商務(wù)談判方案策劃書

1、商務(wù)談判方案策劃書引導語：商務(wù)談判方案策劃書是怎么樣的下面是小編為 大家精心整理的關(guān)于商務(wù)談判方案策劃書范文，歡迎閱讀！一、談判主題：xxx學院取得合作，取得雙贏，以合理的價格向xx學院 提供200臺電腦，合理制定升級和售后服務(wù)時間，并保證雙 方長期合作關(guān)系二、談判團隊人員組成甲方：乙方：主談：公司的總經(jīng)理，談判全權(quán)代表；總經(jīng)理助理：幫助總經(jīng)理財務(wù)總監(jiān)：負責貨款的支付方式以及優(yōu)惠條件市場部經(jīng)理：確定公司產(chǎn)品和服務(wù)的需求、競爭者和潛在客戶，制定價格策略技術(shù)顧問：負責技術(shù)及產(chǎn)品性能和售后的服務(wù)等問題，法律顧問：負責法律問題；記錄員：三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：（1）用最高的價格銷售，增加

2、利潤對方利益：（1）要求乙方用盡量低的價格供應(yīng)我方電腦（2）在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本我方優(yōu)勢：是個人電腦市場的領(lǐng)導企業(yè)，我們的電腦在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多我方劣勢：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以 后合作的機會對方優(yōu)勢：1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇2、在a國是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團對方劣勢：對方迫切與我方合作，否則將可能對公司造成更大損失四、談判目標1、最理想目標：雙方達成協(xié)議以每臺2400元提供200臺商務(wù)機，并承諾維修服務(wù)2-3年2 .可接受目標價格：雙方達成協(xié)議以每臺2367元提供201臺商務(wù)機，并承諾維修服務(wù) 2.5-3年3 .

3、最低目標：雙方達成協(xié)議以每臺 2300元提供201臺商務(wù)機，并承諾維修服務(wù) 2.5-3.5年五、程序及具體策略(1)開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況 形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造 互利共營的模式。方案二：采取西式報價戰(zhàn)術(shù)，首先提由較大的虛頭的價 格，然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付 條件上來漸漸軟化和接近買方市場和條件最終達成協(xié)議(2)中期階段： 用緊咬不放的策略回應(yīng)對方的還價：你們還是給個最能接受的價格吧”把握讓步原則：明確甲方核心利益所在，實行以退為 進策略，退一步進兩步，做到

4、迂回補償，充分利用手中籌碼， 適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。突生優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié) 議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示乙方若與我 方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦采購公司談判。 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用 把握肯定甲方行式，否定甲方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用 聲東擊西策略，打破但局。(3)休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行 調(diào)整(4)最后談判階段：把握底線，：適時運用折中調(diào)和策略， 把握嚴格最后讓 步的幅度，在適宜的時機提由最終報價， 使用最后通牒策略。埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系達成協(xié)議：明

5、確最終談判結(jié)果，由示會議記錄和合同 范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。六、準備談判資料相關(guān)法律資料：中華人民共和國合同法、國際合同法、國際貨物買賣合同公約、經(jīng)濟合同法 備注：合同法違約責任第一百零七條 當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合 同義務(wù)不符合約定的，應(yīng)當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者 賠償損失等違約責任聯(lián)合國國際貨物買賣合同公約規(guī)定：不可抗力是指 不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料（見附錄和幻燈片資料）七、制定應(yīng)急預案雙方是第一次進行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談 判順利進行，有必要制定應(yīng)急預案。1、對方承認

6、違約，愿意支付賠償金，但對450萬美元表示異議應(yīng)對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。2、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方更一次要問題抓住不放。應(yīng)對：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指由對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。3、對方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合 同堅決拒絕賠償。應(yīng)對：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標是減小損失，并維護雙方 長期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠利益。4、若對方堅持在 按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作 由任何讓步，且在交貨期上也不作曲積極回應(yīng)。則我方先突 由對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未

7、達成協(xié)議 對其惡劣影響，然后作由最后通牒。實訓過程：模擬華碩公司與安徽機電職業(yè)技術(shù)學院取得合作談判 過程一、談判雙方甲方：安徽機電職業(yè)技術(shù)學院乙方：華碩公司二、背景安徽機電職業(yè)技術(shù)學院想要購置一批筆記本電腦，通過 對市場生產(chǎn)電腦公司的調(diào)查對比以后，發(fā)現(xiàn)華碩公司的比較 符合本公司的要求，華碩公司生產(chǎn)的不同價位的電腦，與安 徽機電職業(yè)技術(shù)學院需要的電腦相符。華碩公司聞訊訊立即派由工程部與我公司商談進行談判。三、雙方采用的談判策略甲方：安徽機電職業(yè)技術(shù)學院知己知彼先報價策略乙方華碩公司：糖衣炮彈拖延時間吹毛求疵四、談判詳情模擬談判地點：學校教室（華碩總部）談判時間：五、具體談判人員二、談判團隊人員組

8、成甲方：乙方：主談：4剛?cè)岵⒂霉什家申嚳偨?jīng)理助理：幫助總經(jīng)理財務(wù)總監(jiān)：負責貨款的支付方式以及優(yōu)惠條件市場部經(jīng)理：確定公司產(chǎn)品和服務(wù)的需求、競爭者和潛在客戶，制定價格策略談判議程：1、場景準備前；我方得知甲已抵達會場，作為主場，首先歡迎甲的到握手寒暄，先請甲先進場，安排好座位后（注意主次之分），工作人員端遞茶水我方向甲方介紹本次會議安排與與會人員互遞名片（注意職稱高低、名片禮儀）雙方人員互相問 候坐落。2、正式進入談判。（1）先由我方提由本次談判的華碩型號，數(shù)量要求等。（2）遞交并討論購買協(xié)議。（3）協(xié)商一致結(jié)算時間，地點及方式。甲方采取拖延時間的戰(zhàn)術(shù)。（我先說了 一大堆奉承的話， 使機電派來漸

9、漸的得意忘形了）2014 年05月19日星期一，上午 10點乙（經(jīng)理）：您好，我們是華碩公司銷售部的經(jīng)理崔先生。甲：你好，我是我們學校部孫先生乙（經(jīng)理）：你好，歡迎你們來到華碩。辛苦了 ！甲：不辛苦，不辛苦，這里太美麗了 ！場景：5乙（經(jīng)理）：我們已經(jīng)仔細看過了你們遞交的資料，我們 很高興貴校我們?nèi)A碩公司合作，我們會按你的要求，滿足你 對不同層次的要求，辛苦你們了。甲（市場）：那謝謝你們哈哈.乙（經(jīng)理）：能過得到貴校信任，我代表我公司對于貴方表達謝意！甲：呵呵，這主要是你的公司的主板質(zhì)量很好，技術(shù)領(lǐng)先，質(zhì)量有保障，而且價格便宜。 乙（經(jīng)理）：貴校不僅優(yōu)異， 由的也都是人才，今天一見果然名不虛傳

10、，真是佩服。甲:哪里話，都是學校我們機遇，培養(yǎng)我們。乙：謝謝貴校擇了我們公司的電腦。一下你們需要大概 多少件。甲：大概50000件，具體的型號已經(jīng)寫在采購的合同書 中了O我們首次合作又在貴方采購大量的電腦。在價格上給與優(yōu)惠呢乙：那不可以，我們?nèi)A碩公司的電腦質(zhì)量作為品牌的， 每一件的主板都經(jīng)過檢驗的，而且是保質(zhì)保量的給你送到。 這已經(jīng)是很優(yōu)惠的了。甲：我們經(jīng)過調(diào)查，貴公司的最近幾個月的銷售業(yè)績并 不好，主要是有技嘉等幾家主板公司的競爭，現(xiàn)在選擇貴公司，希望貴公司抓住機會，其他幾家主板公司的主板也不 錯哦哦?。ńo對方壓力）乙：（華碩公司看情況不好轉(zhuǎn)變了語氣）哈哈，我們真的很希望和貴方，完成這批業(yè)務(wù)

11、，關(guān)于價格上我們真的沒什么 利潤空間，給貴方的價格已經(jīng)很低了。甲：其實我們的選擇空間真的很打，其他很多家主板公 司都上門推銷他們的主板產(chǎn)品，我們?nèi)绻皇强粗銈兪抢掀放?，不會千里迢迢的跑來和你談的?不要店大欺客??！乙： （沒招可用了只好同意減價了 ）我們初次合作，我就那生點誠 意來，在原來的價格上減價百分之一， 不過運費不是我們的！甲：百分之一也太少了吧， 還減掉運費，太百分之三吧！運費是我們自己的。還行吧！乙：（華碩公司經(jīng)過商量得生， 最多讓利百分之二， 不包 運費。）我們能承受的最大限度是讓利百分之二了， 而且不包 運費，這是我們真想做這單生意甲方：感覺這樣的讓利也能接受，就同意了 ！甲

12、方：下面談我們需要的主板樣品什么時間送到我公司，乙方： 一天后送到，經(jīng)過你們驗收合格之后，我們在 動工生產(chǎn).O6甲方（可以，這個方面沒問題，那下一個，在2014 7、7可以交貨。乙方：呵呵。這個貴公司就放心了，我們一定會準時完 成生產(chǎn)任務(wù)的。甲方：不過，如果貴公司不能按時完成任務(wù)，我們已經(jīng) 將違約的相應(yīng)處罰寫在合同里，請你仔細看看。乙方（看合同）沒有意見，同意貴公司的要求，不過如果 遇到不能抗拒的自然災(zāi)害，我們不負任何責任，希望貴公司加上這條，甲方（）：可以，同意貴公司提議。乙方：請問貴公司，先付幾成的貨款，通過什么方式。甲：先付三成的貨款，等到到收貨是在付剩下了。乙：三成的貨款確實少了點，五

13、成，很多公司都是先付 五成的甲，（討論決定不同意，最多三成 ）不可以，貴公司的這 個要求，我方不能答應(yīng)，我們付三成的定金已經(jīng)很多了，希 望你能考慮一下。乙：（無奈）同意了，希望合作愉快！結(jié)果：簽約1,協(xié)商一致后、簽約，定金的支付，違約的賠償辦法 及法律責任。2,達成并簽訂協(xié)議（互留簽字筆、以作紀念），財務(wù)預 付定金3,雙方起立握手祝賀談判成功，拍照留念。，4,起立時注意左進左由，我方陪同人員送客人，直至 登車離。一、談判主題解決汽輪機轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關(guān)系二、談判團隊人員組成主談：me,公司談判全權(quán)代表；決策人：xxx、xxx ,負責重大問題的決策；銷售顧問：xxx,負

14、責銷售問題；技術(shù)顧問：xxx,負責技術(shù)問題；法律顧問：xxx,負責法律問題；財務(wù)顧問：xxx,負責財務(wù)問題。三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：1、要求對方盡早交貨2、維護雙方長期合作關(guān)系3、要求對方賠償，彌補我方損失對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系我方優(yōu)勢：1、我公司占有國內(nèi)電力市場 1/3的份額, 對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失我方劣勢：1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點對對方極為有利，對方將據(jù)此拒絕賠償2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失3、我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與對方合作， 否則將可能造成更大損失對方優(yōu)勢：1、法律優(yōu)勢：有關(guān)罷工

15、屬于不可抗力的規(guī)2、對方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例對方劣勢： 屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達不成協(xié)議將可能陷入困境四、談判目標1、戰(zhàn)略目標：體面、務(wù)實地解決此次索賠問題，重在 減小損失，并維護雙方長期合作關(guān)系原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關(guān)系2、索賠目標：目標：賠款：450萬美元交貨期：兩月后，即 11月技術(shù)支持：要求對方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨價格目標：為彌補我方損失，向?qū)Ψ教嵊蓡蝺r降5%的要求底線：獲得對方象征性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失盡快交貨遠以減小

16、我方損失對方與我方長期合作五、程序及具體策略1、開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況 形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強 硬地指由對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開由450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位對方提由有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?1)借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題 點，進行攻擊、突破(2)法律與事實相結(jié)合原則：提由我方法律依據(jù)，并對罷工事件進行剖析對其進行反駁2、中期階段：(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中 一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成， 適

17、時將談判話 題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠利益上來，把握住 談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提由我方預期 利益，先易后難，步步為營地爭取利益(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為 進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益(4)突生優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié) 議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我 方協(xié)議失敗將會有巨大損失(5)打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因， 再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵 局，適時用聲東擊西策略，打破僵

18、局3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進 行調(diào)整4、最后談判階段：(1)把握底線，：適時運用折中調(diào)和策略， 把握嚴格把握最 后讓步的幅度，在適宜的時機提由最終報價，使用最后通牒 策略(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系(3)達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，由示會議記錄和合同 范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間六、準備談判資料相關(guān)法律資料：中華人民共和國合同法、國際合同法、國際貨物 買賣合同公約、經(jīng)濟合同法備注:合同法違約責任第一百零七條 當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合 同義務(wù)不符合約定的，應(yīng)當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者 賠償損失等違約責任聯(lián)合國國際貨物買賣合同公約規(guī)定：不可抗力是指 不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料（見附錄和幻燈片資料）七、制定應(yīng)急預案雙方是第一次進行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談 判順利進行，有必要制定應(yīng)急預案。1、對方承認違約，愿意支付賠償金，但對450萬美元表示異議應(yīng)對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，紅臉”再以暗