聚甲醛場調(diào)研報告

1、內(nèi)容簡介:隨看煤化工公司聚甲醛項目大修后產(chǎn)能逐步釋放,質(zhì)量穩(wěn)步提升,銷售壓力也逐 步増大。制定出科學(xué)合理的銷售計劃與市場推廣措施,為產(chǎn)品改性、新產(chǎn)品開發(fā)尋找 正確方向，成為當(dāng)務(wù)之急。鑒于此，我公司組織相關(guān)人員深入聚甲醛產(chǎn)品應(yīng)用的前沿 市場,從聚甲醛經(jīng)銷商"廈門金邦"、"廈門太松"、"余姚周佳"選取8-9家下游 用戶，涉及擠出板材、衛(wèi)浴、扣具、洗衣機(jī)配件、齒輪、電子電器、灌溉配件等七大 應(yīng)用領(lǐng)域,全面了解大修前后我公司聚甲醛產(chǎn)品用戶使用感受與市場用量，從質(zhì)量、 使用效果上與與云天化、龍宇、天野三家的對比情況，找出公司產(chǎn)品的優(yōu)缺點和具體

2、差距。同時，調(diào)硏組認(rèn)真硏究聚甲醛產(chǎn)業(yè)的相關(guān)信息資料，從產(chǎn)品性能、市場現(xiàn)狀、 項目建設(shè)、客戶走訪角度，對聚甲醛市場進(jìn)行了全面、深入的研究分析，找出煤化工 公司聚甲醛項目克服困難，逆市而上的戰(zhàn)略與方向，為公司聚甲醛銷售提供切實可行 的方法與思路。12聚甲醛市場調(diào)研報告煤炭化學(xué)工業(yè)分公司、調(diào)研工作背景隨著煤化工公司聚甲醛項目大修后產(chǎn)能逐步釋放，質(zhì)量穩(wěn)步 提升,加之聚甲醛市場低迷，價格不斷下行，銷售壓力也逐步增 大。制定出科學(xué)合理的銷售計劃與市場推廣措施,為產(chǎn)品改性、 新產(chǎn)品開發(fā)尋找正確方向,成為當(dāng)務(wù)之急。因此，公司組織相關(guān) 人員深入聚甲醛產(chǎn)品的前沿市場，全面了解大修前后我公司聚甲 醛產(chǎn)品用戶使用感受

3、與市場用量，找出公司產(chǎn)品的優(yōu)缺點和市場 同類產(chǎn)品的具體差距。同時，調(diào)研組認(rèn)真研究聚甲醛產(chǎn)業(yè)的相關(guān) 信息資料，在此基礎(chǔ)上，對聚甲醛市場進(jìn)行了全面、深入的研究 分析，并形成調(diào)研報告。二、調(diào)研工作開展情況通過對我國聚甲醛產(chǎn)品應(yīng)用市場的前期調(diào)研,我們認(rèn)為聚甲 醛產(chǎn)品應(yīng)用主要分布在電子、電氣和日用消費(fèi)品領(lǐng)域，其中電子 電氣需求量占總需求量的55% ,日用消費(fèi)品占20% ,汽車工業(yè) 占15% ,工業(yè)機(jī)械占8% ,其他領(lǐng)域占2%0神寧化工聚甲醛產(chǎn) 品區(qū)域銷售比重分別為華東58%、華南32%、華北10%。鑒于此，我公司決走將聚甲醛市場份額占有量最大的華東地 區(qū)和擁有巨大市場開發(fā)潛力與應(yīng)用領(lǐng)域的華南地區(qū)作為本次

4、調(diào) 硏考察走訪地域。2012年10月1220日，由煤化工質(zhì)量管理部、財務(wù)核算中 心、聚甲醛廠、硏發(fā)中心、銷售公司以及富藝公司等8名同志組 成考察組深入東莞、深圳、潮州、廈門、余姚等地聚甲醛代理商 及終端客戶加工廠。從聚甲醛經(jīng)銷商廈門金邦、廈門太松、余姚 周佳選取8-9家下游用戶，涉及擠出板材、衛(wèi)浴、扣具、洗衣機(jī) 配件、齒輪、電子電器、灌溉配件等七大應(yīng)用領(lǐng)域,全面了解公 司聚甲醛產(chǎn)品質(zhì)量情況、市場情況。本次調(diào)硏采取與聚甲醛用戶直接座談方式進(jìn)行，并預(yù)留了聯(lián) 系方式與溝通渠道，以便今后隨時溝通交流。同時，調(diào)研組認(rèn)真 硏究聚甲醛產(chǎn)業(yè)的相關(guān)信息資料，在此基礎(chǔ)上，對聚甲醛市場進(jìn) 行了全面、深入的硏究分析。

5、此次考察的聚甲醛產(chǎn)品應(yīng)用廠家及 應(yīng)用領(lǐng)域如下：考察廠家名單廠家類型廠家名稱使用量 （噸/月）是否使用我 公司產(chǎn)品扣具東莞安美扣具有限公司50是美志塑膠五金制品有限公司20-30是板材棒材深圳市恩欣龍工程塑料有限公司150是衛(wèi)浴佳德寶陶瓷實業(yè)有限公司6否安佳杰衛(wèi)浴配件廠6否大件注塑深圳市金鑫威科技有限公司5是玩具配件東莞玩具配件廠135否洗衣機(jī) 配件慈溪市洗衣機(jī)配件廠5是余姚市洗衣機(jī)配件廠5是灌溉配件余姚市陽光雨人灌溉設(shè)備廠50否余姚市綠茂灑水器制造有限公司50是三、調(diào)研內(nèi)容及結(jié)果分析2003年以來，我國POM生產(chǎn)和需求均保持快速增長。2003 2010年產(chǎn)能年均增速達(dá)20.6% ,產(chǎn)量增速達(dá)4

6、5.1% ,表 觀消費(fèi)量增長率為9.2%。從需求方面看,由于聚甲醛具有耐摩 擦、耐磨耗及承受高負(fù)荷的優(yōu)點，因而能夠部分替代有色金屬如 銅、鋅、鋁等制作結(jié)構(gòu)零件，在汽車和電子電器方面的應(yīng)用越來 越大,汽車國產(chǎn)化進(jìn)程必然加大對聚甲醛的需求。但近兩年，隨 著內(nèi)蒙田野、天津堿廠、開封龍宇等裝置相繼投產(chǎn)和產(chǎn)能的釋放,2012年國內(nèi)產(chǎn)能已達(dá)到47萬噸，中低端產(chǎn)品的表觀需求量僅為不到20萬噸，出現(xiàn)了嚴(yán)重供大于求的局面，市場競爭異常激烈, 導(dǎo)致聚甲醛裝置開工率不足和市場價格不斷下行。18%社那一?；?甲匪有限公司張申華寧煤16%內(nèi)蒙天野16%天津碳廠10%各匸要丫產(chǎn)丿商產(chǎn)量比巫 南通寶垂菱藍(lán)星上海開封龍宇1

7、0%市場主流技術(shù)產(chǎn)能比重寶理元/噸2012年1-9月國內(nèi)聚甲醛市場價格已建和在建的主要聚甲醛項目情況建設(shè)單位廠址規(guī)模（萬噸/年）采用技術(shù)投產(chǎn)時間藍(lán)星上海上海4.0富藝國際2008年天津堿廠天津4.0富藝國際2010 年開封龍宇開封4.0富藝國際2010 年神華寧煤寧夏6.0富藝國際2011 年云天化云南1.0波蘭2001 年云天化云南2.0波蘭2006 年云天化云南2.0波蘭2008 年云天化云南2.0波蘭2009 年內(nèi)蒙天野內(nèi)蒙6.0 （三系列）波蘭2010 年杜邦一旭化成聚甲醛有限公司張家港2.0杜邦2004 年南通寶泰菱南通6.0寶理2004 年而隨著我公司聚甲醛項目于今年8月大修之后，

8、產(chǎn)能逐步釋放，質(zhì)量穩(wěn)步提升，拓展銷售區(qū)域，拓寬銷售渠道是擺在我們面 前的首要任務(wù)。面對嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)形勢和強(qiáng)敵如林的市場，只有了 解客戶，了解自己，了解對手才能明晰市場所需，自我改進(jìn)提升, 突出重重圍堵。(-)客戶反饋情況從本次考秦的綜合情況看,大修前聚甲醛產(chǎn)品質(zhì)量和龍宇、 天野整體相當(dāng)，云天化產(chǎn)品質(zhì)量高于公司產(chǎn)品;市場上銷售的各 廠家產(chǎn)品在不同應(yīng)用領(lǐng)域,使用效果好壞不一,各有千秋，不過 煤化工比石油化工天然的清潔性在此次走訪中得到了客戶的認(rèn) 可,為我公司后期發(fā)展綠色煤化工產(chǎn)品堅走了信心。大修后產(chǎn)品 投入市場時間不長,沒有用戶使用效果評價,質(zhì)量需重新走位。 產(chǎn)品質(zhì)量存在的主要問題:產(chǎn)品顆粒外觀、色

9、粒、黑白粒及質(zhì)量 穩(wěn)定性。我公司聚甲醛產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域具體反饋信息如下：1. 扣具客戶反映：公司大修前產(chǎn)品中片狀料較多，產(chǎn)品中存在黑點 料;公司產(chǎn)品注塑過程中氣味很小，天堿等廠家產(chǎn)品在注塑過程 中有較大氣味;公司產(chǎn)品不添加色母時不發(fā)脆，加入色母后,注 塑產(chǎn)品會變脆。兩廠前期使用過云天化、天野、龍宇、天堿的產(chǎn) 品,公司產(chǎn)品在機(jī)械性能方面與上述各廠處在同等水平?？蛻舻年P(guān)注點：產(chǎn)品顆粒外觀、熱穩(wěn)走性和流動性2. 板材棒材客戶反映：產(chǎn)品中片狀料和色粒較多；年初開始使用公司產(chǎn) 品，前期使用云天化產(chǎn)品,由于云天化產(chǎn)品中含有熒光劑,無法 滿足生產(chǎn)要求,所以不再使用。戶的關(guān)注點:產(chǎn)品中黑點料，需要融J旨低(7左右

10、)的產(chǎn)品。3. 衛(wèi)浴客戶反映：今年5月份使用過公司的產(chǎn)品，主要是公司產(chǎn)品 發(fā)脆、產(chǎn)品收縮率大；目前使用云天化產(chǎn)品，同意試用公司大修 后產(chǎn)品，等測試結(jié)果出來后再決走是否是用公司產(chǎn)品?？蛻舻年P(guān)注點：產(chǎn)品韌性.成型收縮率。4. 大件注塑客戶反映:前期使用云天化、天野的產(chǎn)品,現(xiàn)在用大修前公 司產(chǎn)品；公司產(chǎn)品在擠出過程中變黃,調(diào)整工藝后可消除。客戶的關(guān)注點：產(chǎn)品中色粒，需要融指高（10左右）的產(chǎn)品。5 玩具配件客戶反映：使用過公司去年的產(chǎn)品；產(chǎn)品游離甲醛含量高， 脫模困難，尺寸不能滿足廠家要求；現(xiàn)使用龍宇產(chǎn)品，現(xiàn)場甲醛 氣味重；同意試用公司大修后產(chǎn)品。6 洗衣機(jī)配件客戶反映：該用戶一直使用我公司不合格品

11、；模具用ABS 注塑后再使用公司產(chǎn)品時發(fā)黃,且持續(xù)時間較長。7.灌溉配件客戶反映：該用戶使用過公司3月份以前的產(chǎn)品；使用效果 不好,目前使用上海藍(lán)星產(chǎn)品；同意試用公司大修后產(chǎn)品?？蛻舻年P(guān)注點:產(chǎn)品抗紫外線能力，需要技術(shù)人員技術(shù)指導(dǎo)。（二）調(diào)研結(jié)果一是雖然國內(nèi)聚甲醛產(chǎn)能大、項目多，但企業(yè)生產(chǎn)的都是中IEI低端產(chǎn)品，由于國產(chǎn)聚甲醛在質(zhì)量、品牌、技術(shù)、月艮務(wù)等方 國外品牌還存在一走差距，雖然在中端市場可以部分替代進(jìn)口產(chǎn) 品，但高端市場仍無法與進(jìn)口品牌競爭,隨著國內(nèi)聚甲醛需求的 不斷增長，各企業(yè)裝置規(guī)模達(dá)到較高的水平后，低端產(chǎn)品的競爭 會更加激烈 這種狀態(tài)如果在短期內(nèi)得不到改善，國內(nèi)市場被國 外品牌擠

12、占,將導(dǎo)致國內(nèi)產(chǎn)能在一走時間內(nèi)過剩,產(chǎn)品價格低, 短時間內(nèi)見不到效益。因此，國內(nèi)聚甲醛生產(chǎn)企業(yè)更應(yīng)該在短期 內(nèi)注重裝置的高質(zhì)量運(yùn)行降低生產(chǎn)成本”提高產(chǎn)品競爭力，降低 在低端市場競爭程度,從而擴(kuò)大銷售領(lǐng)域,進(jìn)而降低競爭風(fēng)險。二是目前我國上馬的聚甲醛項目還沒有一套國產(chǎn)化裝備，裝 置從前到后都是靠引進(jìn)。單條聚甲醛生產(chǎn)線需要4億多元的設(shè)備 投資，一般進(jìn)口設(shè)備就占了 3億多元，主要設(shè)備三聚甲醛反應(yīng)釜、 換熱器、造粒螺桿、反應(yīng)螺桿機(jī)等都是靠進(jìn)口。加之十二五 期間，國內(nèi)聚甲醛可能在更長時間內(nèi)保持供過于求的局面。因此, 在未來幾年,因市場競爭劇烈,成本巨大，使得其在短期內(nèi)難以 快速擴(kuò)大市場，進(jìn)而直接導(dǎo)致國內(nèi)聚

13、甲醛產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)成本增加，經(jīng) 濟(jì)效益降低。三是聚甲醛生產(chǎn)的都是普通牌號的產(chǎn)品，還得改性，否則就 會和其生產(chǎn)原料甲醇一樣陷入過剩。聚甲醛雖然是綜合性能較好 的工程塑料，但也存在沖擊韌性低、耐熱性差、摩擦系數(shù)大等缺 點。這極大地限制了聚甲醛在各個領(lǐng)域中的應(yīng)用。因此,需要通 過改性來提高聚甲醛的耐熱性、剛性、耐疲勞性、耐蠕變性和力 學(xué)性能。聚甲醛如果改性后,能達(dá)到幾十個系列、幾百個品種， 產(chǎn)品附加值非常高。四是我公司聚甲醛銷售沒有做到緊貼用戶需求，緊貼市場推銷產(chǎn)品（推薦產(chǎn)品，選擇產(chǎn)品），僅向經(jīng)銷商推出產(chǎn)品,沒有細(xì) 分客戶提出個性化供貨方案,個性化服務(wù)。從本次調(diào)硏情況看, 可言，今后要加強(qiáng)產(chǎn)品后加工的技術(shù)

14、指導(dǎo)，解決使用時出現(xiàn)的技 術(shù)問題,避免錯用、誤用情況的發(fā)生。并要不斷加深對用戶質(zhì)量 需求的了解,詳細(xì)掌握不同用戶對聚甲醛質(zhì)量的不同要求。如： 板材加工領(lǐng)域,用戶對聚甲醛產(chǎn)品中"色粒指標(biāo)要求嚴(yán)格,我 們可從產(chǎn)品中挑選色粒檢測結(jié)果低的批次對號入座"發(fā) 給相應(yīng)客戶,避免客戶退貨及質(zhì)量投訴現(xiàn)象的發(fā)生。不管從產(chǎn)能、質(zhì)量、物流等方我公司與競爭對手相比都無優(yōu)勢五是我公司營銷工作有待強(qiáng)化，市場開發(fā)力度弱，對用戶的 產(chǎn)品技術(shù)需求掌握不清，需提高產(chǎn)品市場應(yīng)對能力，加快市場信 息反應(yīng)速度。從本次調(diào)硏情況看，聚甲醛用戶對熔指基本都有特 殊要求,板材加工領(lǐng)域需要熔指為69的產(chǎn)品”而齒輪加工領(lǐng) 域則需

15、要熔指相對較高的產(chǎn)品，需要我們根據(jù)這些信息及時調(diào)整 生產(chǎn),滿足客戶的要求，避免與市場脫節(jié)。再者,浙江周佳明確 表示在余姚周邊市場,MC270牌號的使用量與MC90相當(dāng)，浙 江周佳一個月至少可以銷售600噸。公司可以盡快排產(chǎn)生產(chǎn) MC270產(chǎn)品，不但可以豐富公司聚甲醛產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域，而且能 夠緩解MC90的競爭壓力。四、對聚甲醛銷售工作的幾點建議一是我公司聚甲醛產(chǎn)品質(zhì)量的提高和穩(wěn)走性的提升還需用 戶使用效果的檢驗，市場和客戶的認(rèn)可、品牌形象的建立還需循 序漸進(jìn)的過程。建議公司盡早執(zhí)行聚甲醛產(chǎn)品新標(biāo)準(zhǔn)(Q/DQ SHM 0013-2012 )z取消MC90G,對MC90按用戶的需求細(xì)分 為若干牌號，

16、滿足不同用戶對產(chǎn)品的不同需求。執(zhí)行聚甲醛新標(biāo) 準(zhǔn)后,將MC90牌號細(xì)分,適時向市場推出質(zhì)量、價格與云天 化相當(dāng)?shù)恼疲渌?xì)分牌號則暫緩實施漲價策略，待市場行情 上揚(yáng)時,逐步縮小與云天化等廠家的價格差距。二是在抓好現(xiàn)有牌號結(jié)構(gòu)調(diào)整的基礎(chǔ)上，持續(xù)跟蹤產(chǎn)品質(zhì) 量,繼續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品路線，從設(shè)備、工藝、操作、物料添加等方正 進(jìn)行攻關(guān)，優(yōu)化操作，精細(xì)調(diào)控，穩(wěn)走配比，從人 機(jī)、料等可 能造成質(zhì)量波動的各個方面切實抓好質(zhì)量管理工作。要進(jìn)一步發(fā) 揮院士工作站、博士后工作站，以及合成樹脂聯(lián)合實驗室、煤化 工原料和產(chǎn)品檢測實驗室、煤氣化和催化劑工程實驗室的優(yōu)勢， 緊貼產(chǎn)品市場前沿，積極開展產(chǎn)品改性硏究及產(chǎn)品質(zhì)量攻關(guān)工

17、 作,持續(xù)提升產(chǎn)品品質(zhì)。三是加強(qiáng)技術(shù)服務(wù),提高內(nèi)部溝通頻次，及時了解產(chǎn)品市場 需求和在下游加工應(yīng)用過程中存在的問題。充分發(fā)揮煤化工產(chǎn) 銷研用一體化平臺作用，強(qiáng)化專業(yè)化技術(shù)服務(wù)質(zhì)量，提升產(chǎn)品 技術(shù)服務(wù)支持的力度和水平,深入產(chǎn)品下游加工廠，及時準(zhǔn)確掌 握產(chǎn)品下游加工應(yīng)用情況，主動幫助下游用戶優(yōu)化產(chǎn)品加工方 案。通過加強(qiáng)產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售、運(yùn)輸、加工、反饋等全過程管理, 及時、準(zhǔn)確做好產(chǎn)品選型配對工作，為產(chǎn)品投放市場、搶得先機(jī) 創(chuàng)造有利條件。首先,建議成立聚甲醛技術(shù)服務(wù)小組，走期跟蹤 產(chǎn)品(重點是大修后)使用情況，對大修后產(chǎn)品質(zhì)量的提高和穩(wěn) 走做重點宣傳，并指導(dǎo)用戶正確使用，協(xié)助用戶解決加工時存在 的問

18、題。其次,增設(shè)前沿銷售辦事處，充分發(fā)揮營銷陣地橋頭 堡作用，確?？蛻魷贤ㄩL期、持續(xù)，客戶信息反饋及時、準(zhǔn)確， 售后服務(wù)快速、高效，進(jìn)一步鞏固客戶關(guān)系，降低客戶市場風(fēng)險, 對客戶投訴及時進(jìn)行現(xiàn)場處理,取得客戶的諒解和支持。四是建議我公司要進(jìn)一步加快產(chǎn)品物流體系建設(shè)，保障物流 效率,進(jìn)一步協(xié)調(diào)蘭州鐵路局、寧東鐵路公司、請車代理公司等 各方力量,扎實推進(jìn)鐵路運(yùn)輸，提高裝車效率，提高鐵路運(yùn)輸?shù)?取、裝、封、送環(huán)節(jié)效率，縮短運(yùn)輸時間。目前公司產(chǎn)品在華南 地區(qū)的銷售量逐步增大，客戶反映內(nèi)蒙天野的優(yōu)勢在于在華南設(shè) 有異地庫，價格反映及時，競爭較公司明顯。建議在現(xiàn)有異地庫 的基礎(chǔ)上，加快臨沂、佛山、東莞、重慶、成都等固體產(chǎn)品異地 庫增設(shè)進(jìn)度，構(gòu)建八地十庫營銷格局”充分滿足前沿市場需 求，最終實現(xiàn)快速銷售交割，為客戶提供高效、快捷、便利的物 流月艮務(wù)。五是公司急需建立聚甲醛產(chǎn)品試用辦法，給予我公司經(jīng)銷商 產(chǎn)品推廣政策支持。本次走訪期間，有客戶反映愿意試用9月份 后生產(chǎn)的聚甲醛產(chǎn)品，但因試用需要對工藝條件進(jìn)行調(diào)整，并存 在一定的風(fēng)險,建議公司免費(fèi)為客