床墊場(chǎng)營銷策劃報(bào)告

1、營銷策劃報(bào)告 XXXX目錄第一章：XXXX企業(yè)市場(chǎng)體系評(píng)估第一節(jié)：市場(chǎng)定位描述1.1 行業(yè)現(xiàn)狀分析1.2 市場(chǎng)結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀分析第二節(jié)：市場(chǎng)地位描述2.1XXX品牌目前市場(chǎng)策略2.2 目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力總結(jié)第三節(jié)：市場(chǎng)能力綜合評(píng)估3.1 床墊行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力關(guān)鍵因素3.2 XXX 市場(chǎng)能力綜合評(píng)估第二章：XXXX企業(yè)銷售體系評(píng)估第一節(jié)：銷售現(xiàn)狀描述1.1 銷售通路現(xiàn)狀1.2 全國銷售隊(duì)伍組織結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀1.3 銷售管理現(xiàn)狀1.4 銷售隊(duì)伍銷售能力現(xiàn)狀1.5 銷售績(jī)效與考核制度現(xiàn)狀1.6 銷售隊(duì)伍薪酬現(xiàn)狀1.7 銷售推動(dòng)現(xiàn)狀第二節(jié)：銷售現(xiàn)狀評(píng)估1.1 銷售通路現(xiàn)狀評(píng)估2.2 全國銷售隊(duì)伍組織結(jié)構(gòu)評(píng)估2.3 銷售管理

2、評(píng)估2.4 銷售隊(duì)伍銷售能力評(píng)估2.5 銷售績(jī)效與考核制度評(píng)估2.6 銷售隊(duì)伍薪酬評(píng)估第三節(jié)：銷售競(jìng)爭(zhēng)力總結(jié)第三章：XXXX企業(yè)營銷體系建設(shè)方案第一節(jié)：確立市場(chǎng)戰(zhàn)略1.1 明確市場(chǎng)定位與市場(chǎng)目標(biāo)1.2確定市場(chǎng)戰(zhàn)略1.3實(shí)施市場(chǎng)戰(zhàn)略的工作重點(diǎn)第二節(jié)：確立核心市場(chǎng)與銷售競(jìng)爭(zhēng)力2.1品牌總體建設(shè)方案具體構(gòu)想第一方面：銷售與市場(chǎng)組織結(jié)構(gòu)調(diào)整 第二部分:考核與薪酬制度附：信息收集卡 數(shù)據(jù)資料分析一、XXXX企業(yè)市場(chǎng)體系評(píng)估1.市場(chǎng)定位描述11行業(yè)現(xiàn)狀分析1.1.1行業(yè)規(guī)模與增速：中國家具行業(yè)已頗具規(guī)模并充滿活力。2002年中國家具市場(chǎng)銷售總額約為 1116億元，每年增長(zhǎng)也超過15%未來5年中國家具產(chǎn)業(yè)仍

3、將以15%的速度遞 增，2 0 0 4 - 2 0 1 0家具市場(chǎng)規(guī)模將持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，到2010年家具全國總產(chǎn)值估計(jì)可達(dá)3200億元。2 0 0 4 - 2 0 1 0床墊市場(chǎng)規(guī)模推算估計(jì)為產(chǎn)值173億，銷售收入132億，增長(zhǎng)率也相對(duì)穩(wěn)定，基本保持在家具業(yè)的15%勺平均增長(zhǎng)水平上。如果以2004 年173億規(guī)模計(jì)算，2004-2010年的市場(chǎng)規(guī)模分別為： 列表：市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)（單位：億元）年份2004200520062007200820092010產(chǎn)值173200231263308354407銷售收入132152173197233265300床墊行業(yè)以飛快的速度發(fā)展。近期不會(huì)有萎縮，雖然去年有非

4、典，但是沒有 給床墊消費(fèi)帶來巨大的影響。所以，床墊市場(chǎng)由于其具有家用耐用消費(fèi)品的特點(diǎn)， 市場(chǎng)規(guī)模與增幅基本不會(huì)由于一般突發(fā)事件而劇烈波動(dòng)。該行業(yè)生產(chǎn)廠家5000多家，平均每個(gè)廠家的年度市場(chǎng)規(guī)模大約為 7萬左右。 床墊生產(chǎn)企業(yè)主要分布在華南、華東和東北等地區(qū)，以廣東較為集中。1.1.2行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況：據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，中國有床墊生產(chǎn)廠家 5000多家，具有品牌和專利的廠家總 共二百家，各地區(qū)都已形成有三五家核心競(jìng)爭(zhēng)品牌主導(dǎo)的局面， 全國性的品牌很 少，銷售過億的廠家屈指可數(shù)，而且，銷售收入也有很大的地域性。1.1. 3行業(yè)特性：床墊行業(yè)是一個(gè)品牌行業(yè)，從消費(fèi)者調(diào)查報(bào)告看，品牌是客戶購買的決定因 素.一

5、般酒店等的集團(tuán)大客戶，品牌忠誠度比較高，進(jìn)入會(huì)有相對(duì)比較大的壁壘 家庭零售客戶也存在較強(qiáng)的區(qū)域品牌忠誠度，消費(fèi)行為特點(diǎn)為理性消費(fèi)而非沖動(dòng) 式購買。就行業(yè)廠家品牌競(jìng)爭(zhēng)分析，全國性廠家之品牌，也僅是在其所在地及周邊地 區(qū)占據(jù)核心地位，其他的地區(qū)并不能和當(dāng)?shù)仄放聘?jìng)爭(zhēng)，或是基本和當(dāng)?shù)仄放瞥制健?其余則一般是地方性品牌，覆蓋所在地及周邊幾省，近地化，有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng) 力在當(dāng)?shù)厥謴?qiáng)大。而各地區(qū)一般都會(huì)有幾個(gè)勢(shì)均力敵的競(jìng)爭(zhēng)品牌瓜分市場(chǎng)，競(jìng) 爭(zhēng)比較激烈。調(diào)查分析，按照地區(qū)劃分來看不同地區(qū)消費(fèi)者欲購買床墊的品牌選擇。準(zhǔn)備購買的床墊品牌（有效數(shù)據(jù)1682份）東北華北華東華南華中西南西北共計(jì)星港00.40.304

6、.10.31.91睡寶1.20.81.10.40.42.65.11.5皖寶00.40.3000.300.2鳳陽004.7000.301.1穗寶1.29.31.13.70.41.210.83.5雅蘭1.202.801.20.300.9麒麟000.600.40.30.60.3八益01.20.30020.60.7XXX51.240.730.924.429.241.430.434.2紅蘋果02.40.820.40.91.91.2萬里長(zhǎng)城1.20.40003.200.8喜臨門1.23.332.80.40.301.7吉斯1.20.80.300000.2花為媒00.40.600000.2福樂00.40000

7、8.20.8金海馬000.30.4001.30.2美夢(mèng)思1.20.60.80.80.91.900.8統(tǒng)力00.8000000.7藍(lán)夢(mèng)2.400.302.10.300.5晶晶00.40.300200.5愛舒000.3000.31.30.2金百利001.10.400.30.60.4雙蝶00.4000000.1舒達(dá)002.50.40000.6貴族1.20.42.800000.7金夢(mèng)0000.40.4000.1斯林百蘭3.706.401.60.601.9韓國ACE2.40.42.220.60.61.31.4夢(mèng)寶1.2000.40.80.30.60.4富魄力0000.42.1000.4行業(yè)廠家分類：床墊

8、產(chǎn)品從材料上分析，主要是彈簧，椰棕和山棕產(chǎn)品，其他材質(zhì)有，但是 僅為個(gè)別。根據(jù)產(chǎn)品材料分類，可分為兩類廠商：第一類為綜合產(chǎn)品廠商（提供彈簧，棕類產(chǎn)品，其他材質(zhì)中的兩種或兩種以上） 第二類為單一產(chǎn)品廠商（提供彈簧，椰棕和山棕產(chǎn)品，其他材質(zhì)中的任何一種） 目前占市場(chǎng)主導(dǎo)地位的是單一產(chǎn)品類廠商， 床墊前十名廠家全為單一產(chǎn)品廠 家，且都是以彈簧材料為市場(chǎng)主導(dǎo)。由于材料跨度太大，成本相對(duì)加大 , 所以多 材料廠商的綜合相對(duì)成本會(huì)增加，也難以形成生產(chǎn)規(guī)模效應(yīng) .床墊行業(yè)替代性與進(jìn)入壁壘 :材質(zhì)分類中，消費(fèi)者對(duì)與材質(zhì)的選擇并不是很強(qiáng)烈，看重的只是材質(zhì)所體現(xiàn) 出來的性能， 所以， 各種材質(zhì)的床墊其目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)該

9、是相對(duì)統(tǒng)一的， 也就是彈簧 床墊和棕類床墊的市場(chǎng)是統(tǒng)一的， 彈簧床墊和棕類床墊具有很強(qiáng)的替代性。 對(duì)于 棕類廠家而言 , 關(guān)鍵目標(biāo)是棕類廠商的產(chǎn)品特性 , 形成的客戶體驗(yàn)要強(qiáng)于彈簧廠 商.該行業(yè)的進(jìn)入壁壘還是品牌管理形成的區(qū)域品牌影響力 .結(jié)論：1 床墊行業(yè)是分散的高度競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，無全國性的主導(dǎo)廠商2 床墊產(chǎn)品是品牌購買行業(yè)，區(qū)域品牌主導(dǎo)消費(fèi)市場(chǎng)，品牌屬地化特征明顯3 客戶是理性購買，產(chǎn)品特性是客戶購買另一個(gè)關(guān)鍵因素4 由于產(chǎn)品類型的可替代性，棕類產(chǎn)品廠商可以取得其它類型廠商的市場(chǎng)份額 , 預(yù)計(jì)未來 7 年的市場(chǎng)規(guī)模可達(dá) 130 億左右12 市場(chǎng)結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀分析121市場(chǎng)結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀按照區(qū)域特點(diǎn)結(jié)合消費(fèi)

10、能力 ,消費(fèi)習(xí)慣,產(chǎn)品價(jià)格分析 ,床墊行業(yè)目前形成三 大細(xì)分市場(chǎng)板塊 1高端床墊產(chǎn)品市場(chǎng)及其消費(fèi)群 . （10002000以上）南方沿海、上海為主要區(qū)域的床墊市場(chǎng)形成了較為固定高端客戶消費(fèi)群，高端客戶市場(chǎng)主要集中在該區(qū)域：有超過30%的潛在消費(fèi)群體具有了解高端產(chǎn)品 特點(diǎn)的需要，并具有在正確咨詢引導(dǎo)下完成其對(duì)高端產(chǎn)品消費(fèi)之能力。國內(nèi)其它主要大城市的高端消費(fèi)群體：高端產(chǎn)品的介入以特定消費(fèi)群為服務(wù) 對(duì)象，其潛在客戶群占有率低于15%，而最終完成購實(shí)行為的約為 7%-10 %。另外一小部分高端客戶為內(nèi)地非中心城市和農(nóng)村中的高端消費(fèi)者，他們會(huì)到本地區(qū)的中心城市去購買高檔產(chǎn)品.2 中高端與中端床墊產(chǎn)品市場(chǎng)

11、及其消費(fèi)群 .(600-10001000-2000)內(nèi)地一般中心城市，是中或中咼端產(chǎn)品市場(chǎng)的主力市場(chǎng)，當(dāng)然，南方沿海、上海為主要區(qū)域的床墊市場(chǎng)，以及國內(nèi)其它主要大城市也有一定規(guī)模的中或中高 端市場(chǎng)客戶這部分市場(chǎng)也是目前XXX的主力細(xì)分所在.另外，上述地區(qū)的中低檔的消費(fèi)目標(biāo)市場(chǎng)，也有可能轉(zhuǎn)化為中高檔消費(fèi)市場(chǎng) 的，尤其是在床墊這種單價(jià)比較高的耐用消費(fèi)品中尤其明顯。3 中低與低端床墊產(chǎn)品市場(chǎng)及其消費(fèi)群.(600-1000以下)內(nèi)地非中心城市和農(nóng)村市場(chǎng)。其消費(fèi)市場(chǎng)以中低端消費(fèi)群為主：該類區(qū)域的客戶由于財(cái)力限制，消費(fèi)行為主要解決其“有沒有”，這部分消費(fèi)群對(duì)價(jià)格非常 敏感，同時(shí)，希望產(chǎn)品堅(jiān)固、耐用中與中高

12、端其它類彈簧類棕類三類細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)?，F(xiàn)狀高端市場(chǎng)價(jià)格比較沒有規(guī)范， 不統(tǒng)一， 初步統(tǒng)計(jì)顯示， 可以占到整個(gè)床墊市 場(chǎng)的 20%，而且，其生產(chǎn)廠家一般也并不是全部為高端產(chǎn)品的，生產(chǎn)廠家大都是 高端與中端相結(jié)合，沒有嚴(yán)格的界線劃分的，是一個(gè)平滑的緩沖。中與中高端市場(chǎng)， 此市場(chǎng)現(xiàn)在是床墊市場(chǎng)的核心， 高端床墊向下延伸到中高 檔，低端床墊向上延伸到中低端，也就是說，這部分市場(chǎng)是最龐大的一部分，初 步統(tǒng)計(jì)占整個(gè)市場(chǎng)的 60%左右，兵家必爭(zhēng)之地，有賣點(diǎn)，質(zhì)量過得去的，由專利 品牌的廠家， 大都在此細(xì)分市場(chǎng)之內(nèi)。 此市場(chǎng)之內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)也是最激烈的， 利潤(rùn)空 間相較高端和低端也是最低的， 但是從最終的總體顧客滿意

13、率上講， 也是比較低 的。存在很大的運(yùn)作空間。中低端市場(chǎng)，此市場(chǎng)占到總體床墊市場(chǎng)的 20%，主要是各地?zé)o品牌的床墊廠 家，和有品牌但是規(guī)模相對(duì)太小，僅是市場(chǎng)的補(bǔ)缺者，力量相對(duì)分散，但是由于 價(jià)格低，也搶走了很大的一部分市場(chǎng)， 由于價(jià)格低， 顧客也就不期望有很高的質(zhì) 量滿意度，定位比較低的客戶去購買，對(duì)于定位中高檔的XXX來說，這部分競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手對(duì)XXX構(gòu)不成很大的威脅。按產(chǎn)品分 9 大市場(chǎng)的規(guī)?，F(xiàn)狀不管高中低，彈簧現(xiàn)在一直是核心材料， 而且具有了一定的產(chǎn)品的傳統(tǒng)力量， 棕類是后起之秀， 而且在全國范圍內(nèi)的宣傳力度十分薄弱， 所以，消費(fèi)者對(duì)于棕 的了解程度還是非常淺的，彈簧產(chǎn)品據(jù)初步統(tǒng)計(jì)顯示，市場(chǎng)

14、份額應(yīng)在95%以上。棕類產(chǎn)品也僅占到整個(gè)行業(yè)的百分之三左右， 其它材質(zhì)更少， 初步統(tǒng)計(jì)百分之一 多一點(diǎn)，既然棕類和彈簧的產(chǎn)品替代性極強(qiáng)， 那么，彈簧市場(chǎng)也就是XXX的棕類 市場(chǎng)，那么從中看出XXX的市場(chǎng)空間是巨大的，只要方法得當(dāng)，效果應(yīng)該是事半 功倍。結(jié)論:1 按照產(chǎn)品價(jià)格與品質(zhì)定位 , 三種類型的市場(chǎng)有較強(qiáng)的區(qū)域特征2 中與中高端市場(chǎng)主力在內(nèi)地一般中心城市 , 同時(shí)在南方沿海大城市與全國其他大城市也有較大的市場(chǎng)空間3 棕類廠商要替代彈簧廠商需要提高市場(chǎng)營銷投入 , 逐步建立比較優(yōu)勢(shì)2 、市場(chǎng)地位描述2.1 XXX品牌目前市場(chǎng)策略2.1 .1細(xì)分市場(chǎng)選擇：目前,XXX品牌的的市場(chǎng)定位是各地大中

15、城市中高端客戶。它的價(jià)格在 5002000之間，核心產(chǎn)品一般在一千元左右。在行業(yè)的定位應(yīng)該是終端偏上， 像上延伸有至高端的一部分產(chǎn)品。東南沿海，和內(nèi)部中心城市，全國的省會(huì)城市及直轄市，基本都是XXX應(yīng)該 進(jìn)入的地區(qū)，東南沿海的相對(duì)經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的非中心二級(jí)城市，也是XXX的很大 的一部分市場(chǎng)。初步統(tǒng)計(jì)XXX2003年2.1. 2 品牌策略選擇：XXX品牌目標(biāo)是全國性的品牌品牌管理方法，對(duì)于相對(duì)進(jìn)入較長(zhǎng)時(shí)間的市 場(chǎng)以口碑營銷為主， 在新進(jìn)入的市場(chǎng)應(yīng)該加大廣告投入， 用廣告在拓展品牌知名 度，構(gòu)建品牌價(jià)值，建設(shè)品牌商譽(yù)。從長(zhǎng)期的費(fèi)用與收益比較分析 , 促進(jìn)口碑營銷，加大銷售終端的銷售人員宣 傳，和山

16、棕床墊的宣傳， 使銷售量穩(wěn)步提升， 既可以抵抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)又可以穩(wěn)步提 升銷量，綜合建設(shè)XXX的全國性的中高檔品牌。2.1. 3 渠道策略選擇：XXX品牌的分銷模式以自己建設(shè)專賣店,專柜為主,結(jié)合部分代理商 以專賣店專柜為主， 代理商為輔的戰(zhàn)略方針。 其中專賣店專柜的銷售量， 達(dá)到百 分之九十以上。 消費(fèi)者對(duì)于專賣店和家具商場(chǎng)的購買率比較高， 主要考慮是質(zhì)量 和品牌。而且XXX由于相對(duì)市場(chǎng)部成本的限制，對(duì)經(jīng)銷商的讓利太少也是經(jīng)銷商 為輔的一個(gè)很重要的原因，具有比較獨(dú)立完整地屬于自己的營銷網(wǎng)絡(luò)體系。2. 2目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力總結(jié)2. 2.1在細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力：02年年銷售額83810千元。03年前八個(gè)月

17、，59575千元。03全年銷售收入 為一個(gè)億。按照03年銷售收入132個(gè)億計(jì)算，市場(chǎng)分額千分之八左右.如果根據(jù) 細(xì)分市場(chǎng)保守估計(jì)60億計(jì)算，細(xì)分市場(chǎng)分額百分之一左右。品牌競(jìng)爭(zhēng)力：XXX消費(fèi)者對(duì)“ XXX的認(rèn)知度，我們?cè)儐柋辉L者是否知道 XXX的生產(chǎn)廠家， 其中有55.9 %的被訪者表示知道XXX的生產(chǎn)廠家。但是僅是一般了解，深入了 解的人相對(duì)很少，但是對(duì)XXX品牌有深入了解的，和使用過的，品牌的忠誠度非 常高，XXX的很大一部分銷售得自口碑宣傳。所以，在已占有的市場(chǎng)上，其穩(wěn)定 性相對(duì)其他廠家較高，在未占有的市場(chǎng)上，具有非常大的潛力，還未充分的挖掘。 在XXX的中高檔定位中，其市場(chǎng)空間是非常大的

18、，保守估計(jì)XXX已經(jīng)充分開發(fā)并 占有的僅為其中的百分之二左右。 但是其市場(chǎng)份額相對(duì)會(huì)比較穩(wěn)定，出現(xiàn)萎縮的 可能性極小。在各區(qū)域的品牌知名度XXX的品牌在成都、重慶、昆明、福建、鄭州、南寧這些地區(qū)有六七年的品 牌影響力，已經(jīng)成為這些地區(qū)的核心競(jìng)爭(zhēng)品牌 2. 2. 2目前企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力總結(jié)（SWOT分析）:S （優(yōu)勢(shì)）W（劣勢(shì)）質(zhì)量選材服務(wù)面料做工包裝科技含量很高品種單一價(jià)高渠道廣泛明晰力量參差不齊研發(fā)實(shí)力強(qiáng)勁上下協(xié)調(diào)困難營銷有的放矢廣告宣傳不當(dāng) 品牌力度不夠O （機(jī)遇）T （威脅）入世拓寬市場(chǎng)直面國外強(qiáng)敵外貿(mào)巨大空間外貿(mào)從頭做起產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯產(chǎn)品品種單一規(guī)模分布全面各地強(qiáng)勢(shì)品牌國內(nèi)需求穩(wěn)增市場(chǎng)趨于

19、成熟公司營銷競(jìng)爭(zhēng)力總結(jié)：1公司目前在床墊行業(yè)的市場(chǎng)份額市場(chǎng)分額千分之八左右， 在細(xì)分市場(chǎng)的市場(chǎng) 份額百分之一左右。（已有銷售額一個(gè)億，目標(biāo)空間保守估計(jì) 60個(gè)億，其中絕 大部分被彈簧床墊所搶占，市場(chǎng)份額百分之一左右，但是對(duì)于XXX來說，真正可 以以成本效益原則搶到的市場(chǎng)分額，保守估計(jì)可達(dá)十億，）2公司在定位的細(xì)分市場(chǎng)中,較有優(yōu)勢(shì)的區(qū)域?yàn)閄XX總部所在貴州省，及周邊省 市,偏向于西南地區(qū)其次是華南地區(qū)兩大主要陣地，在這些區(qū)域中主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 為：3公司比較行業(yè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)：銷售區(qū)域主要競(jìng)爭(zhēng)品牌（問卷被訪者選擇百 分比）競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（經(jīng)銷商觀點(diǎn)、江蘇（南京等）斯林百蘭（46%、喜臨門（42%、麒麟（

20、33%、花為媒（20%價(jià)格較低、經(jīng)營方式較靈活河北石家莊穗寶（49%、喜臨門（23%、吉斯（21%、君樂美（13%宣傳力度大、價(jià)格較低山東濟(jì)南鳳陽（82%、吉斯（32%、穗寶（17%、 喜臨門（17%知名度咼、宣傳力度大、價(jià)格較低北京穗寶（47%、京蘭（36%、強(qiáng)力（35%、 紅蘋果（27%產(chǎn)品種類較全、宣傳力度大海南?？谒雽殻?7%、金盤（39%、光明、海富、美夢(mèng)思（16.5%）知名度高、銷售網(wǎng)絡(luò)完善、價(jià)格較 低、促銷力度大河南鄭州富魄力（82%、藍(lán)夢(mèng)（78%、喜臨門（43%港夢(mèng)、花為媒宣傳力度大湖南長(zhǎng)沙星港（80%、晚安、夢(mèng)潔宣傳到位、產(chǎn)品知名度高、價(jià)位低廣西南寧:穗寶（65%、睡寶（65

21、%、美夢(mèng)思知名度較咼（21%、金寧重慶萬里長(zhǎng)城（65%、八益（61%、瑋 蘭、佳夢(mèng)、統(tǒng)力品種齊全、價(jià)格低、廣告力度大浙江杭州花為媒（66%、喜臨門（65%、雅蘭（34%、穗寶（26%地域優(yōu)勢(shì)、知名度高、銷售網(wǎng)絡(luò)健 全沈陽大連富魄力（82%、藍(lán)夢(mèng)（78%喜臨門（43%、雙象、海富價(jià)格低、外包裝新穎4較好的售后服務(wù)保證十年，售后服務(wù)普遍反映良好，使用情況基本良好5公司的產(chǎn)品技術(shù)在細(xì)分市場(chǎng)中有一定優(yōu)勢(shì)在棕類產(chǎn)品中，具有產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)與材料特點(diǎn)內(nèi)膽優(yōu)勢(shì)，山棕材料，天然乳膠, 專利技術(shù)6明顯弱勢(shì)? 產(chǎn)品設(shè)計(jì)，加工工藝與包裝：做工稍嫌粗糙，包裝不夠精美細(xì)致? 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處于價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的低層次階段? 無法通過品

22、牌建設(shè)，建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：廣告力度不夠，沒有規(guī)范的品牌策略，品 牌建設(shè)缺乏專業(yè)管理3 、市場(chǎng)能力綜合評(píng)估3.1床墊行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力關(guān)鍵因素根據(jù)上面行業(yè)分析，市場(chǎng)關(guān)鍵因素分析，我們認(rèn)為床墊行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力關(guān)鍵因 素為： 1合適的市場(chǎng)定位能力：在合適的細(xì)分市場(chǎng)中擴(kuò)大產(chǎn)品線，滿足更細(xì)分客戶需求2專業(yè)品牌建設(shè)形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：在細(xì)分市場(chǎng)里進(jìn)行品牌建設(shè)3分銷力量培育能力：在細(xì)分市場(chǎng)與區(qū)域定位中進(jìn)行分銷體系專業(yè)化建設(shè)3. 2 XXX市場(chǎng)能力綜合評(píng)估根據(jù)上述床墊行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力關(guān)鍵因素分析，XXX的市場(chǎng)能力評(píng)估如下：1對(duì)于選擇何種細(xì)分市場(chǎng)有一定的定位，但產(chǎn)品線不夠豐富，限制了市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò) 大2無明確的品牌建設(shè)方案與品牌管理思路，無法

23、建立品牌優(yōu)勢(shì)，提升競(jìng)爭(zhēng)層次3對(duì)于分銷渠道效率沒有評(píng)估，對(duì)于分銷體系建設(shè)缺乏經(jīng)驗(yàn)與整體規(guī)劃二、XXXX企業(yè)銷售體系評(píng)估1、銷售現(xiàn)狀描述1.1銷售通路現(xiàn)狀渠道主要由XXX自己來做，以專賣店，商場(chǎng)專柜為主要形式， XXX力量難以 延伸到的地方，力量主要依靠經(jīng)銷商絕大多數(shù)的銷售量，是由XXX自己的專柜，專賣店支持。以直銷為主。企業(yè) 直接和零售終端發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，直接面對(duì)零售店做促銷活動(dòng)，吸引消費(fèi)者到零售 店購買產(chǎn)品，爭(zhēng)取到零售店的忠誠各地雖有辦事處 但是力量不均，有新有老：辦事處建立時(shí)間年銷量太原19993000浙江1999年底1500南寧2003年5月已銷700福州19994500北京20027000

24、南京19986000西安200020001.2全國銷售隊(duì)伍組織結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀總部對(duì)于區(qū)域的管理幅度過大，管理全國二十個(gè)辦事處 全國有一百六十多個(gè)銷售點(diǎn)，每個(gè)銷售點(diǎn)有一到兩個(gè)銷售人員,銷售隊(duì)伍的管理，主要由辦事處主任負(fù)責(zé) , 每個(gè)辦事處平均負(fù)責(zé) 8 個(gè)銷售點(diǎn) , 銷售人員 10-20 個(gè).1.3 銷售管理現(xiàn)狀沒有成套的銷售管理制度，主要依靠以往的經(jīng)驗(yàn)范例來維持銷售的進(jìn)行。1.4 銷售隊(duì)伍銷售能力現(xiàn)狀據(jù)統(tǒng)計(jì)，XXX平均每個(gè)銷售點(diǎn)的銷售量在2050床/月，在每個(gè)地區(qū)內(nèi)銷售 量比較平均，人均產(chǎn)能基本持平，總體態(tài)勢(shì)，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，銷售量較大，經(jīng)濟(jì) 相對(duì)薄弱的地區(qū)，銷售量相對(duì)較少，而且售價(jià)也隨經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)明顯，如：

25、在上海地 區(qū)， 02年平均售價(jià) 1774.58 元， 01年則是， 1374元，價(jià)格水平相對(duì)較高，而且 支出也比較大， 29.11%。銷售量增長(zhǎng) 36.89%。從新設(shè)辦事處銷量上看，XXXXXX的銷售能力還是很強(qiáng)的，新設(shè)地區(qū)銷量穩(wěn) 步上升。XXX的銷售力量中間層十分雄厚，產(chǎn)能相對(duì)比較平均。1.5 銷售績(jī)效與考核制度現(xiàn)狀沒有一套規(guī)范的銷售績(jī)效考核制度體系，也沒有相關(guān)的考核標(biāo)準(zhǔn)。1.6 銷售隊(duì)伍薪酬現(xiàn)狀 薪酬主要是基本工資加年終獎(jiǎng)金 年終獎(jiǎng)金的評(píng)比也沒有一套很完善的制度去規(guī)范， 而且數(shù)額相對(duì)較小， 不能充分調(diào)動(dòng)員工的積極性1.7 銷售推動(dòng)現(xiàn)狀XXX市場(chǎng)部的價(jià)格利潤(rùn)空間相對(duì)較低，所以價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定，在

26、每年的一定時(shí) 期進(jìn)行，促銷活動(dòng)讓利銷售，可以帶來明顯的銷售提高，但是不系統(tǒng)。大部分的 促銷互動(dòng)也都是各地辦事處在搞。 終端價(jià)格的控制相對(duì)力度較小， 價(jià)格也一直十 分穩(wěn)定。2、 銷售現(xiàn)狀評(píng)估2. 1銷售通路現(xiàn)狀評(píng)估目前為止，在XXX價(jià)格偏高，能給經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間不是很大的情況下，禾I用專 賣店與專柜的直銷渠道模式是有效的。但是對(duì)于專賣店與專柜兩者的效率需要評(píng)估 專賣店與專柜的數(shù)量 , 地點(diǎn)區(qū)域選擇需要評(píng)估2.2 全國銷售隊(duì)伍組織結(jié)構(gòu)評(píng)估銷售隊(duì)伍職位設(shè)置不明 .辦事處主任負(fù)責(zé)整個(gè)辦事處， 工作職責(zé)太多 . 具體辦事處銷售業(yè)務(wù)無專職負(fù)責(zé)人 大大影響市場(chǎng)開拓與銷售效果 . 無法組織有效的銷售培訓(xùn)工作，

27、市場(chǎng)信息收集工 作，確定市場(chǎng)策略，制定與推動(dòng)整體銷售計(jì)劃 .2.3 銷售管理評(píng)估日常無銷售人員的活動(dòng)管理。 銷售隊(duì)伍的會(huì)議 , 銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估是空白 . 無專業(yè)銷售技術(shù)交流與培訓(xùn) , 無銷售人員規(guī)范作業(yè)手冊(cè)2.4 銷售隊(duì)伍銷售能力評(píng)估力量均衡，是XXX銷售隊(duì)伍能力的一個(gè)顯著特點(diǎn)，第二，就是，雖時(shí)間，其銷售 隊(duì)伍力量愈來愈強(qiáng)。XXX的銷售能力，在每個(gè)地區(qū)相比較來言，是比較弱的。因?yàn)椋?XXX的市場(chǎng)力量 比較分散， 平均每個(gè)店面銷售量為每月 20-50 張不等，但是相較各地經(jīng)濟(jì)情況而 言，是比較均衡的。在上海，喜臨門年銷售 5000萬，床墊 2000萬，占到 40%，雅蘭 100張/ 月，但 是單價(jià)

28、8880,屬絕對(duì)高檔產(chǎn)品。XXX488萬,總體力量較強(qiáng)?；槊絽s是每月1000 張，不過其主要力量在上海。山東鳳陽，每店每月 160-170 床，這在山東辦事處 XXX是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及的，需要進(jìn)一步提高。所以，在經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)的地區(qū)，和在XXX已經(jīng)建立許久的辦事處，XXX的銷售隊(duì)伍競(jìng)爭(zhēng)力是在前列的。但是在新建的辦事 處，其銷售隊(duì)伍能力卻是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。2.5 銷售績(jī)效與考核制度評(píng)估 由于沒有一套完整的規(guī)范的績(jī)效考核制度 . 年度考核是根據(jù)整年的一個(gè)很主觀的 評(píng)價(jià)，沒有制度保障，沒有嚴(yán)格的承諾。2.6 銷售隊(duì)伍薪酬評(píng)估 沒有與績(jī)效考核制度對(duì)應(yīng)的薪酬與獎(jiǎng)勵(lì)制度 , 對(duì)員工銷售結(jié)果起不到激勵(lì)效果， 不能充分發(fā)

29、揮員工的潛能。銷售隊(duì)伍的薪酬，僅是固定工資，和年終的獎(jiǎng)勵(lì)，而且獎(jiǎng)勵(lì)也存在不規(guī)范性，薪 酬的固定使得銷售量多少都， 年終的獎(jiǎng)勵(lì)由于相對(duì)于工資太少， 所以起不到激勵(lì) 員工的作用， 沒有統(tǒng)一規(guī)范的制度去考核， 年終的獎(jiǎng)勵(lì)不很規(guī)范， 如果失去一定 的公平性，不但沒有激勵(lì)的作用，反而會(huì)起到副作用。3、銷售競(jìng)爭(zhēng)力總結(jié)? 銷售力量有價(jià)值的是有全國二十個(gè)辦事處， 有一百六十多個(gè)銷售點(diǎn)， 200-400 個(gè)個(gè)銷售人員組成的銷售網(wǎng)絡(luò) .? 具體銷售人員的銷售能力 , 在同業(yè)的水平 , 還需要定期評(píng)估三、XXXX企業(yè)營銷體系建設(shè)方案1、確立市場(chǎng)戰(zhàn)略1.1 明確市場(chǎng)定位與市場(chǎng)目標(biāo)? 成為中與中高端市場(chǎng)領(lǐng)先者 :1.

30、擴(kuò)大內(nèi)地一般中心城市 的中與中高端棕類客戶市場(chǎng) , 同時(shí)在該區(qū)域市場(chǎng)中搶 奪彈簧產(chǎn)品的客戶購買市場(chǎng)2. 選擇部分有一定銷售規(guī)模與銷售基礎(chǔ)較好的辦事處 , 擴(kuò)大在南方沿海大城市 與全國其他大城市中與中高端客戶市場(chǎng)? XXX品牌成為中及中高端市場(chǎng)的核心品牌：1. 提高產(chǎn)品設(shè)計(jì)與工藝 ,包裝能力,通過提高產(chǎn)品 價(jià)格性能比 提升品牌競(jìng)爭(zhēng)能 力2. 擴(kuò)大中及中高端市場(chǎng)產(chǎn)品線 , 建立價(jià)格梯度 , 滿足客戶細(xì)分需求3. 保持客戶服務(wù)體系 優(yōu)勢(shì),繼續(xù)提升客戶服務(wù)價(jià)值 , 通過有特色的服務(wù)價(jià)值提 升品牌競(jìng)爭(zhēng)能力4. 探索建立 專業(yè)品牌管理 策略1.2 確定市場(chǎng)戰(zhàn)略? 在選定的區(qū)域與中及中高端客戶市場(chǎng)重點(diǎn)投入

31、品牌建設(shè) , 提高產(chǎn)品知名度 . 進(jìn)一步總結(jié)客戶服務(wù)體系的優(yōu)勢(shì) , 把客戶服務(wù)體系的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為品牌優(yōu)勢(shì) .? 強(qiáng)化分銷網(wǎng)絡(luò) 優(yōu)勢(shì)： 通過分銷渠道效率評(píng)估 ,在一般中心城市與南方沿海大 城市與全國其他大城市中 , 重新建立市場(chǎng)營銷體系的組織結(jié)構(gòu) , 重新規(guī)劃辦 事處, 建立新型銷售管理體系 , 重新部署上述地區(qū)的專賣店與專柜的數(shù)量? 通過銷售評(píng)估體系的建立 , 建立專業(yè)銷售流程 , 實(shí)施銷售績(jī)效考核與對(duì)應(yīng)的 薪酬管理制度 , 全面提升銷售隊(duì)伍銷售能力1.3 實(shí)施市場(chǎng)戰(zhàn)略的工作重點(diǎn)? 制定品牌總體建設(shè)方案 , 制定區(qū)域與中及中高端客戶市場(chǎng)品牌具體建設(shè)方案 提高產(chǎn)品知名度 .? 設(shè)計(jì)具體方案 , 把

32、現(xiàn)有客戶服務(wù)體系的優(yōu)勢(shì) , 轉(zhuǎn)化為品牌優(yōu)勢(shì) .? 改善產(chǎn)品設(shè)計(jì)與工藝 ,包裝, 提高產(chǎn)品附加價(jià)值 ,增加產(chǎn)品價(jià)格性能比競(jìng)爭(zhēng)力 最終強(qiáng)化品牌競(jìng)爭(zhēng)力? 擴(kuò)大產(chǎn)品線 , 在中及中高端客戶市場(chǎng)中提供各價(jià)格區(qū)間的產(chǎn)品? 重新規(guī)劃市場(chǎng)營銷體系的組織結(jié)構(gòu) , 建立專業(yè)銷售管理隊(duì)伍 .? 建設(shè)銷售管理體系 : 銷售戰(zhàn)略 , 銷售培訓(xùn) , 銷售通路 , 銷售隊(duì)伍目標(biāo)管理 , 績(jī)效 考核與對(duì)應(yīng)的薪酬管理制度 , 銷售競(jìng)賽與激勵(lì) , 針對(duì)客戶的促銷活動(dòng)等2 、確立核心市場(chǎng)與銷售競(jìng)爭(zhēng)力2.1 品牌總體建設(shè)方案具體構(gòu)想 方案設(shè)計(jì)（后附品牌方案設(shè)計(jì)策劃） 區(qū)域與中及中高端客戶市場(chǎng)品牌具體建設(shè)方案? 現(xiàn)狀描述：通過品牌調(diào)研

33、分析，XXX在全國銷售額在前十位，品牌知名 度調(diào)查顯示和其他全國性品牌的知名度比較相差無幾， 品牌突出優(yōu)點(diǎn)是， 品牌的 滿意度非常高， 使品牌忠誠度相對(duì)于其他全國性品牌和強(qiáng)勢(shì)地方性品牌較高， 存 在品牌建設(shè)的巨大潛力， 建立比較久的辦事處， 成為當(dāng)?shù)氐暮诵钠放疲?表明， XXX 品牌有可以簡(jiǎn)稱為名牌產(chǎn)品的潛力。而由于沒有系統(tǒng)的品牌建設(shè)方案，使得 XXX 的銷售沒有很強(qiáng)的目標(biāo)性，和方向性，這是品牌建設(shè)中的首要問題。?品牌目標(biāo)：XXX品牌定位是全國各地中檔和中高檔的消費(fèi)者，在消費(fèi)者心目中的地位是絕對(duì)可信的品牌，“XXX的力量讓你無話可說”，為我們XXX的品牌建設(shè)目標(biāo)， 本質(zhì)為建成一個(gè)質(zhì)量絕對(duì)可靠，

34、 性能絕對(duì)放心的床墊品牌， 使得 使用過的用戶對(duì)XXX無話可說，無可挑剔。? 戰(zhàn)略步驟：分三步走， 第一步，產(chǎn)品上下功夫，重心放在透氣，軟硬適中上，重點(diǎn)突；對(duì)于產(chǎn) 品存在的劣勢(shì)，要盡力彌補(bǔ)，以克服在銷售過程中的各種阻力。產(chǎn)品的重定位， 品牌的重建設(shè)。第二步，宣傳上重攻擊，消費(fèi)者不買山棕床墊的原因是不知道山棕，或 是不知道山棕的優(yōu)點(diǎn)。 銷售重點(diǎn)應(yīng)該放在店面的實(shí)力充實(shí)上。 主要措施： 加強(qiáng)店 面的裝修，提高店面擺設(shè)、產(chǎn)品豐富程度，做好產(chǎn)品說明書，增強(qiáng)和其他床墊和 一般床墊的優(yōu)劣比較與科學(xué)性驗(yàn)證。 合理鋪設(shè)終端賣點(diǎn)。 布置合適的店面， 通過 各個(gè)店面的深入開發(fā)。充分利用 XXX的銷售網(wǎng)絡(luò)，直達(dá)終端的

35、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。第三步，品牌上總把握，進(jìn)行概念營銷，品牌打造，在有了符合XXX戰(zhàn)略標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，和一定的知名度之后，進(jìn)行各種概念的營銷，品牌形象的建設(shè)。 使XXX品牌在人們的心中常新，在人們的心中常變，在人們的心中回歸自然，達(dá) 到自然的永恒， 這些可以作為目標(biāo)， 也可以直接作為宣傳打入人們的心中。 努力 建設(shè)品牌價(jià)值。?品牌維護(hù)：自始至終都應(yīng)該作為 XXX的一個(gè)重點(diǎn)，在做各種宣傳廣告的時(shí)候要有符合品牌定位的新奇想法，個(gè)性要鮮明，還要在XXX廣告創(chuàng)意、吉祥物 的選擇、 事件營銷及公關(guān)活動(dòng)中做到以新制勝， 從而吸引顧客的注意力， 形成良 好的口碑和新聞效應(yīng)。?品牌評(píng)估：時(shí)時(shí)不忘對(duì)XXX在中國床墊行業(yè)，進(jìn)而

36、世界床墊行業(yè)的定位和品牌影響力評(píng)估，根據(jù)具體的品牌現(xiàn)狀采取相應(yīng)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，抓住時(shí)機(jī)。? 客戶服務(wù)體系優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為品牌優(yōu)勢(shì)? XXX在銷售網(wǎng)絡(luò)上有個(gè)直達(dá)終端的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)， 這也是，XXX售后服務(wù)質(zhì)量 比較高的一個(gè)很重要的原因。而且這也是XXX品牌優(yōu)勢(shì)的一個(gè)可取之處，將之轉(zhuǎn) 化為XXX的品牌優(yōu)勢(shì)。? 充分利用信息收集卡（后附），進(jìn)行各種日常事務(wù)的處理，及時(shí)反饋。建立XXX的信息流處理流程。XXX的信息有兩種，一種是上級(jí)下達(dá)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)部署， 建立標(biāo)準(zhǔn)流程，規(guī)范的命令執(zhí)行體系，迅速達(dá)到終端，指導(dǎo)市場(chǎng)行動(dòng)。另一種是 終端信息收集， 建立完善的信息收集處理體系流程， 迅速回應(yīng)客戶， 達(dá)到客戶滿 意，迅速向上級(jí)傳

37、達(dá)信息，上級(jí)及時(shí)做出分析和決策，制定措施進(jìn)行指導(dǎo)。兩種 信息都是一個(gè)往返的過程， 所以要注意信息的反饋效果。 可以明晰的讓客戶體會(huì) 到XXX的一體化售后服務(wù)的絕對(duì)放心，及時(shí)解決問題。? 改善產(chǎn)品設(shè)計(jì)與工藝 ,包裝, 提高產(chǎn)品附加價(jià)值 ,增加產(chǎn)品價(jià)格性能比競(jìng) 爭(zhēng)力，最終強(qiáng)化品牌競(jìng)爭(zhēng)力。XXX在改善產(chǎn)品時(shí)應(yīng)該，注意，各地銷售的情況調(diào) 整各地的配貨， 如上海平舉價(jià)格 2002 年已經(jīng)上升到了 1774元，及時(shí)提供出消費(fèi) 者需要的產(chǎn)品來。其中很重要的一點(diǎn)是 以市場(chǎng)為導(dǎo)向 ，及時(shí)估計(jì)市場(chǎng)容量，隨著市場(chǎng)容量 的擴(kuò)大和縮減及時(shí)調(diào)整各地的產(chǎn)品分配情況， 在日常事務(wù)中當(dāng)客戶對(duì)于某類產(chǎn)品 有異議或是不滿時(shí)， 應(yīng)該

38、及時(shí)把信息反饋， 進(jìn)行信息分析和產(chǎn)品調(diào)整。 在各個(gè)區(qū) 域，XXX應(yīng)該拓展自己的產(chǎn)品線，在價(jià)格上，在花色和選擇上，給客戶更多的選 擇，建立起產(chǎn)品反饋機(jī)制，完善XXX的市場(chǎng)機(jī)制。實(shí)行聘用專家制度，進(jìn)行產(chǎn)品 設(shè)計(jì)，工藝，包裝，或是定期購買專家的專利產(chǎn)品，用于生產(chǎn)，做到產(chǎn)品常新， 概念常新，感覺常新，永遠(yuǎn)放心。? 建立起市場(chǎng)導(dǎo)向的產(chǎn)品檢測(cè)機(jī)制， 進(jìn)行用戶使用意見調(diào)查，分析現(xiàn)有產(chǎn) 品的市場(chǎng)反應(yīng)， 對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整， 對(duì)于現(xiàn)有產(chǎn)品的任何的設(shè)計(jì)、 工藝、 包裝等任何影響品牌形象品牌建設(shè)的，都要摒棄，做到時(shí)常的更新。而且，對(duì)于 消費(fèi)者意見有價(jià)值的， 可以給與獎(jiǎng)勵(lì)， 以鼓勵(lì)消費(fèi)者進(jìn)行及時(shí)反饋， 也可以進(jìn)

39、行 定額的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，讓消費(fèi)者積極反映信息。共同建設(shè) XXX品牌。2.2 第一方面 : 銷售與市場(chǎng)組織結(jié)構(gòu)調(diào)整2.2.1 市場(chǎng)與銷售體系崗位結(jié)構(gòu)配置總部設(shè)置銷售和市場(chǎng)相關(guān)崗位職能，有一人負(fù)責(zé)全國性的市場(chǎng)與銷售業(yè)務(wù)（暫時(shí)定名為全國市場(chǎng)與銷售總監(jiān) ）.該崗位下下設(shè)總監(jiān)助理若干，按照辦事處類別 , 分別幫助全國市場(chǎng)與銷售總監(jiān)管 轄所屬類別辦事處的具體市場(chǎng)與銷售工作 .各辦事處，由于XXX的人力資源所限，只設(shè)辦事處主任一人，辦事處相當(dāng)各地分 公司的經(jīng)理 , 其中重要職責(zé)為負(fù)責(zé)指定地區(qū)的市場(chǎng)與銷售業(yè)務(wù) .主要辦事處可增 設(shè)助理,協(xié)助分管本辦事處的銷售和市場(chǎng)工作 , 另外可負(fù)責(zé)經(jīng)銷商管理。 各辦事處的所屬專

40、柜或?qū)Ｙu店的銷售人員，只負(fù)責(zé)銷售。組織結(jié)構(gòu)圖 :總部市場(chǎng)主管（直接負(fù)責(zé)全國銷售控制主管片區(qū)管理人員）主管助理（其下根據(jù)地理經(jīng)濟(jì)劃分 4-5個(gè)片區(qū)，主管片區(qū)的 銷售，統(tǒng)一協(xié)調(diào)工作，每營業(yè)周期制定計(jì)劃，主管4-6人）辦事處主管（管理本地區(qū)的銷售各項(xiàng)問題，負(fù)責(zé)本地區(qū)的所 有銷售問題，并配一副主管，責(zé)任明確）銷售終端營業(yè)員（負(fù)責(zé)自己的責(zé)任市場(chǎng)內(nèi)的銷售及售后問題 處理）營業(yè)員5-10全國市場(chǎng)與銷售總監(jiān)崗位職責(zé)描述：該職位的崗位職責(zé)：1. 策劃市場(chǎng)調(diào)查、研究及分析活動(dòng)， 提供準(zhǔn)確可靠的市場(chǎng)情報(bào)， 作為擬訂商品售 價(jià)政策、行銷計(jì)劃、淘汰滯銷商品的依據(jù)。2、配合總公司年度經(jīng)營計(jì)劃，擬訂廣告及其他銷售促進(jìn)活動(dòng)的

41、計(jì)劃，以促進(jìn)銷 售及提高XXXX勺知名度。3、辦理有關(guān)床墊各類產(chǎn)品銷售的各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)與分析，以供管理部門日常參考與業(yè) 績(jī)勺追蹤。4、研訂銷售管理與營業(yè)人員晉升及待遇辦法，借以鼓勵(lì)營業(yè)人員努力達(dá)成其銷 售目標(biāo)。5、籌劃新商品行銷前勺準(zhǔn)備工作。使其上市后勺銷售與服務(wù)工作，可以順利進(jìn) 行。6、依據(jù)公司經(jīng)營計(jì)劃，提出營業(yè)人員教育訓(xùn)練勺計(jì)劃，并編審所需勺教材，以 提高營業(yè)人員勺工作能力與素質(zhì)。7、支援各辦事處有關(guān)營業(yè)事項(xiàng)及處理辦事處間照會(huì)問題。8、依據(jù)公司經(jīng)營計(jì)劃，并配合公司總目標(biāo)，擬訂市場(chǎng)部本單位勺目標(biāo)與工作計(jì) 劃。9、根據(jù)本單位工作計(jì)劃， 估計(jì)所需勺款項(xiàng)支出 , 編制本單位勺年度預(yù)算 , 并加以 控制。

42、10、定期編輯公司月刊，依據(jù)該刊發(fā)行勺宗旨，力求充實(shí)其內(nèi)容，提高其水準(zhǔn)， 以達(dá)發(fā)刊勺目勺。11、辦理信用調(diào)查，以保公司賬款勺安全。12、視公司業(yè)務(wù)需要，辦理各類書籍、雜志、期刊、手冊(cè)等勺采購，并予以妥善 管理，以備各同仁參考。13、運(yùn)用有效領(lǐng)導(dǎo)方法， 激勵(lì)所屬人員的士氣， 提高工作效率， 并督導(dǎo)所屬人員， 依照工作標(biāo)準(zhǔn)或要求，有效執(zhí)行其工作，確保本單位目標(biāo)的達(dá)成。14、將本單位工作按所屬人員的能力， 予以合理分派， 并促進(jìn)各屬員間工作的聯(lián) 系與配合。15、與人事單位配合，有計(jì)劃地培養(yǎng)訓(xùn)練所屬人員，并隨時(shí)給予機(jī)會(huì)教育，以提 高其工作能力與素質(zhì)。16、依員工考核獎(jiǎng)懲辦法，審慎辦理所屬人員的考核、獎(jiǎng)

43、懲、升降等事項(xiàng)，力求 處理公平合理。助理崗位職責(zé)描述 :總監(jiān)由若干助理完成，分別專門對(duì)各區(qū)域營銷進(jìn)行全面細(xì)致工作。主管助理： 1.負(fù)責(zé)個(gè)片區(qū)各年的銷售預(yù)算決算情況， 2.各片區(qū)活動(dòng)的協(xié)調(diào)工作， 3.各片區(qū)重要信息的傳達(dá)和匯總， 4.各片區(qū)的各種促銷活動(dòng)等的帶動(dòng)負(fù)責(zé)任務(wù)， 5.各片區(qū)的各種綜合評(píng)價(jià)和工作部署的上下協(xié)調(diào) 6.定期向總監(jiān)匯報(bào)工作。另外在總部設(shè)立各專職職能崗位 :培訓(xùn)崗位：1.負(fù)責(zé)全國的銷售管理人員的職業(yè)及個(gè)人相關(guān)資料的管理，2.全國銷售管理人員的培訓(xùn)計(jì)劃的整個(gè)的策劃，計(jì)劃，實(shí)施，總結(jié)工作， 3.全國銷售人 員的個(gè)人檔案及培訓(xùn)檔案的建立和日常維護(hù)工作， 4.全國銷售人員的培訓(xùn)整個(gè)實(shí) 施

44、過程。 5.全國銷售力量的評(píng)估，和計(jì)劃策略，長(zhǎng)期戰(zhàn)略的制訂 6.定期向總監(jiān)匯 報(bào)工作。薪資考核崗位： 1.負(fù)責(zé)每期間的業(yè)績(jī)考核綜合評(píng)價(jià)， 2.負(fù)責(zé)監(jiān)督執(zhí)行考核工作 的質(zhì)量， 3.負(fù)責(zé)關(guān)于人力薪金問題的收集和整理總結(jié)， 4.負(fù)責(zé)制訂和不斷的完善 本公司的工資考核體系，提出相應(yīng)的銷售薪資策略 5.定期向總監(jiān)匯報(bào)。市場(chǎng)調(diào)研崗位職責(zé) ：1.負(fù)責(zé)日常的市場(chǎng)信息的收集工作， 2.負(fù)責(zé)日常信息的匯 總分析處理工作， 3.及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)及時(shí)有用的市場(chǎng)信息， 4.做好每期的市場(chǎng)調(diào) 查工作， 5.對(duì)市場(chǎng)作出盡可能有用的決策信息支持。產(chǎn)品品牌管理崗位： 可以由市場(chǎng)調(diào)研負(fù)責(zé)任兼任， 1.負(fù)責(zé)根據(jù)市場(chǎng)信息制訂 相關(guān)的產(chǎn)

45、品側(cè)略，供 XXX 的市場(chǎng)部總監(jiān)決策之用， 2.負(fù)責(zé)產(chǎn)品品牌具體策略的 制定實(shí)施工作， 3.對(duì)于品牌問題的解決方案的制定和實(shí)施工作， 4.對(duì)于各地品牌 策略的實(shí)施，和各種實(shí)質(zhì)的品牌策略方案。銷售統(tǒng)計(jì)分析崗位： 可由片區(qū)助理兼任， 1.負(fù)責(zé)全年各地區(qū)的各項(xiàng)銷售指標(biāo) 數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)， 2.負(fù)責(zé)各年度全國各個(gè)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以及全行業(yè)的小手?jǐn)?shù)據(jù)的收 集和統(tǒng)計(jì)分析工作， 3.及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)統(tǒng)計(jì)分析結(jié)論，以供主管決策之用， 4.做 好科學(xué)的銷售預(yù)測(cè)， 5.制定各項(xiàng)薪資考核用的各項(xiàng)指標(biāo)的制定， 各項(xiàng)數(shù)據(jù)的提供， 6.公司的其他相關(guān)數(shù)據(jù)的收集工作。銷售策劃崗位： 1.負(fù)責(zé)全年各項(xiàng)促銷活動(dòng)的計(jì)劃制定，實(shí)施，及監(jiān)督工

46、作。 2. 負(fù)責(zé)各種銷售政策的總結(jié)，和新的銷售策略的建議制訂，總結(jié)， 3.銷售方案的實(shí) 施工作總結(jié)， 4.每年的銷售完成工作總結(jié)，和評(píng)價(jià)， 5.及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)發(fā)現(xiàn)的日 常銷售異常，銷售的政策運(yùn)行情況。各辦事處主任崗位職責(zé)描述： 1.負(fù)責(zé)各辦事處的銷售的預(yù)算決算的制定，和 實(shí)施工作， 2.負(fù)責(zé)各地具體的市場(chǎng)信息收集工作， 3.實(shí)施好各地的品牌策略 4.做 好各項(xiàng)促銷活動(dòng) 5.認(rèn)真完成公司本年度的各項(xiàng)任務(wù) 6.負(fù)責(zé)各地的各項(xiàng)特殊問題 的及時(shí)處理和及時(shí)上傳反饋工作 7.努力完成銷售任務(wù)， 8.司規(guī)定的其他辦事處主 任必須完成的各項(xiàng)工作。3.銷售人員職責(zé)描述： 1.完成當(dāng)期的銷售任務(wù)， 2.遵守各項(xiàng)公

47、司的規(guī)章制度， 對(duì)公司產(chǎn)品的宣傳，品牌形象的建立， 4.做好各項(xiàng)公司的產(chǎn)品促銷活動(dòng)， 5.努力 配合公司舉行各項(xiàng)集體活動(dòng)， 6.公司規(guī)定的其他銷售人員必須遵守的事宜。2.2.2 辦事處的分類管理原則:按照各辦事處的銷售業(yè)績(jī) （ 絕對(duì)銷售額與占全國銷售的份額 ）, 以及參照各區(qū)域的 市場(chǎng)潛力 , 實(shí)行辦事處的分類管理制度 .目標(biāo):不同類別的辦事處設(shè)定不同的年度銷售目標(biāo) , 按照不同指標(biāo)作為基準(zhǔn)指標(biāo) , 進(jìn)行 年度考核不同類別的辦事處設(shè)定不同的基本收入基準(zhǔn)設(shè)定半年度考核 ,全年考評(píng)的制度 , 鼓勵(lì)辦事處升級(jí) ,或懲罰降級(jí) , 形成內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng) 制度所有的XXX的辦事處劃分為三大片區(qū)A類辦事處，上年度全

48、年銷售額前八名，定為（貴州、北京、鄭州、重慶、南京、 上海、福建、廣州）B類辦事處為：（沈陽、太原、武漢、西安、昆明、杭州）C類辦事處為2003年新設(shè)辦事處（山東、石家莊、長(zhǎng)沙、成都、南寧）A類辦事處銷售與市場(chǎng)工作由一名經(jīng)理助理專職負(fù)責(zé)2.3 考核與薪酬制度2.3.1 設(shè)計(jì)原則 ：以業(yè)績(jī)?yōu)槟繕?biāo)，結(jié)合過程管理的考核制度 以績(jī)效為指標(biāo)的薪酬制度232 考核制度對(duì)于銷售人員與銷售管理人員設(shè)定不同的考核辦法銷售人員考核：按照辦事處類別設(shè)定年度個(gè)人考核基準(zhǔn)指標(biāo)同時(shí)參照服務(wù)成績(jī)，進(jìn)行評(píng)分銷售管理人員：按照辦事處類別，設(shè)定年度考核指標(biāo)考核費(fèi)用執(zhí)行率（銷售與市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算控制）其它團(tuán)隊(duì)的管理指標(biāo)銷售人員的考核與

49、辦事處管理人員的考核可以按照下面的表格所列進(jìn)行，客觀的評(píng)價(jià)所有的XXXX的員工。普通員工服務(wù)成績(jī)考核表年度月普通員工服務(wù)成績(jī)考核表編號(hào)單位部辦事處（分部）職位姓名：考核項(xiàng)目評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)考核內(nèi)容實(shí)際得 分領(lǐng)導(dǎo)評(píng) 分綜合得分復(fù)核得 分處 理 能 力業(yè)績(jī)，銷售人員（業(yè)績(jī)銷量，降低扣*）其他人員（意外情況記錄，一次扣1）20'協(xié)工作失誤計(jì)算（出現(xiàn)一次扣1）調(diào)性總20責(zé)任感超額完成工作量情況超額按全體比例加分總20積極性參加公司組織活動(dòng)情況（參加一次加1）總10勤惰出勤率，缺勤一次扣1總30獎(jiǎng)懲記錄考核評(píng)分獎(jiǎng)懲增減分考績(jī)?cè)u(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：90分優(yōu)秀8090分良好評(píng)語： 考核者：分以下不及格7080分中等到6

50、070 分及格60（或是按ABCD打分，以適應(yīng)星級(jí)員工之評(píng)比）主管人員考核表姓名部門職稱性別到職日期出勤 獎(jiǎng)懲獎(jiǎng)勤+遲到次曠工次娩假事假次病假次婚假次喪假次通報(bào)批評(píng)次加扣分-出勤 獎(jiǎng)懲 加扣 分警告次小過次大過次通報(bào)表揚(yáng)次+嘉獎(jiǎng)力口次+小功次+大功次+加 扣 分項(xiàng) 目考核內(nèi)容實(shí)際 得分領(lǐng)導(dǎo)評(píng)分綜合得分復(fù)核評(píng)分初核評(píng)語領(lǐng)導(dǎo)能力（員工星級(jí)得分之加權(quán)平均*10'/3）（員工所有記功記過平均，排名后計(jì)算，共5'）兩者得分相加紀(jì)委領(lǐng)導(dǎo)能力得分策劃能力所轄地區(qū)銷售增長(zhǎng)率，利潤(rùn)率，兩者分別加權(quán)平均按照10'和5'比重分?jǐn)偣ぷ?績(jī) 效地區(qū)總銷售量/公司總銷售量*15責(zé)任感出勤率

51、（缺勤一次扣0.5滿分15） 客戶和下屬員工的反映，每反映一次扣1.5復(fù)核評(píng)語協(xié) 調(diào) 溝 通下屬員工星級(jí)評(píng)比結(jié)果的方差為標(biāo)準(zhǔn)， 方差/所有訪察之和*10授 權(quán) 指 導(dǎo)三星級(jí)員工數(shù)，最高者'10最低者0'，中間 等分，計(jì)算個(gè)人得分品 德-_:言行（主觀性太強(qiáng)，可由下屬員工評(píng)價(jià)后取其平均值10' ）成 本 意 識(shí)毛利率各辦事處相比較，最高10'最低0'， 中間等額分割計(jì)算個(gè)人得分考核分?jǐn)?shù)評(píng)定總分100評(píng)核等級(jí)評(píng)分人員簽章特殊獎(jiǎng)?wù)鞣謹(jǐn)?shù)理由考核結(jié) 果 予以晉級(jí)，晉級(jí)至級(jí)，工資晉至元保留原工資級(jí)別予以通報(bào)批評(píng) 予以降級(jí)，降至級(jí)，工資降至元233 薪酬制度1銷售人員 工資 =底薪+ 銷售提成 +地區(qū)津貼制定全國性的銷售人員薪酬制度 : 銷售人員按照產(chǎn)能劃分為八類， 分別設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)銷售業(yè)績(jī) ,相應(yīng)分成八個(gè)等級(jí)底薪。每個(gè)銷售人員進(jìn)行定級(jí)管理 ,建立級(jí)別晉升制度 ,不同級(jí)別銷售人員考核基準(zhǔn)不同 底薪不同每個(gè)等級(jí)工資分別為 XXX 現(xiàn)在的基本工資，等級(jí)差為 100。實(shí)習(xí)人員定位第八 類，（每月 1500）。分類方法，上年度， XXX 所有銷售人員銷售量的排名，然后七等分，每等級(jí)最 后一名銷售額為劃分標(biāo)準(zhǔn)， 以后按照銷售業(yè)績(jī)的自身縱向橫向綜合評(píng)比晉級(jí)， 或 是降級(jí)