討價(jià)還價(jià)實(shí)戰(zhàn)攻略

1、討價(jià)還價(jià)實(shí)戰(zhàn)攻略（六種武器的應(yīng)用） （2009-06-09 21:09:01） 轉(zhuǎn)載標(biāo)簽：銷售顧問訂金銷售 經(jīng)理汽車 分類：汽車在我提出三問成交法以來， 收到各城市零售商銷售顧問和銷售經(jīng)理的心得體會(huì)， 反映這種方 法很好， 使銷售顧問占取主動(dòng)地位， 防止客戶一味壓價(jià)最后卻不買的局面。 同時(shí)也給銷售顧 問增加了很強(qiáng)的自信心。不過前些天我在福建的一家零售商輔導(dǎo)的時(shí)候， 發(fā)現(xiàn)銷售顧問中有這樣的困惑， 就是客戶現(xiàn) 在也很精明， 一直不說自己心里的期望值或者說客戶一直不回盤， 只讓銷售顧問去申請價(jià)格， 然后一次次不滿意，一次次地壓價(jià)，銷售顧問一次次讓價(jià)。我有時(shí)把客戶這種討價(jià)還價(jià)的態(tài)度比作是很饑餓的狀態(tài)（

2、不過這種饑餓是一種假象） ，然后 我們銷售顧問手里拿著一塊“面包” ，我們是一口一口的“喂” ，客戶是一口一口的“吃” ， 我們從來也不利用手中的 “面包”去問客戶的 “狀態(tài)”，只幻想著有那么一次可以讓客戶 “滿 意”，但卻發(fā)現(xiàn)手中的“面包”在一塊一塊的減少，直到我們的“面包”在我們的手中消失， 最后只剩下一只手了，最后可能就“喂” “手”了。這種現(xiàn)象在我們目前的團(tuán)隊(duì)， 特別是新員工， 也有可能是抗壓能力不強(qiáng)的銷售顧問， 因?yàn)檫@ 樣的討價(jià)還價(jià)客戶給銷售顧問的壓力很大， 如果銷售顧問沒有堅(jiān)持自己的方法， 那就只有出 現(xiàn)只剩下“手”的情況為了再現(xiàn)真實(shí)，我把現(xiàn)在客戶的狀況模擬一下：（先假設(shè)價(jià)格權(quán)限：

3、銷售顧問讓 6000，銷售主管或展廳經(jīng)理讓 2000，銷售經(jīng)理讓 2000） 客戶：“你們君越現(xiàn)在能優(yōu)惠多少”顧問：“我們現(xiàn)在正在搞活動(dòng)，優(yōu)惠4000”（“喂”的太厲害）客戶：“你們怎么優(yōu)惠這么少？別人比你的優(yōu)惠大多了” 顧問：“那您看到的別家是優(yōu)惠多少呢？” 客戶：“這個(gè)你不管別人，你們自己能優(yōu)惠多少？這個(gè)價(jià)格肯定不行！ ” 銷售：“那這樣，我們只能優(yōu)惠到 5000，最多給你再讓一千” （這一步就開始錯(cuò)了，在沒有知道客戶的心里價(jià)格是不能讓到底線的！ ）客戶：“這么少，你們以為你們的車很好嗎？油耗又大，小毛病也多，我也就是單位上規(guī)定 我們買別克，要不我就去買凱美瑞了” （這種給銷售顧問的壓力通

4、常都是假的，因?yàn)樗?這種“要買”和“車子毛病”來當(dāng)做籌碼進(jìn)行壓價(jià)。 ）銷售：“那我?guī)湍闳ド暾堃幌掳桑?”（這步錯(cuò)的厲害了，因?yàn)闆]有得到客戶的回盤是萬萬不能 走進(jìn)銷售經(jīng)理辦公室的）在主管辦公室）銷售：“經(jīng)理,外面有個(gè)客戶買君越2098 的,我給他讓到了 6000,他不買,覺得優(yōu)惠太少了”主管：“你覺得他會(huì)不會(huì)買？”銷售：“絕對會(huì)”（太絕對了,客戶為了壓價(jià)當(dāng)然會(huì)給銷售顧問說絕對會(huì)）主管：“收訂金了沒有？” （主管畢竟還是有經(jīng)驗(yàn),先問用訂金框住客戶）銷售：“沒有”主管：“那怎么行！快去叫他收訂金”銷售：“那他交了訂金,我能優(yōu)惠到多少呢？”經(jīng)理：“恩 讓我想想 這樣,我最多就 2000”（想了一下

5、,還是錯(cuò)了,又把底價(jià)讓出去了）顧問出去了，顧問：“這樣子，王先生，我已經(jīng)很盡力了，幫你申請到最后的價(jià)格8000，但你一定要交訂金 1000，怎么樣？”（這種問法也是錯(cuò)的，不要問他怎么樣？這樣問他他肯定不會(huì)罷休，而 且還暗自高興）客戶：“不行，才 8000，訂金不慌，你剛才找的是誰？”顧問：“我們的展廳經(jīng)理呀！ ”（這步有錯(cuò)了，最好要說總經(jīng)理，因?yàn)檫@樣可以讓客戶覺得你 已經(jīng)很盡力了，到了最高一級了）客戶：“那不行，你們銷售經(jīng)理肯定有權(quán)限，你這個(gè)價(jià)格我隨便問問就是這個(gè)價(jià)了，你看我 也和你談了這么久了，我也是很有誠意呀，你再到銷售經(jīng)理那里申請，我肯定要買的”顧問：“那你要申請多少你覺得合適呢？” （

6、急了，還是想問客戶到底心里期望值）客戶：“你去申請呀，你們銷售經(jīng)理肯定權(quán)限還有，你先去申請，你都沒去，你怎么知道申 請不到呢？”顧問：“那好吧”（訂金也沒收）（到銷售經(jīng)理辦公室）顧問：（急了）“經(jīng)理呀，我有個(gè)客戶要買君越G,現(xiàn)在讓到了 8000,他還不滿意”經(jīng)理：“為什么？”顧問：“他說這個(gè)價(jià)格隨便都問得到”經(jīng)理：“那收訂金沒有？”顧問：“沒有，他說這個(gè)價(jià)格他不滿意，訂金不愿交。 ”經(jīng)理：“那訂金都不交，怎么給他優(yōu)惠？”顧問：“但我給他說了，但他就是不愿意交。經(jīng)理，你能不能優(yōu)惠再多點(diǎn)，我這次是第一臺(tái) 交車，你支持一下我嘛！ ”（這一招不要用在自己人身上，要用在客戶身上）經(jīng)理：“那 這樣，我這邊

7、給他再多 2000，一共 10000，如不行在搞點(diǎn)加裝， 但加裝最多 1000了，不行就不行了，好吧，爭取給他拿下” （還爭取拿下，這樣絕對拿不下）顧問：“謝謝經(jīng)理（高興地說） ”（回到客戶洽談桌旁）顧問：“這樣，王先生，我們也是很有誠意賣給你，我們最多再優(yōu)惠2000，一共 10000，怎么樣？這回應(yīng)該滿意了吧！ ”客戶：“我覺得你們一點(diǎn)都沒有誠意，其實(shí)對面的早就給我讓10000 了，你們折騰過去折騰過來，現(xiàn)在才讓一萬，這樣你們再讓5000，我就買了，我也不跟你們磨了，我時(shí)間很有限，怎么樣？”顧問：（傻了）“那你剛才進(jìn)來的時(shí)候不說呢？”客戶：“那是呀，我也要看看你們能優(yōu)惠多少，你們做生意怎么看

8、別人呢，你們能優(yōu)惠多少 是你們的事呀！ ”顧問：（無語）“ ，這樣我?guī)湍阍偕暾堃幌拢?”（有一次無奈而又緊張的走進(jìn)銷售經(jīng)理辦公室）顧問：“經(jīng)理，對面的他一去就給讓10000，他這次保證了的，只要再讓5000，一定買！我保證！”經(jīng)理：“5000 不行，你知不知道對面最后給他讓多少？”顧問：“不知道，他就是不說” 經(jīng)理：“這樣，我們絕對不能讓對面的搶了生意，但 5000不行， 3000 現(xiàn)金， 2000加裝！，這次不要什么都來問我，反正你把握，只有最后的5000，再多也不行了！最后讓客戶 15000 ，含 2000 加裝，成交！分析：這種方式進(jìn)行銷售，只有銷售顧問吃虧，客戶得利的，而且客戶通常用很

9、多籌碼，比 如車子毛病， 我有誠意買， 對面的價(jià)格很低， 不回盤等等。 不過客戶就是這幾招， 沒別的了。 我們講顧問式銷售都培訓(xùn)了， 銷售是雙贏的， 但以前從來不講怎么雙贏。 今天我就給你們講 講什么是雙贏。 （六種武器）客戶：“你們君越現(xiàn)在能優(yōu)惠多少”顧問：“王先生，一看你就是專家，你肯定也到別處去看過了，他們給你多少呢？” （第一 次試探客戶期望值）客戶：“你不管，你們先說說 ” （客戶很老道，不說）顧問： “您看啊，您也來了有 3 次了，第一次是 2 個(gè)月前，我記得你還帶著您的夫人來的， 第二次是上周五，您一個(gè)人來的，今天是第三次，對了怎么沒有帶夫人來？” （這種方法 是幫助客戶回憶起當(dāng)

10、時(shí)的情景，當(dāng)然你要做的好，好的印象能削弱他的討價(jià)還價(jià)能力）客戶：“今天她沒空！ ”顧問： “哎呀，真遺憾要是您的夫人來了一起決定，該多好！ ” （再次為客戶的討價(jià)還價(jià) 削弱勢力，給客戶感覺你很關(guān)心他夫人的感受）客戶：“沒關(guān)系，主要是我決定！ ”（通?？蛻舳际沁@樣大男子主義來搪塞銷售顧問。 ） 顧問： “那也行，您知道的你喜歡的這款車是黑色，黑色要的人很多，前些天其他型號的 黑色都定光了， 如果黑色我們基本上讓不了什么！ ”（第三次削弱客戶的降價(jià)能力， 不過這次 是用顏色來做“武器” ，而且盡量說的很是客戶吃驚，這樣下面就會(huì)有好戲發(fā)生）客戶：“什么，這個(gè)車沒優(yōu)惠，不可能，人家別人都優(yōu)惠 1000

11、0 了！” （上套了，客戶本能 地覺得銷售的太牛了， 現(xiàn)在是什么行情呀， 所以為了證實(shí)自己的觀點(diǎn)是對的， 迫不及待的告 訴對方的底線） ，當(dāng)然也有客戶很精明的，不會(huì)說別人的底價(jià)的，如果客戶不回盤，不說出 他想多少價(jià)位合適， 我們打死也不要進(jìn)銷售經(jīng)理辦公室， 或者我們打死都不要輕易讓價(jià)， 因 為我們不讓步， 客戶就會(huì)急，因?yàn)樗胗盟幕I碼來換取讓價(jià)，只要我們能挺住，在他報(bào)盤后回盤，那才有機(jī)會(huì)。否則就像上面的例子，不斷地喂客戶，喂到只有手）顧問： “不可能，你說的根本不可能，你可能看的是其他顏色，或者是庫齡很高的” （第四 次削弱客戶降價(jià)能力，這次用的是庫齡作為“武器” ）客戶：“不會(huì)的，我看的也

12、是黑色” （客戶實(shí)際上在納悶了， “對了，我怎么沒有問庫齡呢？ 算了，先不慌，走一步，看一步” ）顧問：“那就是庫齡很高，你也知道現(xiàn)在車都沒有前幾年好賣了，很多商家的庫存很多，庫 齡很高，但我們卻賣的很好，因?yàn)槟次覀兌际俏逍羌墸ɑ蛘咚男羌壛闶凵蹋?，再看我們的 銷售顧問名譽(yù)榜，我們的銷售顧問都是金牌服務(wù)明星，我們賣的好是因?yàn)槲覀兊目诒醚健?（第五次削弱客戶的降價(jià)能力，這次用的“武器”是名譽(yù)，成就，服務(wù)的口碑）主管：“這個(gè)賣車嘛，你們肯定要這樣服務(wù)，現(xiàn)在都這樣！ ”顧問：“那不一定， 你看對面就不是五星級或者四星級， 而且我們的售后的服務(wù)也做的很好， 你看我們售后每年都是五星級或者四星級，

13、每次服務(wù)比賽都名列前茅。 不信， 我?guī)愕杰囬g 看看！客戶：“不用看了，這樣你說你們可以優(yōu)惠多少！ 這樣我也不給你磨了， 13000 怎么樣？顧問： “ 13000，我們從來就沒有這個(gè)價(jià)格，相信別家也給不了吧！而且我們的服務(wù)比他 們好。（這是第六次了，這次用的是“博弈”這種武器）客戶：“怎么給不了，我不想到他們那里買，我還是想到你們這里買” （中計(jì)了，客戶通常 會(huì)用買的條件來換取讓利， 這樣就使我們占據(jù)了很主動(dòng)的地位， 因?yàn)檫@種地位可以再次降低 客戶的討價(jià)還價(jià)的能力）顧問：“這樣， 我就看在你誠心買的份上， 我們這里的服務(wù)又比其他家好， 我的權(quán)限是 6000” （這次的報(bào)盤不要報(bào)的太多，有些銷

14、售顧問覺得客戶要13000 ，我們的底是 10000，可能會(huì)以 10000 成交，但這時(shí)客戶覺得你讓的和他要求差不多的時(shí)候，他就會(huì)想，13000 有可能，你現(xiàn)在第一次回盤都到了 10000 了，那磨下去可以成交到 13000，那銷售顧問就被動(dòng)了，所 以我們回盤的時(shí)候要挺住， 就像我第一次回盤我根本不說， 我就用上面的武器來削弱他， 給 他感覺他的讓利站不住腳， 然后在一點(diǎn)一點(diǎn)讓， 讓步要慢， 你不要慌， 客戶不會(huì)起身就走的， 他沒有達(dá)成目的是不會(huì)走的） 客戶：這樣吧，你爽快點(diǎn)， 10000，說實(shí)話，我已經(jīng)很讓一步了。顧問：“10000 是銀色或者白色，真的你說的價(jià)格黑色肯定不行的” 客戶：“我

15、們單位買車都是黑的，銀色和白色我不喜歡” 顧問：“我知道您喜歡黑色，要不黑色怎么會(huì)讓 6000 呢，您說對不對” 客戶：“那你沒有誠意就算了，我本來就是打算買凱美瑞的” 顧問：“其實(shí)凱美瑞也是款好車，但你也知道每款車的價(jià)值都不一樣，相信君越也非常適合您，對嗎？” 客戶：“反正，你不給這個(gè)價(jià)就算了，對面還等著我回復(fù)他呢！不信我給當(dāng)面給你打電話”顧問：“那你的加裝和保險(xiǎn)得在我們這里做，反正你也要保險(xiǎn)的” （為了確定這個(gè)價(jià)格顯得 我們是虧了， 所以我們用保險(xiǎn)和加裝來給客戶一個(gè)假象，我們 10000 是虧的， 但前提是給點(diǎn)保險(xiǎn)和加裝生意給我們做。 而且當(dāng)你聽到客戶回盤可以成交時(shí)， 千萬不要爽快答應(yīng)，

16、因?yàn)檫@ 樣會(huì)使客戶覺得他砍少了，那他會(huì)百般的找借口離開，所以我才發(fā)明了三問法來拖住客戶， 但即使有三問法，我們還是要謹(jǐn)慎一點(diǎn)，你們看聰明的老板做生意都是等你要走了的時(shí)候， 他才答應(yīng)給你這個(gè)價(jià)，而且一臉的不情愿，嘴上還說第一次做這個(gè)價(jià)格呀， 剛開張呀， 不要 告訴別人呀，所以我的三問法里邊就有這招， “不要告訴別人只自己享受就行了，否則我就 虧大了” 其實(shí)這個(gè)價(jià)格老板都愿意做， 只不過讓你的心情覺得爽而已。 所以我的三問法最后 還要讓客戶接受我的道歉等等這些招數(shù)。 ）客戶：“可以”顧問：“那您今天帶卡了嗎？” （三問法開始了）客戶：“帶了呀”顧問：“你今天就買嗎？”客戶：“這個(gè)價(jià)格可以的話就買”顧問：“那您一個(gè)決定就行了，不需要您家人的決定”客戶：“不需要了”顧問：“那我們簽個(gè)合同（合同上必須注明保險(xiǎn)和加裝是多少） ，交 5000 訂金，我再拿進(jìn)去 給銷售經(jīng)理批準(zhǔn)，要不然你這個(gè)價(jià)格我是做不了主的” 客戶：“簽吧！”（至此 10000 肯定成交）（進(jìn)去轉(zhuǎn)一下，銷售經(jīng)理）顧問：“恭喜您，王總，這個(gè)價(jià)格您可以把您的愛車開回去了 分析：后面一種方法雖然也搞到 10000 了，那是因?yàn)槭袌龅母偁幰呀?jīng)比較充分了，沒辦法。 但步驟少得多， 客戶的討價(jià)沒有一步步惡化， 而且還爭取到了加裝和保險(xiǎn)。 注意： 這里面我 們銷售顧問可以用的武器除了上面六種能削弱客戶的討價(jià)還價(jià)能力以外， 通常