百威銷售培訓(xùn)全解學(xué)習(xí)教案

1、會(huì)計(jì)學(xué)1百威銷售百威銷售(xioshu)培訓(xùn)全解培訓(xùn)全解第一頁(yè)，共23頁(yè)。 淺談(qin tn)銷售 案例(n l)面對(duì)面 成功銷售員的素質(zhì)第1頁(yè)/共23頁(yè)第二頁(yè)，共23頁(yè)。v18611861年，世界第一大啤酒企業(yè)年，世界第一大啤酒企業(yè)安安海斯海斯- -布希公司建立。布希公司建立。v18761876年，建立百威啤酒品牌及釀酒流年，建立百威啤酒品牌及釀酒流程。程。v19571957年，安海斯年，安海斯- -布希公司成為美國(guó)最布希公司成為美國(guó)最大的釀酒企業(yè)。大的釀酒企業(yè)。v直至今天直至今天(jntin)(jntin)，百威啤酒在世，百威啤酒在世界各地，界各地，1111個(gè)國(guó)家釀造，個(gè)國(guó)家釀造，808

2、0多個(gè)國(guó)家多個(gè)國(guó)家銷售，成為世界上最為暢銷的啤酒品銷售，成為世界上最為暢銷的啤酒品牌。牌。第2頁(yè)/共23頁(yè)第三頁(yè)，共23頁(yè)。 1993年，安海斯年，安海斯-布希公司購(gòu)入青島啤酒布希公司購(gòu)入青島啤酒5%的股權(quán)，籍以踏足不斷的股權(quán)，籍以踏足不斷發(fā)展的中國(guó)啤酒市場(chǎng)，向青島提供環(huán)球經(jīng)驗(yàn)，為日后雙方合作鋪發(fā)展的中國(guó)啤酒市場(chǎng)，向青島提供環(huán)球經(jīng)驗(yàn)，為日后雙方合作鋪路。路。1994年底，安海斯年底，安海斯-布希公司斥資布希公司斥資5280萬美元購(gòu)入中德啤酒萬美元購(gòu)入中德啤酒80%的的股權(quán)，成立股權(quán)，成立“百威（武漢）國(guó)際啤酒有限公司百威（武漢）國(guó)際啤酒有限公司”。1995年百威啤酒正式投入年百威啤酒正式投入(

3、tur)生產(chǎn)。生產(chǎn)。1997年，百威啤酒產(chǎn)量首次突破年，百威啤酒產(chǎn)量首次突破10萬噸大關(guān)。萬噸大關(guān)。1998年，完成了擴(kuò)建工程。使年生產(chǎn)能力翻了一番，達(dá)年，完成了擴(kuò)建工程。使年生產(chǎn)能力翻了一番，達(dá)25萬噸。萬噸。2001年，世界上最大的啤酒釀造商安海斯年，世界上最大的啤酒釀造商安海斯-布希公司在中國(guó)取得兩布希公司在中國(guó)取得兩項(xiàng)碩果項(xiàng)碩果2002年年10月月31日，百威啤酒與國(guó)內(nèi)啤酒業(yè)龍頭青島啤酒的合作協(xié)日，百威啤酒與國(guó)內(nèi)啤酒業(yè)龍頭青島啤酒的合作協(xié)議。議。2004年年6月，百威啤酒（月，百威啤酒（AB集團(tuán)）斥資集團(tuán)）斥資6.9億美元收購(gòu)了哈爾濱啤億美元收購(gòu)了哈爾濱啤酒集團(tuán)。酒集團(tuán)。2008年，英

4、博斥資年，英博斥資520億美元收購(gòu)安海斯億美元收購(gòu)安海斯-布希，成為世界最大的布希，成為世界最大的釀酒集團(tuán)。釀酒集團(tuán)。第3頁(yè)/共23頁(yè)第四頁(yè)，共23頁(yè)。 市場(chǎng)發(fā)展市場(chǎng)發(fā)展百威啤酒已在中國(guó)將近百威啤酒已在中國(guó)將近40個(gè)主要城市建立了批發(fā)個(gè)主要城市建立了批發(fā)代理代理(dil)及銷售網(wǎng)及銷售網(wǎng)在中國(guó)市場(chǎng)上市的除百威啤酒外，還有百威冰啤在中國(guó)市場(chǎng)上市的除百威啤酒外，還有百威冰啤及百迪啤酒。及百迪啤酒。銷售政策銷售政策“推推”：廠家：廠家經(jīng)銷商經(jīng)銷商零售商零售商消費(fèi)者消費(fèi)者“拉拉”：促銷人員就是拉的角色，如何拉住顧客：促銷人員就是拉的角色，如何拉住顧客： 產(chǎn)品本身的品質(zhì)；產(chǎn)品本身的品質(zhì)； 優(yōu)質(zhì)優(yōu)質(zhì)(yu

5、zh)的服務(wù)。的服務(wù)。第4頁(yè)/共23頁(yè)第五頁(yè)，共23頁(yè)。定位高端與經(jīng)銷商共贏，尋找經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是：要有實(shí)力，有一起發(fā)展的興趣要求經(jīng)銷商做直銷，從廠家到各級(jí)經(jīng)銷商只保持三層關(guān)系百威廠家，地區(qū)經(jīng)銷商，零售商為了維持價(jià)格的穩(wěn)定性，百威 禁止經(jīng)銷商采取(ciq)私自降價(jià)及跨 區(qū)銷售等行為第5頁(yè)/共23頁(yè)第六頁(yè)，共23頁(yè)。v通過通過(tnggu)直銷商的附加服務(wù)來加直銷商的附加服務(wù)來加強(qiáng)百威的品牌感染力，在啤酒消費(fèi)場(chǎng)強(qiáng)百威的品牌感染力，在啤酒消費(fèi)場(chǎng)所進(jìn)行品牌宣傳，并進(jìn)行各種形式的所進(jìn)行品牌宣傳，并進(jìn)行各種形式的品牌推廣活動(dòng)品牌推廣活動(dòng)v考慮到百威啤酒的消費(fèi)者定位考慮到百威啤酒的消費(fèi)者定位(dngwi)與

6、足球愛好者群體比較一致，百威不遺與足球愛好者群體比較一致，百威不遺余力地贊助世界杯，甲余力地贊助世界杯，甲A，高校聯(lián)賽等體，高校聯(lián)賽等體育賽事，以及一些社區(qū)化足球活動(dòng)。讓育賽事，以及一些社區(qū)化足球活動(dòng)。讓足球觀眾感到，百威這個(gè)品牌是與他們足球觀眾感到，百威這個(gè)品牌是與他們?cè)谝黄鸬?。在一起的。?頁(yè)/共23頁(yè)第七頁(yè)，共23頁(yè)。對(duì)待老顧客(gk)要像對(duì)待新顧客(gk)一樣的熱情，對(duì)待新顧客(gk)要像對(duì)待老顧客(gk)一樣的周到.一流推銷員賣自己；二流推銷員賣服務(wù)；三流推銷員賣產(chǎn)品；四流推銷員賣價(jià)格。 董明珠能者能者上上平者讓平者讓庸者下庸者下第7頁(yè)/共23頁(yè)第八頁(yè)，共23頁(yè)。1、首先，盡量保持合

7、理配置比例，優(yōu)化團(tuán)隊(duì)成員結(jié)構(gòu)。親戚朋友和外來引入人員應(yīng)當(dāng)保持2:8，避免養(yǎng)尊處優(yōu)的現(xiàn)象時(shí)常發(fā)生；團(tuán)隊(duì)成員年齡構(gòu)成，建議保持3：7。老人少新人多，為公司不斷注入新鮮血液，要不斷融入女員工，活躍團(tuán)隊(duì)氣氛，激發(fā)團(tuán)隊(duì)斗志。2、其次，廣開人員選聘進(jìn)入渠道(qdo)。作為代理商，要想組建一支稱心如意的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，就必須打破成規(guī)，通過網(wǎng)絡(luò)搜索、朋友介紹、廣告宣傳、獵頭推薦等，找到合適的營(yíng)銷人員。3、再者，提高人員使用原則。賽馬不相馬，必須引入職業(yè)經(jīng)理人群體，建立自己的一套人才使用管理體系，讓人盡其才，才盡其用。作為代理商，一定不能吃大鍋飯，一定要以對(duì)公司、對(duì)市場(chǎng)的貢獻(xiàn)度大小，合理付酬，創(chuàng)造一種公平、公開、公正的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，讓有能力的人才盡可能的發(fā)揮。第8頁(yè)/共23頁(yè)第九頁(yè)，共23頁(yè)。 總之，代理商要想組建好自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，增強(qiáng)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，就必須(bx)采用自己的、符合公司化發(fā)展的方式，來選聘、使用營(yíng)銷人員，通過創(chuàng)新的手法，來合理地育人、留人，從而通過打造自己的狼性團(tuán)隊(duì)，積極參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，取得更大的勝利。第9頁(yè)/共23頁(yè)第十頁(yè)，共23頁(yè)。第10頁(yè)/共23頁(yè)第十一頁(yè)，共23頁(yè)。第11頁(yè)/共23頁(yè)第十二頁(yè)，共23頁(yè)。第12頁(yè)/共23頁(yè)第十三頁(yè)，共23頁(yè)。第13頁(yè)/共23頁(yè)第十四頁(yè)，共23頁(yè)。第14頁(yè)/共23頁(yè)第十五頁(yè)，共23頁(yè)。第15頁(yè)/共23頁(yè)第十六頁(yè)，共23頁(yè)。第16頁(yè)/共23頁(yè)第十