商務(wù)談判試題及答案02374

1、一、名詞解釋1 .談判剩余： 是指買賣雙方底線目標(biāo)之間的可能性收益，或者說是賣方最低目標(biāo)與買方最高目標(biāo)之間的可能性收益.表現(xiàn)為賣方的最低賣價與買方的最高買價之間的差額。2 .共認(rèn)談判區(qū)： 是談判雙方共同認(rèn)可的交易條件的可行談判區(qū)間。3 .價格解釋：是指賣方就其商品特點及其報價的價值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計算方式等所作的介紹、說明或解答。4 .討價：是在一方報價之后，另一方認(rèn)為其報價離己方的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)， 而要求報價一方重新報價或改善報價的行為。5 .溝通：即人們通過交換語言和非語言信號來分享信息的動態(tài)過程。二、單選1 .商務(wù)談判的核心內(nèi)容是 AoA.價格2 .商務(wù)談判主要交易條件是C。C.價格3 .

2、參加商務(wù)談判的組織必須具有C的資格。C.法人4 .從內(nèi)容上看，A與整個談判主題無關(guān)或者關(guān)系不太大.但這一部分很重要，基本奠定了一個談判過程的基調(diào)。A.開局階段5 .商務(wù)談判中談判主體實力、智力和技術(shù)的具體較段階段是BB.磋商階段6 .當(dāng)談判雙方條件存在差距時取中間條件作為雙方共同前進(jìn)或妥協(xié)的策 略稱為CC.折中進(jìn)退策略7 .促成商務(wù)談判的動力是 A8 .下列各項中，C屬于商務(wù)談判溝通的特點。A.預(yù)謀性9 .按照國際商務(wù)禮儀的慣例。商務(wù)宴請的禮儀一般遵循DD. 5M10.經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的加速是跨文化商務(wù)談判的AA.直接動囚三、多選1 .商務(wù)談判主要包才S哪幾個要素:ACDA.談判土體C. 談判議

3、題 D.談判背景2 .商務(wù)談判的策略性特征主要表現(xiàn)在哪幾個方面:ABCDEA.兩極探測B. 共認(rèn)區(qū)探測 C.底線探測D.條件互換 E.信息屏蔽與信息誘號3 .對談判對象的調(diào)研包括ABCDEA.談判對象的資格與實力B .談判對象的需求C.談判對象的支付能力D .談判隊伍的人員結(jié)構(gòu)E.淡判者的決策權(quán)限4 .商議談判中確定談判的大體議程是一件非常重要的事情.主要應(yīng)該從以下幾個方面入手 ABCA.確定談判議題B.安排談判時間C. 規(guī)劃談判議程5 .索賠談判的目標(biāo)有BCDB.利益目標(biāo) C. 關(guān)系目標(biāo)D.信譽目標(biāo)四、判斷1.商務(wù)談判的本質(zhì)是“追求利益”。（人際交易溝通）3 .談判的目標(biāo)包括“最優(yōu)目標(biāo)、可接

4、受目標(biāo)” 。（最優(yōu)目標(biāo)、可接受目標(biāo)、 底線目標(biāo)）4 .“磋商階段”雙方陣容中的個人地位及所承擔(dān)的角色最容易完全暴露出未。（開局談判）5 .報價起點策略是指“買方報價起點要高賣方報價起點要低”。（賣方高買方低）7.出現(xiàn)對方違約事件后 .要直接通過“訴訟方式”解決以維護(hù)自身利益。 （直接索賠）10.文化的多元性是跨文化談判的“物質(zhì)基礎(chǔ)”。(客觀基礎(chǔ))五、簡答1 .與一般的社會談判相比商務(wù)談判的特征？談判主體是互相獨立的利益主體談判的目的是經(jīng)濟(jì)利益談判的中心議題是價格 .2 .商務(wù)談判一般會出現(xiàn)幾種結(jié)果？雙輸談判單贏談判雙贏談判3 .闡述商務(wù)談判中常用的開局談判策略？一致式開局策略保留式開局策略坦誠

5、式開局策略挑剔式開局策略4 .商務(wù)談判中如何控制情緒的影響？(1)讓對方的情緒公開表現(xiàn)出來(2)容許對方發(fā)泄情緒(3)不要反擊對方爆發(fā)的情緒(4)緩和對方情緒5 .商務(wù)談判溝通的特點？外向性預(yù)謀性協(xié)同性靈活性六、論述1.試論述雙贏是商務(wù)談判的基本理念。答：雙贏理念是指談判者試圖以較為理想的交易條件達(dá)成交易合同，從而 形成雙贏結(jié)果的商務(wù)談判的基本指導(dǎo)思想。雙贏理念作為商務(wù)談判的基本理念，其重要意義在于：(1)雙贏理念有利于共同發(fā)展企業(yè)發(fā)展所需要的資源抑或營銷渠道，都要求其他企業(yè)與之相配合，商務(wù) 談判就是引領(lǐng)企業(yè)合作并實現(xiàn)共同發(fā)展的橋梁。在商務(wù)談判中堅持雙贏理念，一方面，要求談判者盡可能采取有效的

6、談判 策略，避免因己方讓步較大而使對方獲得較多的利益，同時爭取使己方能 夠分割較大的談判剩余，最大限度地滿足己方利益；另一方面，也要求談 判者不以損害雙方合作為前提，審時度勢地作出必要的讓步，實現(xiàn)雙贏格 局。(2)雙贏理念有利于相互信任交易合作關(guān)系的建立是一種承諾，而承諾源于相互信任。所以，談判雙方 的信任構(gòu)成了交易合作的基礎(chǔ)。在商務(wù)談判中堅持雙贏理念，既考慮自身利益、也考慮對方利益，既有堅 持、也有讓步，往往能使對方切實感受到己方的誠意與變通，在對方談判 者的情感和心理上形成相互信任的氛圍，將談判引向維護(hù)雙方利益，尋求 滿足雙方理想方案上來，從而促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。(3)雙贏理念有利于穩(wěn)定協(xié)作雙贏的談判格局考慮了談判雙方的利益關(guān)系，加強(qiáng)了談判雙方的互信程 度，使雙方