，共43頁。第一部分(b fen)：項(xiàng)目概述目標(biāo)消費(fèi)者：有寶寶(bo bo)的精明媽媽 第17頁/共43頁第十八頁，共43頁。第一(dy)部分：項(xiàng)目概述促銷活動(dòng)和內(nèi)容活動(dòng)目的通過好奇干爽舒適紙尿褲新品上市, 快速(

7、kui s)提升新系列知名度清楚演示講解新產(chǎn)品的賣點(diǎn)，拉動(dòng)嘗試購買終端目標(biāo)消費(fèi)群精準(zhǔn)派發(fā), 快速(kui s)實(shí)現(xiàn)高覆蓋率的試用 活動(dòng)概況活動(dòng)形式賣場(chǎng)內(nèi)產(chǎn)品演示與推介試用裝派發(fā)活動(dòng)時(shí)間：2010年7月14日2010年10月15日。第一批門店：沃爾瑪、樂購 第二批門店待定促銷店數(shù)：第一批沃爾瑪85家門店、樂購 50家門店，后續(xù)待定促銷人員配置：每個(gè)門店1名促銷員第18頁/共43頁第十九頁，共43頁。第一(dy)部分：項(xiàng)目概述促銷員上班時(shí)間及職責(zé)建議促銷員上班時(shí)間：10:00-19:00，或根據(jù)門店規(guī)定上班時(shí)間促銷員職責(zé)： 產(chǎn)品演示 在店內(nèi)演示講解； 導(dǎo)購 向消費(fèi)者推薦主推產(chǎn)品“Huggies好奇

8、”干爽舒適紙尿褲 派送 向目標(biāo)消費(fèi)者派送試用裝（平均每天20份） 陳列維護(hù) 演示道具(doj)及促銷臺(tái)維護(hù) 信息記錄 銷量，消費(fèi)者人流，競(jìng)品信息等具體見報(bào)告格式第19頁/共43頁第二十頁，共43頁。第一(dy)部分：項(xiàng)目概述促銷員標(biāo)準(zhǔn)用語 “好奇”干爽舒適紙尿褲 超強(qiáng)超長(zhǎng)吸收體 前到肚子(d zi)后到腰 小屁屁干爽不怕漏第20頁/共43頁第二十一頁，共43頁。店內(nèi)演示(ynsh) 第21頁/共43頁第二十二頁，共43頁。店內(nèi)演示(ynsh) 寶寶更舒適，更防后漏。且蟲蟲寶寶更舒適，更防后漏。且蟲蟲腰貼容易失去彈性，導(dǎo)致尿褲下腰貼容易失去彈性，導(dǎo)致尿褲下墜墜第22頁/共43頁第二十三頁，共43

9、頁。超長(zhǎng)超強(qiáng)吸收體好奇干爽舒適(shsh)紙尿褲2大特點(diǎn)特有(t yu)加寬無膠腰貼反復(fù)(fnf)使用，不粘皮膚持久固定，不下墜小屁屁干爽不怕漏店內(nèi)演示 第23頁/共43頁第二十四頁，共43頁。識(shí)別：識(shí)別：請(qǐng)問之前買過紙請(qǐng)問之前買過紙尿褲嗎？買什么尿褲嗎？買什么品牌？品牌？沒買過沒買過推薦好奇金裝推薦好奇金裝好奇好奇推薦好奇金裝推薦好奇金裝非好奇非好奇派樣：派樣：全新上市全新上市好奇新系列干爽好奇新系列干爽舒適，我們有試舒適，我們有試用裝給您嘗試用裝給您嘗試演示：演示：請(qǐng)消費(fèi)者觀看演請(qǐng)消費(fèi)者觀看演示示25店內(nèi)演示(ynsh) 第24頁/共43頁第二十五頁，共43頁。 好奇(ho q)金裝紙尿褲

10、 2句推薦語第25頁/共43頁第二十六頁，共43頁。全新升級(jí)(shng j)的環(huán)抱式腰圍腰貼好奇(ho q)金裝紙尿褲 3大特點(diǎn)突破創(chuàng)新(chungxn) 梯形加寬包臀剪裁突破創(chuàng)新 便便防漏兜合身貼體防漏，不勒大腿，不留紅印全面包裹小屁屁，有效防漏有效防止稀便后漏第26頁/共43頁第二十七頁，共43頁。你好，好奇紙尿褲家族的新成員特別為中國(guó)消費(fèi)者設(shè)計(jì)(shj)的超長(zhǎng)超強(qiáng)紙尿褲，你看吸收體前到肚子后到腰子，充分包裹小屁屁，大量吸收尿液！讓寶寶的小屁屁保持一整天的干爽，一晚上都不怕漏同時(shí)還保留了好奇高端紙尿褲超大無膠腰貼的特點(diǎn)，讓寶寶免去皮膚劃痕之痛苦是性價(jià)比最高的紙尿褲！如何推薦(tujin)好

11、奇紙尿褲?第27頁/共43頁第二十八頁，共43頁。希望得到收到禮物的朋友的認(rèn)可推薦時(shí)強(qiáng)調(diào) 高檔(godng)品牌地位高品質(zhì)產(chǎn)品為重點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)進(jìn)口產(chǎn)品以超值裝以上的包裝推薦為主買紙尿褲送禮(sng l)的消費(fèi)者推薦(tujin)好奇金裝紙尿褲如何推薦好奇紙尿褲?第28頁/共43頁第二十九頁，共43頁。你好，好奇紙尿褲是目前市場(chǎng)上最好的紙尿褲，擁有多項(xiàng)專利技術(shù)迎合寶寶需求全進(jìn)口產(chǎn)品，7年來獲得最多中國(guó)媽媽的好評(píng) （可以看看網(wǎng)上的評(píng)論）特別(tbi)呵護(hù)新生寶寶的嬌嫩肌膚產(chǎn)品質(zhì)量高，送人有面子如何(rh)推薦好奇紙尿褲?第29頁/共43頁第三十頁，共43頁。賣場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)(biozhn)用語- （推薦金裝）

12、第30頁/共43頁第三十一頁，共43頁。賣場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)用語(yngy)-（推薦干爽）第31頁/共43頁第三十二頁，共43頁。賣場(chǎng)(mi chn)標(biāo)準(zhǔn)用語- （面對(duì)抱怨）第32頁/共43頁第三十三頁，共43頁。34問：吸收體多了厚了，會(huì)不會(huì)不透氣？答：不會(huì)。透氣性其實(shí)由紙尿褲最外層材質(zhì)(ci zh)的質(zhì)量決定，吸收體本身是通透的。所以好奇干爽舒適采用了高科技的輕盈透氣外層，小屁屁干爽一摸就知道！第33頁/共43頁第三十四頁，共43頁。項(xiàng)目執(zhí)行(zhxng)管理 促銷員培訓(xùn) 培訓(xùn)目的 了解奧維思和KC公司背景和歷史，建立新員工對(duì)公司的歸屬感 讓新員工明確工作職責(zé)，義務(wù)，權(quán)利和薪資體系 明確作為合格(hg

13、)促銷員，所應(yīng)具備的個(gè)人儀表及禮儀 了解產(chǎn)品知識(shí)和產(chǎn)品演示流程 學(xué)會(huì)與顧客基本溝通的技能和促銷話術(shù) 知道如何恰當(dāng)處理顧客的異議 樹立促銷員的工作主動(dòng)性和積極性培訓(xùn)時(shí)間 第一次：當(dāng)?shù)嘏嘤?xùn) 7月10日前，邀請(qǐng)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)人員一起參與第34頁/共43頁第三十五頁，共43頁。項(xiàng)目執(zhí)行(zhxng)管理門店執(zhí)門店執(zhí)行質(zhì)量行質(zhì)量1.1. 演示演示/ /派送派送a)每個(gè)店的演示流程必須嚴(yán)格按統(tǒng)一規(guī)定執(zhí)行b) 保持烹飪現(xiàn)場(chǎng)的整潔c)向目標(biāo)消費(fèi)者派送，每天平均數(shù)不超過20片2.2. 產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)a) 每個(gè)PG清楚理解產(chǎn)品的賣點(diǎn)b) PG能用標(biāo)準(zhǔn)說辭和消費(fèi)者溝通c) PG能熟練運(yùn)用產(chǎn)品知識(shí)，向不同消費(fèi)者溝通3.3

14、. 積極主動(dòng)積極主動(dòng)a) PG能運(yùn)用熟練的表達(dá)技巧，成功傳遞產(chǎn)品信息b) PG能積極反映門店問題，向督導(dǎo)尋求解決辦法4.4. 客情關(guān)系客情關(guān)系a) 維持和發(fā)展門店主管的關(guān)系，爭(zhēng)取更多利益b) 與店內(nèi)長(zhǎng)促保持良好關(guān)系，共同促進(jìn)銷量提升5.5. 物資維護(hù)物資維護(hù)a) 演示道具的維護(hù)（促銷桌及其他道具）b)派送裝控制和管理項(xiàng)目(xingm)執(zhí)行 KPI第35頁/共43頁第三十六頁，共43頁。項(xiàng)目(xingm)執(zhí)行管理報(bào)表報(bào)報(bào)表報(bào)告告1.銷量及派送信息報(bào)告：每周一：準(zhǔn)確，及時(shí)2.賣進(jìn)表：每周一更新3. 其他報(bào)告：按需4.照片：活動(dòng)開始第一周內(nèi)遞交每家門店照片（不同角度3張）項(xiàng)目(xingm)執(zhí)行 KP

15、I第36頁/共43頁第三十七頁，共43頁。項(xiàng)目執(zhí)行(zhxng)管理項(xiàng)目(xingm)執(zhí)行 KPI促銷員報(bào)酬以基本薪資 + 考核獎(jiǎng)金的形式，各城市單獨(dú)確定促銷員標(biāo)準(zhǔn)服飾指定(zhdng)服裝：白色T恤，淺藍(lán)色短裙，自備淺色鞋子 第37頁/共43頁第三十八頁，共43頁。促銷員站立(zhn l)促銷臺(tái)邊全身照促銷員向消費(fèi)者演示(ynsh)時(shí)照全景(qun jn)照照片命名原則：好奇+城市名+客戶名+門店名+6位拍攝日期(年.月.日)+照片順序編號(hào)(4-1,2,3,4)例如：好奇深圳沃爾瑪福星店 照片(4-1)照片拍攝：活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)4張照片門店活動(dòng)照片要求項(xiàng)目執(zhí)行管理項(xiàng)目執(zhí)行 KPI -照片門店門頭照第38頁/共43頁第三十九頁，共43頁。項(xiàng)目執(zhí)行(zhxng)管理項(xiàng)目(xingm)執(zhí)行 KPI物資(wz)管理 序序號(hào)號(hào)物資類物資類型型物資名稱物資名稱單位單位平均平均門店門店合計(jì)合計(jì)用量用量備注備注1促銷服 促銷服 套1白色T恤，淺藍(lán)色短裙，自備淺色鞋子自備淺色鞋子2促銷臺(tái) 促銷臺(tái)套1沃爾瑪和樂購有區(qū)別，分配要留意沃爾瑪和樂購有區(qū)別，分配要留意3促銷道具 燈箱套1活動(dòng)期間1套，帶蓄電池和充電器，不不要沒電才充電，建議每要沒電才充電，建議每2 2天充一次天充一次4燈箱內(nèi)替換產(chǎn)品片10每周一換 5競(jìng)品產(chǎn)品片10每周一換（將膠貼事先剪下再發(fā)給促將膠貼事先剪下再發(fā)給促銷員銷員）6派送裝